輪胎業(yè)務(wù)員的成長之路

1、輪胎業(yè)務(wù)員的成長之路 文章來源:輪胎商業(yè)網(wǎng) 發(fā)布日期:(2014-04-04 大 中 小 打印本頁 一 成長之初：用雙肩扛出來的市場 筆者數(shù)年前剛踏如輪胎行業(yè)，在企業(yè)里經(jīng)過了簡單的培訓(xùn)后，就扛著一條7.50-16的斜交胎樣品下了市場。新業(yè)務(wù)員跑市場，產(chǎn)品知識(shí)一知半解，和客戶溝通能力有限，扛著輪胎樣品跑市場，是典型的“啞巴賣刀”方式。有的客戶看到樣品的質(zhì)量不錯(cuò)，在加上又是和廠家直接合作，有利潤空間和代理權(quán)做保證，就和我簽了合同，做了代理商。瞎貓碰到死老鼠，我就用這樣原始，笨拙的而不失有效的方法找了幾個(gè)客戶，初步得到了銷售老總的認(rèn)可，度過職業(yè)生涯最為艱難時(shí)期。因此，筆者戲稱自己是肩膀扛出來的市場。

2、 輪胎業(yè)務(wù)員在市場得了一到兩年的鍛煉后，基本上能夠做到：1對(duì)產(chǎn)品有比較透徹的理解，如：輪胎的適配車型，適應(yīng)路況，載重量，三包售后等。2推銷能力有了顯著的提高如，和客戶建立關(guān)系的能力，能熟練，自信的介紹產(chǎn)品，處理客戶異議，等等 。 二 普通業(yè)務(wù)員和優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的分水嶺 在業(yè)務(wù)員工作兩到三年后，是業(yè)務(wù)員的關(guān)鍵時(shí)期，這個(gè)時(shí)候退一步是深淵，進(jìn)一步是坦途。有很多業(yè)務(wù)員在進(jìn)如市場初期，辛勤工作開發(fā)了幾個(gè)經(jīng)銷商后 ，便喪失了斗志，一個(gè)月出個(gè)十天差 ，在出去送兩躺貨，就算完成了任務(wù)，做在家里吹起了空調(diào)，一個(gè)月還有幾千塊的工資，日子過的還挺美。這種典型的只做存量，不做增量的銷售，業(yè)務(wù)員遲早要 黯然離開營銷的崗位。

3、有著兩三年工齡的業(yè)務(wù)員，都有了推銷能力，更進(jìn)一步有了管理經(jīng)銷商的能力。這個(gè)時(shí)候如果不注重對(duì)自己的營銷能力的培養(yǎng)和提升，業(yè)務(wù)員的能力便會(huì)止步于此。于是，就有這了這樣的笑話，輪胎行業(yè)的業(yè)務(wù)員一個(gè)個(gè)都是“牛皮大王”，“忽悠大王”。 三 做一個(gè)有思路的業(yè)務(wù)員 筆者在市場得到鍛煉后，來負(fù)責(zé)一個(gè)空白省的銷售，說實(shí)話當(dāng)時(shí)是誠惶誠恐。目標(biāo)市場的選擇，區(qū)域市場的布局，標(biāo)桿經(jīng)銷商的樹立，標(biāo)桿市場打造等等，這些遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了一般銷售工作的范疇，所幸的是所在的企業(yè)有一套成熟的營銷模式，有一個(gè)具有策劃能力的營銷老總，在他的幫助和指導(dǎo)下，我完成了上述的工作，所負(fù)責(zé)的市場在短短的一年時(shí)內(nèi)發(fā)生了巨大變化。 筆者認(rèn)為：業(yè)務(wù)員有一定

4、的營銷經(jīng)驗(yàn)的情況下，必須沉下心來，俯身做市場，深度研究消費(fèi)者（司機(jī)）的購買行為和心理特點(diǎn)，認(rèn)真調(diào)查區(qū)域市場內(nèi)的需求分步狀況和需求總量，密切關(guān)注競爭對(duì)手，采取切實(shí)可行的營銷策略，不斷推動(dòng)區(qū)域市場的銷量持續(xù)增長，才能使自 己的職業(yè)生涯走向輝煌。 四輪胎業(yè)務(wù)員成長的環(huán)境 客觀的說，輪胎行業(yè)的營銷水平不及快速消費(fèi)品和家電等行業(yè)。營銷四要素（4p，產(chǎn)品，價(jià)格，渠道，廣告）中，輪胎行業(yè)是以產(chǎn)品為核心，以開發(fā)和管理渠道客戶（經(jīng)銷商或零售商）為重心，以價(jià)格為手段，輔之于簡單的廣告來做銷售。因此，你很難看到輪胎行業(yè)有花樣繁多的促銷手段，聲勢(shì)浩大的銷售隊(duì)伍。 從目前輪胎企業(yè)銷售工作來看，除少數(shù)企業(yè)做的比較好外，多

5、數(shù)企業(yè)，沒有完善的銷售培訓(xùn)體系和制度，有的企業(yè)（包括經(jīng)銷商）還停留在師傅帶徒弟原始狀況，存在大量的“三拍”銷售經(jīng)理（拍著腦袋訂計(jì)劃，拍著桌子壓任務(wù)，業(yè)績不好拍掉業(yè)務(wù)員），沒有成熟的的營銷模式，多數(shù)業(yè)務(wù)員在摸著石頭過河。以上這些現(xiàn)象都是企業(yè)的銷售管理弱化的標(biāo)志，業(yè)務(wù)員在這樣的環(huán)境下生存都難。 總結(jié)，輪胎 業(yè)務(wù)員最終能成才的 關(guān)鍵因素是什么了？有人說要有好的環(huán)境，有 人說要有吃虧耐勞的精神，有人說要好的素質(zhì)，我認(rèn)為以上說的都對(duì)，但最重要最關(guān)鍵的是一個(gè)人的學(xué)習(xí)能力，而且是持續(xù)不斷學(xué)習(xí)能力。每一個(gè)才踏進(jìn)行業(yè)門檻的新業(yè)務(wù)員，那一個(gè)不是對(duì)產(chǎn)品知識(shí)一無所知，沒有溝通技巧的“白紙”，如果你運(yùn)氣好，碰到一個(gè)好的

6、銷售管理工作比較完善的公司，你的成長更快一些；如果但沒有，也不要太泄氣，只要你肯干，肯學(xué)，你一定就機(jī)會(huì)改變自己的命運(yùn)。何況，銷售做到一定層次后，能給你做培訓(xùn)的人就少了，這時(shí)候，如果你失去了謙虛學(xué)習(xí)的心態(tài)，你能有多大的成就了，會(huì)不會(huì)盲目自信而摔了跟頭？所以，筆者強(qiáng)調(diào)是持續(xù)不斷的學(xué)習(xí)。 立足行業(yè)，志存高遠(yuǎn)，會(huì)當(dāng)凌絕頂。這是勉勵(lì)自己，也是送給做輪胎經(jīng)銷的經(jīng)銷商朋友。 延伸文章： 輪胎的銷售方法 做業(yè)務(wù)，首先要搞清楚我們?cè)谶汉鹊纳丁?輪胎是一個(gè)比較復(fù)雜的產(chǎn)品，如果要研究徹底，一個(gè)正常的人估計(jì)要花費(fèi)半年的時(shí)間。朋友忠告我，不要老是研究輪胎了，再研究就變成一個(gè)搞輪胎研究的人了，那公司的主題就變了，我完全認(rèn)

7、可；不過，基本的東西需要搞明白： 第一，熟悉產(chǎn)品。做國際貿(mào)易，你無論從事什么行業(yè)、什么產(chǎn)品，這是必須的，除非你離開這個(gè)行業(yè)；我們沒有過多的時(shí)間和精力把輪胎的每個(gè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)、流程配方吃透，但是可以從身邊見到的入手，一般什么車配什么胎等等；根據(jù)與工廠溝通情況，公司會(huì)盡快找機(jī)會(huì)去工廠參觀、學(xué)習(xí)。 第二，通過熟悉做輪胎貿(mào)易，培養(yǎng)一個(gè)良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣?，F(xiàn)在選擇一個(gè)比較難的產(chǎn)品進(jìn)行操作，我希望通過這個(gè)高難 度的動(dòng)作去考驗(yàn)、考察大家，看看每個(gè)人究竟會(huì)定位在什么位置。你的英語好，那么一定要發(fā)揮出來，你的郵件寫的比較精彩，就有可能打動(dòng)客戶；見到客戶，你的表達(dá)很流利，加上你對(duì)產(chǎn)品的成竹在胸的見解，你就會(huì)很快縮短和客戶

8、的距離。你有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，那么你進(jìn)入角色就比較快，熟悉流程，就很自然的想到具體環(huán)節(jié)中應(yīng)當(dāng)規(guī)避的問題，在其他人還在熟悉流程的時(shí)候，你已經(jīng)是高手了！ 如果你做輪胎順手了，我相信你再做其他產(chǎn)品的時(shí)候，一切問題都會(huì)迎刃而解，不在話下：張飛吃豆芽，小菜一碟！ 做業(yè)務(wù)，其次就是一個(gè)溝通。 這個(gè)溝通包括：與客戶溝通、與工廠溝通、與同事之間的溝通。前兩者不再贅述，著重說同事間的溝通。通過溝通，可以交流學(xué)習(xí)心得，擴(kuò)充自己的知識(shí)面，增加自己對(duì)一件問題的多角度的看法，可以合伙對(duì)付客戶的想法和需求。方向?qū)α耍?個(gè)皮匠頂諸葛亮、細(xì)繩變成了粗繩，達(dá)到共同提高。 接著說溝通的魔力。我絕對(duì)贊成同事之間因?qū)I(yè)務(wù)而發(fā)生的沖突和爭吵。

9、通過溝通，可以避免走彎路，大家對(duì)一個(gè)問題，會(huì)有不同的見解，那么有人有成功或失敗的經(jīng)歷，拿出來分享，不亦樂乎？你付出了，肯定會(huì)有回報(bào)，中國人最講感情，你得到回報(bào)只是一個(gè)早晚的問題。 你有什么想法，不說；你有什么看法，不說；你有什么好的東東，不說；你有什么問題，也不說；那我說，下課了，回家吧，你可以去旅行了。我就想知道你在想什么，有問題提出來，只要積極向上的、有利于公司發(fā)展的，我們有什么理由不接受呢。大家都是聰明人，有可能你認(rèn)為這是一個(gè)大問題，通過交流，可能就是一個(gè)小問題或根本就不是問題。如果我在做一件事情，我并沒有意識(shí)到可能一開始就錯(cuò)了，那么我希望你告訴我，可能就會(huì)避免犯大錯(cuò)誤。 做業(yè)務(wù)，再者就

10、是制度的問題。 上個(gè)月定了一個(gè)制度，每周6把本周的業(yè)務(wù)進(jìn)展情況做一個(gè)匯總，分別給H總和我寫郵件。但是直到到現(xiàn)在，我就只收到一個(gè)業(yè)務(wù)員的信息。我感到很失落。為什么？我簡單說一下。 1，根據(jù)你們的信息，公司至少知道你在做了些什么。如果客戶需要的一些規(guī)格整個(gè)中國根本不造，你很辛苦，也很努力，那累死你，你認(rèn)為值嗎？公司就擔(dān)心大家選錯(cuò)了方向。 2，可能你們都在給同一個(gè)客戶聯(lián)系，根據(jù)情況，公司會(huì)進(jìn)行合理安排，否則，時(shí)間久了，客戶會(huì)感覺公司很亂，同時(shí)，他也會(huì)同時(shí)跟你們來回砍價(jià)，我們不能很好的維護(hù)這個(gè)客戶，會(huì)很快丟掉他。付出了沒有回報(bào)，大家之間會(huì)產(chǎn)生一定的隔閡，不劃算！所以，根據(jù)你們的信息， 讓公司去規(guī)避這些

11、問題。 3，我們目前主要的規(guī)格就是：A的，B的，山東一些Bias tyre，那么根據(jù)你們提供的客戶的需求，我們會(huì)逐漸拓展公司的貨源，但是眉毛胡子一把抓，會(huì)出力不討好，如果你們都在說同一些規(guī)格了，那么我肯定坐不住了，我需要根據(jù)你們提供的信息，采取行動(dòng)啊！ 事情不破不立。凡事是是是，行行行，好好好，那我們肯定一事無成，最后落的一敗涂地，這是任何人都不愿意看到的。針對(duì)做業(yè)務(wù)，做事，做人，一定要按照規(guī)定、制度執(zhí)行，沒有原則、方向，就沒有凝聚力，最終就是一盤散沙。熟的可能較早，但爛的也快。 然后說說電子商務(wù)的問題。 現(xiàn)在公司形成了自己的網(wǎng)站，下一步根據(jù)情況找合適的時(shí)候修改。 阿里巴巴給我聯(lián)系過多次，包括

12、環(huán)球資源，跨國采購等，現(xiàn)在情況是這樣，他們推廣的策略就之一是提高排名，如果我們購買了比如tyre或tire，并且排第一，詢盤的肯定不計(jì)其數(shù)，我們現(xiàn)在手頭的貨源還是A的，B的，山東一些bias tyre，本身他們的產(chǎn)品市場很大，牌子也比較出名，但是和他們比較，我的優(yōu)勢(shì)何來？做不明白要起反作用。我們現(xiàn)在打的是檫邊球，就是在夾縫里面生存，是很辛苦的。 皇帝輪流做，明天到我家。 相信自己一定能行，每個(gè)人的起點(diǎn)、能力都是不同的，你對(duì)自己都沒有信心了，那其他人對(duì)你也就沒有信心了。 這就是一個(gè)心態(tài)的問題了。心態(tài)的調(diào)整，說起來簡單，做起來相當(dāng)?shù)睦щy。一個(gè)心態(tài)極嘉的人，他可能就是一個(gè)苦行僧。但是，大事小事放不下

13、，只看到自己的長處，僅盯著別人的短處，這樣的人不能說無可救藥，但心理就可能畸形。公正、客觀地看待、體會(huì)和經(jīng)歷，以一個(gè)平常心去遭遇，多檢查自己，多汲取別人的優(yōu)勢(shì)，這是一種智慧。 誰是最聰明的人？不重復(fù)犯同一種錯(cuò)誤的人才是最聰明的人。試著體驗(yàn)一把，OK？ 天在降大任與你，與我。我不敢說做百年企業(yè)，但至少在有生之年，我們還有一個(gè)目的去追求和探索，如果你認(rèn)可我，我們不妨攜手而行，打造屬于我們自己的團(tuán)隊(duì)，作為一個(gè)契機(jī)，作為一次航行，一起開拓。 輪胎銷售技巧給予的深思 這段時(shí)間，應(yīng)朋友相邀，舉辦了一場有關(guān)輪胎推銷的課程，交談中啟發(fā)甚多，現(xiàn)把相關(guān)的內(nèi)容放上來，與大家分享一下： 1、市場調(diào)查之后以書面報(bào)告，每

14、個(gè)人管的賬目要清晰不要依賴總財(cái)務(wù)， 2、追蹤商品走向，不能讓其堆積在客戶倉庫，要找尋方法，幫客戶解決。 3、建檔客戶資料，越詳細(xì)越好，包括客戶的身份證號(hào)、信譽(yù)度以及對(duì)其家庭情況的了解。 4、善于分析我們?cè)?客戶或者對(duì)手，在業(yè)內(nèi)的占有率和競爭率中的比重，及時(shí)掌握新趨勢(shì)和渠道，搶先機(jī)下手。 5、拜訪客戶，觀察他們的店面變化和了解變化的原因，多聽客戶的意見和看法。對(duì)于忠誠度高的客戶要多支持、多鼓勵(lì)。 6、推銷方式要靈活。推銷員要學(xué)會(huì)提要求，循序漸進(jìn)，一點(diǎn)一點(diǎn)退，不要一下子把折扣給光，比如客戶答應(yīng)增加購買量才同意降價(jià)。 7、整理問題勤提問。對(duì)區(qū)域或市場設(shè)立目標(biāo)計(jì)劃，對(duì)市場構(gòu)造進(jìn)行分析，給公司提要求、遞

15、提案，各抒己見，發(fā)表自己的想法和可行性，促使公司盡快設(shè)定方案，進(jìn)行改進(jìn)。 8、搜集市場信息，知己知彼。與對(duì)手進(jìn)行比較（無論從產(chǎn)品還是售后服務(wù)，整條流水線各個(gè)環(huán)節(jié)都不能輕視），查看對(duì)手的商業(yè)目的，了解周邊的市場有多少同行的目標(biāo)客戶，多聽客戶講別家內(nèi)幕（但要辨清他的目的）。 9、加強(qiáng)談判能力，對(duì)于自家產(chǎn)品的介紹，要以講解的形式讓客戶熟知，不能以書面的形式丟給客戶，先小人后君子，檢查庫存，技巧催款，在傾聽客戶講別家內(nèi)幕時(shí)推自家取代他家產(chǎn)品， 10、腿腳勤快幫忙做事，把廣告做到家。 也許，許多人會(huì)和我一樣，起初覺得賣輪胎的怎么會(huì)開所謂的課程，可是，當(dāng)我真正進(jìn)入到這個(gè)環(huán)境，去傾聽那位老師的闡述時(shí)，我不得不佩服和贊賞這個(gè)行業(yè)的領(lǐng)頭者的詳盡和睿智，因?yàn)槲疑羁腆w味到，何謂學(xué)問，何謂古人所云的“行行