銀行駐點(diǎn)基本技巧和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)(共3頁)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上證券資金三方存管業(yè)務(wù)的全面實(shí)行，為銀行接納證券公司到其網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立開戶咨詢柜臺(tái)提I' G/ 0 S1 |供了利益驅(qū)動(dòng)，現(xiàn)在各大銀行網(wǎng)點(diǎn)的分布非常廣泛，銀行在普通老百姓心目中的公信力不亞  y; E0 C0 P7 a* & P, m于政府機(jī)構(gòu)。銀行成為了我們尋找客戶來源，拓展客戶的主陣地。鑒于此，公司領(lǐng)導(dǎo)與渠道營(yíng)銷部花了相當(dāng)多的精力在銀行網(wǎng)點(diǎn)上。廣發(fā)銀行是公司剛剛開發(fā)的新網(wǎng)點(diǎn)，在荔城街總共+ A7 T. J# T& p6 h* w&有五家。如果本人有幸去到廣發(fā)銀行駐點(diǎn)，在駐點(diǎn)過程中要積極協(xié)助客戶辦理銀行業(yè)務(wù)的同0 Z: x

2、) ?6 o" M+ i! d時(shí)，主動(dòng)與其交談，并向其介紹公司的主要產(chǎn)品和各項(xiàng)近期宏觀經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，從中了解客戶的各類有效信息，并根據(jù)其需求向其推薦適合的公司產(chǎn)品，在駐點(diǎn)過程中，主要要做到的有： 一.克服害羞心理，主動(dòng)開口。作為銀行駐點(diǎn)的營(yíng)銷人員來說，首先要敢于開口，主動(dòng)與: T) f5 A2 j2 I2 c: y% v: W  L4 e1 T客戶交流，拉近與客戶的距離，收集客戶有效信息。適當(dāng)時(shí)候可以介紹自己公司的品牌優(yōu)勢(shì)，* h4 K9 L3 v8 C& k: R6 W1 Lu9 C* k& j' f0 c二.細(xì)分目標(biāo)客戶群體。面對(duì)

3、不同的客戶群體時(shí)，要做到對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分，要根據(jù)客戶提7 O9 y- H- 3 W2 7 Z' j/ v, x.a& |供的不同信息，針對(duì)不同的客戶群體向其介紹不同的產(chǎn)品以及不同的投資手段，例如面向$ m# o, j; U0 W8 e& l8 m1 D: E9 v% - k3+ v2035歲的年青人士，鑒于其具有較積極的冒險(xiǎn)精神，富有拼勁，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)不太敏感，發(fā)展?jié)摿Υ?，可以為其介紹成長(zhǎng)型的股票，使其在投資過程中使財(cái)富迅速的增值，從而擴(kuò)大其資金量，加大對(duì)證券市場(chǎng)的投入；面向3550歲中年人，鑒于其在工作創(chuàng)業(yè)的過程中，積累+ 了相當(dāng)?shù)呢?cái)富，因此需重點(diǎn)挖掘這部分客戶資源，使其成為

4、我們的重點(diǎn)目標(biāo)客戶，為其推薦4 x  d; L6 L0 c! B3 R! w6 j2 F' L* O# E/ L 價(jià)值型的股票，鼓勵(lì)其長(zhǎng)期投資，從而使其在投資過程中資產(chǎn)保值增值，從而加大對(duì)證券市5 w: M' G9 q1 ?+ B: D9 D* e)場(chǎng)的資金投入，。至于對(duì)50歲以上的中老年人，則較多地向其推薦穩(wěn)健型的股票，降低其風(fēng)險(xiǎn)，獲得穩(wěn)定收益。- G7 O5 R1 e6 S: E$ o2 _, i三.協(xié)助銀行大堂經(jīng)理引導(dǎo)客戶辦理銀行業(yè)務(wù)，成為大堂經(jīng)理助理。在銀行駐點(diǎn)中，如何 U3 d* I" L6 y3 q& B#

5、x處理好與大堂經(jīng)理的關(guān)系意義重大。因大堂經(jīng)理在整個(gè)銀行系統(tǒng)中面向的客戶群體最廣，其b!接觸的是一線客戶，可以說哪里有客戶需要，大堂經(jīng)理就會(huì)在哪里出現(xiàn)。但由于某些繁忙時(shí), 8 F/ I; E0 x, J' E" " 5 S+ 點(diǎn)，銀行來辦理業(yè)務(wù)的客戶過多，導(dǎo)致大堂經(jīng)理應(yīng)付不過來，作為駐點(diǎn)工作人員不斷地學(xué)好/ J8 N! F/ , R& Y7證券和銀行方面的知識(shí)，熟悉銀行的各類業(yè)務(wù)，積極協(xié)助大堂經(jīng)理為客戶辦理業(yè)務(wù)，使大堂經(jīng)理對(duì)你產(chǎn)生好感，從而為你介紹潛在的客戶，這對(duì)于拓展公司客戶來源是很有幫助的。甚, o+ S) A, E4 m: O% j& f至在某種

6、程度可以使用激勵(lì)措施。加上有時(shí)候買點(diǎn)水果或牛奶請(qǐng)大家吃，把他們的嘴吃軟。（以上職位可以靈活放寬為保安人員或理財(cái)經(jīng)理）+ _, S- k% g9 z) y四.具備良好的親和力和交際力。在駐點(diǎn)的過程中，我們面對(duì)著銀行的領(lǐng)導(dǎo)和職工，以及形形色色的客戶群體，良好的親和力和交際能力一方面可以使我們拉近與銀行工作人員的距離，處理好與銀行工作人員的關(guān)系，另一方面可以使我們與客戶進(jìn)行有效地溝通，從而更好開發(fā)客戶。6 p1 # K8 U9 ; / F% u% ' C% x$ t0 Y$ r" 8 ! a) G5 4 R五 以客戶利益為主，關(guān)心客戶所關(guān)心的方面。在與客戶的交流以及服務(wù)過程中，要做

7、到穩(wěn)健，做到讓客戶放心。成功的營(yíng)銷人員，更加注重細(xì)節(jié)，以信譽(yù)和口碑，贏來更多的客戶。5 1 W* p4 |( P; / u% g:不能因?yàn)橄夘^小利，破壞原本或更多可以建立的客戶網(wǎng)絡(luò)。 六。駐點(diǎn)工作要持之以恒。在駐點(diǎn)過程中，最忌諱的就是三天打魚兩天曬網(wǎng)，這樣的話，聞 o' J" d0 O: 訊而來的客戶就會(huì)流失到別的銀行網(wǎng)點(diǎn)咨詢和開戶。營(yíng)銷人員經(jīng)常的缺崗離崗，無法體現(xiàn)其 V3 $ ?+ M2 s8 j銀行業(yè)務(wù)的多元化，使銀行的業(yè)務(wù)平臺(tái)大打折扣，同時(shí)還會(huì)造成駐點(diǎn)人員與銀行之間的隔閡，- " K5 m( E# G  i&#

8、160; , 久而久之就會(huì)產(chǎn)生生疏感，切忌操之過急，隨著銀行駐點(diǎn)時(shí)間的持續(xù)，營(yíng)銷業(yè)務(wù)的深入，慢r, w% I6 J! " _2 ?慢的，積極的駐點(diǎn)人員都會(huì)融入到銀行這一特定環(huán)境中，找尋到銀行駐點(diǎn)營(yíng)銷工作的樂趣。七。做到與銀行互贏互利。作為銀行，由于有業(yè)績(jī)以及三方存管業(yè)務(wù)的壓力，因此需要與證. z5 m9 B; y+ ( Z( F券公司合作，而銀行作為證券公司拓展客戶的主陣地，更是重中之重。一方面在與銀行合作的過程中，從中開發(fā)有效的客戶資源，為客戶提供優(yōu)良的服務(wù)，使客戶投資資產(chǎn)資金增值，1 F# v' j" z7 e. . V9 增加了公司的業(yè)績(jī)，另一方面則緩解了銀行的三方存管業(yè)務(wù)的壓力，并且客戶在證券方面的盈利意味著其有更多的資金可以存到銀行，從而使銀行的存款增加，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，從而使兩者 G" D: S* + x# K互利共贏。 八。在駐點(diǎn)的過程中不斷學(xué)習(xí)與總結(jié)。遇到不熟悉的業(yè)務(wù)，要虛心向公司人員以及銀行工作: |