南昌汽車市場消費者行為者分析（精編版）

1、南昌汽車市場消費者行為者分析影響汽車消費的主要因素1. 需要和動機需要： 1）需要是多層次的；2 ）低級需要滿足后高級需要才能更好滿足；3 ）低級需要明顯，高級需要不確定，高級需要難以完全滿足。用馬斯洛的需要層次理論分析汽車消費者：動機：?1）求實：商用車?2）求廉：經(jīng)濟型車?3）求便：購車手續(xù)、售后服務(wù)?4）求新：造型新穎、最新概念?5）求名：高檔轎車、三廂車?6）模仿：同階層、同團體、崇拜者模仿3. 個人特征 1）年齡和家庭生命周期2）生活方式、個性各種品牌和車型要賦于文化內(nèi)涵，顯現(xiàn)生活方式，體現(xiàn)購車者的個性。品牌的五個維度：坦誠、活力、實力、老練、堅韌 3）經(jīng)濟條件、性別、職業(yè)4. 文化

2、因素5. 社會因素1） 家庭2） 參考群體3） 身份和地位客戶消費心理發(fā)展過程階段心理模式表現(xiàn)形式階段1無動于衷不關(guān)心與汽車有關(guān)的事件和信息階段2心有所動開始注意周圍人買車的情 況，包括品牌、車型、價格階段3欲望強化特別關(guān)注于汽車有關(guān)的信 息，愿意聽別人談用車感受階段4初步確定特變關(guān)注初步確定的車型產(chǎn)品信息階段心理模式表現(xiàn)形式階段5心有所動上網(wǎng)查詢、到專賣店調(diào)查、聽銷售員介紹階段6分析比較咨詢行家，打聽使用該車型的車主的情況階段7找出問題把問題記在專門的本子上階段8求證問題與銷售人員了解自己關(guān)注的問題。階段心理模式表現(xiàn)形式階段9再次確定投資范圍確定 3 5 個車型階段10再次求證將現(xiàn)有品牌與其

3、他品牌進行比較階段11確定選擇標準從產(chǎn)品轉(zhuǎn)向服務(wù)，注意經(jīng)銷商的綜合能力階段12討價還價客戶對價格要求具體，但比較客觀階段心理模式表現(xiàn)形式階段13做出決策簽訂購車合同，交定金階段14占有欲的滿足喜歡開車向熟人展示，得到別人的認可階段15恢復(fù)平和心境開始對使用中出現(xiàn)的問題產(chǎn)生不滿，甚至憤怒南昌汽車市場消費群體分析：在眾多背景變量代入分析模型后，發(fā)現(xiàn)對“是否有車”影響最關(guān)鍵的是 個人月收入的高低。在收入較低（6000 元以下）的群體中沒車的比例較高，所占比例為67.52%；在收入較高（ 6000 元以上）的群體中有車的比例則達到了 50.26%。在收入較高和較低的兩個人群中，文化程度又成了關(guān)鍵區(qū)分變

4、量。在收入較低的人群中，文化程度的高低對是否有車的影 響并不明顯；而在收入較高的人群中，文化程度較低（本科和本科以下） 的群體中有車族的比例較高，達到了55.48%，而文化程度較高（本科以上）的群體中沒車的比例較高，為67.44%。根據(jù)調(diào)查，南昌消費群體對汽車品牌的選擇如下：如圖所示，大眾汽車成為被訪者的首選品牌，優(yōu)勢非常明顯，超過半數(shù)的被訪者選擇它為購車對象。其次是通用、福特、豐田等，差異不明顯，基本沒有被訪者把國產(chǎn)品牌作為購車的首選。在購車第二品牌的選項中，排名第一的是通用汽車，大眾汽車排名靠后，前八位的品牌差異不明顯。汽車消費群體的細分特點及其標簽化特征未購車群體經(jīng)濟實用群謹慎消費群高端

5、消費群男性比例 (%)92.397.583.5平均年齡4238.537文化程度低高高個人月收入 (元)327551207640家庭月收入（元）5685694010500人數(shù)所占比例（ %） 39.146.514.4已購車群體低端消費群主流消費群高端消費群男性比例（ %）91.381.593.4平均年齡文化程度43低40中等41高個人月收入（元）340050507600家庭月收入（元）4800740010650人數(shù)所占比例（ %）31.654.314.1總結(jié)：購買汽車這種貴重且耐用的消費品，人們都不是隨意購買的，隨著消費者消費心理的日趨成熟，對貴重耐用品的購買已由原先的應(yīng)急性購買轉(zhuǎn)變?yōu)槔碇切再徺I

6、，經(jīng)濟實用、性價比高的優(yōu)秀產(chǎn)品是當今消費者理智購買的商品。消費者在買車是更多的考慮的是該車的價格、質(zhì)量、品牌及售后服務(wù)等方面的問題。消費者買車會受到多方面的因素的影響，第一，是消費者自身的因素，首 先，是消費者的經(jīng)濟狀況，即到消費者收入、存款與資產(chǎn)、借貸能力等因素， 收入的高低決定了一個人購買能力的大小，只有一個擁有了一定的經(jīng)濟實力他 才會考慮去買車，而當一個人根本就沒有這個經(jīng)濟實力的話，他就不會考慮買 車的。其次，使消費者的職業(yè)和地位，不同職位的消費者在選購商品時會有不 同的價值取向，一個有錢又有地位的消費者他會選擇比較高檔的能夠顯示其地 位的商品，如，選取寶馬、奔馳等名牌汽車; 而一般的汽

7、車消費者可能會選取價格比較便宜的汽車品牌，如奇瑞、東風等。在此，是消費者的年齡和性別的差 異，不同年齡段的人對車都要求會有很大的差別，中年一般會選擇穩(wěn)重、質(zhì)量優(yōu)良的汽車，并且他們一般都收入較高比較傾向于高檔車型; 而年輕人一般由于收入低，他們會選擇一些低檔的車，但他們一般喜歡款式新穎、色彩鮮艷、張顯個性的汽車品牌。第二，社會因素。人生活在社會之中，消費行為會受到諸多社會因素的影響，如社會文化的差異、其他人對消費者的影響、廣告效應(yīng)等多個方面的因素都會對消費者產(chǎn)生影響。汽車不同于一般的商品，它一般會使一個人一生的選擇，因此，一般人都比較重視對他的選購，不會像一些日常用品隨便的選取，而是會經(jīng)過長時間的 考慮的。現(xiàn)在，消費者購買一件商品，不僅會考慮商品的質(zhì)量、價格等因素， 還會考慮商品是不是環(huán)保的，會不會對