綠色營(yíng)銷計(jì)劃書

1、營(yíng)銷計(jì)劃書一、計(jì)劃概要1、年度推廣目標(biāo)：讓全市人民認(rèn)知并購(gòu)買我們的綠色產(chǎn)品、綠色拓展；2、經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn) 50 個(gè)；3、公司在綠色產(chǎn)品市場(chǎng)有一定知名度。二、營(yíng)銷狀況綠色消費(fèi)、綠色拓展是人們提高生活品質(zhì)的需求，但是開發(fā)范圍窄、深度低。人們?cè)谄笈位貧w大自然、返璞歸真的愿望指引下 , 對(duì)接近自然界的產(chǎn)品易于接受 , 而對(duì)于附加了太多的人工、 科技因素的產(chǎn)品心存抵觸 , 因此對(duì)綠色產(chǎn)品與服務(wù)的需求不斷增長(zhǎng) , 消費(fèi)者在選購(gòu)商品時(shí) , 會(huì)考慮到商品的綠色因素、 環(huán)保問題。隨著我國(guó)買方市場(chǎng)的逐步形成 , 人們?cè)谏唐返倪x擇與使用上有了更廣闊的空間 , 已不再單純追求商品的數(shù)量 , 而是把眼光投向了有利于提高自身

2、生活質(zhì)量 , 有利于身體健康的綠色產(chǎn)品與服務(wù)。人們珍惜生命、追求高質(zhì)量的生活的愿望 , 推動(dòng)了綠色食品需求的增長(zhǎng) , 同時(shí)成為我國(guó)食品企業(yè)開展綠色營(yíng)銷的首要因素。但是，我國(guó)綠色食品企業(yè)對(duì)綠色食品開發(fā)的廣度和深度明顯不夠， 開發(fā)出的綠色食品數(shù)量小、品種少、結(jié)構(gòu)不盡合理 , 導(dǎo)致綠色食品市場(chǎng)供應(yīng)不足 , 嚴(yán)重影響了消費(fèi)者的消費(fèi)需求。 目前我國(guó)綠色食品企業(yè)對(duì)綠色食品開發(fā)的廣度和深度不夠 , 相對(duì)于農(nóng)產(chǎn)品和食品總量來說 , 綠色食品發(fā)展的規(guī)模、 生產(chǎn)總量和開發(fā)面積都比較小。據(jù)中國(guó)綠色食品發(fā)展中心提供的數(shù)字 , 2014 年一年的時(shí)間 , 石家莊地區(qū)綠色食品產(chǎn)量?jī)H僅 136384.7 噸，有機(jī)食品僅僅

3、1657.6 噸。對(duì)于總?cè)丝谶_(dá)到 1276.37 萬(wàn)人的石家莊來說太少了。這同時(shí)也說明了綠色有機(jī)食品市場(chǎng)前景的廣闊，這既給了我們公司一定的機(jī)遇也給了一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。三、物流供應(yīng)鏈的重要性綠色食品產(chǎn)銷脫節(jié), 使得綠色食品銷路不暢。受綠色食品原料基地的限制, 綠色食品生產(chǎn)企業(yè)大部分位于經(jīng)濟(jì)落后、 交通閉塞的邊遠(yuǎn)山區(qū) , 而綠色食品的消費(fèi)群體主要集中在大中城市 , 生產(chǎn)者和消費(fèi)者的空間距離降低了企業(yè)對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)了解的程度 , 加上目前我國(guó)大部分綠色食品企業(yè)缺乏對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研 , 盲目生產(chǎn)、盲目跟風(fēng) , 使得綠色食品銷路不暢 , 綠色食品企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益不明顯 , 這是造成產(chǎn)銷脫節(jié)的主要原因 ,同時(shí)生產(chǎn)者和消

4、費(fèi)者的空間距離又增加了綠色食品企業(yè)的供貨困難。所以，想要做好做大綠色產(chǎn)品的銷售工作，物流供應(yīng)鏈必須完善，且綠色蔬菜的特性又要求了物流要當(dāng)天到達(dá)，這就又提高了對(duì)物流供應(yīng)鏈的要求。綜上，選一個(gè)好的物流很有必要。四、提高營(yíng)銷觀念 , 形成一定的銷售策略，加大廣告促銷我國(guó)綠色食品市場(chǎng)企業(yè)營(yíng)銷存在工作滯后、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)不完善、市場(chǎng)信息不健全、營(yíng)銷管理人員素質(zhì)低等影響因素 , 導(dǎo)致營(yíng)銷效果低下。 具體表現(xiàn)為 : 1、不注意消費(fèi)者需求已向高層次、 多樣化發(fā)展 , 仍以單一的初級(jí)產(chǎn)品行銷市場(chǎng)。 2、不注重產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量和外在包裝的統(tǒng)一 , 失去視覺上的優(yōu)勢(shì)和吸引力。 3、綠色食品尤其是初級(jí)產(chǎn)品和半成品如蔬菜、水果、

5、肉制品等無顯著的商標(biāo)和品牌 , 無法加深消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量印象和識(shí)別。 4、我國(guó)傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷者固守 , 酒香不怕巷子深等客上門的經(jīng)營(yíng)觀念 , 不做廣告或不善于做廣告 , 缺乏強(qiáng)有力的促銷。綠色食品市場(chǎng)營(yíng)銷涉及面廣泛 , 涵蓋國(guó)內(nèi)外等眾多食品市場(chǎng)、 超市 , 而且與綠色食品生產(chǎn)、加工、運(yùn)輸、儲(chǔ)藏等都有密切關(guān)聯(lián) , 所以搞好綠色食品營(yíng)銷工作是一項(xiàng)系統(tǒng)工程 , 針對(duì)影響綠色營(yíng)銷的包裝、渠道、促銷、政策因素 , 提出相應(yīng)的策略 , 從而使企業(yè)真正做到從可持續(xù)發(fā)展的高度來組織市場(chǎng) , 滿足消費(fèi)者對(duì)綠色營(yíng)銷的需求 , 從而為社會(huì)所接受。（一）包裝策略在產(chǎn)品策略方面 , 采用綠色包裝 , 并且在開發(fā)綠色

6、食品這一核心產(chǎn)品的同時(shí) , 還要注意 : 1、 在品牌名稱和品牌設(shè)計(jì)方面 , 要注意簡(jiǎn)練醒目 , 易讀易記 ; 容易對(duì)綠色、健康產(chǎn)生聯(lián)想。 2、因?yàn)榱己玫陌b是一個(gè)無聲的推銷員 , 它可以傳達(dá)企業(yè)的理念和管理信息。 在產(chǎn)品的包裝上 , 要采用綠色包裝 , 除了包裝材料無污染外 , 還要注意在具備包裝功能條件下 , 用料最省 ,節(jié)約資源和能源 , 包裝廢棄物最少 ; 包裝易于回收、能夠再利用 , 進(jìn)行再循環(huán) ; 包裝物焚燒時(shí)不產(chǎn)生毒氣或形成二次污染 ; 包裝材料使用后在自然界中能夠自行降解 , 可以回到自然界可吸收的狀態(tài) , 不對(duì)消費(fèi)者及環(huán)境產(chǎn)生危害 ;包裝材料能保證內(nèi)裝物的質(zhì)量不受損害。包裝材

7、料一般采用紙制材料和容易降解的塑料 , 要方便、透明 , 包裝方式可以是散裝、小包裝、中包裝 , 以方便新顧客試用 , 老顧客減少購(gòu)買次數(shù)、以便長(zhǎng)期食用。包裝的外觀設(shè)計(jì)要貼近自然 , 多以綠色食品本身的某一時(shí)期的照片作為包裝的主體。(二)產(chǎn)品策略首先，從生產(chǎn)過程著手, 選擇一定地域和場(chǎng)所, 根據(jù)IS014000 標(biāo)準(zhǔn)的要求, 建立綠色食品生產(chǎn)和加工基地。 根據(jù)綠色食品的生產(chǎn)與加工要求 , 嚴(yán)格質(zhì)量保證和環(huán)境控制 , 確保從生產(chǎn)和加工源頭滿足綠色要求。 其次 , 通過建立或入駐專業(yè)的綠色食品批發(fā)市場(chǎng)或?qū)Ｂ毜奈锪髋渌拖到y(tǒng), 形成由專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)、專職的綠色食品配送系統(tǒng)為主體的融批發(fā)、加工、配送、商品

8、檢驗(yàn)、衛(wèi)生檢疫服務(wù)為一體的綜合物流體系。最后, 根據(jù)市里及縣里不同類型、不同層次消費(fèi)群體的要求和公司的特點(diǎn) , 分別建立代理商、零售店用戶、超級(jí)市場(chǎng)用戶或?qū)Ｙu店用戶的綠色食品營(yíng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)。這樣, 可以更好地適應(yīng)綠色食品多種類、用戶需要多層次的特點(diǎn)。用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。大小互動(dòng)：以綠色食品的銷售帶動(dòng)綠色拓展及其他產(chǎn)品的銷售，以綠色拓展及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)綠色食品的銷售。(三)促銷策略促銷起著誘導(dǎo)需求、創(chuàng)造需求的作用。在促銷策略上 , 我們應(yīng)該開展綠色促銷、綠色拓展?？赏ㄟ^舉辦綠色食品展銷會(huì)、洽談會(huì)、免費(fèi)采摘、拓

9、展運(yùn)動(dòng)等形式 , 擴(kuò)大綠色食品與經(jīng)銷商和消費(fèi)者的接觸面 , 通過綠色信息的傳遞 , 樹立公司和產(chǎn)品的綠色形象 , 促進(jìn)公司綠色食品的銷售 ; 制作購(gòu)買綠色廣告 , 宣傳綠色產(chǎn)品 , 塑造公司的綠色形象 , 把綠色食品和綠色拓展信息傳遞給廣大消費(fèi)者, 拉近與消費(fèi)者的距離 ,刺激消費(fèi)需求 ; 開展綠色食品講座、開展綠色食品戶外拓展、散發(fā)綠色食品宣傳冊(cè) , 搞好綠色公共關(guān)系。綠色公關(guān)是樹立企業(yè)及產(chǎn)品綠色形象的重要傳播渠道。 在綠色營(yíng)銷中 , 公司應(yīng)通過良好的公共關(guān)系 , 顯示自己在綠色領(lǐng)域的努力 , 在消費(fèi)者心目中樹立良好的公司形象。通過綠色食品的免費(fèi)嘗試、派送、折扣等形式將產(chǎn)品很快滲透到消費(fèi)者中。

10、另外還可以通過陽(yáng)光營(yíng)銷、口碑營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷等技巧維持老顧客 , 吸引新顧客 , 提高市場(chǎng)占有率, 實(shí)現(xiàn)持續(xù)營(yíng)銷和發(fā)展。（四）價(jià)格策略高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤(rùn)空間為原則；制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開報(bào)價(jià)，市場(chǎng)銷售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷體系。嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保分銷商，最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間。為了適應(yīng)市場(chǎng)，價(jià)格政策又要有一定的靈活性。（五）渠道策略渠道的建立模式：A. 采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷售預(yù)測(cè)表，然后正式簽定協(xié)議，訂購(gòu)第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議； B. 采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的

11、銷售和市場(chǎng)支持跟上； C.在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)； D.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽分銷商的名字。（六）人員策略營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本理念：A. 開放心胸； B. 戰(zhàn)勝自我； C.專業(yè)精神；1. 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。2. 內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度3. 以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價(jià)值 =價(jià)格 +服務(wù) +品牌。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案。4. 編制銷售手冊(cè)；其中包括代理分銷的游戲規(guī)則，品牌支持，市場(chǎng)部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。（七）廣告策略充

12、分利用國(guó)家對(duì)農(nóng)業(yè)的大力扶持政策，通過電視臺(tái)做一些關(guān)于綠色產(chǎn)品的短片照片進(jìn)行宣傳和專訪，講解綠色食品的好處和趨勢(shì)。同時(shí)與河北電視臺(tái)的大篷車或其他同類節(jié)目合作，進(jìn)行一些廣告推廣、送菜到家門的活動(dòng)。同時(shí)要大力通過其他渠道的推廣工作，如：在小區(qū)、幼兒園、商場(chǎng)、寫字樓關(guān)注公司二維碼贈(zèng)送禮品、與一些公司合作開展一些綠色戶外拓展、綠色蔬菜瓜果采摘活動(dòng)、發(fā)放宣傳單、在小區(qū)、商場(chǎng)開展綠色蔬菜試吃活動(dòng)等。五、營(yíng)銷目標(biāo)1. 綠色食品，綠色拓展應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目的，力求扎根石家莊。以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目標(biāo)最大化。2. 擠身一流的綠色產(chǎn)品供應(yīng)商 ; 成為快速成長(zhǎng)的成功品牌。3. 以綠色產(chǎn)品和綠色拓展帶

13、動(dòng)整個(gè)綠色產(chǎn)業(yè)的銷售和發(fā)展。4. 市場(chǎng)銷售近期目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng)，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)。5. 致力于發(fā)展分銷市場(chǎng)，到 2016 年底發(fā)展到 50 家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴。6. 無論精神 , 體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展。總的營(yíng)銷策略：全員營(yíng)銷與采用直銷和渠道營(yíng)銷相給合的營(yíng)銷策略六、營(yíng)銷方案1. 公司應(yīng)好好利用綠色品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略；2. 整合石家莊本地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)；3. 培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)；4. 建設(shè)一支好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)；5. 選擇一套適合公司的市場(chǎng)運(yùn)作模式；6. 抓住公司

14、產(chǎn)品的特點(diǎn)，尋找公司的賣點(diǎn)；7. 公司在石家莊宜采用直銷和分銷相結(jié)合的市場(chǎng)運(yùn)作模式； 直銷做樣板工程并帶動(dòng)分銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，分銷做銷量并作為公司利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)；8. 直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場(chǎng)， 針對(duì)綠色產(chǎn)品，我們可以采用小區(qū)推廣法和公司拓展樣板工程說服法；9. 為了盡快進(jìn)入市場(chǎng)和有利于公司的長(zhǎng)期發(fā)展，以石家莊為中心，向周邊縣市進(jìn)軍；10. 石家莊的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理，在渠道建設(shè)方面直接組織分銷商，且把營(yíng)銷觸角一直延伸到具有市場(chǎng)價(jià)值的縣級(jí)市場(chǎng)，采用陣地戰(zhàn)，建立與分銷商長(zhǎng)期利益關(guān)系的品牌化運(yùn)作模式，對(duì)每個(gè)地區(qū)市場(chǎng)都精耕細(xì)作，穩(wěn)扎穩(wěn)打；11. 為了確保上述戰(zhàn)

15、術(shù)的實(shí)現(xiàn)，特別是為了加強(qiáng)渠道建設(shè)和管理，必須組建一支能征善戰(zhàn)的營(yíng)銷隊(duì)伍：確保營(yíng)銷隊(duì)伍的相對(duì)穩(wěn)定性和合理流動(dòng)性，全年合格的營(yíng)銷人員不少于 3 人；務(wù)必做好招聘、培訓(xùn)工作；將試用表現(xiàn)良好的營(yíng)銷員分派到各區(qū)擔(dān)任地區(qū)主管；12. 加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的管理：實(shí)行三 A 管理制度；采用競(jìng)爭(zhēng)和激勵(lì)因子；定期召開銷售會(huì)議；樹立長(zhǎng)期發(fā)展思想，使用和培養(yǎng)相結(jié)合；13. 銷售業(yè)績(jī) ：公司下達(dá)的年銷任務(wù)，根據(jù)市場(chǎng)具體情況進(jìn)行分解。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開展各種促銷活動(dòng)，制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案；14. 品牌及產(chǎn)品推廣 ：品牌及產(chǎn)品推廣在 2015 年執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng)，并策劃一些投入成本，

16、較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升品牌形象。有可能的情況下與各個(gè)分銷商聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系；15. 終端布置，渠道拓展：根據(jù)公司的 05 年度的銷售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及會(huì)大量的增加，根據(jù)此種情況隨時(shí)、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合經(jīng)銷商的形象建設(shè)；16. 促銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行 ：根據(jù)市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售促進(jìn)活動(dòng)，靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動(dòng)。主題思路以避其優(yōu)勢(shì)，攻其劣勢(shì)，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及資源優(yōu)勢(shì)，突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行；17. 團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)。七、配備和預(yù)算1. 營(yíng)銷隊(duì)伍：全年合格的營(yíng)銷人員不少于3 人；2. 所有工作重心都向提高銷售傾斜，要建立長(zhǎng)期用人制度，并確保營(yíng)銷人員的各項(xiàng)后勤工作按時(shí)按量到位；3. 為適應(yīng)市場(chǎng)，公司在石家莊必須有一定量的庫(kù)