個人貸款重點(diǎn)

1、精品2012 年銀行從業(yè)個人貸款復(fù)習(xí)重點(diǎn)第一章第一節(jié) 個人貸款的概念和意義1. 個人貸款的概念概念：個人貸款是指銀行向個人發(fā)放的用于滿足其各種資金需求的貸款。個人貸款是以主體特征為標(biāo)準(zhǔn)對貸款分類的一種結(jié)果，即借貸合同關(guān)系的一方主體是銀行，另一方主體是個人，這是與公司貸款相區(qū)別的重要特征。意義：有利于銀行增加收入和分散風(fēng)險(xiǎn)，有助于滿足城鄉(xiāng)居民的有效消費(fèi)需求，繁榮金融行業(yè)，促進(jìn)國民經(jīng)濟(jì)健康發(fā)展。2. 個人貸款的特征（1 ）品種多、用途廣。既有個人消費(fèi)貸款，又有個人經(jīng)營貸款 ;既有自營性個人貸款，又有委托性貸款 ;既有單一貸款，又有組合貸款。（2 ）貸款便利。可在銀行所轄營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)上銀行、個人貸款

2、服務(wù)中心或金融超市辦理。（3 ）還款方式靈活。3. 個人貸款的發(fā)展歷程（1 ）住房制度的改革促進(jìn)了個人住房貸款的產(chǎn)生和發(fā)展（2 ）國內(nèi)消費(fèi)需求的增長推動了個人消費(fèi)信貸的蓬勃發(fā)展（3 ）商業(yè)銀行股份制改革推動了個人貸款業(yè)務(wù)的規(guī)范發(fā)展第二節(jié) 個人貸款產(chǎn)品的種類4. 按產(chǎn)品用途分類（1 ）個人住房貸款個人住房貸款是指貸款人向借款人發(fā)放的用于購買自用普通住房的貸款，包括：自營性個人住房貸款。也稱商業(yè)性個人住房貸款，指銀行運(yùn)用信貸資金向在城鎮(zhèn)購買、建造或大修各類型住房的個人發(fā)放的貸款。公積金個人住房貸款。 也稱委托性住房公積金貸款， 指由各地住房公積金管理中心運(yùn)用個人及其所在單位繳納的住房公積金，委托商

3、業(yè)銀行向購買、建造、翻建或大修自住住房的住房公積金繳存人以及在職期間繳存住房公積金的離退休職工發(fā)放的專項(xiàng)住房貸款。不以營利為目的，實(shí)行 “ 低進(jìn)低出 ”的利率政策，貸款額度受限，是一種政策性個人住房貸款。個人住房組合貸款。指按時足額繳存住房公積金的職工在購買、建造或大修住房時，可以同時申請公積金個人住房貸款和自營性個人住房貸款。（2 ）個人消費(fèi)貸款個人消費(fèi)貸款是指銀行向個人發(fā)放的用于家庭或個人購買消費(fèi)品或支付其他與個人消費(fèi)感謝下載載精品相關(guān)費(fèi)用的貸款，包括：個人汽車貸款。 指銀行向個人發(fā)放的用于購買汽車的貸款。 所購車輛按用途分為自用車和商用車 ;按注冊登記情況分為新車和二手車 （指從辦理完機(jī)

4、動車注冊登記手續(xù)到規(guī)定報(bào)廢年限一年之前進(jìn)行所有權(quán)變更并依法辦理過戶手續(xù)的汽車）。個人教育貸款。 是銀行向在讀學(xué)生或其直系親屬、 法定監(jiān)護(hù)人發(fā)放的用于滿足其就學(xué)資金需求的貸款。分為國家助學(xué)貸款和商業(yè)助學(xué)貸款。國家助學(xué)貸款是由國家指定的商業(yè)銀行面向在校的全日制高等學(xué)校經(jīng)濟(jì)確實(shí)困難的本?？茖W(xué)生（含高職學(xué)生）、研究生以及第二學(xué)士學(xué)位學(xué)生發(fā)放的，用于幫其支付在校期間的學(xué)費(fèi)和日常生活費(fèi)， 并由教育部門設(shè)立 “助學(xué)貸款專戶資金 ” 給予財(cái)政貼息的貸款。 實(shí)行“財(cái)政貼息、風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償、信用發(fā)放、專款專用和按期償還 ” 的原則。商業(yè)助學(xué)貸款指銀行按商業(yè)原則自主向個人發(fā)放的用于支持境內(nèi)高等院校困難學(xué)生學(xué)費(fèi)、住宿費(fèi)和就

5、讀期間基本生活費(fèi)的商業(yè)貸款。實(shí)行“部分自籌、有效擔(dān)保、?？顚Ｓ煤桶雌趦斶€ ”的原則。個人耐用消費(fèi)品貸款。指銀行向個人發(fā)放的用于購買大額耐用消費(fèi)品的人民幣擔(dān)保貸款。耐用消費(fèi)品通常指價(jià)值較大、使用壽命相對較長的，除汽車、房屋以外的家用商品。通常由銀行與特約商戶合作開展， 雙方簽訂耐用消費(fèi)品合作協(xié)議， 而借款人需在銀行指定的商戶處購買特定商品。個人消費(fèi)額度貸款。 指銀行向個人發(fā)放的用于消費(fèi)的、 可在一定期限和額度內(nèi)循環(huán)使用的人民幣貸款。借款人可先向銀行申請有效額度， 必要時才使用， 不使用貸款不收取利息。在額度有效期內(nèi)，客戶可隨時向銀行申請使用。個人旅游消費(fèi)貸款。 指銀行向個人發(fā)放的用于該個人及其家

6、庭成員 （包括借款申請人的配偶、子女及父母）參加銀行認(rèn)可的各類旅行社（公司）組織的國內(nèi)、外旅游所需費(fèi)用的貸款。借款人必須選擇銀行認(rèn)可的旅游公司，并向銀行提供其與旅游公司簽訂的有關(guān)協(xié)議。個人醫(yī)療貸款。 指銀行向個人發(fā)放的用于解決市民及其配偶或直系親屬傷病就醫(yī)時資金短缺問題的貸款。 一般由貸款銀行和保險(xiǎn)公司聯(lián)合當(dāng)?shù)靥丶s合作醫(yī)院辦理，由借款人到特約醫(yī)院領(lǐng)取并填寫經(jīng)特約醫(yī)院簽章認(rèn)可的貸款申請書，持醫(yī)院出具的診斷證明及住院證明到開展此業(yè)務(wù)的銀行申辦貸款，獲批準(zhǔn)后持個人持有的銀行卡和銀行蓋章的貸款申請書及個人身份證到特約醫(yī)院就醫(yī)、結(jié)賬。（3 ）個人經(jīng)營類貸款個人經(jīng)營類貸款是銀行向從事合法生產(chǎn)經(jīng)營的個人發(fā)放

7、的，用于定向購買或租賃商用房、機(jī)械設(shè)備，以及用于滿足個人控制的企業(yè)（包括個體工商戶）生產(chǎn)經(jīng)營流動資金需求和其他合理資金需求的貸款。按貸款用途分為：個人經(jīng)營專項(xiàng)貸款（簡稱專項(xiàng)貸款）。指銀行向個人發(fā)放的用于定向購買或租賃商用房和機(jī)械設(shè)備， 其主要還款來源是由經(jīng)營產(chǎn)生的現(xiàn)金流。 主要包括個人商用房貸款和個人經(jīng)感謝下載載精品營設(shè)備貸款。前者指銀行向個人發(fā)放的、用于定向購買或租賃商用房所需資金的貸款，后者指銀行向個人發(fā)放的、用于購買或租賃生產(chǎn)經(jīng)營活動中所需設(shè)備的貸款。個人經(jīng)營流動資金貸款（簡稱流動資金貸款）。指銀行向從事合法生產(chǎn)經(jīng)營的個人發(fā)放的、用于滿足個人控制的企業(yè)（包括個體工商戶）生產(chǎn)經(jīng)營流動資金需

8、求的貸款。按照有無擔(dān)保的貸款條件分為有擔(dān)保流動資金貸款和無擔(dān)保流動資金貸款。5. 按擔(dān)保方式分類（1 ）個人抵押貸款個人抵押貸款是指貸款銀行以自然人或第三人提供的、 經(jīng)貸款銀行認(rèn)可的、 符合規(guī)定條件的財(cái)產(chǎn)作為抵押物而向個人發(fā)放的貸款。 當(dāng)借款人不履行還款義務(wù)時， 貸款銀行有權(quán)依法以該財(cái)產(chǎn)折價(jià)或以拍賣、變賣財(cái)產(chǎn)的價(jià)款優(yōu)先受償。（2 ）個人質(zhì)押貸款個人質(zhì)押貸款是指個人以合法有效的、 符合銀行規(guī)定條件的質(zhì)物出質(zhì)， 向銀行申請取得一定金額的人民幣貸款，并按期歸還貸款本息的個人貸款業(yè)務(wù)。（3 ）個人保證貸款個人保證貸款是指銀行以銀行認(rèn)可的， 具有代位清償債務(wù)能力的法人、 其他經(jīng)濟(jì)組織或自然人作為保證人而

9、向個人發(fā)放的貸款。 只要保證人愿意提供保證， 銀行經(jīng)核保認(rèn)定保證人有保證能力，簽訂保證合同即可，涉及銀行、借款人和擔(dān)保人三方，貸款辦理手續(xù)簡便，時間短，無費(fèi)用。若貸款逾期，銀行可直接向保證人扣收貸款。（4 ）個人信用貸款個人信用貸款是銀行向個人發(fā)放的、 無須提供擔(dān)保的貸款。 主要依據(jù)借款申請人的個人信用記錄和個人信用等級確定貸款額度，信用等級越高，信用額度越大，反之越小。第二章第一節(jié) 個人貸款目標(biāo)市場分析市場環(huán)境分析市場環(huán)境是影響銀行市場營銷活動的內(nèi)外部因素和條件的總和。銀行在進(jìn)行營銷決策之前，應(yīng)首先對客戶需求、 競爭對手實(shí)力和金融市場變化趨勢等內(nèi)外部市場環(huán)境進(jìn)行充分的調(diào)查和分析。（1 ）銀行

10、市場環(huán)境分析的意義有利于把握宏觀形勢、掌握微觀情況、發(fā)現(xiàn)商業(yè)機(jī)會、規(guī)避市場風(fēng)險(xiǎn)。（2 ）銀行市場環(huán)境分析的主要任務(wù)分析購買行為；市場細(xì)分；目標(biāo)選擇；市場定位。銀行在完成四大分析任務(wù)的基礎(chǔ)上應(yīng)做到 “四化 ”：經(jīng)?；⑾到y(tǒng)化、科學(xué)化、制度化。（3 ）銀行市場環(huán)境分析的內(nèi)容感謝下載載精品（4 ）市場環(huán)境分析的基本方法銀行主要采用 SWOT 分析方法對其內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行綜合分析。S（ Strength ）表示優(yōu)勢，W （Weak ）表示劣勢， O（Opportunity）表示機(jī)遇， T（ Threat ）表示威脅。2.市場細(xì)分（1 ）銀行市場細(xì)分的定義銀行把市場和客戶再分成若干個區(qū)域和群體， 一對一地

11、把銀行產(chǎn)品和服務(wù)投放到適合位置的過程就是銀行市場細(xì)分，所分出的市場稱為細(xì)分市場。（2 ）銀行市場細(xì)分的作用有利于選擇目標(biāo)市場和制定營銷策略， 提高銀行的應(yīng)變能力和競爭力； 有利于發(fā)掘市場機(jī)會，開拓新市場，更好地滿足不同客戶對金融產(chǎn)品的需求；有利于集中人力、物力投入目標(biāo)市場，提高經(jīng)濟(jì)效益。（3 ）市場細(xì)分的原則、標(biāo)準(zhǔn)與戰(zhàn)略市場細(xì)分的原則：可衡量性原則。 即銀行所選擇的細(xì)分變量能用一定的指標(biāo)或方法度量， 各考核指標(biāo)可以量化，這也是市場細(xì)分的基礎(chǔ)?？蛇M(jìn)入性原則。即細(xì)分市場后，能通過合理的市場營銷組合戰(zhàn)略打入細(xì)分市場。差異性原則。即細(xì)分市場的標(biāo)準(zhǔn)必須能讓銀行明確劃分客戶市場和市場范圍。經(jīng)濟(jì)性原則。即所

12、選定的細(xì)分市場的營銷成本是經(jīng)濟(jì)的，市場規(guī)模是合理的，且在這一市場是可盈利的。市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)：人口因素。指人口變數(shù)，包括年齡、性別、家庭人數(shù)、收入、職業(yè)、文化程度和宗教信仰等。地理因素。指客戶所在地的地理位置。心理因素。指客戶的生活方式、個性等心理變數(shù)。行為因素。指客戶的行為變數(shù)。利益因素。即客戶的利益動機(jī)。市場細(xì)分的策略集中策略。指銀行把某種產(chǎn)品的總市場按一定標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分為若干個子市場后， 從中選擇一個子市場作為目標(biāo)市場，針對該目標(biāo)市場只設(shè)計(jì)一種營銷組合，集中人力、物力和財(cái)力投入該市場。特點(diǎn)是目標(biāo)集中。 優(yōu)點(diǎn)是能集中精力、 集中資源于某個子市場， 營銷效果更明顯，能在子市場或某一專業(yè)市場獲得壟斷地

13、位。通常適用于資源不多的中小銀行。差異性策略。 指銀行把某種產(chǎn)品的總市場按一定標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分成若干個子市場后， 從中選取兩個或兩個以上子市場作為目標(biāo)市場，并分別為每一個目標(biāo)市場設(shè)計(jì)一個專門的營銷組合。風(fēng)險(xiǎn)相對較小，能更充分地利用目標(biāo)市場的各種經(jīng)營要素。缺點(diǎn)是成本費(fèi)用較高，一般為感謝下載載精品大中型銀行所采用3. 市場選擇和定位（1 ）市場選擇意義：使銀行可以充分發(fā)揮優(yōu)勢并實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營目標(biāo)和戰(zhàn)略， 獲得最大回報(bào)并將優(yōu)勢保持下去；銀行可以更好地理解與各個市場類別相關(guān)的營銷風(fēng)險(xiǎn)；使銀行可以充分利用資源，將其投入到更有戰(zhàn)略意義的客戶群上；使銀行可以針對外部影響作出反應(yīng)。市場選擇標(biāo)準(zhǔn)：符合銀行的目標(biāo)和能力。 還

14、應(yīng)考慮銀行的資源條件， 應(yīng)選擇那些銀行有條件進(jìn)入且能充分發(fā)揮其資源優(yōu)勢的市場。有一定的規(guī)模和發(fā)展?jié)摿?。擬選擇的目標(biāo)市場應(yīng)有充足穩(wěn)定的購買力和暢通的分銷渠道，并盡可能與銀行整體金融產(chǎn)品的開發(fā)和創(chuàng)新方向一致。細(xì)分市場結(jié)構(gòu)的吸引力。決定市場長期內(nèi)在吸引力的五種力量：同行業(yè)競爭者、潛在的新競爭者、替代產(chǎn)品、客戶選擇能力和中央銀行政策。（2 ）市場定位含義：銀行市場定位就是銀行針對面臨的環(huán)境和所處的位置考慮當(dāng)前客戶的需求特點(diǎn)，設(shè)計(jì)表達(dá)銀行特定形象的服務(wù)和產(chǎn)品，展示銀行的鮮明個性， 從而在目標(biāo)市場上確立恰當(dāng)?shù)奈恢?。銀行市場定位的原則發(fā)揮優(yōu)勢。應(yīng)堅(jiān)持優(yōu)勢原則。圍繞目標(biāo)。應(yīng)考慮全局戰(zhàn)略目標(biāo)，且定位應(yīng)該略高于銀

15、行自身能力與市場需求的對稱點(diǎn)。突出特色。突出外部特色，根據(jù)自己的資本實(shí)力、服務(wù)和產(chǎn)品質(zhì)量等確定一個與其他銀行不同的定位；突出內(nèi)部特色，可根據(jù)所處地理位置或自身服務(wù)等特點(diǎn)，區(qū)分出不同的特色設(shè)置分支機(jī)構(gòu)。銀行市場定位的步驟銀行市場定位策略第二節(jié) 個人貸款客戶定位4.合作單位定位（1 ）個人住房貸款合作單位定位一手個人住房貸款合作單位。銀行最主要的合作單位是房地產(chǎn)開發(fā)商。房地產(chǎn)開發(fā)商與貸款銀行共同簽訂 “商品房銷售貸款合作協(xié)議”，由銀行向購買該開發(fā)商房屋的購房者提供個人住房貸款，借款人用所購房屋作抵押，在沒有辦好抵押登記之前，由開發(fā)商提供階段性或全程擔(dān)保。二手個人住房貸款合作單位。銀行最主要的合作單

16、位是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司，兩者之間是貸款產(chǎn)品的代理人與被代理人的關(guān)系。經(jīng)紀(jì)公司提供幾個候選銀行名單供購房者選擇，選定感謝下載載精品后，業(yè)務(wù)員直接將交易房源信息、借款人證件等資料送交給銀行審核，通過后，銀行放貸和他項(xiàng)權(quán)證轉(zhuǎn)移同步進(jìn)行。合作單位準(zhǔn)入審查內(nèi)容：經(jīng)國家工商行政管理機(jī)關(guān)核發(fā)的企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照；稅務(wù)登記證明；會計(jì)報(bào)表；企業(yè)資信等級； 開發(fā)商的債權(quán)債務(wù)和為其他債權(quán)人提供擔(dān)保的情況；企業(yè)法人代表的個人信用程度和領(lǐng)導(dǎo)班子的決策能力。（2 ）其他個人貸款合作單位定位其他個人貸款合作單位。 典型做法是與經(jīng)銷商合作： 一是銀行與合作伙伴保持密切聯(lián)系，一旦有信貸需求，銀行人員即提供上門服務(wù)。二是銀行與合作伙伴

17、進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)連接，經(jīng)銷商的工作人員可將客戶的信息直接輸入電腦， 銀行人員在線進(jìn)行客戶初評， 還可對客戶提供在線服務(wù)?？稍诤献髅芮?、業(yè)務(wù)量大的合作方之間采用。其他個人貸款合作單位準(zhǔn)入。銀行通常要調(diào)查經(jīng)銷商的資質(zhì)，包括法人資格、注冊資金情況、營業(yè)執(zhí)照、經(jīng)營狀況、管理水平、資產(chǎn)負(fù)債率，以及近幾年在銀行有無違約等不良記錄，有無重大訴訟案例等。5.貸款客戶定位一般要求個人貸款客戶至少需要滿足以下基本條件：具有完全民事行為能力的自然人，年齡在18 （含） 65 周歲（含）；具有合法有效的身份證明及婚姻狀況證明等；遵紀(jì)守法，沒有違法行為，具有良好的信用記錄；具有穩(wěn)定的收入來源和按時足額償還貸款本息的能力；具有還

18、款意愿；貸款具有真實(shí)的使用用途等。第三節(jié) 個人貸款營銷渠道6.合作單位營銷（1 ）個人住房貸款合作單位營銷一手個人住房貸款合作單位營銷。較為普遍的貸款營銷方式是銀行與房地產(chǎn)開發(fā)商合作。銀行在與開發(fā)商簽訂協(xié)議之前，要全面審查房地產(chǎn)開發(fā)商及其所開發(fā)的項(xiàng)目，包括開發(fā)商的資信及經(jīng)營狀況、 項(xiàng)目開發(fā)和銷售的合作性、 項(xiàng)目自有資金的到位情況以及房屋銷售前景等。經(jīng)有關(guān)審批后按規(guī)定與開發(fā)商簽約，以明確雙方合作事項(xiàng)，如貸款總額度、單筆貸款最高限額、保證金繳存比例以及雙方的權(quán)利和義務(wù)等。二手個人住房貸款合作單位營銷。最主要的合作單位是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司，銀行應(yīng)當(dāng)對其進(jìn)行充分、必要的審慎調(diào)查。（2 ）其他個人貸款合作單

19、位營銷典型做法是與經(jīng)銷商合作，與其簽署合作協(xié)議，由其向銀行提供客戶信息或推薦客戶。感謝下載載精品7.網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營銷網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)是銀行業(yè)務(wù)人員面對面向客戶銷售產(chǎn)品的場所， 也是銀行形象的載體。 網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營銷是銀行最重要的營銷渠道。（1 ）網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營銷渠道分類外語學(xué)習(xí)網(wǎng)全方位網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營銷渠道。提供各種產(chǎn)品和全面服務(wù)。專業(yè)性網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營銷渠道。有自己的細(xì)分市場。高端化網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營銷渠道。位于適當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)文化區(qū)域中，為高端客戶提供一定的金融定制服務(wù)。零售型網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營銷渠道。不做批發(fā)業(yè)務(wù)，專門從事零售業(yè)務(wù)。（2 ）“直客式 ”個人貸款營銷模式定義：利用銀行網(wǎng)點(diǎn)和理財(cái)中心作為銷售和服務(wù)的主渠道，銀行客戶經(jīng)理按照 “了

20、解你的客戶，做熟悉客戶 ”的原則，直接營銷客戶，受理客戶貸款需求。優(yōu)點(diǎn)：以個人住房貸款為例，購房者可以自主選擇貸款銀行，買房時享受一站式服務(wù)，各類費(fèi)用減免優(yōu)惠，擔(dān)保方式靈活，就近選擇辦理網(wǎng)點(diǎn)，不受地理區(qū)域限制等。且有利于銀行防止 “假按揭 ”，提高風(fēng)險(xiǎn)防范能力，同時培育和發(fā)展長期、優(yōu)質(zhì)的客戶群，全方位、立體式拓展業(yè)務(wù)。地位：是銀行個人貸款業(yè)務(wù)長足發(fā)展的 “助推器 ”，是銀行提升個人貸款業(yè)務(wù)競爭力的重要手段。8.網(wǎng)上銀行營銷（1 ）網(wǎng)上銀行的特征電子虛擬服務(wù)方式。運(yùn)行環(huán)境開放。利用網(wǎng)絡(luò)作為其業(yè)務(wù)實(shí)施的環(huán)境，任何人只要擁有必要設(shè)備就可進(jìn)入。模糊的業(yè)務(wù)時空界限。技術(shù)上不受地域限制，客戶可在世界的任何

21、地方、任何時間獲得同銀行本地客戶同質(zhì)的服務(wù)。業(yè)務(wù)實(shí)時處理，服務(wù)效率高。這是網(wǎng)上銀行同傳統(tǒng)銀行的一個重要區(qū)別。設(shè)立成本低。嚴(yán)密的安全系統(tǒng)。（2 ）網(wǎng)上銀行的功能信息服務(wù)功能。銀行員工和客戶之間可以通過電子郵件相互聯(lián)絡(luò)。展示與查詢功能。用戶可以通過上網(wǎng)查詢了解銀行的情況、自己的賬戶和交易情況。綜合業(yè)務(wù)功能?？商峁└鞣N傳統(tǒng)金融服務(wù)、各種信息，處理客戶的各種資料報(bào)表等。對于個人貸款營銷而言，網(wǎng)上銀行的主要功能是網(wǎng)上咨詢、網(wǎng)上宣傳及初步受理和審查。（3 ）網(wǎng)上銀行營銷途徑建立形象統(tǒng)一、功能齊全的商業(yè)銀行網(wǎng)站。感謝下載載精品利用搜索引擎擴(kuò)大銀行網(wǎng)站的知名度。利用網(wǎng)絡(luò)廣告開展銀行形象、產(chǎn)品和服務(wù)的宣傳。利用

22、信息發(fā)布和信息收集手段增強(qiáng)銀行的競爭實(shí)力。利用交互鏈接和廣告互換增加銀行網(wǎng)站的訪問量。利用電子郵件推廣實(shí)施主動營銷和客戶關(guān)系管理。銀行在確定營銷戰(zhàn)略時要根據(jù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、科技進(jìn)步以及客戶需求的變化適當(dāng)調(diào)整營銷渠道，形成合理的渠道組合。第四節(jié) 個人貸款營銷組織9. 營銷人員（1 ）銀行營銷人員分類在西方銀行，客戶經(jīng)理是銀行營銷人員的主力，一般分為高級客戶經(jīng)理、一級客戶經(jīng)理、二級客戶經(jīng)理、三級客戶經(jīng)理和見習(xí)客戶經(jīng)理五個等級。中國銀行業(yè)營銷人員的分類：從職責(zé)分：營銷管理經(jīng)理、客戶管理經(jīng)理、客戶服務(wù)人員；從崗位分：產(chǎn)品經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、關(guān)系經(jīng)理；從職業(yè)分：職業(yè)經(jīng)理、非職業(yè)經(jīng)理；從業(yè)務(wù)分：公司業(yè)務(wù)經(jīng)理、零售業(yè)

23、務(wù)經(jīng)理、資金業(yè)務(wù)經(jīng)理；從產(chǎn)品分：資產(chǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)理、負(fù)債業(yè)務(wù)經(jīng)理、中間業(yè)務(wù)經(jīng)理；從市場分：市場開拓經(jīng)理、市場維護(hù)經(jīng)理、風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理；從級別分：高級經(jīng)理、中級經(jīng)理、初級經(jīng)理；從層級分：營銷決策人員、營銷主管人員、營銷員。（2 ）銀行營銷人員能力要求品質(zhì)特征：誠信、自信心、豁達(dá)大度、堅(jiān)韌性和進(jìn)取心。銷售技能：觀察分析能力、應(yīng)變能力、組織協(xié)調(diào)能力和溝通能力等。專業(yè)知識：相關(guān)的企業(yè)知識、產(chǎn)品知識、市場知識、顧客知識和法律知識。（3 ）銀行營銷人員訓(xùn)練最佳營銷團(tuán)隊(duì)模式：花時間訓(xùn)練 營銷人員技能提高 建立互信關(guān)系 更多授權(quán) 團(tuán)隊(duì)高績效。培訓(xùn)層次：生存訓(xùn)練、知識訓(xùn)練、技能訓(xùn)練、態(tài)度訓(xùn)練和精神訓(xùn)練。此外，銀行應(yīng)經(jīng)常組織

24、減壓訓(xùn)練。10. 營銷機(jī)構(gòu)（1 ）銀行營銷組織職責(zé)我國銀行的營銷組織職責(zé)與銀行的總、分行制密不可分，不同級別的銀行承擔(dān)不同職責(zé)。總行主要職責(zé)是管理；分行主要職責(zé)是區(qū)域市場的管理；支行主要負(fù)責(zé)實(shí)施具體營銷。感謝下載載精品（2 ）銀行營銷組織模式選擇職能型營銷組織。當(dāng)銀行只有一種或很少幾種產(chǎn)品，或產(chǎn)品營業(yè)方式大致相同，或銀行把業(yè)務(wù)職能當(dāng)作市場營銷的主要功能時，采取這種組織形式最有效。產(chǎn)品型營銷組織。 具有多種產(chǎn)品且產(chǎn)品差異很大的銀行應(yīng)建立產(chǎn)品型組織， 即在銀行內(nèi)部建立產(chǎn)品經(jīng)理或品牌經(jīng)理的組織制度。市場型營銷組織。當(dāng)每個不同分市場有不同偏好的消費(fèi)群體， 可采用此種營銷組織結(jié)構(gòu)。即由一名市場副行長管理

25、幾名市場開發(fā)經(jīng)理， 后者的主要職能是負(fù)責(zé)制定所轄市場的長期計(jì)劃或年度計(jì)劃，并分析市場新動向和新需求。區(qū)域性營銷組織。 在全國范圍內(nèi)的市場上開展業(yè)務(wù)的銀行可采取這種組織結(jié)構(gòu)， 即將業(yè)務(wù)人員按區(qū)域情況進(jìn)行組織。該結(jié)構(gòu)包括：一名負(fù)責(zé)全國業(yè)務(wù)的經(jīng)理，若干名區(qū)域經(jīng)理和地區(qū)經(jīng)理。11. 營銷管理（1 ）銀行營銷管理的概念銀行營銷管理是為創(chuàng)造達(dá)到個人和機(jī)構(gòu)目標(biāo)的交換而規(guī)劃實(shí)施的理念、產(chǎn)品、服務(wù)構(gòu)思、定價(jià)和促銷的過程，包括計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)和控制等。（2 ）銀行營銷管理的框架銀行營銷基礎(chǔ)理論是核心概念和營銷概念。從戰(zhàn)略理論來講， 銀行營銷的起點(diǎn)是了解客戶需求進(jìn)行需求分析， 依據(jù)需求分析進(jìn)行市場細(xì)分和市場選擇，確

26、定目標(biāo)市場，最終確定市場定位。從策略理論來講，銀行個人貸款營銷策略主要包括產(chǎn)品策略（Production）、定價(jià)策略（ Price ）、營銷渠道策略（ Place ）和促銷策略（ Promotion ），即 4Ps 理論。從營銷管理活動上講， 可以分為五部分： 分析營銷機(jī)會 調(diào)整業(yè)務(wù)組合 制定營銷戰(zhàn)略 設(shè)計(jì)營銷方案 實(shí)施營銷控制第五節(jié) 個人貸款營銷方法12. 品牌營銷（1 ）銀行品牌營銷的概念品牌營銷是指將產(chǎn)品或服務(wù)與其競爭者區(qū)分開的名稱、術(shù)語、象征、符號、設(shè)計(jì)或它們的綜合運(yùn)用，通過發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價(jià)值以滿足一定目標(biāo)市場的需求，同時獲取利潤的一種營銷活動。品牌是銀行的核心競爭力，已成為一種無形

27、資產(chǎn)。（2 ）銀行品牌營銷的重要性品牌美譽(yù)度對吸引和留住顧客起重要的作用。做好商業(yè)銀行的品牌營銷是提升其核心競爭力的一個重要策略。（3 ）品牌營銷的要素質(zhì)量第一。感謝下載載精品誠信至上。定位準(zhǔn)確。 市場定位是整個市場營銷的靈魂。 成功品牌的一個特征就是以始終如一的形式將品牌的功能與消費(fèi)者的心理需要連接起來，并能將品牌定位的信息準(zhǔn)確傳達(dá)給消費(fèi)者。提煉對目標(biāo)人群最有吸引力的優(yōu)勢競爭點(diǎn)，并通過一定的手段傳達(dá)給消費(fèi)者，然后轉(zhuǎn)化為消費(fèi)者的心理認(rèn)識，是品牌營銷的一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)。個性鮮明。一個產(chǎn)品一定要在充分體現(xiàn)獨(dú)特個性的基礎(chǔ)上力求單一和準(zhǔn)確。巧妙傳播。（4 ）銀行品牌營銷途徑改變銀行運(yùn)作常規(guī)。 銀行將品牌作

28、為運(yùn)作的核心，需要各部門都能通曉品牌的策略和發(fā)展方向，整體行動。傳播品牌。整合品牌資源。 銀行品牌間是否存在有機(jī)的內(nèi)在聯(lián)系， 是決定銀行品牌管理效率高低的關(guān)鍵。建立品牌工作室。為品牌創(chuàng)造影響力和崇高感。 利用各種方式為品牌創(chuàng)造更多的附加值， 以擴(kuò)大品牌的影響力和崇高感。13. 策略營銷（1 ）銀行營銷策略內(nèi)涵銀行營銷策略是指銀行在復(fù)雜的、變化的市場環(huán)境中， 為了實(shí)現(xiàn)特定的營銷目標(biāo)以求得生存發(fā)展而制定的全局性、 決定性和長期性的規(guī)劃與決策。有效的營銷策略應(yīng)該是營銷目標(biāo)與營銷手段的統(tǒng)一。（2 ）銀行營銷策略低成本策略。強(qiáng)調(diào)降低成本，使銀行保持令人滿意的邊際利潤，同時成為一個低成本競爭者。低成本并不

29、一定等同于低價(jià)格。在顧客對價(jià)格十分敏感的情況下，成本領(lǐng)先戰(zhàn)略特別奏效。產(chǎn)品差異策略。力求在顧客的心目中樹立一種獨(dú)特的觀念，并以這種獨(dú)特性為基礎(chǔ)，將它運(yùn)用到市場競爭中。 可以通過諸如形象設(shè)計(jì)或特殊服務(wù)等多種途徑來實(shí)現(xiàn)差異化。 當(dāng)銀行運(yùn)用對客戶需求有價(jià)值的方法把自己區(qū)別于競爭對手， 而且競爭對手使用的差異化服務(wù)的數(shù)目少于有效的差異性服務(wù)的數(shù)目時，差異化策略就特別奏效。專業(yè)化策略。 要求銀行在所選市場的一個或幾個部分中加強(qiáng)競爭力度。 專注于某個服務(wù)領(lǐng)域，瞄準(zhǔn)特定細(xì)分市場，針對特定地理區(qū)域。專業(yè)化策略建立在對產(chǎn)業(yè)內(nèi)一個狹窄的競爭范圍的選擇上。當(dāng)一家銀行的實(shí)力范圍狹窄、資源有限，或者面對強(qiáng)大的競爭對手時

30、，專業(yè)化策略可能就是它唯一可行的選擇。大眾營銷策略。指銀行的產(chǎn)品和服務(wù)是滿足大眾化需求，適宜所有的人群。特點(diǎn)是目標(biāo)感謝下載載精品大、針對性不強(qiáng)、效果差。單一營銷策略。 又稱一對一的營銷， 是針對每一個客戶的個體需求而設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品或服務(wù)，有條件地滿足單個客戶的需要。特點(diǎn)是針對性強(qiáng)，適宜少數(shù)尖端客戶，為客戶提供個性化服務(wù)，但營銷渠道狹窄，營銷成本高。情感營銷策略。 是在單一營銷的基礎(chǔ)上注入人性化的營銷理念，不局限于滿足客戶的一次性需要，而是用情感打動客戶的心，把客戶終生套牢。分層營銷策略。是現(xiàn)代營銷最基本的方法，把客戶分成不同的細(xì)分市場，提供不同的產(chǎn)品和服務(wù)，介于大眾營銷和一對一營銷之間，研究的

31、是某一層面所有的需求，用相對少的資源滿足一批客戶的需求。交叉營銷策略?；阢y行同客戶的現(xiàn)有關(guān)系，向客戶推薦銀行的其他產(chǎn)品。其立足點(diǎn)不是爭取新客戶，而是挽留老客戶。策略步驟為：看客戶擁有什么產(chǎn)品 分析研究客戶的資產(chǎn)、負(fù)債、年齡組和職業(yè)等 推斷其可能需要的產(chǎn)品 分析判斷其購買每個產(chǎn)品的可能性 推算出客戶購買后銀行可能的盈利。14. 定向營銷銀行與客戶之間需要建立一個長期友好的關(guān)系， 為了保證做到共贏， 雙方必須建立有效的交流渠道，這就是銀行的定向營銷。在與客戶的交流階段，通常會涉及感覺、認(rèn)知、獲得、發(fā)展和保留幾個步驟。前兩點(diǎn)以廣告形式最常見，以建立品牌效應(yīng)為主要目的。后三點(diǎn)是一對一的精確定位營銷，

32、以銷售為最終目的。銀行應(yīng)重點(diǎn)營銷優(yōu)質(zhì)客戶，加大對優(yōu)質(zhì)客戶的定向營銷力度，對于優(yōu)質(zhì)客戶要開辟綠色通道，在辦理業(yè)務(wù)時做到區(qū)別對待。核心考點(diǎn)術(shù)語1.銀行市場細(xì)分：銀行把市場和客戶再分成若干個區(qū)域和群體，一對一地把銀行產(chǎn)品和服務(wù)投放到適合位置的過程就是銀行市場細(xì)分，所分出的市場稱為細(xì)分市場。2.集中策略：指銀行把某種產(chǎn)品的總市場按照一定標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分為若干個子市場后，從中選擇一個子市場作為目標(biāo)市場，針對這一目標(biāo)市場，只設(shè)計(jì)一種營銷組合，集中人力、物力和財(cái)力投入到這一目標(biāo)市場。3.差異性策略：指銀行把某種產(chǎn)品的總市場按照一定標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分成若干個子市場后，從中選取兩個或兩個以上子市場作為自己的目標(biāo)市場， 并分別為每

33、一個目標(biāo)市場設(shè)計(jì)一個專門的營銷組合。4.銀行市場定位：就是銀行針對面臨的環(huán)境和所處的位置考慮當(dāng)前客戶的需求特點(diǎn)，設(shè)計(jì)表達(dá)銀行特定形象的服務(wù)和產(chǎn)品，展示銀行的鮮明個性，從而在目標(biāo)市場上確立恰當(dāng)?shù)奈恢谩?.“直客式 ”個人貸款營銷模式：利用銀行網(wǎng)點(diǎn)和理財(cái)中心作為銷售和服務(wù)的主渠道，銀行客戶經(jīng)理按照 “了解你的客戶，做熟悉客戶”的原則，直接營銷客戶，受理客戶貸款需求。6.銀行營銷管理： 是為創(chuàng)造達(dá)到個人和機(jī)構(gòu)目標(biāo)的交換而規(guī)劃實(shí)施的理念、產(chǎn)品、服務(wù)構(gòu)思、感謝下載載精品定價(jià)和促銷的過程，包括計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)和控制等。7.品牌營銷：指將產(chǎn)品或服務(wù)與其競爭者區(qū)分開的名稱、術(shù)語、象征、符號、設(shè)計(jì)或它們的綜合運(yùn)

34、用，通過發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價(jià)值以滿足一定目標(biāo)市場的需求，同時獲取利潤的一種營銷活動。8.銀行營銷策略：指銀行在復(fù)雜的、變化的市場環(huán)境中，為了實(shí)現(xiàn)特定的營銷日標(biāo)以求得生存發(fā)展而制定的全局性、決定性和長期性的規(guī)劃與決策。9.定向營銷：銀行與客戶之間需要建立一個長期友好的關(guān)系，為了保證做到共贏，雙方必須建立有效的交流渠道，這就是銀行的定向營銷。2011 銀行從業(yè)考試個人貸款考點(diǎn)串講第三章第一節(jié) 基礎(chǔ)知識1個人住房貸款的概念和分類個人住房貸款是指貸款人向借款人發(fā)放的用于購買自用普通住房的貸款。個人住房貸款的分類依據(jù)分類概念自營性（商業(yè)性）指銀行運(yùn)用信貸資金向在城鎮(zhèn)購買、 建造或大修各類型住房的個人住房貸

35、款個人發(fā)放的貸款公積金個人住房貸指由各地住房公積金管理中心運(yùn)用住房公積金， 委托商業(yè)銀行資金來款（委托性住房公向購買、建造、翻建或大修自住住房的住房公積金繳存人及在源積金貸款，政策性職期間繳存住房公積金的離退休職工發(fā)放的專項(xiàng)住房貸款。不個人住房貸款）以營利為目的，實(shí)行 “低進(jìn)低出 ”的利率政策，貸款額度受限個人住房組合貸款指按時足額繳存住房公積金的職工在購買、建造或大修住房時，可同時申請公積金個人住房貸款和自營性個人住房貸款新建房個人住房貸指銀行向符合條件的個人發(fā)放的、 用于在一級市場上購買住房款（個人一手房貸的貸款款）住房交個人再交易住房貸指銀行向個人發(fā)放的、用于購買在住房二級市場上合法交易

36、的易形態(tài)款（個人二手房住各類型個人住房的貸款房貸款）指當(dāng)尚未結(jié)清個人住房貸款的客戶出售用該貸款購買的住房個人住房轉(zhuǎn)讓貸款時，銀行用信貸資金向購買該住房的個人發(fā)放的個人住房貸款感謝下載載精品利率確固定利率貸款定方式浮動利率貸款2個人住房貸款的特征（1 ）貸款金額大、期限長。（2 ）以抵押為前提建立的借貸關(guān)系。實(shí)質(zhì)是一種融資關(guān)系，是以抵押為前提建立起來的一種借貸關(guān)系。（3 ）風(fēng)險(xiǎn)因素類似，風(fēng)險(xiǎn)具有系統(tǒng)性特點(diǎn)?？蛻暨€款能力、還款意愿、房地產(chǎn)交易市場的穩(wěn)定性和規(guī)范性對風(fēng)險(xiǎn)的影響較大。3個人住房貸款的發(fā)展歷程第一階段， 1995 年中國人民銀行頒布個人住房擔(dān)保貸款管理試行辦法 ，標(biāo)志著我國住房貸款業(yè)務(wù)的

37、正式啟動。第二階段，以 1998 年住房制度改革及中國人民銀行頒布個人住房貸款管理辦法為標(biāo)志，個人住房貸款業(yè)務(wù)進(jìn)入快速發(fā)展階段。4個人住房貸款的要素（1 ）貸款對象具有完全民事行為能力的自然人：合法有效的身份或居留證明；有穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)收入，良好的信用，償還貸款本息的能力；有合法有效的購買（建造、大修）住房的合同、協(xié)議以及貸款銀行要求提供的其他證明文件；有貸款銀行認(rèn)可的資產(chǎn)進(jìn)行抵押或質(zhì)押，或有足夠代償能力的法人、其他經(jīng)濟(jì)組織或自然人作為保證人；貸款銀行規(guī)定的其他條件。（2 ）貸款利率按商業(yè)性貸款利率執(zhí)行，上限放開，實(shí)行下限管理。個人住房貸款的下限利率水平為相應(yīng)期限檔次貸款基準(zhǔn)利率的0.7 倍。（3

38、 ）貸款年限貸款最高期限為30 年；個人二手房貸款的期限不能超過所購住房的剩余使用年限；一般男性自然人的還款期限不超過65 歲，女性自然人的還款年限不超過60 歲。（4 ）還款方法常用還款方式有一次還本付息法、 等額本息還款法和等額本金還款法。 貸款期限在 1 年以內(nèi)（含）的，實(shí)行到期一次還本付息法，貸款期限在 1 年以上的，可采用等額本息還款法感謝下載載精品和等額本金還款法等。一筆借款合同只能選擇一種還款方法，合同簽訂后，未經(jīng)貸款銀行同意，不得更改還款方式。5）擔(dān)保方式個人住房貸款可實(shí)行抵押、質(zhì)押和保證三種擔(dān)保方式，以抵押擔(dān)保為主，在未實(shí)現(xiàn)抵押登記前，普遍采取抵押加階段性保證的方式， 保證人

39、必須是借款人所購住房的開發(fā)商或售房單位，且與銀行簽訂 “商品房銷售貸款合作協(xié)議書 ”。借款人、抵押人、保證人應(yīng)同時與貸款銀行簽訂抵押加階段性保證借款合同。抵押擔(dān)保的，評估抵押物的費(fèi)用由借款人負(fù)擔(dān)。借款人以所購住房作抵押的，須將住房價(jià)值全額用于貸款抵押。質(zhì)押擔(dān)保的，其貸款額度最高不超過質(zhì)押權(quán)利憑證票面價(jià)值的 90 ；以憑證式國債作質(zhì)押的，貸款期限最長不超過憑證式國債的到期日， 若用不同期限的多張憑證式國債作質(zhì)押，以距離到期日最近者確定貸款期限。保證擔(dān)保的， 保證人應(yīng)與貸款銀行簽訂保證合同， 保證人為借款人提供的貸款擔(dān)保為全額連帶責(zé)任保證，借款人與保證人之間不得相互提供保證。僅提供保證擔(dān)保方式的，

40、一般只適用于貸款期限不超過 5 年（含）的貸款，貸款額度不得超過所購（建造、大修）住房價(jià)值的 50 。而由住房置業(yè)擔(dān)保公司提供保證的， 其貸款期限放寬至 15 年，且貸款額度可達(dá)到其購買房產(chǎn)價(jià)值的 70 。貸款銀行可采用一種或同時采用幾種貸款擔(dān)保方式。在貸款期間，經(jīng)貸款銀行同意，借款人可變更擔(dān)保方式。抵押物、質(zhì)押權(quán)利、保證人變更的，應(yīng)與貸款銀行重新簽訂相應(yīng)的擔(dān)保合同。網(wǎng)（6 ）貸款額度首套自住房且建筑面積小于 90 平方米，首期付款不低于價(jià)款 20 ；首套自住房且建筑面積大于 90 平方米，貸款首付款比例不得低于 30 ；非首套購房的貸款首付比例不低于 40 ，首付比例應(yīng)隨購買住房套數(shù)的增加而

41、提高。第二節(jié) 貸款流程5. 貸款的受理和調(diào)查（1 ）貸款的受理貸前咨詢。銀行通過現(xiàn)場咨詢、網(wǎng)上銀行、業(yè)務(wù)宣傳手冊等方式介紹個人住房貸款的品種、申請人的條件要求、申請人需提供的材料、貸款程序、貸款利率和還款方式等主要條款及其他相關(guān)事宜。貸款的受理程序。包括接受申請和初審。中華考試網(wǎng)申請貸款時需遞交：個人住房借款申請書；有效身份證件；借款人還款能力證明材料；合法、有效的購房合同；抵押物或質(zhì)押權(quán)利的權(quán)屬證明文件及有處分權(quán)人同意抵（質(zhì)）押的書面證明或簽字， 保證人出具的擔(dān)保書面承諾和擔(dān)保人資信證明材料；購房首付款證明材感謝下載載精品料；貸款銀行規(guī)定的其他文件和資料。如配偶共同申請，還需遞交出示結(jié)婚證及

42、配偶的戶口簿等。初審主要審查借款申請人的主體資格及借款申請人所提交材料的完整性與規(guī)范性。（2 ）貸前調(diào)查對開發(fā)商及樓盤項(xiàng)目的調(diào)查。主要包括：a.開發(fā)商資信的審查。 b. 項(xiàng)目審查。 c.項(xiàng)目實(shí)地考察。對借款人的調(diào)查。調(diào)查方式：審查申請材料；面談；查詢個人信用記錄；電話調(diào)查；實(shí)地調(diào)查等。其中，至少應(yīng)直接與借款申請人（包括共同申請人）面談一次，可在受理貸款申請的同時進(jìn)行；面談應(yīng)做相應(yīng)記錄。調(diào)查內(nèi)容：主要有借款申請人基本情況、貸款基本情況、所購房屋情況、貸款擔(dān)保情況。重點(diǎn)調(diào)查：材料一致性；借款申請人（包括代理人）身份證明；借款人信用情況；借款人償還能力證明材料；所購房屋首付款證明；購房合同或協(xié)議；擔(dān)

43、保材料真實(shí)性；貸款真實(shí)性。其中，審核擔(dān)保材料具體應(yīng)調(diào)查：抵押擔(dān)保的： 抵押物是否屬于法律規(guī)定且銀行認(rèn)可的抵押財(cái)產(chǎn)范圍； 抵押人對抵押物占有的合法性；抵押物價(jià)值與存續(xù)狀況。質(zhì)押擔(dān)保的：質(zhì)押權(quán)利的合法性；出質(zhì)人對質(zhì)押權(quán)利占有的合法性；質(zhì)押權(quán)利條件。保證擔(dān)保的：保證人具備保證資格，三年內(nèi)連續(xù)虧損、在銀行黑名單之列或有重大違法行為損害銀行利益的法人，不得作為保證人。貸前調(diào)查完成后應(yīng)填寫 “個人住房貸款調(diào)查審批表”6.貸款的審查和審批（1 ）貸款的審查審查借款人提交材料的合規(guī)性，審查貸前調(diào)查人提交的 “個人住房貸款調(diào)查審批表 ”、面談記錄及貸前調(diào)查內(nèi)容是否完整。審查后在 “個人住房貸款調(diào)查審查表 ”上簽

44、署意見，連同申請材料、面談記錄等一并送交審批。（2 ）個人住房貸款的審批流程組織報(bào)批材料。報(bào)批材料包括： “個人信貸業(yè)務(wù)報(bào)批材料清單 ”、“個人信貸業(yè)務(wù)申報(bào)審批表 ”、“個人住房借款申請書 ”、個人住房貸款辦法及操作規(guī)程規(guī)定需提供的材料等。貸款審批。審查內(nèi)容：借款人資格和條件；借款用途；申請貸款金額、期限；借款人材料的合法性、完整性、有效性；貸前調(diào)查人貸款建議的合理性；報(bào)批貸款的主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及風(fēng)險(xiǎn)防范措施的合規(guī)性、有效性；其他相關(guān)事項(xiàng)。提出審批意見。單人審批時，貸款審批人直接在 “個人信貸業(yè)務(wù)申報(bào)審批表 ”上簽署審批意見；雙人審批時，只有當(dāng)兩名貸款審批人同時簽署 “同意 ”意見時， 審批結(jié)論意見

45、方為 “同感謝下載載精品意”。審批意見落實(shí)。對未獲批準(zhǔn)的借款申請，及時通知借款人，退還有關(guān)材料并解釋原因，同時將記錄存檔；對需補(bǔ)充材料的，按要求及時補(bǔ)充材料后重新審查、審批；對經(jīng)審批同意或有條件同意的， 應(yīng)及時通知借款人并按要求落實(shí)有關(guān)條件、辦理合同簽約和發(fā)放貸款等。7.貸款的簽約和發(fā)放 )（1 ）貸款的簽約流程：填寫合同。要使用統(tǒng)一格式的合同文本。審核合同。復(fù)核合同及附件填寫的完整性、準(zhǔn)確性、合規(guī)性并建立復(fù)核記錄。同筆貸款的合同填寫人與合同復(fù)核人不得為同一人。簽訂合同。a.在簽訂合同文本前，應(yīng)履行充分告知義務(wù)。b. 借款人、保證人為自然人的，應(yīng)當(dāng)面核實(shí)簽約人身份證明后由簽約人當(dāng)場簽字；如委托

46、他人代替簽字，簽字人須出具經(jīng)公證的委托授權(quán)書；保證人為法人的，保證方簽字人應(yīng)為其法定代表人或其授權(quán)代理人（須提供有效的書面授權(quán)文件） 。c.抵押擔(dān)保的，抵押物共有人應(yīng)在相關(guān)合同文本上簽字。d. 銀行有權(quán)簽字人審查通過后在合同上簽字（章） ，之后加蓋銀行個人住房貸款合同專用章。e.銀行可決定是否辦理合同公證。（2 ）貸款的發(fā)放落實(shí)貸款發(fā)放條件。包括：首付款是否全額支付到位；所購房屋符合貸款條件；需辦理保險(xiǎn)、公證的，相關(guān)手續(xù)辦理完畢； 采取委托扣劃還款方式的借款人已開立還本付息賬戶；落實(shí)相關(guān)貸款擔(dān)保手續(xù)、保證責(zé)任。注意：抵（質(zhì)）押登記手續(xù)應(yīng)由銀行派人 （該人員應(yīng)與貸款發(fā)放崗位人員分開） 與抵（質(zhì)）

47、押人一起辦理，或接受其委托代為辦理；銀行也可委托外部機(jī)構(gòu)代為辦理。貸款支付?；静襟E：信貸主管審核簽字 會計(jì)部門開立賬戶 劃付貸款。個人住房貸款原則上采用專項(xiàng)提款方式。8. 貸后與檔案管理（1 ）貸款的回收借款人按合同約定的支付方式（委托扣款或柜面還款任選其一，可變更） 、還款方式等定期還款。（2 ）合同變更合同主體變更。借款人或財(cái)產(chǎn)繼承人持有效法律文件，向貸款銀行遞交書面申請；銀行對變更后的借款人的主體資格、資信情況、擔(dān)保情況審批同意后，與變更后的借款人、擔(dān)感謝下載載精品保人重新簽訂合同，新合同借款利率按原合同利率約定執(zhí)行。借款期限調(diào)整。指延長或縮短期限，借款人須向銀行遞交期限調(diào)整申請書，具

48、備以下條件：貸款未到期；無欠息；無拖欠本金，本期本金已歸還?？s短期限的，剩余有效還款期數(shù)不能為零。對到期一次還本付息類個人貸款賬戶，不允許縮短借款期限?？s短（延長）借款期限后新的借款期限達(dá)到新的利率期限檔次時，從縮短（延長）之日起，按新的期限檔次利率執(zhí)行。已計(jì)收的利息不再調(diào)整。分期還款額的調(diào)整。還款方式變更。條件：貸款期內(nèi)遞交還款方式變更申請書；沒有拖欠本息及其他費(fèi)用；歸還當(dāng)期本息。擔(dān)保變更。條件：遞交變更貸款擔(dān)保申請且新的擔(dān)保符合要求； 不拖欠本息及相關(guān)費(fèi)用；貸款余額與新抵（質(zhì)）押物價(jià)值比例不能超過規(guī)定的抵（質(zhì)）押率。同意變更的，貸款銀行應(yīng)與借款人、擔(dān)保人簽訂變更擔(dān)保協(xié)議或重新簽訂擔(dān)保合同，

49、辦理有關(guān)手續(xù)。（3 ）貸后檢查借款人檢查。 主要檢查借款用途和借款人還債能力，對借款人的不當(dāng)行為應(yīng)限期要求糾正，對借款人拒絕糾正的，應(yīng)提前收回已發(fā)放貸款的本息或解除合同，并要求借款人承擔(dān)違約責(zé)任；擔(dān)保的檢查。對危及擔(dān)保能力的情形，應(yīng)限期要求借款人更換貸款銀行認(rèn)可的新?lián)?，對借款人拒絕或無法更換貸款銀行認(rèn)可的擔(dān)保的，應(yīng)提前收回已發(fā)放的貸款本息，或解除合同；對開發(fā)商和項(xiàng)目及合作機(jī)構(gòu)的檢查。（4 ）貸款風(fēng)險(xiǎn)分類和不良貸款的管理貸款風(fēng)險(xiǎn)分類。一般先定量分類，再定性分類。分類應(yīng)遵循不可拆分原則，即一筆貸款只能處于一種貸款形態(tài)。貸款形態(tài)分正常貸款、關(guān)注貸款、次級貸款、可疑貸款、損失貸款五類：不良貸款的認(rèn)定

50、。包括次級、可疑和損失類貸款。銀行定期對不良貸款進(jìn)行認(rèn)定。不良貸款的催收。按拖欠期限的不同可采取電話催收、信函催收、上門催收、通過中介機(jī)構(gòu)催收、采取法律手段催收等不同方式。不良貸款的處置。抵押物處置可與借款人協(xié)商變賣、提起訴訟或申請強(qiáng)制執(zhí)行；對呆賬應(yīng)按規(guī)定核銷；對銀行保留追索權(quán)的貸款實(shí)行“賬銷案存 ”，并注意訴訟時效。（5 ）貸后檔案管理貸款檔案的內(nèi)容。主要包括：借款人的相關(guān)資料；貸后管理相關(guān)材料。檔案的收集整理和歸檔登記。檔案的借（查）閱管理。檔案的移交和接管。感謝下載載精品檔案的退回。第三節(jié) 風(fēng)險(xiǎn)管理9.合作機(jī)構(gòu)管理（1 ）合作機(jī)構(gòu)管理的內(nèi)容合作機(jī)構(gòu)分析。內(nèi)容包括：領(lǐng)導(dǎo)層素質(zhì)；業(yè)界聲譽(yù)；歷

51、史信用記錄（重點(diǎn)查看外部監(jiān)管記錄和與銀行合作信用記錄） ；管理規(guī)范程度（重點(diǎn)分析其組織機(jī)構(gòu)、內(nèi)部管理規(guī)章制度、財(cái)務(wù)監(jiān)督機(jī)制、治理結(jié)構(gòu)） ；經(jīng)營成果；償債能力。與房地產(chǎn)開發(fā)商合作關(guān)系的確定及合作管理。 內(nèi)容包括：確立合作意向； 合作后的管理，包括及時了解開發(fā)商的工程進(jìn)度、經(jīng)營及財(cái)務(wù)狀況，借款人入住情況及住房使用情況，借款人違約后立即處置抵押物，注意房地產(chǎn)市場的動態(tài)等。與其他社會中介機(jī)構(gòu)（包括房地產(chǎn)評估機(jī)構(gòu)、擔(dān)保公司和律師事務(wù)所等）的合作管理。（2 ）合作機(jī)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)的表現(xiàn)形式房地產(chǎn)開發(fā)商和中介機(jī)構(gòu)的欺詐風(fēng)險(xiǎn)。主要表現(xiàn)為“假個貸 ”，指借款人并不具有真實(shí)的購房目的，采取各種手段套取個人住房貸款的行為?！凹賯€貸 ”主要成因：開發(fā)商惡意套取銀行資金進(jìn)行詐騙；開發(fā)商為緩解樓盤銷售窘境；開發(fā)商為獲得優(yōu)惠貸款；銀行的管理漏洞等。“假個貸 ”的表現(xiàn)形式：滯銷樓盤突然熱銷；樓盤售價(jià)與周圍樓盤相比明顯偏高；開發(fā)企業(yè)員工或關(guān)聯(lián)方集中購買同一樓盤；借款人收入證明與年齡、職業(yè)明顯不相稱，集中申請辦理貸款；借款人對所購房屋信息不甚了解；借款人首付款非自己交付；同一人或單位轉(zhuǎn)賬或現(xiàn)金支付還款；借款人集體中斷還款。擔(dān)保公司的擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)。主要表現(xiàn)在 “擔(dān)保放大倍數(shù) ”過大，即擔(dān)保公司對外提供擔(dān)保的余額與自身實(shí)收資本的倍數(shù)過大，造成過度擔(dān)保。其他合作機(jī)構(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)。（3 ）合