甲方商務(wù)談判策劃書(shū)

1、前期調(diào)查：為迎接一個(gè)星期后教師節(jié)的到來(lái)， 我校特準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)100 臺(tái)當(dāng)下流行的平板電腦贈(zèng)送給學(xué)校教師職工，作為教師節(jié)禮物 （實(shí)際上，據(jù)本人觀察今年學(xué)校的教師節(jié)禮物就是筆記本電腦，所以符合目前經(jīng)濟(jì)環(huán)境形勢(shì)），經(jīng)過(guò)前期調(diào)查發(fā)現(xiàn)，市場(chǎng)上有三家品牌的平板電腦值得參考。首先，聯(lián)想樂(lè) Pad 10.1 寸平板電腦（市場(chǎng)價(jià) 3300）和三星 P7510 Galaxy Tab10.1 寸平板電腦都是 16GB和 10.1 寸屏幕，但是聯(lián)想樂(lè) Pad 的系統(tǒng)是 lenovo 樂(lè) OS2.0，而三星 P7510則是當(dāng)下流行的 Android3.1 系統(tǒng)；另外，聯(lián)想樂(lè) Pad 的價(jià)格明顯高于三星 P7510。其次，雖

2、然宏基A1007 寸平板電腦（市場(chǎng)價(jià)2600 元）雖然是Android3.2的系統(tǒng)，而且價(jià)格較三星P7510 便宜，但是 7 英寸的屏幕略顯小氣，且外觀不如三星的好看。所以綜合所述，三星 P7510 Galaxy Tab10.1 寸平板電腦（市場(chǎng)價(jià) 3000元）性價(jià)比高，符合時(shí)代的潮流，是我方最終的選擇。一、談判雙方公司背景（我方：河北科技師范學(xué)院歐美學(xué)院； 乙方：中國(guó)三星電子有限公司）我方（甲方）：河北科技師范學(xué)院歐美學(xué)院是河北科技師范學(xué)院與加拿大麥荻森海特學(xué)院合作辦學(xué)，實(shí)施高等學(xué)歷教育的中外合作辦學(xué)機(jī)構(gòu)，創(chuàng)辦于2002 年，學(xué)院教學(xué)儀器設(shè)備總值 2000 萬(wàn)元，教學(xué)用計(jì)算機(jī) 1400 余臺(tái)

3、，語(yǔ)音室多媒體座位達(dá)到 4700 多個(gè)；學(xué)院設(shè)有工科實(shí)訓(xùn)基地、公共實(shí)驗(yàn)室、專業(yè)實(shí)驗(yàn)室和校外實(shí)習(xí)基地； 專任教師 250 余名，在校生近 5000 人，其中本科生近 3700 人，是河北省唯一的中外合作辦學(xué)學(xué)校。乙方：中國(guó)三星電子有限公司的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)是目前中國(guó)三星集團(tuán)在華最大的業(yè)務(wù)部分。三星電子的生產(chǎn)、銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍及北京、天津、山東、上海、江蘇、浙江、廣東、香港、臺(tái)灣等地區(qū)。到2010 年為止，三星電子共有 12 家生產(chǎn)法人、 6 家銷售法人、 7 個(gè)研究機(jī)構(gòu)以及15 個(gè)分支機(jī)構(gòu)、若干代表處、辦事處、產(chǎn)品技術(shù)服務(wù)部門(mén)，員工總計(jì) 5.2 萬(wàn)人，截止 2010 年底，銷售額 399 億美元，其

4、中出口 173 億美元。三星電子業(yè)務(wù)涉及多個(gè)領(lǐng)域，主要包括半導(dǎo)體、移動(dòng)電話、顯示器、筆記本、電視機(jī)、電冰箱、空調(diào)、數(shù)碼攝像機(jī)以及 IT 產(chǎn)品等。三星電子在動(dòng)態(tài)存儲(chǔ)器、靜態(tài)存儲(chǔ)器、 CDMA 手機(jī)、電腦顯示器、液晶電視、彩色電視機(jī)等近 20 種產(chǎn)品中保持著世界市場(chǎng)占有率第一的位置。其次，三星電子擁有13,000 名研究人員，在研發(fā)方面的投資高達(dá) 17 億美元，并已經(jīng)連續(xù)四年入選 “十大 “美國(guó)專利大戶之一。作為電子產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)，三星電子還積極投身體育事業(yè)，回報(bào)社會(huì)。目前，三星電子已經(jīng)連續(xù)贊助了三屆奧運(yùn)會(huì)， 更成為了國(guó)際奧委會(huì)指定的北京 2008 年奧運(yùn)會(huì)的 TOP 合作伙伴。三星還以贊助者的身份

5、積極地參與三星國(guó)家杯騎術(shù)大賽、 三星長(zhǎng)跑節(jié)、 三星世界冠軍賽 （美國(guó)LPGA 巡回賽一站比賽），以及全球其他重大體育賽事活動(dòng)。2010 年， “世界財(cái)富 500 強(qiáng)企業(yè) ”評(píng)選中，三星電子全球排名 40 位，在大陸電子 100 強(qiáng)排名中位列第一。三星的經(jīng)營(yíng)理念是以人才和技術(shù)為基礎(chǔ)，創(chuàng)造出最高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)， 為人類社會(huì)的發(fā)展做出貢獻(xiàn)。二、談判主題我方向乙方公司采購(gòu) 100 臺(tái)三星 P7510 Galaxy Tab10.1寸平板電腦三、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成主談：張羨，公司談判全權(quán)代表；決策人：高崢，負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策；技術(shù)顧問(wèn)：郭鑫，負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題；法律顧問(wèn)：班曉夏，負(fù)責(zé)法律問(wèn)題；四、雙方利益及優(yōu)

6、劣勢(shì)分析我方核心利益：1、要求對(duì)方用盡量低的價(jià)格供應(yīng)我方三星P7510 平板電腦2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問(wèn)題和盡早交貨的基礎(chǔ)上、盡量減少成本對(duì)方利益：用最高的價(jià)格銷售，增加利潤(rùn)，把握新的固定客戶我方優(yōu)勢(shì)：1、有多方的電腦供應(yīng)公司(聯(lián)想、惠普、宏基 )可供我方選擇2、需求量比較多且未來(lái)再次購(gòu)買(mǎi)可能性大我方劣勢(shì)：學(xué)校資金量有限，且教師節(jié)馬上來(lái)臨，談判時(shí)間緊。對(duì)方優(yōu)勢(shì)：性價(jià)比高，售后服務(wù)好，有較好的口碑。對(duì)方劣勢(shì)：屬于供應(yīng)方，如果完不成談判， 可能損失以后合作的機(jī)會(huì)。五、談判目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，按我方的采購(gòu)條件達(dá)成收購(gòu)協(xié)議報(bào)價(jià)： 2400 元供應(yīng)日期：一周內(nèi)底線：以我方低線報(bào)價(jià)2600 元盡快完成采購(gòu)

7、后的運(yùn)作六、程序及具體策略1、開(kāi)局：方案一：感情交流式開(kāi)局策略： 通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營(yíng)的模式。方法：對(duì)乙方企業(yè)的成績(jī)表示肯定和稱贊。方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略： 營(yíng)造低調(diào)談判氣氛， 明確指出有多家供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)，開(kāi)出 2400 元的報(bào)價(jià)，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使對(duì)方處于主動(dòng)地位。2、中期階段：(1)選擇報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)按商業(yè)習(xí)慣由乙方先報(bào)價(jià)， 問(wèn)他此價(jià)格的原因，闡述我方報(bào)價(jià)的原因。(2)緩慢讓步報(bào)很低的價(jià)格， 根據(jù)談判的時(shí)機(jī)選擇， 合適的價(jià)格退讓， 升至自己根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查材料的市場(chǎng)價(jià)格，實(shí)行以退為進(jìn)策略， 退一步進(jìn)兩步， 做到迂回補(bǔ)償，果斷決絕對(duì)方無(wú)理的

8、要求。(3)制造競(jìng)爭(zhēng)羅列與我方要合作的其他品牌設(shè)備供應(yīng)商，如聯(lián)想、宏基、惠普等。以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施， 暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應(yīng)公司談判。(4)打破僵局方法一：幽默法，善于運(yùn)用，幽默式與之對(duì)話，讓彼此雙方冷靜下來(lái)緩和局面方法二：重新理清談判的關(guān)鍵問(wèn)題，冷靜應(yīng)對(duì)。方法三：使出殺手锏，給對(duì)方下最后通牒。3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整4、最后談判階段：(1)把握底線：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。(2)疲勞戰(zhàn)術(shù)：與之軟磨硬泡(3)攻心策略

9、：善于撲抓對(duì)方的情感變化，即語(yǔ)言，適當(dāng)采取感情攻勢(shì)，例如，學(xué)校資金緊張，價(jià)格太高接受不了。(4)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn) ,并確定正式簽訂合同時(shí)間。七、準(zhǔn)備談判資料1、相關(guān)法律資料：中華人民共和國(guó)合同法、國(guó)際合同法、國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約、經(jīng)濟(jì)合同法。2、有關(guān)現(xiàn)在市場(chǎng)上電子行業(yè)的行情、及在其他外來(lái)品牌在中國(guó)市場(chǎng)上的行情資料等，如 :科技發(fā)展快，電子產(chǎn)品價(jià)格持下降趨勢(shì)。八、制定應(yīng)急預(yù)案雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。1、乙方使用借題發(fā)揮自己優(yōu)勢(shì)，談判僵持不下措施一：幽默緩和，或者中斷談判，使雙方保持冷靜。措施二：避免沒(méi)必要的解釋， 可轉(zhuǎn)移話題， 必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，