電話邀約流程與技巧

1、電話邀約的目的是什么電話邀約目的目錄電話邀約五個(gè)要點(diǎn)電話邀約原則目錄在了解電邀流程之前，我們?cè)谶M(jìn)行電話溝通時(shí)會(huì)做哪些動(dòng)作和步驟電話邀約黃金七步電話邀約流程AIDA技巧拿起電話閑談幾句找個(gè)理由了解時(shí)間正式邀約確認(rèn)信息放下電話電話邀約黃金七步建議行動(dòng)建議行動(dòng)提升欲望提升欲望提起興趣提起興趣引起注意引起注意電話邀約流程指程序！指內(nèi)容和技巧！ 讓我們看看一般對(duì)著互易的新老客戶，我們都會(huì)怎樣來進(jìn)行介紹 您好，張總。我是互易的張勇，（客戶：什么事）現(xiàn)有一個(gè)非常緊急的事情通知您，全球最頂級(jí)地址資源TEL域名，中國(guó)注冊(cè)局剛剛釋放了一批中文資源。（引起注意）（什么樣的域名？）它不是一個(gè)普通的域名，它是一個(gè)在國(guó)外

2、非常盛行，全球最頂級(jí)地址資源，全球第四大注冊(cè)量，全球續(xù)費(fèi)率第一，高達(dá)89%。您也知道現(xiàn)在一個(gè)企業(yè)要想做好，大力宣傳勢(shì)不可少，對(duì)吧？這批新釋放的中文資源可以讓咱企業(yè)以最全面、最快捷的方式展現(xiàn)在客戶面前。（提起興趣） （后續(xù)）互聯(lián)網(wǎng)互聯(lián)網(wǎng)新客戶新客戶完整電邀流程話術(shù)舉例 張哥您一定知道，今天看懂是商機(jī)，明天看懂是故事，您企業(yè)做這么好，眼光一定獨(dú)到！您如果現(xiàn)在注冊(cè)，還有機(jī)會(huì)把咱企業(yè)的品牌詞、行業(yè)詞、產(chǎn)品詞搶注下來。咱把“房地產(chǎn).tel”、“地產(chǎn).tel”、“別墅.tel”都搶注下來，只要有人檢索您注冊(cè)的這些詞，就能第一時(shí)間看到咱企業(yè)的資訊，您不也是希望有更多想買房的人關(guān)注您的企業(yè)嗎？ （提升欲望）（

3、）張哥，我建議您今天下午就過來，正好咱李顧問在公司。他在房地產(chǎn)注冊(cè)服務(wù)這一塊可是專家啊。我相信他一定能給到您一些更好的建議的。您看您是下午2點(diǎn)、還是3點(diǎn)到？（建議行動(dòng)）接前： 李總，您好！我是環(huán)球互易的李佳佳，您還記得嗎？（客戶）您真是貴人多忘事啊。（引起注意）對(duì)了，李總，上次有跟您談到關(guān)于.TEL國(guó)際通訊域名的事兒，聽您上次說一直希望能有一個(gè)既能幫助您在互聯(lián)網(wǎng)上推廣產(chǎn)品，又能幫您保護(hù)品牌的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品嗎？（提起興趣）（停頓2-3秒，一般客戶也不回答的，停頓只是為了測(cè)試客戶的反應(yīng)，而根據(jù)反應(yīng)繼續(xù)介紹?。?（后續(xù)（后續(xù)）互聯(lián)網(wǎng)互聯(lián)網(wǎng)老客戶老客戶TEL就可以！而且還可以將您所有的聯(lián)系方式聚成在一起，

4、使您的客戶和朋友更快捷、更方便的找到您呢。您看多好??！ （提升欲望） （停頓1-2秒）咦，李總，咱們公司您是最大的股東吧？（客戶回答是或者默許，就進(jìn)行邀約）在電話里也說不清楚，要不您看我請(qǐng)我們公司的林志宏林顧問到您公司與您面談！ （建議行動(dòng)）接前：活動(dòng)： 根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)的話術(shù)案例，我們嘗試一下：如果您面對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的新、老客戶，會(huì)怎么進(jìn)行電話邀約？ 兩兩組合，一為A角色，一為B角色；相互嘗試演練。 分享：在剛剛的活動(dòng)中，你出現(xiàn)了什么問題？是否發(fā)現(xiàn)無法很好地區(qū)別各模塊？1. 你覺得你的搭檔表現(xiàn)如何？ 有什么值得你學(xué)習(xí)的？ 您好，張先生（客戶：你好，有什么事嗎？）我是邦信知識(shí)產(chǎn)權(quán)麗麗，主要幫助中小型企業(yè)

5、做品牌保護(hù)，以提升企業(yè)品牌知名度及品牌維權(quán)，使您的產(chǎn)品獲得更多消費(fèi)者青睞！張先生，您也是希望通過品牌建立，從而獲取更多市場(chǎng)，更多客戶吧？（引起注意）對(duì)了，張先生，咱是做飾品生產(chǎn)的，咱品牌名字在商標(biāo)局還沒登記保護(hù)吧？（沒有）那您這個(gè)牌子的名字是不受國(guó)家保護(hù)，誰都可以使用，并且如果別人要是申請(qǐng)的話，咱就不能夠使用了。咱牌子在市場(chǎng)定位上，不會(huì)是打算做地?cái)傌泴?duì)吧，但是張生您知道嗎？凡是沒有注冊(cè)商標(biāo)的產(chǎn)品是不可以進(jìn)入商場(chǎng)的。你的產(chǎn)品只能作為地?cái)傤愋蛠碣I，這樣的產(chǎn)品，價(jià)格能上去嗎？（引起興趣）知識(shí)產(chǎn)權(quán)知識(shí)產(chǎn)權(quán)新客戶新客戶最重要的一點(diǎn),如果別人注冊(cè)了咱這個(gè)商標(biāo)，并且查處我們的話，那么我們所有打上這個(gè)名字的產(chǎn)

6、品都必須銷毀，同時(shí)還要賠償別人的損失啊。（提升欲望）（有這么嚴(yán)重？）張先生，要不您看這樣，您下午都在公司吧！我?guī)湍A(yù)約我們的飾品行業(yè)專家，李達(dá)達(dá)先生專程給您提供咨詢和手續(xù)辦理業(yè)務(wù)！（）張先生，恭喜您，我已經(jīng)幫您成功預(yù)約了咱李顧問，他只有下午3-4點(diǎn)有時(shí)間，您看咱把時(shí)間定在3點(diǎn)吧。（建議行動(dòng)）接前： 您好，陳總！我是邦信的朱玲，還記得吧！我看到咱公司增加了服裝業(yè)務(wù)哦“綠樹服裝”是咱公司品牌吧？（客戶：呵呵）哇，陳總您的生意越做越大啦！不過我了解到“綠樹服裝”還沒有注冊(cè)商標(biāo)哦！咱們是不是要把它給馬上注冊(cè)下來？（引起注意引起注意）（這個(gè)才剛開始做，晚點(diǎn)再注）陳總，這可關(guān)系到咱公司的品牌和客戶利益問題

7、?。∽?cè)晚了，您就不能再掛“綠樹服裝”這個(gè)品牌名去賣了，那可不是一筆小的損失！這個(gè)問題陳總您是知道的，對(duì)吧？（提起興趣）提起興趣）（沉默中）知識(shí)產(chǎn)權(quán)知識(shí)產(chǎn)權(quán)老客戶老客戶陳總，商標(biāo)注冊(cè)的事情，可真不是耽誤呀！您看最近商標(biāo)侵權(quán)案件越來越多，比如唯冠案件比如唯冠案件，3.15侵權(quán)事件歷歷在目！侵權(quán)事件歷歷在目！萬一您晚一天就被別人注冊(cè)了，您很有可以還吃上官司。您再忙也就是為了鋪市場(chǎng)、找客戶，賺錢嘛。 （提升欲望（提升欲望）陳總，要不這樣，我?guī)湍A(yù)約一下我們公司知識(shí)產(chǎn)權(quán)法律顧問張先生，他可是主要負(fù)責(zé)服裝行業(yè)商標(biāo)注冊(cè)業(yè)務(wù)的，在這方面他非常專業(yè)?。筛鶕?jù)實(shí)際情況塑造）（建議行動(dòng)）（建議行動(dòng)）接前：引起注意

8、（Attention)開場(chǎng)白開場(chǎng)白概念開場(chǎng)白概念：時(shí)間:電話接通后，在10秒秒內(nèi) （黃金十秒）（黃金十秒）目的:通過相關(guān)介紹引起客戶興趣 結(jié)果:讓話題延續(xù)下去的開場(chǎng)話開場(chǎng)白開場(chǎng)白5大要點(diǎn)大要點(diǎn)：自我介紹來電目的產(chǎn)品價(jià)值說明確認(rèn)是否決策人詢問客戶相關(guān)問題，使客戶參與開場(chǎng)白話術(shù)互聯(lián)網(wǎng)銷售：張總，您好！我是小黃。在忙嗎？客戶：什么事。銷售：想了解一下張總有想過您的潛在客戶只要通過您的產(chǎn)品名稱就可以直接找到您，和您聯(lián)系做生意呢？客戶：當(dāng)然想啦！銷售：那我們公司就可以給您提供這樣的好平臺(tái)?？蛻簦河心敲春玫氖虑?？！銷售：當(dāng)然！不知道您平時(shí)有沒有經(jīng)常上網(wǎng)呢？客戶：有。銷售：那您是不是經(jīng)常在網(wǎng)上查找一些您客戶

9、的信息呢？客戶：偶爾吧。銷售：那你有沒有想過您的客戶經(jīng)常會(huì)在網(wǎng)上查找他們供應(yīng)商的信息呢？如果您注冊(cè)了“服裝.tel”，那么您的客戶在網(wǎng)上輸入“服裝.tel” ，您就會(huì)第一時(shí)間出現(xiàn)在他們面前啦。多么好的事情呀，您說呢？開場(chǎng)白話術(shù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)銷售：張總，您好！我是邦信的小靜。您的手機(jī)鈴聲好好聽哦！客戶：呵呵，你有什么事??！銷售：想了解一下咱們公司有沒有注冊(cè)商標(biāo)?。】蛻簦哼€沒有（1種情況）銷售：現(xiàn)在是知識(shí)產(chǎn)權(quán)的世界，咱要保護(hù)好企業(yè)資產(chǎn)，防止他人侵權(quán)哦！客戶：已經(jīng)注冊(cè)了（1種情況）銷售：那太好了，一看張總您就是一個(gè)非常重注企業(yè)品牌保護(hù)和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的老板！客戶：呵呵，你有什么事你就說吧！銷售：我有看到您網(wǎng)站上

10、有好幾個(gè)品牌哦，咱們是不是要進(jìn)行全面品牌保護(hù)，從而再也不擔(dān)心其他企業(yè)或公司盜用咱品牌牟取利益！減少損失啊！您還有幾種不同的開場(chǎng)方式吸引客戶練習(xí)提起興趣（Interest)探需求提問提問要點(diǎn)：客戶關(guān)注的問題（了解客戶現(xiàn)狀，提起客戶改變現(xiàn)狀的欲望）問題列舉方向問題列舉方向：現(xiàn)狀（客戶痛處）現(xiàn)狀（客戶痛處）您對(duì)您現(xiàn)在的年?duì)I業(yè)額滿意嗎？您不覺得現(xiàn)在業(yè)務(wù)員成本高產(chǎn)出少嗎？現(xiàn)在市場(chǎng)力越來越大了，我們的產(chǎn)品是不是也要跟得上考驗(yàn)和競(jìng)爭(zhēng)？現(xiàn)狀改變（提起欲望）現(xiàn)狀改變（提起欲望）您希望通過互聯(lián)網(wǎng)渠道來拓展您的業(yè)務(wù)嗎？您希望利用商標(biāo)來保護(hù)您的品牌嗎？您有想過利用一些低成本而又放心的手段來拓展業(yè)務(wù)嗎？您還有幾種不同的

11、方式了解客戶的需求，提起客戶 練習(xí)提升欲望（Desire)推薦產(chǎn)品推薦產(chǎn)品要點(diǎn)：針對(duì)客戶不同需求給出相應(yīng)賣點(diǎn)，不主動(dòng)將所有賣點(diǎn)拋出推薦產(chǎn)品方向：產(chǎn)品賣點(diǎn)5個(gè)方面：用途效益功能市場(chǎng)品牌客戶如何賺錢（客戶賺錢的渠道和方式）對(duì)應(yīng)的賣點(diǎn)客戶賺誰的錢（客戶的消費(fèi)人群）對(duì)應(yīng)的賣點(diǎn)提升欲望（Desire)異議處理異議處理異議處理要點(diǎn)：首先認(rèn)同和理解客戶，并幫助客戶找到解決辦法重在引導(dǎo)，不與客戶產(chǎn)生對(duì)立異議處理異議處理方向：效果價(jià)格時(shí)機(jī)同行對(duì)比 是否發(fā)現(xiàn)，我們經(jīng)常在推薦產(chǎn)品，或者進(jìn)行異議處理時(shí)，對(duì)方總會(huì)說：“你賣花贊花香”“你黃婆賣瓜” 我們又應(yīng)該如何面對(duì)這類質(zhì)疑，讓對(duì)方相信呢？第三方數(shù)據(jù)、案例運(yùn)用運(yùn)用運(yùn)用要

12、點(diǎn)：在提起客戶注意時(shí)，可用數(shù)據(jù)在提升客戶興趣時(shí)，可用數(shù)據(jù)/案例在提升客戶欲望時(shí)，可用案例（根據(jù)實(shí)際情況可選用正面、反面案例）異議處理時(shí)，可用案例增強(qiáng)說服力第三方數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)中國(guó)網(wǎng)民：已達(dá)到5.13億，占全民38.3%中國(guó)手機(jī)網(wǎng)民：已達(dá)到3.56億，占整體網(wǎng)民比例69.3%搜索引擎用戶規(guī)模：達(dá)4.07億，網(wǎng)民滲秀率79.4%網(wǎng)絡(luò)購物用戶規(guī)模：達(dá)到1.94億人，較2010年底增長(zhǎng)20.8%網(wǎng)上支付用戶規(guī)模：達(dá)到1.67億人，較2010年底增長(zhǎng)21.6%互聯(lián)網(wǎng)：中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC)在2012年1月度發(fā)布中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告中，截至2011年第4季度： 陳總，您好！我知道您的疑慮所在

13、，它可是全球目前唯一的一個(gè)通訊域名，而且在全球續(xù)費(fèi)量高達(dá)89%。目前在中國(guó)，也廣受企業(yè)老板和商業(yè)人士擁戴！您哪怕再多考慮一分鐘，也許您想要的詞就沒有了。從我們公司數(shù)據(jù)庫中看到，一線品牌（國(guó)美、蘇寧、可口可樂、麥當(dāng)勞此處自由舉例）95%已經(jīng)被搶注了，部分熱門行業(yè)詞80%，也已經(jīng)被搶注了，您不要再猶豫?。。R上進(jìn)行邀約動(dòng)作）（馬上進(jìn)行邀約動(dòng)作）TEL話術(shù)中應(yīng)用數(shù)據(jù)舉例中國(guó)商標(biāo)注冊(cè)累計(jì)申請(qǐng)：829.5萬件，累計(jì)注冊(cè)商標(biāo)562.8萬件，有效注冊(cè)商標(biāo)460.4萬件，均居世界第一！中國(guó)申請(qǐng)人提交馬德里商標(biāo)國(guó)際注冊(cè)申請(qǐng)累計(jì)：達(dá)11427件，在發(fā)展中國(guó)家排名第一！累計(jì)過馬德里體系領(lǐng)士延伸指定中國(guó)的申請(qǐng)量為15

14、4302件，連續(xù)6年世界第一共注冊(cè)和初步審定地理標(biāo)志集體商標(biāo)和證明商標(biāo)1040件，其中外國(guó)地理標(biāo)志36件知識(shí)產(chǎn)權(quán)商標(biāo)：知識(shí)產(chǎn)權(quán)商標(biāo)：中華人民共和國(guó)國(guó)家工商行政管理總局：商標(biāo)局、商標(biāo)評(píng)審委員會(huì)在2011年3月發(fā)布的中國(guó)商標(biāo)戰(zhàn)略年度發(fā)展報(bào)告，截至2010年第4季度：第三方數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì) 陳總，您好!您知道嗎？現(xiàn)在全國(guó)每年商標(biāo)注冊(cè)量都以30%在高速增長(zhǎng)，而且也越來越多的外國(guó)企業(yè)在中國(guó)搶注冊(cè)商標(biāo)，為的就是想占領(lǐng)中國(guó)市場(chǎng)！目前我們公司在中國(guó)已經(jīng)有20年年的企業(yè)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，全國(guó)32家家分公司。在中國(guó)算是較大、且有規(guī)模的商標(biāo)代理注冊(cè)服務(wù)機(jī)構(gòu)。到目前為止，我們公司每年為全國(guó)企業(yè)提供超過2萬萬個(gè)商標(biāo)注冊(cè)服務(wù)！您還猶豫什

15、么呢？（馬上進(jìn)行（馬上進(jìn)行邀約）邀約）商標(biāo)商標(biāo)話術(shù)中應(yīng)用數(shù)據(jù)舉例話術(shù)中應(yīng)用數(shù)據(jù)舉例 陳總，您好!我知道您已經(jīng)注冊(cè)了商標(biāo)，所以才給您打這個(gè)電話！如果您現(xiàn)在不追加登記版權(quán)，別人可以搶先登記您的版權(quán)，從而很有可能會(huì)撤銷您的商標(biāo)，讓您喪失精心培育的產(chǎn)品和服務(wù)市場(chǎng)啊。而且在我們公司去年注冊(cè)商標(biāo)的客戶中，就有超過40%的客戶都選擇了登記版權(quán)?。蛻舫聊校╆惸?，您還擔(dān)心什么呢？如果您再不把您的商標(biāo)去登記版權(quán)，當(dāng)別人惡意要撤銷您的商標(biāo)時(shí)，您沒辦法證明該商標(biāo)是由自己設(shè)計(jì)并享有?。。R上進(jìn)行（馬上進(jìn)行邀約）邀約）版權(quán)版權(quán)發(fā)展中國(guó)家只擁有不到10%的世界專利 發(fā)達(dá)國(guó)家卻擁有90%的專利2010年中國(guó)發(fā)明專利申請(qǐng)量

16、超過39萬件，居世界第二位去年中國(guó)有3000余家企業(yè)申請(qǐng)1.2萬件國(guó)際專利，比2009年增長(zhǎng)了56中國(guó)的國(guó)際專利申請(qǐng)量由2009年的7900件增加到去年的12339件，總數(shù)位列美國(guó)(44855件)，日本(32156件)和德國(guó)(17171件)之后知識(shí)產(chǎn)權(quán)專利：知識(shí)產(chǎn)權(quán)專利：2010年年底專利統(tǒng)計(jì)報(bào)告中：第三方數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)小結(jié)：通過更多成功案例、同行案例進(jìn)行對(duì)比增加自我公司數(shù)據(jù)說明、第三方數(shù)據(jù)說明第三方數(shù)據(jù)、案例運(yùn)用建議行動(dòng)（Action)進(jìn)行邀約邀約邀約要點(diǎn)： 明確邀約目的：說明約見細(xì)則（如：合作流程、合同之類）信息確認(rèn)：地址、時(shí)間（二選一原則）合理塑造直銷同事，推薦成功邀約注意事項(xiàng)邀約注意事項(xiàng)：什

17、么時(shí)候進(jìn)行邀約比較合適什么時(shí)候進(jìn)行邀約比較合適 客戶對(duì)你所介紹的信息：無異議時(shí)、需要再了解時(shí)、不斷提問時(shí)邀約成功后需要確認(rèn)哪些信息邀約成功后需要確認(rèn)哪些信息 約見地點(diǎn)、具體時(shí)間、誰與客戶見面、如何塑造直銷同事、要準(zhǔn)備什么資料電邀與直銷銜接點(diǎn)：如何塑造直銷同事如何塑造直銷同事：從業(yè)經(jīng)驗(yàn)：從事多年銷售、管理工作、曾接觸過多少家類似企業(yè)等等行業(yè)經(jīng)驗(yàn)：從事本行業(yè)市場(chǎng)調(diào)研、終端推廣、銷售等多年豐富經(jīng)驗(yàn)等服務(wù)經(jīng)驗(yàn)：曾為XX家企業(yè)做過咨詢、幫助XX家企業(yè)成功注冊(cè)、推廣、品牌保護(hù)，獲得多家企業(yè)贈(zèng)送錦旗、獲邀參加XX企業(yè)年會(huì)、展覽會(huì)等等注意事項(xiàng)：產(chǎn)品賣點(diǎn)5個(gè)方面：用途效益功能市場(chǎng)品牌客戶如何賺錢（客戶賺錢的渠道

18、和方式）對(duì)應(yīng)的賣點(diǎn)客戶賺誰的錢（客戶的消費(fèi)人群）對(duì)應(yīng)的賣點(diǎn)建議行動(dòng)（Action)成功邀約電邀與直銷銜接點(diǎn)：話術(shù)： 張總，咱田亮先生從05年就開始從事互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)工作，銷售、管理崗都有接觸，這六、七年來，接觸過不少企業(yè)，他服務(wù)的企業(yè)中，有30%的企業(yè)也像您目前這種情況：產(chǎn)品少，員工少，資金也困難！現(xiàn)在這些企業(yè)一直到現(xiàn)在還在和我們互易合作，說明我們確實(shí)幫到它了。最重要是我們田顧問給了這些客戶非常適合它們企業(yè)現(xiàn)狀發(fā)展的建議和方案！張總，您也希望獲得我們田顧問的幫助吧？田顧問平時(shí)也很忙，很多客戶都找他呢！這一次我很難得幫您預(yù)約到咱田顧問，您看咱田顧問下午2點(diǎn)到您公司與您面談吧？從業(yè)經(jīng)驗(yàn)：從事多年銷售、

19、管理工作、曾接觸過多少家類似企業(yè)等等建議行動(dòng)（Action)成功邀約電邀與直銷銜接點(diǎn)：話術(shù)：話術(shù)： 張總，咱劉沿先生雖然在咱公司只從業(yè)了3年，但一直專注于電器行業(yè)的發(fā)展走向和趨勢(shì)。他對(duì)電器行業(yè)的品牌注冊(cè)、維權(quán)方面經(jīng)驗(yàn)尤其豐富！能幫助客戶解決實(shí)際問題。服務(wù)的客戶80%都是電器行業(yè)，搞不好，他服務(wù)的企業(yè)中還有您認(rèn)識(shí)的呢?；蛘呤悄膹?qiáng)力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也說不定！您看這下您放心了吧！咱劉顧問今天剛好在公司，您看您是直接到我們公司還是請(qǐng)我們劉顧問到您公司呢？行業(yè)經(jīng)驗(yàn)：從事本行業(yè)市場(chǎng)調(diào)研、終端推廣、銷售等多年豐富經(jīng)驗(yàn)等等行業(yè)經(jīng)驗(yàn)：從事本行業(yè)市場(chǎng)調(diào)研、終端推廣、銷售等多年豐富經(jīng)驗(yàn)等等建議行動(dòng)（Action)成功邀約

20、電邀與直銷銜接點(diǎn)：話術(shù)：話術(shù)： 張總，咱何靜小姐（顧問），曾為XX公司、XX公司（可列舉3家左右企業(yè)-最好有點(diǎn)知名度）做過咨詢，曾為XX、XX、XX公司成功注冊(cè)/推廣/品牌保護(hù)。她是一個(gè)非常有責(zé)任心，而且服務(wù)非常到位。是公司、客戶公認(rèn)的服務(wù)之星。還曾獲得多家客戶親自到公司贈(zèng)送的錦旗呢！您看您也能得到她為您服務(wù)，那您就可以放一萬個(gè)心啦！張總，您就別猶豫了，與您在電話上溝通也好幾次了，還不如見一次面，把您想要了解的方面和心里擔(dān)心的問題當(dāng)面解決，多好！您看我們何顧問是下午2點(diǎn)、還是3點(diǎn)到您公司比較方便？服務(wù)經(jīng)驗(yàn)：曾為服務(wù)經(jīng)驗(yàn)：曾為XX家企業(yè)做過咨詢、幫助家企業(yè)做過咨詢、幫助XX家企業(yè)成功注冊(cè)、推廣、

21、品牌保護(hù)，家企業(yè)成功注冊(cè)、推廣、品牌保護(hù)，獲得多家企業(yè)贈(zèng)送錦旗、獲邀參加獲得多家企業(yè)贈(zèng)送錦旗、獲邀參加XX企業(yè)年會(huì)、展覽會(huì)等等企業(yè)年會(huì)、展覽會(huì)等等電話邀約注意事項(xiàng)過于謙虛恭維過于謙虛恭維制造對(duì)立制造對(duì)立三不要三不要冒犯對(duì)方冒犯對(duì)方隨便開玩笑隨便開玩笑三不可三不可語焉不詳語焉不詳咄咄逼人咄咄逼人客戶典型拒絕理由及應(yīng)對(duì)暫時(shí)不需要暫時(shí)不需要考慮一下考慮一下很忙，沒時(shí)間很忙，沒時(shí)間朋友做了，沒效果朋友做了，沒效果你們這個(gè)產(chǎn)品多少錢你們這個(gè)產(chǎn)品多少錢費(fèi)用太貴了費(fèi)用太貴了先發(fā)郵件先發(fā)郵件/傳真資料過來看看傳真資料過來看看暫時(shí)不需要何總，一聽您說話就是個(gè)做大事的人！您肯定希望咱企業(yè)在行業(yè)內(nèi)做龍頭老大吧？如果

22、是這樣，那肯定需要不斷的拓展業(yè)務(wù)渠道、提升品牌知名度，從而提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力啊！像我剛和您介紹的產(chǎn)品就可以幫助您滿足您的需求！通用說辭 ：暫時(shí)不需要林總，難道您不希望您的客戶可以通知互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)平臺(tái)找到您、聯(lián)系您和您做成生意嗎？現(xiàn)在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)那么大，咱公司也要抓緊啊。再晚些 好的資源就沒啦，搞不好您的產(chǎn)品名稱（TEL）也被您的同行搶注了。您看您下午到我們公司來一趟吧，我?guī)湍A(yù)約一位資深互聯(lián)網(wǎng)顧問。您看您是下午2點(diǎn)還是還是3點(diǎn)到？針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)客戶針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)客戶：田總，隨著我國(guó)的迅速發(fā)展，知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)對(duì)企業(yè)來說也越來越重要，而且運(yùn)用也越來越廣泛。消費(fèi)者對(duì)商標(biāo)的認(rèn)識(shí)也越來越多。像咱們?nèi)コ?、去商?chǎng)買東西，是不

23、是都要看品牌，包裝上寫著著名商標(biāo)、馳名商標(biāo)的，買的也放心。如果您再不注冊(cè)的話，那您將失去市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力?。♂槍?duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)客戶：考慮一下說辭說辭1：黃總，您要考慮一下，一定是對(duì)我們的產(chǎn)品很感興趣。需要進(jìn)一步了解對(duì)嗎？您看您對(duì)我們的產(chǎn)品哪方面還有疑慮的，您可以直接說出來?？纯次沂欠衲軒湍鉀Q。要不您看我?guī)湍A(yù)約我們的李顧問，請(qǐng)他下午到您公司，帶上我們已為您準(zhǔn)備好的方案過去，咱面對(duì)面溝通，幫您解決問題。您看是下午2點(diǎn)、還是3點(diǎn)方便！說辭說辭2：黃總，您是考慮效果問題呢，還是價(jià)格的問題？（再根據(jù)客戶的選擇來作答）通用說辭 ：考慮一下林總，您看您的同行都做了（如：像雅迪、寶森、林邦)，而且反應(yīng)效果都不錯(cuò)，您還

24、考慮什么呢？針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)客戶針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)客戶：未注商標(biāo)客戶：未注商標(biāo)客戶：譚總：您是考慮哪方面的問題呢？您看您現(xiàn)在又有自己的產(chǎn)品，市場(chǎng)也慢慢從廣州市拓展到廣東省了，再隨著就是全國(guó)市場(chǎng)了，咱如果再不去給自己的產(chǎn)品把商標(biāo)給注冊(cè)下來，1、您不能再生產(chǎn)和賣這個(gè)產(chǎn)品，2、很有可能被告侵權(quán)，3、不被消費(fèi)者認(rèn)可，嚴(yán)重影響您的企業(yè)發(fā)展！我建議：咱企業(yè)應(yīng)該馬上把“XX”商標(biāo)注冊(cè)下！您看我們公司離您那也比較近，要不您直接到我們公司來吧，我現(xiàn)在就幫您預(yù)約咱林何林顧問！已注冊(cè)已注冊(cè)1類商標(biāo)客戶類商標(biāo)客戶：王總，隨著咱公司的發(fā)展，所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品已經(jīng)超出了之前注冊(cè)的范圍了，這對(duì)咱公司是很不利的，咱現(xiàn)在還需要進(jìn)行擴(kuò)類注冊(cè)才能全面

25、將咱企業(yè)的產(chǎn)權(quán)品牌給保護(hù)下來啊！您不要再考慮啦！您下午都在公司吧，我請(qǐng)?jiān)哿_雷羅顧問帶上已為您準(zhǔn)備好的方案、資料過去，看看咱們是需要怎樣做才能更好的保護(hù)咱企業(yè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)。針對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)客戶：很忙，沒有時(shí)間說辭說辭1：李總，您再忙也是為了賺錢，為了發(fā)展企業(yè)，我今天給您電話的目的也為了幫助企業(yè)推廣產(chǎn)品，拓展市場(chǎng)，我相信您也是希望獲得更多客戶，提升企業(yè)品牌知名度，獲得更多競(jìng)爭(zhēng)資本，對(duì)嗎？我就耽誤您5分鐘的時(shí)間，您聽我介紹完之后，您實(shí)在覺得幫不到您，您再考慮掛我電話好嗎？說辭說辭2：李總，您真是個(gè)大忙人啊。那您看，我明天上午10點(diǎn)再給您打個(gè)電話，您看怎么樣？通用說辭 ：很忙，沒有時(shí)間林總，您忙來忙去還不是為

26、了拓市場(chǎng)賺錢。您看我們已經(jīng)溝通過幾次了，產(chǎn)品您也都了解了，而且您上次也和我說過想利用互聯(lián)網(wǎng)渠道推廣一個(gè)產(chǎn)品。我也不想整天給您打電話，浪費(fèi)您的時(shí)間，也浪費(fèi)我的時(shí)間。您看我?guī)湍A(yù)約一下我們何林何顧問（此處可塑造一下，增強(qiáng)引力），請(qǐng)他到您公司和您面對(duì)面溝通？針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)客戶針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)客戶：譚總：商標(biāo)注冊(cè)可不等人啊，您忙著忙了，把自己的產(chǎn)品生產(chǎn)權(quán)（或買賣權(quán)）給弄丟了，多不值！而且這一塊您比我更清楚他的重要性。且不說您的同行怎么樣，咱公司現(xiàn)在已經(jīng)不是一個(gè)小企業(yè)了。注冊(cè)后，您可以放心使用。并且可以大膽開拓市場(chǎng)，還有如果發(fā)現(xiàn)有人盜用了咱的商標(biāo)在銷售產(chǎn)品，我們還可以進(jìn)行維權(quán)呢。相反，很有可能您就需要付巨額商標(biāo)侵

27、權(quán)使用費(fèi)了。您看這事多重要啊。我們還是趕緊把它給辦理了吧。針對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)客戶：朋友做了，沒有效果說辭說辭1：您朋友也是在我們公司做的嗎？（了解他朋友是不是我們公司提供的服務(wù)，從服務(wù)的角度去回答此問題）說辭說辭2：您朋友在什么平臺(tái)上做的呀？（確定是不是做我這個(gè)產(chǎn)品，然后再進(jìn)行兩個(gè)平臺(tái)或兩個(gè)產(chǎn)品對(duì)比）說辭說辭3：您所指的效果是什么呢？（了解客戶心目中的效果是什么：沒有獲得客戶沒有客戶聯(lián)系他？是覺得商標(biāo)注冊(cè)（或版權(quán)登記后）沒起什么作用，幫助不大！了解情況后，再針對(duì)性回答）通用說辭 ：要點(diǎn)：先反問客戶，先了解具體情況再作回答要點(diǎn)：先反問客戶，先了解具體情況再作回答朋友做了，沒效果林總，您朋友和您是同個(gè)行

28、業(yè)嗎？您看您的其他同行做了TEL，效果多好??！效果，不是說您花了錢就可以馬上看到效果的，您還需要關(guān)注他，維護(hù)它。如果說您在我們公司注冊(cè)了一個(gè)TEL，然后就不管不問，也不去上傳公司的相關(guān)資料，您的客戶找到您了，看到上面沒有什么信息，肯定掉頭就走，去找您的同行去了。你說是吧？針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)客戶針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)客戶：黎總，保護(hù)企業(yè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)是趨勢(shì)，您現(xiàn)在也許感覺不到他的作用，我想您肯定希望您的企業(yè)繼續(xù)發(fā)展吧？肯定希望10年，甚至100年。您看現(xiàn)在哪個(gè)大企業(yè)，老字號(hào)的企業(yè)他們沒有注冊(cè)商標(biāo)的。商標(biāo)、版權(quán)就是對(duì)您企業(yè)的資產(chǎn)最好的保護(hù)！針對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)客戶：你們這個(gè)產(chǎn)品多少錢說辭說辭1：產(chǎn)品多少錢，不重要，重要的是我們所給

29、您推薦的產(chǎn)品（產(chǎn)品方案）是否適合您公司目前產(chǎn)品推廣需求（品牌保護(hù)需求），對(duì)吧？（往產(chǎn)品介紹上引）說辭說辭2：張總，價(jià)格多少都一樣啊，我們最看重的是效果對(duì)嗎？（往效果上引）說辭說辭3：張總，您關(guān)心價(jià)格，說明您想進(jìn)一步了解我們公司的產(chǎn)品對(duì)嗎？具體的價(jià)格，我們還需要根據(jù)您的實(shí)際需求去定啊。在電話中也比較難談清楚價(jià)格，涉及的面比較廣，您看要不我請(qǐng)我們何芳何顧問到您公司與您面對(duì)面溝通，將您的需求了解清楚，再給您報(bào)一個(gè)適合您需求的價(jià)格好嗎？（往面談上引）通用說辭 ：你們這個(gè)產(chǎn)品多少錢林總，根據(jù)我對(duì)您之前和您溝通到的通用網(wǎng)址，您要注冊(cè)幾個(gè)詞呢？是要把您的品牌詞、行業(yè)詞和產(chǎn)品詞都要注冊(cè)了是嗎？（客戶沉默）如果

30、是的話，您看您的需求也挺大的，而且每個(gè)詞會(huì)根據(jù)價(jià)值不同而不同，具體的報(bào)價(jià)，還是見面溝通會(huì)更好！您看我?guī)湍A(yù)約我們的林顧問吧，他在這方面很專業(yè)，也會(huì)給您一些更合理的建議，說不定還能幫您省出一些錢同進(jìn)還可以獲得同等效果，這該多好！針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)客戶針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)客戶：王總，據(jù)我了解，您的企業(yè)是個(gè)多元化企業(yè)，像我們公司一樣，產(chǎn)品種類多，市場(chǎng)銷售范廣！注冊(cè)一個(gè)商標(biāo)或許已經(jīng)跟不上您企業(yè)現(xiàn)在的發(fā)展啦！看王總也是一個(gè)有遠(yuǎn)見、做大生意的老板?。蛻簦汉呛牵┲劣趦r(jià)格，我們需要根據(jù)您公司的實(shí)際情況，給您做一個(gè)適合咱公司的方案，而且這關(guān)系到咱公司品牌全面保護(hù)問題，我不想因?yàn)橐粋€(gè)小小的價(jià)格，影響到您的判斷和間接造成公司的損失，那就不好了。王總，我真誠(chéng)的覺得，我們需要面談這個(gè)事情。您看您今天下午到我們公司一趟吧！我提前幫您預(yù)約我們一位資深商標(biāo)注冊(cè)顧問為您服務(wù)，好嗎？針對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)客戶：費(fèi)用太貴了說辭說辭1：您指的是哪方面的費(fèi)用貴呢？您是和外面的同行（或同類產(chǎn)品）對(duì)比價(jià)格嗎？（根據(jù)客戶回答，再針對(duì)性解答疑慮此題回答方向主要是同行對(duì)比方向：從功能、價(jià)值、和服務(wù)上