絕對成交之建材導(dǎo)購銷售話術(shù)(DOC31頁)

1、絕對成交之建材導(dǎo)購銷售話術(shù)1、我們笑顏以對，客戶卻毫無反應(yīng)，一言不發(fā)或冷冷回答：我隨便看看。【錯誤說法】1）好，沒關(guān)系，您隨便看看吧。2）好的，那您隨便，看吧。 3 ）那好，您先看看，需要幫助的話叫我?！窘ㄗh做法如下：】1）導(dǎo)購：是的，裝房子可是件大事，一定要多了解、多比較。沒關(guān)系，您先多看看，可以先 了解一下我們的品牌和產(chǎn)品。您的房子在哪個位置，說不定您的小區(qū)也有用我們產(chǎn)品的呢？2）導(dǎo)購：沒關(guān)系，買東西是要多看看，現(xiàn)在賺錢也都不容易，尤其裝房子這么重要的事情， 多了解一下是完全必要，不管您買不買，我們的服務(wù)都是一流的。不過小姐，我真的很想向您介紹我們最新開發(fā)的這款 * 系列，這款賣的非常好，

2、 您可以先了解 一下，來，這邊請 ,3）導(dǎo)購：您先隨便看看，現(xiàn)在買不買都沒關(guān)系，您可以先了解一下我們的產(chǎn)品。來，我先給 您介紹一下我們的（衛(wèi)浴、陶瓷、家具、馬桶、地板 , ?。┱垎?，您家的裝修是什么風(fēng)格？2、顧客其實很喜歡，但同行的其他人卻不買賬， 說到：我覺得一般，到別處再看看吧。 【錯誤說法】1）不會啊，我覺得挺好。2）這個是我們今年主推的設(shè)計款式啊。3）這個很有特色啊，怎么會不好看呢？4）甭管別人怎么說，您自己決定好就行。【建議做法如下：】1）導(dǎo)購：這位先生，您不僅精通裝修方面的知識，而且對朋友也非常用心，能帶上您這樣的 朋友一起來買東西真好！ 請教一下， 您覺得還有哪些方面不大合適呢？

3、我們可以交換看法， 一 起幫助您的朋友挑選到真正適合他的東西，好嗎？2）導(dǎo)購：（對顧客）您的朋友對買 *挺內(nèi)行，并且也很用心，難怪您會帶上他一起來買呢！ （對 陪同購買者）請問這位先生， 您覺得還有什么地方您感覺不合適呢？您可以告訴我， 我們一起 來給您的朋友做建議，幫助他找到一套更適合他家風(fēng)格的款式，您覺得好嗎？招數(shù)解讀 不要讓自己與關(guān)聯(lián)人成為敵人， 關(guān)聯(lián)人既可以成為朋友， 也可以成為敵人3、顧客隨讓接受了我們的建議，但是最終沒有做出購買決定而要離開?！惧e誤應(yīng)對】1）這個真的很適合您，還商量什么呢？2）真的很適合，您就不用再考慮了。3）, （無言以對，開始收拾東西）4）那好吧，歡迎你們商量好

4、了再來?！窘ㄗh做法如下：】1）導(dǎo)購：是的，您想再多看一看我可以理解。畢竟買一套這樣的產(chǎn)品也將近上萬塊呢，肯定 要與家人多商量一下， 這樣買了才不會后悔。 這樣好嗎？您再坐一會兒， 我多介紹幾款產(chǎn)品給 您，您可以再多比較一下，這樣考慮起來才會更加全面一些 ,2）導(dǎo)購：先生，這要衛(wèi)浴材質(zhì)非常好，無論款式設(shè)計還是環(huán)保性等都與您的家裝風(fēng)格非常吻 合，我可以感覺得出來您也挺喜歡。可您說想再考慮一下，當然您有這種想法我可以理解，只 是我擔心自己有解釋不到位的地方， 所以想向您請教一下， 您現(xiàn)在主要考慮的是 , ？（微笑目 視顧客并停頓以引導(dǎo)客戶說出自己的顧慮） 先生，除了, 以外， 還有其他的原因?qū)е履?/p>

5、能現(xiàn) 在做出決定嗎？（引導(dǎo)對方說出所有顧慮并有選擇的加以處理后，應(yīng)該立即引導(dǎo)顧客成交） ， 先生，對您關(guān)心的這個問題我是否解釋清楚？ （主要顧客說明白、 點頭、沉默就立即推薦購買） 那好，您的送貨地址是 , ？（如果顧客仍然表示要與家人商量貨或考慮則導(dǎo)入下一步）3）導(dǎo)購：先生，如果您是在要考慮一下，我也能理解。不過我想告訴您的是，這套產(chǎn)品非常 適合您的情況，并且現(xiàn)在買也非常劃算，您看它的款式 , ，它的材質(zhì) , ，還有的做工 , ，并且 這套產(chǎn)品庫房現(xiàn)在只有一套了， 如果不放在您的家里真是很可惜。 這樣好嗎， 我現(xiàn)在暫時幫您 預(yù)訂下來， 真的希望您不要錯過這套衛(wèi)浴， 因為這套產(chǎn)品非常適合您家的

6、布置！ 招數(shù)解讀適度 的施壓并幫助顧客決策可提高店鋪業(yè)績， 70%的回頭顧客會產(chǎn)生購買行為。關(guān)于這一點的使用技巧，我們在公眾號，奇正商道（ qzsd668）里面已經(jīng)有詳細的介紹了，如 果你想更加具體的學(xué)習(xí)提高，那你可以去關(guān)注一下，你會發(fā)現(xiàn)驚喜的，這里就不多說了。4、我建議顧客感受一下產(chǎn)品功能，但顧客卻不是很愿意?！惧e誤說法】1）喜歡的話，可以感受一下。2）這是我們的新品，它的最大優(yōu)點是 ,3）這個也不錯，你可以看一下。【建議做法如下：】1）導(dǎo)購；小姐，真佩服您的眼光，這是我們的新產(chǎn)品，賣的非常好！我認為以您的眼光和對 您房間的布置要求，這套產(chǎn)品非常適合您的構(gòu)想。小姐，光我說好不行，來，這邊有產(chǎn)

7、品的效 果圖，您過來看一下，還可以感受一下 ,2）導(dǎo)購：小姐，您真有眼光，這套產(chǎn)品是我們的最新款，專門為高品位的顧客設(shè)計打造，實 的很好！來，我給您介紹一下，這套產(chǎn)品采用 , 材質(zhì)與工藝，導(dǎo)入 , 技術(shù)與功能，非常適合您 這樣對生活品味有要求的人士使用。當然，光我說好還不行，產(chǎn)品是您自己在用，所以您自己 覺得好才是最重要的。小姐，來，您白己感受一下這套產(chǎn)品（ * 產(chǎn)品名稱）吧 , （直接引 導(dǎo)顧客體驗如觸摸、感受、聞味道等）招數(shù)解讀 不論顧客是否購買，盡量爭取讓顧客感受并體驗產(chǎn)品。5、顧客說：你們賣東西的時候都說的好，哪個賣瓜的不說自己的瓜甜呢【錯誤說法】1）如果您這樣說，我就沒辦法了。2）算

8、了吧，反正我說了你又不信。3）（沉默不語繼續(xù)做自己事情）【建議做法如下：】1）導(dǎo)購：小姐，您說的這些情況確實也存在，所以您有這種顧慮我完全可以理解。不過請您 放心，我們店在這個地方開業(yè)三年多了， 我們的生意主要靠口碑和質(zhì)量取勝， 所以我們絕對不 會拿自己的商業(yè)誠信去冒險。我們一定會用可靠的質(zhì)量來獲得您的信任，這一點我很有信心， 因為（材質(zhì)、款式方面的優(yōu)勢） ,2）導(dǎo)購：我能夠理解您的想法，不過這一點請您放心，一是我們的“瓜”的確很甜，這我很 有信心； 二是我是賣“瓜”的人， 并且我己經(jīng)在這個店賣了很多年的“瓜”了。 如果“瓜”不 甜，您還會回來找我的， 我何必給自己找麻煩呢， 您說是吧？當然光

9、我這個賣“瓜”的說“瓜 甜”還巧不行， 得有其他人說瓜甜才行， 來，看一下這些都是買過我們產(chǎn)品的顧客家里拍來的 效果圖。來，小姐，這邊請，您可以了解一下！招數(shù)解讀 當顧客對我們不信任時，首先要做的就是恢復(fù)顧客對我們的信任。關(guān)于這一點的使用技巧，我們在公眾號，奇正商道（ qzsd668）里面已經(jīng)有詳細的介紹了，如 果你想更加具體的學(xué)習(xí)提高， 那你可以去關(guān)注一下， 你會發(fā)現(xiàn)驚喜的， 這里就不多說了。6、顧客進店后看了看說：東西有點少，沒啥好買的【錯誤說法】1）新貨過兩天就到了。2）己經(jīng)賣得差不多了。3）怎么會少昵，夠多的了。4）這么多東西您買得完嗎？建議做法如下：】 1）導(dǎo)購：是的，您很細心，我們

10、這個專賣店擺放的貨確實不多，不過件件都是同類產(chǎn)品中經(jīng) 典的款式，每款都有自己的特色。來，我?guī)湍榻B一下吧，請問您比較喜歡這種時尚歐式風(fēng)格 的和還是傳統(tǒng)風(fēng)格的 ,2）導(dǎo)購：您說得有道理，我們這兒的款式確實不多，因為我們老板希望樣品呈現(xiàn)的都是我們 比較有特色的產(chǎn)品，有幾款產(chǎn)品我覺得就非常適合推薦給您。來，這邊請，我?guī)湍榻B一下， 請問您是想看看 , 還是 ,招數(shù)解讀 天使還是魔鬼操之在你，顧客的問題既可以是機會也可以是陷阱。7、顧客對某產(chǎn)品有點興趣，如何加深客戶對產(chǎn)品的印象？【錯誤說法】1）喜歡的話，可以多看看，感受一下。2）這是我們的最新的產(chǎn)品，多看看。3）這套也不錯，看一下吧?！窘ㄗh做法如下：

11、】1）導(dǎo)購：先生，您真是非常有眼光，這個款式是這個季度賣得最火的一款，每周都要送貨好 幾趟呢。以這套款式的風(fēng)格，應(yīng)該和您的品味相適合，這邊是我們的樣品間（展示廳） ，您仔 細看看效果怎么樣 , （不等回答就帶領(lǐng)顧客去樣板間走，尤其適用于猶豫不決的顧客）2）導(dǎo)購：先生，您真是非常有眼光，這套款式是我們設(shè)計師傾力打造的新式樣，賣得非常好！ 來，我給您介紹一下，這套款式采用 * 設(shè)計工藝和材質(zhì)，導(dǎo)入 * 風(fēng)格，像您這樣有品位的人， 裝在您家里肯定會非常適合。您可以仔細看看，接觸一下，感受它的魅力 ,招數(shù)解讀 給個桿就能爬，給點陽光就燦爛，這是銷售人員應(yīng)該練就的本領(lǐng)。8、營業(yè)高峰時段，因?qū)з徴泻舨恢軐?dǎo)

12、致顧客產(chǎn)生抱怨甚至流失【錯誤說法】l ）您等一會兒再過來好嗎？2）您等一下，我先忙完這兒的顧客。3）, （任憑顧客詢問，無暇顧及）【建議做法如下：】1）導(dǎo)購：（先期來店的顧客）真的不好意思，這段時間比較忙，招待不周啦。您先看看感受一 下我們產(chǎn)品的風(fēng)格和款式，有喜歡的就叫我一聲。 （離開去照顧其他顧客，當該顧客詢問時立 即過來）小姐，真不好意思，讓您久等了，請問 ,2）導(dǎo)購：（來店多次的顧客）真不好意思，今天店里的顧客比較多，沒有時間好好招呼您，真 是抱歉。您先在這里坐一會兒喝杯水吧， 我忙完就馬上過來， 等會兒跟您好好聊聊 ,3）導(dǎo)購：（來店閑聊的老顧客）哎呀，真不好意思，這個時間的顧客特別多

13、，招待不周，真是 抱歉。您是先坐會兒喝杯水呢，或者先去我們樣板間看看？招數(shù)解讀 門店無大事，做的都是細節(jié)；門店無小事，細節(jié)做不好就是大事。關(guān)于這一點的使用技巧，我們在公眾號，奇正商道（ qzsd668）里面已經(jīng)有詳細的介紹了，如 果你想更加具體的學(xué)習(xí)提高，那你可以去關(guān)注一下，你會發(fā)現(xiàn)驚喜的，這里就不多說了。9、顧客進店快速轉(zhuǎn)一圈，什么都不說轉(zhuǎn)身就走。【錯誤說法】1）難道就沒有一套是您喜歡的嗎？2）您剛剛看的這套不錯啊。3）您到底想找什么樣的風(fēng)格？4）怎么搞的，什么話都不說?！窘ㄗh做法如下：】1）導(dǎo)購：這位先生，請您先別急著走，請問是不是這幾個款式的產(chǎn)品您都不喜歡呀，還是我 的服務(wù)沒有做到位，您

14、都可以告訴我，我會立即改進的。真的，我是誠心想為您服務(wù)好，您能 告訴我真正想找的是什么樣的款式嗎？2）導(dǎo)購：這位女士，不好意思，請您先別急著走。其實我覺得您剛剛看的那一款非常好呀，是什么原因讓您不喜歡呢？（探詢原因）哦，對不起，這都是我沒解釋清楚。其實那個樣式 （加以說明）3）導(dǎo)購：這位女士，能不能請您留一下步？是這樣子，您買不買沒有關(guān)系，我只是想請您幫 個忙。我剛進入這個行業(yè)并且非常喜歡這份工作， 是否可以麻煩您告訴我您不喜歡我們家產(chǎn)品 的真正原因，這樣也方便我改進工作，使自己取得更大的進步，真的非常感謝您，請問 ,招數(shù)解讀 導(dǎo)購員應(yīng)該從自身出發(fā)，盡可能的爭取多和顧客交流的機會。10、導(dǎo)購介

15、紹完產(chǎn)品后，顧客什么都不說就轉(zhuǎn)身離開【錯誤說法】l ）好走不送！2）這套產(chǎn)品看上去效果不錯的。3）先生稍等，還可以看看其他式樣啊。4）如果真心要可以再便宜點。5）您是不是誠心買東西，看著玩??？【建議做法如下：】1）導(dǎo)購：先生，請留步！不好意思， 剛才一定是我服務(wù)不到位了， 沒有了解您真實的想法 所 以先跟您說一聲抱歉。 不過我真的是很想為您服務(wù)好， 能不能麻煩您告訴我您想要找什么樣風(fēng) 格的產(chǎn)品呢，我來幫您再做一次推薦，好嗎？2）導(dǎo)購：小姐，請留步。真是抱歉，小姐，剛剛我一定是沒有介紹到位，所以您沒有興趣繼 續(xù)看下去。 不過我確實是真心想幫您找一款適合您家裝修風(fēng)格和您喜歡的產(chǎn)品， 所以請您告訴

16、我您的真正想法， 我再重新幫您找一下適合的產(chǎn)品， 好嗎？請問 , （重新了解顧客的需求和意 圖）3）導(dǎo)購：小姐，我想我剛才的表現(xiàn)一定是讓您不滿意了，我看您沒有任何表示就想離開了。真是抱歉我是剛剛?cè)胄械膶?dǎo)購員，還請您多多包涵！不過我是真心想為您服務(wù)好，所以您可不可以再給我一次機會， 我想我一定可以找到適合您家裝修風(fēng)格和您喜歡的產(chǎn)品！ 招數(shù)解讀 管住自己的嘴巴，多問少說，探尋真實想法和需求。11、顧客總是覺得特價商品的質(zhì)量有這樣的問題，我們應(yīng)當如何消除他的疑慮?！惧e誤說法】1）您放心吧，質(zhì)量都是一樣的。 2 ）都是同一批貨，不會有問題。3）都是一樣的東西，怎么會呢？ 4 ）都是同一個品牌，沒有問題

17、。 【建議做法如下：】l ）導(dǎo)購：您有這種想法可以理解，畢竟您說的這種情況在我們行業(yè)也確實存在。不過我可以 負責地告訴您，雖然我們這款產(chǎn)品是特價，但它們都是同一品牌，質(zhì)量是完全一樣的，只是因 為我們廠家今年推出了幾個新的系列， 才對原來賣得比較好的幾個經(jīng)典產(chǎn)品做特價促銷， 所以 現(xiàn)在買真的非常劃算！2）導(dǎo)購：您這個問題問的非常好，我們以前也有一些顧客有過類似顧慮。不過有一點我可以 負貴任的告訴您，不管是正價還是特價，其實都是同一品牌，質(zhì)量也完全一樣，包括我們給您 提供的質(zhì)量保證都是一樣的， 而價格卻要低很多， 所以現(xiàn)在買這些東西真的非常劃算， 完全可 以放心地購買！3）導(dǎo)購：我能理解您的這種想

18、法，不過我可以負責任的告訴您，這些特價產(chǎn)品之前其實都是 我們原價銷售的，只是公司為了回饋老客戶，所以才變成特價促銷品，但質(zhì)量是一模一樣的， 您完全可以放心購買！招數(shù)解讀 沒有不能引導(dǎo)的顧客，只有不會引導(dǎo)的導(dǎo)購，給顧客一個購買的理由。關(guān)于這一點的使用技巧，我們在公眾號，奇正商道（ qzsd668）里面已經(jīng)有詳細的介紹了，如 果你想更加具體的學(xué)習(xí)提高， 那你可以去關(guān)注一下， 你會發(fā)現(xiàn)驚喜的， 這里就不多說了。12、你們的產(chǎn)品設(shè)計不美觀，感覺怪怪的，不太合乎我的口味【錯誤說法】1）不難看啊，怎么怪怪的呢。2）挺好看的呀，哪里難看啦。3）現(xiàn)在人都喜歡，今年就流行這樣。4）每個人想法不一樣，我們許多顧客

19、都還非常喜歡它呢。5）【建議做法如下：】1）導(dǎo)購：呵呵，小姐，蘿卜青菜各有所愛，請教您一下，您覺得不美觀的在哪里呢？您指的 是設(shè)計式樣、顏色、還是 , （假如顧客可以明確的說出她的想法）呵，這都怪我沒有給您解釋 清楚，是這樣，小姐 , （與客戶溝通）2）導(dǎo)購：呵呵，您真有眼光，一下就看出了我們產(chǎn)品的與眾不同之處，我們的很多老顧客也 正是因為這樣才選擇我們的產(chǎn)品。其實我們產(chǎn)品的設(shè)計是采用了一些比較個性和時尚的元索， 才會看起來顯得有點怪， 這也正是我們產(chǎn)品的特色所在。 很多時尚有品味的人士對這樣的產(chǎn)品 都很感興趣，您也可以了解一下，來，我?guī)湍榻B一下，我們產(chǎn)品采用的是 , （介紹出與眾不 同之處

20、和特色）招數(shù)解讀 沒有什么不可以改變，除非你不愿意，要學(xué)會化不利為有利。13、客戶對產(chǎn)品細細觀察后說：你們的產(chǎn)品做工好粗糙啊，這兒都有問題了。【錯誤說法】1）先生，這種小問題任何品牌都是難免的。2現(xiàn)在的東西都是這樣，處理一下就好。2）哦，這只是樣品，沒事的，我們送貨的跟這個不一樣。【建議做法如下：】1）導(dǎo)購：由于我的工作疏忽，陳列貨品時沒有發(fā)現(xiàn)這個細節(jié)，真是不好意思了，謝謝您告訴 我這個情況，這種風(fēng)格的產(chǎn)品賣得好，這個樣品己經(jīng)陳列了好久，客人接觸的也多，難免有些 摩損，我們這幾天正準備換新的呢。 您放心，我們廠家對工藝的要求非常嚴格， 新貨都有保證， 您看我們這套產(chǎn)品 , （引導(dǎo)顧客體驗其他貨

21、品）2）導(dǎo)購：謝謝您告訴我這個情況，我之前都沒有發(fā)現(xiàn)這個問題，可能是產(chǎn)品在運輸過程中有 點磨損，我會馬上跟公司反映，調(diào)換成一套新的，真是謝謝您啦。我們廠家的制作工藝要求非 常嚴，出現(xiàn)這種情況的幾率非常小，還被您看到了，真是不好意思啦 , 來，您看看這款 ,招數(shù)解讀 承認錯誤是一種大智慧， 同時尋找容易被顧客接受的理由使問題簡化。14、這個品牌不太有名，我從來都沒聽說過，是新出的嗎？【錯誤說法】l ）不是呀！我們品牌好幾年了。2）是嗎？我們在這個行業(yè)很有名的。3）我們正在許多媒體上做廣告。4）我們確實是新牌子，剛進市場?！窘ㄗh做法如下：】 1）導(dǎo)購：哦，真是可惜，看來我們在品牌推廣方面的工作做的

22、還不到位。不過沒關(guān)系，今天 剛好您來了，可以先了解一下我們產(chǎn)品的卓越品質(zhì)，來，我?guī)湍唵谓榻B一下吧 , （簡單自信 的介紹產(chǎn)品的賣點）最近我們有幾款產(chǎn)品在做活動，并且也賣的非?；?，您可以先了解一下， 來這邊請 , （轉(zhuǎn)到引導(dǎo)顧客體驗產(chǎn)品上 ）2）導(dǎo)購：哎呀，真不好意思，我們的工作沒做好，這我們得檢討。幸虧今天有機會向您介紹 一下我們的產(chǎn)品，我們品牌己經(jīng)有 * 年了，主要的顧客 , 主要風(fēng)格, 我們的特色是, 小姐， 我們最近出了幾款新產(chǎn)品，我認為值得向您推薦一下。來，小姐，這邊請 , （轉(zhuǎn)到引導(dǎo)顧客體 驗產(chǎn)品特點）3）導(dǎo)購：呵呵，您對 * 行業(yè)真是了解。我們品牌其實做的時間也不短了，只不過今年

23、年初公 司才決定進入這個區(qū)域， 所以以后還需要您多多捧場、 多多照顧呀。 我們品牌的主要風(fēng)格是 , 請問您家裝修風(fēng)格是？看我們這邊這么多式樣，我相信一定會有適合您家設(shè)計風(fēng)格的。小姐， 這邊請 , （轉(zhuǎn)到介紹產(chǎn)品）4）導(dǎo)購：對不起，這是我們的工作沒做好，不過沒關(guān)系，現(xiàn)在剛好有這個機會向您簡單介紹 一下我們的產(chǎn)品， 我們 , （轉(zhuǎn)向簡單自信的介紹產(chǎn)品的特點， 只要顧客愿意聽你說話就迅速向 顧客提問以引導(dǎo)回答問題） 先生，請問您家里的裝修都做到什么階段了？您的客廳面積多大？ 您臥室的光線如何？招數(shù)解讀 承認自己的瑕疵是一種智慧， 聰明的導(dǎo)購可將缺點變成推銷的轉(zhuǎn)折點。16、據(jù)我所知，你們這些產(chǎn)品好多都

24、是貼牌或者掛個國際知名牌子而已?！惧e誤說法】1）呵呵，這我不清楚。2）我們這個確實是和德國合資的牌子。3）我們的技術(shù)和很多材料都是從德國進口的。【建議做法如下：】1）導(dǎo)購：先生，您對于 * 行業(yè)真是非常了解啊，確實像您所說的一樣，現(xiàn)在有些品牌的做法 是很容易讓人產(chǎn)生誤解。但是我們確實是和德國 * 公司合資的品牌，所以不管是在款式設(shè)計上， 還是在品牌理念、 經(jīng)營管理上都受到了一些德國元素的影響， 這些您只要仔細感受一下我們的 產(chǎn)品功能、設(shè)計風(fēng)格及門店服務(wù)就知道了，我們品牌的特點是 ,2）導(dǎo)購：呵呵，您說的對，現(xiàn)在市場上確實有些品牌是這樣做的，也難怪您會這樣問，是這 樣，我們確實是與德國 * 品牌

25、合資成立的公司， 尤其是這兩年因為合資的關(guān)系， 我們在產(chǎn)品質(zhì) 量、服務(wù)以及管理上實實在在有了很大的提升。 我們相信只要您仔細體驗一下我們的產(chǎn)品設(shè)計 和做工、賣場氣氛與售后服務(wù)，您就會感受到的。15、隔壁那幾家也有類似的產(chǎn)品，到底哪家好呢？【錯誤說法】l ）這很難說，都還不錯。2）各有特點，看個人喜好。3）我不太了解其他的牌子。4）他們就是廣告打得多而己【建議做法如下：】1）導(dǎo)購：其實我們家和隔壁家牌子都挺不錯的，只是各有各的特色，主要還是要看您喜歡的 風(fēng)格、款式，還有適不適合您的問題，我們品牌的特點是 , 我認為它特別適合您的是 ,2）導(dǎo)購：您真是好眼光，我們家和隔壁的那幾個牌子都很有自己的特

26、色和風(fēng)格，都是很好的 品牌，關(guān)鍵還是要看適不適合您 . 請問您選擇的時候一般是比較注重材質(zhì)，還是 , （引導(dǎo)顧客 說出自己的偏好） 如果是這樣， 我認為我們的品牌特別適合您的個性化需求， 因為我們品牌強 調(diào)的是, 我們的特點是 , 小姐， 東西一定要自己親自來體驗才可以知道。 來，這邊是我們的展 示區(qū)，您先自己體驗體驗就知道了，小姐，這邊請！ 招數(shù)解讀 切記貶低競爭對手無助于贏得顧客信任。17、你們的產(chǎn)品樣式怎么這么少呀，感覺都沒有什么可買的！【錯誤說法】1）新貨過兩天就到了。2）己經(jīng)賣得差不多了。3）怎么會少呢，夠多的了。4）這么多商品你買得完嗎？【建議做法如下：】1）導(dǎo)購：呵呵，您很細心呀

27、！我們展廳里陳列的樣式確實不是很多，每一種款式我們只陳列 最經(jīng)典的，每件都有自己的特色、代表了不同的風(fēng)格。來，我?guī)湍榻B一下，請問您喜歡古典 的、現(xiàn)代的、還是 , ？2）導(dǎo)購：我們這兒的貨樣式確實不多，因為我們經(jīng)銷的都是比較有個性有品位的產(chǎn)品，光臨 我們店里大多數(shù)也是像您這樣有品位的人， 您看這邊就是幾套很有風(fēng)格的產(chǎn)品， 您可以仔細欣 賞一下沒準就有非常適合您的。來，這邊請，我?guī)湍榻B一下，請問您是想看 ,招數(shù)解讀 挑剔就是需求，導(dǎo)購員要善于從顧客的問題中找到突破口。18、我這個人不買雜牌貨， XX牌子比你們好我會選擇他們的錯誤說法】1）我們的產(chǎn)品風(fēng)格跟它差不多。2）我們家也是有牌子的。3）很

28、多 XX牌子的顧客都來我們這里買東西。4）我們定位跟 XX類似，但比他們便宣?！窘ㄗh做法如下：】1）導(dǎo)購：XX 是個不錯的牌子，也是我們學(xué)習(xí)的對象， 您覺得 XX牌子什么地方比較吸引您呢？ 哦，一看您就是非常注重生活品位的人， 的確是這樣， 有品牌的東西質(zhì)量和檔次都會更可靠一 些。我們家也一直是以做品牌的理念開展經(jīng)營， 很多顧客對我們的產(chǎn)品交口稱贊， 可能您以前 沒怎么關(guān)注我們，真的很可惜。不過，今天剛好有機會，我來幫您介紹一下，您也可以多了解 一下我們產(chǎn)品的質(zhì)量和設(shè)計2）導(dǎo)購： XX是個非常好的品牌，一直是高品位人士的選擇，口碑很不錯。其實我們的目標顧 客跟定位都差不多， 只是我們跟他們的風(fēng)

29、格不一樣， XX 走的是, 風(fēng)格。不過以您的情況來說， 我們品牌的產(chǎn)品也非常適合您，因為 , （強調(diào)我們的品牌主張）招數(shù)解讀 提升自己應(yīng)對競爭的能力，是我們應(yīng)對競爭的最好武器。19、你們不是什么大品牌，我在媒體上經(jīng)?？吹?* 品牌?！惧e誤說法】1）我們品牌也不錯。2）您可以換個牌子試試看。3）我們牌子也是大品牌啊。4）品牌大也不一定可信。 【建議做法如下：】1）導(dǎo)購： XX確實是個不錯的牌子，在品牌推廣方面也比我們做的到位，一直都是我們學(xué)習(xí)的 對象，您覺得 XX 牌子什么地方比較吸引您呢？（探尋競爭品牌的優(yōu)勢點之后）我們家在這方 面做的也是非常好的 , ，而且我們的產(chǎn)品在 * 方面是有優(yōu)勢的

30、,2）導(dǎo)購： XX是個知名度很高的牌子，廣告力度比較大，這點比我們做的好啊。不過家居類產(chǎn) 品的消費個性化很強， 只有適合您的才是最好的。 我們的產(chǎn)品的優(yōu)勢在于 （簡單自信向顧客介 紹產(chǎn)品的功能、 特點、材質(zhì)等, ）來，您看這是我們一些老客戶裝了我們家產(chǎn)品之后的效果圖， 您先看看，效果非常好 ,招數(shù)解讀 探尋顧客的真實想法，同時學(xué)會轉(zhuǎn)移顧客的視線。20、我上網(wǎng)查過，你們不是全國十佳品牌之一？【錯誤說法】1）我們才不關(guān)心什么十佳。2）那些牌子我們根本沒看在眼里。3）很多顧客覺得我們挺好的。4）全國十佳也可不信。【建議做法如下：】1）導(dǎo)購：先生，我很理解您關(guān)注品牌的想法，我們也一直在努力傳播我們的品

31、牌。不過我想 您也一定有所耳聞， 現(xiàn)在很多評選機構(gòu)都在做一些品牌評比， 有些機構(gòu)是國家與行業(yè)的權(quán)威機 構(gòu)，經(jīng)過這些機構(gòu)認定的評比是具備較大的含金量的： 現(xiàn)在也有很多缺乏權(quán)威與行業(yè)資質(zhì)的機 構(gòu)也在做品牌評比， 只要企業(yè)拿些錢出來， 就可以排到好名次， 所以有些評比的含金量并不是 很高。我想您裝一次房子也是很重要的一件事，最重要的還是要看產(chǎn)品的質(zhì)量！來，您看我們 的產(chǎn)品在 , 方面是很有優(yōu)勢的 ,2）導(dǎo)購：呵呵，我理解您對品牌的關(guān)注，其實我們廠家也一直是以做品牌的理念在做產(chǎn)品做 經(jīng)營，只是我們在廣告宣傳推廣方面力度確實小一些。 不過您可能也聽說過， 現(xiàn)在很多商業(yè)排 名是一些機構(gòu)在做，只要企業(yè)拿錢出

32、米，就可以排到好名次。像我們企業(yè)實實在在做事，以誠 信和質(zhì)量來贏得客戶，關(guān)鍵是我們的產(chǎn)品 , （轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品賣點溝通上來）招數(shù)解讀 面對顧客的問題不要就事論事，找到問題背后真正的原因才能一刀見血！ 關(guān)于這一點的使用技巧，我們在公眾號，奇正商道（ qzsd668）里面已經(jīng)有詳細的介紹了，如 果你想更加具體的學(xué)習(xí)提高，那你可以去關(guān)注一下，你會發(fā)現(xiàn)驚喜的，這里就不多說了。21、我只喜歡國外大品牌的，我看你的產(chǎn)品與他們比不是一個檔次的？【錯誤說法】1）您可以換個牌子試試看。2）誰說產(chǎn)品不是一個檔次的？3）我們牌子很大，只是你不知道而己。4）國外大牌子，不也是在中國產(chǎn)的嗎？【建議做法如下：】1）導(dǎo)購：（顧

33、客是隨意說說，并且是比較開放活潑的類型，那么作為銷售者來說，就不必要在 這個事情上太過較真，與顧客開個玩笑就過去了。 ）呵呵，先生，我們可要支持國產(chǎn)品牌??！ 不買外國貨！您看我們今年新設(shè)計的款式和國際上一些產(chǎn)品已經(jīng)接軌了， 質(zhì)量也是絕對的可靠， 請跟我來，我給您介紹一下！2）導(dǎo)購：“先生，您好，您所說的洋品牌比國產(chǎn)品牌好的想法我也很理解，他們的廣告宜傳 和推廣是我們國產(chǎn)品牌學(xué)習(xí)的榜樣！ 不過從商品的質(zhì)量上來看， 國產(chǎn)品牌與洋品牌其實區(qū)別不 大，甚至有些國產(chǎn)品牌略勝于洋品牌。 為什么這樣說呢？您一定聽說過耐克鞋， 一雙要賣到幾 千塊，不過大家都了解其實耐克鞋與很多國內(nèi)品牌的鞋子都是在國內(nèi)相同的工

34、廠里制作的， 走 的甚至都是同一條生產(chǎn)線， 只不過做出來貼的牌子不一樣罷了。 對于我們產(chǎn)品其實也是一樣的 道理 , ”招數(shù)解讀 不怕顧客有問題， 就怕導(dǎo)購出問題， 找到問題的癥結(jié)所在， 才能對癥下藥。22、* 牌子的東西跟你家差不多，但是價格比你家便宜多了【錯誤說法】1）大體上來說，是這樣的。2）差別不大，就那么一兩百塊錢。3）我們比他們質(zhì)量好，做工也精細建議做法如下：】 1）導(dǎo)購：是這樣，我們的產(chǎn)品跟 * 品牌的檔次及消費群體確實差不多，所以很多顧客也在這兩 個品牌間做比較。 雖然我們在價格上確實比您剛才說的那個品牌高一點， 不過最后還是有很多 顧客選擇我們，他們最終看重的是我們的產(chǎn)品具有

35、, （闡述差異性，利益點）小姐，光我說好 也不行來，您來看看我們的效果圖就知道了 ,2）導(dǎo)購：是的，因為我們兩個品牌在風(fēng)格以及價位上都是比較接近的，所以很多客人在比較 的時候也都問到類似問題， 其實從風(fēng)格和款式上來看確實二者差不多， 價格也只是一點點地差 異，但大多數(shù)在比較之后決定選擇我們產(chǎn)品的顧客都是因為（加上賣點、差異點）因為更多的 顧客希望 , （加上誘人的亮點） 招數(shù)解讀 找到你產(chǎn)品的優(yōu)勢并充分表達，奔馳車的導(dǎo)購員決不會因為價格高而自暴自 棄。23、我比較喜歡你們的東西，也來了好幾次了，你再便宜點我就買了。 【建議做法如下：】1）導(dǎo)購：是的，我知道您來我們店好幾次了，其實我也真的很想做

36、成您這筆生意，只是真的 很抱歉， 價格上我確實沒法再給您優(yōu)惠了， 這一點還要請您多多包涵！ 其實您買東西最重要的 還是看商品是不是自己想要的， 如果東西便宜卻不符合您的想法和要求， 裝在家里看著也不舒 服，您說是吧？像這款產(chǎn)品不僅非常適合您的整體裝修風(fēng)格，而且質(zhì)量又好，經(jīng)久耐用，價格 上也確實是我們能給到的最大的優(yōu)惠了， 還是非常合適的。 來，您家的地址是 , 我?guī)湍_個票 （臨門一腳，促成銷售）2）導(dǎo)購：是啊，我記得您己經(jīng)來過很多次了，我也特別謝謝您喜歡我們家的產(chǎn)品，但是價格 上確實有點不好意思了， 因為您的這個要求我的確滿足不了您。 但是我也是真心想做成您的生 意，這樣吧， 價格上您就別和

37、我談了， 看看在其他方面我還能怎么幫您做點什么？我真的是很 有誠意的。3）導(dǎo)購：是啊，您上禮拜也來過，我記得您。我看得出來您也是真的喜歡我們這款產(chǎn)品，確 實這款產(chǎn)品也非常適合您。我也是真心想賣給您，但價格上您真的讓我為難了。這樣吧，折扣 上我確實滿足不了您， 您也來了這么多次， 算起來也是朋友了， 我個人送您一件非常實用的小 禮物，您看行嗎？招數(shù)解讀 讓步是有策略的，堅守價格政策在必要的時候有條件的交換，顧客才會珍惜。24、東西都是一樣的，怎么你家的價格跟別人差那么多呢？【錯誤說法】1）是嗎？東西不一樣。2）* 材料有很多種，我們這種與他們的不一樣。3）買東西不能只看價格，你還要看產(chǎn)品的做工設(shè)

38、計??？4）價格沒差多少啊？【建議做法如下：】1）導(dǎo)購：是的，我們的產(chǎn)品在價格上確實比您說的那家要稍微貴些，今天上午有個老顧客也 說到這個問題，不過后來他還是買了我們的東西。先生，您也知道其實影響價格的因素很多， 比如說設(shè)計、 工藝、質(zhì)量和售后等都會影響到價格， 這就像是同樣的菜不同的人做出來味道不 一樣的道理一樣。所以雖然材質(zhì)是一樣的，但我們品牌的特點是 ,2）導(dǎo)購：是的，您真的是很細心，觀察的這么仔細，您說的那家店有些產(chǎn)品采用的材質(zhì)確實 與我們品牌大同小異， 所以主要的價格差別就是在服務(wù)和售后上， 我們建材類屬于半成品消費， 您買回去之后商家的售后、 安裝都很重要， 我們在這一點上就做的很好

39、， 而且我們是老品牌的 產(chǎn)品，絕對有質(zhì)量保障的。來，您可以看一下 ,招數(shù)解讀 避開顧客訴求的點，提煉商品的獨特銷售賣點。25、對面那個店的產(chǎn)品與你們的樣式幾乎一模一樣，但價格比你們低的多?！惧e誤說法】l ）您不能只看價格，還要著材料和做工。2）那與我們不是同一個檔次的。3）我們是品牌貨，買我們的東西有保障。4）現(xiàn)在有許多企業(yè)在仿我們的品牌?！窘ㄗh做法如下：】l ）導(dǎo)購：是的，您剛才提到的這種狀況我了解，不過還是要感謝您對我們的善意提醒。其實 產(chǎn)品除了外觀的設(shè)計區(qū)別之外， 最重要的還是要看他的材料、 做工是不是一流， 現(xiàn)在有很多產(chǎn) 品外觀上的仿冒很嚴重， 給消費者造成了很大的錯覺， 其實他們所用

40、的材料和做工是完全不一 樣的，裝在家里以后會發(fā)現(xiàn)在環(huán)保、 可靠性上也不一樣。 而我們家產(chǎn)品做的是實實在在的品牌， 在這方面是很有優(yōu)勢的。2）導(dǎo)購：謝謝您的善意提醒。是的，現(xiàn)在市場上確實有個別企業(yè)在仿我們的設(shè)計，這一點其 實我們也很清楚。 不過只要您仔細區(qū)分一下， 還是可以看出差別的， 比方說, （材質(zhì)及細節(jié)等） 您可以看看這里（指出我們的獨特賣點） ，您馬上就可以感受到不一樣了，來，您看 ,3）導(dǎo)購：上次有個顧客也跟我提起過這個問題，不過后來還是買了我們的東西，因為他發(fā)現(xiàn) 在, 方面還是有很多地方不同， 并目整個使用的感覺都很不一樣。 先生，我光說您可能還有點 模糊，這種東西您一定要親自檢查細

41、節(jié)才可以感受到效果的差異， 來，您（觸摸或操作） 看看, 一試就會發(fā)現(xiàn)不一樣的地方了 .招數(shù)解讀 問題的處理方式比問題本身重要， 自信而不自大， 證據(jù)確鑿， 語速適中。26、東西確實是好東西，可惜現(xiàn)在的價格太貴！【錯誤說法】l ）拜托，這樣子還嫌貴？2）先生，那您多少錢才肯要呢？3）打完 7 折下來也就 9800 元，己經(jīng)很便宜了。4）連我們這里都嫌貴，那你在全中國都買不到?！窘ㄗh做法如下：】 1）導(dǎo)購：先生，我們以前也有老顧客這么說過，他們覺得這套產(chǎn)品很好看，但是價格貴了點。 的確如果單看標價的話會讓人有這種感覺， 我們這款產(chǎn)品價格稍高一些是因為它的設(shè)計和材料 都上檔次， 所以很多顧客才會選

42、擇它， 尤其是像您這樣對生活有品位有追求的人， 把它裝在您 的家里剛好顯示了您的檔次， 再合適不過了。 其實以這套產(chǎn)品的質(zhì)量和檔次， 這個價格是性價 比非常高的，對您是非常劃算的。來，我?guī)湍_個票 ,2）導(dǎo)購：確實，我承認單看價格，您有這種感覺是很正常的。只足我們的價格之所以會稍微 高一些是因為我們在質(zhì)量上 （設(shè)計、 服務(wù)）上確實做得不錯， 也是臂其他家有優(yōu)勢的。 這樣吧， 現(xiàn)在過了促銷期， 這是我能給到您的最低的價格了， 不過我可以跟領(lǐng)導(dǎo)申請給您按照我們老客 戶的價格， 我們的很多老客戶都是在買我們家產(chǎn)品 * 元以后才能享受這個價格， 您是非常劃 算了。來，您的送貨地址是 , 招數(shù)解讀 顧客

43、并不是怕買貴了，而是怕買的比別人貴了。27、別的地方老客戶都會主動打折的， 我已經(jīng)來了你們家?guī)状瘟艘稽c優(yōu)惠都沒有嗎？【錯誤說法】1）不好意思，我們這里新老顧客都一個價。2）沒辦法，我們這里對老顧客也是這個價格。3）如果您是我們的老顧客，應(yīng)該更清楚我們的規(guī)定。4）我們都是廠家統(tǒng)一定價，如果能低我早就給您了?！窘ㄗh做法如下：】l ）導(dǎo)購：小姐，非常感謝您經(jīng)常光顧我們的店，也很感謝您對我工作的支持！但確實非常抱 歉，我現(xiàn)在即使想也無法給您低價， 這一點請您一定要包涵， 因為在價格上我們店采用的是實 實在在的統(tǒng)一定價。 不過請您放心， 我公司最近在搞顧客的積分活動， 我現(xiàn)在就將您的積分累 計到您的個人

44、賬號， 這樣您每次積分累計到一定金額就可以享受我們的優(yōu)惠方案。 小姐，再和 您確認一下您家的小區(qū)名字是 , （轉(zhuǎn)移到顧客資料收集）2）導(dǎo)購：真的很謝謝您對我們的支持，您來過幾次了也一定知道我們的價格一直都是實實在 在的，并且我們的產(chǎn)品在原料選材、設(shè)計、做工、售后服務(wù)方面都是有優(yōu)勢的，這也是很多顧 客多方面比較后仍然選擇我們的理由。大家賺錢都不容易，價格固然要考慮，但是產(chǎn)品、質(zhì)量 這些都很重要，最重要的還是要看產(chǎn)品的性價比，尤其是買這類產(chǎn)品，我們還要幫您送貨、安 裝，售后和其他的方面都很重要您覺得對嗎？（微笑著目視對方，如果顧客有點頭，默認等 其他接受性的行為就迅速建議成交）招數(shù)解讀 店面的銷售

45、是基于信賴的建立，金牌導(dǎo)購員善于將貨品與信任一起販賣出去。關(guān)于這一點的使用技巧，我們在公眾號，奇正商道（ qzsd668）里面已經(jīng)有詳細的介紹了，如 果你想更加具體的學(xué)習(xí)提高， 那你可以去關(guān)注一下， 你會發(fā)現(xiàn)驚喜的， 這里就不多說了28、我跟你們的 * 總很熟，你再不同意我只能給他打電話了?！惧e誤說法】l ）這個不行，我沒有辦法。2）我做不了主，您直接找我們老總吧。3）我們老總自己幫朋友買東西也是這個折扣?！窘ㄗh做法如下：】1）導(dǎo)購：哇，您是我們老總的朋友啊，真羨慕您呀，價格部分您就放心好了，我們給您的一 定是老總朋友的優(yōu)惠價，這個之前我們老總就特意交待過了。2）導(dǎo)購：呵呵，這真是讓我為難了，

46、您給老總打電話，我們老總還以為是我對他的朋友招待 不周呢，其實因為我們老總朋友比較多，所以早就交待過了，只要是他的朋友，都用這個優(yōu)惠 的價格，絕對不可以跟一般的顧客一樣， 所以待會兒不好意思還得麻煩您， 幫我在單上簽個名招數(shù)解讀 既讓顧客感覺自己是店鋪最尊貴的人， 又要婉拒顧客不合理要求。29、顧客對商品的各個方面都很滿意，但在詢問具體價格后就不買了【錯誤說法】1）那邊有便宜點的。2）別走，誠心買的話價格可以再低點。3）您誠心買，那您說多少呢？4）（沉歐不語開始收拾貨品，不耐煩的冷淡神清） 【建議做法如下：】1）導(dǎo)購：這位小姐，請留步，我看這套產(chǎn)品其實非常適合您的構(gòu)想，井且看得出來您也非常 喜

47、歡，但您還是沒有選擇它， 請問是不是我什么地方介紹不到位， 所以影響到您購買？我真的是很想為您服務(wù)好，您可不可以告訴我，以便我可以更好的給您做介紹2）導(dǎo)購：這位小姐，請您稍等一下。剛才您看的那款產(chǎn)品的確非常適合您的構(gòu)想，其實我們 這一系列還有好幾個款式的， 這兒還有幾個風(fēng)格類似并且也經(jīng)濟實惠的商品， 您可以跟我來看 看買不買沒關(guān)系， 您今夭過來也是個緣分， 我?guī)湍榻B一下， 您也可以多比較比較。招數(shù)解讀 導(dǎo)購要明白自己的職責，盡可能延長顧客在店里停留的時間。30、你們跟 XX品牌質(zhì)量差不多，不過價格卻比他們高很多。【錯誤說法】1）大體上來說，是這樣的。2）差別不大，也就一兩千塊。3）我們的配件

48、比他們好，做工比較精細?！窘ㄗh做法如下：】1）導(dǎo)購：其實打折的原因很多，比方說每個公司會根據(jù)自己的庫存情況、節(jié)慶日期及新產(chǎn)品 上市等實際狀況， 在適當?shù)臅r候采取折扣優(yōu)惠形式回饋顧客。 我們現(xiàn)在暫時還沒有這方面的計 劃，井且我們在全國市場也是維持統(tǒng)一的價格。我們希望以實實在在的定價對每個顧客負貴， 希望每個顧客不管什么時候到我們店里買東西，都不用擔心價格不統(tǒng)一而有上當?shù)母杏X。2）導(dǎo)購：其實打不打折扣最主要的是每個品牌在市場上所采取的策略不同而已。我們專賣店 不輕易打折的原因是希望以我們實實在在的價格對每個顧客負責， 這樣才不會出現(xiàn)同樣的產(chǎn)品 有些人買的價格高， 有些人買的價格低。 因此不管什么時

49、候您都可以放心地購買我們的產(chǎn)品 , 先生，諸問今天您想給家里添置些什么呢？招數(shù)解讀 銷售人員既要維護公司利益， 又要試圖從對客戶有益的角度出發(fā)解釋原因。31、你們的產(chǎn)品不錯，就是價格高啊錯誤說法】l ）我們產(chǎn)品好才價格高。2）好產(chǎn)品只賣給買得起的人3）您打折的時候再來吧。4）我們價格不高?！窘ㄗh做法如下：】1）導(dǎo)購：比方說我們這款產(chǎn)品，它的五金采用的是國際最先進的五金，不會生銹，而且厚度 比一般的要厚 * ，非常結(jié)實耐用。 我們所采用的玻璃也不同于一般的玻璃 （具體的區(qū)別解釋）， 正因為這樣它比其他家的產(chǎn)品確實是貴一點， 不過我想裝房子對您也是一件大事， 最重要的還 是質(zhì)量上的保障，您說是嗎？

50、2）導(dǎo)購：呵呵，之前也有很多顧客跟您有同樣的疑問，現(xiàn)在市面上確實有很多產(chǎn)品看起來都 很類似， 不過您買浴房這樣的產(chǎn)品， 買一次就要用很久， 所以除了價格還要考慮很多方面的綜 合性價比呀，我們家的產(chǎn)品在（品牌、產(chǎn)品優(yōu)勢、售后服務(wù)方面）都是非常有優(yōu)勢的，來，您 看招數(shù)解讀 提煉獨特銷售賣點，為你的產(chǎn)品找到優(yōu)勢并且讓客戶知道。32、人家促銷都 4 折， 5折，你們的品牌怎么只有八折？ 【錯誤說法】1）他們折扣低，他們家產(chǎn)品沒我們好啊。2）我們公司的規(guī)定就是這樣定的。3）那就去看看他們家的吧。【建議做法如下：】1）導(dǎo)購：呵呵，您非常細心啊，對市場的情況都很了解。其實每個品牌促銷的折扣多少最終 的目的都

51、是為了讓消費者真正得到實惠， 我們家的產(chǎn)品雖然在折扣上沒有其他家高， 但是我們 是大品牌的廠家， 而且我們的產(chǎn)品在材料、 環(huán)保上相比于其他家是有優(yōu)勢的 （向顧客闡述具體 優(yōu)勢），購買我們的產(chǎn)品您最終得到的實惠一定不比您在其他家得到的優(yōu)惠少。2）導(dǎo)購：您說的對，我們的促銷折扣確實比其他家少一些。每個公司制定促銷政策會綜合考 慮很多因索，有的是借新品上市、有的清理庫存、有的是回饋老客戶，畢競您裝修房了也是件 大事，我想最重要的還是要考慮產(chǎn)品的質(zhì)量、 性能上是不是能滿足您的要求， 我們的產(chǎn)品折扣 雖然低一點，但是在（質(zhì)量、性能、環(huán)保、材質(zhì)上的區(qū)別闡述）是有保障的。招數(shù)解讀 適當?shù)臅r候“培訓(xùn)顧客” ,

52、 變不利為有利。 關(guān)于這一點的使用技巧，我們在公眾號，奇正商道（ qzsd668）里面已經(jīng)有詳細的介紹了，如 果你想更加具體的學(xué)習(xí)提高， 那你可以去關(guān)注一下， 你會發(fā)現(xiàn)驚喜的， 這里就不多說了。33、這個多少錢，那個多少錢，別和我講產(chǎn)品了！ 【錯誤說法】l ）這個 X 錢，那個 X 錢。2）你只關(guān)心價錢，那套產(chǎn)品最便宜，你就買那款吧。3）不關(guān)心產(chǎn)品那怎么能行？4）有價簽，你自己看吧?！窘ㄗh做法如下：】1）導(dǎo)購：您別著急，我理解您希望買到物美價廉的產(chǎn)品，我想買任何東西“物美”一定是第 一位的，所以想先讓您了解一下我們的產(chǎn)品，我們這款的價格是 X ，那款的價格是 X ，性價 比是非常高的，來，您看

53、一下 ,2）導(dǎo)購：來，我給您介紹一下。我們這款的價格是 X，那款的價格是 Y，大家買東西都希望買 到物美價廉的， 我理解您的心情。 但是滿足您的需求一定是第一位的， 我們這款產(chǎn)品的性價比 是非常高的。招數(shù)解讀 對于性格突出的顧客要學(xué)會與顧容“同頻”，適當同頻能拉近與顧客的距離。34、我已經(jīng)比較了好幾家了，你告訴我你這個產(chǎn)品的最低價就行了？【錯誤說法】1）都比較過了你還問我干嘛？2）比較過了那你肯定知道??！3）比較過了那就不用我多說了?！窘ㄗh做法如下：】 1）導(dǎo)購：我想您比較過了一定對市場上這類產(chǎn)品有個大致的了解，我們買東西價格是一個重 要的考慮因素，但是最重要的還是產(chǎn)品的性價比，畢竟裝房子也是

54、件大事，除了價格之外，產(chǎn) 品、服務(wù)都很重要， 我們這款產(chǎn)品的價格剛才給到您的 X 元已經(jīng)是最低的價格了， 這個價格跟 我們的產(chǎn)品比起來，您己經(jīng)非常超值了，而且這是我們這款產(chǎn)品給到客戶最低的價格了。2）導(dǎo)購：您一看就是個行家，所以我也不瞞您，剛才給您的價格確實是我們最低的價格了， 而且我們的產(chǎn)品是定制化，免費幫您來測量、安裝，您是非常超值的。35、你們東西可不便宜，能打幾折呢？【錯誤說法】1）打折可能要再等一陣子。2）對不起，我們的東西從來不打折。3）不好意思，我們這兒不講價?！窘ㄗh做法如下：】l ）導(dǎo)購：呵呵，您說的對， 我們的產(chǎn)品從材料選擇、 設(shè)計上都是一流的， 正像老祖宗說的“一 分價錢一

55、分貨”，所以價格確實不便宜。今年剛好是我們這個品牌 15 周年的慶典，所以您現(xiàn) 在選購會有一些折扣，但是我們的產(chǎn)品是統(tǒng)一定價，一般不會輕易打折。來，您可以先看看我 們產(chǎn)品的與眾不同之處 ,2）導(dǎo)購：您說的對，品牌的東西價格是要稍高一些。關(guān)于折扣的問題非常抱歉，我們除了偶 爾在促銷期間有些優(yōu)優(yōu)惠外， 其他時期都是統(tǒng)一價格。 這樣可以保證顧客您無論什么時候 來買東西都不會出現(xiàn)不一樣的價格。 買家居類產(chǎn)品屬于大件消費， 所以產(chǎn)品和服務(wù)還是最重要 的，您覺得對嗎？來，您可以先看一下我們的產(chǎn)品，我們采用的是（* 材料設(shè)計工藝） ，性價比是非常高的。招數(shù)解讀 價格永遠是最犀利的武器， 用好它你就能上天堂，

56、 用不好它就只能下地獄！36、我今天先看看，不著急，等你們打折的時候我再來買。 【錯誤說法】1）還不知道什么時時候打折呢。2）其實我們現(xiàn)在也有打折啊。3）難得碰到合適的，干嗎要等呢？4）打折時貨品不齊，可能沒有適合您的?！窘ㄗh做法如下：】1）導(dǎo)購：看的出來您很喜歡這款產(chǎn)品，其實我們現(xiàn)在也有折扣，而且我們公司一般不會輕易 打折，您在什么時候來購買折扣區(qū)別不會太大。 如果您現(xiàn)在定， 我可以給您按我們老客戶的優(yōu) 惠送您一個小禮物，是非常劃算的。我們這款產(chǎn)品今年銷的非常好，萬一過一段缺貨了，那多 可惜啊，您說是嗎？2導(dǎo)購：呵呵，您真是個聰明的顧客，很會選時機購買東西。也難怪，現(xiàn)在賺錢都不容易， 而且這

57、些東西也是大件消費。沒關(guān)系，您看中了這款產(chǎn)品可以先交一部分定金我?guī)湍ㄏ聛恚?到時候促銷的時候如果折扣比這個更低我就給您按照促銷的折扣走， 其實您可以放心， 我們的 產(chǎn)品一般不會輕易打折，就算打折折扣也不會很低。招數(shù)解讀 給顧客一個接受你建議的理由，并用合適的語言表達出來。37、贈品和積分什么的對我沒用，要不換成折扣算了？ 【錯誤說法】l ）不好意思，我沒有這個權(quán)限。2）哇，您可真的會算啊。3）以前都沒有贈品，像您這樣的要求我們要虧死。4）不可能！贈品是拿來贈送，不能抵折扣?！窘ㄗh做法如下：】1）導(dǎo)購：不好意思啊，我們的贈品和積分都是在商品正常的價格基礎(chǔ)上額外服務(wù)顧客的，就 當作是您來我們這兒買東西， 公司額外贈送給您的禮物。 因此贈品積分與價格沒有關(guān)系， 不過 這些贈品是我們公司特意為顧客精心挑選的， 很多顧客也都很喜歡， 而且又很實用， 您可以 , （解說用途，并與顧客的特點相結(jié)合