商品補(bǔ)貨與存貨管理

1、海王星辰培訓(xùn)中心1海王星辰培訓(xùn)系列教材 海王星辰培訓(xùn)中心2z保證商品正常周轉(zhuǎn)，防止缺貨、斷貨，確保門店正常營(yíng)業(yè)銷售(提高顧客滿意度）z合理調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，提高毛利率（提升商品獲利能力）z提高商品周轉(zhuǎn)率，減少占用資金z合理補(bǔ)貨以減少商品積壓，降低商品損耗 正確補(bǔ)貨的意義正確補(bǔ)貨的意義海王星辰培訓(xùn)中心3指商品一個(gè)月的銷售數(shù)量海王星辰培訓(xùn)中心4 為保證銷售而不至于斷貨，門店貨架上所陳列的最小量，亦為緊急補(bǔ)貨點(diǎn)當(dāng)商品的可銷量低于某一存量水平時(shí)，即向配送中心提出要貨，這一存量水平即為補(bǔ)貨點(diǎn) 指商品在貨架上陳列的最高限量 海王星辰培訓(xùn)中心5陳列量陳列量最大存量最大存量補(bǔ)貨點(diǎn)補(bǔ)貨點(diǎn)安全安全存量存量安全安全存量

2、存量補(bǔ)補(bǔ)貨貨點(diǎn)點(diǎn)存存量量最大最大存量存量急緊補(bǔ)急緊補(bǔ)貨時(shí)間貨時(shí)間正常補(bǔ)正常補(bǔ)貨時(shí)間貨時(shí)間補(bǔ)貨補(bǔ)貨周期周期海王星辰培訓(xùn)中心6補(bǔ)貨周期補(bǔ)貨周期：前后兩次常規(guī)要貨相隔的 天數(shù)緊急補(bǔ)貨點(diǎn)緊急補(bǔ)貨點(diǎn):當(dāng)商品可銷量等于安全 存量時(shí)為緊急補(bǔ)貨點(diǎn)存量補(bǔ)貨量補(bǔ)貨量 = 海王星辰培訓(xùn)中心7周期性補(bǔ)貨周期性補(bǔ)貨方法：z補(bǔ)貨量不固定補(bǔ)貨量不固定z補(bǔ)貨周期固定，不考慮補(bǔ)貨點(diǎn)補(bǔ)貨周期固定，不考慮補(bǔ)貨點(diǎn)z到了緊急補(bǔ)貨點(diǎn)，不管是否到補(bǔ)貨時(shí)間，及時(shí)到了緊急補(bǔ)貨點(diǎn)，不管是否到補(bǔ)貨時(shí)間，及時(shí)補(bǔ)貨補(bǔ)貨海王星辰培訓(xùn)中心8陳列量時(shí)間最大陳列量補(bǔ)貨點(diǎn)存量安全存量7 7天天1 14 4天天2 21 1天天2 28 8天天3 35 5天天海王

3、星辰培訓(xùn)中心9補(bǔ)貨點(diǎn)補(bǔ)貨補(bǔ)貨點(diǎn)補(bǔ)貨方法z補(bǔ)貨量固定補(bǔ)貨量固定 補(bǔ)貨量補(bǔ)貨量 = = 最大陳列量最大陳列量 補(bǔ)貨點(diǎn)存量補(bǔ)貨點(diǎn)存量 + + 日均銷量日均銷量 到貨所需時(shí)間到貨所需時(shí)間z補(bǔ)貨時(shí)間不固定補(bǔ)貨時(shí)間不固定z到了緊急補(bǔ)貨點(diǎn)即時(shí)補(bǔ)貨到了緊急補(bǔ)貨點(diǎn)即時(shí)補(bǔ)貨海王星辰培訓(xùn)中心10陳列量時(shí)間最大陳列量補(bǔ)貨點(diǎn)存量安全存量7 7天天1 19 9天天3 35 5天天海王星辰培訓(xùn)中心11z將商品銷售額百分比按將商品銷售額百分比按A A、B B、C C分類分類 如下如下：A類：銷售額前80% B類：銷售額次百分比15% C類：其余5% 20%-30%的商品貢獻(xiàn)80%的營(yíng)業(yè)額z此法用于銷售額、毛利率、庫存管理的分

4、析此法用于銷售額、毛利率、庫存管理的分析海王星辰培訓(xùn)中心12 門店要貨配貨門店要貨配貨 總 部 門 店 或 要 貨 自 動(dòng) 配 貨 人 工 修 改 配 貨 確 立批發(fā)優(yōu)先部份門店優(yōu)先依比例分配 要貨缺貨表 新店鋪貨 促銷需求 批發(fā)訂單 自動(dòng)要貨 人工 方 式(門店新品) 電腦傳送揀貨備貨門店要貨審核平均銷量 x n可配貨量=在庫量-待出量海王星辰培訓(xùn)中心14類 別 占 銷 售 額 百 分 比 銷 售 額 排 名 最 大 陳 列 量 補(bǔ) 貨 頻 率 周 期 補(bǔ) 貨 補(bǔ) 貨 點(diǎn) 補(bǔ) 貨 A類 商 品 80% 1-300位 銷 售 量1-100位 1/2月銷 量 1周 1周 B類 商 品 15% 3

5、01-700位 1/2月銷 量 2周 2周 C類 商 品 5% 701位 以 上 1月 銷量 1月 2周 -1月 海王星辰培訓(xùn)中心15z店經(jīng)理根據(jù)公司上月銷量進(jìn)行店經(jīng)理根據(jù)公司上月銷量進(jìn)行ABCABC分析：分析： A A 排名前排名前300300位位 B B 排名排名301-700301-700位位 C C 排名排名701701位以后的商品位以后的商品zABCABC類商品的最大陳列量定義類商品的最大陳列量定義： A A 為為2 2周可銷量周可銷量 B B 為為1 1月可銷量月可銷量 C C 為為1.51.5月可銷量月可銷量海王星辰培訓(xùn)中心16特殊情況特殊情況: : （1）具有明顯服用療程商品最

6、大 陳列量不應(yīng)低于2個(gè)療程量。 （2）促銷商品可適量放大庫存量。 （3）對(duì)供應(yīng)商已繳費(fèi)用要求陳列 量的商品,可按要求執(zhí)行。海王星辰培訓(xùn)中心17要貨量公式：要貨量公式： 海王星辰培訓(xùn)中心18占銷售比、品種數(shù)：占銷售比、品種數(shù)：z A類商品占總銷量額80%， B類占15%， C類占5%z 根據(jù)分析： A類商品占品種數(shù)約800種 B類商品占品種數(shù)約1000種 C類商品占品種數(shù)約1500（除中藥）海王星辰培訓(xùn)中心19x 電腦根據(jù)上月或上季的銷售量數(shù)據(jù)以及各類商品電腦根據(jù)上月或上季的銷售量數(shù)據(jù)以及各類商品的補(bǔ)貨要求自動(dòng)生成補(bǔ)貨數(shù)據(jù)，店面再根據(jù)目前及的補(bǔ)貨要求自動(dòng)生成補(bǔ)貨數(shù)據(jù)，店面再根據(jù)目前及變化情況作修

7、改后，將數(shù)據(jù)傳回電腦房。變化情況作修改后，將數(shù)據(jù)傳回電腦房。x 這種以電腦補(bǔ)貨為主，人為修改為輔的方法，既這種以電腦補(bǔ)貨為主，人為修改為輔的方法，既保持了電腦的快速準(zhǔn)確性，又保證了人工的靈活及保持了電腦的快速準(zhǔn)確性，又保證了人工的靈活及變化性。變化性。海王星辰培訓(xùn)中心20電腦中包裝補(bǔ)貨z電腦自動(dòng)設(shè)定每種商品中包裝，調(diào)整補(bǔ)貨量保證商品最小陳列數(shù)量z電腦自動(dòng)設(shè)定部分BC類商品的最小陳列量，保證不斷貨海王星辰培訓(xùn)中心21緊急要貨方法：緊急要貨方法：z上班時(shí)間：由調(diào)撥直接負(fù)責(zé)上班時(shí)間：由調(diào)撥直接負(fù)責(zé)z下班及周休時(shí)間可向各區(qū)中心店緊急調(diào)撥下班及周休時(shí)間可向各區(qū)中心店緊急調(diào)撥z如上述條件不能滿足，可直接向

8、商品部提如上述條件不能滿足，可直接向商品部提出要求出要求海王星辰培訓(xùn)中心22z規(guī)范補(bǔ)貨作業(yè)并嚴(yán)格執(zhí)行規(guī)范補(bǔ)貨作業(yè)并嚴(yán)格執(zhí)行z對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)z當(dāng)班責(zé)任人熟悉補(bǔ)貨流程當(dāng)班責(zé)任人熟悉補(bǔ)貨流程z員工掌握自己區(qū)域商品的最大陳列量與員工掌握自己區(qū)域商品的最大陳列量與要貨點(diǎn)要貨點(diǎn)z對(duì)每次要貨商品及數(shù)量負(fù)責(zé)對(duì)每次要貨商品及數(shù)量負(fù)責(zé)z商品庫存檢查及考核員工商品庫存檢查及考核員工海王星辰培訓(xùn)中心23商品庫存的概念商品庫存的概念z指存放于門店的所有商品指存放于門店的所有商品, ,門店商品實(shí)行零庫存，門店商品實(shí)行零庫存，全部陳列上架。全部陳列上架。z合理商品結(jié)構(gòu)，科學(xué)補(bǔ)貨，增加商品周轉(zhuǎn)，減少合理商品結(jié)構(gòu)

9、，科學(xué)補(bǔ)貨，增加商品周轉(zhuǎn)，減少商品積壓，提高資金利用率。商品積壓，提高資金利用率。海王星辰培訓(xùn)中心24z1 1、按功能分八大類、按功能分八大類 處方藥處方藥 非處方藥非處方藥 中藥飲片中藥飲片 保健品保健品 個(gè)人護(hù)理品個(gè)人護(hù)理品 家庭健康用品家庭健康用品 便利品便利品 季節(jié)促銷品季節(jié)促銷品 海王星辰培訓(xùn)中心252 2、根據(jù)銷售排名，進(jìn)行分、根據(jù)銷售排名，進(jìn)行分A A、B B、C C分類分類 1 1）A A類：銷售額前類：銷售額前80% 80% B B類：銷售額占百分比類：銷售額占百分比15%15% C C類：其余類：其余5%5% 2 2）A A類類: : 排名前排名前300300位位 B B類

10、類: : 排名排名301-700301-700位位 C C類類: : 排名排名701701位以后的商品位以后的商品海王星辰培訓(xùn)中心263 3、z銷售額銷售額 z貢獻(xiàn)度貢獻(xiàn)度（毛利率*銷售構(gòu)成比） 商品貢獻(xiàn)排名在前商品貢獻(xiàn)排名在前200200名左右的必是主力商品名左右的必是主力商品z交叉比率交叉比率（毛利率*周轉(zhuǎn)率） 交叉比率排在前交叉比率排在前300300名的必是暢銷和主力商品，排在后名的必是暢銷和主力商品，排在后100100名的商品必是滯銷或應(yīng)該淘汰的商品名的商品必是滯銷或應(yīng)該淘汰的商品海王星辰培訓(xùn)中心27 按照商品銷售情況和商品的貢獻(xiàn)度大小，采按照商品銷售情況和商品的貢獻(xiàn)度大小，采用商品經(jīng)

11、營(yíng)分析方法，運(yùn)用用商品經(jīng)營(yíng)分析方法，運(yùn)用ABCABC等級(jí)之評(píng)定，將等級(jí)之評(píng)定，將商品分為以下五類：商品分為以下五類： 主力商品主力商品 暢銷商品暢銷商品 策略商品策略商品 基本商品基本商品 滯銷商品滯銷商品海王星辰培訓(xùn)中心28五 類 商 品 的 特 點(diǎn) 及 要 求商 品 分 類特 點(diǎn)要 求暢 銷 商 品集 客 產(chǎn) 品 ， 也 是 商品 生 力 軍 ， 銷 售 量大 ， 毛 利 率 較 低 ，顧 客 高 需 求 之 商品 ， 知 名 度 高 。要 求 勤 進(jìn) 快 銷 ， 加 快周 轉(zhuǎn) ， 不 斷 貨 ； 存 銷比 小 ， 按 周 期 適 量 補(bǔ)貨重 點(diǎn) 商 品銷 售 量 較 大 ， 毛 利率 高

12、 ， 是 門 市 利 潤(rùn)貢 獻(xiàn) 的 中 堅(jiān) 力 量 ，有 一 定 品 牌 ， 屬 門店 “ 金 牛 ” 。在 銷 售 中 要 重 點(diǎn) 關(guān)注 ， 保 證 供 應(yīng) ， 確 保利 潤(rùn) 。 存 銷 比 小 ， 周轉(zhuǎn) 快 ， 按 周 期 補(bǔ) 貨 ，銷 售 重 點(diǎn) ；策 略 商 品銷 售 量 正 在 上 升 ，毛 利 率 高 ， 成 長(zhǎng) 期產(chǎn) 品 ， 屬 門 店 “ 新星 ” ， 是 商 品 的 儲(chǔ)備 力 量 ， 具 潛 在 利益 和 前 瞻 性 。要 求 積 極 培 養(yǎng) ， 需 要力 爭(zhēng) 較 好 的 促 銷 、 廣告 推 廣 等 支 持 ；基 本 商 品銷 售 量 較 低 但 門 店必 備 ， 常 為

13、處 方 藥品 ， 屬 門 店 （ 特 別是 藥 店 ） 基 礎(chǔ) 品種 。要 求 限 量 ， 中 心 店 備存 ， 總 庫 不 斷 貨 。 嚴(yán)格 控 制 總 庫 存 量 。 存銷 比 大 ， 按 補(bǔ) 貨 點(diǎn) 補(bǔ)貨 ， 減 少 購(gòu) 銷 。滯 銷 商 品不 動(dòng) 銷 ， 屬 “ 落 水狗 ” 品 種 ， 業(yè) 績(jī) 的殺 手 。要 求 停 止 進(jìn) 貨 ， 及 時(shí)淘 汰 撤 場(chǎng) 。 退 / 換 完貨 后 再 結(jié) 算 或 促 銷 處理 ， 減 少 損 失 。海王星辰培訓(xùn)中心29 根據(jù)商品分類，制定商品定位及組合，商品的銷售與存貨、引進(jìn)根據(jù)商品分類，制定商品定位及組合，商品的銷售與存貨、引進(jìn)與淘汰參考下例與淘汰

14、參考下例 處方藥（處方藥（RxRx）：）：30%30% 非處方藥非處方藥(OTC)(OTC)：30%30% 中藥飲片：中藥飲片：5%5% 保健品：保健品：10%10% 個(gè)人護(hù)理品：個(gè)人護(hù)理品：5%5% 家庭健康用品：家庭健康用品：15%15% 便利品：便利品：5% 5% 季節(jié)促銷品季節(jié)促銷品海王星辰培訓(xùn)中心30z存銷比存銷比（月均庫存/日均銷售額） 公司規(guī)定具體數(shù)目考核指標(biāo)z進(jìn)銷比進(jìn)銷比（月進(jìn)貨量/月銷售總額）利用進(jìn)銷比控制存銷比，這是控制庫存的必要手段海王星辰培訓(xùn)中心31z 商品的種類與數(shù)量海王星辰培訓(xùn)中心32門店每月門店每月經(jīng)營(yíng)分析月報(bào)表經(jīng)營(yíng)分析月報(bào)表可以可以查閱幾大類商品查閱幾大類商品z

15、 類別名稱z 商品品項(xiàng)z 庫存金額z 庫存比例z 動(dòng)銷品項(xiàng)z 銷售成本z 銷售額z 毛利率z 銷售比率海王星辰培訓(xùn)中心33類別名稱 處方藥 非處方藥 中藥飲片 保健品 個(gè)人護(hù)理品 家庭健康用品 便利品 合計(jì) 商品品項(xiàng) 294 818 351 199 113 119 8 1867 庫存金額 40507.15 109037 17631 37441 13803 16146 340 234903 庫存比例 17.24 46.42 7.51 15.94 5.88 6.87 0.14 動(dòng)銷品項(xiàng) 156 663 215 89 64 85 4 1276 銷售成本 13200 53996 2717 9261 4

16、723 5147 67 89115 銷售額 19593 77167 4370 13341 6813 8080 89.5 129455 毛利率 31.63 30.03 37.83 30.58 30.67 36.3 25.18 銷售比率 15.14 59.61 3.38 10.31 6.24 6.24 007 海王星辰培訓(xùn)中心34縱向分析縱向分析: : 本門店歷史經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)是分析的主要依據(jù)本門店歷史經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)是分析的主要依據(jù)橫向分析橫向分析: : 不能直接與其他門店進(jìn)行數(shù)據(jù)對(duì)比不能直接與其他門店進(jìn)行數(shù)據(jù)對(duì)比 只能借鑒相同條件商圈的門店經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)只能借鑒相同條件商圈的門店經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)針對(duì)各門店制訂不同的存銷比考核指標(biāo)針對(duì)各門店制訂不同的存銷比考核指標(biāo)特殊情況下的庫存調(diào)整：如季節(jié)性商品、促銷商品、特殊情況下的庫存調(diào)整：如季節(jié)性商品、促銷商品、新商品鋪貨新商品鋪貨海王星辰培訓(xùn)中心35庫存品項(xiàng)庫存品項(xiàng)與與動(dòng)銷品項(xiàng)動(dòng)銷品項(xiàng)之差為之差為不動(dòng)銷品項(xiàng)，不動(dòng)銷品項(xiàng)，參考參考庫存金額庫存金