團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)管理之活動(dòng)量管理講義

1、 團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)管理之團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)管理之 活動(dòng)量管理活動(dòng)量管理 為什么推行活動(dòng)量管理為什么推行活動(dòng)量管理 什么是活動(dòng)量管理什么是活動(dòng)量管理 如何推廣活動(dòng)量管理如何推廣活動(dòng)量管理 結(jié)論結(jié)論大綱日常營(yíng)銷管理中的問(wèn)題業(yè)績(jī)靠運(yùn)氣，士氣靠獎(jiǎng)勵(lì)，能做多少聽(tīng)天由命補(bǔ)丁式管理，滅火式工作，愈忙愈亂，愈亂愈忙，管理無(wú)頭緒不知道組員在想些什么、做些什么，管理憑感覺(jué)，輔導(dǎo)憑經(jīng)驗(yàn).看不清問(wèn)題的根源所在，走不出無(wú)形的怪圈區(qū)域經(jīng)理客戶經(jīng)理口號(hào)的巨人，行動(dòng)的矮子，每天不知去哪里好主管比客戶容易蒙混，臨近月底他急我不急狗熊摘玉米式的行銷，客戶資源浪費(fèi)嚴(yán)重屢屢不成交，卻又不知問(wèn)題出在哪里老是回頭走舊路，技能難以再提高1、一個(gè)團(tuán)隊(duì)80%的

2、業(yè)務(wù)員做20%的業(yè)績(jī)營(yíng)銷的營(yíng)銷的2/82/8定律：定律：3、一個(gè)業(yè)務(wù)員80%的時(shí)間做20%的業(yè)績(jī)2、一個(gè)團(tuán)隊(duì)80%的業(yè)務(wù)員掙取20%的傭金2/8定律得出的結(jié)論: 關(guān)注并有效的訓(xùn)練和輔導(dǎo)80%的群體，使他們不斷的進(jìn)行有效的拜訪。LIMRA的統(tǒng)計(jì)80%的客戶經(jīng)理做20%的業(yè)績(jī)的原因:不愿做不愿做不懂得做不懂得做客戶經(jīng)理低生產(chǎn)性的客戶經(jīng)理低生產(chǎn)性的主要原因主要原因: :做得不夠做得不夠不斷增員，人海戰(zhàn)術(shù)平天下嚴(yán)格考核，七上八下好熱鬧天天救火，四面八方是補(bǔ)丁時(shí)時(shí)推動(dòng)，花錢難買回業(yè)績(jī)輪流培訓(xùn)，光聽(tīng)不練無(wú)效果STOP對(duì)策常規(guī)對(duì)策：銷售活動(dòng)，其根本就是活動(dòng)的管理每個(gè)人都在做活動(dòng)管理，關(guān)鍵是如何去做！活動(dòng)管理

3、的兩種類別為什么推行活動(dòng)量管理為什么推行活動(dòng)量管理對(duì)客戶經(jīng)理而言：對(duì)客戶經(jīng)理而言：客戶增加，人脈增加客戶增加，人脈增加保持穩(wěn)定的業(yè)績(jī)保持穩(wěn)定的業(yè)績(jī)有效戶數(shù)提高有效戶數(shù)提高專注于事業(yè)避免惡性循環(huán)專注于事業(yè)避免惡性循環(huán)經(jīng)驗(yàn)積累經(jīng)驗(yàn)積累充實(shí)充實(shí)有信心有信心計(jì)劃性經(jīng)營(yíng)計(jì)劃性經(jīng)營(yíng)增員容易增員容易對(duì)主管而言：對(duì)主管而言：進(jìn)度掌握更確實(shí)進(jìn)度掌握更確實(shí)目標(biāo)達(dá)成目標(biāo)達(dá)成科學(xué)化管理科學(xué)化管理提升生產(chǎn)性提升生產(chǎn)性消除對(duì)立感覺(jué)消除對(duì)立感覺(jué)建立個(gè)人威望建立個(gè)人威望良好的職場(chǎng)氛圍良好的職場(chǎng)氛圍良性循環(huán)良性循環(huán)干部的培養(yǎng)干部的培養(yǎng)增員容易，組織發(fā)展快增員容易，組織發(fā)展快基礎(chǔ)管理工作是營(yíng)銷之本，即使是高速發(fā)達(dá)的海基礎(chǔ)管理工作

4、是營(yíng)銷之本，即使是高速發(fā)達(dá)的海外市場(chǎng)也概莫能外。高速發(fā)展決不意味著粗放經(jīng)外市場(chǎng)也概莫能外。高速發(fā)展決不意味著粗放經(jīng)營(yíng)，站在加入營(yíng)，站在加入WTOWTO的門檻上，我們唯有將活動(dòng)管的門檻上，我們唯有將活動(dòng)管理、增員選擇流程、新人銜接教育流程和督導(dǎo)活理、增員選擇流程、新人銜接教育流程和督導(dǎo)活動(dòng)管理等基礎(chǔ)工作落到實(shí)處、固本清源，才有實(shí)動(dòng)管理等基礎(chǔ)工作落到實(shí)處、固本清源，才有實(shí)力應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與挑戰(zhàn)力應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與挑戰(zhàn)。 為什么推行活動(dòng)量管為什么推行活動(dòng)量管理理 什么是活動(dòng)量管理什么是活動(dòng)量管理 如何推廣活動(dòng)量管理如何推廣活動(dòng)量管理 結(jié)論結(jié)論大綱什么是活動(dòng)量管理經(jīng)由各級(jí)業(yè)務(wù)、管理人員對(duì)自己及下屬的日常工作

5、進(jìn)行計(jì)劃、分析、執(zhí)行和控制，從而達(dá)到使隊(duì)伍形成良好工作行為，并最終達(dá)到理性、規(guī)范經(jīng)營(yíng)的一種管理過(guò)程和管理方法活動(dòng)量管理流程 產(chǎn) 出 銷售結(jié)果 是1、為管理銷售人員活動(dòng)所設(shè)計(jì)的銷售活動(dòng)管理系統(tǒng)，能使管理者的注意力集中在低的活動(dòng)（指低生產(chǎn)性的原因）而不只是低生產(chǎn)性（指低生產(chǎn)性的結(jié)果） 2、請(qǐng)將單位看成一個(gè)銷售系統(tǒng)注：否活動(dòng)量管理 區(qū)域經(jīng)理對(duì)于客戶經(jīng)理的營(yíng)銷、增員活動(dòng)計(jì)劃做事先區(qū)域經(jīng)理對(duì)于客戶經(jīng)理的營(yíng)銷、增員活動(dòng)計(jì)劃做事先的規(guī)劃，并于一段期間后，檢討實(shí)際結(jié)果與計(jì)劃的差距，的規(guī)劃，并于一段期間后，檢討實(shí)際結(jié)果與計(jì)劃的差距，提出改善意見(jiàn)及輔導(dǎo)，使業(yè)務(wù)員的活動(dòng)量能不斷提高，技提出改善意見(jiàn)及輔導(dǎo)，使業(yè)務(wù)員的

6、活動(dòng)量能不斷提高，技能不斷提升的一套管理制度。能不斷提升的一套管理制度。 客戶經(jīng)理對(duì)于一段時(shí)間內(nèi)所從事的營(yíng)銷、增員活動(dòng)過(guò)程（包含推銷對(duì)象與推銷目的），制定具體量化目標(biāo)，并記錄實(shí)際結(jié)果，而且評(píng)估自己技能成熟度的一套管理方法?；顒?dòng)管理的目的活動(dòng)管理的推廣各級(jí)業(yè)務(wù)人員養(yǎng)成良好工作習(xí)慣各級(jí)主管學(xué)會(huì)、掌握分析、解決問(wèn)題的方法行為方式改變經(jīng)營(yíng)方式改變基本的價(jià)值觀念趨于一致企業(yè)管理就是一個(gè)連續(xù)產(chǎn)生新的非標(biāo)準(zhǔn)化操作規(guī)程和非程序性決策并不斷地把它們轉(zhuǎn)化為標(biāo)準(zhǔn)化操作規(guī)程和程序性決策的過(guò)程伊迪絲彭羅斯 1、是穩(wěn)定隊(duì)伍的唯一途徑 2、是一個(gè)持續(xù)的過(guò)程 3、是組織持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵工作 4、是營(yíng)銷管理工作的重心 5、是一種

7、有效的營(yíng)銷管理工具活動(dòng)量管理的作用 為什么推行活動(dòng)量管為什么推行活動(dòng)量管理理 什么是活動(dòng)量管理什么是活動(dòng)量管理 如何推廣活動(dòng)量管理如何推廣活動(dòng)量管理 結(jié)論結(jié)論大綱活動(dòng)量管理的三層面推廣思路推廣思路 活動(dòng)管理是日常管理的一部分，活動(dòng)管理推廣不是一項(xiàng)運(yùn)動(dòng)，是需要長(zhǎng)期堅(jiān)持的工作。 活動(dòng)管理與業(yè)務(wù)推動(dòng)是相輔相成的，不要因?yàn)槟骋粫r(shí)期其他活動(dòng)的進(jìn)行就忽略了活動(dòng)管理的堅(jiān)持。 長(zhǎng)期性的工作需要階段性的量化評(píng)估，在推廣初期引導(dǎo)業(yè)務(wù)人員正確持續(xù)地使用工具是當(dāng)務(wù)之急。通過(guò)活動(dòng)管理工具的推廣, 樹(shù)立區(qū)域經(jīng)理、主管的自我經(jīng)營(yíng)意識(shí), 培養(yǎng)業(yè)務(wù)人員的良好拜訪習(xí)慣 提升營(yíng)銷隊(duì)伍的專業(yè)經(jīng)營(yíng)技能推廣目的推廣目的 1、意愿啟動(dòng)、意

8、愿啟動(dòng) A A、溝通啟動(dòng)、溝通啟動(dòng)/ /激勵(lì)啟動(dòng)激勵(lì)啟動(dòng) B B、會(huì)議啟動(dòng)、會(huì)議啟動(dòng)/ /訓(xùn)練啟動(dòng)訓(xùn)練啟動(dòng) 2 2、能力培養(yǎng)、能力培養(yǎng) A A、工具使用、工具使用/ /分析輔導(dǎo)分析輔導(dǎo) B B、弱勢(shì)應(yīng)式訓(xùn)練、弱勢(shì)應(yīng)式訓(xùn)練 3 3、制度約束、制度約束 A A、考勤管理制度、考勤管理制度/ /活動(dòng)量管理制度活動(dòng)量管理制度 B B、全員大會(huì)及區(qū)域會(huì)議管理制度、全員大會(huì)及區(qū)域會(huì)議管理制度 4 4、會(huì)報(bào)管控、會(huì)報(bào)管控 活動(dòng)量管理系統(tǒng)推動(dòng)活動(dòng)量管理系統(tǒng)推動(dòng)計(jì)劃100緣故拜訪一定要做13個(gè)月內(nèi)強(qiáng)化轉(zhuǎn)介紹與陌生拜訪 帶頭做 堅(jiān)持做 示范做活動(dòng)管理應(yīng)有的理念計(jì)劃 訂立一定期內(nèi)具體量化的推銷活動(dòng)目標(biāo)。行動(dòng) 確實(shí)要

9、求客戶經(jīng)理將銷售過(guò)程詳細(xì)記錄。檢討 實(shí)際活動(dòng)量的結(jié)果與計(jì)劃比較，找出差距針對(duì)差距，采取具體的修正行動(dòng)與輔導(dǎo)?；顒?dòng)工具的填寫(xiě)工作日志客戶信息客戶名稱聯(lián)系電話客戶地址經(jīng)辦人員信息姓名、性別、年齡、職務(wù)、愛(ài)好談判的態(tài)度拜訪記錄拜訪經(jīng)過(guò)銷售渠道及營(yíng)銷活動(dòng)客戶意向及進(jìn)展程度客戶需求的描述等所需支援對(duì)區(qū)域經(jīng)理的需求（陪同促成等）培訓(xùn)與輔導(dǎo)的需求宣傳用品折頁(yè)等需求區(qū)域經(jīng)理每日簽批區(qū)域經(jīng)理每日簽批下周工作下周工作計(jì)劃安排計(jì)劃安排本周小結(jié)本周小結(jié)1、拜訪計(jì)劃（數(shù)量、單位.）2、案頭工作計(jì)劃（建議書(shū)、計(jì)劃書(shū)編制、學(xué)習(xí)計(jì)劃.）1、完成情況2、與計(jì)劃差距3、狀況分析（檢討）*計(jì)劃就是目標(biāo)*計(jì)劃的過(guò)程是思考的過(guò)程*計(jì)劃

10、與實(shí)績(jī)比較是自我檢討、自我督促周計(jì)劃的意義周計(jì)劃的意義活動(dòng)工具的填寫(xiě)活動(dòng)工具的使用擬訂計(jì)劃績(jī)效評(píng)估改進(jìn)修正1、制定月計(jì)劃、周計(jì)劃及每日拜訪計(jì)劃。2、主管根據(jù)業(yè)務(wù)員的實(shí)際情況，協(xié)助業(yè)務(wù)員制定出可行性強(qiáng)的工作計(jì)劃和目標(biāo)。1、根據(jù)業(yè)務(wù)員完成計(jì)劃的狀況，找出出現(xiàn)差異的原因。2、定期檢討、填寫(xiě)銷售活動(dòng)評(píng)估表（周小結(jié)、月小結(jié)）1、對(duì)問(wèn)題所在給予相應(yīng)的技術(shù)支持和知識(shí)輔導(dǎo)。2、根據(jù)實(shí)際情況及時(shí)調(diào)整和修正業(yè)務(wù)員的活動(dòng)計(jì)劃、目標(biāo)。3、主管及時(shí)進(jìn)行自我檢討活動(dòng)管理工具使用的五大原則 整體原則：貫穿自我管理、團(tuán)體管理各環(huán)節(jié)整體原則：貫穿自我管理、團(tuán)體管理各環(huán)節(jié) 差距差距 原因原因 對(duì)對(duì)策策 目標(biāo)目標(biāo) 跟蹤跟蹤 評(píng)評(píng)估

11、估 真實(shí)原則：如實(shí)填寫(xiě)真實(shí)原則：如實(shí)填寫(xiě) 具體原則：原因分析、對(duì)策制定、效果評(píng)估具體原則：原因分析、對(duì)策制定、效果評(píng)估 結(jié)合原則：理念、技能結(jié)合原則：理念、技能 堅(jiān)持原則：忌虎頭蛇尾堅(jiān)持原則：忌虎頭蛇尾片區(qū)經(jīng)理片區(qū)經(jīng)理客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理客戶經(jīng)理 每 月 目 標(biāo) 設(shè) 定 表 客戶經(jīng)理 每 周 檢 討 及 拜 訪 計(jì) 劃 表 工 作 日 志 月月 工工 具具 周周 / / 日日 工工 具具 團(tuán)隊(duì)管理團(tuán)隊(duì)管理業(yè)務(wù)員營(yíng)銷活動(dòng)管理工具業(yè)務(wù)員營(yíng)銷活動(dòng)管理工具緣故市場(chǎng)：緣故市場(chǎng)：從最信任你的人開(kāi)始，不斷展開(kāi)。從最信任你的人開(kāi)始，不斷展開(kāi)。 從從5050人增加到人增加到500500人人 介紹市

12、場(chǎng)：介紹市場(chǎng)：從已接受了你的人開(kāi)始，不斷延伸，無(wú)窮無(wú)盡；從已接受了你的人開(kāi)始，不斷延伸，無(wú)窮無(wú)盡；方法有：方法有：1 1）介紹法；）介紹法；2 2）引導(dǎo)法；）引導(dǎo)法； 3 3）業(yè)務(wù)來(lái)源中心；）業(yè)務(wù)來(lái)源中心；4 4）影響力中心。）影響力中心。目標(biāo)市場(chǎng)：目標(biāo)市場(chǎng)：一定的區(qū)域、一定的行業(yè)、一定的人脈圈子、一定的一定的區(qū)域、一定的行業(yè)、一定的人脈圈子、一定的 。易。易于接近、需求相似、推銷流程相似、做起來(lái)得心應(yīng)手的、能形成于接近、需求相似、推銷流程相似、做起來(lái)得心應(yīng)手的、能形成規(guī)模效益的高質(zhì)客戶群。規(guī)模效益的高質(zhì)客戶群。售后服務(wù)：售后服務(wù)：不斷積累有效客戶群的絕佳辦法。不斷積累有效客戶群的絕佳辦法。活

13、動(dòng)量管理成功的活動(dòng)量管理成功的基礎(chǔ)是基礎(chǔ)是累計(jì)有效的準(zhǔn)客戶量累計(jì)有效的準(zhǔn)客戶量魚(yú)魚(yú)擊長(zhǎng)空？這也叫飛？擊長(zhǎng)空？這也叫飛？鷹鷹潛水底？不淹死才怪！潛水底？不淹死才怪！解決問(wèn)題與所屬業(yè)務(wù)人員溝通銷售對(duì)象的均衡發(fā)展與活動(dòng)量計(jì)劃的重要性介紹銷售對(duì)象分類與活動(dòng)目的圖示介紹銷售活動(dòng)工作計(jì)劃表及銷售活動(dòng)評(píng)估表示范填寫(xiě)上列表格要求銷售人員填寫(xiě)上列表格定期（每周或每?jī)芍埽┡c業(yè)務(wù)人員就銷售對(duì)象、 活動(dòng)目的及活動(dòng)數(shù)量確實(shí)可行，擬訂計(jì)劃目標(biāo)填寫(xiě)銷售活動(dòng)記錄表注意所屬業(yè)務(wù)人員每天銷售活動(dòng)的狀況讓業(yè)務(wù)人員感覺(jué)到你的重視及關(guān)懷隨時(shí)輔導(dǎo)及糾正業(yè)務(wù)人員的活動(dòng)陪同展業(yè)，一對(duì)一輔導(dǎo)由銷售人員依照平時(shí)填寫(xiě)的銷售活動(dòng)記錄表，統(tǒng)計(jì)實(shí)際活動(dòng)

14、對(duì)象及數(shù)量，填入銷售活動(dòng)工作計(jì)劃表中與業(yè)務(wù)人員共同檢討不符計(jì)劃之差異原因（銷售對(duì)象種類是否足夠，活動(dòng)目的是否達(dá)成，銷售數(shù)量是否足夠），并填寫(xiě)銷售活動(dòng)評(píng)估表針對(duì)問(wèn)題所在，找出差異原因，加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)人員的“觀念”溝通給予“問(wèn)題所在”應(yīng)有的知識(shí)及技能指導(dǎo)要求業(yè)務(wù)人員活動(dòng)量應(yīng)平均分配在難易不同的銷售對(duì)象上要求業(yè)務(wù)人員應(yīng)注重“活動(dòng)目的”的事前準(zhǔn)備，并確實(shí)執(zhí)行活動(dòng)量管理系統(tǒng)實(shí)務(wù)操作訓(xùn)練溝通擬訂計(jì)劃日常輔導(dǎo)評(píng) 估修正教育計(jì)劃周期宣導(dǎo)數(shù)量化觀察活動(dòng) 找出問(wèn)題 為什么推行活動(dòng)量為什么推行活動(dòng)量管理管理 什么是活動(dòng)量管理什么是活動(dòng)量管理 如何推廣活動(dòng)量管理如何推廣活動(dòng)量管理 結(jié)論結(jié)論大綱對(duì)業(yè)務(wù)隊(duì)伍的工對(duì)業(yè)務(wù)隊(duì)伍的工

15、作進(jìn)行全過(guò)程跟作進(jìn)行全過(guò)程跟蹤管理的管理過(guò)蹤管理的管理過(guò)程程對(duì)銷售活動(dòng)進(jìn)對(duì)銷售活動(dòng)進(jìn)行有效管理的行有效管理的方法方法包含了管理工具包含了管理工具. .會(huì)務(wù)操作方法及管會(huì)務(wù)操作方法及管理方法理方法整個(gè)過(guò)程始終貫整個(gè)過(guò)程始終貫穿了計(jì)劃穿了計(jì)劃. .執(zhí)行執(zhí)行. .控制的管理思想控制的管理思想正確認(rèn)識(shí)活動(dòng)量管理 由于人性本身的惰性及客戶經(jīng)理工作習(xí)慣的抵觸，客戶經(jīng)理隊(duì)伍不會(huì)自發(fā)要求統(tǒng)一的活動(dòng)量管理工具。 因此，活動(dòng)管理是一個(gè)推與拉共力作用的過(guò)程。在前期的推動(dòng)初期，來(lái)自上層的支持是新工具強(qiáng)力切入的前提保證。從上到下的重視是進(jìn)行從上到下的重視是進(jìn)行推廣的前提條件推廣的前提條件上下合力激勵(lì)活動(dòng)活動(dòng)管理推廣是一項(xiàng)長(zhǎng)期性、系統(tǒng)性的工作，在短時(shí)間內(nèi)很難體現(xiàn)出顯著的效果。如何激發(fā)業(yè)務(wù)人員的參與性是一個(gè)普遍存在的難題。因此，一個(gè)新穎，實(shí)際的短期激勵(lì)計(jì)劃顯得十分必要。同時(shí)，活動(dòng)管理對(duì)業(yè)績(jī)的幫助是長(zhǎng)期的，循序漸進(jìn)的，所以在制定活動(dòng)管理的激勵(lì)方案時(shí)不能簡(jiǎn)單照搬日常的竟賽方案。后期追蹤督導(dǎo)比前期培訓(xùn)宣導(dǎo)更為重要我們?cè)谕茝V中往往把更多的精力投入到前期的啟動(dòng)宣導(dǎo)，而忽略