領(lǐng)導(dǎo)力與業(yè)務(wù)督導(dǎo)管理

1、領(lǐng)導(dǎo)力與業(yè)務(wù)督導(dǎo)管理主要內(nèi)容主要內(nèi)容課程的主旨課程的目標(biāo)課程大綱業(yè)務(wù)主管的角色定位何謂領(lǐng)導(dǎo)力領(lǐng)導(dǎo)力在業(yè)務(wù)主管工作中的體現(xiàn)如何有效地提高主管的領(lǐng)導(dǎo)力如何在團(tuán)隊(duì)中履行主管職責(zé)如何有效地進(jìn)行業(yè)務(wù)督導(dǎo)業(yè)務(wù)督導(dǎo)管理實(shí)用工具業(yè)務(wù)主管的迷失業(yè)務(wù)主管的迷失如何在市場(chǎng)中更具競(jìng)爭(zhēng)力？如何在市場(chǎng)中更具競(jìng)爭(zhēng)力？最佳的方法是什么？最佳的方法是什么？課程的主旨課程的主旨協(xié)助業(yè)務(wù)主管更有效地 正確對(duì)自己的角色進(jìn)行定位 了解作為領(lǐng)導(dǎo)者，應(yīng)該具備怎樣的領(lǐng)導(dǎo)力 了解如何提高領(lǐng)導(dǎo)力 督導(dǎo)的方法、原則和技巧 了解如何對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行督導(dǎo)和管理 掌握業(yè)務(wù)督導(dǎo)常用的工具課程的目標(biāo)課程的目標(biāo)業(yè)務(wù)主管的角色定位請(qǐng)學(xué)員分成兩組，討論以下兩個(gè)問(wèn)題：業(yè)

2、務(wù)主管的角色定位業(yè)務(wù)主管的角色定位何謂領(lǐng)導(dǎo)力？何謂領(lǐng)導(dǎo)力？領(lǐng)導(dǎo)力是管理的基礎(chǔ)；促使其他人，為實(shí)現(xiàn)共領(lǐng)導(dǎo)力是管理的基礎(chǔ)；促使其他人，為實(shí)現(xiàn)共同的奮斗目標(biāo)而努力的一種潛在的影響力；通同的奮斗目標(biāo)而努力的一種潛在的影響力；通過(guò)影響他人的言行，最大程度發(fā)揮他們的工作過(guò)影響他人的言行，最大程度發(fā)揮他們的工作能力，達(dá)到最佳境界。能力，達(dá)到最佳境界。 個(gè)人表現(xiàn)在哪些方面呢？個(gè)人表現(xiàn)在哪些方面呢？ 您的能力能力表現(xiàn)在他人相信您知道自己在做什么及您知道自己在說(shuō)什么。您的個(gè)性個(gè)性表現(xiàn)在他人喜歡和你在一起，也就是他們覺得您是否容易傾聽、交談及一起工作。您的特質(zhì)特質(zhì)表現(xiàn)在他人尊敬您的個(gè)人承諾。只要他們接受您并跟隨您的

3、話，您就不會(huì)讓他們沒有您的支持就放棄。如何提高領(lǐng)導(dǎo)能力如何提高領(lǐng)導(dǎo)能力 了解我們的組員了解我們的組員精通專業(yè)知識(shí)精通專業(yè)知識(shí)善于剖析自我善于剖析自我領(lǐng)導(dǎo)力在業(yè)務(wù)主管工作中的體現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)力在業(yè)務(wù)主管工作中的體現(xiàn)個(gè)人榜樣個(gè)人榜樣 專業(yè)合格專業(yè)合格鼓舞士氣鼓舞士氣 善于解決問(wèn)題善于解決問(wèn)題 激勵(lì)部屬激勵(lì)部屬如何有效地提高主管的領(lǐng)導(dǎo)力如何有效地提高主管的領(lǐng)導(dǎo)力把握以下原則n無(wú)論各方面都以身作則，你隨時(shí)隨地都在給代理人進(jìn)行培訓(xùn)n不斷充電，提高自身的含金量 n鼓舞士氣，形成積極的工作氛圍n真誠(chéng)對(duì)待你的代理人和他們遇到的問(wèn)題n激勵(lì)每個(gè)代理人，挖掘他們的潛能關(guān)注自身修為n如果一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者希望從人力資源和領(lǐng)導(dǎo)力的角度

4、來(lái)影響績(jī)效，那么一個(gè)好辦法就是，根據(jù)自己的崗位修身，提高個(gè)人素質(zhì)，然后創(chuàng)造出恰當(dāng)?shù)念I(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，直接影響到員工的感受、組織的氣氛，最終給組織帶來(lái)績(jī)效影響 如何有效地提高主管的領(lǐng)導(dǎo)力如何有效地提高主管的領(lǐng)導(dǎo)力如何在團(tuán)隊(duì)中履行主管職責(zé)如何在團(tuán)隊(duì)中履行主管職責(zé) 選擇合適的增員對(duì)象 訓(xùn)練代理人工作的要點(diǎn)，加強(qiáng)信心 讓代理人一開始就有好的、快速的產(chǎn)能 協(xié)助代理人發(fā)展合適的計(jì)劃與工作習(xí)慣 加強(qiáng)優(yōu)秀又充滿潛力的代理人的長(zhǎng)處并管理弱點(diǎn) 如何有效地進(jìn)行業(yè)務(wù)督導(dǎo)如何有效地進(jìn)行業(yè)務(wù)督導(dǎo)-1-1 督導(dǎo)方式督導(dǎo)方式運(yùn)用時(shí)間運(yùn)用時(shí)間督導(dǎo)方法督導(dǎo)方法/ /要求要求督導(dǎo)工具督導(dǎo)工具早會(huì)管理單位早會(huì)營(yíng)業(yè)組二次早會(huì)1.要求全勤，接受

5、必要信息；對(duì)未出席人員追蹤了解原因。2.業(yè)務(wù)員匯報(bào)拜訪記錄、計(jì)劃100，反饋問(wèn)題，主管檢查。3.主管進(jìn)行業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)與追蹤。4.表彰簽單人員，并做經(jīng)驗(yàn)總結(jié)/分享。5.主管進(jìn)行問(wèn)題診斷，現(xiàn)場(chǎng)研討。6.目標(biāo)及拜訪計(jì)劃修訂。7.政令/競(jìng)賽再次宣導(dǎo)。8.士氣激勵(lì)。業(yè)務(wù)員：拜訪記錄計(jì)劃100業(yè)務(wù)主管：業(yè)務(wù)員月度計(jì)劃追蹤表督導(dǎo)方式督導(dǎo)方式運(yùn)用時(shí)間運(yùn)用時(shí)間督導(dǎo)方法督導(dǎo)方法/ /要求要求督導(dǎo)工具督導(dǎo)工具營(yíng)業(yè)組例會(huì)夕會(huì)1.業(yè)務(wù)員匯報(bào)業(yè)務(wù)進(jìn)度，總結(jié)差距原因。2.主管總結(jié)階段業(yè)務(wù)達(dá)成狀況，問(wèn)題分析。3.工作目標(biāo)及行動(dòng)方案調(diào)整。4.展業(yè)問(wèn)題收集。5.實(shí)戰(zhàn)演練。6.條款/銷售技能培訓(xùn)/通關(guān)。7.競(jìng)賽階段追蹤/總結(jié)。8.調(diào)整

6、心態(tài)，士氣激勵(lì)。業(yè)務(wù)員：拜訪記錄計(jì)劃100業(yè)務(wù)員月度工作評(píng)估表業(yè)務(wù)主管：業(yè)務(wù)員月度計(jì)劃追蹤表；年度工作計(jì)劃表如何有效的進(jìn)行業(yè)務(wù)督導(dǎo)如何有效的進(jìn)行業(yè)務(wù)督導(dǎo)-2-2 督導(dǎo)方式督導(dǎo)方式運(yùn)用時(shí)間運(yùn)用時(shí)間督導(dǎo)方法督導(dǎo)方法/ /要求要求督導(dǎo)工具督導(dǎo)工具月度總結(jié)會(huì)每月交單截止日后1.分析本月目標(biāo)達(dá)成狀況，總結(jié)差距原因/成功經(jīng)驗(yàn)。2.競(jìng)賽階段追蹤/總結(jié)。3.交單人員/達(dá)標(biāo)人員表彰。4.幫助業(yè)務(wù)員調(diào)整下月工作目標(biāo)，制定明確行動(dòng)計(jì)劃。5.信息傳達(dá)，士氣激勵(lì)。業(yè)務(wù)員：拜訪記錄計(jì)劃100業(yè)務(wù)員月度工作評(píng)估表業(yè)務(wù)主管：業(yè)務(wù)員月度計(jì)劃追蹤表；年度工作計(jì)劃表如何有效的進(jìn)行業(yè)務(wù)督導(dǎo)如何有效的進(jìn)行業(yè)務(wù)督導(dǎo)-3-3 督導(dǎo)方式督導(dǎo)

7、方式運(yùn)用時(shí)間運(yùn)用時(shí)間督導(dǎo)方法督導(dǎo)方法/ /要求要求督導(dǎo)工具督導(dǎo)工具電話追蹤非現(xiàn)場(chǎng)管理時(shí)間1.及時(shí)了解業(yè)務(wù)員未出勤/未交單原因。2.及時(shí)掌握業(yè)務(wù)員工作計(jì)劃進(jìn)行情況，督促業(yè)務(wù)員按計(jì)劃完成工作。3.及時(shí)向業(yè)務(wù)員提供/提示重要信息。4.解答業(yè)務(wù)員遇到的問(wèn)題。5.安撫業(yè)務(wù)員心態(tài)。業(yè)務(wù)員：拜訪記錄計(jì)劃100業(yè)務(wù)主管：業(yè)務(wù)員月度計(jì)劃追蹤表如何有效的進(jìn)行業(yè)務(wù)督導(dǎo)如何有效的進(jìn)行業(yè)務(wù)督導(dǎo)-4-4督導(dǎo)方式督導(dǎo)方式運(yùn)用時(shí)間運(yùn)用時(shí)間督導(dǎo)方法督導(dǎo)方法/ /要求要求督導(dǎo)工具督導(dǎo)工具陪同作業(yè)新人前個(gè)月1.檢查業(yè)務(wù)員工作計(jì)劃的合理性。2.觀察業(yè)務(wù)員面談技巧，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。3.為業(yè)務(wù)員做正確示范，現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)。4、督促業(yè)務(wù)員拜訪。業(yè)務(wù)員

8、：拜訪記錄計(jì)劃100業(yè)務(wù)主管：業(yè)務(wù)員月度計(jì)劃追蹤表如何有效的進(jìn)行業(yè)務(wù)督導(dǎo)如何有效的進(jìn)行業(yè)務(wù)督導(dǎo)-5-5 督導(dǎo)方式督導(dǎo)方式運(yùn)用時(shí)間運(yùn)用時(shí)間督導(dǎo)方法督導(dǎo)方法/ /要求要求督導(dǎo)工具督導(dǎo)工具一對(duì)一輔導(dǎo)隨時(shí)1.檢查業(yè)務(wù)員工作記錄和計(jì)劃100，了解業(yè)務(wù)員工作成效。2.通過(guò)面談更深入了解業(yè)務(wù)員的問(wèn)題，并幫助業(yè)務(wù)員調(diào)整心態(tài)。3.分析幫助業(yè)務(wù)員改進(jìn)的有效辦法。4.幫助業(yè)務(wù)員總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)。5.幫助業(yè)務(wù)員明確下階段工作目標(biāo)和行動(dòng)計(jì)劃。6.贊美、肯定，士氣激勵(lì)。業(yè)務(wù)員：拜訪記錄計(jì)劃100業(yè)務(wù)員月度工作評(píng)估表業(yè)務(wù)主管：業(yè)務(wù)員月度計(jì)劃追蹤表年度工作計(jì)劃表如何有效的進(jìn)行業(yè)務(wù)督導(dǎo)如何有效的進(jìn)行業(yè)務(wù)督導(dǎo)-6-6業(yè)務(wù)督導(dǎo)管

9、理實(shí)用工具業(yè)務(wù)督導(dǎo)管理實(shí)用工具附表第一部分附表第一部分代理人實(shí)用報(bào)表代理人實(shí)用報(bào)表 n拜訪記錄n計(jì)劃100n業(yè)務(wù)員月度工作評(píng)估表 n年度計(jì)劃報(bào)表 表表1 1、拜訪記錄（、拜訪記錄（A A面）面）表表1 1、拜訪記錄（、拜訪記錄（B B面）面）進(jìn)度：約訪、會(huì)談、計(jì)劃書、投保單、體檢、收保費(fèi)等，摘其第一個(gè)字填入評(píng)判：【A級(jí)】確實(shí)可成功；【B級(jí)】相當(dāng)有希望；【C級(jí)】歸檔適時(shí)再訪表表2 2、計(jì)劃、計(jì)劃100100（A A面）面）注：取得轉(zhuǎn)介紹名單中，取得三個(gè)以上名單者可得3分，每增加一個(gè)加1分，三個(gè)以下者不得分。結(jié)結(jié) 果果平均比例平均比例本周約訪 次 平均每 次約訪可取得一次面談本周面談 次 本周面談 次 平均每 次面談可遞送一份計(jì)劃書本周遞送計(jì)劃書 份 本周遞送計(jì)劃書 份 平均每遞送 份計(jì)劃書可簽署一份投保單本周簽投保單 份 本周簽投保單 份 平均每簽署 份投保單可收取一件保費(fèi)本周收取保費(fèi) 件 將每周工作內(nèi)容之統(tǒng)計(jì)結(jié)果填入本表格，借以看出各項(xiàng)銷售活動(dòng)的技巧是否熟練。通過(guò)每周的記錄，你將發(fā)現(xiàn)各個(gè)銷售活動(dòng)的技巧是否已有改善。表表2 2、計(jì)劃、計(jì)劃100 100 （B B面）面）表表3 3、業(yè)務(wù)員月度工作評(píng)估表、業(yè)務(wù)員月度工作評(píng)估表業(yè)務(wù)督導(dǎo)管理實(shí)用工具業(yè)務(wù)督導(dǎo)管理實(shí)用工具附表第二部分附表第二部分主管實(shí)用報(bào)表主管實(shí)用報(bào)表年度工作計(jì)劃表年度工作計(jì)劃表業(yè)務(wù)員月度計(jì)劃追蹤表業(yè)