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文檔簡(jiǎn)介

1、石油公司營(yíng)銷(xiāo)情況匯報(bào)材料石油公司營(yíng)銷(xiāo)工作情況分析匯報(bào)緊貼市場(chǎng)順勢(shì)而變努力實(shí)現(xiàn)擴(kuò)銷(xiāo)增量新局面一、當(dāng)前市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷(xiāo)策略市場(chǎng)情況國(guó)際市場(chǎng):當(dāng)前國(guó)際油價(jià)受歐洲債務(wù)危機(jī)的影響大幅下挫, wti本月從 5 月 3 日的最高點(diǎn)美元/ 桶,至 5 月 14 日的美元 / 桶,下跌了 %,市場(chǎng)信心倍受打擊。國(guó)內(nèi)市場(chǎng):受?chē)?guó)際油價(jià)一路走低的影響,市場(chǎng)看跌氛圍濃厚,同時(shí)國(guó)內(nèi)局部地區(qū)受暴雨等惡劣天氣的影響,需求日漸萎縮,各種油品充斥市場(chǎng),供大于求,價(jià)格嚴(yán)重受挫,市場(chǎng)低迷,交投清淡。市場(chǎng)出現(xiàn)一些新特點(diǎn):1、再流通客戶(hù)聯(lián)盟加強(qiáng),綁架市場(chǎng)。由于國(guó)內(nèi)采用的是相對(duì)透明的價(jià)格調(diào)整體制,造成油價(jià)走勢(shì)基本有跡可尋。在資源相對(duì)

2、過(guò)剩的情況下,社會(huì)經(jīng)營(yíng)單位通過(guò)同業(yè)協(xié)會(huì)等渠道進(jìn)行結(jié)盟, 綁架市場(chǎng)的情況時(shí)有發(fā)生。平時(shí)基本按需購(gòu)進(jìn),維持低庫(kù)存運(yùn)作,一旦價(jià)格趨勢(shì)明朗后集中購(gòu)進(jìn),或是等月底兩大集團(tuán)出現(xiàn)嚴(yán)重欠量,相應(yīng)出臺(tái)降價(jià)促銷(xiāo)政策時(shí)再進(jìn)行交易,增加了按進(jìn)度把握銷(xiāo)售節(jié)奏的難度。2、社會(huì)油站購(gòu)油選擇更趨多元化,拋棄主供應(yīng)渠道日益明顯。經(jīng)過(guò)這幾年成品油市場(chǎng)的洗牌,現(xiàn)在社會(huì)存量油站兩極分化明顯,基本上是大站很大,小站很小。能生存到現(xiàn)在的大站,一是地方關(guān)系好,二是油品來(lái)路渠道多。小站由于地處偏僻,對(duì)油品的品質(zhì)要求不高,對(duì)價(jià)格敏感。這樣,走私油、非標(biāo)油和摻合油對(duì)社會(huì)存量油站的吸引力越來(lái)越大。目前每天上岸的走私油大概在60 噸左右,通過(guò)各種渠

3、道進(jìn)入本地市場(chǎng)的非標(biāo)油也在100 噸以上。原向兩大集團(tuán)主流購(gòu)油的油站,出于追求利潤(rùn)最大化,非標(biāo)油和摻和油在其購(gòu)油比重中越來(lái)越大,除部分汽油和需開(kāi)增值稅票購(gòu)進(jìn)外,社會(huì)油站基本拋棄了兩大集團(tuán)。3、機(jī)構(gòu)用戶(hù)和工程類(lèi)客戶(hù)用油成為兩大集團(tuán)競(jìng)爭(zhēng)的新領(lǐng)域。經(jīng)濟(jì)主要以鞋業(yè)加工等外貿(mào)為主,機(jī)構(gòu)用戶(hù)數(shù)量多,但單位用油量少,普遍缺少儲(chǔ)油設(shè)施。另外由于國(guó)家加大投資,各類(lèi)工程用油量激增,機(jī)構(gòu)用油成為成品油消費(fèi)的新增長(zhǎng)點(diǎn)。機(jī)構(gòu)用戶(hù)由于對(duì)油品質(zhì)量要求較高,同時(shí)對(duì)價(jià)格不敏感成為當(dāng)前我司我中石化主要競(jìng)爭(zhēng)的領(lǐng)域。但機(jī)構(gòu)用戶(hù)由于對(duì)油品配送時(shí)效要求高,服務(wù)細(xì)節(jié)要求到位以及需要配備儲(chǔ)油設(shè)施,這些對(duì)我們都是一個(gè)新挑戰(zhàn)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略1、中

4、石化:批發(fā)方面一是加大了對(duì)于市場(chǎng)的反應(yīng)頻率,特別關(guān)注我司的價(jià)格動(dòng)態(tài),頻繁調(diào)價(jià),價(jià)格保持和我司一樣或者比我司更低,與我司貼身肉搏;二是表面上和我司聯(lián)合推價(jià),在實(shí)際的成交價(jià)中偷偷優(yōu)惠或者變相優(yōu)惠;三是三江口油庫(kù)正在做清罐處理,打算投入運(yùn)營(yíng),進(jìn)一步貼近客戶(hù),降低運(yùn)費(fèi)成本;四是客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行差異化營(yíng)銷(xiāo),下設(shè)6 名客戶(hù)經(jīng)理,客戶(hù)經(jīng)理銷(xiāo)售手法十分靈活,客戶(hù)經(jīng)理實(shí)際等同于中間油販子,每名客戶(hù)經(jīng)理都有自己的油罐車(chē),一方面采取統(tǒng)購(gòu)分銷(xiāo),利用大單申請(qǐng)?zhí)厥鈨r(jià)格,分單銷(xiāo)售; 另一方面采取是低吸高拋,利用上漲預(yù)期提前購(gòu)入,上漲后比掛牌價(jià)低 30-50 元銷(xiāo)售;再次采取小單拼車(chē),利用自己油罐車(chē)的優(yōu)勢(shì),整車(chē)分銷(xiāo)小機(jī)構(gòu)用戶(hù)。2

5、、社會(huì)經(jīng)營(yíng)單位社會(huì)經(jīng)營(yíng)單位銷(xiāo)售手法靈活,對(duì)長(zhǎng)期合作伙伴和大型機(jī)構(gòu)用戶(hù)實(shí)行欠款、月結(jié)和貨到付款方式;油品品種多樣,迎合不同需求客戶(hù),價(jià)位靈活,預(yù)留空間大,客戶(hù)區(qū)別對(duì)待;采用過(guò)鎊交接,方便不懂計(jì)量的機(jī)構(gòu)用戶(hù)。3、中海油主要以批發(fā)銷(xiāo)售為主,價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯,利用低價(jià)船提與社會(huì)經(jīng)營(yíng)單位合作搶占市場(chǎng);成立營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì),租庫(kù)自營(yíng),以柴油比兩大集團(tuán)低50-100 元 / 噸,汽油低50-150 元/ 噸的價(jià)格,低價(jià)搶占市場(chǎng)。二、當(dāng)前銷(xiāo)售工作的做法營(yíng)銷(xiāo)方面批發(fā)方面由原來(lái)的重量到重地付量實(shí)現(xiàn)一次提升,地付量再?gòu)纳鐣?huì)油站銷(xiāo)售為主轉(zhuǎn)變?yōu)榻K端用戶(hù)為主實(shí)現(xiàn)二次提升。最終實(shí)現(xiàn)做大總量、做優(yōu)結(jié)構(gòu)、做強(qiáng)終端質(zhì)的提升。批發(fā)客戶(hù)銷(xiāo)售流向

6、明細(xì)表客戶(hù)數(shù)銷(xiāo)量銷(xiāo)售比例3 月機(jī)構(gòu)用戶(hù) %加油站 %合計(jì) %4 月機(jī)構(gòu)用戶(hù) %加油站 %合計(jì) %從以上銷(xiāo)售流向可以看出,現(xiàn)機(jī)構(gòu)用戶(hù)購(gòu)油量已超60%,下一步客戶(hù)經(jīng)理的工作重心將轉(zhuǎn)移到加強(qiáng)對(duì)機(jī)構(gòu)用戶(hù)的開(kāi)發(fā)和客服工作,優(yōu)化銷(xiāo)售結(jié)構(gòu),從而實(shí)現(xiàn)公司量效齊增的新局面。零售方面零售方面由原來(lái)的站內(nèi)銷(xiāo)售轉(zhuǎn)變?yōu)檎緝?nèi)為主,站外為輔。站內(nèi)通過(guò)提升服務(wù), 確保純槍量不減, 站外通過(guò)打桶、小油罐車(chē)配送等手段,拓展銷(xiāo)售外延,實(shí)現(xiàn)站外銷(xiāo)售穩(wěn)步提升。零售銷(xiāo)售分類(lèi)明細(xì)表小油罐車(chē)所占比例打桶所占比例定點(diǎn)四所占比例站外合計(jì)所占比例總銷(xiāo)量3 月份汽油 %00%柴油 %29617%總合計(jì) %29612%4 月份汽油 %00%柴油 %總

7、合計(jì) %4 月 28 日 -05 月 16 日汽油 %00%柴油 %總合計(jì) %從上表可以看出,現(xiàn)在零售正適應(yīng)市場(chǎng)變化,通過(guò)對(duì)外打桶、小油罐車(chē)外運(yùn)和庫(kù)發(fā)小額配送等辦法,提高站外銷(xiāo)售比例。從而有效地支持了零售量的增長(zhǎng)。大營(yíng)銷(xiāo)的一些具體做法和思路1、成立批零統(tǒng)一協(xié)調(diào)中心由于現(xiàn)在市場(chǎng)發(fā)生了變化,出現(xiàn)了社會(huì)油站自備小油罐車(chē),原來(lái)進(jìn)站加油的車(chē)隊(duì)自備了油罐和加油機(jī),采取了內(nèi)部加油的方式,這樣原來(lái)相對(duì)劃分明確的批發(fā)客戶(hù)和零售客戶(hù)有了多重交叉, 批發(fā)和零售的界限模糊。為進(jìn)一步提高銷(xiāo)量,避免客戶(hù)流失,分公司的價(jià)格管理小組作為大營(yíng)銷(xiāo)的協(xié)調(diào)中心,在自有權(quán)限內(nèi),對(duì)各類(lèi)型的銷(xiāo)售進(jìn)行價(jià)格審批和劃分,以整合資源,發(fā)揮合力,做

8、好銷(xiāo)售工作。2、打造批零合作的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)按照目前營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)經(jīng)理的劃分,共分為三個(gè)片區(qū),即:城廂、秀嶼片區(qū),荔城、涵江片區(qū),仙游片區(qū),共設(shè)3 名客戶(hù)經(jīng)理。每個(gè)片區(qū)客戶(hù)經(jīng)理和當(dāng)?shù)厮鶎俚募佑驼窘?jīng)理組成營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì),進(jìn)行無(wú)空隙的市場(chǎng)開(kāi)發(fā),掌握該片區(qū)的所有客戶(hù)信息,并由客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行統(tǒng)一協(xié)調(diào),以無(wú)空白、不交叉的原則做到細(xì)劃市場(chǎng),細(xì)分客戶(hù),與各油站經(jīng)理共同做好客戶(hù)開(kāi)發(fā)和維系工作。3、構(gòu)建批零共享的信息平臺(tái)由營(yíng)銷(xiāo)部牽頭,指派專(zhuān)人負(fù)責(zé)客戶(hù)信息的收集、整理和歸檔,建立批零客戶(hù)信息共享平臺(tái),同時(shí)負(fù)責(zé)對(duì)批發(fā)各客戶(hù)經(jīng)理和零售加油站經(jīng)理反饋的市場(chǎng)信息進(jìn)行甄別、匯總,總結(jié)出當(dāng)天市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售價(jià)格、動(dòng)態(tài)及市場(chǎng)未來(lái)的價(jià)格趨勢(shì),在公

9、司的內(nèi)部網(wǎng)站上或者qq 群上公示,指導(dǎo)公司營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行銷(xiāo)售。4、建立批零互動(dòng)的考核辦法拋棄本位思想,讓客戶(hù)經(jīng)理和油站經(jīng)理角色共融,客戶(hù)經(jīng)理在拜訪(fǎng)客戶(hù)的同時(shí)幫助零售推銷(xiāo)非油、聯(lián)系客戶(hù)辦理加油卡,油站經(jīng)理拜訪(fǎng)客戶(hù)幫助批發(fā)打聽(tīng)、反饋適合批發(fā)銷(xiāo)售客戶(hù),以 12 個(gè)油站經(jīng)理為點(diǎn),3 個(gè)客戶(hù)經(jīng)理為線(xiàn),串起一個(gè)全覆蓋無(wú)空白的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò),按照各自的實(shí)際貢獻(xiàn),建立超越本位特殊貢獻(xiàn)獎(jiǎng),激勵(lì)客戶(hù)經(jīng)理和油站經(jīng)理在各領(lǐng)域遍地開(kāi)花。三、對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作精細(xì)化管理的建議精細(xì)化管理是企業(yè)發(fā)展的客觀需要,通過(guò)精研究、細(xì)管理,做透市場(chǎng),做精管理,做實(shí)客戶(hù)、做優(yōu)服務(wù),提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。1、加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃管理,制定適合市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和政策

10、。提高計(jì)劃編制的準(zhǔn)確性和營(yíng)銷(xiāo)策略適時(shí)性,同時(shí)密切跟蹤,進(jìn)行日監(jiān)測(cè)、周分析、月總結(jié),把握好銷(xiāo)售節(jié)奏。2、加強(qiáng)市場(chǎng)信息的雙向溝通,掌控市場(chǎng)價(jià)格走勢(shì),引導(dǎo)客戶(hù)經(jīng)理把握銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn),做到多賣(mài)油,賣(mài)好油,實(shí)現(xiàn)量?jī)r(jià)的最佳平衡點(diǎn)。3、加強(qiáng)銷(xiāo)售紀(jì)律的嚴(yán)肅性,注重執(zhí)行,有令必行,有禁必止,不折不扣執(zhí)行上級(jí)的制度和政策。4、強(qiáng)化量化考核,對(duì)所轄的客戶(hù)經(jīng)理和油站經(jīng)理進(jìn)行考核,把每項(xiàng)工作量轉(zhuǎn)化成可衡量的指標(biāo),作為客戶(hù)經(jīng)理和油站經(jīng)理分析和評(píng)價(jià)的依據(jù),考核結(jié)果同個(gè)人收入相配比。四、當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)工作中存在的問(wèn)題及建議1、沒(méi)有自有油庫(kù),運(yùn)距遠(yuǎn)我司在當(dāng)?shù)貨](méi)有油庫(kù),成品油均從福州馬尾和泉州石湖油庫(kù)出庫(kù),運(yùn)距均在155 公里以上,運(yùn)費(fèi)85

11、 元/噸以上,中石化福煉的福寧油庫(kù)和接壤,到運(yùn)距在60 公里以?xún)?nèi),客戶(hù)每噸油要多支付運(yùn)費(fèi)成本40-50 元左右。如下表:中石油分公司各油庫(kù)運(yùn)費(fèi)及與中石化運(yùn)費(fèi)對(duì)比表( 單位:元、公里)各縣區(qū)馬尾石湖福煉?cǎi)R尾與福煉差額石湖與福煉差額運(yùn)距噸公里費(fèi)率運(yùn)價(jià)運(yùn)距噸公里費(fèi)率運(yùn)價(jià)運(yùn)距噸公里費(fèi)率運(yùn)價(jià)城廂荔城涵江秀嶼仙游由于中石化在煉廠油庫(kù)提油的客戶(hù),對(duì)其報(bào)價(jià)均比同類(lèi)報(bào)價(jià)低 50 元 / 噸,這樣我們對(duì)外銷(xiāo)售價(jià)格與其基本持平,再考慮運(yùn)距的因素,我公司實(shí)際上每噸比中石化貴40-70元 /噸。因此我們?cè)谕?、同質(zhì)、同價(jià)的前提下建議:針對(duì)合同客戶(hù),考慮銷(xiāo)售單價(jià)和中石化的實(shí)際銷(xiāo)價(jià)保持一致;針對(duì)配送客戶(hù),考慮配送到位價(jià)和中石化的送到價(jià)保持一致;在順達(dá)油站設(shè)立中轉(zhuǎn)庫(kù),采用公司貼補(bǔ)部分運(yùn)費(fèi)的方式,搶占機(jī)構(gòu)用戶(hù),提高市場(chǎng)

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