公司銷售存在的問題及對策(共11頁)

1、精選優(yōu)質文檔-傾情為你奉上銷售現(xiàn)狀及問題黔西房地產(chǎn)市場發(fā)展起步較晚，營銷策劃理念應用于房地產(chǎn)業(yè)更是處于初創(chuàng)時期。而在當前新形勢下，政府調控政策頻頻出臺，房地產(chǎn)公司之間競爭更是日趨激烈，公司有時候為了眼前的利潤，忽視了消費者的需求，重視短期宣傳，忽視了長遠的利益，導致在營銷策劃過程中問題頻頻產(chǎn)生，不利于房地產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展。1 市場調研不夠仔細深入，缺乏創(chuàng)新。眾所周知，房地產(chǎn)開發(fā)行業(yè)屬于政策敏感性行業(yè)，它不僅要受相關法律法規(guī)政策的影響，受到政府有關政策及其導向的約束，而且還要受許多不可預測因素的影響，這些因素關系到公司的銷售盈利情況以及整個項目的成敗。但是，公司在做產(chǎn)品市場定位分析時，往往根據(jù)個人

2、經(jīng)驗進行項目的可行性分析，市場調研不夠深入仔細，甚至流于形式，沒有為可行性分析報告做出實際的貢獻。由此導致公司對市場的投資判斷失誤，所開發(fā)的產(chǎn)品與消費者的需求出現(xiàn)脫節(jié)，中期出現(xiàn)產(chǎn)品滯銷的情況，給整個項目運營帶來較大風險。因此，這里需要強調市場調研意識的深入和創(chuàng)新，調研要回歸理性市場，不能全憑經(jīng)驗和個人感性判斷。2 營銷策劃方案過度追求概念的炒作。概念營銷的理念在一陣火熱過后，終于被業(yè)內人士看低，慢慢回歸理性。概念炒作表現(xiàn)在以概念制造賣點，甚至有人說“賣房子就是賣概念”。公司不是根據(jù)市場需求開發(fā)設計產(chǎn)品，而是先設計產(chǎn)品，再去尋找與所設計產(chǎn)品需求相適應的目標人群，顯然背道而馳。房地產(chǎn)營銷策劃應該有

3、分析物業(yè)賣點、展開賣點的一個過程，而不應該是人為制造賣點、為了營銷而營銷、過度追求概念的炒作。消費者的需求必須通過消費產(chǎn)品本身才能得以滿足，脫離物業(yè)本身特性、過度追求炒作、隨意夸大物業(yè)的特性去營銷，只能是負面宣傳，脫離營銷的最終目的。3 廣告宣傳脫離實際主體不明確， 銷售管理不夠嚴謹。在房地產(chǎn)營銷的后期策劃任務當中，廣告宣傳策劃是其工作重點。但有些滿篇廣告語卻突不出主題脫離實際，廣告陷阱，其表現(xiàn)為：客戶通過廣告宣傳買了房子，發(fā)現(xiàn)房子和廣告宣傳實際差距太大；或是由于銷售過程管理不夠嚴謹，銷售人員的自主虛假承諾，導致消費者被蒙騙簽約。這些問題主要表現(xiàn)在： . 廣告制作精美但缺乏意義內涵。新形勢下面

4、臨市場競爭，廣告商與公司可謂絞盡腦汁去制作非常精美的廣告 ，但是卻毫無說服力。精美、標新立異，那只能說明是廣告，實質沒有真正反應所要表達宗旨（如：有效信息較弱、不可信、沒有令人過目不忘的亮點)。 . 在廣告中或者住宅銷售時做出不切實際的承諾。公司在廣告宣傳時，通常聲稱自己的產(chǎn)品如何舒適、價格低廉等，并且銷售人員在銷售時為了促成銷售，甚至不顧公司的聲譽，會對客戶作出虛假的承諾。由此導致一些問題的產(chǎn)生并失去客戶的信任。4 網(wǎng)絡營銷手段成為潮流，但缺乏有效評估體系。隨著互聯(lián)網(wǎng)的廣泛應用，網(wǎng)絡已經(jīng)運用到房地產(chǎn)營銷的每一個環(huán)節(jié)，從土地出讓的網(wǎng)絡信息宣傳到房地產(chǎn)產(chǎn)品最終網(wǎng)上簽約備案登記，都離不開網(wǎng)絡的貢獻

5、。公司可以通過自己的網(wǎng)站加強網(wǎng)絡宣傳，讓意向顧客隨時了解公司的動態(tài)及產(chǎn)品信息，了解產(chǎn)品促銷活動等。但是，目前有些房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)網(wǎng)絡營銷手段，存在一定的盲目性，企業(yè)缺乏有效評估網(wǎng)絡營銷活動的手段，沒有相應的監(jiān)控機制評估網(wǎng)絡營銷的效果，企業(yè)不能單純地將瀏覽人數(shù)簡單地作為可靠的評估指標。5 銷售人員專業(yè)知識匱乏，銷售技巧單一房地產(chǎn)銷售是一個綜合性很強的領域，不同于一般商品的銷售，僅僅熟悉所售樓盤的基本情況是遠遠不夠的，部分銷售人員，在接待客戶的時候，只會機械的背誦樓盤的宣傳文字，不斷的重復既定的廣告語，如果客戶的咨詢問題涉及到房屋建筑結構，銀行利率，貸款辦理等相關的知識時，就出現(xiàn)一問三不知，或王顧左

6、右而言他的情景，這樣客戶得不到自己關心問題的答案，銷售自然失敗。銷售問題解決對策上述房地產(chǎn)營銷策劃中存在的問題的癥結在于黔西房地產(chǎn)營銷策劃理論與實踐尚處在初期摸索階段,科學有效的營銷策劃理論體系尚未在房地產(chǎn)業(yè)內形成。鑒于上述問題,提出以下解決意見與方法,以此來提高房地產(chǎn)營銷策劃的科學性,增強企業(yè)的競爭力。1 強調市場調研，注重市場分析市場調研是市場調查與市場研究的統(tǒng)稱，是指為了提高產(chǎn)品的銷售決策質量、解決存在于產(chǎn)品銷售中的問題或尋找機會等而系統(tǒng)客觀地識別、收集、分析和傳播營銷信息的工作。它是個人或組織根據(jù)特定的決策問題而系統(tǒng)地設計、搜集、記錄、整理、分析及研究市場各類信息資料、報告調研結果的工

7、作過程。市場調研是市場預測和經(jīng)營決策過程中必不可少的組成部分。房地產(chǎn)市場調研，就是以房地產(chǎn)為特點的商品對象，對相關的市場信息進行系統(tǒng)的收集、整理,記錄和分析，進而對房地產(chǎn)市場進行研究和預測，并最終為營銷決策服務的專業(yè)方法。房地產(chǎn)市場調研的作用如下：（1） 有助于企業(yè)發(fā)現(xiàn)新的市場機會，確定正確的發(fā)展方向；（2） 有利于房地產(chǎn)企業(yè)適時開發(fā)新產(chǎn)品，搶占新市場；（3） 有利于企業(yè)制訂正確的營銷策略；（4） 有利于企業(yè)不斷提高產(chǎn)品質量，改善經(jīng)營管理，提升市場競爭力。市場調研與獲得真實信息的基礎和依據(jù)是房地產(chǎn)營銷策劃必不可少的環(huán)節(jié)。在市場調研前,企業(yè)應制定嚴謹?shù)氖袌稣{查流程;市場調研時要有針對性的對項目規(guī)

8、模、特點等于消費對象的關系從整體上把握;調查結束后,應科學全面地進行分析與預測市場前景。通常,一項正式調查的全過程一般可以分為:調查準備、調查實施以及調查數(shù)據(jù)分析和總結三個階段。 商品房大量空置的問題已引起了社會各界的廣泛重視，人們從各個層面積極去探討它的成因及解決方法，其中有一條很重要原因是發(fā)展商的決策層缺乏必要的市場調查，沒有掌握到足夠的市場信息導致決策失誤，使項目開發(fā)出現(xiàn)選址不準和市場定位不當。不少開發(fā)公司并沒有一套完善可操作的關于項目開發(fā)前期的市場調查方案，每每接到一個項目，總是憑借國土、規(guī)劃、稅務要求和幾個樓盤的數(shù)據(jù)就由業(yè)務人員憑經(jīng)驗寫出項目的可行性分析報告。其科學性、準確性是不高的

9、。因此，要做好充分的市場調查，才能避免這些問題的重復出現(xiàn)。首先，要了解經(jīng)濟與發(fā)展形勢、房地產(chǎn)市場發(fā)展態(tài)勢。房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展與一個國家和地區(qū)的政治、經(jīng)濟、金融、教育和治安社會發(fā)展等因素息息相關。這些因素將直接或間接對房地產(chǎn)市場和產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生影響，尤其是對房價和銷售情況的影響。對本地區(qū)、本省、周邊城市以至全國房地產(chǎn)開發(fā)建設的總體情況進行了解。這樣才能克服投資的盲目性，有助于市場定位準確。這方面需要了解的內容包括近幾年各類房地產(chǎn)開發(fā)項目完成投資額、竣工面積、施工面積、新開工面積、銷售面積、銷售價格、空置面積、市場變化情況，以至今后幾年對各類物業(yè)潛在需求與有效需求的分析。當然，也包括銀行開展住房抵押貸款情況

10、的力度和發(fā)展趨勢等。其次，要了解房地產(chǎn)政策法規(guī)和政府有關措施。開發(fā)企業(yè)的領導和專業(yè)人員必須熟悉有關政策法規(guī)，遵章守法。否則，少有差錯便會直接影響到開發(fā)項目的正常順利進行，造成不必要的浪費。這方面主要了解的是：土地使用、規(guī)劃設計、拆遷安置、開發(fā)管理、建筑施工、銷售、稅收、物業(yè)管理等方面的法規(guī)以及政府領導人的重要講話，新的政策措施、工作部署等。近期出臺的關于住房制度改革、藍印戶口制度，尤其對商品房預售條例等規(guī)定、政府對銷售“放心房”的要求等等，更需熟悉和嚴格執(zhí)行。而且掌握上述各有關政策法規(guī)及政府調整政策的信息，就能及時調整房地產(chǎn)開發(fā)和銷售策略，有助于項目的成功。最后，要對項目周邊居民和對周邊同類樓

11、盤的調查了解。房地產(chǎn)項目的特點之一是地域性，周邊同檔次的項目必將是強有力的競爭對手，因此必須深入了解居民尤其是項目周圍居民的住房現(xiàn)狀、人員構成、文化程度、收入情況、購房能力、住房需求、購房動機及對未來住房的期望，可接受的價格，對付款方式、套型面積、裝修標準、居民環(huán)境和配套設施等的要求，進行深入了解。然后再有針對性的根據(jù)這些資料來確定將來所開發(fā)項目的市場定位。對周邊同類樓盤的調查了解，有利于在制定項目營銷策略時做到揚長避短，確定在今后的市場競爭中處于較為有利的位置，制定正確的競爭對策，比如，樓盤所處位置、銷售面積、銷售價格、銷售手法（包括宣傳口號、賣點和宣傳媒體等）、銷售進度、付款方式、購房對象

12、及樓盤設計造型、裝修標準、配套設施和環(huán)境美化綠化等，同時還要盡可能了解樓盤的施工進度、資金到位情況和物業(yè)情況等，然后制表逐一進行比較分析，以便正確定出自己的開發(fā)營銷策略。2 明確營銷策劃的職能范圍，策劃方案符合實際。營銷策劃（Marketing Plan）是在對企業(yè)內部環(huán)境予以準確地分析，并有效運用經(jīng)營資源的基礎上，對一定時間內的企業(yè)營銷活動的行為方針、目標、戰(zhàn)略以及實施方案與具體措施進行設計和計劃。 房地產(chǎn)營銷策劃的內涵房地產(chǎn)營銷策劃是一項系統(tǒng)工程，它統(tǒng)籌所有房地產(chǎn)銷售及宣傳推廣工作。是房地產(chǎn)公司為了取得理想的銷售推廣效果，在進行環(huán)境分析的基礎上，利用其可動用的各種外部及內部資源進行優(yōu)化組合

13、，制定計劃并統(tǒng)籌執(zhí)行的過程。一個新的樓盤的營銷工作一般可以分為前、中、后三個時期，每一個過程與環(huán)節(jié)都很重要。一個樓盤想要搞得成功，必須具備全局性的營銷觀念，進行所謂“整體營銷”、“全程營銷”。 房地產(chǎn)營銷策劃的原則第一，營銷策劃必須從客戶和市場需要出發(fā)。須知特定的產(chǎn)品有特定的購買群體，他們的年齡、性格、家庭構成、文化程度、工作經(jīng)歷、愛好等形成的一定共性未必和策劃人或公司的相應體驗與表現(xiàn)相同。所以惟有在搞好市場調查的基礎上，從客戶出發(fā)，綜合分析，投其所好，才能打動他們，奪得更多的市場。第二，始終保持整體營銷的觀念?？蛻糇罱K選擇產(chǎn)品的因素中，性價比是競爭勝出的關鍵，沒有哪一個因素是絕對第一重要的，

14、同樣也沒有哪一個因素是可以被忽視的。這就要求策劃的各個細節(jié)環(huán)環(huán)相扣，在盡量面面俱到的前提下統(tǒng)籌安排，廣告的發(fā)布，工程的進展，設計的優(yōu)化，物業(yè)管理，價格變動等，都要規(guī)范布局、互相協(xié)調，目的一致，實現(xiàn)營銷的整體性。第三，營銷策劃與銷售緊密呼應。策劃的目的就是為了促進項目成交，優(yōu)化項目品牌。要想提高策劃對項目銷售的幫助程度，就必須強調銷售對策劃的反饋，強調銷售對策劃思路的理解與配合。市場與信息的變化是永恒的，策劃與銷售二者互為表里，彼此修正，緊密呼應，這才是真正負責且科學的營銷思維方式。營銷策劃工作重要研究消費者的需求、引導消費者需求，進而滿足消費者需求。特別是在房地產(chǎn)廣告宣傳策劃中應做到： . 從

15、實際出發(fā)，關注市場動態(tài)，認真分析樓盤與市場的銜接問題，不能憑空捏造； . 做好房地產(chǎn)產(chǎn)品定位策劃、包裝策劃等一系列策劃工作，主動創(chuàng)造經(jīng)濟效益、社會效益； . 立足于消費者的實際，注重人的意識創(chuàng)新，挖掘消費者的有效需求。房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營離不開市場營銷策劃，如果前期工作不扎實，那么后期工作往往也就容易出現(xiàn)預料不到的問題，所以一定要注意搞清所開發(fā)樓盤容易出現(xiàn)的問題多存在于哪里，以及何時會發(fā)生等情況，通過預測實現(xiàn)揚長避短。 2.3 提倡廣告宣傳的多樣化以及房地產(chǎn)企業(yè)之間的合作營銷。在浩瀚的信息流中僅能引起受眾的注意顯然是不足的。對于房產(chǎn)廣告來說，它更看中由注意力帶來的后發(fā)效應，即從銷售勢能到動能的轉化

16、。 房產(chǎn)項目營銷講究賣點。只有良好的產(chǎn)品才能為賣點儲備提供源源不絕的動力。這是一個注意力先行或者叫眼球經(jīng)濟的年代，在這個大背景下，廣告只有從被動的“被看”變主動的“吸引人看”，才不至于被無情地淹沒。 地形圖加效果圖再加口號的時代已經(jīng)過去，但是這不能說明房產(chǎn)廣告的創(chuàng)意已經(jīng)上到了某一個新臺階，而相反的是，再敏捷的人遇到不動產(chǎn)，思維往往會變得僵化。 房產(chǎn)廣告必須注重原創(chuàng)性。醒目而富有力量的大標題，簡潔而務實的文案，具備識別性和連貫性的色彩運用是每個廣告的必要因素。同時，房產(chǎn)廣告還應該注重跳躍性，也就是說，如果你的表現(xiàn)方式已經(jīng)被效仿，那么應該及時地改變表現(xiàn)形式，迅速出新，力爭時刻走在上游。 廣告的大小

17、，投放版面和所處位置也是需要慎重考慮的問題，因為這直接關系到目標客戶的信息接收效果。以報紙為例，一般來說，只有半版以上，才會顯得有大氣之感，在版面的運用上，也應該推陳出新，比如采用下跨頁半版、豎半版等異形版項目，總之必須給人們帶來沖擊，即使是常規(guī)的半版或者整版，也應該通過巧妙的畫面布局，吸引讀者的視線。 有的時候不同的廣告形式究竟能在目標客戶中產(chǎn)生多少不同的影響，還比較難定論，但是可以肯定的是，只有與眾不同的廣告形式才能加強公司的品牌形象和市場，也只有如此，才能是廣告項目迅速串紅。 廣告大師曾說過，廣告無法挽救劣質產(chǎn)品。真正使消費者產(chǎn)生認購的主要原因，在于項目自身的品質，而不是廣告。廣告的作用

18、只是使他們產(chǎn)生應有的注意、興趣和欲望，而行動的落實則回歸于產(chǎn)品實體。新形勢下，市場競爭激烈，公司為了獲得更大的市場份額而開展各種競爭，其中有些是非理性競爭，如相互殺價等。當各種競爭壓力使之難以支撐時，公司就會多方尋求釋放壓力的途徑，而尋求合作就是公司減壓的一個有效途徑。房地產(chǎn)公司之間通過合作營銷，可以獲得多贏的局面，節(jié)約資源，提高整體的運行效率，增加宣傳效果，促進房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售。例如南京市浦口區(qū)大橋北路片區(qū)，該區(qū)緊靠長江，居住環(huán)境適宜，但早期規(guī)劃為工業(yè)用地，而且公共交通不便，于是該地段的幾家公司通過努力，在政府的支持下，道路修建通暢，遷走區(qū)內所有企業(yè)，并引進了多條公交線路，現(xiàn)該片區(qū)域所在的樓盤

19、成為江北片區(qū)銷售最好的項目。3.4 提高網(wǎng)絡營銷技術，并建立相應的評估體系。網(wǎng)上廣告是網(wǎng)絡營銷的最基本形式，網(wǎng)絡平臺作為一種新的信息傳播媒體, 像電視廣告一樣可以開展營銷活動。目前，大多數(shù)公司都采用了相關的媒體進行房地產(chǎn)信息的網(wǎng)絡宣傳，建立企業(yè)網(wǎng)站是企業(yè)上網(wǎng)宣傳的有效途徑，另外，部分媒體的跟蹤報道也是房地產(chǎn)產(chǎn)品網(wǎng)絡營銷的渠道。但是至于網(wǎng)絡信息傳播的有效性性究竟有多大，則沒有明確的評估方法。因此，有必要創(chuàng)建相應的評估體系，對房地產(chǎn)網(wǎng)絡營銷效果進行評價，提高網(wǎng)絡宣傳的目的性和有效性。房地產(chǎn)營銷者將自己的營銷活動全部或部分建立在互聯(lián)網(wǎng)的基礎之上，就具備了網(wǎng)絡營銷的特性。 具體操作來說，房地產(chǎn)網(wǎng)絡營銷

20、通常首先是建立自己的網(wǎng)站(homepages)，然后借助各種方式，讓消費者獲知該營銷項目在互聯(lián)網(wǎng)上的域名地址，而消費者則根據(jù)自己的需要瀏覽房地產(chǎn)企業(yè)或項目的網(wǎng)頁，了解正在營銷的房地產(chǎn)項目，同時可以在線向房地產(chǎn)營銷網(wǎng)站反饋一些重要的信息。 房地產(chǎn)網(wǎng)絡營銷的理想方式，最大特色即在于“足不出戶，選天下房”。不需要從一地趕到另一地選房看房，僅在家里利用互聯(lián)網(wǎng)，就可了解房地產(chǎn)樓盤項目的規(guī)模和環(huán)境，進行各種房屋的查詢和觀看，一個構建完善的房地產(chǎn)網(wǎng)站，購房者所關心的一切重要信息如房屋的外觀、房間的布局、周圍的社區(qū)環(huán)境、公園、學校等只要用手指輕輕點擊鼠標就一覽無余、盡收眼底，在對各種房地產(chǎn)項目進行了全面而審慎

21、的選擇、比較后，購房者即可找到符合自己心目中理想需求的房屋，過去十分耗費時間、口舌和精力的選房過程,在網(wǎng)絡營銷的環(huán)境中,變得十分輕松有趣和迅速快捷。建立區(qū)域性的房地產(chǎn)網(wǎng)絡營銷系統(tǒng)與目前的房地產(chǎn)網(wǎng)絡營銷系統(tǒng)的優(yōu)勢是明顯的，如區(qū)域性更能為房地產(chǎn)行業(yè)充分發(fā)揮；成本低更能被廣泛應用；有一套可行的盈利模式，更能保證網(wǎng)絡系統(tǒng)的可持續(xù)發(fā)展；實現(xiàn)消費者、企業(yè)和政府的多贏。3.5 加強專業(yè)培訓， 提高銷售人員素質。加強對公司策劃人員的專業(yè)知識培訓，提高他們的專業(yè)素養(yǎng)。可以通過組織定期培訓班的形式，為策劃人員提供互相交流的機會，聽取優(yōu)秀策劃人士的意見，吸取經(jīng)驗。房地產(chǎn)營銷策劃需要不斷增強策劃人員的市場敏感性，要求

22、他們不斷吸收新的思想和理念，并真正理解，這樣才能正確地將各種概念運用到營銷策劃的工作過程中去，才能做好房地產(chǎn)營銷策劃工作。房地產(chǎn)銷售環(huán)節(jié)是樓盤整體營銷計劃和營銷策略中的一個重要環(huán)節(jié)，銷售人員作為企業(yè)與購房者之間溝通信息的橋梁，承擔著滿足購房者居住及商業(yè)用房的要求及為公司創(chuàng)造利潤的雙重任務，是銷售環(huán)節(jié)的重要資源。對房地產(chǎn)銷售隊伍進行管理應做好以下幾方面的工作。3.5.1 加強銷售隊伍專業(yè)知識的培訓僅就房產(chǎn)銷售的專業(yè)性和專業(yè)素養(yǎng)方面的要求來言，房地產(chǎn)銷售無疑比一般商品的銷售復雜的多，房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性要求銷售人員有較深的產(chǎn)品知識與專業(yè)知識。產(chǎn)品知識和專業(yè)知識是銷售人員自信的基礎，也是銷售技巧的保證

23、。例如銷售商品房的條件，房地產(chǎn)登記的程序，什么是房地產(chǎn)轉讓，哪些情況需要辦理房地產(chǎn)轉移登記，房地產(chǎn)買賣合同應當具備的條款有哪些，什么樣的房地產(chǎn)不予轉讓，什么叫房地產(chǎn)抵押(按揭的含義)，申請抵押登記應提交什么文件，已抵押的房地產(chǎn)能否轉讓，借款人如何償還銀行貨款，計算全部建筑面積有哪些，什么是套內建筑面積，什么是公用建筑面積，建筑容積率，居住建筑密度，住宅間距，套內使用面積，綠地率，開間，進深，地下室，隔斷，過道，二手房，期房，現(xiàn)房等等。樓盤產(chǎn)品知識的掌握是正式進入推銷的第一步，你有再好的心態(tài)與自信心，可對樓盤的產(chǎn)品知識一無所知，客戶向你咨詢樓盤特點、戶型、價格、裝修標準等等的時候，一問三不知，客

24、戶就根本不會買你推薦的樓盤。其次，銷售人員還應該掌握樓盤的銷售規(guī)律，新盤開盤上市的時候，因為地域需求、新盤上市、從眾心理、升值期望、炫耀需求、投資獲益等等消費需求，是新盤上市迅速進入銷售的高速增長時期，這一階段通常持續(xù)三個月左右，三個月以后，樓盤銷售進入平穩(wěn)時期，約半年后銷售進入逐步下降時期。通常，樓盤40%到60%的銷售量是在銷售的高速增長時期完成的，樓盤銷售進入平穩(wěn)時期的三、五個月，應該完成20%到30%銷售量，即樓盤80%以上的銷售業(yè)績應在八個月內完成，一年內完成整個樓盤90%以上的銷售量。當樓盤面對有效需求，公司有效供給，售樓人員卻不能有效銷售或者說不能高效率銷售，一旦錯過樓盤銷售增長

25、期、平穩(wěn)期，就非常被動。3.5.2 樹立銷售隊伍良好的工作態(tài)度銷售培訓是一項長期的工作，是貫穿整個銷售的全過程，它不是技巧性的培訓，更多的是工作中的心態(tài)調整，也就是營銷心理的培訓。一個營銷人員所產(chǎn)生的問題當中有50%是來自于自身的問題，只解決問題的方法和技巧也是治標不治本。要訓練出一個成熟的銷售人員，最重要的是如何使一個銷售人員首先建立好正確的銷售觀念和態(tài)度，否則后面的問題更錯綜復雜， 銷售的方法和技巧都不是唯一性的，人的個性不同，與人打交道的方式也不同，具有良好工作態(tài)度的人會自己去創(chuàng)造出合適自己的銷售方法和技巧。要有一個良好的工作心態(tài)，關鍵是銷售人員本身的從業(yè)觀念和態(tài)度問題。作為一名銷售員，

26、最核心的素質是親和力和專業(yè)性。親和力不是天生就有的，是靠長期的、用心的、認真的去做，慢慢的鍛煉出來的。同時，作為一名有一定的專業(yè)素養(yǎng)的，能擔起客戶買房置業(yè)的顧問的，首先要清楚知道自己在“賣什么”才能“賣得好”和“做得好”。所以在業(yè)務上必須要非常熟悉。例如當一位客戶來售樓處咨詢，因為他還有急事，所以沒有時間在售樓處仔細聽銷售人員的詳細講解，只留下聯(lián)系電話和住址，這位銷售人員在下班以后，根據(jù)客戶留下的地址和電話號碼，經(jīng)過和客戶聯(lián)絡后，帶上公司的宣傳單頁和樓書，晚上親自到客戶家里登門拜訪，向客戶詳細介紹了所售樓盤的情況，結果這位客戶對銷售人員的服務非常滿意，并即答應購買該物業(yè)產(chǎn)品，并且介紹了他的朋友

27、也前來購買。這位客戶說，“本來是想來看看的，因為工作的原因沒有時間詳細聽售樓人員的介紹，沒有想到，晚上他就來我家向我詳細介紹了樓盤的詳細情況，就憑他這種工作熱情，你們樓盤的品質是毋庸置疑的，所以我買了，同時也介紹我的朋友來買，在這樣的服務物業(yè)居住，我們感到很舒心。”不久這位銷售人員被晉升為銷售主管。由此可見，只要有良好的工作態(tài)度，能深入了解客戶需要什么、想什么、渴望什么，進行全程服務，高品質的服務，讓客戶享受到更多、更快捷、更貼近與更周到的服務，使客戶對營銷顧問、對企業(yè)、對產(chǎn)品和對服務無法挑剔，客戶自然會接受你的商品。3.5.3 提高銷售隊伍的營銷戰(zhàn)略與技巧黔西的住宅消費是一種高層次的生活耐用

28、消費，在目前房地產(chǎn)住宅供過于求的情況下，怎樣成功推銷自己的產(chǎn)品是擺在房地產(chǎn)市場營銷人員面前的重要課題。消費行為是客戶心理活動的外在表現(xiàn)，即客戶的行為是受其內在心理活動的支配和制約的。銷售人員在銷售過程必須要把握客戶購買心理特點和準備好應對戰(zhàn)略。例如，有一個很有趣的現(xiàn)象就是當一個普通購房人，第一次到一個陌生的樓盤聽銷售員講解樓盤情況時。其實購房者是根本記不得多少有用的信息的。反而對他看到的樓盤的環(huán)境和擺設印象很深刻，比如說價格表、優(yōu)惠活動的通知、周圍交通的路線圖等等。而大多數(shù)的房地產(chǎn)銷售人員對于首次來訪的客戶，滔滔不絕的詳細介紹樓盤的情況，以為客戶都能記得。其實是不可能，即使客戶能記得一些過后也

29、很快的就會忘掉。 從消費心理學角度來講，這是一種潛意識的信息，客戶可能會忘記銷售員長相介紹和說辭。但每次一想起某小區(qū)房子，他第一個會想起的是“啊，那邊的樓盤有地鐵線，應該很方便。”“那邊的房子有個綜合性商業(yè)區(qū)，如果住在那里逛街什么的應該很方便”等等。大多數(shù)樓盤的接待臺前面的部分，雖然有著各類的玻璃窗廣告。但客戶進來一般都不會注意到，即使注意到也是那種一掃而過沒什么特別的印象。如果換成活動支架，第一是靈活方便可以根據(jù)周圍配套設施的更新來替換。二來是可以有效延長客戶在案場的時間，讓客戶有能瀏覽的東西增加人氣。三來是對首次來訪的客戶加深潛意識信息，對于周邊的環(huán)境配套首次來訪就能有較強的認知。這個就是

30、利用心理學的一種銷售技巧。再例如有的客戶會通過電話來詢問，在電話中會問及價格、地點、面積、格局、進度、貸款等方面的問題，銷售人員應揚長避短，在回答中將產(chǎn)品的賣點巧妙地溶入。在與客戶交談中，設法取得我們想要的資訊，客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個人資料。當然最好的做法是直接約請客戶來現(xiàn)場看房。另外，消費者對銷售人員的相貌儀表、風范及開場白十分敏感，銷售人員應親切禮貌、真誠務實，給消費者留下良好的第一印象，銷售人員通過自己的親和力引導客戶對房地產(chǎn)產(chǎn)品的注意與信任。介紹房地產(chǎn)產(chǎn)品的過程中隨機應變，一面引導消費者，一面配合消費者，關鍵是針對消費者的需求，真誠地做好參謀，提供給消費者合適的房地產(chǎn)商品。不僅如此，銷售