神舟電腦2011張家界地區(qū)營(yíng)銷計(jì)劃

1、神舟電腦2011-2014年張家界地區(qū)營(yíng)銷計(jì)劃 策劃人：何凱 目 錄一使命說(shuō)明書(shū) -1二當(dāng)前營(yíng)銷狀況 -1三SWOT分析 -3四營(yíng)銷目標(biāo) -6五市場(chǎng)預(yù)測(cè)潛力 -7六發(fā)展?fàn)I銷戰(zhàn)略 -8一使命說(shuō)明書(shū)神舟電腦是一個(gè)由國(guó)人自己創(chuàng)造的品牌，是國(guó)內(nèi)IT行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，從2001年神舟電腦公司的成立以來(lái)，神舟一直致力于中國(guó)電腦的普及，打造消費(fèi)者信得過(guò)的“民心品牌”。質(zhì)優(yōu)價(jià)廉一直是神舟賴以生存的保證，在今后的發(fā)展中，神舟同樣履行自己作為民族品牌的責(zé)任，在不斷創(chuàng)新的同時(shí)，將更多的利益回饋社會(huì)。張家界作為一個(gè)國(guó)際旅游城市，一直是中國(guó)向外展示的一個(gè)明片，其影響力不言而喻。進(jìn)一步的打開(kāi)張家界市場(chǎng)對(duì)于神舟擴(kuò)大其品牌影響

2、來(lái)說(shuō)是完全必要的，通過(guò)一系列營(yíng)銷手段，讓神舟品牌進(jìn)一步深入消費(fèi)者心中，提高市場(chǎng)占有率是神舟電腦在未來(lái)的使命和職責(zé) 二當(dāng)前營(yíng)銷狀況（一）宏觀環(huán)境1.大學(xué)概況：目前張家界在校大學(xué)生約為3萬(wàn)人，并且在全國(guó)大學(xué)生不斷增多的大形勢(shì)下，學(xué)生數(shù)也在不斷增加，市場(chǎng)廣闊。2.人口環(huán)境人口增長(zhǎng)：張家界市人口總數(shù)約為160萬(wàn)，城鎮(zhèn)人口約占35.6，并以平均每年0.5個(gè)百分點(diǎn)的速度增長(zhǎng)。文化素質(zhì)：在全市6歲即以上人口中，具有小學(xué)以上文化程度的人口占91.1%，其中小學(xué)占31.2%，初中占37%，高中占18%，大專及以上占5%。人口結(jié)構(gòu)：在全市總?cè)丝谥校?014歲人口占14.8%、1564歲人口占73.9%，65歲以上

3、人口占11.3%。綜述：張家界地區(qū)從人口構(gòu)成和文化素質(zhì)上說(shuō)呈現(xiàn)年輕化，和高素質(zhì)化，這一人群更容易接受新鮮事物，有利于電腦的普及與推廣，為神舟提供了廣泛的潛在市場(chǎng)。3.經(jīng)濟(jì)環(huán)境社會(huì)購(gòu)買力：到2009年，社會(huì)消費(fèi)品零售總額達(dá)70.18億元，比“十五”末期的2005年增長(zhǎng)90.1%，年均增長(zhǎng)10.3%，顯示出強(qiáng)勁的增長(zhǎng)后勁。消費(fèi)者收入：2007年，全市城鎮(zhèn)居民人均收入達(dá)6373.8元，刷新歷年水平，比上年增長(zhǎng)11.2%,全年逐月穩(wěn)定增長(zhǎng)。收入占可支配收入的比重達(dá)到67.2%，全市城鎮(zhèn)居民不同收入戶的收入均呈增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。消費(fèi)者支出模式和消費(fèi)結(jié)構(gòu)：1989年到2006年，城鎮(zhèn)居民人均消費(fèi)開(kāi)支各年增幅最高年

4、只在百分之六點(diǎn)六，而2007年增幅達(dá)到8.2%，為建市以來(lái)最高。分區(qū)縣看：2007年，永定區(qū)城市居民人均消費(fèi)開(kāi)支達(dá)到7238元,比上年增長(zhǎng)5.7%;慈利縣城鎮(zhèn)居民人均消費(fèi)開(kāi)支達(dá)到7230元，增長(zhǎng)17.3%。城鎮(zhèn)居民消費(fèi)以更新?lián)Q代為主。隨著收入水平的不斷提高，居民消費(fèi)在逐步由滿足生活需要向追求享受轉(zhuǎn)變，城鄉(xiāng)居民恩格爾系數(shù)持續(xù)下降，2009年城市居民家庭為36.6%，農(nóng)村家庭為52.5%；汽車、住房、高檔家電等耐用消費(fèi)品快速增長(zhǎng)成為新的消費(fèi)熱點(diǎn)。綜述:張家界地區(qū)人均收入水平與消費(fèi)水平的穩(wěn)步提高，恩格爾系數(shù)不斷下降，社會(huì)購(gòu)買力充足，市場(chǎng)潛力巨大。4.有關(guān)政策：計(jì)算機(jī)應(yīng)用已被列入大學(xué)生應(yīng)掌握的技能，各

5、大院校都將計(jì)算及課程設(shè)為常設(shè)科目，同時(shí)鼓勵(lì)大學(xué)生使用計(jì)算機(jī)輔助學(xué)習(xí)。（二）微觀環(huán)境分析1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：筆記本市場(chǎng)：目前，現(xiàn)有筆記本中，有聯(lián)想，三星，惠普，戴爾，宏基，東芝等品牌，品牌較少，其中，惠普占到總數(shù)的27%，戴爾占到總數(shù)的12%，其他品牌也都占有相當(dāng)比重，并且都開(kāi)始加大對(duì)大學(xué)生消費(fèi)群體的開(kāi)發(fā)力度。2營(yíng)銷中介：目前，已經(jīng)出現(xiàn)“惠普金牌學(xué)生會(huì)”和“華碩校園實(shí)習(xí)團(tuán)隊(duì)”等類似的學(xué)生中介，另外還有一些其他小規(guī)模的中介，而神舟電腦卻在張家界地區(qū)缺少營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和售后服務(wù)中心。3顧客：大學(xué)生及中高工薪階層是主要的消費(fèi)群體，另外，對(duì)于剛剛畢業(yè)的本科生或者研究生，筆記本也存在一定市場(chǎng)。目前學(xué)生市場(chǎng)中購(gòu)買電腦的基

6、數(shù)越來(lái)越大，購(gòu)買比例越來(lái)越高，有購(gòu)買欲望的人數(shù)也越來(lái)越多。三 SWOT分析優(yōu)勢(shì)1.自主創(chuàng)新： 神舟電腦是自有品牌，實(shí)現(xiàn)了自主研發(fā)生產(chǎn)高性能筆記本電腦、臺(tái)式電腦、屏式電腦、LCD液晶顯示器和液晶電視及其周邊設(shè)備的一些列產(chǎn)業(yè)鏈，擁有板卡研發(fā)中心、系統(tǒng)研發(fā)中心、平板顯示研發(fā)中心，并于2003年在深圳市政府的支持下建立了國(guó)內(nèi)僅有的三個(gè)筆記本電腦研發(fā)中心之一，已成為具有最強(qiáng)研發(fā)實(shí)力的中國(guó)本土電腦企業(yè)。2.高性價(jià)比：神舟一直以來(lái)實(shí)行的就是平民政策，這也正是其的市場(chǎng)定位。神舟電腦雖然低價(jià)，卻不低質(zhì)。每一款神舟電腦都要經(jīng)過(guò)20道工序，測(cè)試、檢驗(yàn)與產(chǎn)品生產(chǎn)同步進(jìn)行，品質(zhì)控制嚴(yán)格程度絕對(duì)在PC廠商中居于前列，神舟

7、因此也率先通過(guò)了國(guó)家3C認(rèn)證。同時(shí)，神舟電腦為國(guó)內(nèi)惟一具備電腦核心零部件自主研發(fā)、生產(chǎn)能力的PC廠商。這些都造就了神舟電腦的高性價(jià)比。3.渠道模式：神舟電腦采用的是典型的“扁平化”的渠道模式，神舟在中國(guó)大陸的幾個(gè)大城市都設(shè)立了子公司，這些子公司在各自的區(qū)域扮演了“橋頭堡”的作用，不僅完成了物流、信息中轉(zhuǎn)和技術(shù)支持的作用，還可以針對(duì)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者習(xí)慣和宏觀環(huán)境進(jìn)行本土化的營(yíng)銷策劃，這樣不僅比依靠中間代理商成本低很多，而且效果還提高不少，信息反饋也快。劣勢(shì)1.品牌認(rèn)知：神舟電腦在張家界的專賣店數(shù)量上和分布上都相對(duì)較少較窄，張家界的消費(fèi)群體對(duì)神舟電腦的品牌認(rèn)知度不高，對(duì)神舟電腦產(chǎn)品更是知之甚少。 2.

8、公眾形象：神舟電腦一直奉行平價(jià)革命，利潤(rùn)率低，高性價(jià)比在造就了企業(yè)銷售長(zhǎng)虹的同時(shí)也造成了消費(fèi)者驚奇視為低端產(chǎn)品的誤解，產(chǎn)品中的細(xì)節(jié)不足在消費(fèi)者中飽受詬病。3.營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)：目前神舟電腦在張家界地區(qū)只有有兩處營(yíng)銷點(diǎn)，覆蓋面積小、分散，無(wú)法形成規(guī)?；?jīng)營(yíng)，消費(fèi)者無(wú)法便捷的購(gòu)買。機(jī)會(huì)1.觀念轉(zhuǎn)變：近年，國(guó)際筆記本品牌發(fā)生許多技術(shù)缺陷、產(chǎn)品品質(zhì)缺陷、服務(wù)保證缺位等問(wèn)題，如戴爾的“中國(guó)24省聯(lián)名投訴事件”、惠普的“惠普無(wú)道事件”等，這一系列問(wèn)題的產(chǎn)生引起了業(yè)界、媒體、消費(fèi)者的高度關(guān)注，使得中國(guó)傳統(tǒng)的“品牌至上”的觀念受到打擊，人們的觀念開(kāi)始向國(guó)有品牌傾斜。2.當(dāng)前形式：經(jīng)濟(jì)危機(jī)在代中國(guó)帶來(lái)的的一系列影響中，

9、首屈一指的是通貨膨脹，物價(jià)上漲，而相對(duì)于國(guó)內(nèi)電腦市場(chǎng)的其他品牌而言，神舟已實(shí)現(xiàn)了除電腦CPU，硬盤以外其他部件的自主生產(chǎn)。而其他大部分國(guó)內(nèi)電腦品牌并未脫離部件大多由國(guó)外供應(yīng)的桎梏，價(jià)格上調(diào)的壓力不言而喻，從使而神舟價(jià)格優(yōu)勢(shì)更為凸顯。3.國(guó)家政策：近幾年，在經(jīng)濟(jì)危機(jī)的陰影之下，國(guó)家通過(guò)大力拉動(dòng)內(nèi)需拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，近期所實(shí)行的家電下鄉(xiāng)政策，更是為電腦普及帶來(lái)新的契機(jī)。挑戰(zhàn)中國(guó)現(xiàn)行經(jīng)濟(jì)情況下，電腦的普及率及購(gòu)買率都受到客觀條件的限制，而相對(duì)于此的是IT行業(yè)的急速膨脹，越來(lái)越多的品牌讓消費(fèi)者我所是從，越來(lái)越多的產(chǎn)品在價(jià)格和新穎度上對(duì)消費(fèi)者造成沖擊，他們都依靠各自的優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)各個(gè)層次的市場(chǎng)，神舟要在嚴(yán)酷的競(jìng)

10、爭(zhēng)環(huán)境中打開(kāi)局面，難度可想而知。四營(yíng)銷目標(biāo)第一年：完成銷售100臺(tái)，銷售額40萬(wàn)元，進(jìn)入張家界市區(qū)國(guó)產(chǎn)電腦前10，逐步進(jìn)入張家界市區(qū)高端電腦品牌市場(chǎng)，在張家界市區(qū)電腦市場(chǎng)份額達(dá)10%，以吉首大學(xué)張家界學(xué)院為中心，全面覆蓋張家界幾大高校。建立校園維修中心和良好而又完善的客戶群系統(tǒng)。第二年：完成銷售150臺(tái)，銷售額60萬(wàn)元，在張家界市區(qū)高端電腦品牌市場(chǎng)占有一定的市場(chǎng)份額和品牌知名度，在張家界市區(qū)電腦市場(chǎng)份額達(dá)20%以張家界市區(qū)幾大高校為中心全面覆蓋張家界市區(qū)。逐步提高神舟電腦在張家界市場(chǎng)的品牌形象和較好的售后服務(wù)。在學(xué)生心中建立較好的品牌形象。第三年：完成銷售200臺(tái)，銷售額80萬(wàn)元，進(jìn)入張家界國(guó)

11、產(chǎn)電腦前*在張家界高端電腦品牌市場(chǎng)占有較強(qiáng)的知名度和品牌影響力，在張家界電腦市場(chǎng)份額達(dá)25%，以張家界市區(qū)為中心逐步進(jìn)軍武陵源區(qū)，慈利縣，桑植縣市場(chǎng)，分別建立神舟電腦的專賣店，進(jìn)入張家界市場(chǎng)品牌形象和售后服務(wù)的前三甲，第四年：完成銷售300臺(tái)，銷售額120萬(wàn)元，進(jìn)入張家界國(guó)產(chǎn)電腦前列，在張家界電腦市場(chǎng)份額達(dá)35%以張家界兩區(qū)兩縣為中心覆蓋整個(gè)張家界，建立完善有效地營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系，培育造就以良好素質(zhì)和能力的營(yíng)銷隊(duì)伍。五市場(chǎng)預(yù)測(cè)潛力 我們可以從以下兩個(gè)方面分析神舟電腦的未來(lái)市場(chǎng)潛力，首先是神舟電腦的有利因素、一：近幾年，張家界大學(xué)生增多，對(duì)電腦需求增大。二：電腦普及率上升三：我們營(yíng)銷策略的優(yōu)越性(聯(lián)

12、合代銷策略，建立高校維護(hù)中心，廣告策略 等)四：最最重要的是神舟電腦的物美價(jià)廉，體現(xiàn)出神舟電腦優(yōu)越的性價(jià)比。不利因素一：近幾年，張家界市消費(fèi)指數(shù)下降，就意味著人們消費(fèi)水平降低。二：其他電腦品牌的競(jìng)爭(zhēng)。現(xiàn)在再拿有利與不利因素相比較。在有利因素中前兩個(gè)對(duì)整個(gè)電腦市場(chǎng)都是好機(jī)會(huì)。而神舟電腦優(yōu)越的性價(jià)比既可以消費(fèi)指數(shù)下降的缺點(diǎn)，又有利于更好的超越對(duì)手，超越競(jìng)爭(zhēng)。同樣我們優(yōu)越的營(yíng)銷策略可以給市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)添上一對(duì)翅膀。所以根據(jù)以上的結(jié)果綜合分析，可以得出神舟電腦在未來(lái)幾年的發(fā)展趨勢(shì)是非常樂(lè)觀的，它進(jìn)駐張家界市場(chǎng)獲得成功那是勢(shì)在必得的。六發(fā)展?fàn)I銷戰(zhàn)略在張家界地區(qū)無(wú)法控制產(chǎn)品生產(chǎn)，定價(jià)，原材料采購(gòu)等。故發(fā)展?fàn)I銷戰(zhàn)

13、略主要集中于其他如銷售與渠道可控方面上。（一）銷售策略：多層渠道策略 讓神州電腦無(wú)處不在1.拓寬銷售渠道，增加銷售網(wǎng)點(diǎn)，開(kāi)設(shè)神州電腦專賣店改變神舟電腦在張家界知道買不到的尷尬局面，使人們能方便的買到神舟電腦。2.重視網(wǎng)絡(luò)銷售，一方面通過(guò)我那網(wǎng)絡(luò)把收集到的關(guān)于目標(biāo)顧客的信息和需求反饋給神州電腦公司，并把顧客訂的產(chǎn)品送貨上門。另一方面神州電腦公司通過(guò)網(wǎng)絡(luò)郵購(gòu)目錄，網(wǎng)絡(luò)咨詢等方式向張家界人們宣傳其產(chǎn)品的性能和品質(zhì)。3.加強(qiáng)代銷，與梅尼等超市，電器市場(chǎng)合作，以雙贏加大神州電腦覆蓋面。4.在各大高校中設(shè)立“神舟電腦代銷處”，同時(shí)針對(duì)大學(xué)生流行的組裝電腦風(fēng)潮，退出“電腦DIY”特色業(yè)務(wù)，與高校大學(xué)生形成良

14、好互動(dòng)。（二）產(chǎn)品策略：產(chǎn)品組合策略以小產(chǎn)品帶動(dòng)大市場(chǎng)1.利用神州電腦品牌優(yōu)勢(shì)，搞大搞活銷售，以相對(duì)的低價(jià)格和絕對(duì)的高質(zhì)量做好電腦耗材及相關(guān)電子小產(chǎn)品的銷售，樹(shù)立最佳口碑，進(jìn)而帶動(dòng)筆記本、臺(tái)式電腦的銷售。并在銷售過(guò)程中在注意把筆記本電腦和相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)突顯出來(lái)。品牌戰(zhàn)略讓神州電腦擺脫有質(zhì)量口碑差2.神州電腦之所以有質(zhì)量差口碑是因?yàn)槭酆蠓?wù)跟不上，加強(qiáng)售后服務(wù)，增加售后服務(wù)點(diǎn)，以使神州電腦擺脫質(zhì)量差口碑，讓神州電腦物美價(jià)廉深入人心。（三）價(jià)格策略：滿意價(jià)格策略讓神州電腦物美價(jià)廉深入人心1.鑒于張家界消費(fèi)水平和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格水平，保持神州電腦產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，既保證神州電腦在張家界有穩(wěn)定的收入，又對(duì)顧客形成一定的影響力。減少烈性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，延長(zhǎng)產(chǎn)品的生命周期，樹(shù)立信譽(yù)，穩(wěn)步調(diào)價(jià)，并使顧客滿意。減免運(yùn)費(fèi)定價(jià)策略為顧客著想2.平時(shí)人們購(gòu)買電腦運(yùn)輸不便的現(xiàn)實(shí)因素，我們通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、電話、郵寄等方式在向消費(fèi)者銷售電腦時(shí)，全部承擔(dān)運(yùn)輸費(fèi)用。這樣可以促進(jìn)成交，增加銷售量。（四）促銷策略：廣告策略加深神州電腦品牌優(yōu)勢(shì)。1. 利用公交，路牌，站點(diǎn)投設(shè)廣告，定期通過(guò)地方電視和網(wǎng)絡(luò)發(fā)