4s店必修課之銷售篇汽車銷售計(jì)劃流程及其應(yīng)用

1、1 / 173第1講 客戶開發(fā)（上）【本講重點(diǎn)】1.引言2.訪問及接待前的預(yù)備3.銷售人員應(yīng)具備的素養(yǎng)引言汽車銷售流程、 汽車銷售業(yè)績的好壞直接決定著企業(yè)的利益。 面對激烈的市場競爭， 銷售人員東一榔頭西一棒槌的不規(guī)范行為， 會直接導(dǎo)致銷售業(yè)績不佳和客戶的流失。 其中專門多客戶是因?yàn)?對企業(yè)的銷售和服務(wù)不中意而流失的。2 / 173【案例】3 / 173在國外，汽車銷售的第二年，購車的回頭率差不多上應(yīng)該占第二年銷售總額的20%以上；第三年，回頭率應(yīng)達(dá)到3040%; 到了第四年，回頭率差不多上穩(wěn)定在50%左右。而第三年或第四年正好是第一次買車客戶第二次考慮購買新車的一個(gè)周期。概念器韓；家戶回頭率

2、星指保有睿戶或 者保有咨F介紹來的新的零戶前 來般駆您的產(chǎn)品的行為.上述情況目前在我們國內(nèi)并不常見，緣故有兩個(gè)：?一是我國國內(nèi)目前的經(jīng)濟(jì)能力有限；?二是我國的汽車銷售企業(yè)專門少關(guān)注客戶回頭率那個(gè)問 題。今天我們要講的汽車銷售流程及其應(yīng)用確實(shí)是要解決那個(gè) 問題，希望大伙兒以后能夠更多地注重和考慮關(guān)于客戶回頭率的 問題。訪問及接待前的預(yù)備4 / 173汽車銷售流程汽車銷售流程的重要性在世界汽車行業(yè)阻礙比較大的公司進(jìn)行市場調(diào)研時(shí)， 有相當(dāng) 一部分是基于汽車銷售的流程和規(guī)范進(jìn)行的。 因此規(guī)范汽車的銷 售流程、 提升銷售人員的營銷技能和客戶中意度， 成為當(dāng)今各汽 車公司以及各4S店的追求。在本課程中，我

3、們將以銷售技巧和 規(guī)范的銷售流程為中心， 以客戶需求為導(dǎo)向， 而不是以產(chǎn)品為導(dǎo) 向，系統(tǒng)地講述當(dāng)今汽車市場需要規(guī)范的銷售流程和治理， 同時(shí) 對汽車銷售的各個(gè)流程一一作介紹。汽車銷售流程的內(nèi)容-、睿戶開倉二、睿戶堆待三、需求蓉詢（分析）四、車報(bào)的屣示與介紹五、試乘試營六、處理尊戶的異議七、簽豹成交八 r 殛車服券九、疇斥跟蹤痕務(wù)5 / 173圖1-1汽車銷售流程圖如圖1-1所示，汽車銷售流程從客戶開發(fā)一直到最后的售后 跟蹤，一共有九個(gè)環(huán)節(jié)。我們能夠把每一個(gè)環(huán)節(jié)看成是一顆珍寶，通過講述完整的汽車銷售流程， 把這些珍寶一顆顆地串連起來奉 獻(xiàn)給大伙兒。下面分不介紹汽車銷售各個(gè)環(huán)節(jié)的概況。1.客戶開發(fā)客

4、戶開發(fā)是汽車銷售的第一個(gè)環(huán)節(jié)， 這一環(huán)節(jié)要緊是關(guān)于如何去查找客戶，在查找客戶的過程當(dāng)中應(yīng)該注意哪些問題。2客戶接待在客戶接待環(huán)節(jié)， 我們?nèi)绾螛佑行У亟哟蛻簦?如何樣獲得 客戶的資料，如何樣把客戶引導(dǎo)到下一環(huán)節(jié)中去。3需求咨詢（分析）6 / 173需求咨詢也叫需求分析。 在需求分析里， 我們將以客戶為中 心，以客戶的需求為導(dǎo)向，對客戶的需求進(jìn)行分析，為客戶介紹 和提供一款符合客戶實(shí)際需要的汽車產(chǎn)品。4繞車介紹在繞車介紹中， 我們將緊扣汽車那個(gè)產(chǎn)品， 對整車的各個(gè)部 位進(jìn)行互動(dòng)式的介紹， 將產(chǎn)品的亮點(diǎn)通過適當(dāng)?shù)姆椒ê图记蛇M(jìn)行 介紹，向客戶展示能夠帶給他哪些利益， 以便順理成章地進(jìn)入到 下一個(gè)環(huán)節(jié)

5、。5試乘試駕試乘試駕是對第四個(gè)環(huán)節(jié)的延伸， 客戶能夠通過試乘試駕的 親軀體驗(yàn)和感受以及對產(chǎn)品感興趣的地點(diǎn)進(jìn)行逐一的確認(rèn)。 如此 能夠充分地了解該款汽車的優(yōu)良性能， 從而增加客戶的購買欲望。6異議的處理7 / 173在這一環(huán)節(jié)， 銷售人員的要緊任務(wù)確實(shí)是解決問題， 解決客 戶在購買環(huán)節(jié)上的一些不同的意見。?假如這一環(huán)節(jié)處理得好，就能夠順利地進(jìn)入下一環(huán)節(jié)， 也確實(shí)是講，能夠與客戶簽訂合同了。?假如在處理異議那個(gè)問題上處理得不行，銷售人員就應(yīng) 回頭去檢查一下到底問題出在哪里， 什么緣故客戶不購買你的車。7成交資訊在成交資訊中， 要緊是汽車銷售人員在立即成交的那個(gè)環(huán)節(jié)8 / 173上所面臨的“臨門一腳

6、”的問題。8.交車服務(wù)第八個(gè)環(huán)節(jié)是交車服務(wù)，交車是指成交以后，要安排把新車 交給客戶。在交車服務(wù)里我們應(yīng)具備規(guī)范的服務(wù)行為。提醍您在交車月艮香方面探多企業(yè)過去的俄法 比校簡單箭傷人員對遠(yuǎn)個(gè)環(huán)節(jié)沒商主.多艦 范3勺認(rèn)識，而我彳門講的毎一個(gè)環(huán)節(jié)都會圍貌. 青血規(guī)范與流程”來進(jìn)行*9.售后跟蹤最后一個(gè)環(huán)節(jié)是售后跟蹤。關(guān)于保有客戶，銷售人員應(yīng)該運(yùn) 用規(guī)范的技巧進(jìn)行長期的維系，以達(dá)到讓客戶替你宣傳、替你介 紹新的意向客戶來看車、購車的目的。因此，售后服務(wù)是一個(gè)特 不重要的環(huán)節(jié)，能夠講是9 / 173一個(gè)新的開發(fā)過程。最大的難題是什么下面我們先進(jìn)入汽車銷售流程的第一個(gè)環(huán)節(jié)客戶開發(fā)。 首 先我們來考慮一個(gè)問題，在實(shí)際的汽車銷售工作中，你認(rèn)為最大 的難題是什么？?有人講，在銷售過程中最大的難題確實(shí)是不容易獲得客戶。?還有人講，在銷售過程中最大的難題確實(shí)是不明白應(yīng)該