渠道開發(fā)工作計劃書(共4頁)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上渠道開發(fā)工作計劃書 根據(jù)公司2017年山西地區(qū)的市場開拓總結(jié)，在現(xiàn)有市場狀況下，為確保市場開拓的順利進行，完成網(wǎng)絡(luò)渠道的建設(shè)工作，現(xiàn)將公司2017年度的渠道策略做出以下工作計劃： 一、重點目標(biāo)簡介： 建立12個經(jīng)銷商，組成的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，宣傳直接面向終端，協(xié)助經(jīng)銷商銷網(wǎng)絡(luò)的完善和產(chǎn)品形象的樹立，實現(xiàn)品牌效應(yīng)。 二、市場現(xiàn)狀分析： 教學(xué)設(shè)備市場規(guī)模龐大，在市場不斷拓展過程中，品牌競爭已經(jīng)出現(xiàn)，就客戶而言，在對產(chǎn)品質(zhì)量沒有客觀認知的情況下首選名牌、免檢產(chǎn)品，其次比價格，因此在產(chǎn)品質(zhì)量有所保證的情況下，還要有品牌保障，促進品牌的快速成長便成為我們市場開發(fā)過程的重要組成部分。價格

2、方面，競爭十分嚴重。部分廠家盡量不參與市場價格的惡性競爭，但在制定價格體系時不得不參考市場價格現(xiàn)狀，盡量穩(wěn)定自身在市場中的價格體系，維護經(jīng)銷商和自身的利益，取不同的策略穩(wěn)定市場，制定統(tǒng)一的市場價格表，在市場上嚴格執(zhí)行。 三、產(chǎn)品定位： 1、市場定位：零售中高端市場； 2、目標(biāo)消費群體：終端學(xué)校及醫(yī)院用戶； 3、價格定位：中檔價格； 4、品牌形象定位：高品質(zhì)重服務(wù)品牌形象。 四、銷售模式的確定： 確定渠道銷售，模式如下： 生產(chǎn)廠家-總代理-經(jīng)銷商-終端消費 選擇此渠道的原因： 1、與公司目前現(xiàn)狀相符合，降低管理運作費用； 2、基于目前教學(xué)市場的基本結(jié)構(gòu)特征，在廠商合作的情況下，借助當(dāng)?shù)氐目蛻絷P(guān)系

3、，推廣艾路摩產(chǎn)品； 3、產(chǎn)品在銷售過程中將市場風(fēng)險化整為零，降低各個環(huán)節(jié)的經(jīng)營風(fēng)險； 4、眾多的零售商，容易形成一張銷售網(wǎng)絡(luò)，有利于市場基礎(chǔ)的建立和產(chǎn)品的品牌樹立。 該渠道上各相關(guān)因素的基本特征： 由此可以看出，渠道客戶看中的利潤，因此我們在渠道建設(shè)時是否能給他們創(chuàng)造利益，深刻影響著市場開拓。 五、渠道銷售實施計劃： （一）、區(qū)域市場劃分和人員配置依據(jù)山西的行政區(qū)域、交通線路，按照“先易后難，先重點后一般”的原則，由近及遠，將整個山西劃分為4到6個區(qū)域市場，以區(qū)域為單位，確定區(qū)域內(nèi)重點地級市場，重點市場必須是區(qū)域內(nèi)經(jīng)濟實力，地理位置，市場狀況都良好的市，根據(jù)區(qū)域內(nèi)的市場具體情況、客戶情況進行有

4、針對性的市場政策，逐步開發(fā)區(qū)域內(nèi)其他市場，具體劃分如下：開發(fā)步驟根據(jù)“先易后難”的原則，從中、南、北、東南四個區(qū)域同時進行，每個區(qū)域由專人負責(zé)，確定區(qū)域內(nèi)重點地級市，先開發(fā)重點地級市場，再開發(fā)縣級市場，同時開發(fā)零售分銷商，從而行成一張以地級市為中心、縣級市場為網(wǎng)點、零售分銷商組成的銷售網(wǎng)絡(luò)。每個區(qū)域內(nèi)，除了市場開發(fā)人員以外，還需要配置一名市場維護人員，行成“開發(fā)維護開發(fā)”同時進行，這樣既能保證給客戶良好的售后服務(wù)，樹立良好的品牌形象，又能對市場 進行深入拓展，維持市場穩(wěn)定，及時的解決市場問題，并能夠隨時掌握市場信息，發(fā)揮著市場服務(wù)人員和市場督導(dǎo)人員的作用，有利于形成公司系統(tǒng)的統(tǒng)一的市場管理體制

5、。 （二）、產(chǎn)品價格策略滲透價格策略，其目的在滲透市場，以提高市場銷量與市場占有率，并能快速而有效地占據(jù)市場空間，達到在市場開拓初期搶占市場分額的目的。具體如下： 1、采取中檔市場的價格策略，從市場開拓的現(xiàn)狀出發(fā)調(diào)整價格體系，以致能夠達到市場開 拓初期的“高檔品質(zhì)，中檔價位”優(yōu)勢； 2、價格體系的適當(dāng)調(diào)整為，在現(xiàn)有價格表基礎(chǔ)之上，總經(jīng)銷價為44.5折，市場零售價控制在6折左右，避免同市場上主流品牌在價位上的劣勢競爭； 3、制定統(tǒng)一的市場零售價格表，保證經(jīng)銷商利潤的同時穩(wěn)定價格體系。 （三）、經(jīng)銷商的選擇和維護經(jīng)銷商選擇遵循以下原則：要有事業(yè)心，對市場開發(fā)有信心，信譽良好，對新品牌產(chǎn)品前景抱樂觀

6、態(tài)度，不為暫時的市場現(xiàn)狀疑惑，能夠配合公司的市場開發(fā)策略，不得有擾亂市場秩序行為。在此原則之下，對經(jīng)銷商市場拓展能力、分銷銷路建立、資金實力、店面地理位置等情況擇優(yōu)開發(fā)引導(dǎo)，使向?qū)臼袌鲩_發(fā)有利方面發(fā)展。經(jīng)銷商維護，能夠有效建立穩(wěn)固的合作關(guān)系堅實市場基礎(chǔ)， 保障市場開拓有序進行，具體的維護辦法如下： 1、建立經(jīng)銷商檔案市場開發(fā)過程中，將經(jīng)銷商的信息整理成檔案，包括經(jīng)銷商的個人信息、銷量情況、經(jīng)營情況、庫存情況、問題記錄、主要銷售產(chǎn)品、維護辦法等信息，在市場中更好的掌握經(jīng)銷商的各方面需求，才能有針對性的提供服務(wù)； 2、客情溝通將經(jīng)銷商進行分類，根據(jù)經(jīng)銷商的重要程度有計劃的進行拜訪溝通工作，定期

7、對合作經(jīng)銷商回訪溝通，了解經(jīng)銷商在經(jīng)營過程中存在的問題和對公司產(chǎn)品、服務(wù)、政策、廣告等方面的意見和建議； 3、協(xié)助經(jīng)銷商進行市場開拓，分銷渠道的建立，解決銷路問題在市場開拓初期，在沒有市場基礎(chǔ)的情況下，要加大市場占有率，在經(jīng)銷商現(xiàn)有的分銷渠道以外，幫助客戶進行新渠道開發(fā)建立，從而從銷路上給予經(jīng)銷上支持，解決銷路問題； 4、經(jīng)銷商利益的保障 按照市場開拓渠道模式，本著和經(jīng)銷商在區(qū)域市場內(nèi)的真誠合作，達到雙贏的目的，在市場開發(fā)過程中，公司對經(jīng)銷商的利益要有絕對的保證，遵守承諾，在一市場中，總經(jīng)銷只能有一家，零售經(jīng)銷商的數(shù)量有著嚴格規(guī)定，同一市場能存在多家經(jīng)銷商；對市場零售價格統(tǒng)一規(guī)定，并一定要嚴格

8、執(zhí)行；公司工作人員在區(qū)域市場內(nèi)所接受的定單或談判的業(yè)務(wù)，其銷量歸屬總經(jīng)銷商，或者根據(jù)實際情況給予經(jīng)銷利潤分成； 5、市場問題的處理在市場上出現(xiàn)的諸如經(jīng)銷商和公司之間的矛盾問題、產(chǎn)品質(zhì)量、經(jīng)銷商串貨、貨款、廣告、人員配置等現(xiàn)實有可能面對的問題，公司應(yīng)該制定一系列有針對性的解決辦法，最重要的是公司業(yè)務(wù)人員在市場出現(xiàn)問題的情況下要第一時間出現(xiàn)在市場上，給經(jīng)銷商對公司留下負責(zé)任的印象，并且以溝通為主，充分了解問題的真實原因，按照原則處理； 6、經(jīng)銷商員工培訓(xùn)及經(jīng)銷商管理公司提供對經(jīng)銷商員工的培訓(xùn)，使其對公司產(chǎn)品的充分了解，對公司市場開發(fā)的給與人員的上支持。定期召開經(jīng)銷商會議，增強經(jīng)銷商的忠實度。制定統(tǒng)

9、一的經(jīng)銷商管理辦法，引導(dǎo)經(jīng)銷商符合公司的各項制度要求和市場機制有效運做，建立公司和經(jīng)銷之間的有效聯(lián)絡(luò)辦法， 確保經(jīng)銷商在區(qū)域市場做的經(jīng)銷活動不擾亂公司的市場秩序。 六、廣告宣傳和品牌形象的建立 （一）廣告宣傳根據(jù)各市場情況和銷量情況進行以下廣告方式：電視媒體廣告、報刊媒體廣告、公交車身廣告、戶外大型廣告牌、路燈廣告等。廣告形式是多樣的，可根據(jù)市場情況和費用預(yù)算合理執(zhí)行。 （二）、品牌形象樹立根據(jù)自身實際情況和市場情況，應(yīng)該樹立起“高品質(zhì)重服務(wù)”的品牌形象，由經(jīng)銷商組成的銷售網(wǎng)絡(luò)體系是該品牌產(chǎn)品的載體，因此品牌形象的樹立應(yīng)該從經(jīng)銷商著手，在良好的市場服務(wù)和經(jīng)銷商維護工作中體現(xiàn)出品牌的”形象，產(chǎn)品在實際消費者使用過程中體現(xiàn)品牌的“品質(zhì)”，在市場中形成良好的口碑，從而達到在客戶心中樹立起“選擇艾路摩”的品牌效應(yīng)。 七、銷售任務(wù)在市場開拓期，按