絕對(duì)成交之建材導(dǎo)購(gòu)銷售話術(shù)(DOC31頁(yè))

1、絕對(duì)成交之建材導(dǎo)購(gòu)銷售話術(shù)1、我們笑顏以對(duì)，客戶卻毫無反應(yīng)，一言不發(fā)或冷冷回答：我隨便看看。【錯(cuò)誤說法】1）好，沒關(guān)系，您隨便看看吧。2）好的，那您隨便，看吧。 3 ）那好，您先看看，需要幫助的話叫我。【建議做法如下：】1）導(dǎo)購(gòu)：是的，裝房子可是件大事，一定要多了解、多比較。沒關(guān)系，您先多看看，可以先 了解一下我們的品牌和產(chǎn)品。您的房子在哪個(gè)位置，說不定您的小區(qū)也有用我們產(chǎn)品的呢？2）導(dǎo)購(gòu)：沒關(guān)系，買東西是要多看看，現(xiàn)在賺錢也都不容易，尤其裝房子這么重要的事情， 多了解一下是完全必要，不管您買不買，我們的服務(wù)都是一流的。不過小姐，我真的很想向您介紹我們最新開發(fā)的這款 * 系列，這款賣的非常好，

2、 您可以先了解 一下，來，這邊請(qǐng) ,3）導(dǎo)購(gòu)：您先隨便看看，現(xiàn)在買不買都沒關(guān)系，您可以先了解一下我們的產(chǎn)品。來，我先給 您介紹一下我們的（衛(wèi)浴、陶瓷、家具、馬桶、地板 , ?。┱?qǐng)問，您家的裝修是什么風(fēng)格？2、顧客其實(shí)很喜歡，但同行的其他人卻不買賬， 說到：我覺得一般，到別處再看看吧。 【錯(cuò)誤說法】1）不會(huì)啊，我覺得挺好。2）這個(gè)是我們今年主推的設(shè)計(jì)款式啊。3）這個(gè)很有特色啊，怎么會(huì)不好看呢？4）甭管別人怎么說，您自己決定好就行。【建議做法如下：】1）導(dǎo)購(gòu)：這位先生，您不僅精通裝修方面的知識(shí)，而且對(duì)朋友也非常用心，能帶上您這樣的 朋友一起來買東西真好！ 請(qǐng)教一下， 您覺得還有哪些方面不大合適呢？

3、我們可以交換看法， 一 起幫助您的朋友挑選到真正適合他的東西，好嗎？2）導(dǎo)購(gòu)：（對(duì)顧客）您的朋友對(duì)買 *挺內(nèi)行，并且也很用心，難怪您會(huì)帶上他一起來買呢！ （對(duì) 陪同購(gòu)買者）請(qǐng)問這位先生， 您覺得還有什么地方您感覺不合適呢？您可以告訴我， 我們一起 來給您的朋友做建議，幫助他找到一套更適合他家風(fēng)格的款式，您覺得好嗎？招數(shù)解讀 不要讓自己與關(guān)聯(lián)人成為敵人， 關(guān)聯(lián)人既可以成為朋友， 也可以成為敵人3、顧客隨讓接受了我們的建議，但是最終沒有做出購(gòu)買決定而要離開?！惧e(cuò)誤應(yīng)對(duì)】1）這個(gè)真的很適合您，還商量什么呢？2）真的很適合，您就不用再考慮了。3）, （無言以對(duì)，開始收拾東西）4）那好吧，歡迎你們商量好

4、了再來。【建議做法如下：】1）導(dǎo)購(gòu)：是的，您想再多看一看我可以理解。畢竟買一套這樣的產(chǎn)品也將近上萬塊呢，肯定 要與家人多商量一下， 這樣買了才不會(huì)后悔。 這樣好嗎？您再坐一會(huì)兒， 我多介紹幾款產(chǎn)品給 您，您可以再多比較一下，這樣考慮起來才會(huì)更加全面一些 ,2）導(dǎo)購(gòu)：先生，這要衛(wèi)浴材質(zhì)非常好，無論款式設(shè)計(jì)還是環(huán)保性等都與您的家裝風(fēng)格非常吻 合，我可以感覺得出來您也挺喜歡。可您說想再考慮一下，當(dāng)然您有這種想法我可以理解，只 是我擔(dān)心自己有解釋不到位的地方， 所以想向您請(qǐng)教一下， 您現(xiàn)在主要考慮的是 , ？（微笑目 視顧客并停頓以引導(dǎo)客戶說出自己的顧慮） 先生，除了, 以外， 還有其他的原因?qū)е履?/p>

5、能現(xiàn) 在做出決定嗎？（引導(dǎo)對(duì)方說出所有顧慮并有選擇的加以處理后，應(yīng)該立即引導(dǎo)顧客成交） ， 先生，對(duì)您關(guān)心的這個(gè)問題我是否解釋清楚？ （主要顧客說明白、 點(diǎn)頭、沉默就立即推薦購(gòu)買） 那好，您的送貨地址是 , ？（如果顧客仍然表示要與家人商量貨或考慮則導(dǎo)入下一步）3）導(dǎo)購(gòu)：先生，如果您是在要考慮一下，我也能理解。不過我想告訴您的是，這套產(chǎn)品非常 適合您的情況，并且現(xiàn)在買也非常劃算，您看它的款式 , ，它的材質(zhì) , ，還有的做工 , ，并且 這套產(chǎn)品庫(kù)房現(xiàn)在只有一套了， 如果不放在您的家里真是很可惜。 這樣好嗎， 我現(xiàn)在暫時(shí)幫您 預(yù)訂下來， 真的希望您不要錯(cuò)過這套衛(wèi)浴， 因?yàn)檫@套產(chǎn)品非常適合您家的

6、布置！ 招數(shù)解讀適度 的施壓并幫助顧客決策可提高店鋪業(yè)績(jī)， 70%的回頭顧客會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買行為。關(guān)于這一點(diǎn)的使用技巧，我們?cè)诠娞?hào)，奇正商道（ qzsd668）里面已經(jīng)有詳細(xì)的介紹了，如 果你想更加具體的學(xué)習(xí)提高，那你可以去關(guān)注一下，你會(huì)發(fā)現(xiàn)驚喜的，這里就不多說了。4、我建議顧客感受一下產(chǎn)品功能，但顧客卻不是很愿意?！惧e(cuò)誤說法】1）喜歡的話，可以感受一下。2）這是我們的新品，它的最大優(yōu)點(diǎn)是 ,3）這個(gè)也不錯(cuò)，你可以看一下?！窘ㄗh做法如下：】1）導(dǎo)購(gòu)；小姐，真佩服您的眼光，這是我們的新產(chǎn)品，賣的非常好！我認(rèn)為以您的眼光和對(duì) 您房間的布置要求，這套產(chǎn)品非常適合您的構(gòu)想。小姐，光我說好不行，來，這邊有產(chǎn)

7、品的效 果圖，您過來看一下，還可以感受一下 ,2）導(dǎo)購(gòu)：小姐，您真有眼光，這套產(chǎn)品是我們的最新款，專門為高品位的顧客設(shè)計(jì)打造，實(shí) 的很好！來，我給您介紹一下，這套產(chǎn)品采用 , 材質(zhì)與工藝，導(dǎo)入 , 技術(shù)與功能，非常適合您 這樣對(duì)生活品味有要求的人士使用。當(dāng)然，光我說好還不行，產(chǎn)品是您自己在用，所以您自己 覺得好才是最重要的。小姐，來，您白己感受一下這套產(chǎn)品（ * 產(chǎn)品名稱）吧 , （直接引 導(dǎo)顧客體驗(yàn)如觸摸、感受、聞味道等）招數(shù)解讀 不論顧客是否購(gòu)買，盡量爭(zhēng)取讓顧客感受并體驗(yàn)產(chǎn)品。5、顧客說：你們賣東西的時(shí)候都說的好，哪個(gè)賣瓜的不說自己的瓜甜呢【錯(cuò)誤說法】1）如果您這樣說，我就沒辦法了。2）算

8、了吧，反正我說了你又不信。3）（沉默不語繼續(xù)做自己事情）【建議做法如下：】1）導(dǎo)購(gòu)：小姐，您說的這些情況確實(shí)也存在，所以您有這種顧慮我完全可以理解。不過請(qǐng)您 放心，我們店在這個(gè)地方開業(yè)三年多了， 我們的生意主要靠口碑和質(zhì)量取勝， 所以我們絕對(duì)不 會(huì)拿自己的商業(yè)誠(chéng)信去冒險(xiǎn)。我們一定會(huì)用可靠的質(zhì)量來獲得您的信任，這一點(diǎn)我很有信心， 因?yàn)椋ú馁|(zhì)、款式方面的優(yōu)勢(shì)） ,2）導(dǎo)購(gòu)：我能夠理解您的想法，不過這一點(diǎn)請(qǐng)您放心，一是我們的“瓜”的確很甜，這我很 有信心； 二是我是賣“瓜”的人， 并且我己經(jīng)在這個(gè)店賣了很多年的“瓜”了。 如果“瓜”不 甜，您還會(huì)回來找我的， 我何必給自己找麻煩呢， 您說是吧？當(dāng)然光

9、我這個(gè)賣“瓜”的說“瓜 甜”還巧不行， 得有其他人說瓜甜才行， 來，看一下這些都是買過我們產(chǎn)品的顧客家里拍來的 效果圖。來，小姐，這邊請(qǐng)，您可以了解一下！招數(shù)解讀 當(dāng)顧客對(duì)我們不信任時(shí)，首先要做的就是恢復(fù)顧客對(duì)我們的信任。關(guān)于這一點(diǎn)的使用技巧，我們?cè)诠娞?hào)，奇正商道（ qzsd668）里面已經(jīng)有詳細(xì)的介紹了，如 果你想更加具體的學(xué)習(xí)提高， 那你可以去關(guān)注一下， 你會(huì)發(fā)現(xiàn)驚喜的， 這里就不多說了。6、顧客進(jìn)店后看了看說：東西有點(diǎn)少，沒啥好買的【錯(cuò)誤說法】1）新貨過兩天就到了。2）己經(jīng)賣得差不多了。3）怎么會(huì)少昵，夠多的了。4）這么多東西您買得完嗎？建議做法如下：】 1）導(dǎo)購(gòu)：是的，您很細(xì)心，我們

10、這個(gè)專賣店擺放的貨確實(shí)不多，不過件件都是同類產(chǎn)品中經(jīng) 典的款式，每款都有自己的特色。來，我?guī)湍榻B一下吧，請(qǐng)問您比較喜歡這種時(shí)尚歐式風(fēng)格 的和還是傳統(tǒng)風(fēng)格的 ,2）導(dǎo)購(gòu)：您說得有道理，我們這兒的款式確實(shí)不多，因?yàn)槲覀兝习逑Ｍ麡悠烦尸F(xiàn)的都是我們 比較有特色的產(chǎn)品，有幾款產(chǎn)品我覺得就非常適合推薦給您。來，這邊請(qǐng)，我?guī)湍榻B一下， 請(qǐng)問您是想看看 , 還是 ,招數(shù)解讀 天使還是魔鬼操之在你，顧客的問題既可以是機(jī)會(huì)也可以是陷阱。7、顧客對(duì)某產(chǎn)品有點(diǎn)興趣，如何加深客戶對(duì)產(chǎn)品的印象？【錯(cuò)誤說法】1）喜歡的話，可以多看看，感受一下。2）這是我們的最新的產(chǎn)品，多看看。3）這套也不錯(cuò)，看一下吧?！窘ㄗh做法如下：

11、】1）導(dǎo)購(gòu)：先生，您真是非常有眼光，這個(gè)款式是這個(gè)季度賣得最火的一款，每周都要送貨好 幾趟呢。以這套款式的風(fēng)格，應(yīng)該和您的品味相適合，這邊是我們的樣品間（展示廳） ，您仔 細(xì)看看效果怎么樣 , （不等回答就帶領(lǐng)顧客去樣板間走，尤其適用于猶豫不決的顧客）2）導(dǎo)購(gòu)：先生，您真是非常有眼光，這套款式是我們?cè)O(shè)計(jì)師傾力打造的新式樣，賣得非常好！ 來，我給您介紹一下，這套款式采用 * 設(shè)計(jì)工藝和材質(zhì)，導(dǎo)入 * 風(fēng)格，像您這樣有品位的人， 裝在您家里肯定會(huì)非常適合。您可以仔細(xì)看看，接觸一下，感受它的魅力 ,招數(shù)解讀 給個(gè)桿就能爬，給點(diǎn)陽(yáng)光就燦爛，這是銷售人員應(yīng)該練就的本領(lǐng)。8、營(yíng)業(yè)高峰時(shí)段，因?qū)з?gòu)招呼不周導(dǎo)

12、致顧客產(chǎn)生抱怨甚至流失【錯(cuò)誤說法】l ）您等一會(huì)兒再過來好嗎？2）您等一下，我先忙完這兒的顧客。3）, （任憑顧客詢問，無暇顧及）【建議做法如下：】1）導(dǎo)購(gòu)：（先期來店的顧客）真的不好意思，這段時(shí)間比較忙，招待不周啦。您先看看感受一 下我們產(chǎn)品的風(fēng)格和款式，有喜歡的就叫我一聲。 （離開去照顧其他顧客，當(dāng)該顧客詢問時(shí)立 即過來）小姐，真不好意思，讓您久等了，請(qǐng)問 ,2）導(dǎo)購(gòu)：（來店多次的顧客）真不好意思，今天店里的顧客比較多，沒有時(shí)間好好招呼您，真 是抱歉。您先在這里坐一會(huì)兒喝杯水吧， 我忙完就馬上過來， 等會(huì)兒跟您好好聊聊 ,3）導(dǎo)購(gòu)：（來店閑聊的老顧客）哎呀，真不好意思，這個(gè)時(shí)間的顧客特別多

13、，招待不周，真是 抱歉。您是先坐會(huì)兒喝杯水呢，或者先去我們樣板間看看？招數(shù)解讀 門店無大事，做的都是細(xì)節(jié)；門店無小事，細(xì)節(jié)做不好就是大事。關(guān)于這一點(diǎn)的使用技巧，我們?cè)诠娞?hào)，奇正商道（ qzsd668）里面已經(jīng)有詳細(xì)的介紹了，如 果你想更加具體的學(xué)習(xí)提高，那你可以去關(guān)注一下，你會(huì)發(fā)現(xiàn)驚喜的，這里就不多說了。9、顧客進(jìn)店快速轉(zhuǎn)一圈，什么都不說轉(zhuǎn)身就走?！惧e(cuò)誤說法】1）難道就沒有一套是您喜歡的嗎？2）您剛剛看的這套不錯(cuò)啊。3）您到底想找什么樣的風(fēng)格？4）怎么搞的，什么話都不說?！窘ㄗh做法如下：】1）導(dǎo)購(gòu)：這位先生，請(qǐng)您先別急著走，請(qǐng)問是不是這幾個(gè)款式的產(chǎn)品您都不喜歡呀，還是我 的服務(wù)沒有做到位，您

14、都可以告訴我，我會(huì)立即改進(jìn)的。真的，我是誠(chéng)心想為您服務(wù)好，您能 告訴我真正想找的是什么樣的款式嗎？2）導(dǎo)購(gòu)：這位女士，不好意思，請(qǐng)您先別急著走。其實(shí)我覺得您剛剛看的那一款非常好呀，是什么原因讓您不喜歡呢？（探詢?cè)颍┡叮瑢?duì)不起，這都是我沒解釋清楚。其實(shí)那個(gè)樣式 （加以說明）3）導(dǎo)購(gòu)：這位女士，能不能請(qǐng)您留一下步？是這樣子，您買不買沒有關(guān)系，我只是想請(qǐng)您幫 個(gè)忙。我剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)并且非常喜歡這份工作， 是否可以麻煩您告訴我您不喜歡我們家產(chǎn)品 的真正原因，這樣也方便我改進(jìn)工作，使自己取得更大的進(jìn)步，真的非常感謝您，請(qǐng)問 ,招數(shù)解讀 導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該從自身出發(fā)，盡可能的爭(zhēng)取多和顧客交流的機(jī)會(huì)。10、導(dǎo)購(gòu)介

15、紹完產(chǎn)品后，顧客什么都不說就轉(zhuǎn)身離開【錯(cuò)誤說法】l ）好走不送！2）這套產(chǎn)品看上去效果不錯(cuò)的。3）先生稍等，還可以看看其他式樣啊。4）如果真心要可以再便宜點(diǎn)。5）您是不是誠(chéng)心買東西，看著玩啊？【建議做法如下：】1）導(dǎo)購(gòu)：先生，請(qǐng)留步！不好意思， 剛才一定是我服務(wù)不到位了， 沒有了解您真實(shí)的想法 所 以先跟您說一聲抱歉。 不過我真的是很想為您服務(wù)好， 能不能麻煩您告訴我您想要找什么樣風(fēng) 格的產(chǎn)品呢，我來幫您再做一次推薦，好嗎？2）導(dǎo)購(gòu)：小姐，請(qǐng)留步。真是抱歉，小姐，剛剛我一定是沒有介紹到位，所以您沒有興趣繼 續(xù)看下去。 不過我確實(shí)是真心想幫您找一款適合您家裝修風(fēng)格和您喜歡的產(chǎn)品， 所以請(qǐng)您告訴

16、我您的真正想法， 我再重新幫您找一下適合的產(chǎn)品， 好嗎？請(qǐng)問 , （重新了解顧客的需求和意 圖）3）導(dǎo)購(gòu)：小姐，我想我剛才的表現(xiàn)一定是讓您不滿意了，我看您沒有任何表示就想離開了。真是抱歉我是剛剛?cè)胄械膶?dǎo)購(gòu)員，還請(qǐng)您多多包涵！不過我是真心想為您服務(wù)好，所以您可不可以再給我一次機(jī)會(huì)， 我想我一定可以找到適合您家裝修風(fēng)格和您喜歡的產(chǎn)品！ 招數(shù)解讀 管住自己的嘴巴，多問少說，探尋真實(shí)想法和需求。11、顧客總是覺得特價(jià)商品的質(zhì)量有這樣的問題，我們應(yīng)當(dāng)如何消除他的疑慮?！惧e(cuò)誤說法】1）您放心吧，質(zhì)量都是一樣的。 2 ）都是同一批貨，不會(huì)有問題。3）都是一樣的東西，怎么會(huì)呢？ 4 ）都是同一個(gè)品牌，沒有問題

17、。 【建議做法如下：】l ）導(dǎo)購(gòu)：您有這種想法可以理解，畢竟您說的這種情況在我們行業(yè)也確實(shí)存在。不過我可以 負(fù)責(zé)地告訴您，雖然我們這款產(chǎn)品是特價(jià)，但它們都是同一品牌，質(zhì)量是完全一樣的，只是因 為我們廠家今年推出了幾個(gè)新的系列， 才對(duì)原來賣得比較好的幾個(gè)經(jīng)典產(chǎn)品做特價(jià)促銷， 所以 現(xiàn)在買真的非常劃算！2）導(dǎo)購(gòu)：您這個(gè)問題問的非常好，我們以前也有一些顧客有過類似顧慮。不過有一點(diǎn)我可以 負(fù)貴任的告訴您，不管是正價(jià)還是特價(jià)，其實(shí)都是同一品牌，質(zhì)量也完全一樣，包括我們給您 提供的質(zhì)量保證都是一樣的， 而價(jià)格卻要低很多， 所以現(xiàn)在買這些東西真的非常劃算， 完全可 以放心地購(gòu)買！3）導(dǎo)購(gòu)：我能理解您的這種想

18、法，不過我可以負(fù)責(zé)任的告訴您，這些特價(jià)產(chǎn)品之前其實(shí)都是 我們?cè)瓋r(jià)銷售的，只是公司為了回饋老客戶，所以才變成特價(jià)促銷品，但質(zhì)量是一模一樣的， 您完全可以放心購(gòu)買！招數(shù)解讀 沒有不能引導(dǎo)的顧客，只有不會(huì)引導(dǎo)的導(dǎo)購(gòu)，給顧客一個(gè)購(gòu)買的理由。關(guān)于這一點(diǎn)的使用技巧，我們?cè)诠娞?hào)，奇正商道（ qzsd668）里面已經(jīng)有詳細(xì)的介紹了，如 果你想更加具體的學(xué)習(xí)提高， 那你可以去關(guān)注一下， 你會(huì)發(fā)現(xiàn)驚喜的， 這里就不多說了。12、你們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)不美觀，感覺怪怪的，不太合乎我的口味【錯(cuò)誤說法】1）不難看啊，怎么怪怪的呢。2）挺好看的呀，哪里難看啦。3）現(xiàn)在人都喜歡，今年就流行這樣。4）每個(gè)人想法不一樣，我們?cè)S多顧客

19、都還非常喜歡它呢。5）【建議做法如下：】1）導(dǎo)購(gòu)：呵呵，小姐，蘿卜青菜各有所愛，請(qǐng)教您一下，您覺得不美觀的在哪里呢？您指的 是設(shè)計(jì)式樣、顏色、還是 , （假如顧客可以明確的說出她的想法）呵，這都怪我沒有給您解釋 清楚，是這樣，小姐 , （與客戶溝通）2）導(dǎo)購(gòu)：呵呵，您真有眼光，一下就看出了我們產(chǎn)品的與眾不同之處，我們的很多老顧客也 正是因?yàn)檫@樣才選擇我們的產(chǎn)品。其實(shí)我們產(chǎn)品的設(shè)計(jì)是采用了一些比較個(gè)性和時(shí)尚的元索， 才會(huì)看起來顯得有點(diǎn)怪， 這也正是我們產(chǎn)品的特色所在。 很多時(shí)尚有品味的人士對(duì)這樣的產(chǎn)品 都很感興趣，您也可以了解一下，來，我?guī)湍榻B一下，我們產(chǎn)品采用的是 , （介紹出與眾不 同之處

20、和特色）招數(shù)解讀 沒有什么不可以改變，除非你不愿意，要學(xué)會(huì)化不利為有利。13、客戶對(duì)產(chǎn)品細(xì)細(xì)觀察后說：你們的產(chǎn)品做工好粗糙啊，這兒都有問題了。【錯(cuò)誤說法】1）先生，這種小問題任何品牌都是難免的。2現(xiàn)在的東西都是這樣，處理一下就好。2）哦，這只是樣品，沒事的，我們送貨的跟這個(gè)不一樣?！窘ㄗh做法如下：】1）導(dǎo)購(gòu)：由于我的工作疏忽，陳列貨品時(shí)沒有發(fā)現(xiàn)這個(gè)細(xì)節(jié)，真是不好意思了，謝謝您告訴 我這個(gè)情況，這種風(fēng)格的產(chǎn)品賣得好，這個(gè)樣品己經(jīng)陳列了好久，客人接觸的也多，難免有些 摩損，我們這幾天正準(zhǔn)備換新的呢。 您放心，我們廠家對(duì)工藝的要求非常嚴(yán)格， 新貨都有保證， 您看我們這套產(chǎn)品 , （引導(dǎo)顧客體驗(yàn)其他貨

21、品）2）導(dǎo)購(gòu)：謝謝您告訴我這個(gè)情況，我之前都沒有發(fā)現(xiàn)這個(gè)問題，可能是產(chǎn)品在運(yùn)輸過程中有 點(diǎn)磨損，我會(huì)馬上跟公司反映，調(diào)換成一套新的，真是謝謝您啦。我們廠家的制作工藝要求非 常嚴(yán)，出現(xiàn)這種情況的幾率非常小，還被您看到了，真是不好意思啦 , 來，您看看這款 ,招數(shù)解讀 承認(rèn)錯(cuò)誤是一種大智慧， 同時(shí)尋找容易被顧客接受的理由使問題簡(jiǎn)化。14、這個(gè)品牌不太有名，我從來都沒聽說過，是新出的嗎？【錯(cuò)誤說法】l ）不是呀！我們品牌好幾年了。2）是嗎？我們?cè)谶@個(gè)行業(yè)很有名的。3）我們正在許多媒體上做廣告。4）我們確實(shí)是新牌子，剛進(jìn)市場(chǎng)。【建議做法如下：】 1）導(dǎo)購(gòu)：哦，真是可惜，看來我們?cè)谄放仆茝V方面的工作做的

22、還不到位。不過沒關(guān)系，今天 剛好您來了，可以先了解一下我們產(chǎn)品的卓越品質(zhì)，來，我?guī)湍?jiǎn)單介紹一下吧 , （簡(jiǎn)單自信 的介紹產(chǎn)品的賣點(diǎn)）最近我們有幾款產(chǎn)品在做活動(dòng)，并且也賣的非常火，您可以先了解一下， 來這邊請(qǐng) , （轉(zhuǎn)到引導(dǎo)顧客體驗(yàn)產(chǎn)品上 ）2）導(dǎo)購(gòu)：哎呀，真不好意思，我們的工作沒做好，這我們得檢討。幸虧今天有機(jī)會(huì)向您介紹 一下我們的產(chǎn)品，我們品牌己經(jīng)有 * 年了，主要的顧客 , 主要風(fēng)格, 我們的特色是, 小姐， 我們最近出了幾款新產(chǎn)品，我認(rèn)為值得向您推薦一下。來，小姐，這邊請(qǐng) , （轉(zhuǎn)到引導(dǎo)顧客體 驗(yàn)產(chǎn)品特點(diǎn)）3）導(dǎo)購(gòu)：呵呵，您對(duì) * 行業(yè)真是了解。我們品牌其實(shí)做的時(shí)間也不短了，只不過今年

23、年初公 司才決定進(jìn)入這個(gè)區(qū)域， 所以以后還需要您多多捧場(chǎng)、 多多照顧呀。 我們品牌的主要風(fēng)格是 , 請(qǐng)問您家裝修風(fēng)格是？看我們這邊這么多式樣，我相信一定會(huì)有適合您家設(shè)計(jì)風(fēng)格的。小姐， 這邊請(qǐng) , （轉(zhuǎn)到介紹產(chǎn)品）4）導(dǎo)購(gòu)：對(duì)不起，這是我們的工作沒做好，不過沒關(guān)系，現(xiàn)在剛好有這個(gè)機(jī)會(huì)向您簡(jiǎn)單介紹 一下我們的產(chǎn)品， 我們 , （轉(zhuǎn)向簡(jiǎn)單自信的介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)， 只要顧客愿意聽你說話就迅速向 顧客提問以引導(dǎo)回答問題） 先生，請(qǐng)問您家里的裝修都做到什么階段了？您的客廳面積多大？ 您臥室的光線如何？招數(shù)解讀 承認(rèn)自己的瑕疵是一種智慧， 聰明的導(dǎo)購(gòu)可將缺點(diǎn)變成推銷的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。16、據(jù)我所知，你們這些產(chǎn)品好多都

24、是貼牌或者掛個(gè)國(guó)際知名牌子而已。【錯(cuò)誤說法】1）呵呵，這我不清楚。2）我們這個(gè)確實(shí)是和德國(guó)合資的牌子。3）我們的技術(shù)和很多材料都是從德國(guó)進(jìn)口的?！窘ㄗh做法如下：】1）導(dǎo)購(gòu)：先生，您對(duì)于 * 行業(yè)真是非常了解啊，確實(shí)像您所說的一樣，現(xiàn)在有些品牌的做法 是很容易讓人產(chǎn)生誤解。但是我們確實(shí)是和德國(guó) * 公司合資的品牌，所以不管是在款式設(shè)計(jì)上， 還是在品牌理念、 經(jīng)營(yíng)管理上都受到了一些德國(guó)元素的影響， 這些您只要仔細(xì)感受一下我們的 產(chǎn)品功能、設(shè)計(jì)風(fēng)格及門店服務(wù)就知道了，我們品牌的特點(diǎn)是 ,2）導(dǎo)購(gòu)：呵呵，您說的對(duì)，現(xiàn)在市場(chǎng)上確實(shí)有些品牌是這樣做的，也難怪您會(huì)這樣問，是這 樣，我們確實(shí)是與德國(guó) * 品牌

25、合資成立的公司， 尤其是這兩年因?yàn)楹腺Y的關(guān)系， 我們?cè)诋a(chǎn)品質(zhì) 量、服務(wù)以及管理上實(shí)實(shí)在在有了很大的提升。 我們相信只要您仔細(xì)體驗(yàn)一下我們的產(chǎn)品設(shè)計(jì) 和做工、賣場(chǎng)氣氛與售后服務(wù)，您就會(huì)感受到的。15、隔壁那幾家也有類似的產(chǎn)品，到底哪家好呢？【錯(cuò)誤說法】l ）這很難說，都還不錯(cuò)。2）各有特點(diǎn)，看個(gè)人喜好。3）我不太了解其他的牌子。4）他們就是廣告打得多而己【建議做法如下：】1）導(dǎo)購(gòu)：其實(shí)我們家和隔壁家牌子都挺不錯(cuò)的，只是各有各的特色，主要還是要看您喜歡的 風(fēng)格、款式，還有適不適合您的問題，我們品牌的特點(diǎn)是 , 我認(rèn)為它特別適合您的是 ,2）導(dǎo)購(gòu)：您真是好眼光，我們家和隔壁的那幾個(gè)牌子都很有自己的特

26、色和風(fēng)格，都是很好的 品牌，關(guān)鍵還是要看適不適合您 . 請(qǐng)問您選擇的時(shí)候一般是比較注重材質(zhì)，還是 , （引導(dǎo)顧客 說出自己的偏好） 如果是這樣， 我認(rèn)為我們的品牌特別適合您的個(gè)性化需求， 因?yàn)槲覀兤放茝?qiáng) 調(diào)的是, 我們的特點(diǎn)是 , 小姐， 東西一定要自己親自來體驗(yàn)才可以知道。 來，這邊是我們的展 示區(qū)，您先自己體驗(yàn)體驗(yàn)就知道了，小姐，這邊請(qǐng)！ 招數(shù)解讀 切記貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無助于贏得顧客信任。17、你們的產(chǎn)品樣式怎么這么少呀，感覺都沒有什么可買的！【錯(cuò)誤說法】1）新貨過兩天就到了。2）己經(jīng)賣得差不多了。3）怎么會(huì)少呢，夠多的了。4）這么多商品你買得完嗎？【建議做法如下：】1）導(dǎo)購(gòu)：呵呵，您很細(xì)心呀

27、！我們展廳里陳列的樣式確實(shí)不是很多，每一種款式我們只陳列 最經(jīng)典的，每件都有自己的特色、代表了不同的風(fēng)格。來，我?guī)湍榻B一下，請(qǐng)問您喜歡古典 的、現(xiàn)代的、還是 , ？2）導(dǎo)購(gòu)：我們這兒的貨樣式確實(shí)不多，因?yàn)槲覀兘?jīng)銷的都是比較有個(gè)性有品位的產(chǎn)品，光臨 我們店里大多數(shù)也是像您這樣有品位的人， 您看這邊就是幾套很有風(fēng)格的產(chǎn)品， 您可以仔細(xì)欣 賞一下沒準(zhǔn)就有非常適合您的。來，這邊請(qǐng)，我?guī)湍榻B一下，請(qǐng)問您是想看 ,招數(shù)解讀 挑剔就是需求，導(dǎo)購(gòu)員要善于從顧客的問題中找到突破口。18、我這個(gè)人不買雜牌貨， XX牌子比你們好我會(huì)選擇他們的錯(cuò)誤說法】1）我們的產(chǎn)品風(fēng)格跟它差不多。2）我們家也是有牌子的。3）很

28、多 XX牌子的顧客都來我們這里買東西。4）我們定位跟 XX類似，但比他們便宣。【建議做法如下：】1）導(dǎo)購(gòu)：XX 是個(gè)不錯(cuò)的牌子，也是我們學(xué)習(xí)的對(duì)象， 您覺得 XX牌子什么地方比較吸引您呢？ 哦，一看您就是非常注重生活品位的人， 的確是這樣， 有品牌的東西質(zhì)量和檔次都會(huì)更可靠一 些。我們家也一直是以做品牌的理念開展經(jīng)營(yíng)， 很多顧客對(duì)我們的產(chǎn)品交口稱贊， 可能您以前 沒怎么關(guān)注我們，真的很可惜。不過，今天剛好有機(jī)會(huì)，我來幫您介紹一下，您也可以多了解 一下我們產(chǎn)品的質(zhì)量和設(shè)計(jì)2）導(dǎo)購(gòu)： XX是個(gè)非常好的品牌，一直是高品位人士的選擇，口碑很不錯(cuò)。其實(shí)我們的目標(biāo)顧 客跟定位都差不多， 只是我們跟他們的風(fēng)

29、格不一樣， XX 走的是, 風(fēng)格。不過以您的情況來說， 我們品牌的產(chǎn)品也非常適合您，因?yàn)?, （強(qiáng)調(diào)我們的品牌主張）招數(shù)解讀 提升自己應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的能力，是我們應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的最好武器。19、你們不是什么大品牌，我在媒體上經(jīng)?？吹?* 品牌。【錯(cuò)誤說法】1）我們品牌也不錯(cuò)。2）您可以換個(gè)牌子試試看。3）我們牌子也是大品牌啊。4）品牌大也不一定可信。 【建議做法如下：】1）導(dǎo)購(gòu)： XX確實(shí)是個(gè)不錯(cuò)的牌子，在品牌推廣方面也比我們做的到位，一直都是我們學(xué)習(xí)的 對(duì)象，您覺得 XX 牌子什么地方比較吸引您呢？（探尋競(jìng)爭(zhēng)品牌的優(yōu)勢(shì)點(diǎn)之后）我們家在這方 面做的也是非常好的 , ，而且我們的產(chǎn)品在 * 方面是有優(yōu)勢(shì)的

30、,2）導(dǎo)購(gòu)： XX是個(gè)知名度很高的牌子，廣告力度比較大，這點(diǎn)比我們做的好啊。不過家居類產(chǎn) 品的消費(fèi)個(gè)性化很強(qiáng)， 只有適合您的才是最好的。 我們的產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)在于 （簡(jiǎn)單自信向顧客介 紹產(chǎn)品的功能、 特點(diǎn)、材質(zhì)等, ）來，您看這是我們一些老客戶裝了我們家產(chǎn)品之后的效果圖， 您先看看，效果非常好 ,招數(shù)解讀 探尋顧客的真實(shí)想法，同時(shí)學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)移顧客的視線。20、我上網(wǎng)查過，你們不是全國(guó)十佳品牌之一？【錯(cuò)誤說法】1）我們才不關(guān)心什么十佳。2）那些牌子我們根本沒看在眼里。3）很多顧客覺得我們挺好的。4）全國(guó)十佳也可不信?！窘ㄗh做法如下：】1）導(dǎo)購(gòu)：先生，我很理解您關(guān)注品牌的想法，我們也一直在努力傳播我們的品

31、牌。不過我想 您也一定有所耳聞， 現(xiàn)在很多評(píng)選機(jī)構(gòu)都在做一些品牌評(píng)比， 有些機(jī)構(gòu)是國(guó)家與行業(yè)的權(quán)威機(jī) 構(gòu)，經(jīng)過這些機(jī)構(gòu)認(rèn)定的評(píng)比是具備較大的含金量的： 現(xiàn)在也有很多缺乏權(quán)威與行業(yè)資質(zhì)的機(jī) 構(gòu)也在做品牌評(píng)比， 只要企業(yè)拿些錢出來， 就可以排到好名次， 所以有些評(píng)比的含金量并不是 很高。我想您裝一次房子也是很重要的一件事，最重要的還是要看產(chǎn)品的質(zhì)量！來，您看我們 的產(chǎn)品在 , 方面是很有優(yōu)勢(shì)的 ,2）導(dǎo)購(gòu)：呵呵，我理解您對(duì)品牌的關(guān)注，其實(shí)我們廠家也一直是以做品牌的理念在做產(chǎn)品做 經(jīng)營(yíng)，只是我們?cè)趶V告宣傳推廣方面力度確實(shí)小一些。 不過您可能也聽說過， 現(xiàn)在很多商業(yè)排 名是一些機(jī)構(gòu)在做，只要企業(yè)拿錢出

32、米，就可以排到好名次。像我們企業(yè)實(shí)實(shí)在在做事，以誠(chéng) 信和質(zhì)量來贏得客戶，關(guān)鍵是我們的產(chǎn)品 , （轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品賣點(diǎn)溝通上來）招數(shù)解讀 面對(duì)顧客的問題不要就事論事，找到問題背后真正的原因才能一刀見血！ 關(guān)于這一點(diǎn)的使用技巧，我們?cè)诠娞?hào)，奇正商道（ qzsd668）里面已經(jīng)有詳細(xì)的介紹了，如 果你想更加具體的學(xué)習(xí)提高，那你可以去關(guān)注一下，你會(huì)發(fā)現(xiàn)驚喜的，這里就不多說了。21、我只喜歡國(guó)外大品牌的，我看你的產(chǎn)品與他們比不是一個(gè)檔次的？【錯(cuò)誤說法】1）您可以換個(gè)牌子試試看。2）誰說產(chǎn)品不是一個(gè)檔次的？3）我們牌子很大，只是你不知道而己。4）國(guó)外大牌子，不也是在中國(guó)產(chǎn)的嗎？【建議做法如下：】1）導(dǎo)購(gòu)：（顧

33、客是隨意說說，并且是比較開放活潑的類型，那么作為銷售者來說，就不必要在 這個(gè)事情上太過較真，與顧客開個(gè)玩笑就過去了。 ）呵呵，先生，我們可要支持國(guó)產(chǎn)品牌啊！ 不買外國(guó)貨！您看我們今年新設(shè)計(jì)的款式和國(guó)際上一些產(chǎn)品已經(jīng)接軌了， 質(zhì)量也是絕對(duì)的可靠， 請(qǐng)跟我來，我給您介紹一下！2）導(dǎo)購(gòu)：“先生，您好，您所說的洋品牌比國(guó)產(chǎn)品牌好的想法我也很理解，他們的廣告宜傳 和推廣是我們國(guó)產(chǎn)品牌學(xué)習(xí)的榜樣！ 不過從商品的質(zhì)量上來看， 國(guó)產(chǎn)品牌與洋品牌其實(shí)區(qū)別不 大，甚至有些國(guó)產(chǎn)品牌略勝于洋品牌。 為什么這樣說呢？您一定聽說過耐克鞋， 一雙要賣到幾 千塊，不過大家都了解其實(shí)耐克鞋與很多國(guó)內(nèi)品牌的鞋子都是在國(guó)內(nèi)相同的工

34、廠里制作的， 走 的甚至都是同一條生產(chǎn)線， 只不過做出來貼的牌子不一樣罷了。 對(duì)于我們產(chǎn)品其實(shí)也是一樣的 道理 , ”招數(shù)解讀 不怕顧客有問題， 就怕導(dǎo)購(gòu)出問題， 找到問題的癥結(jié)所在， 才能對(duì)癥下藥。22、* 牌子的東西跟你家差不多，但是價(jià)格比你家便宜多了【錯(cuò)誤說法】1）大體上來說，是這樣的。2）差別不大，就那么一兩百塊錢。3）我們比他們質(zhì)量好，做工也精細(xì)建議做法如下：】 1）導(dǎo)購(gòu)：是這樣，我們的產(chǎn)品跟 * 品牌的檔次及消費(fèi)群體確實(shí)差不多，所以很多顧客也在這兩 個(gè)品牌間做比較。 雖然我們?cè)趦r(jià)格上確實(shí)比您剛才說的那個(gè)品牌高一點(diǎn)， 不過最后還是有很多 顧客選擇我們，他們最終看重的是我們的產(chǎn)品具有

35、, （闡述差異性，利益點(diǎn)）小姐，光我說好 也不行來，您來看看我們的效果圖就知道了 ,2）導(dǎo)購(gòu)：是的，因?yàn)槲覀儍蓚€(gè)品牌在風(fēng)格以及價(jià)位上都是比較接近的，所以很多客人在比較 的時(shí)候也都問到類似問題， 其實(shí)從風(fēng)格和款式上來看確實(shí)二者差不多， 價(jià)格也只是一點(diǎn)點(diǎn)地差 異，但大多數(shù)在比較之后決定選擇我們產(chǎn)品的顧客都是因?yàn)椋由腺u點(diǎn)、差異點(diǎn)）因?yàn)楦嗟?顧客希望 , （加上誘人的亮點(diǎn)） 招數(shù)解讀 找到你產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)并充分表達(dá)，奔馳車的導(dǎo)購(gòu)員決不會(huì)因?yàn)閮r(jià)格高而自暴自 棄。23、我比較喜歡你們的東西，也來了好幾次了，你再便宜點(diǎn)我就買了。 【建議做法如下：】1）導(dǎo)購(gòu)：是的，我知道您來我們店好幾次了，其實(shí)我也真的很想做

36、成您這筆生意，只是真的 很抱歉， 價(jià)格上我確實(shí)沒法再給您優(yōu)惠了， 這一點(diǎn)還要請(qǐng)您多多包涵！ 其實(shí)您買東西最重要的 還是看商品是不是自己想要的， 如果東西便宜卻不符合您的想法和要求， 裝在家里看著也不舒 服，您說是吧？像這款產(chǎn)品不僅非常適合您的整體裝修風(fēng)格，而且質(zhì)量又好，經(jīng)久耐用，價(jià)格 上也確實(shí)是我們能給到的最大的優(yōu)惠了， 還是非常合適的。 來，您家的地址是 , 我?guī)湍_個(gè)票 （臨門一腳，促成銷售）2）導(dǎo)購(gòu)：是啊，我記得您己經(jīng)來過很多次了，我也特別謝謝您喜歡我們家的產(chǎn)品，但是價(jià)格 上確實(shí)有點(diǎn)不好意思了， 因?yàn)槟倪@個(gè)要求我的確滿足不了您。 但是我也是真心想做成您的生 意，這樣吧， 價(jià)格上您就別和

37、我談了， 看看在其他方面我還能怎么幫您做點(diǎn)什么？我真的是很 有誠(chéng)意的。3）導(dǎo)購(gòu)：是啊，您上禮拜也來過，我記得您。我看得出來您也是真的喜歡我們這款產(chǎn)品，確 實(shí)這款產(chǎn)品也非常適合您。我也是真心想賣給您，但價(jià)格上您真的讓我為難了。這樣吧，折扣 上我確實(shí)滿足不了您， 您也來了這么多次， 算起來也是朋友了， 我個(gè)人送您一件非常實(shí)用的小 禮物，您看行嗎？招數(shù)解讀 讓步是有策略的，堅(jiān)守價(jià)格政策在必要的時(shí)候有條件的交換，顧客才會(huì)珍惜。24、東西都是一樣的，怎么你家的價(jià)格跟別人差那么多呢？【錯(cuò)誤說法】1）是嗎？東西不一樣。2）* 材料有很多種，我們這種與他們的不一樣。3）買東西不能只看價(jià)格，你還要看產(chǎn)品的做工設(shè)

38、計(jì)??？4）價(jià)格沒差多少?。俊窘ㄗh做法如下：】1）導(dǎo)購(gòu)：是的，我們的產(chǎn)品在價(jià)格上確實(shí)比您說的那家要稍微貴些，今天上午有個(gè)老顧客也 說到這個(gè)問題，不過后來他還是買了我們的東西。先生，您也知道其實(shí)影響價(jià)格的因素很多， 比如說設(shè)計(jì)、 工藝、質(zhì)量和售后等都會(huì)影響到價(jià)格， 這就像是同樣的菜不同的人做出來味道不 一樣的道理一樣。所以雖然材質(zhì)是一樣的，但我們品牌的特點(diǎn)是 ,2）導(dǎo)購(gòu)：是的，您真的是很細(xì)心，觀察的這么仔細(xì)，您說的那家店有些產(chǎn)品采用的材質(zhì)確實(shí) 與我們品牌大同小異， 所以主要的價(jià)格差別就是在服務(wù)和售后上， 我們建材類屬于半成品消費(fèi)， 您買回去之后商家的售后、 安裝都很重要， 我們?cè)谶@一點(diǎn)上就做的很好

39、， 而且我們是老品牌的 產(chǎn)品，絕對(duì)有質(zhì)量保障的。來，您可以看一下 ,招數(shù)解讀 避開顧客訴求的點(diǎn)，提煉商品的獨(dú)特銷售賣點(diǎn)。25、對(duì)面那個(gè)店的產(chǎn)品與你們的樣式幾乎一模一樣，但價(jià)格比你們低的多。【錯(cuò)誤說法】l ）您不能只看價(jià)格，還要著材料和做工。2）那與我們不是同一個(gè)檔次的。3）我們是品牌貨，買我們的東西有保障。4）現(xiàn)在有許多企業(yè)在仿我們的品牌?！窘ㄗh做法如下：】l ）導(dǎo)購(gòu)：是的，您剛才提到的這種狀況我了解，不過還是要感謝您對(duì)我們的善意提醒。其實(shí) 產(chǎn)品除了外觀的設(shè)計(jì)區(qū)別之外， 最重要的還是要看他的材料、 做工是不是一流， 現(xiàn)在有很多產(chǎn) 品外觀上的仿冒很嚴(yán)重， 給消費(fèi)者造成了很大的錯(cuò)覺， 其實(shí)他們所用

40、的材料和做工是完全不一 樣的，裝在家里以后會(huì)發(fā)現(xiàn)在環(huán)保、 可靠性上也不一樣。 而我們家產(chǎn)品做的是實(shí)實(shí)在在的品牌， 在這方面是很有優(yōu)勢(shì)的。2）導(dǎo)購(gòu)：謝謝您的善意提醒。是的，現(xiàn)在市場(chǎng)上確實(shí)有個(gè)別企業(yè)在仿我們的設(shè)計(jì)，這一點(diǎn)其 實(shí)我們也很清楚。 不過只要您仔細(xì)區(qū)分一下， 還是可以看出差別的， 比方說, （材質(zhì)及細(xì)節(jié)等） 您可以看看這里（指出我們的獨(dú)特賣點(diǎn)） ，您馬上就可以感受到不一樣了，來，您看 ,3）導(dǎo)購(gòu)：上次有個(gè)顧客也跟我提起過這個(gè)問題，不過后來還是買了我們的東西，因?yàn)樗l(fā)現(xiàn) 在, 方面還是有很多地方不同， 并目整個(gè)使用的感覺都很不一樣。 先生，我光說您可能還有點(diǎn) 模糊，這種東西您一定要親自檢查細(xì)

41、節(jié)才可以感受到效果的差異， 來，您（觸摸或操作） 看看, 一試就會(huì)發(fā)現(xiàn)不一樣的地方了 .招數(shù)解讀 問題的處理方式比問題本身重要， 自信而不自大， 證據(jù)確鑿， 語速適中。26、東西確實(shí)是好東西，可惜現(xiàn)在的價(jià)格太貴！【錯(cuò)誤說法】l ）拜托，這樣子還嫌貴？2）先生，那您多少錢才肯要呢？3）打完 7 折下來也就 9800 元，己經(jīng)很便宜了。4）連我們這里都嫌貴，那你在全中國(guó)都買不到?！窘ㄗh做法如下：】 1）導(dǎo)購(gòu)：先生，我們以前也有老顧客這么說過，他們覺得這套產(chǎn)品很好看，但是價(jià)格貴了點(diǎn)。 的確如果單看標(biāo)價(jià)的話會(huì)讓人有這種感覺， 我們這款產(chǎn)品價(jià)格稍高一些是因?yàn)樗脑O(shè)計(jì)和材料 都上檔次， 所以很多顧客才會(huì)選

42、擇它， 尤其是像您這樣對(duì)生活有品位有追求的人， 把它裝在您 的家里剛好顯示了您的檔次， 再合適不過了。 其實(shí)以這套產(chǎn)品的質(zhì)量和檔次， 這個(gè)價(jià)格是性價(jià) 比非常高的，對(duì)您是非常劃算的。來，我?guī)湍_個(gè)票 ,2）導(dǎo)購(gòu)：確實(shí)，我承認(rèn)單看價(jià)格，您有這種感覺是很正常的。只足我們的價(jià)格之所以會(huì)稍微 高一些是因?yàn)槲覀冊(cè)谫|(zhì)量上 （設(shè)計(jì)、 服務(wù)）上確實(shí)做得不錯(cuò)， 也是臂其他家有優(yōu)勢(shì)的。 這樣吧， 現(xiàn)在過了促銷期， 這是我能給到您的最低的價(jià)格了， 不過我可以跟領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)給您按照我們老客 戶的價(jià)格， 我們的很多老客戶都是在買我們家產(chǎn)品 * 元以后才能享受這個(gè)價(jià)格， 您是非常劃 算了。來，您的送貨地址是 , 招數(shù)解讀 顧客

43、并不是怕買貴了，而是怕買的比別人貴了。27、別的地方老客戶都會(huì)主動(dòng)打折的， 我已經(jīng)來了你們家?guī)状瘟艘稽c(diǎn)優(yōu)惠都沒有嗎？【錯(cuò)誤說法】1）不好意思，我們這里新老顧客都一個(gè)價(jià)。2）沒辦法，我們這里對(duì)老顧客也是這個(gè)價(jià)格。3）如果您是我們的老顧客，應(yīng)該更清楚我們的規(guī)定。4）我們都是廠家統(tǒng)一定價(jià)，如果能低我早就給您了?！窘ㄗh做法如下：】l ）導(dǎo)購(gòu)：小姐，非常感謝您經(jīng)常光顧我們的店，也很感謝您對(duì)我工作的支持！但確實(shí)非常抱 歉，我現(xiàn)在即使想也無法給您低價(jià)， 這一點(diǎn)請(qǐng)您一定要包涵， 因?yàn)樵趦r(jià)格上我們店采用的是實(shí) 實(shí)在在的統(tǒng)一定價(jià)。 不過請(qǐng)您放心， 我公司最近在搞顧客的積分活動(dòng)， 我現(xiàn)在就將您的積分累 計(jì)到您的個(gè)人

44、賬號(hào)， 這樣您每次積分累計(jì)到一定金額就可以享受我們的優(yōu)惠方案。 小姐，再和 您確認(rèn)一下您家的小區(qū)名字是 , （轉(zhuǎn)移到顧客資料收集）2）導(dǎo)購(gòu)：真的很謝謝您對(duì)我們的支持，您來過幾次了也一定知道我們的價(jià)格一直都是實(shí)實(shí)在 在的，并且我們的產(chǎn)品在原料選材、設(shè)計(jì)、做工、售后服務(wù)方面都是有優(yōu)勢(shì)的，這也是很多顧 客多方面比較后仍然選擇我們的理由。大家賺錢都不容易，價(jià)格固然要考慮，但是產(chǎn)品、質(zhì)量 這些都很重要，最重要的還是要看產(chǎn)品的性價(jià)比，尤其是買這類產(chǎn)品，我們還要幫您送貨、安 裝，售后和其他的方面都很重要您覺得對(duì)嗎？（微笑著目視對(duì)方，如果顧客有點(diǎn)頭，默認(rèn)等 其他接受性的行為就迅速建議成交）招數(shù)解讀 店面的銷售

45、是基于信賴的建立，金牌導(dǎo)購(gòu)員善于將貨品與信任一起販賣出去。關(guān)于這一點(diǎn)的使用技巧，我們?cè)诠娞?hào)，奇正商道（ qzsd668）里面已經(jīng)有詳細(xì)的介紹了，如 果你想更加具體的學(xué)習(xí)提高， 那你可以去關(guān)注一下， 你會(huì)發(fā)現(xiàn)驚喜的， 這里就不多說了28、我跟你們的 * 總很熟，你再不同意我只能給他打電話了?！惧e(cuò)誤說法】l ）這個(gè)不行，我沒有辦法。2）我做不了主，您直接找我們老總吧。3）我們老總自己幫朋友買東西也是這個(gè)折扣?！窘ㄗh做法如下：】1）導(dǎo)購(gòu)：哇，您是我們老總的朋友啊，真羨慕您呀，價(jià)格部分您就放心好了，我們給您的一 定是老總朋友的優(yōu)惠價(jià)，這個(gè)之前我們老總就特意交待過了。2）導(dǎo)購(gòu)：呵呵，這真是讓我為難了，

46、您給老總打電話，我們老總還以為是我對(duì)他的朋友招待 不周呢，其實(shí)因?yàn)槲覀兝峡偱笥驯容^多，所以早就交待過了，只要是他的朋友，都用這個(gè)優(yōu)惠 的價(jià)格，絕對(duì)不可以跟一般的顧客一樣， 所以待會(huì)兒不好意思還得麻煩您， 幫我在單上簽個(gè)名招數(shù)解讀 既讓顧客感覺自己是店鋪?zhàn)钭鹳F的人， 又要婉拒顧客不合理要求。29、顧客對(duì)商品的各個(gè)方面都很滿意，但在詢問具體價(jià)格后就不買了【錯(cuò)誤說法】1）那邊有便宜點(diǎn)的。2）別走，誠(chéng)心買的話價(jià)格可以再低點(diǎn)。3）您誠(chéng)心買，那您說多少呢？4）（沉歐不語開始收拾貨品，不耐煩的冷淡神清） 【建議做法如下：】1）導(dǎo)購(gòu)：這位小姐，請(qǐng)留步，我看這套產(chǎn)品其實(shí)非常適合您的構(gòu)想，井且看得出來您也非常 喜

47、歡，但您還是沒有選擇它， 請(qǐng)問是不是我什么地方介紹不到位， 所以影響到您購(gòu)買？我真的是很想為您服務(wù)好，您可不可以告訴我，以便我可以更好的給您做介紹2）導(dǎo)購(gòu)：這位小姐，請(qǐng)您稍等一下。剛才您看的那款產(chǎn)品的確非常適合您的構(gòu)想，其實(shí)我們 這一系列還有好幾個(gè)款式的， 這兒還有幾個(gè)風(fēng)格類似并且也經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的商品， 您可以跟我來看 看買不買沒關(guān)系， 您今夭過來也是個(gè)緣分， 我?guī)湍榻B一下， 您也可以多比較比較。招數(shù)解讀 導(dǎo)購(gòu)要明白自己的職責(zé)，盡可能延長(zhǎng)顧客在店里停留的時(shí)間。30、你們跟 XX品牌質(zhì)量差不多，不過價(jià)格卻比他們高很多?！惧e(cuò)誤說法】1）大體上來說，是這樣的。2）差別不大，也就一兩千塊。3）我們的配件

48、比他們好，做工比較精細(xì)。【建議做法如下：】1）導(dǎo)購(gòu)：其實(shí)打折的原因很多，比方說每個(gè)公司會(huì)根據(jù)自己的庫(kù)存情況、節(jié)慶日期及新產(chǎn)品 上市等實(shí)際狀況， 在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候采取折扣優(yōu)惠形式回饋顧客。 我們現(xiàn)在暫時(shí)還沒有這方面的計(jì) 劃，井且我們?cè)谌珖?guó)市場(chǎng)也是維持統(tǒng)一的價(jià)格。我們希望以實(shí)實(shí)在在的定價(jià)對(duì)每個(gè)顧客負(fù)貴， 希望每個(gè)顧客不管什么時(shí)候到我們店里買東西，都不用擔(dān)心價(jià)格不統(tǒng)一而有上當(dāng)?shù)母杏X。2）導(dǎo)購(gòu)：其實(shí)打不打折扣最主要的是每個(gè)品牌在市場(chǎng)上所采取的策略不同而已。我們專賣店 不輕易打折的原因是希望以我們實(shí)實(shí)在在的價(jià)格對(duì)每個(gè)顧客負(fù)責(zé)， 這樣才不會(huì)出現(xiàn)同樣的產(chǎn)品 有些人買的價(jià)格高， 有些人買的價(jià)格低。 因此不管什么時(shí)

49、候您都可以放心地購(gòu)買我們的產(chǎn)品 , 先生，諸問今天您想給家里添置些什么呢？招數(shù)解讀 銷售人員既要維護(hù)公司利益， 又要試圖從對(duì)客戶有益的角度出發(fā)解釋原因。31、你們的產(chǎn)品不錯(cuò)，就是價(jià)格高啊錯(cuò)誤說法】l ）我們產(chǎn)品好才價(jià)格高。2）好產(chǎn)品只賣給買得起的人3）您打折的時(shí)候再來吧。4）我們價(jià)格不高。【建議做法如下：】1）導(dǎo)購(gòu)：比方說我們這款產(chǎn)品，它的五金采用的是國(guó)際最先進(jìn)的五金，不會(huì)生銹，而且厚度 比一般的要厚 * ，非常結(jié)實(shí)耐用。 我們所采用的玻璃也不同于一般的玻璃 （具體的區(qū)別解釋）， 正因?yàn)檫@樣它比其他家的產(chǎn)品確實(shí)是貴一點(diǎn)， 不過我想裝房子對(duì)您也是一件大事， 最重要的還 是質(zhì)量上的保障，您說是嗎？

50、2）導(dǎo)購(gòu)：呵呵，之前也有很多顧客跟您有同樣的疑問，現(xiàn)在市面上確實(shí)有很多產(chǎn)品看起來都 很類似， 不過您買浴房這樣的產(chǎn)品， 買一次就要用很久， 所以除了價(jià)格還要考慮很多方面的綜 合性價(jià)比呀，我們家的產(chǎn)品在（品牌、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、售后服務(wù)方面）都是非常有優(yōu)勢(shì)的，來，您 看招數(shù)解讀 提煉獨(dú)特銷售賣點(diǎn)，為你的產(chǎn)品找到優(yōu)勢(shì)并且讓客戶知道。32、人家促銷都 4 折， 5折，你們的品牌怎么只有八折？ 【錯(cuò)誤說法】1）他們折扣低，他們家產(chǎn)品沒我們好啊。2）我們公司的規(guī)定就是這樣定的。3）那就去看看他們家的吧?！窘ㄗh做法如下：】1）導(dǎo)購(gòu)：呵呵，您非常細(xì)心啊，對(duì)市場(chǎng)的情況都很了解。其實(shí)每個(gè)品牌促銷的折扣多少最終 的目的都

51、是為了讓消費(fèi)者真正得到實(shí)惠， 我們家的產(chǎn)品雖然在折扣上沒有其他家高， 但是我們 是大品牌的廠家， 而且我們的產(chǎn)品在材料、 環(huán)保上相比于其他家是有優(yōu)勢(shì)的 （向顧客闡述具體 優(yōu)勢(shì)），購(gòu)買我們的產(chǎn)品您最終得到的實(shí)惠一定不比您在其他家得到的優(yōu)惠少。2）導(dǎo)購(gòu)：您說的對(duì)，我們的促銷折扣確實(shí)比其他家少一些。每個(gè)公司制定促銷政策會(huì)綜合考 慮很多因索，有的是借新品上市、有的清理庫(kù)存、有的是回饋老客戶，畢競(jìng)您裝修房了也是件 大事，我想最重要的還是要考慮產(chǎn)品的質(zhì)量、 性能上是不是能滿足您的要求， 我們的產(chǎn)品折扣 雖然低一點(diǎn)，但是在（質(zhì)量、性能、環(huán)保、材質(zhì)上的區(qū)別闡述）是有保障的。招數(shù)解讀 適當(dāng)?shù)臅r(shí)候“培訓(xùn)顧客” ,

52、 變不利為有利。 關(guān)于這一點(diǎn)的使用技巧，我們?cè)诠娞?hào)，奇正商道（ qzsd668）里面已經(jīng)有詳細(xì)的介紹了，如 果你想更加具體的學(xué)習(xí)提高， 那你可以去關(guān)注一下， 你會(huì)發(fā)現(xiàn)驚喜的， 這里就不多說了。33、這個(gè)多少錢，那個(gè)多少錢，別和我講產(chǎn)品了！ 【錯(cuò)誤說法】l ）這個(gè) X 錢，那個(gè) X 錢。2）你只關(guān)心價(jià)錢，那套產(chǎn)品最便宜，你就買那款吧。3）不關(guān)心產(chǎn)品那怎么能行？4）有價(jià)簽，你自己看吧?！窘ㄗh做法如下：】1）導(dǎo)購(gòu)：您別著急，我理解您希望買到物美價(jià)廉的產(chǎn)品，我想買任何東西“物美”一定是第 一位的，所以想先讓您了解一下我們的產(chǎn)品，我們這款的價(jià)格是 X ，那款的價(jià)格是 X ，性價(jià) 比是非常高的，來，您看

53、一下 ,2）導(dǎo)購(gòu)：來，我給您介紹一下。我們這款的價(jià)格是 X，那款的價(jià)格是 Y，大家買東西都希望買 到物美價(jià)廉的， 我理解您的心情。 但是滿足您的需求一定是第一位的， 我們這款產(chǎn)品的性價(jià)比 是非常高的。招數(shù)解讀 對(duì)于性格突出的顧客要學(xué)會(huì)與顧容“同頻”，適當(dāng)同頻能拉近與顧客的距離。34、我已經(jīng)比較了好幾家了，你告訴我你這個(gè)產(chǎn)品的最低價(jià)就行了？【錯(cuò)誤說法】1）都比較過了你還問我干嘛？2）比較過了那你肯定知道??！3）比較過了那就不用我多說了?！窘ㄗh做法如下：】 1）導(dǎo)購(gòu)：我想您比較過了一定對(duì)市場(chǎng)上這類產(chǎn)品有個(gè)大致的了解，我們買東西價(jià)格是一個(gè)重 要的考慮因素，但是最重要的還是產(chǎn)品的性價(jià)比，畢竟裝房子也是

54、件大事，除了價(jià)格之外，產(chǎn) 品、服務(wù)都很重要， 我們這款產(chǎn)品的價(jià)格剛才給到您的 X 元已經(jīng)是最低的價(jià)格了， 這個(gè)價(jià)格跟 我們的產(chǎn)品比起來，您己經(jīng)非常超值了，而且這是我們這款產(chǎn)品給到客戶最低的價(jià)格了。2）導(dǎo)購(gòu)：您一看就是個(gè)行家，所以我也不瞞您，剛才給您的價(jià)格確實(shí)是我們最低的價(jià)格了， 而且我們的產(chǎn)品是定制化，免費(fèi)幫您來測(cè)量、安裝，您是非常超值的。35、你們東西可不便宜，能打幾折呢？【錯(cuò)誤說法】1）打折可能要再等一陣子。2）對(duì)不起，我們的東西從來不打折。3）不好意思，我們這兒不講價(jià)?！窘ㄗh做法如下：】l ）導(dǎo)購(gòu)：呵呵，您說的對(duì)， 我們的產(chǎn)品從材料選擇、 設(shè)計(jì)上都是一流的， 正像老祖宗說的“一 分價(jià)錢一

55、分貨”，所以價(jià)格確實(shí)不便宜。今年剛好是我們這個(gè)品牌 15 周年的慶典，所以您現(xiàn) 在選購(gòu)會(huì)有一些折扣，但是我們的產(chǎn)品是統(tǒng)一定價(jià)，一般不會(huì)輕易打折。來，您可以先看看我 們產(chǎn)品的與眾不同之處 ,2）導(dǎo)購(gòu)：您說的對(duì)，品牌的東西價(jià)格是要稍高一些。關(guān)于折扣的問題非常抱歉，我們除了偶 爾在促銷期間有些優(yōu)優(yōu)惠外， 其他時(shí)期都是統(tǒng)一價(jià)格。 這樣可以保證顧客您無論什么時(shí)候 來買東西都不會(huì)出現(xiàn)不一樣的價(jià)格。 買家居類產(chǎn)品屬于大件消費(fèi)， 所以產(chǎn)品和服務(wù)還是最重要 的，您覺得對(duì)嗎？來，您可以先看一下我們的產(chǎn)品，我們采用的是（* 材料設(shè)計(jì)工藝） ，性價(jià)比是非常高的。招數(shù)解讀 價(jià)格永遠(yuǎn)是最犀利的武器， 用好它你就能上天堂，

56、 用不好它就只能下地獄！36、我今天先看看，不著急，等你們打折的時(shí)候我再來買。 【錯(cuò)誤說法】1）還不知道什么時(shí)時(shí)候打折呢。2）其實(shí)我們現(xiàn)在也有打折啊。3）難得碰到合適的，干嗎要等呢？4）打折時(shí)貨品不齊，可能沒有適合您的?！窘ㄗh做法如下：】1）導(dǎo)購(gòu)：看的出來您很喜歡這款產(chǎn)品，其實(shí)我們現(xiàn)在也有折扣，而且我們公司一般不會(huì)輕易 打折，您在什么時(shí)候來購(gòu)買折扣區(qū)別不會(huì)太大。 如果您現(xiàn)在定， 我可以給您按我們老客戶的優(yōu) 惠送您一個(gè)小禮物，是非常劃算的。我們這款產(chǎn)品今年銷的非常好，萬一過一段缺貨了，那多 可惜啊，您說是嗎？2導(dǎo)購(gòu)：呵呵，您真是個(gè)聰明的顧客，很會(huì)選時(shí)機(jī)購(gòu)買東西。也難怪，現(xiàn)在賺錢都不容易， 而且這

57、些東西也是大件消費(fèi)。沒關(guān)系，您看中了這款產(chǎn)品可以先交一部分定金我?guī)湍ㄏ聛恚?到時(shí)候促銷的時(shí)候如果折扣比這個(gè)更低我就給您按照促銷的折扣走， 其實(shí)您可以放心， 我們的 產(chǎn)品一般不會(huì)輕易打折，就算打折折扣也不會(huì)很低。招數(shù)解讀 給顧客一個(gè)接受你建議的理由，并用合適的語言表達(dá)出來。37、贈(zèng)品和積分什么的對(duì)我沒用，要不換成折扣算了？ 【錯(cuò)誤說法】l ）不好意思，我沒有這個(gè)權(quán)限。2）哇，您可真的會(huì)算啊。3）以前都沒有贈(zèng)品，像您這樣的要求我們要虧死。4）不可能！贈(zèng)品是拿來贈(zèng)送，不能抵折扣?！窘ㄗh做法如下：】1）導(dǎo)購(gòu)：不好意思啊，我們的贈(zèng)品和積分都是在商品正常的價(jià)格基礎(chǔ)上額外服務(wù)顧客的，就 當(dāng)作是您來我們這兒買東西， 公司額外贈(zèng)送給您的禮物。 因此贈(zèng)品積分與價(jià)格沒有關(guān)系， 不過 這些贈(zèng)品是我們公司特意為顧客精心挑選的， 很多顧客也都很喜歡， 而且又很實(shí)用， 您可以 , （解說用途，并與顧客的特點(diǎn)相結(jié)合