美容院營(yíng)銷經(jīng)典訓(xùn)導(dǎo)

1、美容院營(yíng)銷經(jīng)典訓(xùn)導(dǎo)第一部分 美容師的基本素質(zhì) （一）心理素質(zhì)-良好的個(gè)人品行（1）感恩的心）感恩的心 我們從一個(gè)對(duì)本行業(yè)一無(wú)所知的人，變成了一個(gè)出色的專業(yè)人才，從事一份高尚的職業(yè)，感謝上司和老師對(duì)我的栽培；感謝公司對(duì)我的信任，感謝他們給我的機(jī)會(huì)。 感謝顧客，因?yàn)樗麄兾腋兄x顧客，因?yàn)樗麄兾覀儾诺靡陨?。我將竭們才得以生存。我將竭盡全力為他們服務(wù)。盡全力為他們服務(wù)。 感謝同事，因?yàn)樗麄兘o感謝同事，因?yàn)樗麄兘o 予了我們幫助和關(guān)懷。予了我們幫助和關(guān)懷。 （2）責(zé)任心 責(zé)任心是一個(gè)人立足于社會(huì)的基本砝碼，無(wú)論大事小事，認(rèn)真負(fù)責(zé)是一個(gè)人成功立業(yè)之本。 對(duì)家庭 的責(zé)任，對(duì)公司的責(zé)任，對(duì)朋友的責(zé)任，對(duì)客戶的責(zé)

2、任。（3）毅力 性格脆弱，好面子，不謙虛的人是不能成為一個(gè)出色的美容師的。 當(dāng)你在逆境和壓力下仍然對(duì)你的顧客，朋友，合作伙伴以誠(chéng)相待。遇到挫折不是抱怨，也不是萎靡不振，而是有一種與對(duì)方溝通的強(qiáng)烈愿望，尋求解決問題的方法。 堅(jiān)持2個(gè)原則： 1，勇往直前，永不放棄。 2，當(dāng)你想放棄時(shí)，請(qǐng)參看第一項(xiàng)。 （5）激情 激情具有驚人的感染力，它可以把冰山融化。要實(shí)現(xiàn)成功的愿望，一定要用激情喚起別人的激情，獲取別人的 認(rèn)同。 （6）自信 （1）我們有條件 做到最好： 創(chuàng)造最好的品牌 提供最好的服務(wù) 接受最好的教育 （2）我們創(chuàng)造條件做到最好（7）耐心 耐心是一個(gè)成功者必備的條件，輕佻浮躁的人，是絕對(duì)做不了大

3、事的。（二）行為素質(zhì)大方得體的個(gè)人行為修養(yǎng) （A）外表 服飾穿戴整齊，配搭美觀，上班時(shí)一定要穿制服。 化妝適當(dāng)?shù)姆鄣缀涂诩t，把缺陷遮蓋起來，給人留下美的感覺。 發(fā)型體現(xiàn)潮流與健康。 香氣驅(qū)除體外的異味，口氣等。（B）舉止 微笑能拉進(jìn)人與人之間的關(guān)系。 眼神能增加人的魅力和感召能力。 身體語(yǔ)言增加別人的興趣，加深別人的印象。 握手是一種最禮貌，最恰當(dāng)?shù)纳眢w接觸，可表達(dá)你的熱情 關(guān)懷 力量 堅(jiān)定性。 好習(xí)慣主動(dòng)關(guān)心和照顧別人，尤其是長(zhǎng)輩和女性。 壞習(xí)慣目前大都有環(huán)保的意識(shí)，叼著香煙，叼著牙簽，吐痰會(huì)給人留下討厭的印象。（C）說話方式 *用標(biāo)準(zhǔn)的語(yǔ)言說話，能顯示你的文化修養(yǎng)。 *吐字清楚，使對(duì)方聽明

4、白。 *主題突出，使人聽起來不厭煩，能在最短的時(shí)間里讓別人接受你的思想。 帶著感性，使別人動(dòng)情，或有共鳴，或記憶深刻。 注：一個(gè)成功的營(yíng)業(yè)代表，應(yīng)該不停地交流，那怕無(wú)話可說時(shí)，贊美對(duì)方，或善意的微笑和眼神，都可以拉進(jìn)你和別人的感情距離，并且立竿見影。（D）健康 *健康，精力充沛是成功的基本條件。 *任何人都喜歡跟健康的人打交道。 *健康的心理素質(zhì)能影響別人。（三）文化素質(zhì)豐富的知識(shí)和開闊的眼界，藝術(shù)修養(yǎng) 1 美學(xué)知識(shí) 2 地理和風(fēng)土人情 3 生活常識(shí) 4 與行業(yè)有關(guān)的化學(xué) 電學(xué) 數(shù)學(xué) 生理 以及醫(yī)學(xué)知識(shí)。 （四）技術(shù)素質(zhì)嫻熟的技術(shù)和溝通能力 1 專業(yè)學(xué)科的了解和技能的熟練。 2對(duì)公司的了解和對(duì)

5、公司全盤計(jì)劃的配合能力。 3 邊緣學(xué)科的了解和 應(yīng)用。 4 溝通能力和人際關(guān)系。 5組織能力和管理能力 6 解決問題的能力和控制形勢(shì)的能力。（五）要克服的個(gè)性特征 只說不聽 只說不干過于爭(zhēng)論 驕傲浮躁 斤斤計(jì)較 不求上進(jìn) 懶惰散漫 刁難苛刻第二部分 銷售技能訓(xùn)練 掌握技能掌握技能 并并 不斷的運(yùn)用不斷的運(yùn)用 你你 離離 成功成功 就就 不不 遠(yuǎn)遠(yuǎn) 了了（一）你要“賣什么”？ 生顧客賣 禮貌 老顧客賣 熱情 急顧客賣 時(shí)間 精顧客賣 耐心與專業(yè)知識(shí) 時(shí)髦顧客賣 時(shí)尚與驚奇 有錢顧客賣 檔次和品位 沒錢顧客賣 實(shí)用 舉棋不定的顧客賣隨眾心理（二）談話主題的選擇與技巧 銷售人員盡量了解顧客的心理，在

6、此基礎(chǔ)上選擇較合適的談話主題。如：美容化裝 流行服飾 發(fā)型 文學(xué)藝術(shù) 教育 等 對(duì)所選擇的話題，你要掌握較豐富的知識(shí)及信息，要主動(dòng)打開話題，少說多聽，不與顧客爭(zhēng)論，不 問別人隱私，不背后議論人，不要處處表現(xiàn)出優(yōu)越感或讓人感到有威脅。（三）成交技巧（范例） 1 以肯定而帶點(diǎn)恭維的語(yǔ)氣做開場(chǎng)白 不要問 “我能為你效勞嗎？” 或 “你要買一些東西嗎？” 這樣的開始，你以下的服務(wù)和銷售就很難進(jìn)行了！ 范例：“今天我想給你介紹一些美容護(hù)膚品，你的皮膚還不錯(cuò)，必須好好的加以維持，我建議你。.2 以開放式代替封閉式詢問 你對(duì) 顧客越了解，就越能針對(duì)對(duì)顧客的需要銷售產(chǎn)品，成功率就高。為了 得到更多的有關(guān)顧客的

7、資料，問問題你就 不能問是非題（既封閉式的問題，顧客只回答“是”或（不是）而應(yīng)該 用問答題（既開放式的） 范例：“你現(xiàn)在用什么牌子的產(chǎn)品？使用情況怎么樣？你覺得效果好嗎 ？你多久做一次皮膚深層保養(yǎng)？通常到什么 地方做？你覺得滿意嗎？” 通過這些詢問你可以了解顧客的消費(fèi)觀念，接下來你可以根據(jù)顧客的消費(fèi)觀念，推薦產(chǎn)品。 如果顧客：“我現(xiàn)在用/牌子的不好”，你就要說我們的產(chǎn)品與 它有什么 不同；如顧客回答“我用/ 的很好。”你就要說我們的產(chǎn)品和它有什么不同 的地方，有什么優(yōu)點(diǎn)超越了/！3肯定自己 態(tài)度誠(chéng)懇，親切，友善，不要象一般推銷員一樣給顧客造成壓迫感，肯定自己，給一個(gè)專業(yè)的建議，讓顧客感覺到你是

8、一位專家，具有權(quán)威性。注意顧客對(duì)你的信任程度全賴你對(duì)專業(yè)知識(shí)的掌握程度。（4）現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品操作示范 要點(diǎn)：顧客是無(wú)辜又無(wú)知的，對(duì)于產(chǎn)品的成分，功能，療效，正確的使用方法，使用的注意事項(xiàng)，需要透過你的專業(yè)知識(shí)，現(xiàn)場(chǎng)做產(chǎn)品的展示及操作，并鼓勵(lì)顧客下購(gòu)買的決定。 一些小實(shí)驗(yàn)可增加顧客的參與度，讓顧客對(duì)該 產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。（5）幫顧客作購(gòu)買的決定 要點(diǎn)：做完實(shí)驗(yàn)后，如果顧客在猶豫，你可幫顧客作購(gòu)買的決定，如果顧客不反對(duì)，也就成交。 如果顧客要求打折，就主動(dòng)提供贈(zèng)品，即可已婉轉(zhuǎn)的拒絕顧客的要求又可以不 失體面，并能顯示出 該產(chǎn)品的實(shí)際價(jià)值。（明碼標(biāo)價(jià)，價(jià)不虛設(shè)）和你做事的誠(chéng)懇態(tài)度。（6）配對(duì)促銷組合 當(dāng)顧客決

9、定購(gòu)買某種產(chǎn)品時(shí)，鼓勵(lì)他們購(gòu)買搭配產(chǎn)品 范例：假如她購(gòu)買晚霜，不妨推薦她一起購(gòu)買精華液為配套使用以增加療效，如她們買日霜就推薦她們?cè)儋I晚霜作為配套使用。（7）建立一套詳細(xì)的顧客檔案 通常顧客 是不會(huì)記得哪天購(gòu)買了什么樣的產(chǎn)品的，在每一次的成交過程中務(wù)必作好記錄（產(chǎn)品名稱，購(gòu)買日期，同時(shí)推薦但沒有成交的產(chǎn)品），以便顧客下次來時(shí)便于推銷。（8）即便交易不成，也向顧客表示感謝 如果顧客明顯有不再購(gòu)買的表示，務(wù)必注意：停止推銷，以免造成顧客的反感。 即便交易不成也要感謝顧客對(duì)產(chǎn)品的興趣并為她下一次的到來做鋪墊， 生意不成人情在。（9）邀請(qǐng)顧客再次光臨 邀請(qǐng)顧客 再次光臨是銷售的重要步驟，如果邀請(qǐng)得當(dāng)，

10、他們一定 還會(huì)再來的。 范例：下周我們有一個(gè)關(guān)于女性的 生理健康和美容的簡(jiǎn)直講座，到時(shí)帶你的朋友一起來參加吧，我們還有現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)，來學(xué)一點(diǎn)保養(yǎng)自己的知識(shí)順便試一試自己的運(yùn)氣！第三部分成交過程疑難解答1 沒帶錢 解答：沒關(guān)系。我今天接待了好幾位客人，你是吸收最好的一位啦！如果您想保持長(zhǎng)期效果，我建議您先付定金，我可以幫您保持優(yōu)惠。2 效果不錯(cuò)，但我想觀察兩天 解答：效果好是因?yàn)槲覀儺a(chǎn)品好，技術(shù)好，但是您現(xiàn)在的效果只能保持兩三天，就象我們洗澡一樣，沖完涼的好感覺只能保持半天。所以既然您覺得效果還不錯(cuò)，我建議您帶兩瓶回家用，一長(zhǎng)期保持這種效果。3我考慮一 下 解答：效果和質(zhì)量都很明顯，就沒什么考慮的了

11、。我想您是在考慮價(jià)錢吧首先，我們的產(chǎn)品可以送療程服務(wù)，很劃算的。第二，象您這樣經(jīng)常買漂亮衣服，不就是為了漂亮嘛？如果臉蛋有缺陷，再漂亮的衣服也顯不出效果啊。第三，我想您也經(jīng)常到商店買化妝品，不見得比這里便宜。在這里服務(wù)和產(chǎn)品一舉兩得，您還猶豫什么呢？4 我在別的地方包卡了 解答：詢 問包卡狀況，找差別，找我們的賣點(diǎn)。另外說明我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。切記：攻擊別人的品牌，因?yàn)樵趧e人那里包卡說明客人對(duì)她有一定的信任，如果攻擊別人，只會(huì)給別人江湖賣藥的感覺，失去信心。5 家里有產(chǎn)品了 解答：詢問有幾種牌子？都是些什么？很多女性都會(huì)買很多化妝品，但是就是不能達(dá)到預(yù)期效果，為什么？因?yàn)樗齻儾欢a(chǎn)品知識(shí)，沒有一套系統(tǒng)的產(chǎn)品，這里試試，那里試試，把自己的臉蛋別人作試驗(yàn)，花了不少冤枉錢。我們是一個(gè)專業(yè)的美容連鎖機(jī)構(gòu)，會(huì)有專家為您設(shè)計(jì)專業(yè)產(chǎn)品搭配，還會(huì)教你家居護(hù)理，您可以放心。6 發(fā)