IT企業(yè)渠道管理發(fā)展研究報告

1、1 / 11標(biāo)題： ITIT 渠道管理發(fā)展研究出版日期： 20022002 年 0505 月 2222 日資料類型：免費(fèi)資料銷售價格： 0 0資料信息 ：ITIT 渠道管理發(fā)展的現(xiàn)狀渠道管理是 ITIT 企業(yè)渠道發(fā)展過程中極為重要的組成部分之一，發(fā)揮 著重要的作用。就渠道管理的廣義內(nèi)涵講，包括渠道體系的計劃、組 織、協(xié)調(diào)及反饋、 控制等全部內(nèi)容，而一般意義上的渠道管理涉及渠 道成員的選擇、渠道體系的發(fā)展、渠道成員的評估與體系優(yōu)化等問題。 下面對 ITIT 渠道管理發(fā)展的現(xiàn)狀簡述如下。渠道管理在 ITIT 渠道發(fā)展中的位置ITIT 渠道的發(fā)展過程中一般涉及到渠道體系的規(guī)劃、渠道模式的設(shè)計、 渠道

2、體系運(yùn)作及渠道體系管理等內(nèi)容，而在 ITIT 企業(yè)的渠道發(fā)展過程 中，渠道管理是實(shí)現(xiàn)渠道規(guī)劃、渠道體系設(shè)計、渠道體系運(yùn)作的重要2 / 11保障，沒有渠道管理，其余三者都將落空。不妨以圖 1 1 示之，通過渠道管理過程的計劃、組織、協(xié)調(diào)、反饋與控制等過程對渠道體系規(guī)劃、 模式設(shè)計及體系運(yùn)作發(fā)揮了直接的支撐作用。圈1鑒ittt?理柱T1T企業(yè)柬逍發(fā)膽過禪中的位鬥理在芨揮初作甲廿AITIT 企業(yè)渠道管理的計劃過程ITIT 企業(yè)渠道管理一般都要經(jīng)歷一個計劃過程，對于不同的企業(yè)而言， 其計劃周期有所不同，計劃所涉及的內(nèi)容也不同，這主要是由ITIT 企業(yè)按照自身實(shí)際所確定的渠道發(fā)展規(guī)劃所決定的。 對于計算

3、機(jī)硬件企 業(yè)來講， 由于大多數(shù)企業(yè)目前在渠道規(guī)劃過程中所采用的渠道模式為 分銷渠道模式，因而其渠道計劃往往涉及到分銷渠道體系的未來發(fā)展 方向問題，要對包括整個渠道體系中的所有合作伙伴所構(gòu)成的渠道體 系進(jìn)行計劃。 而對于少數(shù)采用直銷渠道模式的企業(yè)如 DELLDELL 等則主要 對自身所有銷售渠道的發(fā)展進(jìn)行計劃。 對于軟件企業(yè)及網(wǎng)絡(luò)企業(yè)等不 同行業(yè)的企業(yè)實(shí)際上存在著類似的問題。計劃周期一般為6 6 個月到 1 1年不等，而涉及到的渠道主體成分越復(fù)雜， 要求的計劃周期則相對越長。而隨網(wǎng)絡(luò)化技術(shù)在管理中的應(yīng)用普及，計劃的周期已經(jīng)在縮短。3 / 11賽迪顧問對大多 ITIT 企業(yè)進(jìn)行不完全統(tǒng)計得出如下表

4、 1 1 所示的數(shù)據(jù)。L丁金業(yè)臬道理中的計劃BWJl變比fll紀(jì)中戲洞割惆期【鬥丨20騎年竜中山時的it劃期M126_13圧eg*6-121Zfl 12馥is來強(qiáng)cu口20C2C5ITIT 企業(yè)實(shí)現(xiàn)渠道管理的組織過程在渠道管理計劃過程之后便是組織過程，在渠道管理組織過程中，要 實(shí)現(xiàn)對渠道成員的選擇、機(jī)構(gòu)的設(shè)計及渠道體系權(quán)責(zé)利的設(shè)計問題。渠道管理過程中的機(jī)構(gòu)設(shè)計問題渠道管理的組織過程首先要為實(shí)現(xiàn)渠道規(guī)劃及其計劃而設(shè)計實(shí)施的主體，而主體的構(gòu)成則體現(xiàn)了渠道模式設(shè)計的思想。從現(xiàn)有ITIT 企業(yè)的渠道管理情況來看，其組織機(jī)構(gòu)可以劃分為內(nèi)部機(jī)構(gòu)與外部機(jī)構(gòu)兩 部分。內(nèi)部機(jī)構(gòu)一般為企業(yè)的營銷管理部門或銷售管理

5、部門，對于采用分銷渠道規(guī)劃的企業(yè)而言，多表現(xiàn)為獨(dú)立的渠道管理部門，部分較 為成熟的企業(yè)最近還對傳統(tǒng)分銷渠道與增值分銷渠道分別用不同的 渠道管理部門進(jìn)行管理。而對于采用直銷模式規(guī)劃的ITIT 企業(yè)則一般為內(nèi)部的銷售管理或營銷管理部門進(jìn)行管理。當(dāng)然， 在渠道管理過程 中要涉及到與物流、商務(wù)、生產(chǎn)制造、研發(fā)等部門的業(yè)務(wù)關(guān)系，這些 在其它4 / 11部門的機(jī)構(gòu)設(shè)計中都得到了一定的體現(xiàn)。 而其外部組織則體現(xiàn) 為不同級別的代理在產(chǎn)品、區(qū)域等權(quán)限上的組織與劃分。渠道管理過程中的成員選擇問題渠道管理過程中的成員選擇問題成為當(dāng)前ITIT 企業(yè)所共同關(guān)注的問題，在渠道管理機(jī)構(gòu)設(shè)定后，渠道成員的選擇直接關(guān)系到渠道體

6、系的 運(yùn)作效果。一般渠道成員的選擇主體有兩種，一種是由ITIT 企業(yè)來選擇或進(jìn)行認(rèn)定，另一種則是由與 ITIT 企業(yè)合作的渠道進(jìn)行選擇認(rèn)定， 前一種一般是構(gòu)成 ITIT 企業(yè)渠道體系架構(gòu)的主要部分，其規(guī)模較大、水平較高，后一種一般是規(guī)模較小的、水平較低的渠道成員，是由渠 道體系成員自身發(fā)展而形成的。對于成員的選擇條件一般涉及如表2 2所示的內(nèi)容。選擇的方式多有傳統(tǒng)的申請方式及網(wǎng)絡(luò)申請認(rèn)證的方 式，不同企業(yè)采用不同方式完成成員選擇的情況如圖2 2 所示。霾茨IT集咸員的途擇樂件專業(yè)振障迪令b蟲住fAA.丹嚴(yán).AS.療也麓力.Olt/)嚴(yán)眨俯建力 Krr上萌認(rèn) H散拯來源CCID MC2.C55

7、/ 11渠道管理過程中的權(quán)責(zé)利設(shè)計完成渠道成員的選擇后，所涉及的另一重要問題是對渠道體系的責(zé)、 權(quán)、利問題進(jìn)行設(shè)計，通過設(shè)計，在渠道管理政策中予以明確的約定，為渠道體系的協(xié)調(diào)運(yùn)作奠定基礎(chǔ)。 渠道管理過程中，要保證渠道成員 以最大的動力按照與廠商目標(biāo)一致的方向完成渠道銷售及服務(wù)等工 作， 需要對渠道成員所能享有的各種支持與利益進(jìn)行規(guī)定， 實(shí)際上就 是對廠商的責(zé)任進(jìn)行規(guī)定，對渠道商的權(quán)力進(jìn)行規(guī)定則保證了渠道商 在限定的權(quán)限范圍內(nèi)，最大程度地為渠道價值鏈的利益而努力。因而, 在渠道管理體系中明確地設(shè)計渠道管理的廠商內(nèi)部機(jī)構(gòu)及渠道合作 體系內(nèi)部各方的責(zé)任、 權(quán)利與利益成為渠道體系協(xié)調(diào)、高效運(yùn)作的基 本

8、保障。渠道管理過程中的渠道體系發(fā)展問題渠道管理過程中的成員在量上的擴(kuò)張渠道管理過程中的成員發(fā)展問題首先是成員在量上的擴(kuò)張。 選定的既 定渠道體系組織機(jī)構(gòu)下，完成對不同渠道成員的選擇與安排后， 就是 渠道有機(jī)發(fā)展的問題，渠道成員在量上的擴(kuò)張是 ITIT 企業(yè)所追求的主 要指標(biāo)之一，在實(shí)現(xiàn)的量的擴(kuò)張的前提下，使得 ITIT 企業(yè)的渠道銷售 及服務(wù)能力得到短時間內(nèi)的快速增長。6 / 11渠道管理過程中的成員在質(zhì)上的發(fā)展渠道管理過程中成員在量上的發(fā)展是有一定的限度的， 目前經(jīng)濟(jì)與市 場形勢的變化對渠道效能提出更高的要求， 要求渠道成員在質(zhì)上的發(fā) 展。渠道成員在質(zhì)上的發(fā)展則主要表現(xiàn)在：銷售能力在量上的擴(kuò)張、拓展能力在量上的擴(kuò)張、 銷售及服務(wù)能力在增值化水平上的提高、 渠 道忠誠度、凝聚力的提高、價值鏈文化認(rèn)同度的提高等。渠道管理過程中的成員評估問題渠道體系成員的分級 為了保證渠道體系成員發(fā)展的正確方向， ITIT 企業(yè)對其渠道體系進(jìn)行 分級成為必然，目前 ITIT 企業(yè)將其渠道體系在管理上分為總代理、 不 同地理范圍內(nèi)的總代理、不同產(chǎn)品及地理