代理商或經銷商評估考核細表、辦法

1、代理商評估考核表渠道人員管理量化指標一、總則1為強化經銷商的經營意識，促進廠商價值一體化，良性互動，共同進步，特制定本方案。2本考核方案強調定量、時效性和相對公平的原則。二、考核頻率1季度考核每季度進行一次，考核時間為下個季度第一個月的1日10日。2年度考核一年開展一次，考核時間為下一年度的1月1日15日。三、考核雙方1被考核者被考核者為公司所有代理商，包括一級代理商和二級代理商，其中又包括一級代理商所屬二級代理商。2考核者（1）公司渠道部負責考核一級代理商。（2）一級代理商負責考核自身發(fā)展的二級經銷商（也可公司負責直接考核）。四、考核內容1季度考核代理商季度考核包括了銷售業(yè)績、銷售管理和扣分

2、項目三方面的內容。（1）銷售業(yè)績、銷售管理考核對代理商銷售業(yè)績和銷售管理考核中，每項考核指標滿分均為100分，具體評價標準如下表所示：考核指標權重評價標準得分銷售業(yè)績協議任務完成率30%12得分協議任務完成率×1003完成率低于 %，得分為0銷售任務完成率20%12得分銷售目標完成率×1003完成率低于 %，得分為0主推產品銷量目標完成率20%12得分銷售目標完成率×1003完成率低于 %，得分為0銷售管理銷售訂單改動率10%1銷售訂單改動率6%（含），得100分26%銷售訂單改動率18%（含），得80分318%銷售訂單改動率30%（含），得60分4銷售訂單改動率

3、30%，得0分銷售預測偏差率5%1銷售預測偏差率20%（含），得100分220%銷售預測偏差率50%（含），得80分350%銷售預測偏差率100%（含），得60分4銷售預測偏差率100%，得0分市場信息反饋質量5%1由市場管理部評價經銷商市場信息反饋質量等級。2優(yōu)，100分；良，80分；中，60分；差，0分促銷額度達成率5%1其中，標準促銷額度實際銷售額× 2得分銷售目標完成率×1003完成率低于 %，得分為0二級經銷商平均銷售目標完成率5%1其中，2得分完成率×1003完成率低于 %，得分為0備注1銷售訂單改動率其中，用戶撤單數量是指用戶因故取消合同的數量，權重

4、系數為3。重大改動是指訂單的改動影響自己或其他訂單的正常交貨期，權重系數為1.5。輕微改動是指訂單的改動不影響自己或其他訂單的正常交貨期，權重系數為0.5。2銷售預測偏差率（1）（2）（3）二級經銷商季度考核表考核指標權重評價標準得分銷售業(yè)績銷售目標完成率50%12得分銷售目標完成率×1003完成率低于 %，得分為0主推產品銷量目標完成率20%12得分銷售目標完成率×1003完成率低于 %，得分為0銷售管理銷售訂單改動率10%1銷售訂單改動率6%（含），得100分26%銷售訂單改動率18%（含），得80分318%銷售訂單改動率30%（含），得60分4銷售訂單改動率30%，得

5、0分銷售預測偏差率5%1銷售預測偏差率20%（含），得100分220%銷售預測偏差率50%（含），得80分350%銷售預測偏差率100%（含），得60分4銷售預測偏差率100%，得0分市場信息反饋質量10%1由市場管理部評價經銷商市場信息反饋質量等級。2優(yōu)，100分；良，80分；中，60分；差，0分經銷商直接銷售率5%12得分直接銷售率×1003完成率低于 %，得分為0備注1銷售訂單改動率其中，用戶撤單數量是指用戶因故取消合同的數量，權重系數為3。重大改動是指訂單的改動影響自己或其他訂單的正常交貨期，權重系數為1.5。輕微改動是指訂單的改動不影響自己或其他訂單的正常交貨期，權重系數為

6、0.5。2銷售預測偏差率（1）（2）（3）（2）扣分項目考核具體內容見下表。扣分項目考核表扣分項目評價標準扣分違反價格政策次數1每發(fā)生1次，扣3分，超過2次，罰款 元（針對一級經銷商）2每發(fā)生1次，扣3分，超過2次，罰款 元（針對二級經銷商）跨地區(qū)銷售次數1每發(fā)生1次，扣3分，超過2次，罰款 元（針對一級經銷商）2每發(fā)生1次，扣3分，超過2次，罰款 元（針對二級經銷商）回款不及時次數1每發(fā)生1次，扣3分，超過2次，罰款 元（針對一級經銷商）2每發(fā)生1次，扣3分，超過2次，罰款 元（針對二級經銷商）客戶有效投訴次數1每發(fā)生1次，扣3分，超過2次，罰款 元（針對一級經銷商）2每發(fā)生1次，扣3分，超

7、過2次，罰款 元（針對二級經銷商）未按規(guī)定提交客戶信息檔案次數1每發(fā)生1次，扣1分，超過2次，罰款 元（針對一級經銷商）2每發(fā)生1次，扣3分，超過2次，罰款 元（針對二級經銷商）二級經銷商有效投訴次數（針對一級經銷商）每發(fā)生1次，扣1分，超過2次，罰款 元未按規(guī)定呈報二級經銷商檔案次數（針對一級經銷商）每發(fā)生1次，扣1分，超過2次，罰款 元（3）季度考核總分2年度考核年度考核得分由年度銷售目標完成率得分和季度非銷售業(yè)績（銷售管理考核和扣分項目考核）得分平均值求和得出。（1）年度銷售目標完成率（權重為70%）計算公式評價標準得分=完成率×100；完成率低于 %，得分為0。（2）季度非銷

8、售業(yè)績得分平均值（權重為30%）。（3）年度考核總分年度考核總分=年度銷售目標完成率×70%+季度非銷售業(yè)績平均值×30%。五、考核結果應用考核結果作為經銷商等級調整的重要依據。1季度考核結果應用每年1月份和7月份，對于連續(xù)兩個季度銷售目標完成率高于150%，且其兩季度考核得分的平均值在85分（含）以上的二級經銷商，可以考慮由二級經銷商升為一級經銷商。2年度考核結果應用根據年度考核得分，對經銷商的經銷等級進行調整，具體內容見下表。經銷等級調整表年度績效考核得分85分（含）以上70（含）85分5070分50分（含）以下調整方式建議升級建議不變建議降級，給予一定的考察期取消經銷

9、資格說明對于年度銷售目標完成率低于50%，且考核得分在70分以下的一級經銷商降為二級經銷商代理商管理量化指標指標類別量化指標指標說明考核對象代理商選擇考核資質通過率代理商開發(fā)人員開發(fā)成功率開發(fā)費用指代理商開發(fā)人員在開發(fā)代理商時所花費的費用區(qū)域代理商覆蓋率代理商支持考核代理商培訓完成率代理商開發(fā)人員代理商對助銷的滿意度指代理商進行銷售時，代理商對開發(fā)人員支持其銷售的滿意程度代理商銷售績效考核銷售額度指公司與代理商所簽訂的合同中對代理商在固定期限內銷售額度的固定代理商銷售回款率重點產品回款率銷售增長率銷售盈利率新開發(fā)銷售渠道數量鋪貨率代理商行為規(guī)范考核預交款數量代理商需要按照公司規(guī)定繳納足夠的預交

10、款給公司代理商銷售報告提交及時性代理商應在公司規(guī)定期限內提供產品的銷售報告竄貨次數竄貨是指代理商為了個人目的在非廠家指定區(qū)域銷售企業(yè)產品造成該區(qū)其他渠道伙伴無法正常從事銷售活動的行為區(qū)域價格平穩(wěn)度代理商應保證所代理區(qū)域內公司產品價格的穩(wěn)定，防止出現價格的劇烈變動而沖擊公司產品的價格體系事件品牌宣傳度指代理商宣傳公司品牌的次數與力度代理商服務能力與質量考核客戶滿意度客戶滿意度的評分要素包括代理商的售前、售中的咨詢、技術指導及售后服務的態(tài)度、方式等代理商2222 代理商信用考核方案代理商信用考核方案一、目的本考核方案本著以下目的進行設計。1引導代理商加強自身的信用建設。2細化公司對代理商的管理規(guī)范

11、。3加強公司市場秩序的管理力度。二、考核辦法公司將從代理商的訂單申請規(guī)范性、銷售規(guī)范執(zhí)行的自律性及維護市場秩序的主動性三個方面設立相關指標，考核代理商的信用狀況，并根據結果進行獎懲。三、考核時間代理商信用的考核時間在每年的6月1日6日與1月2日7日。四、考核內容及標準代理商信用的考核內容及標準如下所示。代理商信用考核表考核分類考核內容考核指標分值評分標準訂單申請的規(guī)范性申請的規(guī)范價格支持前返、后返申請表填寫的規(guī)范性20分每發(fā)現1次不規(guī)范，扣5分申請用戶的規(guī)范性每發(fā)現1次不規(guī)范，扣5分訂貨合同備案的規(guī)定性每發(fā)現1次不規(guī)范，扣5分操作的規(guī)范最終用戶變更的規(guī)范性每發(fā)現1次不規(guī)范，扣5分緊急調貨說明的

12、規(guī)范性每發(fā)現1次不規(guī)范，扣5分銷售規(guī)范執(zhí)行的自律性結果虛假投標訂單外流次數80分每發(fā)現1次外流，扣5分價格支持訂單外流次數每發(fā)現1次外流，扣5分同一代理商兩次虛假每發(fā)現1次，扣10分過程虛假投標申請過程發(fā)現客戶需求虛假次數每發(fā)現1次，扣5分價格支持中發(fā)現客戶需求虛假次數每發(fā)現1次，扣5分以虛假合同或復制合同申請支持次數每發(fā)現1次，扣5分專項虛假發(fā)現政府采購中心統(tǒng)一采購虛假次數每發(fā)現1次，扣5分發(fā)現專賣店特價產品外流次數每發(fā)現1次，扣5分外流銷售銷售其他區(qū)域外流產品次數每發(fā)現1次，扣5分低于成本價銷售次數每發(fā)現1次，扣10分跨區(qū)銷售跨區(qū)銷售或調貨次數每發(fā)現1次，扣10分銷售外區(qū)產品次數每發(fā)現1次

13、，扣10分供貨向停貨公司供貨次數每發(fā)現1次，扣5分低價銷售報低價或低價銷售次數每發(fā)現1次，扣5分向低價經銷商供貨次數每發(fā)現1次，扣3分其他欺騙、威脅客戶每發(fā)現1次，扣10分毀壞區(qū)域、專供標識每發(fā)現1件，扣1分維護市場秩序的主動性外流舉報舉報外流屬實的次數每發(fā)現1次，加5分（無限制）協銷建設積極協助經銷商銷售加5分（無限制）五、考核結果的應用1代理商信用基金公司將設立代理商信用基金用于獎勵代理商在信用考核中的優(yōu)異表現。2價格支持后返（1)價格支持后返指代理商在投標時公司提供價格支持，代理商中標后。公司在與客戶項目未進行完的情況下給予代理商支付傭金的行為。（2）代理商的信用得分在90分以上時，有權獲得當日后返資格。（3）代理商的信用得分在90分以下時，無權獲得當日后返資格。（4）代理商的信用得分在80分以上時，階段性無權申請投標支持。3信譽評級調整（1）公司對