營銷管理制度體系

1、公司 LOGO湖北 * 機(jī)車科技有限公司營銷管理制度版本修訂歷史記錄文件編號(hào)HE-YX-001編制部門營銷部版次A0頁次1/15版本修訂內(nèi)容修訂者修訂時(shí)間號(hào)A0初次發(fā)行NO123456789101112131415副采部董總財(cái)行營工購生品董總事經(jīng)務(wù)政銷程配產(chǎn)質(zhì)門事經(jīng)長理部部部部套部部理部會(huì)簽部門分發(fā)部門分發(fā)份數(shù)公司 LOGO1 目的：湖北 * 機(jī)車科技有限公司營銷管理制度文件編號(hào)HE-YX-001編制部門營銷部版次A0頁次2/15為了引導(dǎo)和規(guī)范營銷部的管理工作，明確營銷部的運(yùn)作流程以及營銷部人員的責(zé)職、權(quán)限、利益，激勵(lì)營銷人員以滿足客戶及潛在需求為導(dǎo)向，進(jìn)一步開拓市場，不斷提升公司營銷業(yè)務(wù)人員

2、的工作業(yè)績，改變公司從純樸單一的產(chǎn)品銷售，逐步實(shí)施公司產(chǎn)品品牌及品牌文化營銷。2 適用范圍：適用于公司從事營銷業(yè)務(wù)工作的各崗位成員。3 權(quán)責(zé)：1.1 行政部辦負(fù)責(zé)制訂、修訂、培訓(xùn)、解釋與監(jiān)督實(shí)施；1.2 財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)營銷人員的業(yè)績統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)；1.3 營銷部負(fù)責(zé)本制度的實(shí)施（包括：制訂階段時(shí)期銷售目標(biāo)、新客戶開發(fā)、市場信息管理、客戶服務(wù)等指標(biāo)的考核與數(shù)據(jù)提供）1.4 相關(guān)部門負(fù)責(zé)與銷售相關(guān)考核指標(biāo)數(shù)據(jù)的提供。2 定義2.1銷售額： 指公司與客戶正式簽訂有法律效力的銷售合同后，按合同要求已向客戶送貨的出貨金額。2.2回款額：指公司實(shí)際獲得客戶已支付的貨款，以公司現(xiàn)金收訖或銀行實(shí)際到賬為判定依據(jù)；2.3

3、KPI 指標(biāo)：指營銷各崗位業(yè)務(wù)人員關(guān)鍵績效指標(biāo)；2.4拖賬 : 指客戶由于各方面的原因未按合同期限支付或未完全支付的部分貨款；2.5呆賬：指客戶超出合同期三個(gè)月尚未支付或未完全支付的部分貨款；2.6壞賬：指公司無法收回的應(yīng)收賬款。3 營銷部崗位職責(zé)及權(quán)利：3.1營銷總監(jiān)職位手冊(cè) HE-HR-005 3.2市場主管職位手冊(cè) HE-HR-006 3.3市場跟單職位手冊(cè) HE-HR-007 3.4大區(qū)經(jīng)理職位手冊(cè) HE-HR-008 3.5片區(qū)業(yè)務(wù)員職位手冊(cè) HE-HR-009 3.6銷售代表職位手冊(cè) HE-HR-010 3.7售后服務(wù)主管職位手冊(cè) HE-HR-011 4 營銷部運(yùn)營管理制度4.1

4、市場開發(fā)管理規(guī)定市場調(diào)研a)調(diào)研國內(nèi)各廠家同類產(chǎn)品在國內(nèi)外全年的銷售總量和同行業(yè)年生產(chǎn)總量，用以分析同類產(chǎn)品供需飽和程度和公司產(chǎn)品在市場上的競爭能力。b) 調(diào)研同行業(yè)同類產(chǎn)品在本區(qū)域市場占有量以及公司產(chǎn)品所占比重。c) 調(diào)研客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格需求、技術(shù)改進(jìn)、新產(chǎn)品開發(fā)等意見，為產(chǎn)品質(zhì)量提升、公司 LOGO湖北 * 機(jī)車科技有限公司營銷管理制度文件編號(hào)HE-YX-001編制部門營銷部版次A0頁次3/15營銷方案、新產(chǎn)品的開發(fā)等提供依據(jù)。d) 調(diào)研同行業(yè)產(chǎn)品的技術(shù)改進(jìn)、 新產(chǎn)品研發(fā)的方向和進(jìn)展情況， 用以分析未來產(chǎn)品發(fā)展趨勢 ,指導(dǎo)公司產(chǎn)品研發(fā)、開發(fā)方向。e) 調(diào)研各銷售區(qū)域客戶月度銷售量、 產(chǎn)

5、品結(jié)構(gòu)需求情況、 年度銷售計(jì)劃， 為準(zhǔn)確制定公司業(yè)務(wù)領(lǐng)域的每月銷售計(jì)劃、產(chǎn)品種類需求計(jì)劃、年度銷售目標(biāo)及公司的產(chǎn)能匹配、技術(shù)支持提供依據(jù)。f) 進(jìn)行顧客滿意度調(diào)查，按體系文件的要求，依照 顧客滿意度調(diào)查表 定期開展顧客滿意度調(diào)查。調(diào)研方法a) 抽樣調(diào)研：對(duì)各類型用戶進(jìn)行抽樣書面調(diào)研，征詢對(duì)本廠產(chǎn)品質(zhì)量、售前、交付、售后等經(jīng)營和管理方面的意見或建議 ,并根據(jù)反饋信息進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、分析寫出書面報(bào)告。b) 組織公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、技術(shù)人員、銷售人員進(jìn)行客戶、終端客戶走訪，并填好客戶訪問登記表并和書面調(diào)研報(bào)告。c) 銷售人員應(yīng)利用行業(yè)專業(yè)會(huì)議、 供銷會(huì)議等機(jī)會(huì)與現(xiàn)有客戶、 潛在客戶溝通、 了解他們的各種意見或建

6、議，收集市場、客戶的各種信息，寫出書面匯報(bào)。d) 對(duì)各種信息輸入的記錄進(jìn)行分類統(tǒng)計(jì)， 整理、分析出一些共性的問題， 以書面形式進(jìn)行專項(xiàng)提報(bào)。e) 其他體系要求進(jìn)行開展調(diào)研的方式。 （如顧客滿意度調(diào)查）f) 公司業(yè)務(wù)員每月至少提交一份完整的市場調(diào)研報(bào)告。新網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)管理規(guī)定：選擇開發(fā)潛在新客戶的基本條件：a) 具有一定的經(jīng)營能力、區(qū)域統(tǒng)帥力，良好的經(jīng)營理念，擁有可靠穩(wěn)定的專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)；b) 一定市場規(guī)模及自身營銷能力相一致配套資源，擁有一定的渠道網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)；c) 曾有電動(dòng)車、摩托車、汽車、機(jī)電產(chǎn)品銷售與服務(wù)以及商品貿(mào)易等銷售經(jīng)歷的；d) 具備積極合作的態(tài)度，具備良好資信狀況及經(jīng)濟(jì)能力；e) 必須遵守

7、公司的商業(yè)、技術(shù)秘密。選擇開發(fā)新客戶的步驟：a)確定市場開發(fā)范圍，收集、匯總、編制輸出潛在新客戶目錄；b) 分析潛在客戶情況，為新客戶開發(fā)實(shí)施提供背景資料；c) 調(diào)查新客戶相關(guān)資料、衡量目標(biāo)新客戶是否符合基本條件；d) 調(diào)查結(jié)束后， 編制輸出市場調(diào)研報(bào)告 （產(chǎn)品銷售市場行情分析報(bào)告、 新客戶資質(zhì)調(diào)查報(bào)告），填寫新客戶認(rèn)定申請(qǐng)表 ，提出新客戶認(rèn)定申請(qǐng)；e) 預(yù)計(jì)公司產(chǎn)品打入新市場后未來市場份額；f) 擬訂新客戶開發(fā)可行性實(shí)施方案 ；湖北 * 機(jī)車科技有限公司公司 LOGO營銷管理制度g) 編制輸出開發(fā)新客戶實(shí)施策略；h) 編制輸出新客戶開發(fā)預(yù)算。新客戶開發(fā)實(shí)施活動(dòng)文件編號(hào)HE-YX-001編制部

8、門營銷部版次A0頁次4/15a)大區(qū)經(jīng)理依據(jù)審批后新客戶開發(fā)可行性實(shí)施方案，組織相關(guān)業(yè)務(wù)召開新客戶開發(fā)會(huì)議。明確市場開發(fā)任務(wù)，負(fù)責(zé)人。b) 編制新客戶開發(fā)項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度表c) 實(shí)施目標(biāo)客戶進(jìn)行商務(wù)接洽，甄選意向客戶；d)邀請(qǐng)新客戶來公司考察，進(jìn)行商務(wù)談判，簽訂加盟協(xié)議；e) 按新客戶加盟協(xié)議落實(shí)公司銷售政策相關(guān)的配套資源；f) 定期總結(jié)評(píng)估階段目標(biāo)成果。4.2產(chǎn)品定價(jià)管理規(guī)定4.2.1信息收集準(zhǔn)確掌握市場產(chǎn)品價(jià)格信息，在正確定價(jià)以前，要盡量掌握顧客及競爭對(duì)手的報(bào)價(jià)信息，主要包括生產(chǎn)廠家、產(chǎn)品型號(hào)、市場價(jià)格、技術(shù)參數(shù)、銷售情況等方面并對(duì)其進(jìn)行分析研究，為制定綜合性的定價(jià)方案作好準(zhǔn)備。4.2.2成本

9、核算：a)營銷部填寫報(bào)價(jià)申請(qǐng)單交財(cái)務(wù)部；b)財(cái)務(wù)部收集輸入原材料采購單價(jià)，統(tǒng)計(jì)分析近6 個(gè)月該種物料價(jià)格曲線圖，采用加權(quán)平均法核算各類產(chǎn)品原料單價(jià)，并輸入更新原料采購單價(jià)數(shù)據(jù)；c)財(cái)務(wù)部依據(jù)工程部輸出的BOM 單核算成品直接材料成本；d)財(cái)務(wù)依據(jù)工程部門輸出給生產(chǎn)部的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，并向生產(chǎn)部、 工程部、 營銷部相關(guān)人員了解產(chǎn)品人力成本、 制造費(fèi)用、 質(zhì)量成本、 管理成本、 銷售成本、 運(yùn)輸成本、售后成本等相關(guān)數(shù)據(jù)，核算出產(chǎn)品直接等費(fèi)用；4.2.3定價(jià)方案：營銷部對(duì)產(chǎn)品的銷量進(jìn)行分析預(yù)測，顧客的現(xiàn)有價(jià)格、未來的價(jià)格趨勢、競爭對(duì)手情況等外部的信息分析，企業(yè)的實(shí)際投入、運(yùn)作的情況，提出產(chǎn)品的定價(jià)方案，報(bào)

10、送總經(jīng)理批準(zhǔn)后執(zhí)行；4.2.4價(jià)格確定：由主管領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)營銷部的定價(jià)方案、財(cái)務(wù)部核出的成本費(fèi)用結(jié)合公司發(fā)展戰(zhàn)略、運(yùn)作規(guī)劃等來確定產(chǎn)品價(jià)格；4.2.5正式報(bào)價(jià)：營銷部根據(jù)公司領(lǐng)導(dǎo)確定的價(jià)格，填寫報(bào)價(jià)單報(bào)送主管領(lǐng)導(dǎo)簽字批準(zhǔn)，批準(zhǔn)的報(bào)價(jià)單回復(fù)客戶并要求客戶確認(rèn)簽字后作為合同附件存檔。報(bào)價(jià)單屬機(jī)密文件，除復(fù)印報(bào)主管領(lǐng)導(dǎo)和財(cái)務(wù)備份外，未經(jīng)批準(zhǔn)一律不得對(duì)外泄露；4.2.6特殊價(jià)格定價(jià)：凡涉及到產(chǎn)品折價(jià)、客戶要求讓利、因產(chǎn)品質(zhì)量問題要求讓步接收、因交貨時(shí)間遲延要求降價(jià)、 因大批量訂貨要求折價(jià)、 特別訂貨等， 業(yè)務(wù)人員無權(quán)擅自處理，需報(bào)營銷部經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)特批方可執(zhí)行。4.3客戶管理規(guī)定4.3.1客戶分類管理：公司

11、 LOGO湖北 * 機(jī)車科技有限公司營銷管理制度文件編號(hào)HE-YX-001編制部門營銷部版次A0頁次5/15客戶分類目的：在日常經(jīng)營活動(dòng)中，不同客戶對(duì)公司主要績效的影響程度，明確事情的重要、緊急程度，公司的有效資源將客戶分類為A、B、C、D、E 的等級(jí)進(jìn)行優(yōu)先分配和支持?？蛻舴诸惖姆椒ǎ汗緦?duì)現(xiàn)有客戶通過ABC 法對(duì)客戶進(jìn)行分類管理，分類主要以公司供應(yīng)客戶的月銷售量，應(yīng)付款及時(shí)性，多方面來進(jìn)行評(píng)審，評(píng)價(jià)指標(biāo)：客戶綜合實(shí)力、 經(jīng)銷商的思維、 發(fā)展的潛力和規(guī)劃、品牌的影響力等作為參考指標(biāo)。每年元月進(jìn)行上年度的統(tǒng)計(jì)、評(píng)審、確認(rèn)，未滿足公司分類管理的現(xiàn)有客戶將進(jìn)行梳理，保證公司正常的經(jīng)營秩序?？蛻舴诸?/p>

12、標(biāo)準(zhǔn)：A 類客戶： 月平均銷售量500 臺(tái)，有自己的銷售團(tuán)隊(duì)，當(dāng)前下游銷售網(wǎng)點(diǎn)大于25個(gè)以上，具備3 個(gè)以上地級(jí)代理商資質(zhì)，能夠按合同規(guī)定每批交付產(chǎn)品能準(zhǔn)時(shí)付款的客戶；B 類客戶： 月平均銷售量300 臺(tái)，有自己的銷售團(tuán)隊(duì)，當(dāng)前下游銷售網(wǎng)點(diǎn)大于15個(gè)以上，具備地級(jí)代理商資質(zhì)，能夠按合同規(guī)定每批交付產(chǎn)品能準(zhǔn)時(shí)付款的客戶；C 類客戶： 月平均銷售量100 臺(tái)，有自己的銷售團(tuán)隊(duì)，當(dāng)前下游銷售網(wǎng)點(diǎn)大于10個(gè)以上，具備3 個(gè)以上縣級(jí)代理商資質(zhì)，能夠按合同規(guī)定每批交付產(chǎn)品能準(zhǔn)時(shí)付款的客戶；D 類級(jí)客戶： 月平均銷售量50 臺(tái)，當(dāng)前下游銷售網(wǎng)點(diǎn)大于8 個(gè)以上，具備縣級(jí)代理商資質(zhì)，能夠按合同規(guī)定每批交付產(chǎn)品能

13、準(zhǔn)時(shí)付款的客戶；E 類級(jí)客戶： 月平均銷售量30 臺(tái)，當(dāng)前下游銷售網(wǎng)點(diǎn)大于3 個(gè)以上，具備縣級(jí)代理商資質(zhì)，能夠按合同規(guī)定每批交付產(chǎn)品能準(zhǔn)時(shí)付款的客戶；客戶信息管理：客戶基礎(chǔ)信息： 即客戶最基本的原始資料。包括客戶的名稱、 地址、電話、手機(jī)、e-mall 、網(wǎng)址、所有者、經(jīng)營管理者、法人代表及他們的個(gè)人性格、興趣、愛好、家庭、學(xué)歷、年齡、能力、歷史背景，于本公司交往的時(shí)間、業(yè)務(wù)種類等；客戶的特征：主要包括客戶的市場區(qū)域、銷售能力、發(fā)展?jié)摿?、?jīng)營理念、經(jīng)營方向、經(jīng)營政策、經(jīng)營特點(diǎn)等；客戶的業(yè)務(wù)狀況：包括銷售實(shí)績、市場份額、市場競爭力和市場地位，與競爭對(duì)手的關(guān)系及于本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系和合作情況；客戶交

14、易狀況：主要包括客戶的銷售活動(dòng)現(xiàn)狀、存在的問題、公司的戰(zhàn)略、未來的發(fā)展、公司的形象、聲譽(yù)、財(cái)務(wù)狀況、信用狀況；4.4訂單 發(fā)貨清尾管理規(guī)定：業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)客戶訂單的清尾工作，嚴(yán)禁庫存積壓， 下列情形由業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)與客戶溝通出貨并追回訂單貨款：文件編號(hào)HE-YX-001湖北 * 機(jī)車科技有限公司公司 LOGO編制部門營銷部營銷管理制度版次A0頁次6/15a) 客戶下單出錯(cuò)不愿提貨的；b) 客戶下單后超過訂單更改期限不予更改的；c)客戶下單后因運(yùn)輸車輛無法裝載，出現(xiàn)的余數(shù)原則在公司保存不超過30 天提貨的；d) 因市場產(chǎn)品滯銷積壓客戶不愿提貨的；e) 業(yè)務(wù)人員接收訂單信息出錯(cuò)，客戶不愿接收的；f)

15、因生產(chǎn)出錯(cuò)，客戶不愿接收的g) 因生產(chǎn)交期延期，客戶不愿接收的h) 因產(chǎn)品質(zhì)量問題，客戶要求退貨的處罰規(guī)定：a) 業(yè)務(wù)跟單接收訂單信息不充分，每次處罰50 元；接單信息出錯(cuò)，導(dǎo)致客戶要求公司讓步接收或拒收，造成公司經(jīng)濟(jì)損失，公司有權(quán)追求賠償責(zé)任。b) 因生產(chǎn)出錯(cuò)， 導(dǎo)致客戶拒收造成公司經(jīng)濟(jì)損失的， 由營銷部向公司領(lǐng)導(dǎo)提報(bào)處罰方案向生產(chǎn)系統(tǒng)追究賠償責(zé)任；c) 因生產(chǎn)交期延遲， 客戶拒收的收造成公司經(jīng)濟(jì)損失的， 由營銷部提出處罰方案提交公司領(lǐng)導(dǎo)向相關(guān)部門追究賠償責(zé)任；d) 因客戶自身原因不愿提貨的， 業(yè)務(wù)員有責(zé)任要求客戶全額提貨， 凡客戶不愿提貨的及時(shí)報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)處理，凡提報(bào)不及時(shí)造成超期積壓庫存的

16、處罰業(yè)務(wù)員100 元。4.5銷售費(fèi)用管理規(guī)定：銷售費(fèi)用是指產(chǎn)品銷售過程中所發(fā)生的相關(guān)費(fèi)用，包括：營銷人員（含內(nèi)勤人員）工資、差旅費(fèi)、招待費(fèi)、電話費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、展覽費(fèi)、廣告宣傳費(fèi)、代理費(fèi)、法務(wù)費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)、與銷售相關(guān)的雜費(fèi)及其它。差旅費(fèi)：指業(yè)務(wù)人員因公外出所發(fā)生的住宿費(fèi)、車程費(fèi)、餐補(bǔ)；業(yè)務(wù)人員住宿費(fèi)、餐補(bǔ)、城市交通費(fèi)一律實(shí)行費(fèi)用包干制，其標(biāo)準(zhǔn)如下：a) 業(yè)務(wù)員：每人每天 80 元b) 大區(qū)經(jīng)理：每人每天 120 元c) 營銷總監(jiān)：每人每天 150 元車程費(fèi)：指業(yè)務(wù)人員公出乘座交通工具所產(chǎn)生的費(fèi)用；包括車、船、機(jī)票；a) 營銷總監(jiān)出差外地，可乘坐飛機(jī)、高鐵、火車軟席臥鋪及輪船二等艙位；b) 業(yè)務(wù)員出差

17、外地原則上乘坐高鐵、火車硬座，輪船四等艙位及長途汽車，連續(xù)乘坐6小時(shí)以上（或單程500 公里以上）者可乘坐火車硬席臥鋪、輪船三等艙位。如遇緊急事務(wù)須乘坐飛機(jī)者，須報(bào)請(qǐng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后方可購票，陪同公司高管人員出差的業(yè)務(wù)人員，可與高管人員乘坐同等交通工具；c) 業(yè)務(wù)人員出差未經(jīng)批準(zhǔn)乘坐飛機(jī)，公司只按此區(qū)間的高鐵火車票價(jià)格報(bào)銷，其它費(fèi)用不予報(bào)銷；公司 LOGO湖北 * 機(jī)車科技有限公司營銷管理制度文件編號(hào)HE-YX-001編制部門營銷部版次A0頁次7/15d) 乘坐以上交通工具，一律按票面金額據(jù)實(shí)報(bào)銷。e) 業(yè)務(wù)人員趁出差之便， 就近回家探親辦事的應(yīng)事先經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)， 其因私繞道期間所發(fā)生的交通住宿費(fèi)用

18、自理且不發(fā)放補(bǔ)助。 未經(jīng)批準(zhǔn)私自繞道回家者， 視情節(jié)輕重扣其當(dāng)月部分工資。車輛使用管理規(guī)定：a) 公司營銷車輛以大區(qū)為單位， 每個(gè)大區(qū)配置一臺(tái)業(yè)務(wù)用車， 由大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)車輛派遣及使用管理，以保證車輛的有效使用 。b) 大區(qū)辦事處車輛采取定人定車管理， 鑰匙由大區(qū)經(jīng)理保管， 車輛駕駛?cè)藛T須持駕駛證件，并且要熟知交通法規(guī)和當(dāng)?shù)亟煌窙r，杜絕違章。c) 車輛駕駛?cè)藛T未經(jīng)許可，嚴(yán)禁將車輛交給他人使用，每發(fā)現(xiàn)一次罰款200 元。特殊情況下，須報(bào)分管領(lǐng)導(dǎo)同意后方可交他人使用。d) 大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)對(duì)車輛的用油進(jìn)行控制，按行駛里程和出差的報(bào)告進(jìn)行油費(fèi)報(bào)支，油費(fèi)每月不得超過1000 元，超出部分由大區(qū)業(yè)務(wù)人員承擔(dān)

19、（宣傳活動(dòng)油費(fèi)另計(jì)）。車輛維修、保養(yǎng)a) 車輛維修保養(yǎng)原則上使用公司定點(diǎn)維修單位進(jìn)行，使用人員不得自行選擇修理廠。b) 車輛駕駛?cè)藛T負(fù)責(zé)車輛日常檢查、保養(yǎng)、維護(hù)，定期檢查車況，并處理簡單的車輛故障。c) 大區(qū)經(jīng)理須做好車輛出、收車檢查，保持車輛內(nèi)、外清潔。d) 車輛駕駛員要嚴(yán)格按照車輛保養(yǎng)相關(guān)規(guī)定定時(shí)對(duì)車輛進(jìn)行保養(yǎng)。車輛公里與保養(yǎng)項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)見保養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)表。e) 車輛使用人根據(jù)車輛運(yùn)行里程數(shù)填寫運(yùn)行記錄，經(jīng)分管領(lǐng)導(dǎo)核實(shí)后，由公司安排車輛保養(yǎng)時(shí)間。f) 大區(qū)辦事處須辦理車輛維修申請(qǐng)單審批手續(xù)后方可對(duì)車輛進(jìn)行保養(yǎng)、修理，否則不予報(bào)支。g) 特殊情況下， 可以電話向領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行維修申請(qǐng)， 獲批準(zhǔn)后進(jìn)行維修 （

20、不能到指定處修理時(shí)，選擇就近的修理廠），回來及時(shí)補(bǔ)填車輛維修申請(qǐng)單進(jìn)行報(bào)支。車輛罰款、理賠及費(fèi)用管理a) 車輛違章罰款若系由駕駛員個(gè)人造成，由車輛駕駛個(gè)人承擔(dān)，公司不予報(bào)銷。b) 發(fā)生交通事故時(shí)， 責(zé)任人員應(yīng)在第一時(shí)間向分管領(lǐng)導(dǎo)報(bào)告，由公司決定是否報(bào)案和聯(lián)系保險(xiǎn)公司， 如需要時(shí)， 相關(guān)人員應(yīng)及時(shí)報(bào)案和聯(lián)系保險(xiǎn)公司進(jìn)行事故鑒定，出具鑒定報(bào)告。按保險(xiǎn)公司的要求及時(shí)進(jìn)行車輛維修。c) 查明因個(gè)人原因發(fā)生的交通事故或是車輛損失，給公司帶來額外損失的，公司將保留對(duì)責(zé)任人追溯的權(quán)利。d) 車輛的年檢、保險(xiǎn)費(fèi)用由公司承擔(dān)，其他費(fèi)用由業(yè)務(wù)使用人員承擔(dān)。e) 大區(qū)辦事處車輛如因公司要求而產(chǎn)生的費(fèi)用由公司承擔(dān)（如

21、接送非本市場區(qū)域的客人、湖北 * 機(jī)車科技有限公司公司 LOGO營銷管理制度貨物等）。文件編號(hào)HE-YX-001編制部門營銷部版次A0頁次8/15下列車輛費(fèi)用由個(gè)人承擔(dān)：a) 因公出車發(fā)生的交通 /停車違規(guī)處罰；b) 因公出車違反安全行車規(guī)章發(fā)生交通事故保險(xiǎn)公司不予賠償?shù)牟糠仲M(fèi)用；c) 未經(jīng)大區(qū)經(jīng)理同意私自出車所發(fā)生的油費(fèi)、維修費(fèi)、過橋過路費(fèi)、停車費(fèi)；d) 未經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)同意私自出車造成的交通事故。e) 當(dāng)月車輛費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)超公司規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)。招待費(fèi)：指因產(chǎn)品銷售用于發(fā)生招待的費(fèi)用，包括正常的業(yè)務(wù)招待、禮品、禮金、傭金、交際費(fèi)；a) 業(yè)務(wù)招待費(fèi)使用標(biāo)準(zhǔn)：客戶類別營銷總監(jiān)大區(qū)經(jīng)理業(yè)務(wù)員A 類客戶100 元

22、 /人60 元/人50 元/人B、C 類客戶60 元/人50 元/人40元/人D、E 類客戶30 元/人30元/人b) 業(yè)務(wù)招待費(fèi)必須遵循先申請(qǐng)后用的原則，400 元以下經(jīng)大區(qū)經(jīng)理審批后使用，400 元以上經(jīng)大區(qū)經(jīng)理審核，營銷總監(jiān)審批后使用；c) 公司重要客戶：指大客戶方（省地級(jí)代理商）高管人員（企業(yè)法人、CEO）、由總經(jīng)理或總經(jīng)理授權(quán)代理人參與接待；d) 因工作需要發(fā)生禮品、禮金、傭金、交際費(fèi)的必須在借款單中注明并得到審批。如差旅行程中必須發(fā)生相關(guān)的費(fèi)用，必須以短信、 電子郵件任意一種方式請(qǐng)示部門負(fù)責(zé)人并得到審批同意方可執(zhí)行。 差旅行程中發(fā)生的相關(guān)報(bào)銷， 必須提供正規(guī)、 有效的票據(jù)予以入賬。

23、費(fèi)用報(bào)銷一律由用款人申請(qǐng)，部門經(jīng)理審核，總經(jīng)理批準(zhǔn)后執(zhí)行；e) 不予以報(bào)銷事項(xiàng)： 未執(zhí)行請(qǐng)款程序、 費(fèi)用超標(biāo)、 無法提供有效報(bào)銷憑據(jù)的公司一律不予報(bào)銷；f) 通訊費(fèi)：是指營銷人員（含符合報(bào)銷條件的各類人員）的電話費(fèi)；每人每月按職級(jí)標(biāo)準(zhǔn)在工資中計(jì)發(fā)；g) 會(huì)務(wù)費(fèi)： 指公司參加的各類與銷售相關(guān)專業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)費(fèi)、贊助費(fèi)以及營銷業(yè)務(wù)人員參加市場、技術(shù)等會(huì)議發(fā)生的費(fèi)用；h) 培訓(xùn)費(fèi)：指營銷業(yè)務(wù)人員參加外部培訓(xùn)所發(fā)生的費(fèi)用；i) 參展費(fèi)：指公司產(chǎn)品參加展覽發(fā)生的攤位費(fèi)、特裝搭建費(fèi)、展板費(fèi)、展品出入場館的費(fèi)用。由部門經(jīng)理設(shè)計(jì)、策劃參展方案報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)后組織實(shí)施；公司 LOGO湖北 * 機(jī)車科技有限公司營銷管理制

24、度文件編號(hào)HE-YX-001編制部門營銷部版次A0頁次9/15j) 廣告宣傳費(fèi)是指產(chǎn)品宣傳需要制作的平面、立體的或者音影像資料等所產(chǎn)生的費(fèi)用，具體包括宣傳畫冊(cè)、手提袋、音影像光盤、宣傳禮品、新聞媒體廣告等；由營銷部提出策劃方案報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)后組織實(shí)施；k) 代理費(fèi)：指公司產(chǎn)品銷售發(fā)生的向境外銷售代理商所支付的代理費(fèi)用。l) 法務(wù)費(fèi)：指銷售過程中出現(xiàn)法律糾紛所發(fā)生的費(fèi)用；m) 運(yùn)輸費(fèi)： 是指產(chǎn)品銷售發(fā)生的貨物運(yùn)輸費(fèi)用，包括產(chǎn)品郵遞費(fèi)、公司車輛送貨產(chǎn)生一切費(fèi)用；n) 辦公雜務(wù)費(fèi)：主要包括辦公費(fèi)、網(wǎng)絡(luò)使用費(fèi)、訂票費(fèi)、車輛使用費(fèi)及其它費(fèi)用；業(yè)務(wù)人員出差規(guī)定：a) 業(yè)務(wù)人員出差前，以出差計(jì)劃書形式報(bào)部門負(fù)

25、責(zé)人審批后方可外出；因特殊原因不在公司的，必須以電子郵件、傳真等方式將出差計(jì)劃書傳到業(yè)務(wù)跟單員，由業(yè)務(wù)跟單員提報(bào)部門負(fù)責(zé)人審批； 否則不予報(bào)支相關(guān)費(fèi)用， 并按照公司考勤管理制度執(zhí)行考勤。b) 業(yè)務(wù)人員出差期間， 因工作需要增加出差區(qū)域、 延長出差時(shí)限的， 必須以電話、 短信、電子郵件任意一種方式向部門負(fù)責(zé)人申報(bào)批準(zhǔn)后執(zhí)行；c) 業(yè)務(wù)人員出差回公司后須在 2 個(gè)工作日內(nèi)提交出差報(bào)告 ，同時(shí)進(jìn)行出差費(fèi)用的核算報(bào)支手續(xù)， 出差報(bào)告含出差的工作內(nèi)容、出差費(fèi)用使用狀況等；d) 出差報(bào)崗制：業(yè)務(wù)人員出差行程中，每日早上8： 00 9：00 必須使用當(dāng)?shù)毓潭娫捇蚪?jīng)銷商手機(jī)向部門負(fù)責(zé)人報(bào)崗，同時(shí)報(bào)告出差所在

26、地、與客戶業(yè)務(wù)洽談經(jīng)過與最終結(jié)果；e) 差旅行程中需要發(fā)生400 元以上的招待或者禮品等費(fèi)用的，必須逐級(jí)申報(bào)部門負(fù)責(zé)人同意方可執(zhí)行，回公司后此費(fèi)用需報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)，否則不予報(bào)支。f)業(yè)務(wù)人員出差行程中，如有客戶聯(lián)絡(luò)、招待、應(yīng)急問題處理等項(xiàng)目，出差報(bào)告中必須記錄客戶單位名稱、聯(lián)系人、聯(lián)系電話、問題處理內(nèi)容等。如果沒有，部門負(fù)責(zé)人有權(quán)將酌情要求補(bǔ)齊或者拒絕費(fèi)用的核算。g) 交通費(fèi)用報(bào)銷，必須提供正規(guī)、有效的交通類發(fā)票。只報(bào)銷正規(guī)車票，市內(nèi)交通費(fèi)、出租車費(fèi)一律不予報(bào)銷。h) 業(yè)務(wù)人員出差前借支備用金2000 元，入職一個(gè)月內(nèi)最多不超過1000 元，入職滿一個(gè)月后借支不超過 2000 元，財(cái)務(wù)憑借款單支

27、付，業(yè)務(wù)人員差旅費(fèi)用借支的原則是“前帳不清，后帳不借” 。4.6業(yè)務(wù)人員激勵(lì)機(jī)制：4.6.1業(yè)務(wù)人員階段銷售目標(biāo)： （詳見 公司階段目標(biāo)分解 ）銷售目標(biāo)由經(jīng)濟(jì)、客戶、運(yùn)營、學(xué)習(xí)成長四個(gè)緯度構(gòu)成，由公司根據(jù)企業(yè)中長期發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，結(jié)合自身的發(fā)展實(shí)際，對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品市場的發(fā)展趨勢全面進(jìn)行分析，制訂企業(yè)各項(xiàng)銷售目標(biāo)，其中：公司 LOGO湖北 * 機(jī)車科技有限公司營銷管理制度文件編號(hào)HE-YX-001編制部門營銷部版次A0頁次10/15經(jīng)濟(jì)目標(biāo)： 包括銷售量、銷售額、銷售長率、接單達(dá)標(biāo)率、銷售盈利率、銷售費(fèi)用控制下降率等；客戶目標(biāo)： 包括與營銷相關(guān)客戶滿意、產(chǎn)品支持度、客戶質(zhì)量抱怨處理及時(shí)率、客戶關(guān)系維護(hù)

28、及時(shí)等；內(nèi)部運(yùn)營目標(biāo)： 包括部門或個(gè)人工作計(jì)劃完成、執(zhí)行結(jié)果有效性、業(yè)務(wù)信息處理及時(shí)有效性、客戶檔案完整性、營銷系統(tǒng)運(yùn)營有效性、營銷各類報(bào)告及時(shí)準(zhǔn)確性。學(xué)習(xí)與成長目標(biāo)： 團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)與配合度、業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)計(jì)劃達(dá)成率，合格業(yè)務(wù)員達(dá)標(biāo)率；業(yè)務(wù)人員績效管理規(guī)定：考核指標(biāo)設(shè)定：a) 垂直指標(biāo)設(shè)定： 由部門負(fù)責(zé)人依據(jù)的工作分子目標(biāo)， 結(jié)合崗位工作特性、 把握工作重心、抓住工作關(guān)鍵、涵蓋工作內(nèi)容，提煉崗位關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)。不得隨意拼湊績效考核指標(biāo)。 各崗位關(guān)鍵考核指標(biāo)一般不超出六項(xiàng)，對(duì)沒有明確標(biāo)準(zhǔn)和計(jì)分辦法的指標(biāo)不得納入考核范圍。b) 橫向指標(biāo)設(shè)定： 由考核部門提出考核標(biāo)準(zhǔn)， 被考核崗位人員及其直接上級(jí)確認(rèn)，對(duì)有

29、異議的部分經(jīng)過雙方協(xié)商達(dá)成書面協(xié)議。協(xié)議中的各項(xiàng)橫向考核指標(biāo)應(yīng)界定清晰，明確考核方法、計(jì)算公式、計(jì)分辦法、數(shù)據(jù)信息獲取渠道等。同時(shí)編制雙方認(rèn)同的考核表單，提交銷公司評(píng)審經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后實(shí)施。c)權(quán)重配比： 每項(xiàng)指標(biāo)的權(quán)重配比應(yīng)按工作所占全月工作量的比例、該工作對(duì)公司總體目標(biāo)影響程度、 工作的難易程度來全面衡量。原則上工作量小、容易達(dá)成的指標(biāo)權(quán)重相對(duì)要小，一些工作責(zé)任心、工作量大、完成難度高的指標(biāo)權(quán)重相對(duì)較高。d)目標(biāo)設(shè)定：每年 1 月 10 日前，公司組織各部門負(fù)責(zé)人共同制訂公司年度經(jīng)營目標(biāo) ，簽訂目標(biāo)責(zé)任書 。部門負(fù)責(zé)人應(yīng)將目標(biāo)任務(wù)按照崗位職責(zé)要求層層分解。要求工作目標(biāo)明確、清晰，避免過高或過

30、低。e) 計(jì)算公式： 各項(xiàng)指標(biāo)如有計(jì)算公式， 計(jì)算辦法應(yīng)盡量簡便易行， 公式中各項(xiàng)計(jì)算要素的數(shù)據(jù)來源要有明確的、 可追溯的獲取途徑， 對(duì)無法用數(shù)據(jù)衡量的定性指標(biāo)應(yīng)在考核標(biāo)準(zhǔn)一欄中明確規(guī)定。f) 考核標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)規(guī)定： 各項(xiàng)指標(biāo)的考核標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)明確描述各項(xiàng)數(shù)據(jù)信息來源的獲取渠道，特別是需要其他部門配合才能提供的信息， 應(yīng)有雙方部門負(fù)責(zé)人簽字后， 方可作為績效考核的依據(jù)。對(duì)以時(shí)間為單位進(jìn)行考核的指標(biāo)，必須明確到日、時(shí)、分。各項(xiàng)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)應(yīng)符合財(cái)務(wù)制度的規(guī)定和財(cái)務(wù)方面的規(guī)范要求， 并要充分考慮考核指標(biāo)對(duì)數(shù)據(jù)的敏感度，指標(biāo)的計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)根據(jù)考核指標(biāo)的權(quán)重、目標(biāo)值、工作重心、計(jì)算公式的計(jì)算結(jié)果來確定獎(jiǎng)罰分標(biāo)準(zhǔn)。 所

31、有指標(biāo)的計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)明確規(guī)定唯一的計(jì)算方法或獎(jiǎng)懲標(biāo)準(zhǔn)。g) 考核指標(biāo)初審： 各崗位的績效考核指標(biāo)、 考核標(biāo)準(zhǔn)、計(jì)分辦法、 獎(jiǎng)懲標(biāo)準(zhǔn)等由該崗位公司 LOGO湖北 * 機(jī)車科技有限公司營銷管理制度文件編號(hào)HE-YX-001編制部門營銷部版次A0頁次11/15的直接上級(jí)提出并與被考核人員共同制訂，經(jīng)間接上級(jí)審核。部門負(fù)責(zé)人對(duì)各崗位績效考核指標(biāo)、 考核標(biāo)準(zhǔn)、 計(jì)分辦法、 獎(jiǎng)懲標(biāo)準(zhǔn)的客觀性、可操作性、 合理性、準(zhǔn)確性、指標(biāo)能夠體現(xiàn)崗位工作要求等進(jìn)行嚴(yán)格審核。h)考核指標(biāo)復(fù)審： 各崗位考核指標(biāo)等相關(guān)內(nèi)容經(jīng)公司管理委員會(huì)審議通過后，原則上在一個(gè)季度內(nèi)不得進(jìn)行調(diào)整，但以下情況例外：1) 公司調(diào)整戰(zhàn)略目標(biāo)和年度計(jì)

32、劃、年度預(yù)算時(shí)；2) 階段性工作完成后；3) 工作重心發(fā)生變化后；4) 崗位工作職責(zé)調(diào)整后；5) 績效管理委員會(huì)認(rèn)為應(yīng)進(jìn)行調(diào)整時(shí)。4.6.2.2績效考核量表范本確認(rèn)： 績效考核量表經(jīng)公司管理委員會(huì)審議通過后，應(yīng)與各崗位被考核人進(jìn)行面談， 通知其最后的考核指標(biāo)及其相關(guān)內(nèi)容，并通過充分溝通讓被考核人簽名確認(rèn)。凡考核人沒有與被考核人溝通確認(rèn)，為無效績效考核標(biāo)準(zhǔn)。4.6.2.3績效考核實(shí)施規(guī)定a)績效考核周期： 每月 1 日到本月最后一天為月度考核周期， 按月進(jìn)行，每月一次。b)考核依據(jù)收集規(guī)定： 各級(jí)考核人在考核期內(nèi)應(yīng)注意收集各種資料和數(shù)據(jù)，保證各項(xiàng)考核依據(jù)準(zhǔn)確、 客觀、真實(shí)、有效、有據(jù)可查。 對(duì)各

33、項(xiàng)工作任務(wù)應(yīng)以會(huì)議記錄、紀(jì)要、 任務(wù)通知單等有效形式下達(dá)工作指令，并讓被考核者簽收確認(rèn)。對(duì)沒有書面支持的考核憑證不得作為考核依據(jù)。不得憑他人口頭反映或主觀想象對(duì)下屬員工進(jìn)行考核。凡出現(xiàn)類似現(xiàn)象一經(jīng)查證扣考核人績效分10 分。c)橫向指標(biāo)考核規(guī)定： 橫向考核指標(biāo)由考核部門于每月2 日 17： 00 時(shí)前提出考核結(jié)果，被考核部門責(zé)任人簽名確認(rèn)。d) 人員異動(dòng)考核規(guī)定： 績效考核期內(nèi)被考核人因公司人事變動(dòng)中途調(diào)離原業(yè)務(wù)區(qū)域，以辦理完交接手續(xù)之日為準(zhǔn)，由原區(qū)域經(jīng)理與現(xiàn)區(qū)域經(jīng)理直接考核人同時(shí)考核。e) 績效面談： 考核結(jié)束后， 考核人應(yīng)及時(shí)依據(jù)考核結(jié)果與所有被考核人進(jìn)行績效溝通，幫助被考核人分析個(gè)人績效

34、考核結(jié)果的優(yōu)勢與劣勢， 深入了解原因， 提出績效改進(jìn)建議， 明確下一階段工作目標(biāo)。 所有績效面談一般由各級(jí)直接考核人與被考核人進(jìn)行，所有面談應(yīng)填寫績效面談溝通表?？冃Э己私Y(jié)果應(yīng)用規(guī)定a) 業(yè)務(wù)員個(gè)人績效系數(shù) =個(gè)人績效實(shí)際得分的比率。b) 業(yè)務(wù)人員個(gè)人績效與個(gè)人績效工資、業(yè)務(wù)提成掛鉤c) 業(yè)務(wù)人員薪酬標(biāo)準(zhǔn)按季度銷售額對(duì)應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)計(jì)發(fā)下季度基本工資與績效工資4.7營銷業(yè)務(wù)人員薪酬制度目的：為加強(qiáng)公司營銷運(yùn)營管理，規(guī)范營銷人員的薪酬標(biāo)準(zhǔn)，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)的積極性、 創(chuàng)新性、協(xié)調(diào)與配合性，充分體現(xiàn)薪酬分配機(jī)制的激勵(lì)作用，體現(xiàn)公平合理、按勞分配、績效優(yōu)先公司 LOGO湖北 * 機(jī)車科技有限公司營銷管理制度文件編號(hào)

35、HE-YX-001編制部門營銷部版次A0頁次12/15的分配原則，特制訂本制度。4.7.1營銷業(yè)務(wù)員薪酬結(jié)構(gòu) 基本工資 +績效工資 +提成 +福利及補(bǔ)助4.7.2營銷業(yè)務(wù)人員薪資基準(zhǔn)：銷售額提成等級(jí)基本工資績效工資自行開發(fā)通信費(fèi)（萬元 / 季）公司客戶客戶A 級(jí)480 以上300070000.5%1%150B 級(jí)360 480200050000.5%1%150C 級(jí)240 360150035000.5%1%150D 級(jí)180240150025000.5%1%150E 級(jí)120 180150015000.5%1%150F 級(jí)60120150010000.5%1%1004.7.3大區(qū)經(jīng)理薪酬基準(zhǔn)：

36、大區(qū)經(jīng)理銷售額提成等級(jí)基本工資績效工資自行開發(fā)車貼通信費(fèi)（萬元 / 季）管理客戶A 級(jí)840 以上200090000.25%1%1000200B 級(jí)720840200070000.25%1%1000200C 級(jí)600720200050000.25%1%1000200D 級(jí)480600200030000.25%1%10002004.7.4銷售總監(jiān)薪酬基準(zhǔn)：銷售總監(jiān)等級(jí)銷售額基本工資績效工資提成車貼通信費(fèi)（萬元 / 季）A 級(jí)2400 以上3500150000.2%1500300B 級(jí)1800 24003500120000.2%1500300C 級(jí)1200 1800350090000.2%1500

37、300D 級(jí)9001200300070000.2%1500300業(yè)務(wù)人員薪資定級(jí)套檔規(guī)定：a) 新進(jìn)業(yè)務(wù)員工資標(biāo)準(zhǔn)一般按業(yè)務(wù)員工資基準(zhǔn)的F 級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，其中入職后第一個(gè)季度銷售額不得低于10 萬、第二個(gè)季度銷售額不得低于50 萬、第三個(gè)季度銷售額不得低于 75 萬、第四個(gè)季度銷售額不得低于100 萬。b) 新進(jìn)熟練業(yè)務(wù)員工資標(biāo)準(zhǔn)一般按業(yè)務(wù)員工資基準(zhǔn) 的 E 級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，最高不超過D 級(jí)，入職后第一個(gè)季度銷售額不得低于30 萬、第二個(gè)季度銷售額不得低于75 萬，從第三個(gè)季度開始導(dǎo)入按績計(jì)酬。c) 老業(yè)務(wù)人員薪酬等級(jí)評(píng)定以銷售業(yè)績（季度銷售額）為依據(jù)，當(dāng)月工資等級(jí)以上季度個(gè)人銷售額與按對(duì)應(yīng)的等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)計(jì)發(fā)工

38、資；業(yè)務(wù)人員薪酬計(jì)發(fā)標(biāo)準(zhǔn)：a) 業(yè)務(wù)人員基本計(jì)發(fā)標(biāo)準(zhǔn) =業(yè)務(wù)人員對(duì)應(yīng)等級(jí)基本工資 / 當(dāng)月應(yīng)出勤天數(shù)×實(shí)際出勤天數(shù)公司 LOGO湖北 * 機(jī)車科技有限公司營銷管理制度文件編號(hào)HE-YX-001編制部門營銷部版次A0頁次13/15b) 業(yè)務(wù)人員績效工資計(jì)發(fā)標(biāo)準(zhǔn) =業(yè)務(wù)人員對(duì)應(yīng)等級(jí)績效工資 / 當(dāng)月應(yīng)出勤天數(shù)×實(shí)際出勤天數(shù)×績效系數(shù)c) 業(yè)務(wù)人員通信費(fèi)計(jì)發(fā)標(biāo)準(zhǔn) =業(yè)務(wù)人員對(duì)應(yīng)等級(jí)通信費(fèi) / 當(dāng)月應(yīng)出勤天數(shù)×實(shí)際出勤天數(shù)業(yè)務(wù)人員績效提成規(guī)定a) 績效提成標(biāo)準(zhǔn)：1) 公司客戶其提成基數(shù)按每臺(tái)按銷售價(jià)格0.5%計(jì)提。2)公司庫成處理產(chǎn)品、特價(jià)產(chǎn)品其提成基數(shù)按每臺(tái)按

39、銷售價(jià)格0.5%計(jì)提。3)自行開發(fā)的客戶其提成基數(shù)按每臺(tái)按銷售價(jià)格1%計(jì)提。b) 下列情形開發(fā)的客戶屬于公司客戶：1) 公司開發(fā)的新客戶轉(zhuǎn)交給對(duì)應(yīng)區(qū)域業(yè)務(wù)員維護(hù)管理；2) 在職業(yè)務(wù)員利用公司資源自行開發(fā)滿半年的客戶，從首次提貨日期開始計(jì)算；3) 離職業(yè)務(wù)所在區(qū)域開發(fā)的新老客戶。c) 業(yè)務(wù)人員提成與個(gè)人當(dāng)月績效掛勾，績效提成計(jì)對(duì)應(yīng)表如下：個(gè)人績效提成標(biāo)準(zhǔn)個(gè)人績效提成標(biāo)準(zhǔn)系數(shù)系數(shù)130%以上1.3%80 90%0.8%120 130%1.2%70 80%0.7%110 120%1.1%60 70%0.6%100 110%1%50 60%0.5%90 100%0.9%50%以下0d) 提成核算方法：

40、 計(jì)算公式當(dāng)月個(gè)人所在管轄區(qū)域?qū)嶋H銷售額×提成基數(shù)×績效系數(shù)；業(yè)務(wù)員績效提成及計(jì)發(fā)管理規(guī)定執(zhí)行；a) 業(yè)務(wù)人員績效提成以當(dāng)期實(shí)際銷售回款出貨總額為準(zhǔn)；b) 業(yè)務(wù)人員個(gè)人績效低于 50%不核計(jì)提成；c)業(yè)務(wù)人員每月計(jì)發(fā)提成的50%與當(dāng)月工資同時(shí)發(fā)放，剩下50%按季度核發(fā)（即每季結(jié)束后在次季度第二個(gè)月的發(fā)薪日計(jì)發(fā)上一季度的未計(jì)發(fā)的剩余提成，依此類推）d) 兼職業(yè)務(wù)員薪酬標(biāo)準(zhǔn)， 由總經(jīng)理與其協(xié)商， 經(jīng)雙方確認(rèn)后簽訂協(xié)議， 不列入規(guī)定范圍；e)新業(yè)務(wù)員入職后三個(gè)月內(nèi)不能單獨(dú)開展業(yè)務(wù)工作的不核計(jì)績效提成；直到可以獨(dú)立開展業(yè)務(wù)工作之日起執(zhí)行本制度規(guī)定；f)公司業(yè)務(wù)人員凡跨區(qū)聯(lián)合開發(fā)的新

41、客戶，按3： 7 開的原則執(zhí)行，即30%的銷售額歸屬非區(qū)域業(yè)務(wù)人員， 70%的銷售額歸屬區(qū)域業(yè)務(wù)員， 實(shí)施半年后全部歸屬該區(qū)域業(yè)務(wù)人員維護(hù)。g) 公司非業(yè)務(wù)員接到的客戶訂單按本標(biāo)準(zhǔn)計(jì)發(fā)提成；h)業(yè)務(wù)人員欺詐或者私下與客戶月結(jié)交易造成的壞賬 ，除追究業(yè)務(wù)人員經(jīng)濟(jì)賠償外，必要時(shí)追究其法律責(zé)任 ；i)業(yè)務(wù)人員離職只計(jì)發(fā)當(dāng)月基本工資、績效工資、 提成， 不足月的按實(shí)際出勤天數(shù)核計(jì)公司 LOGO湖北 * 機(jī)車科技有限公司營銷管理制度文件編號(hào)HE-YX-001編制部門營銷部版次A0頁次14/15工資；季度提成按本制度規(guī)定的期限核計(jì)， 確因業(yè)務(wù)交接清晰、 未造成公司經(jīng)濟(jì)損失、并簽訂商業(yè)保密協(xié)議后的予以計(jì)發(fā)。福利工資及補(bǔ)助：按公司制度標(biāo)準(zhǔn)核計(jì)。4.8業(yè)務(wù)人員獎(jiǎng)懲制度：業(yè)務(wù)員行為規(guī)范：業(yè)務(wù)人員必須嚴(yán)格遵守公司行政管理制度，凡違規(guī)者一律按公司行政管理制度執(zhí)行獎(jiǎng)罰；新網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)獎(jiǎng)罰規(guī)定：a) 按月度計(jì)劃要求，自行開發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)（指原尚未