酒店寬帶上網銷售計劃書范文(共24頁)

1、精選優(yōu)質文檔-傾情為你奉上酒店寬帶上網市場營銷計劃福建省電信公司廈門市分公司二OO三年六月內容摘要經充分市場調查、分析及與酒店初步接洽得出，參與酒店寬帶上網經營，我司將受益匪淺，影響較大。從政治角度上看有助于推動廈門信息化的發(fā)展，有利于兩岸三通，兩地之間的交流住宿；從經濟上來看能夠帶來收益，提高市場占有率，提升酒店客戶使用我司業(yè)務的忠誠度；從競爭角度上看增加競爭對手進入這一細分市場的難度；從企業(yè)發(fā)展上看又有助于我司與酒店大客戶建立長期合作伙伴關系，有利于雙方之間的企業(yè)文化交流。本營銷書是在分析酒店目標市場的基礎上制定的營銷策略書，通過整合公司市場營銷組合要素，加大在新產品開發(fā)、銷售渠道建設、廣

2、告促銷以及品牌樹立等方面的投入，迅速提高中國電信寬帶在酒店的市場份額，確立顯著的競爭優(yōu)勢，該項目一次性投資成本為160.87萬元，每年投入成本185.2萬元，預計每年投資收入252.52萬元，投資投資回收期約3年，投資收益率為16.85，中國電信在酒店寬帶市場占有率80%。隨著廈門163網進入信息高速公路，成為中國電信ChinaNet國家骨干節(jié)點，到出口局的帶寬也已達到2.5G，中國電信豐富的網絡資源和強大的技術力量使得我們有實力成為廈門酒店寬帶上網接入的龍頭老大，并為廈門旅游信息化的發(fā)展提供強有力的支撐。電信參與酒店寬帶上網運營，必將帶來業(yè)務的發(fā)展，收入的增長，社會效應、廣告效應的增加；必將

3、導致電信占領寬帶市場份額，競爭對手分割酒店通信市場的機會減少；導致酒店依賴電信的程度增加，對電信的忠誠度也必增加；為今后酒店通信新業(yè)務的推廣、營銷打下基礎；最終達到雙贏的目的。目 錄內容摘要 2一、酒店寬帶上網現狀分析 4二、機會和問題 9三、目標 11四、策略 12五、業(yè)務推廣實施計劃 14六、可行性分析 16七、控制與評估 20附：項目背景資料 22一、酒店寬帶上網現狀分析 寬帶市場分析： 隨著信息技術的迅速發(fā)展，對現代社會的經濟、文化和生活產生了深刻的影響。信息技術必將成為推動21世紀經濟和社會發(fā)展的強大動力。而互聯網無疑將在其中扮演及其重要的角色?，F今在互聯網的高速發(fā)展，互聯網用戶激增

4、的同時，Internet也變得越來越擁擠，網上的各種應用服務質量也越來越難以得到保障。有調查表明，有48.54的用戶認為速度太慢是當前互聯網最令人不滿意的地方。從應用角度看，要傳輸高質量的語音或圖象至少要200K左右的帶寬，而56K調制解調器一般只能達到410K，在現有的撥號上網情況下，不可能實現VOD等對帶寬要求較高的應用。自2000年開始的中國寬帶網絡建設，到2002年已度過了圈地的輝煌跑馬時期，進入了獲取用戶邊際效益的艱難耕耘時代。電信集團、網通集團、各地廣電網絡公司和長城寬帶等一批駐地網運營商進入了這一陣營，在300萬的用戶規(guī)模中分別有50%、20%、17%和13%的市場份額，中國電信

5、集團的ADSL和光纖+LAN的寬帶接入方式遙遙領先。在開通了寬帶接入服務以后，由于不能向用戶提供更多的內容和服務，導致了用戶上網積極性不高，開戶率嚴重不足，大量的投資回收緩慢，也影響了運營商進一步向用戶提供更高品質服務的能力。 酒店寬帶市場需求分析時下的互聯網似乎沒有不能做的事情。小到針頭線腦，大到汽車電腦，都可以在網上交易。若您要到外地旅游或是因公出差，想預定酒店房間，即可通過網上訂房；若您住宿外地，需處理辦公事務，通過上網亦可迎刃而解，電子商務帶來的經濟效益和社會效應可想而知。隨著視頻點播、網上游戲等互聯網應用的增多，對帶寬的要求也越來越高，而能滿足上述要求的前提條件就是需建設信息高速公路

6、，即酒店寬帶上網。1、酒店需要寬帶上網隨著信息經濟高速的發(fā)展，各行各業(yè)競爭的激烈，提高辦事效率的需要，流動辦公將成為一種新的辦公方式，上網速度，已成為商務客人最關心的問題之一，以往酒店撥號上網存在速度慢、費用高、可靠性差的缺點已越來越無法滿足客人的要求，所以許多酒店正在尋找最有價值的路徑來滿足客人的網絡需求，而寬帶上網正好能滿足酒店的這種需求。寬帶上網不僅滿足了酒店高速上網的需求，而且還能給酒店帶來許多益處，如提升酒店形象，提高酒店知名度及競爭力；提供上網及各種寬帶應用服務，帶來新的業(yè)務增長點，也提高了酒店的服務質量，并且還能節(jié)省成本支出，節(jié)約中介介紹費等費用。2、運營商需要酒店寬帶上網目前各

7、家電信運營商為求寬帶業(yè)務的發(fā)展和生存，比將展開以爭奪寬帶用戶資源的激烈競爭，爭奪穩(wěn)定的市場份額，延長產品市場壽命。特別是在各運營商不計成本，展開寬帶大戰(zhàn)的今天，酒店寬帶上網似乎對于運營商來說，顯得更為實在，因為酒店寬帶上網能給其帶來業(yè)務的發(fā)展，獲得經濟效益及社會效應，還能占領市場份額，更為重要的是為今后新業(yè)務的推廣、營銷打下基礎。3、酒店寬帶上網的應用優(yōu)勢： 速度快：接入速率起碼獨享1Mbps，這是撥號上網56Kbps根本無法比擬的。 功能強大：運用相關軟件，客人不必設置電腦就可高速接入互聯網，并能很容易使客人通過選擇和鏈接到酒店內部購物或在線的其它服務；給酒店提供一個安全、價廉的接入私人網絡

8、的遠程通路。 多贏策略：為酒店提供全面的經營管理服務，保證客人、酒店、運營商都得到巨大的實惠。 收費低廉：客人不必支付額外的電話費用。 使用簡單：即插即用，無需拔號上網，客人操作起來比傳統(tǒng)的Modem要簡單得多。 減少糾紛：計費方式簡單，結算方便。4、酒店寬帶上網的增值服務應用類型： 遠程通道和電信服務； 電子商務和線上購物、購票； 互動會議和集中打印； VOD點播和網上游戲； 出租便攜式電腦； 酒店內部網絡應用； 建立酒店網站，利用酒店局域網Intranet連接其它網上互動功能；酒店內部管理系統(tǒng)、跨地區(qū)、跨國家的酒店信息交換及合作。 廈門酒店寬帶上網市場分析隨著互聯網及電子商務在社會的不斷普

9、及、應用，國家和人民對信息化需求的日益高漲，寬帶上網必將是今后酒店上網的方向。隨著我國加入WTO，海峽兩岸三通，作為前沿陣地的廈門，必將迎來經濟發(fā)展“第二春”，屆時作為受益者之一的酒店，寬帶上網必不可少。目前廈門三星級及以上酒店有二十幾家，這里以廈門市旅游局提供的“2001年廈門市三星級以上旅游飯店接待及經營情況表”統(tǒng)計數字來看，14家酒店共有客房3,852間，全年可出租客房1,200,027間，實際出租客房732,277間，日均每家143間，預計商務客人入住率為客人入住數的50%以上；又由于商務客人客源的相對穩(wěn)定性，不會出現團隊客源季節(jié)性較強的特點，收費也相對較高，許多酒店今明兩年的營銷策略

10、都定位于商務客人，并且已將客房網絡布線納入今后酒店改造項目之一，所以酒店寬帶上網市場前景廣闊。另據CNNIC調查統(tǒng)計，從1998年至今，我國互聯網用戶平均每半年翻一番，目前已達3000多萬戶，在分布上以計算機業(yè)與IT行業(yè)、商業(yè)貿易以及科教行業(yè)居多。 廈門酒店寬帶市場競爭分析由于無權威機構對寬帶上網進行明確定義，所以目前酒店寬帶上網市場正處于一個無序的競爭時期，不同檔次的運營商互打價格戰(zhàn)，對手的營銷定位多在二星級以上酒店，到處洽談、簽訂寬帶上網建設協(xié)議，主要對手有聯通、網通、吉通、賽博、深圳聚友、長城寬帶、廣電網絡等，已知已與對手在談寬帶上網協(xié)議的酒店有海景、京閩、宏都、東南亞等。戴爾公司總裁邁

11、克戴爾在廈門悅華酒店停留時，對中國電信寬帶服務的贊美不僅提高了廈門電信的服務品牌，也引起了其他運營商的反思，他們相應調整了其寬帶業(yè)務發(fā)展的策略，將不惜血本和某些最具影響力的酒店合作，力求樹立其在酒店服務的新品牌，擴大其市場影響。n 競爭對手競爭手段：1、關系學：走上層路線，利用其關系優(yōu)勢營銷其產品。2、價格低廉：免費試用；價格低于電信30%左右；送固定IP地址等。3、重點突破：有針對性，選擇有影響酒店，不計成本，力求擴大影響度，如海景、京閩酒店等。4、聯合作業(yè)：與經營酒店應用系統(tǒng)之公司合作，取長補短，各有所需。5、合作經營：與酒店利益、風險共享，利潤分成。6、服務承諾：在工程建設期限、故障修復

12、、寬帶速率數據達到值等方面的承諾。7、一攬子服務：為酒店客戶及內部管理一攬子提供長途電話、IP電話及Internet專線上網等綜合增值業(yè)務。 宏觀環(huán)境分析廈門作為一座久負盛名的海港風景城市，位于中國福建省東南部。1981年，廈門被劃為中國的四大經濟特區(qū)之一，實行自由港的某些政策，旅游業(yè)如得春風雨露蓬勃發(fā)展，大批客商云集廈門進行業(yè)務考察、洽談貿易，投資辦廠；1987年11月，臺灣當局放寬了民眾赴大陸探親的限制以來，大量臺胞涌進大陸探親、觀光、朝圣、祭祖；近年來東南亞各國大批華商、僑胞到廈門、福建探親訪友，觀光游覽，目前廈門旅游業(yè)呈現出從來沒有的好勢頭，并已躋身全國旅游業(yè)的先進行列，成為中國的旅游

13、熱點城市之一。2002年，廈門預計全年實現國內生產總值648億元，增長15.5；財政總收入126億元，增長14.4，其中地方級財政收入64億元，（按可比口徑）增長15.5；城鎮(zhèn)居民人均可支配收入增長11.6，農民人均純收入增長6.7。這一年，是近年來國內生產總值、工業(yè)總產值、城鎮(zhèn)居民收入等主要經濟指標增長最快的一年。規(guī)模以上工業(yè)產值突破1000億元，出現第一家產值超百億元的企業(yè)，外貿進出口總額、集裝箱吞吐量均占全省一半以上，境內外游客突破1000萬人次，加快海灣型城市建設的戰(zhàn)略思路基本形成，西海域整治取得實質性進展，實現廈金個案直航，成功舉辦中國音樂“金鐘獎”和“小柴”國際音樂比賽，榮獲國際“

14、花園城市”稱號。在中共廈門市委九屆五次全體（擴大）會議上，確定了今后五年的發(fā)展規(guī)劃，加快海灣型城市建設的戰(zhàn)略方針，全面建設小康社會的行動綱領。加快海灣型城市建設，就是通過海島向海灣空間形態(tài)上的擴張，調整產業(yè)布局，優(yōu)化經濟結構，擴大經濟總量，積極參與國際分工與合作，增強城市對周邊區(qū)域的經濟集聚、輻射和帶動功能，提高廈門的城市綜合競爭力。力爭到2010年，基本形成現代化海灣型城市框架，把廈門建設成為生產研發(fā)基地、對臺交流合作基地、航運物流中心、金融商貿中心、旅游會展中心和文化教育中心；建設成為依托閩南、面向臺海、溝通國際，凸現于長江與珠江兩大三角洲之間的東南沿海重要中心城市和港口風景旅游城市。二、

15、機會與問題 機會分析廈門電信的寬帶城域網采用先進的IP網絡技術和光纖傳輸，在數據網上同時提供語音、圖像和數據等多媒體通信業(yè)務。隨著中國電信CHINANET國家骨干網廈門節(jié)點的開通，廈門電信互聯網出口帶寬成功升級至2.5Gb/s。中國電信豐富的網絡資源和強大的技術力量使得我們有實力成為廈門酒店寬帶上網接入的龍頭老大，并為廈門旅游信息化的發(fā)展提供強有力的支撐。電信參與酒店寬帶上網運營，有助于提高我司及廈門旅游業(yè)在全國乃至全世界的影響力、知名度，必將帶來業(yè)務的發(fā)展，收入的增長，社會效應、廣告效應的增加；必將導致電信所占寬帶市場份額增加，競爭對手分割酒店通信市場的機會減少；導致酒店依賴電信的程度增加，

16、對電信的忠誠度也必增加；為今后酒店通信新業(yè)務的推廣、營銷打下基礎；從而達到雙贏的目的。 威脅分析1、 其他電信運營商低價傾銷，搶奪市場。2、 規(guī)模擴張引起競爭對手的打擊。 優(yōu)勢分析1、 品牌信譽高：中國電信認知度高，具有一定的品牌優(yōu)勢。2、 基礎設施建設比較完善。3、 網絡資源豐富。中國電信的網絡出口帶寬是其他運營商無法比擬。4、 技術力量強大。如寬帶上網計費軟件全部由我們的下屬公司開發(fā)和維護，保證產品的質量。5、 營銷手段先進，大膽采用合作經營方式。實戰(zhàn)中，制定靈活的營銷手段，充分利用中國電信整體綜合優(yōu)勢，合理運用政府營銷、關系營銷的方法，先樹立典型，然后整體營銷，各個擊破，達到良好的效果。

17、6、 客戶關系密切：廈門電信成立專門的大戶服務機構，并加強內部人員整體素質和服務規(guī)范，對大戶提供個性化服務，進一步加深了大戶對電信的依賴度和忠誠度。 劣勢分析1、 價格因素：產品價格受酒店自身的經營狀況影響較大。2、 產品缺陷：寬帶內容過少，安全性有待進一步改進。 問題分析1、 該項目目前在宣傳促銷費用投入相對較少的情況下，如何避開惡性競爭，拓展市場。2、 在有限的獲利空間和激烈的競爭情況下，如何進行市場營銷組合，靈活運用產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略。三、目標 營銷目標通過對目標制定的實施，至2002年底，中國電信寬帶成功地在廈門酒店業(yè)樹立品牌形象，業(yè)務推廣工作取得成功。2002年全

18、年銷售目標數為260萬元，中國電信酒店寬帶市場占有率80%。同時獲得極大地社會效應，也進一步加深了大戶對電信的依賴度和忠誠度。電信酒店合作經營寬帶上網的運行，是我司經營方式的一種嘗試，從目前了解的情況看，此種規(guī)模、合作方式實屬全國首創(chuàng)。中國電信豐富的網絡資源和強大的技術力量以及營銷手段得到酒店認可，競爭對手在酒店業(yè)“爭寬帶要長話占市場”、“用寬帶換長話”的企圖暫時得以破滅，電信可謂經濟效益和社會效應雙豐收，意義深遠重大。 財務目標投資收入及運營成本每年投資收入 252.52萬元一次性投資成本160.87萬元每年的投入成本185.2萬元 運營盈虧平衡點每日酒店客房上網數258間入住商務客人上網率

19、17.4% 財務指標投資收益率16.85%投資回收期2.74年四、策略 經營策略：合作經營模式本著雙方共同出資，共同受益、風險共擔的原則，利用酒店現有場所（包括機房、客房等）以及網絡布線、電話雙絞線，由電信公司投資網絡設備，實現酒店部分商務客房的寬帶上網。雙方按一定的合作年限，采用合作運營方式，按客房收入利潤分成，目的使雙方的投資減少、風險降低、營銷力度加大，利益風險共擔，雙方信任度鞏固，競爭對手機會減少，最終達到雙贏的效果。 投資風險規(guī)避策略n 該項目投資前景十分可觀，風險主要來源于：1、酒店自身的經營狀況。2、酒店的年客人入住間天數和商務客人的入住率，這兩個指標直接影響酒店的上網收入，以及

20、是否夠抵投資成本支出。3、酒店的季節(jié)性變化會影響收入的季節(jié)性波動。4、技術風險：由于技術的不斷進步，當前建設采用的設備是否會落后。5、政策風險：由于政府的價格監(jiān)督以及相關的政策變更所帶來的風險。n 風險規(guī)避主要措施：1、在選擇合作酒店時，應該十分注重酒店的規(guī)模和近年來入住情況，重點選擇商務型酒店。2、在建設上采用光纖到酒店大樓，在酒店內部建設盡可能采用五類網絡線。3、根據酒店上網情況及時調整酒店內設備數量配置方法，盡量使投入設備利用率達到最高。4、市場規(guī)范，統(tǒng)一我司廈門酒店寬帶上網資費，包括合作經營分成及帶寬出租資費等。5、規(guī)范競爭市場，采用價格聯盟，制定游戲規(guī)則。可嘗試與競爭對手一起，規(guī)范廈

21、門通信市場競爭價格。 業(yè)務推廣策略1、 產品策略：提供優(yōu)質的網絡資源，保證端口的帶寬，提供7×24小時的專業(yè)維護力量，隨時關注市場反映，不斷完善業(yè)務功能滿足市場需求。2、 價格策略：根據各自星級酒店房價以及酒店的自身優(yōu)勢和市場優(yōu)勢采用不同的價格策略。3、渠道策略：公司建立專門機構直接負責業(yè)務推廣，減少中間環(huán)節(jié)，提高效率。4、促銷策略：通過整合營銷傳播加強產品宣傳力度，如輿論引導、廣告促銷活動配合推動、還有通過人員直接接觸，召開客戶座談會、產品推介會，提高產品知名度，并及時反饋寬帶技術發(fā)展動態(tài)，其次通過產品包裝，免費試用等手段全方位介紹產品特點，提高產品競爭優(yōu)勢。五、業(yè)務推廣實施計劃

22、寬帶建設重點1、 前期（2002年以前）：與所有三星級以上酒店簽訂寬帶上網建設協(xié)議，并光纖入戶，搶占地盤。2、 中期（2003年以前）：與所有二星級以上酒店簽訂寬帶上網建設協(xié)議，并光纖入戶。3、 后期（2003年以后）：與所有前景看好酒店簽訂寬帶上網建設協(xié)議，并光纖入戶。 市場拓展計劃1、 前期（2002年以前）：選擇所有四星級以上以及定位于商務客房、客房有網絡布線的三星級酒店。經調查，并根據酒店目前經營狀況、管理狀況、知名度、網絡布線情況、通信使用情況、隸屬情況，以及發(fā)展前景、酒店定位、地理位置等方面，確定合作對象。2、 中期（2003年以前）：選擇所有三星級以上以及定位于商務客房、客房有網

23、絡布線的二星級酒店。3、 后期（2003年以后）：所有二星級以上以及前景看好酒店。 建立寬帶上網業(yè)務推廣隊伍1、 業(yè)務推廣機構建立2、 業(yè)務推廣人員培訓3、 業(yè)務推廣人員分派 業(yè)務推廣宣傳計劃力求投入小、見效大。1、引導：大力宣傳寬帶業(yè)務，及給酒店帶來的好處，盡量引導酒店自布網絡線。2、網站：在電信網站、酒店網站及相關網站上報道，作廣告等。3、報紙：包括記者采訪、第三者報道及廣告等。4、報刊：在旅游系統(tǒng)?？?、電信?？?、酒店專刊等刊物報道等。5、俱樂部：向酒店俱樂部成員、酒店客人發(fā)放宣傳單等。6、酒店：內部客房、商務中心等場所擺放宣傳單。7、異地：向酒店連鎖企業(yè)、辦事處發(fā)放宣傳單等。六、可行性分

24、析 技術可行性從網絡技術及系統(tǒng)管理與安全、計費管理、客人操作管理、雙方維護界面等多方面技術實現考慮，合作經營酒店寬帶上網技術上沒有障礙，是可行的。酒店采用光纖以局域網的方式上寬帶網，骨干交換機的GE口至光纖出口接入電信主干為千兆，局域網的主干數據傳輸速率可達到1000Mbps，且所有寬帶設備均采用寬帶城域網上使用的接入設備，方便及時調整更改。酒店寬帶上網采用Web界面實現管理，酒店管理員可以通過Intranet以Web方式進行遠程系統(tǒng)及計費管理。系統(tǒng)能實時記錄、監(jiān)視客人的使用情況，實現實時統(tǒng)計、實時結算。酒店客人可根據酒店提供的賬號和密碼，直接在客房里通過驗證后上互聯網，并可隨時查詢自己使用互

25、聯網的情況和費用，同時顯示相應的價格情況，還可修改自己的帳號密碼。廈門的各家酒店具體情況不盡相同，有的酒店在建或新建不久，有可能采用綜合布線，有的酒店由于種種原因，不能重新布線，只能利用原有的電話線上寬帶網，有的酒店既有綜合布線的樓宇或樓層，也有未綜合布線的樓宇或樓層。因此，根據酒店用戶的實際情況，設計了如下三種不同的酒店寬帶上網解決方案：利用電話線上寬帶網，使用綜合布線上寬帶網，同時使用以上兩種情況上寬帶網的解決方案。所有使用的寬帶設備均采用寬帶城域網上使用的接入設備，方便及時調整更改。 經濟可行性根據酒店客房、商務閱覽室、會議中心、商務中心、常駐客戶、行政辦公、廣告等收入項目，及設備費、安

26、裝調測、運營費、維護費、網絡使用費、稅收等支出項目，以及運營前景考慮，若無特殊情況，我司與廈門三星級以上酒店合作經營酒店寬帶上網業(yè)務是有利可圖的，預計投資收益率為16.85%，三年收回投資成本。1、投資及運營成本預算 預計容量：15家酒店上網客房數預計：4,170間，其中：n 已布網絡線總計：1,388間。n 使用電信提供HomePNA設備400臺。 一次性投入的酒店內部固定成本（設備、安裝調測）n 15家總計：160.87萬元，平均每家：10.72萬元其中： 設備投資：143.63萬元（平均每家9.58萬元） 安裝調測：17.24萬元（平均每家1.15萬元） 每年投入的可變成本（運營費、維護

27、費和網絡使用費）n 15家總計：185.2萬元，平均每家：12.35萬元 運營費：年收入×6252.52×6 15.151萬元（平均每家0.89萬元）(因該項目為合作經營，運營、管理由雙方共同承擔，故運營費電信方支出按收入的6計算) 維護費：投入固定成本×5160.87×58.04萬元（平均每家0.48萬元） 2M寬帶接入月租費： 15家總計：162萬元2、預計收費項目： 客房上網收費：30元/日/間（酒店申報物價部門審批的收費標準為：3050元/日/間） 酒店常駐客戶：260元/月/間 酒店常駐機構：1800元/月/家 網吧：30元/日/信息點 會議中

28、心：30元/日/信息點 商務中心：80元/月/信息點 酒店行政辦公：80元/月/信息點n 由于其他項目的不可定數，這里只以第一項客房上網收費之收入作評估。3、年收入預測 15家酒店總計：315,65元(見附件2中計算每家的平均收益為210,433元) 按二、八分成，電信收入預計：252.52萬元n 每家收入30元/日×客房實際出租間天數×商務客人入住率×上網比例n 其他收入（酒店常駐客戶酒店行政辦公商務中心網吧會議中心）：因不可定數，故暫忽略不計。4、盈虧點分析n 成本： 固定成本：40.22萬元/年設備投資安裝調測費，按四年計提折舊：（143.6317.24）&

29、#247;4年 變動成本：185.2萬元/年 （運營費網絡使用費維護費15.161628.04）n 收益（按四年計）算法一：總的收益平衡點：206間/日 按分成電信的收益平衡點：258間/日每年：（固定成本變動成本）÷(每日客房上網收費×天數)=(40.22萬元+185.2萬元) ÷(30×365)204.31206 當15家酒店日客房上網數206間時，收益0。對于電信公司每日的客房上網收入為二八分成，既24元；代入上面公式計算得出我司的收益平衡點為258間/日算法二：按入住客人上網率指標和現有數據預計： 入住客人上網率（固定成本變動成本）÷(

30、我司每日客房上網收入×酒店客房出租間天數×商務客人入住率)（40.22185.2）÷（24元×15×60089間×60）17.4當入住客人上網率17.4時，收益0。我司的收益平衡點為：酒店入住商務客人上網率17.4第一年：電信收益收入成本收入（固定成本變動成本） 252.52（40.22185.2）27.1萬元（以主要收入保守計算）第二、三、四年依此類推，假定其他數據保持不變，每年收益27.1萬元。5、現金流量簡要分析 按上網率指標和現有數據預計，一次性現金投資為：160.87萬元。 第一年的凈現金流量為：252.52160.8718

31、5.2-93.55萬元； 第二年的凈現金流量為：252.52185.267.32萬元； 第三年的凈現金流量為：252.52185.267.32萬元； 第四年的凈現金流量為：252.52185.267.32萬元；n 這里保守假定收入和變動成本都保持不變，第二年便可以收回全部投資。n 以上計算不涉及3.42%的營業(yè)稅。6、投資收益率：16.85四年平均投資收益率（以算法二為例）年收益÷成本27.1÷160.87=16.857、投資回收期：2.74年 每年凈現金流量=營業(yè)收入-付現成本-所得稅(3.42)=252.52185.2-8.6458.69萬元 投資回收期=原始投資額/每

32、年凈現金流量=160.87/58.69=2.74年七、控制與評估 控制1、 采用目標任務績效管理措施，制訂糾偏措施，信息反饋制度，每月報表分析，隨時跟蹤業(yè)務發(fā)展情況，定期檢查、調研、審計、監(jiān)控、評估，保證項目能夠有效按計劃實施。2、 定期回訪酒店，了解合作滿意情況，規(guī)劃未來合作前景。3、 對酒店旅客發(fā)放問卷調查，了解旅客使用寬帶網的滿意度。4、 每月進行一次營銷費用分析，確保在完成銷售額和市場占有率，計劃情況下，營銷費用不超支。5、 每月進行一次市場占有率分析，評估營銷業(yè)績，判斷市場競爭情況。6、 每季度進行一次營利能力分析，選擇最佳調整措施排除或消除那些不利因素的影響。7、 全年運用三次“營

33、銷審計”評估企業(yè)營銷及實施情況。 評估1、市場拓展進度評估目前該項目運作情況良好，截止2002年底，采用合作經營方式寬帶上網的酒店有15家，包括廈門所有四、五星級酒店，共2686間客房（含行政辦公等）。2、經濟指標完成情況評估通過對目標制定的實施，至2002年底，中國電信寬帶已成功地在廈門酒店業(yè)樹立品牌形象，業(yè)務推廣工作取得成功，電信全年銷售收入為260萬，中國電信在酒店寬帶市場占有率80%。3、社會效益等評估酒店寬帶上網，使電信和酒店在經濟效益和社會效應獲得雙豐收，使競爭對手的企圖暫時得以破滅，意義深遠重大。從政治角度上看有助于推動廈門信息化的發(fā)展，有利于兩岸三通，兩地之間的商務交流住宿；從

34、經濟上來看能夠帶來收益，提高市場占有率，進一步鞏固酒店客戶使用我們業(yè)務的忠誠度；從競爭角度上看增加競爭對手進入這一細分市場的難度；從企業(yè)發(fā)展上看又有助于廈門電信與酒店大客戶建立長期合作伙伴關系，有利于雙方之間的企業(yè)文化交流。酒店寬帶上網還有助于提高廈門電信以及廈門旅游業(yè)在全國乃至全世界的影響力和知名度，其當年作為廈門電信 “信息98，真誠服務” 的活動項目之一，得到各方賓客的贊譽。入住廈門悅華酒店的DELL公司總裁邁克戴爾在歡迎宴會上，高興地對廈門市委洪永世書記等在座領導說：“沒想到廈門有這么美麗的酒店，沒想到上網速度比美國的一些酒店還快?！?附：項目背景資料隨著信息技術的迅速發(fā)展，對現代社會的經濟、文化和生活產生了深刻的影響。信息技術必將成為推動21世紀經濟和社會發(fā)展的強大動力。而互聯網無疑將在其中扮演及其重要的角色?，F今在互聯網的高速發(fā)展，互聯網用戶激增的同時，Internet也變得越來越擁擠，網上的各種應用服務質量也越來越難以得到保障。有調查表明，有48.54的用戶認為速度太慢是當前互聯網最令人不滿意的地方。從應用角度看，要傳輸高質量的語音或圖象至少要200K左右的帶寬，而56K調制解調器一般只能達到410K，在現有的撥號上網情況下，不可能實現VOD等對帶寬要求較高的應用。自2000年開始的中國寬帶網絡建設，到2002年已度過了圈地