國際康養(yǎng)項目建設(shè)開發(fā)運營思路

1、XXX一、項目建設(shè)背景1、市場需求巨大：中國人口的老齡化程度正在加速加深。中國人口的老齡化程度正在加速加深。2017年，全國人口中年，全國人口中60周歲及以上人口周歲及以上人口24090萬人，占總?cè)丝诘娜f人，占總?cè)丝诘?7.3%，其中，其中65周歲及以上人口周歲及以上人口15831萬人，占總?cè)丝诘娜f人，占總?cè)丝诘?1.4%。60周歲以上人口和周歲以上人口和65周歲以上人口都比上周歲以上人口都比上年增加了年增加了0.6個百分點。預(yù)計到個百分點。預(yù)計到2020年，老年人口達到年，老年人口達到2.48億，老齡化水平達到億，老齡化水平達到17.17%，其中，其中80歲以上老歲以上老年人口將達到年人口將

2、達到3067萬人；萬人；2025年，六十歲以上人口將達到年，六十歲以上人口將達到3億億，成為超老年型國家?？紤]到，成為超老年型國家?？紤]到70年代末，計年代末，計劃生育工作力度的加大，預(yù)計到劃生育工作力度的加大，預(yù)計到2040我國人口老齡化進程達到頂峰，之后，老齡化進程進入減速期。我國人口老齡化進程達到頂峰，之后，老齡化進程進入減速期。一、項目建設(shè)背景十三五時期，每千名老年人口擁有養(yǎng)老床位數(shù)十三五時期，每千名老年人口擁有養(yǎng)老床位數(shù)35-4035-40張，但目前中國每千名老年人擁有的養(yǎng)老床位張，但目前中國每千名老年人擁有的養(yǎng)老床位只有只有11.611.6張張。此外，中國目前養(yǎng)老護理員的需求量是此

3、外，中國目前養(yǎng)老護理員的需求量是10001000多萬，但從業(yè)人員還不足多萬，但從業(yè)人員還不足3030萬，缺口巨大萬，缺口巨大。除了。除了硬件和硬件和人才的缺失，在家庭結(jié)構(gòu)人才的缺失，在家庭結(jié)構(gòu)“4+2+1”4+2+1”模式越來越普遍的情況下，居家養(yǎng)老也日益成為社會的大問題。模式越來越普遍的情況下，居家養(yǎng)老也日益成為社會的大問題。1、市場需求巨大：一、項目建設(shè)背景1、市場需求巨大：（1 1）、）、老齡化老齡化來勢洶洶：我國來勢洶洶：我國雖是發(fā)展中國家，但是從人口結(jié)構(gòu)角度看，我國已經(jīng)面臨與發(fā)達國家同雖是發(fā)展中國家，但是從人口結(jié)構(gòu)角度看，我國已經(jīng)面臨與發(fā)達國家同樣的老齡化問題，而且還多一個樣的老齡化

4、問題，而且還多一個“未富先老未富先老”的突出矛盾。的突出矛盾。（2 2）、）、目前，北京、上海等地目前，北京、上海等地公立項目已經(jīng)公立項目已經(jīng)“一床難求一床難求”。 （3 3）、）、根據(jù)統(tǒng)計，目前我國養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的市場規(guī)模約為根據(jù)統(tǒng)計，目前我國養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的市場規(guī)模約為4 4萬億元，而到萬億元，而到20302030年有望增至年有望增至1313萬億萬億。所以無論。所以無論是從商機角度還是老年人的需求，養(yǎng)老都已經(jīng)成為資本競相追逐的新是從商機角度還是老年人的需求，養(yǎng)老都已經(jīng)成為資本競相追逐的新“風口風口”。根據(jù)根據(jù)WIND數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)，2016年底我國養(yǎng)老服務(wù)床位數(shù)已達年底我國養(yǎng)老服務(wù)床位數(shù)已達730萬張，相

5、比于萬張，相比于2005年的年的158萬張，增長了萬張，增長了3.6倍倍;PPP養(yǎng)老項目投資額從養(yǎng)老項目投資額從2016年初的年初的1227億元迅速增至億元迅速增至2017年年8月的約月的約1900億元億元。但即使如此養(yǎng)老服務(wù)的缺。但即使如此養(yǎng)老服務(wù)的缺口依然巨大?？谝廊痪薮?。一、項目建設(shè)背景2、政策密集出臺，行業(yè)投資機會呈現(xiàn)：（1 1）、）、國務(wù)院辦公廳社會養(yǎng)老服務(wù)體系建設(shè)規(guī)劃（國務(wù)院辦公廳社會養(yǎng)老服務(wù)體系建設(shè)規(guī)劃（2011-20152011-2015年）（國辦發(fā)年）（國辦發(fā)201160201160號）號）；（2 2）、民政部關(guān)于鼓勵和引導民間資本進入養(yǎng)老服務(wù)領(lǐng)域的實施意見（民發(fā)民政部關(guān)于鼓

6、勵和引導民間資本進入養(yǎng)老服務(wù)領(lǐng)域的實施意見（民發(fā)20121292012129號）號）（3 3）、國務(wù)院關(guān)于加快發(fā)展養(yǎng)老服務(wù)業(yè)的若干意見（國發(fā)國務(wù)院關(guān)于加快發(fā)展養(yǎng)老服務(wù)業(yè)的若干意見（國發(fā)201320133535號）號）；（4 4）、國土資源部養(yǎng)老服務(wù)設(shè)施用地指導意見國土資源部養(yǎng)老服務(wù)設(shè)施用地指導意見（20142014年年4 4月月）；）；（5 5）、國務(wù)院辦公廳關(guān)于全面放開養(yǎng)老服務(wù)市場提升養(yǎng)老服務(wù)質(zhì)量的若干意見國辦發(fā)國務(wù)院辦公廳關(guān)于全面放開養(yǎng)老服務(wù)市場提升養(yǎng)老服務(wù)質(zhì)量的若干意見國辦發(fā)201620169191號號；（6 6）、）、關(guān)于支持整合改造閑置社會資源發(fā)展養(yǎng)老服務(wù)的通知（民發(fā)關(guān)于支持整合改造

7、閑置社會資源發(fā)展養(yǎng)老服務(wù)的通知（民發(fā)20161792016179號）號）；（7 7）、）、關(guān)于加快推進養(yǎng)老服務(wù)業(yè)放管服改革的通知（民發(fā)關(guān)于加快推進養(yǎng)老服務(wù)業(yè)放管服改革的通知（民發(fā)201720172525號）號）；（8 8）、）、中華人民共和國老年人權(quán)益保障法中華人民共和國老年人權(quán)益保障法的的通知民通知民函函201920191 1號（取消養(yǎng)老許可審批）號（取消養(yǎng)老許可審批）（9 9）、）、加大力度推動社會領(lǐng)域公共服務(wù)補短板強弱項提質(zhì)量加大力度推動社會領(lǐng)域公共服務(wù)補短板強弱項提質(zhì)量 促進形成強大國內(nèi)市場的行動方案促進形成強大國內(nèi)市場的行動方案發(fā)改社會發(fā)改社會2019201901600160號號國家

8、層面政相關(guān)策密集出臺，預(yù)示后期會有大量的政策紅利兌現(xiàn)。國家層面政相關(guān)策密集出臺，預(yù)示后期會有大量的政策紅利兌現(xiàn)。二、項目規(guī)劃建設(shè)思路（一一）、規(guī)劃內(nèi)容）、規(guī)劃內(nèi)容 1、項目立足于“養(yǎng)生養(yǎng)老養(yǎng)生養(yǎng)老、醫(yī)養(yǎng)結(jié)合、醫(yī)養(yǎng)結(jié)合”基本功能定位，打造“宜居、宜養(yǎng)宜居、宜養(yǎng)、宜、宜學學” 的國際康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)園區(qū)，建設(shè)創(chuàng)新型康養(yǎng)及全齡化、全產(chǎn)業(yè)鏈高端醫(yī)養(yǎng)結(jié)合產(chǎn)品。2、項目配套建設(shè)醫(yī)護（醫(yī)護（康復康復）、康養(yǎng)、）、康養(yǎng)、健身、怡樂、健身、怡樂、教育（研究）、教育（研究）、餐飲餐飲、酒店、酒店、商業(yè)商業(yè)等康養(yǎng)全產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)品，努力將該項目打造成成都市首家國際高端醫(yī)養(yǎng)結(jié)合康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)示范區(qū)國際高端醫(yī)養(yǎng)結(jié)合康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)示范區(qū)。二、項目

9、規(guī)劃建設(shè)思路（二）、建設(shè)內(nèi)容（二）、建設(shè)內(nèi)容1、醫(yī)護中心：與川內(nèi)大型醫(yī)療機構(gòu)（華西、省人民醫(yī)院、軍區(qū)總醫(yī)院）建立合作；2、怡樂頤養(yǎng)中心（老年大學）：營造怡樂頤養(yǎng)、養(yǎng)心中心的幸福康活；3、度假酒店：配套5星級標準國際酒店（可以采用外協(xié)合作）；4、商業(yè)中心/生活廣場：“吃、喝、玩、樂、購”綜合服務(wù)配套體系；5、運動健康生態(tài)公園：配有健身、康樂、康復中心；6、國際康養(yǎng)度假公寓（洋房公寓+聯(lián)排別墅）；9、護理、理療教學（康養(yǎng)研究、大數(shù)據(jù)、人工智能）實習中心（與國內(nèi)專業(yè)大學開展教學、實踐、培訓合作）。三、項目投資運營策略（一）、自持物業(yè)部分自持物業(yè)部分: :1 1、自持物業(yè)部分為康養(yǎng)養(yǎng)老及其配套產(chǎn)業(yè)，短

10、時間無法變現(xiàn)及收回投資，投資所需資金可以、自持物業(yè)部分為康養(yǎng)養(yǎng)老及其配套產(chǎn)業(yè)，短時間無法變現(xiàn)及收回投資，投資所需資金可以采用（企業(yè)采用（企業(yè)）私募基）私募基金（公司自己作為發(fā)起人，成立康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)投資基金）定向投資建設(shè)的模式，解決項目啟動資金問題。金（公司自己作為發(fā)起人，成立康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)投資基金）定向投資建設(shè)的模式，解決項目啟動資金問題。2 2、項目建成后，交由公司在項目所在地康養(yǎng)運營管理平臺負責項目的日常運營管理。、項目建成后，交由公司在項目所在地康養(yǎng)運營管理平臺負責項目的日常運營管理。3 3、該部分物業(yè)由于不可拆分產(chǎn)權(quán)，也無法抵押、出售，只能采用會員制模式、該部分物業(yè)由于不可拆分產(chǎn)權(quán)，也無法抵押、

11、出售，只能采用會員制模式長租長租（一次性繳納（一次性繳納10-1510-15年租金）年租金）+ +短租短租（每年或每個季度繳納一次租金），最大限度收回前期部分投資，后期再通過實體運營（每年或每個季度繳納一次租金），最大限度收回前期部分投資，后期再通過實體運營+ +產(chǎn)業(yè)植入模式，逐年產(chǎn)業(yè)植入模式，逐年收回投資成本。收回投資成本。參照項目：參照項目：燕達國際健康燕達國際健康城；上海親和源。城；上海親和源。三、項目投資運營策略（二）、可售物業(yè)部分產(chǎn)品定位為品質(zhì)享受型物業(yè)，自主開發(fā)，市場化運作（產(chǎn)品定位為品質(zhì)享受型物業(yè)，自主開發(fā)，市場化運作（出售產(chǎn)權(quán)，提供居家養(yǎng)老上門服務(wù)）。出售產(chǎn)權(quán)，提供居家養(yǎng)老上門

12、服務(wù)）。 優(yōu)勢一：地域資源 優(yōu)勢二：醫(yī)療資源優(yōu)勢三：康養(yǎng)服務(wù)(一)優(yōu)勢分析 四、項目營銷策略(二)產(chǎn)品定位四、項目營銷策略全國全國高端醫(yī)養(yǎng)結(jié)合康養(yǎng)高端醫(yī)養(yǎng)結(jié)合康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)示范區(qū)產(chǎn)業(yè)示范區(qū)四、營銷策略（三）、目標人群 1、互聯(lián)網(wǎng)科技企業(yè)家2、金融證券行業(yè)高級管理人員3、外資企業(yè)在中國的管理人員4、高端中介機構(gòu)專業(yè)人才5、各行各業(yè)的專家醫(yī)生、教授6、國企高管和私營企業(yè)家等在成都及其周邊地級市城市居住，年齡55-75歲，中高收入群體（年收入50萬元以上）；1 1、項目立項準備期：、項目立項準備期：配備配備一一個項目總經(jīng)理，康養(yǎng)管理個項目總經(jīng)理，康養(yǎng)管理1 1名、工程管理名、工程管理1 1名，再加上基礎(chǔ)的

13、人事行政、財務(wù)名，再加上基礎(chǔ)的人事行政、財務(wù)管理團隊，開始項目前期論證（可行性）及概念性規(guī)劃設(shè)計。管理團隊，開始項目前期論證（可行性）及概念性規(guī)劃設(shè)計。2 2、項目開工建設(shè)、項目開工建設(shè)期期：組建完善采購（詢價招標）、基建管理（施工方案設(shè)計；單項預(yù)決算；單項招投標；組建完善采購（詢價招標）、基建管理（施工方案設(shè)計；單項預(yù)決算；單項招投標；項目現(xiàn)場進度、質(zhì)量、安全、環(huán)保管理；施工現(xiàn)場協(xié)調(diào)項目現(xiàn)場進度、質(zhì)量、安全、環(huán)保管理；施工現(xiàn)場協(xié)調(diào)內(nèi)部內(nèi)部+ +外部）、市場營銷管理（市場推廣方案制外部）、市場營銷管理（市場推廣方案制定及執(zhí)行）；招商（部分外協(xié)合作項目）團隊。接著開始拿地（招拍掛）手續(xù)及后期建設(shè)

14、過程手續(xù)（報批定及執(zhí)行）；招商（部分外協(xié)合作項目）團隊。接著開始拿地（招拍掛）手續(xù)及后期建設(shè)過程手續(xù)（報批報建、分項及綜合驗收）辦理。報建、分項及綜合驗收）辦理。3 3、項目開業(yè)籌備、項目開業(yè)籌備期：期：這個階段主要就是準備備用物資和耗材，組建這個階段主要就是準備備用物資和耗材，組建運營管理團隊運營管理團隊，招聘和培訓新，招聘和培訓新來康養(yǎng)、來康養(yǎng)、醫(yī)療及物業(yè)管理的醫(yī)療及物業(yè)管理的工作人員，為開業(yè)做準備。除了上述建設(shè)期工作人員外，要招聘護理部負責人及護理員、工作人員，為開業(yè)做準備。除了上述建設(shè)期工作人員外，要招聘護理部負責人及護理員、前廳接待、前廳接待、水電工水電工、物業(yè)管理、保安、物業(yè)管理、

15、保安保潔、廚師廚工保潔、廚師廚工、醫(yī)生、護士、活動組織等、醫(yī)生、護士、活動組織等崗位，原則上在開業(yè)崗位，原則上在開業(yè)前前3 3個個月上述人員依據(jù)崗位特殊性、陸續(xù)到位月上述人員依據(jù)崗位特殊性、陸續(xù)到位就可，招早了浪費人力資源成本，招晚了針對團隊中不合適的又不就可，招早了浪費人力資源成本，招晚了針對團隊中不合適的又不及更換，這及更換，這需要項目負責人的需要項目負責人的全面把控全面把控能力來解決。能力來解決。(四)團隊組建四、項目營銷策略4 4、項目試、項目試運營運營期期：期期：可以可以接受會員入住、體驗了接受會員入住、體驗了，但最好是提前約定，但最好是提前約定好客戶的好客戶的入住時間，壓入住時間，

16、壓到到8080到到100100名會員以上名會員以上再統(tǒng)一入住，這樣做的好處一是打造一炮而紅的轟動再統(tǒng)一入住，這樣做的好處一是打造一炮而紅的轟動效應(yīng)，同時可以打磨效應(yīng)，同時可以打磨運營運營團隊，對不合適團隊，對不合適的人員及時進行培訓及調(diào)整。的人員及時進行培訓及調(diào)整。開業(yè)開業(yè)后原則上每增加后原則上每增加3030個會員加個會員加一個廚房工作人員，護理員的增加則按照民政規(guī)定的配比增加就一個廚房工作人員，護理員的增加則按照民政規(guī)定的配比增加就行（活力行（活力型型1:81:8，失能型，失能型1:11:1和和1:31:3均可，視具體情況而定），均可，視具體情況而定），其它崗位隨著其它崗位隨著入住客戶人數(shù)入

17、住客戶人數(shù)的增加適度增加就行的增加適度增加就行。管理。管理人員的配置不應(yīng)超過工作人員總數(shù)的人員的配置不應(yīng)超過工作人員總數(shù)的10%10%。(四)團隊組建四、項目營銷策略5 5、組織架構(gòu)：、組織架構(gòu)： (五)團隊組建四、項目營銷策略(六)市場營銷項目開業(yè)項目開業(yè)期營銷期營銷安排：項目的安排：項目的營銷過程中，宣傳推廣應(yīng)始終緊扣營銷過程中，宣傳推廣應(yīng)始終緊扣“愛愛”與與“專業(yè)專業(yè)” ” 兩大兩大主題主題。項目開業(yè)。項目開業(yè)前營銷一般分為三個階段，三個階段目的不同，策略各異。共同建構(gòu)一前營銷一般分為三個階段，三個階段目的不同，策略各異。共同建構(gòu)一個完整的營銷體系。個完整的營銷體系。四、項目營銷策略(六

18、)市場營銷（一）營銷導入期（一）營銷導入期 1 1. .時間節(jié)點：項目籌備時間節(jié)點：項目籌備-開業(yè)開業(yè)前前3 3個月個月止。止。 2 2. .工作目標：基本服務(wù)區(qū)內(nèi)出現(xiàn)本機構(gòu)形象工作目標：基本服務(wù)區(qū)內(nèi)出現(xiàn)本機構(gòu)形象、10-1510-15% %的的產(chǎn)品產(chǎn)品被被預(yù)訂預(yù)訂。3 3. .推廣策略推廣策略：關(guān)系營銷：投資人及相關(guān)的工作人員都應(yīng)發(fā)動自身周邊的關(guān)系，利用微信朋友圈、周邊朋友、社區(qū)干部等等人脈關(guān)系關(guān)系營銷：投資人及相關(guān)的工作人員都應(yīng)發(fā)動自身周邊的關(guān)系，利用微信朋友圈、周邊朋友、社區(qū)干部等等人脈關(guān)系開展第一波關(guān)系營銷開展第一波關(guān)系營銷。上門直銷：對于基本服務(wù)區(qū)的重點目標客戶，可在其不反感的情況下

19、，與機構(gòu)醫(yī)生、護理主管、康復醫(yī)師等專業(yè)人士上門直銷：對于基本服務(wù)區(qū)的重點目標客戶，可在其不反感的情況下，與機構(gòu)醫(yī)生、護理主管、康復醫(yī)師等專業(yè)人士用專業(yè)的方式與目標用專業(yè)的方式與目標客戶客戶展開客戶客戶展開對話，灌輸本機構(gòu)的服務(wù)理念。對話，灌輸本機構(gòu)的服務(wù)理念。吸引客戶及吸引客戶及家屬的注意家屬的注意。電話營銷電話營銷：項目電話：項目電話營銷應(yīng)營銷應(yīng)突出項目的突出項目的愛心和專業(yè)精神，通過專業(yè)的角度愛心和專業(yè)精神，通過專業(yè)的角度切入客戶與切入客戶與家屬，在電話中應(yīng)緊扣愛的主題，家屬，在電話中應(yīng)緊扣愛的主題，向目標客戶傳遞機構(gòu)的愛心宗旨向目標客戶傳遞機構(gòu)的愛心宗旨。上門客戶接待：耐心接觸上門咨詢的

20、客戶及家屬，向他們展示本機構(gòu)的軟硬件環(huán)境及背景、宗旨，并可上門客戶接待：耐心接觸上門咨詢的客戶及家屬，向他們展示本機構(gòu)的軟硬件環(huán)境及背景、宗旨，并可對客戶做出對客戶做出適適當?shù)某兄Z當?shù)某兄Z。4 4、策略調(diào)整：主要通過優(yōu)惠抵扣券的發(fā)放控制簽約節(jié)奏。、策略調(diào)整：主要通過優(yōu)惠抵扣券的發(fā)放控制簽約節(jié)奏。四、項目營銷策略(六)市場營銷（二）營銷強攻期（二）營銷強攻期 1 1. .時間節(jié)點時間節(jié)點：試營業(yè)前：試營業(yè)前6 6個月個月試營業(yè)階段。試營業(yè)階段。 2 2. .工作目標：基本服區(qū)內(nèi)家喻戶曉工作目標：基本服區(qū)內(nèi)家喻戶曉、40-5040-50% %的產(chǎn)品被的產(chǎn)品被預(yù)訂預(yù)訂。3 3. .推廣策略：推廣策略

21、：形象營銷：形象營銷：在項目周邊在項目周邊設(shè)置橫幅和廣告牌，設(shè)置橫幅和廣告牌，在項目樓體在項目樓體上豎立發(fā)光字，在晨練上豎立發(fā)光字，在晨練及客戶活動及客戶活動集中地集中地區(qū)開項目宣講會。在社區(qū)宣傳欄等重點區(qū)域投放宣傳報版，在網(wǎng)絡(luò)等媒體投放一定宣傳廣告等區(qū)開項目宣講會。在社區(qū)宣傳欄等重點區(qū)域投放宣傳報版，在網(wǎng)絡(luò)等媒體投放一定宣傳廣告等?；ヂ?lián)網(wǎng)線上傳播、組織論壇互聯(lián)網(wǎng)線上傳播、組織論壇討論康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)討論康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)話題的方式，擴大項目的知名度；線下組織事件具體活動，話題的方式，擴大項目的知名度；線下組織事件具體活動，線上征集軟文、對線下活動的贊助、講評、討論等。線上征集軟文、對線下活動的贊助、講評、討論

22、等。 公益營銷：公益營銷：組織項目機構(gòu)組織項目機構(gòu)的工作人員走上街頭的工作人員走上街頭為客戶提供為客戶提供一些面對面的免費量血壓、防摔知識。一些面對面的免費量血壓、防摔知識。 合作營銷合作營銷：項目應(yīng)：項目應(yīng)與與周邊社區(qū)、醫(yī)院周邊社區(qū)、醫(yī)院或或公辦項目建立公辦項目建立較為良好的關(guān)系，并隨時接納他們推薦過來較為良好的關(guān)系，并隨時接納他們推薦過來的客戶。的客戶。 四、項目營銷策略(六)市場營銷（二）營銷強攻期（二）營銷強攻期 體驗營銷：在體驗營銷：在項目正式開業(yè)項目正式開業(yè)前一個月的時間里前一個月的時間里，可以，可以大量大量邀請目標區(qū)域社區(qū)客戶前來邀請目標區(qū)域社區(qū)客戶前來參觀體驗參觀體驗1212項

23、本機構(gòu)擁有相對優(yōu)勢的服務(wù)項目。項本機構(gòu)擁有相對優(yōu)勢的服務(wù)項目。 活動營銷活動營銷：可以：可以有針對性地組織一些有針對性地組織一些具有康養(yǎng)特點具有康養(yǎng)特點的活動，如太極養(yǎng)生的活動，如太極養(yǎng)生、客戶自我、客戶自我按摩保健等等項按摩保健等等項目，突出機構(gòu)目，突出機構(gòu)“愛愛”與與“專專 業(yè)業(yè)”兩大主題兩大主題。口碑營銷：選擇口碑營銷：選擇活躍客戶在活躍客戶在建設(shè)初期就建設(shè)初期就組成項目的組成項目的顧問組織，使他們有選擇的參與進來，使他們成顧問組織，使他們有選擇的參與進來，使他們成為意見領(lǐng)袖的作用為意見領(lǐng)袖的作用。4 4. .價格策略：發(fā)放一定價值價格策略：發(fā)放一定價值的優(yōu)惠的優(yōu)惠抵扣抵扣券券/ /免費

24、體驗卡。免費體驗卡。以抵扣以抵扣券券/ /體驗卡的體驗卡的面值倒計時作為面值倒計時作為籌碼，倒籌碼，倒逼客戶與逼客戶與家屬下定家屬下定入住入住/ /購買預(yù)定決心。購買預(yù)定決心。5 5. .策略調(diào)整：主要通過優(yōu)惠抵扣策略調(diào)整：主要通過優(yōu)惠抵扣券券/ /免費體驗卡免費體驗卡的的發(fā)放控制簽約節(jié)奏。發(fā)放控制簽約節(jié)奏。四、項目營銷策略(六)市場營銷（三）營銷平穩(wěn)期（三）營銷平穩(wěn)期 1.時間節(jié)點時間節(jié)點：正式開業(yè)后六個月。：正式開業(yè)后六個月。2.工作目標工作目標：10-20%的產(chǎn)品被的產(chǎn)品被預(yù)定。預(yù)定。3.推廣策略推廣策略：口碑營銷：通過前期口碑營銷：通過前期入住會員的入住會員的宣傳，慢慢樹立自身的特色和

25、形象，宣傳，慢慢樹立自身的特色和形象，通過會員的通過會員的宣傳建立口碑宣傳建立口碑，提，提升項目的入住率。升項目的入住率。事件營銷：在基本服務(wù)區(qū)內(nèi)不放過任何一個宣傳自身的機會，尤其是事件營銷：在基本服務(wù)區(qū)內(nèi)不放過任何一個宣傳自身的機會，尤其是當意向客戶出現(xiàn)當意向客戶出現(xiàn)意外傷害和突意外傷害和突發(fā)疾病的情況下，利用此次事件，展現(xiàn)機構(gòu)的專業(yè)能力發(fā)疾病的情況下，利用此次事件，展現(xiàn)機構(gòu)的專業(yè)能力。 合作營銷合作營銷：電話：電話營銷應(yīng)營銷應(yīng)突出項目的突出項目的愛心和愛心和專業(yè)服務(wù)精神專業(yè)服務(wù)精神，通過專業(yè)的角度，通過專業(yè)的角度切入客戶與切入客戶與家屬，在電家屬，在電話中應(yīng)緊扣愛的主題，向目標客戶傳遞機構(gòu)

26、的愛心宗旨話中應(yīng)緊扣愛的主題，向目標客戶傳遞機構(gòu)的愛心宗旨。 合作營銷：繼續(xù)加大與合作營銷：繼續(xù)加大與周邊社區(qū)、醫(yī)院、政府及民間專業(yè)組織的周邊社區(qū)、醫(yī)院、政府及民間專業(yè)組織的合作，通過經(jīng)濟手段調(diào)動合作方合作，通過經(jīng)濟手段調(diào)動合作方的積極性，介紹的積極性，介紹入住入住/ /購買客戶。購買客戶。四、項目營銷策略(六)市場營銷4.價格策略：靈活的價格策略。價格策略：靈活的價格策略。 5.策略調(diào)整：從某種意義上，本階段是最困難的，很難想象一個剛剛組建的團隊能保證服務(wù)質(zhì)策略調(diào)整：從某種意義上，本階段是最困難的，很難想象一個剛剛組建的團隊能保證服務(wù)質(zhì)量一直不下降。事實上很多例子也證明了這一點，基本上入住量一直不下降。事實上很多例子也證明了這一點，基本上入住4050%就是一道門檻，此后前就是一道門檻，此后前期期入住客戶就入住客戶就處于流失狀態(tài)。處于流失狀態(tài)。此時項目就此時項目就需要考慮增加免費服務(wù)項目，需要考慮增加免費服務(wù)項目，提高項目的提高項目的服務(wù)附加值服務(wù)附加值，穩(wěn)定已，穩(wěn)定已入住客戶的入住客戶的流失狀態(tài)，同時又能吸引新流失狀態(tài)，同時又能吸引新入住客戶。入住客戶。四、項目營銷策略三大星級品質(zhì)服務(wù)1、健康服務(wù)體系、健康服務(wù)體系系統(tǒng)具備完善系統(tǒng)具備完善的的33項項星級優(yōu)質(zhì)星級優(yōu)質(zhì)