銷售年度工作總結(jié)范文大全

1、銷售年度工作總結(jié)范文大全在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年，回顧這一年的工作 歷程，作為某某企業(yè)的每一名員工，我們深深感到某企業(yè)之蓬勃發(fā) 展的熱氣，某人之拼搏的精神。某是某某銷售部門的一名普通員工，剛到房產(chǎn)時(shí)，該同志對房地 產(chǎn)方面的知識不是很精通，對于新環(huán)境、新事物比較某很快了解到 公司的性質(zhì)及其房地產(chǎn)市場。作為銷售部中的一員，該同志深深覺 到自己身肩重任。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行 也同時(shí)代表了一個(gè)企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn) 的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識和專業(yè)技 能。此外，還要廣泛了解整個(gè)房地產(chǎn)市場的動(dòng)態(tài)，走在市場的前沿。 經(jīng)過這段時(shí)

2、間的磨練，某同志已成為一名合格的銷售人員，并且努 力做好自己的本職工作。20xx 年這一年是有意義的、有價(jià)值的、有收獲的。公司在每一 名員工的努力下，在新的一年中將會有新的突破，新的氣象，能夠 在日益激烈的市場競爭中，占有一席之地。一、電話銷售工作介紹我所在的公司主要做的是農(nóng)產(chǎn)品資訊信息服務(wù)的，這家公司規(guī)模 比較大，有一百多人，應(yīng)該算是一家中型以上的公司了，公司主要 由兩個(gè)部門組成，電話營銷部：大約有一百人了，主要進(jìn)行銷售工 作。技術(shù)部：主要做信息服務(wù)，如：掌握國內(nèi)各大糧油期貸市場的 價(jià)格信息，國外各地大豆、糧油的市場價(jià)格變動(dòng)，國內(nèi)各地市場價(jià) 格信息等。而我們的主要工作是，連系客戶，讓他辦理我

3、們網(wǎng)站的 會員，一年費(fèi)用是 7000 元，我們可以給他提供全國各地的糧、油、 棉花等農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格報(bào)價(jià)和市場行情分析。一般的工作流程是，我 們通過網(wǎng)絡(luò)查找相關(guān)農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)，撥打電話聯(lián)系負(fù)責(zé)人，向他推銷 我們的服務(wù)，并且給他提供一個(gè)免費(fèi)的用戶賬號，并讓他試用一個(gè) 星期。如果客戶滿意的話，雙方就進(jìn)行合作，他出錢辦理會員。二、具體工作情況在公司，采取小組工作的形式，每個(gè)組有差不多十個(gè)人，設(shè)一個(gè) 組長，每個(gè)人都分配了工作任務(wù)，每個(gè)月都有硬性歸定要完成多少 指標(biāo)，并按 10%進(jìn)行提成獎(jiǎng)勵(lì)。三、工作中出現(xiàn)的問題在進(jìn)行一段時(shí)間的電話銷售工作后，我發(fā)現(xiàn)自己遇到了一些小問 題，比如，打電話的效率不高，不能按期完成要

4、打的電話目標(biāo)，還 有就是，有時(shí)連續(xù)打了好幾個(gè)電話，對方不是空號，就是直接拒絕 你，要是碰上一個(gè)態(tài)度比較惡劣的人，可能還沒說上一句話，就被 對方給罵回來了，那個(gè)時(shí)候我的心情會是非常糟糕的，情緒也很低 落，這樣的情況，很多同事都碰到過。每天來到公司后，我們都要從組長手里拿最新的電話單，在全天 打超過 100 個(gè)電話，有時(shí)候會突然覺的好無聊，因?yàn)楦杏X電話單上 的東西，很有點(diǎn)虛無縹緲的感覺，你不知道什么時(shí)候才能有客戶會 與你合作，而這個(gè)時(shí)期也是最難渡過的時(shí)期，組長對我說，“今天 工作不努力，明天努力找工作”，只有拼明的工作，才能在公司生 存下來，并且為公司創(chuàng)造最大的利益，是啊，我想了想，組長說的 很對

5、，于是我就重新鼓舞起斗志來了，和客戶聊天、嘮家常，總之 讓客戶對你有一種認(rèn)同感，放心感，安全感，只有這樣他才能相信 你不是騙子，不是壞人，你只是一個(gè)和他合作的生意伙伴，一個(gè)值 的信賴的好朋友，只有這樣才能得到出單，為公司創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)利益的 同時(shí)，也為自己增加了收入。營銷部在公司的指導(dǎo)下，開展了武漢市場醫(yī)藥零售終端網(wǎng)絡(luò)的建 設(shè)、各區(qū)級批發(fā)單位的鞏固、公司部分總經(jīng)銷新品種的鋪貨及市場 啟動(dòng)和推廣工作。現(xiàn)將這一年來，營銷部年度工作所取的成績、所 存在的問題，作一簡單的總結(jié)，并對營銷部下一步工作的開展提幾 點(diǎn)看法?？偠灾?，三句話：成績不可忽視，問題亟待解決，建議僅供參 考。5個(gè)一”的成績不可忽視被過濾廣

6、告1. 鋪開、建設(shè)并鞏固了一張批發(fā)企業(yè)所必需的終端營銷網(wǎng)絡(luò) 武漢市場現(xiàn)有醫(yī)藥零售終端共 690 家，通過深入實(shí)際的調(diào)查與交 往，我們按照這些終端客戶的規(guī)模實(shí)力、資金信譽(yù)、品種結(jié)構(gòu)、店 面大小，將這 690 家零售終端進(jìn)行了 A、B、C分類管理，其中 A類 包括“中聯(lián)”在內(nèi)的 25家;B 類有 94家;C類 210家。在這 690家終 端客戶中，我們直接或間接與之建立了貨款業(yè)務(wù)關(guān)系的有580家; 終端客戶掌控力為 84%。我們所擁有的這些終端客戶，為提高產(chǎn)品的市場占有率、鋪貨率、 迅速占領(lǐng)武漢這一重點(diǎn)市場，提供了扎實(shí)的營銷網(wǎng)絡(luò)保證，這一點(diǎn) 正是公司的上線客戶藥品供應(yīng)商所看重的。2. 培養(yǎng)并建立了

7、一支熟悉業(yè)務(wù)運(yùn)作流程而且相對穩(wěn)定的終端直銷 隊(duì)伍。目前，營銷部共有業(yè)務(wù)人員 18 人，他們進(jìn)公司時(shí)間最短的也有 5個(gè)月，經(jīng)過部門多次系統(tǒng)地培訓(xùn)后，他們已完全熟悉了終端業(yè)務(wù) 運(yùn)作的相關(guān)流程。對這 18 名業(yè)務(wù)人員，我辦按業(yè)務(wù)對象和重點(diǎn)進(jìn)行了層級劃分， 共分為終端業(yè)務(wù)員、區(qū)域主管和片區(qū)經(jīng)理三個(gè)層級，各層級之間分 工協(xié)作，既突出了業(yè)務(wù)工作的重點(diǎn)，又防止了市場出現(xiàn)空白和漏洞。這支營銷隊(duì)伍，他們的工作雖然繁瑣和辛苦，卻有著堅(jiān)定的為 A 公司盡職盡責(zé)和為終端客戶全心服務(wù)的思想。他們是武漢市場運(yùn)作 的生力軍，是生產(chǎn)商啟動(dòng)武漢 OTC市場的人員保證。3. 建立了一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理制度和辦法。在總結(jié)去年工作的基

8、礎(chǔ)上，再加上這一年來的摸索，我們已經(jīng)初 步地建立了一套適合于批發(fā)商終端直銷隊(duì)伍及業(yè)務(wù)的管理辦法，各 項(xiàng)辦法正在試運(yùn)行之中。其次，出臺了“管事”的營銷部業(yè)務(wù)管理辦法，該辦法在對 營銷部進(jìn)行定位的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步地對領(lǐng)貨、送貨、退貨、鋪貨、贈(zèng)品發(fā)放，業(yè)務(wù)開展的基本思路等作出了細(xì)化，做到了“事事有要 求，事事有標(biāo)準(zhǔn)?！?. 確保了一系列品種在武漢終端市場上的占有率。目前，營銷部操作的品種有四川太極、珠海聯(lián)邦、純正堂、河北 華威、山西亞寶等 22 個(gè)廠家，曲美、緩士芬、玉葉清火片、小兒清 肺、珍菊降壓片等 30 多個(gè)品規(guī)。對這些品種，我們依照其利潤空白 和廠家支持力度的大小，制定了相應(yīng)的銷售政策 ; 如

9、現(xiàn)款、代銷、人 員重點(diǎn)促銷等。通過營銷人員積極努力的工作，這些品種在終端的 上柜率在 6095%之間，確保了消費(fèi)者能在一般的終端即可購買到我 公司總經(jīng)銷的產(chǎn)品，杜絕了因終端無貨而影響了產(chǎn)品銷售時(shí)機(jī)的現(xiàn) 象，滿足了廣大生產(chǎn)廠家的鋪貨率要求。5. 創(chuàng)造了一筆為部門的正常運(yùn)作提供了經(jīng)費(fèi)保證的銷售額和利潤。201x 年度，武漢辦通過新產(chǎn)品的市場開拓，共實(shí)現(xiàn)了銷售額 x 萬元;利潤額 y 萬元。為整個(gè)本辦事處和十二個(gè)周邊辦事處的正常運(yùn) 轉(zhuǎn)提供了及時(shí)的、足額的經(jīng)費(fèi)保證。所以說，營銷部在建設(shè)并掌握終端營銷網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，為公司創(chuàng)造 了一定的利潤，一舉兩得，成績不可忽視?！?個(gè)無”的問題亟待解決問題是突破口，問題

10、是起跑線，問題是必須掃清的壁壘。1. 無透明的過程雖然營銷部已以建立了一套系統(tǒng)的管理制度和辦法，每天工作也 有布置和要求，但是，僅僅是把業(yè)務(wù)人員像“放鴿子”一樣放出籠， 離開了公司之后，業(yè)務(wù)人員做了還沒有做，做得怎樣了沒有跟蹤指 導(dǎo)和檢查，全憑業(yè)務(wù)人員的口頭匯報(bào)，從而導(dǎo)致部分的工作、計(jì)劃、 制度的執(zhí)行大打折扣。2. 無獎(jiǎng)罰的結(jié)果業(yè)務(wù)人員干得好與壞，差別不大，好的略有獎(jiǎng)勵(lì) ; 差的，毫無懲 罰，心慈手軟，“恩”“威”未并施。3. 無激勵(lì)的待遇給每個(gè)業(yè)務(wù)人員一碗“大鍋飯”，人人都處于一種“吃不飽，餓不死”的狀態(tài)之中。對上進(jìn)的人，沒有激勵(lì)，對懶散的人，卻有保 障，做一天和尚撞一天鐘做不做工作無所謂的

11、思想滋生并蔓延。4. 無監(jiān)控的賬款一方面，財(cái)務(wù)小組對各區(qū)鋪貨數(shù)額沒有控制，置管理辦法中的 “飽和鋪貨量”于不顧，只要業(yè)務(wù)人員要貨就發(fā)，應(yīng)收賬款額度加 大，而且對每一個(gè)人的每一筆應(yīng)收帳款未作及時(shí)提醒和催收。另一方面，業(yè)務(wù)人員對對應(yīng)客戶的經(jīng)營動(dòng)向把握不準(zhǔn)，加大了貨 款的催收難度，甚至少量的準(zhǔn)呆帳產(chǎn)生。5. 無充分的權(quán)力在選擇品種時(shí)受公司干擾太多，沒有充分的自主權(quán)，市場運(yùn)作不 是以需求為導(dǎo)向，而是聽公司“行政指令”。有好產(chǎn)品，沒有好廠 家 ; 有好廠家，沒有好產(chǎn)品，加大了操作的難度。5 條建議僅供參考1. 重塑營銷部的角色職能定位。在做網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，做銷量，創(chuàng)造利潤。通過完善終端網(wǎng)絡(luò)來提升 產(chǎn)品銷量。2. 建立金字塔式的營銷結(jié)構(gòu)，推行低重心營銷策略。在確保產(chǎn)品在終端“買得到”的同時(shí)，也要確?！百u得動(dòng)”大面 積地向藥店派駐自己的營業(yè)員 （可兼職 ） 。不能只保證渠道中有水， 還要?jiǎng)?chuàng)造讓水流出去的“出口”。3. 調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。產(chǎn)品是終端市場運(yùn)作的依托，宜精少而不宜雜多。努力尋求 個(gè)左右利潤空間大的產(chǎn)品，可操作性強(qiáng)，投入既有經(jīng)費(fèi)保障又有利 益回報(bào)，這樣終端銷售才有積極性。4. 貨款分離，變被動(dòng)為主動(dòng)業(yè)務(wù)人員主動(dòng)出擊，只向客戶索要訂貨計(jì)劃，以客戶需求為導(dǎo)向， 按需供貨。貨由專人專車分送 ; 款由對應(yīng)業(yè)務(wù)人員收回，一來可以改 變“一天只給一家客戶送一個(gè)品種”的現(xiàn)狀，