建材代理商的銷售渠道經(jīng)營

1、深圳新徽商企業(yè)管理咨詢公司深圳新徽商企業(yè)管理咨詢公司建材代理商建材代理商的銷售渠道經(jīng)營的銷售渠道經(jīng)營王果 王果，澳大利亞巴拉瑞特大學(xué)王果，澳大利亞巴拉瑞特大學(xué)MBAMBA，十四年職業(yè)經(jīng)歷，十多年的建材營，十四年職業(yè)經(jīng)歷，十多年的建材營銷經(jīng)驗(yàn)，曾擔(dān)任廣告公司總經(jīng)理，知名建材企業(yè)的營銷總監(jiān)、市場總監(jiān)等職銷經(jīng)驗(yàn)，曾擔(dān)任廣告公司總經(jīng)理，知名建材企業(yè)的營銷總監(jiān)、市場總監(jiān)等職務(wù)，并向國內(nèi)一大批知名建材企業(yè)提供過咨詢與培訓(xùn)服務(wù)，如寶塔山漆、生務(wù)，并向國內(nèi)一大批知名建材企業(yè)提供過咨詢與培訓(xùn)服務(wù)，如寶塔山漆、生活家活家. .巴洛克地板、馬可波羅瓷磚、名門鎖具、頂固五金、金典鎖具、歐文巴洛克地板、馬可波羅瓷磚、名

2、門鎖具、頂固五金、金典鎖具、歐文萊陶瓷、博德精工瓷磚、名人居門業(yè)、金六福門業(yè)、富林地板等?，F(xiàn)任深圳萊陶瓷、博德精工瓷磚、名人居門業(yè)、金六福門業(yè)、富林地板等。現(xiàn)任深圳新徽商企業(yè)管理咨詢有限公司市場總監(jiān)。新徽商企業(yè)管理咨詢有限公司市場總監(jiān)。 電子郵件：電子郵件： 博客：博客：http:/ http:/ 電話：電話：0755-835465170755-83546517，1312952955513129529555講師簡介講師簡介一、建材流通領(lǐng)域競爭格局及演變發(fā)展趨勢一、建材流通領(lǐng)域競爭格局及演變發(fā)展趨勢 發(fā)展趨勢發(fā)展趨勢1 1：銷售渠道多元化、分散化。銷售渠道多元化、分散化。 現(xiàn)狀：現(xiàn)狀：多元化渠道

3、競爭已經(jīng)非常激烈，達(dá)到了白熱化。多元化渠道競爭已經(jīng)非常激烈，達(dá)到了白熱化。多元化的建材流通渠道模式圖多元化的建材流通渠道模式圖建材超建材超市總部市總部工程甲方工程甲方（投資方）（投資方）總部總部網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購團(tuán)購公司公司總部總部區(qū)域區(qū)域代理商代理商專業(yè)連鎖銷專業(yè)連鎖銷售機(jī)構(gòu)總部售機(jī)構(gòu)總部連鎖裝修連鎖裝修公司總部公司總部建材制造商建材制造商建材超市建材超市工程業(yè)務(wù)工程業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)直銷網(wǎng)絡(luò)直銷傳統(tǒng)建材店傳統(tǒng)建材店（地租式建（地租式建材市場、建材材市場、建材商廈、小區(qū)）商廈、小區(qū)）社區(qū)直銷社區(qū)直銷裝修公司裝修公司專業(yè)連鎖店專業(yè)連鎖店代理商自營店代理商自營店加盟專賣店加盟專賣店加盟專區(qū)專柜加盟專區(qū)專柜建材雜

4、貨店建材雜貨店工程工程代理代理商商二級代理、分銷二級代理、分銷 發(fā)展趨勢發(fā)展趨勢2 2：銷售渠道逐漸扁平化。銷售渠道逐漸扁平化。 現(xiàn)狀：現(xiàn)狀：由傳統(tǒng)的金字塔式的銷售渠道逐漸向扁平化方向轉(zhuǎn)由傳統(tǒng)的金字塔式的銷售渠道逐漸向扁平化方向轉(zhuǎn)變。中間層級越來越少，廠商合作模式逐漸由交易型關(guān)系變。中間層級越來越少，廠商合作模式逐漸由交易型關(guān)系向伙伴型關(guān)系轉(zhuǎn)變。向伙伴型關(guān)系轉(zhuǎn)變。省級省級獨(dú)家獨(dú)家經(jīng)銷經(jīng)銷商商批發(fā)商批發(fā)商超市超市批發(fā)市場批發(fā)市場直營專賣店直營專賣店授權(quán)加盟店授權(quán)加盟店二級經(jīng)銷商二級經(jīng)銷商一級一級二級二級三級三級四級四級消消費(fèi)費(fèi)者者 廠廠 家家傳統(tǒng)營銷渠道層級傳統(tǒng)營銷渠道層級發(fā)展趨勢發(fā)展趨勢3 3

5、：銷售終端大型化、體驗(yàn)化、連鎖化。銷售終端大型化、體驗(yàn)化、連鎖化?，F(xiàn)狀：現(xiàn)狀：建材超市來勢洶洶，但后勁乏力，終端的建材超市來勢洶洶，但后勁乏力，終端的“硬硬件件”競爭如位置、面積、裝修等的競爭已經(jīng)非常激烈，競爭如位置、面積、裝修等的競爭已經(jīng)非常激烈，達(dá)到了白熱化。但流通品牌的經(jīng)營意識仍然非常薄弱，達(dá)到了白熱化。但流通品牌的經(jīng)營意識仍然非常薄弱，連鎖化程度低，連鎖化程度低，“軟件軟件”如人員素質(zhì)、導(dǎo)購服務(wù)水平、如人員素質(zhì)、導(dǎo)購服務(wù)水平、店面的經(jīng)營管理水平、品牌傳播與市場推廣的水平等店面的經(jīng)營管理水平、品牌傳播與市場推廣的水平等方面還參差不齊。方面還參差不齊。 發(fā)展趨勢發(fā)展趨勢4 4：建材經(jīng)銷代理

6、企業(yè)經(jīng)營管理制度建材經(jīng)銷代理企業(yè)經(jīng)營管理制度化、規(guī)范化。化、規(guī)范化。 現(xiàn)狀：現(xiàn)狀：大部分建材代理商的經(jīng)營管理制度化、大部分建材代理商的經(jīng)營管理制度化、規(guī)范化普遍存在不足。規(guī)范化普遍存在不足。 發(fā)展趨勢發(fā)展趨勢5 5：傳播推廣競爭、服務(wù)競爭激烈化、傳播推廣競爭、服務(wù)競爭激烈化、白熱化。白熱化。 現(xiàn)狀：現(xiàn)狀：有競爭，但計(jì)劃性、系統(tǒng)性普遍不足，有競爭，但計(jì)劃性、系統(tǒng)性普遍不足，仍不夠激烈，更談不上仍不夠激烈，更談不上“白熱化白熱化”，潛力仍很，潛力仍很大。大。 發(fā)展趨勢發(fā)展趨勢6 6：市場份額集中化。市場份額集中化。 現(xiàn)狀：現(xiàn)狀：“馬太效應(yīng)馬太效應(yīng)”正在發(fā)生作用。正在發(fā)生作用。 發(fā)展趨勢發(fā)展趨勢7

7、7：溝通傳播網(wǎng)絡(luò)化，展示、導(dǎo)購虛擬化，流溝通傳播網(wǎng)絡(luò)化，展示、導(dǎo)購虛擬化，流通微利化。通微利化。 現(xiàn)狀：現(xiàn)狀：才剛剛起步。才剛剛起步。 發(fā)展趨勢發(fā)展趨勢8 8：銷售渠道重心逐漸下沉。銷售渠道重心逐漸下沉。 現(xiàn)狀：現(xiàn)狀：目前建材產(chǎn)品的主要競爭市場逐漸由一線大城目前建材產(chǎn)品的主要競爭市場逐漸由一線大城市逐漸向二三線城市下沉市逐漸向二三線城市下沉二、建材代理商的適應(yīng)性轉(zhuǎn)型二、建材代理商的適應(yīng)性轉(zhuǎn)型1 1、渠道模式轉(zhuǎn)型：從粗放分工的單一渠道過度到專業(yè)化、渠道模式轉(zhuǎn)型：從粗放分工的單一渠道過度到專業(yè)化分工的多元化渠道：分工的多元化渠道：傳統(tǒng)店面分銷傳統(tǒng)店面分銷建材超市建材超市專業(yè)連鎖、專業(yè)超市專業(yè)連鎖、

8、專業(yè)超市工程直銷工程直銷裝飾公司裝飾公司小區(qū)推廣小區(qū)推廣互聯(lián)網(wǎng)銷售互聯(lián)網(wǎng)銷售2 2、觀念轉(zhuǎn)型：不能只停留在產(chǎn)品買賣階段，通過全方位、觀念轉(zhuǎn)型：不能只停留在產(chǎn)品買賣階段，通過全方位的的“修煉修煉”全面提升自身的價(jià)值；每一個(gè)建材代理商全面提升自身的價(jià)值；每一個(gè)建材代理商都應(yīng)該思考以下幾個(gè)問題：都應(yīng)該思考以下幾個(gè)問題：l 優(yōu)秀的廠家憑什么找我做總代理？優(yōu)秀的廠家憑什么找我做總代理？l 消費(fèi)者為什么要買我經(jīng)營的產(chǎn)品，我能否為消費(fèi)者提供額外的服務(wù)消費(fèi)者為什么要買我經(jīng)營的產(chǎn)品，我能否為消費(fèi)者提供額外的服務(wù) 與價(jià)值？與價(jià)值？l 裝修公司為什么樂意與我合作？裝修公司為什么樂意與我合作？l 分銷商為什么愿意成為

9、我的下線？分銷商為什么愿意成為我的下線？l 工程、機(jī)構(gòu)消費(fèi)又為什么要采購我的產(chǎn)品？工程、機(jī)構(gòu)消費(fèi)又為什么要采購我的產(chǎn)品？l 3 3、經(jīng)營方式轉(zhuǎn)型：從材料供應(yīng)商、貿(mào)易商到營銷商、服、經(jīng)營方式轉(zhuǎn)型：從材料供應(yīng)商、貿(mào)易商到營銷商、服務(wù)提供商，從簡單的商品買賣到現(xiàn)代營銷、品牌經(jīng)營，務(wù)提供商，從簡單的商品買賣到現(xiàn)代營銷、品牌經(jīng)營，并且要依賴品牌、服務(wù)、推廣來獲得銷售與超額利潤；并且要依賴品牌、服務(wù)、推廣來獲得銷售與超額利潤；4 4、組織轉(zhuǎn)型：按照多元化的渠道建設(shè)專業(yè)化的銷售組織。、組織轉(zhuǎn)型：按照多元化的渠道建設(shè)專業(yè)化的銷售組織。案例：按多元化渠道組建的專業(yè)化銷售組織案例：按多元化渠道組建的專業(yè)化銷售組織

10、組織結(jié)構(gòu)實(shí)際應(yīng)用舉例組織結(jié)構(gòu)實(shí)際應(yīng)用舉例2 2總經(jīng)理總經(jīng)理營銷副總營銷副總工程部工程部XX分公司分公司家裝部家裝部零售部零售部分銷部分銷部企劃部企劃部售后服務(wù)售后服務(wù)部部綜合支持綜合支持部部財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)部行政人資行政人資計(jì)劃采購計(jì)劃采購儲運(yùn)物流儲運(yùn)物流5 5、管理轉(zhuǎn)型：從粗放式的、管理轉(zhuǎn)型：從粗放式的“家長制家長制”管理到公司化、制管理到公司化、制 度化的規(guī)范管理。度化的規(guī)范管理。三、傳統(tǒng)店面零售及分銷渠道的整合提升三、傳統(tǒng)店面零售及分銷渠道的整合提升 1 1、提高核心網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量（位置、面積、裝修等），合理布局、提高核心網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量（位置、面積、裝修等），合理布局網(wǎng)點(diǎn)，專賣店與專區(qū)專柜、大型店與中小型

11、店相結(jié)合，合網(wǎng)點(diǎn)，專賣店與專區(qū)專柜、大型店與中小型店相結(jié)合，合理平衡網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量、數(shù)量與投資風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)營成本；理平衡網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量、數(shù)量與投資風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)營成本； 2 2、重點(diǎn)市場零售自營化，通過獨(dú)資、合資的分公司減少渠、重點(diǎn)市場零售自營化，通過獨(dú)資、合資的分公司減少渠道層次，提高分銷網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營管理水平，提高渠道控制力與道層次，提高分銷網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營管理水平，提高渠道控制力與價(jià)格競爭力；價(jià)格競爭力； 3 3、加強(qiáng)對傳統(tǒng)零售及分銷渠道的軟件投入、加強(qiáng)對傳統(tǒng)零售及分銷渠道的軟件投入提高人員素提高人員素質(zhì)，提高導(dǎo)購、推廣及服務(wù)水平；質(zhì)，提高導(dǎo)購、推廣及服務(wù)水平；分銷商的選擇分銷商的選擇分銷商選擇分銷商選擇“十看十看” 1)

12、1)看看“錢錢”（資產(chǎn)）（資產(chǎn)）：有足夠的：有足夠的“錢錢”，能夠滿足經(jīng)，能夠滿足經(jīng)銷過程中的資金需要，但經(jīng)銷商的錢也不是越多越好；銷過程中的資金需要，但經(jīng)銷商的錢也不是越多越好； 2)2)看個(gè)性看個(gè)性：講道理、服管理；：講道理、服管理； 3)3)看能力（個(gè)人能力與團(tuán)隊(duì)能力）：看能力（個(gè)人能力與團(tuán)隊(duì)能力）：具有良好的市場具有良好的市場拓展能力、控制能力、管理能力及問題解決能力拓展能力、控制能力、管理能力及問題解決能力 4)4)看眼光：看眼光：具有長遠(yuǎn)眼光與長期合作的意愿，不過分具有長遠(yuǎn)眼光與長期合作的意愿，不過分追求短期利益；追求短期利益； 5)5)看信譽(yù)人品：看信譽(yù)人品：具有良好的商業(yè)信譽(yù)；

13、具有良好的商業(yè)信譽(yù)； 6 6）看理念：看理念：具有現(xiàn)代管理與營銷理念并能認(rèn)同公司的具有現(xiàn)代管理與營銷理念并能認(rèn)同公司的文化、理念；文化、理念； 7 7）看私生活：看私生活：關(guān)鍵人物好學(xué)上進(jìn)，無不良嗜好；關(guān)鍵人物好學(xué)上進(jìn)，無不良嗜好； 8 8）看分銷網(wǎng)點(diǎn)分布、數(shù)量與質(zhì)量看分銷網(wǎng)點(diǎn)分布、數(shù)量與質(zhì)量； 9 9）看關(guān)系：看關(guān)系：良好的顧客關(guān)系與社會關(guān)系。良好的顧客關(guān)系與社會關(guān)系。 1010）看合作意愿、態(tài)度與專一程度看合作意愿、態(tài)度與專一程度。 分銷商的選擇及談判對應(yīng)的工具分銷商的選擇及談判對應(yīng)的工具 分銷商評價(jià)選擇政策、流程分銷商評價(jià)選擇政策、流程 分銷商評審表分銷商評審表 分銷商合作政策分銷商合作

14、政策 對分銷商的服務(wù)與支持對分銷商的服務(wù)與支持廣告促銷費(fèi)用補(bǔ)貼政策專賣店政策分銷商拜訪、輔導(dǎo)制度結(jié)算與賒銷政策分銷商服務(wù)政策專營獎(jiǎng)勵(lì)政策： 如：專賣店送門頭背景風(fēng)景畫KT板 特許店送門頭背景 零售店送門頭返利折扣政策：如批量訂貨送運(yùn)費(fèi)分銷商評比獎(jiǎng)勵(lì)政策：如完成回籠沖1/2貨架款銷售競賽政策：如送1%助銷品廣告預(yù)算：如廣告按回籠比例投放、沖單四、規(guī)范價(jià)格管理，減少渠道沖突四、規(guī)范價(jià)格管理，減少渠道沖突 嚴(yán)格管制店面零售價(jià)格（統(tǒng)一標(biāo)價(jià)、成交底價(jià)），商嚴(yán)格管制店面零售價(jià)格（統(tǒng)一標(biāo)價(jià)、成交底價(jià)），商家尤其是區(qū)域總代理要承擔(dān)起主要管理責(zé)任；家尤其是區(qū)域總代理要承擔(dān)起主要管理責(zé)任； 規(guī)劃提供超市、裝修公司

15、、分銷網(wǎng)點(diǎn)等的特供或主導(dǎo)規(guī)劃提供超市、裝修公司、分銷網(wǎng)點(diǎn)等的特供或主導(dǎo)產(chǎn)品體系，防止、減少自營專賣店與其它渠道的價(jià)格產(chǎn)品體系，防止、減少自營專賣店與其它渠道的價(jià)格沖突；沖突； 通過促銷、服務(wù)附加、服務(wù)差異等手段區(qū)別超市與普通過促銷、服務(wù)附加、服務(wù)差異等手段區(qū)別超市與普通終端的產(chǎn)品價(jià)值。通終端的產(chǎn)品價(jià)值。五、家裝渠道的開發(fā)要領(lǐng)五、家裝渠道的開發(fā)要領(lǐng) 1 1、大公司與老板合作，小公司與設(shè)計(jì)或施工人員合作；、大公司與老板合作，小公司與設(shè)計(jì)或施工人員合作； 2 2、必要時(shí)成立、培育專業(yè)的家裝銷售組織，初期設(shè)立時(shí)、必要時(shí)成立、培育專業(yè)的家裝銷售組織，初期設(shè)立時(shí)切忌浮躁心理；切忌浮躁心理； 3 3、注重非

16、交易手段的應(yīng)用，如通過舉辦家裝論壇、設(shè)計(jì)、注重非交易手段的應(yīng)用，如通過舉辦家裝論壇、設(shè)計(jì)論壇、設(shè)計(jì)師沙龍、聯(lián)合推廣等活動，提高公司在裝飾論壇、設(shè)計(jì)師沙龍、聯(lián)合推廣等活動，提高公司在裝飾公司及設(shè)計(jì)師群體中的影響力與號召力；公司及設(shè)計(jì)師群體中的影響力與號召力； 4 4、注重專業(yè)的服務(wù)，如現(xiàn)場的施工指導(dǎo)、及時(shí)的物流配、注重專業(yè)的服務(wù)，如現(xiàn)場的施工指導(dǎo)、及時(shí)的物流配送與投訴處理等。送與投訴處理等。六、小區(qū)渠道的建設(shè)要領(lǐng)六、小區(qū)渠道的建設(shè)要領(lǐng) 1 1、建立動態(tài)小區(qū)數(shù)據(jù)庫，內(nèi)容包括總戶數(shù)、售樓率、建立動態(tài)小區(qū)數(shù)據(jù)庫，內(nèi)容包括總戶數(shù)、售樓率、開工率等，根據(jù)小區(qū)情況的不同采取不同的銷售推廣開工率等，根據(jù)小區(qū)情況的不同采取不同的銷售推廣策略，集中開發(fā)售樓率高、開工率高的小區(qū)；策略，集中開發(fā)售樓率高、開工率高的小區(qū)； 2 2、必要時(shí)成立、培育專業(yè)的小區(qū)銷售組織，初期設(shè)立、必要時(shí)成立、培育專業(yè)的小區(qū)銷售組織，初期設(shè)立時(shí)切忌浮躁心理；時(shí)切忌浮躁心理； 3 3、小區(qū)推廣與小區(qū)展示