麥肯錫—神州數(shù)碼建立一流的經(jīng)營業(yè)績管理體系

1、本資料由三茅招聘軟件 整理 三茅招聘軟件，讓招聘省時10倍！LDCL010219BJ(GB)-perf.workshop機密二00一年二月二十日建立一流的經(jīng)營業(yè)績管理建立一流的經(jīng)營業(yè)績管理體系體系本資料由三茅招聘軟件 整理 三茅招聘軟件，讓招聘省時10倍！LDCL010219BJ(GB)-perf.workshop1會議日程會議日程神州數(shù)碼現(xiàn)有業(yè)績管理體系面臨的挑戰(zhàn)神州數(shù)碼現(xiàn)有業(yè)績管理體系面臨的挑戰(zhàn)高效的業(yè)績管理體系的主要特征業(yè)績管理體系的主要流程設計業(yè)績管理內容的方法及設計舉例本資料由三茅招聘軟件 整理 三茅招聘軟件，讓招聘省時10倍！LDCL010219BJ(GB)-perf.worksh

2、op2建立經(jīng)營業(yè)績管理體系對神州數(shù)碼有重大意義建立經(jīng)營業(yè)績管理體系對神州數(shù)碼有重大意義意義意義描述描述以價值為驅動業(yè)績透明化管理系統(tǒng)化建立以價值創(chuàng)造為核心的企業(yè)文化將經(jīng)營業(yè)績與個人/部門/公司的回報相結合結合公司整體目標確定個人努力方向，使戰(zhàn)略得以層層貫徹為高層領導提供了解下屬業(yè)務表現(xiàn)的工具公平的、坦誠的、全方位的業(yè)績審核與溝通系統(tǒng)地、客觀地評估經(jīng)營業(yè)績以系統(tǒng)的業(yè)績管理代替隨機的“人管人”上層對下層的管理以業(yè)績管理為主，而非對經(jīng)營的日常干預，保證責、權、利的劃分一年中多次經(jīng)營業(yè)績審核，富有挑戰(zhàn)性建立系統(tǒng)的機制考核、選擇和培養(yǎng)關鍵管理人員本資料由三茅招聘軟件 整理 三茅招聘軟件，讓招聘省時10倍

3、！LDCL010219BJ(GB)-perf.workshop3現(xiàn)有神州數(shù)碼的業(yè)績管理系統(tǒng)現(xiàn)有神州數(shù)碼的業(yè)績管理系統(tǒng) KPI選擇選擇子公司級部門考核指標包括稅前利潤（70）、收入（30）、準備金率（10）、人均收入（4）、人均利潤（6）一級部門考核指標 職能：工作任務（100）費用控制（20） 事業(yè)部：子公司制定，主要包括收入、稅前利潤、人均創(chuàng)利、兩金 平臺：經(jīng)營業(yè)績（50）任務職責（50）費用控制（20）部門考核指標部門考核指標總裁室成員同時承擔神州綜合指標及本部門業(yè)績指標，其中神州綜合指標包括： 財務類（50%）：市盈率、利潤增長率、品牌價值 經(jīng)營（20%）：收入增長率、市場份額、客戶滿意

4、度 管理（25%）：費用率、存貨周轉天數(shù)、應收帳款周轉天數(shù)、準備金率 人事（5%）：平均收入、培訓率、人均創(chuàng)利 本部門業(yè)績指標即子公司或職能部門考核指標一級部門總經(jīng)理及以下的個人考核指標由主管經(jīng)理逐級制定，上級管理部門審批個人考核指標個人考核指標本資料由三茅招聘軟件 整理 三茅招聘軟件，讓招聘省時10倍！LDCL010219BJ(GB)-perf.workshop4現(xiàn)有神州數(shù)碼的業(yè)績管理系統(tǒng)現(xiàn)有神州數(shù)碼的業(yè)績管理系統(tǒng) 目標設定與業(yè)績目標設定與業(yè)績考核（續(xù)）考核（續(xù)）子公司及一級部門經(jīng)營業(yè)績目標來源于財務報表和人事部統(tǒng)計表中的預算數(shù)據(jù)其它工作目標的設定由主管經(jīng)理與員工會談確定指標設定指標設定每季

5、度一次，考核及回顧范圍為全體員工部門考核結果對應子公司獎金發(fā)放總額，在LTL還對應一級部門員工KD值個人業(yè)績考核結果對應員工每月浮動工資，并與半年評價共同決定標準工資提升資格業(yè)績回顧與考核業(yè)績回顧與考核本資料由三茅招聘軟件 整理 三茅招聘軟件，讓招聘省時10倍！LDCL010219BJ(GB)-perf.workshop5神州數(shù)碼現(xiàn)有業(yè)績考核系統(tǒng)面對的挑戰(zhàn)神州數(shù)碼現(xiàn)有業(yè)績考核系統(tǒng)面對的挑戰(zhàn)對考核體系的新要求對考核體系的新要求新的公司戰(zhàn)略及事業(yè)本部戰(zhàn)略需要考核標準進行調整，以反映不同業(yè)務的發(fā)展重點和在公司中的定位新的組織結構需要為事業(yè)本部、事業(yè)部等新設機構制定相適應的考核標準現(xiàn)有考核體系暴露的問

6、題現(xiàn)有考核體系暴露的問題經(jīng)營部門考核指標集中于收入、利潤、風險控制和人員效率，尤以利潤為重，未體現(xiàn)價值創(chuàng)造的理念長期增長性業(yè)務以當期利潤作為衡量標準，造成短視效應職能部門的衡量難以量化，責權利不夠統(tǒng)一某些領導崗位承擔考核指標過多，不完全相關，難以集中精力完成工作重點個人考核標準制定的完全放權，使考核標準各異，缺乏公司的整體一致性制定適用于不制定適用于不同業(yè)務性質的同業(yè)務性質的不同考核指標不同考核指標體系是神州數(shù)體系是神州數(shù)碼現(xiàn)階段應解碼現(xiàn)階段應解決的核心問題決的核心問題本資料由三茅招聘軟件 整理 三茅招聘軟件，讓招聘省時10倍！LDCL010219BJ(GB)-perf.workshop6現(xiàn)有

7、體系存在問題舉例現(xiàn)有體系存在問題舉例KPI LTL子公司子公司稅前利潤銷售收入準備金率人均收入人均利潤神州綜合指標70分30分10分4分6分單純考核利潤，未考慮資本的運作效率及價值創(chuàng)造應收帳款和存貨與應付綜合構成流動資金周轉，通常受收入/銷售成本驅動，不宜與利潤掛鉤受多種因素制約，不如人均銷售收入反映人員運作效率更為直接，與人均收入考核目的重復神州綜合指標中項目非常多，難以突出重點存在問題存在問題KPI LAS子公司子公司稅前利潤銷售收入準備金率人均創(chuàng)收人均創(chuàng)利軟硬件業(yè)務對應不同的發(fā)展戰(zhàn)略，需分別制定考核標準作為成長性業(yè)務的軟件業(yè)，主要考核標準不應是當期利潤，這不利于長期的品牌塑造和研發(fā)能力培

8、養(yǎng)現(xiàn)有指標未反映一些重要的集成行業(yè)營運指標，如項目的收費額高低和實際實現(xiàn)比例，以及定制服務產(chǎn)品化的比例本資料由三茅招聘軟件 整理 三茅招聘軟件，讓招聘省時10倍！LDCL010219BJ(GB)-perf.workshop7會議日程會議日程神州數(shù)碼現(xiàn)有業(yè)績管理體系面臨的挑戰(zhàn)高效的業(yè)績管理體系的主要特征高效的業(yè)績管理體系的主要特征業(yè)績管理體系的主要流程設計業(yè)績管理內容的方法及設計舉例本資料由三茅招聘軟件 整理 三茅招聘軟件，讓招聘省時10倍！LDCL010219BJ(GB)-perf.workshop8高效業(yè)績管理體系的主要特征高效業(yè)績管理體系的主要特征以業(yè)績合同的方式考核多項指標的綜合執(zhí)行結果

9、關鍵業(yè)績指標以價值創(chuàng)造為導向，反映當年工作重點與個人獎金 直接掛鉤高度透明，突出重點，以起到指導行為的作用關鍵業(yè)績指標不只考核利潤，更注重價值創(chuàng)造個人考核結果直接對應其獎金通過與工作重點緊密連接的各項營運指標指導行為關鍵特征關鍵特征與現(xiàn)行系統(tǒng)的主要區(qū)別與現(xiàn)行系統(tǒng)的主要區(qū)別本資料由三茅招聘軟件 整理 三茅招聘軟件，讓招聘省時10倍！LDCL010219BJ(GB)-perf.workshop9職位：分銷事業(yè)本部總經(jīng)理姓名：_2001年工作重點擴大并優(yōu)化渠道數(shù)量及產(chǎn)品線，以增加收入，擴大競爭領域加快資金周轉，減少資金占用鞏固下級代理商關系通過增值服務提高盈利水平主管人職位：姓名：_時間：_KPI權

10、重權重目標值目標值實際值實際值業(yè)績分值業(yè)績分值財務類：神州投資資本回報率事業(yè)本部投資資本回報率自由現(xiàn)金流稅前利潤營運類：銷售額毛利率流動資金周轉率已有渠道銷售收入增長新增渠道銷售收入比例組織類：人均銷售收入5%20%10%10%10%15%15%5%5%5%總業(yè)績得分總業(yè)績得分關鍵業(yè)績指標關鍵業(yè)績指標以價值創(chuàng)造為導向基于對關鍵價值驅動因素的分散與戰(zhàn)略重點相一致與職責設置統(tǒng)一可衡量權重權重反映KPI的相對重要性一般不小于5%，以避免權重太小失去衡量意義業(yè)績分值計算業(yè)績分值計算業(yè)績分值計算方法根據(jù)各KPI性質不同而不同，以反映公司戰(zhàn)略意圖，并體現(xiàn)激勵作用目標值設定目標值設定符合實際、可達到的同時具

11、有一定的挑戰(zhàn)性基于統(tǒng)一的數(shù)據(jù)庫高效的業(yè)績管理體系以業(yè)績合同為核心工具高效的業(yè)績管理體系以業(yè)績合同為核心工具業(yè)績總分業(yè)績總分一薪酬、股票期權等激勵政策密切掛鉤，并作為職位晉升參考作為經(jīng)營業(yè)績總體評價，定期回顧并轉化為改進的行動本資料由三茅招聘軟件 整理 三茅招聘軟件，讓招聘省時10倍！LDCL010219BJ(GB)-perf.workshop10關鍵業(yè)績指標制定范例關鍵業(yè)績指標制定范例以多家分銷業(yè)務為例，示意KPI數(shù)字辦公數(shù)字辦公事業(yè)本部總經(jīng)理事業(yè)本部總經(jīng)理PC事業(yè)部事業(yè)部經(jīng)理經(jīng)理PC事業(yè)部事業(yè)部銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理財務類投資資本回報率自由現(xiàn)金流稅前利潤營運類銷售額毛利率市場占有率重點廠商銷售占有

12、率流動資金周轉率應收帳款周轉率壞帳比例銷售費用率存貨周轉率原有渠道銷量增長新渠道收入占總收入比例組織類人均銷售額PC事業(yè)部事業(yè)部產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理說明說明神州銷售該廠商產(chǎn)品額/廠商總銷售額營運利潤/營運占用資本本資料由三茅招聘軟件 整理 三茅招聘軟件，讓招聘省時10倍！LDCL010219BJ(GB)-perf.workshop11投資資本投資資本回報率回報率流動資金周轉率流動資金周轉率固定資產(chǎn)周轉率固定資產(chǎn)周轉率1 1 所得稅率所得稅率息稅前利潤息稅前利潤 資本周轉率資本周轉率 關鍵業(yè)績指標應來源于公司價值樹的分解，代表關鍵業(yè)績指標應來源于公司價值樹的分解，代表關鍵業(yè)績驅動因素關鍵業(yè)績驅動因素

13、費用銷售毛利銷售費用一般管理費用其它產(chǎn)品銷售收入產(chǎn)品毛利率市場規(guī)模市場份額XX+X+其它應收帳款周轉率存貨周轉率應付帳款周轉率+-X財務類指標為主營運類指標為主本資料由三茅招聘軟件 整理 三茅招聘軟件，讓招聘省時10倍！LDCL010219BJ(GB)-perf.workshop12KPI還可通過分析業(yè)務的關鍵成功因素得出還可通過分析業(yè)務的關鍵成功因素得出關鍵成功因素關鍵成功因素品牌知名度不斷創(chuàng)新改進的軟件產(chǎn)品廣泛而密切的合作伙伴關系全球化現(xiàn)階段戰(zhàn)略重點：現(xiàn)階段戰(zhàn)略重點：宜采用的宜采用的KPI核心能力核心能力營銷能力研發(fā)創(chuàng)新能力保留和激勵優(yōu)秀人才的能力聯(lián)盟合作能力擴張能力建立優(yōu)秀的銷售隊伍解決

14、方案軟件化培養(yǎng)研發(fā)能力，積累研發(fā)成果建立合理的人員激勵考核制度建立戰(zhàn)略合作聯(lián)盟市場份額產(chǎn)品化周期軟件產(chǎn)品占銷售收入比例人員培訓時間員工滿意度人均銷售額戰(zhàn)略聯(lián)盟創(chuàng)造銷售收入項目收費率不宜采用的不宜采用的KPI研發(fā)費用控制營銷費用控制人均創(chuàng)利以軟件產(chǎn)品業(yè)務為例，示意本資料由三茅招聘軟件 整理 三茅招聘軟件，讓招聘省時10倍！LDCL010219BJ(GB)-perf.workshop13在每個管理層次，都可以適當程度地定義和分解關鍵業(yè)績指標，但是這些關鍵業(yè)績指標的基礎是一致的數(shù)據(jù)庫關鍵業(yè)績指標貫穿公司整體，并在組織的橫向和關鍵業(yè)績指標貫穿公司整體，并在組織的橫向和縱向保持一致性縱向保持一致性強調財

15、務強調經(jīng)營運作神州數(shù)碼高級管理層，事業(yè)本部事業(yè)部管理層基層人員稅前凈利潤按業(yè)務種類計的銷售額和市場份額流動資金周轉率市場份額毛利率廠商銷售占有率應收帳款周轉率銷售費用率一致的數(shù)據(jù)庫公司和事業(yè)本部的投資資本回報率(ROIC)自由現(xiàn)金流稅前利潤以分銷業(yè)務為例，示意本資料由三茅招聘軟件 整理 三茅招聘軟件，讓招聘省時10倍！LDCL010219BJ(GB)-perf.workshop14精心設計的關鍵業(yè)績指標具有如下特點精心設計的關鍵業(yè)績指標具有如下特點特點特點可衡量的/可定量分析的*確切的可控制/可影響有重點的重要的說明說明可以及時的進行衡量并得到確切的結果對負責的人員/小組而言明確而具體，與考核

16、意圖統(tǒng)一在合理的時間內，可以受到負責人員/小組的影響，得到可衡量的改善數(shù)量有限，集中于負責人員/小組最主要的職責代表業(yè)績的顯著驅動因素，對戰(zhàn)略目標的完成其重要作用*業(yè)務人員的KPI應能夠客觀量化，但職能性人員的KPI趨向于主觀定性化本資料由三茅招聘軟件 整理 三茅招聘軟件，讓招聘省時10倍！LDCL010219BJ(GB)-perf.workshop15業(yè)績合同中業(yè)績合同中KPI的權重應與其重要性和可控性相的權重應與其重要性和可控性相一致一致原則原則對公司戰(zhàn)略重要性高的指標權重高受約人影響直接且顯著的指標權重高綜合性強的指標權重高權重分配在同級別、同類型崗位之間應具有一致性，又兼顧每個崗位的獨

17、特性權重一般不低于5%，加總為100%本資料由三茅招聘軟件 整理 三茅招聘軟件，讓招聘省時10倍！LDCL010219BJ(GB)-perf.workshop16業(yè)績目標設置應具有挑戰(zhàn)性，又不脫離實際業(yè)績目標設置應具有挑戰(zhàn)性，又不脫離實際歷史增長情況歷史增長情況銷售銷售收入收入年份年份戰(zhàn)略評估戰(zhàn)略評估(包含在經(jīng)營計劃中包含在經(jīng)營計劃中) 市場需求增長情況競爭對手的表現(xiàn)宏觀環(huán)境變化自身能力評估等公司的需求公司的需求公司增長的需求公司業(yè)務組合優(yōu)化的需求公司財務結構合理的、富有挑戰(zhàn)性的目標合理的、富有挑戰(zhàn)性的目標僅僅“比去年好”是不夠的，應該綜合考慮公司的需求以及以事實為依據(jù)的戰(zhàn)略性評估有效的目標既

18、不能過于理想，使絕大部分人都無法達到，從而抑制積極性；也不能過于保守，使大家均不費努力就可以完成，從而無法發(fā)揮公司最佳業(yè)績本資料由三茅招聘軟件 整理 三茅招聘軟件，讓招聘省時10倍！LDCL010219BJ(GB)-perf.workshop17業(yè)績完成情況通過有針對性的分值計算方法轉化業(yè)績完成情況通過有針對性的分值計算方法轉化為業(yè)績分值為業(yè)績分值業(yè)績分值業(yè)績分值1000目標值業(yè)績完成情況業(yè)績分值業(yè)績分值1000業(yè)績完成情況分區(qū)間的業(yè)績分值計算方法連續(xù)變化的業(yè)績分值計算方法適用的適用的指標舉例指標舉例所需工作所需工作其連續(xù)變化對公司有連續(xù)性影響的指標如：利潤銷售收入界定兩者之間變化的相對彈性(

19、斜率)要求必須在一定限度內變化的指標，如：營銷支出占成本比例軟件收入比例界定關鍵臨界點和不同區(qū)間的對應關系根據(jù)公司戰(zhàn)略需要確定根據(jù)公司戰(zhàn)略需要確定目標值本資料由三茅招聘軟件 整理 三茅招聘軟件，讓招聘省時10倍！LDCL010219BJ(GB)-perf.workshop18業(yè)績目標的完成情況對應相應業(yè)績分值結果業(yè)績目標的完成情況對應相應業(yè)績分值結果示意A.財務類1.投資資本回報率2. 稅前利潤B. 營運類1.市場份額2. 毛利率3. 新產(chǎn)品收入比例C. 組織類1.員工滿意度30%20%10%10%20%10%10%1000萬元5%12%20%85%完成情況一：完成情況一：A1 2B1 2 3

20、C130%20%10%10%20%10%8%1100萬元6%13%15%85%8011012010875100業(yè)績總分 93.8完成情況二：完成情況二：A1 2B1 2 3C130%20%10%10%20%10%13%900萬元4%12%22%95%1309080100110118業(yè)績總分 108.8雖然超額完成了利潤、收入等指標，但由于沒有完成投資資本回報率，新產(chǎn)品收入比例等其他重要指標，業(yè)績總分未達到100利潤、收入指標未完成，但其它指標完成很好，業(yè)績總分仍可能超過100KPI 權重目標值業(yè)績合同業(yè)績合同KPI 權重完成值業(yè)績得分 權重KPI 權重完成值業(yè)績得分 權重本資料由三茅招聘軟件

21、整理 三茅招聘軟件，讓招聘省時10倍！LDCL010219BJ(GB)-perf.workshop19業(yè)績考核結果應與薪酬、晉升及其它激勵政策掛鉤業(yè)績考核結果應與薪酬、晉升及其它激勵政策掛鉤業(yè)績合同業(yè)績合同業(yè)績分值物質獎勵物質獎勵獎金基本工資增長人才培養(yǎng)人才培養(yǎng)*培訓職位晉升其它*與個人能力評估相結合考慮100%200%10012080獎金額業(yè)績分值薪酬曲線本資料由三茅招聘軟件 整理 三茅招聘軟件，讓招聘省時10倍！LDCL010219BJ(GB)-perf.workshop20會議日程會議日程神州數(shù)碼現(xiàn)有業(yè)績管理體系面臨的挑戰(zhàn)高效的業(yè)績管理體系的主要特征業(yè)績管理體系的主要流程業(yè)績管理體系的主

22、要流程設計業(yè)績管理內容的方法及設計舉例本資料由三茅招聘軟件 整理 三茅招聘軟件，讓招聘省時10倍！LDCL010219BJ(GB)-perf.workshop21業(yè)績管理的主要構成步驟業(yè)績管理的主要構成步驟制定目標，起草經(jīng)營業(yè)績合同審批并簽訂關鍵崗位人員的業(yè)績合同召開每季度的業(yè)績審核會議，對業(yè)績進行評估，發(fā)掘失敗原因或成功經(jīng)驗，尋求解決方案根據(jù)評估的結果，公司高層領導提出戰(zhàn)略方向上的調整各層面的領導人員修改本部門/單元的經(jīng)營計劃，制定下期的行動計劃明確公司的戰(zhàn)略目標和組織結構研究制定關鍵崗位的關鍵業(yè)績指標聽取反饋意見，進行必要修改形成一套關鍵業(yè)績指標系統(tǒng)設定目標設定目標簽訂業(yè)績簽訂業(yè)績合同合同

23、進行經(jīng)營進行經(jīng)營業(yè)績審核業(yè)績審核制定制定/修改關鍵業(yè)績指標修改關鍵業(yè)績指標本資料由三茅招聘軟件 整理 三茅招聘軟件，讓招聘省時10倍！LDCL010219BJ(GB)-perf.workshop22業(yè)績管理的內容貫穿公司的三大管理流程業(yè)績管理的內容貫穿公司的三大管理流程確定與戰(zhàn)略規(guī)劃一致的關鍵業(yè)績指標(KPI)進行嚴格客觀的考核戰(zhàn)略規(guī)劃程序戰(zhàn)略規(guī)劃程序經(jīng)營計劃經(jīng)營計劃/預算程序預算程序人力資源管理程序人力資源管理程序基于對業(yè)務深入了解基礎上的戰(zhàn)略看法跨越組織等級的、透明的、公開的考核與公平的激勵制度掛鉤簽訂各層管理人員業(yè)績合同通過經(jīng)營計劃/預算程序確定年度業(yè)績目標通過業(yè)績審核會，定期監(jiān)控各有關

24、部門的業(yè)績達成情況本資料由三茅招聘軟件 整理 三茅招聘軟件，讓招聘省時10倍！LDCL010219BJ(GB)-perf.workshop23關鍵業(yè)績指標關鍵業(yè)績指標(KPI)的特點和價值的特點和價值關鍵業(yè)績指標的特點關鍵業(yè)績指標的特點關鍵業(yè)績指標的價值關鍵業(yè)績指標的價值關鍵業(yè)績指標基于對公司戰(zhàn)略目標的分解，并隨公司戰(zhàn)略的演化而被修正是能有效反映關鍵業(yè)績驅動因素的變化的衡量參數(shù)是對業(yè)績結果中可影響部分的衡量是對關鍵重點經(jīng)營行動的反映，而不是對所有操作過程的反映是由高層領導決定并被考核者認同的，在組織橫向和縱向保持一致性有力推動公司戰(zhàn)略的執(zhí)行為業(yè)績管理和上下級的交流溝通奠定客觀基礎使高層領導清晰

25、了解對公司價值最關鍵的經(jīng)營操作的情況使管理人員集中精力于對業(yè)績有最大驅動力的經(jīng)營活動使管理人員能及時診斷經(jīng)營中的問題并采取行動定義關鍵業(yè)績指標是用來衡量管理崗位工作業(yè)績表現(xiàn)的量化指標，是業(yè)績合同的重要組成部分本資料由三茅招聘軟件 整理 三茅招聘軟件，讓招聘省時10倍！LDCL010219BJ(GB)-perf.workshop24關鍵業(yè)績指標能驅動業(yè)績的改善以及未來的價值關鍵業(yè)績指標能驅動業(yè)績的改善以及未來的價值創(chuàng)造創(chuàng)造銷售收入市場份額單元成本報廢率人工生產(chǎn)率長期價值創(chuàng)造長期價值創(chuàng)造流程管理流程管理投資者觀念管理投資者觀念管理公司管理公司管理近期業(yè)績改善近期業(yè)績改善增長管理增長管理業(yè)績標準業(yè)績

26、標準應用應用損益(P&L)投資資本回報率(ROIC)經(jīng)濟利潤(EP)資本充足度清償能力凈現(xiàn)值(NPV)貼現(xiàn)現(xiàn)金流(DCF)股價加權平均資本(WACC) 專注于關鍵 價值驅動因素運用于公司的各個層次，用來設定目標和衡量業(yè)績衡量業(yè)務單元和公司的近期業(yè)績匯總日常業(yè)績評價并比較增長和投資戰(zhàn)略進行長期利弊的權衡評估公司的總體質量反映了對高層管理層的信心度本資料由三茅招聘軟件 整理 三茅招聘軟件，讓招聘省時10倍！LDCL010219BJ(GB)-perf.workshop25關鍵業(yè)績指標分類關鍵業(yè)績指標分類效益類營運類組織類界定界定考核目的考核目的類別細分類別細分體現(xiàn)公司價值創(chuàng)造的直接財務指標全

27、面衡量創(chuàng)造股東價值的能力資產(chǎn)盈利效率現(xiàn)金獲利能力盈利水平實現(xiàn)公司價值增長的重要營運結果與控制變量衡量通過各種營運活動推動整體戰(zhàn)略目標完成的能力成本控制收入管理結構優(yōu)化投資管理進度管理研發(fā)管理實現(xiàn)積極健康工作環(huán)境與公司文化的人員管理指標衡量建立企業(yè)價值觀與人員組織競爭力的能力人員規(guī)劃企業(yè)文化建設與制度建立舉例舉例投資資本回報率自由現(xiàn)金流利潤總額/稅息前利潤部門管理費用率市場份額平均毛利率投資收益產(chǎn)量計劃完成率新產(chǎn)品推出平均周期員工人均創(chuàng)利培訓覆蓋率員工滿意度本資料由三茅招聘軟件 整理 三茅招聘軟件，讓招聘省時10倍！LDCL010219BJ(GB)-perf.workshop26業(yè)績合同的目的業(yè)

28、績合同的目的業(yè)績合同是業(yè)績合同是中層以上管理人員與上級就應實現(xiàn)的工作/業(yè)績訂立的正式書面協(xié)議,它定義公司各管理層的主要考核方面及關鍵業(yè)績指標、工作目標設定確定各主要考察內容的權重參照歷史業(yè)績及未來策略重點設定業(yè)績需達標準參與決定合同受約人薪酬與非物質獎懲目的目的保證公司總體戰(zhàn)略的具體實施使管理者把精力集中在對公司價值最關鍵的經(jīng)營決策上在全公司創(chuàng)造業(yè)績至上的企業(yè)文化以合同的方式體現(xiàn)被承諾的業(yè)績達成的嚴肅性本資料由三茅招聘軟件 整理 三茅招聘軟件，讓招聘省時10倍！LDCL010219BJ(GB)-perf.workshop27通過業(yè)績合同可以實現(xiàn)神州數(shù)碼公司內的層層通過業(yè)績合同可以實現(xiàn)神州數(shù)碼公

29、司內的層層管控管控神州數(shù)碼總裁室事業(yè)本部及總公司職能部門各基層小組及個人直接通過業(yè)績合同管控直接通過業(yè)績合同管控直接通過業(yè)績合同管理在需要時了解細節(jié)在需要時了解細節(jié)好處好處通過數(shù)據(jù)化的、客觀的數(shù)據(jù)使公司的整套業(yè)績完全透明公司內每個主要部門/公司均有明確的被考核指標，保證責、權、利的界定高層領導集中精力主要管理直接下屬，但在必要時可以了解跨級下屬的業(yè)績表現(xiàn)。由此保證對問題的直接發(fā)現(xiàn)，并避免下屬部門/公司負責人對負面信息的隱瞞和對其下人員的庇護管控原則管控原則每個領導層直接通過業(yè)績合同監(jiān)控下一層的業(yè)績情況每個領導層均有權跨級了解下屬部門/公司的業(yè)績指標事業(yè)部及本部職能部門本資料由三茅招聘軟件 整理

30、 三茅招聘軟件，讓招聘省時10倍！LDCL010219BJ(GB)-perf.workshop28業(yè)績審核會應定期召開并形成行動計劃業(yè)績審核會應定期召開并形成行動計劃公司對公司對事業(yè)本部事業(yè)本部事業(yè)本部對事業(yè)本部對下屬事業(yè)部下屬事業(yè)部事業(yè)部對事業(yè)部對下屬個人下屬個人R季度業(yè)績審核會四月 五月 六月 七月 八月 九月 十月 十一月 十二月 一月 二月 三月 MMRRMMRRMMRRMM年度業(yè)績審核會M月度業(yè)績審核會RRR主要議題：主要議題：業(yè)績完成情況與預測的差異及原因分析如何調整下階段按經(jīng)營活動下階段的合理目標 為制定下年目標作準備本資料由三茅招聘軟件 整理 三茅招聘軟件，讓招聘省時10倍！L

31、DCL010219BJ(GB)-perf.workshop29會議日程會議日程神州數(shù)碼現(xiàn)有業(yè)績管理體系面臨的挑戰(zhàn)高效的業(yè)績管理體系的主要特征業(yè)績管理體系的主要流程設計業(yè)績管理內容的方法及設計舉例設計業(yè)績管理內容的方法及設計舉例本資料由三茅招聘軟件 整理 三茅招聘軟件，讓招聘省時10倍！LDCL010219BJ(GB)-perf.workshop30建議的業(yè)績合同制定流程建議的業(yè)績合同制定流程1. KPI生成生成步驟步驟描述描述2. 2. KPIKPI篩選篩選3. 3. 賦予權重賦予權重通過預算設定目標，完成業(yè)績合同ROICROIC分解分解關鍵成功因素：KPIKPI矩陣矩陣KPIabcdef 崗

32、位12345KPI A. B. C. 權重權重分配分配根據(jù)業(yè)務性質，將投資資本回報率按照符合該業(yè)務特點的方式分解，識別其中的關鍵業(yè)績驅動因素根據(jù)該業(yè)務的關鍵成功因素，補充ROIC樹形圖上無法體現(xiàn)的其它業(yè)績驅動因素收集全部反映業(yè)績驅動因素的業(yè)績指標，形成關鍵業(yè)績指標列表根據(jù)各崗位特點和公司戰(zhàn)略，明確各崗位2001年工作重點根據(jù)工作重點將產(chǎn)生的業(yè)績結果，在關鍵業(yè)績指標列表上篩選出符合各崗位職責的年度考核指標通過KPI矩陣檢查所選指標的統(tǒng)一性、重迭性和完整性評價所選各指標的重要性、相關性和綜合性根據(jù)評價結果為各指標賦予權重確保各權重不小于5%，加總為100%本資料由三茅招聘軟件 整理 三茅招聘軟件，

33、讓招聘省時10倍！LDCL010219BJ(GB)-perf.workshop31投資資本投資資本回報率回報率流動資金周轉率流動資金周轉率固定資產(chǎn)周轉率固定資產(chǎn)周轉率1 1 所得稅率所得稅率息稅前利潤息稅前利潤 資本周轉率資本周轉率 1. 1.根據(jù)投資資本回報率樹形圖生成根據(jù)投資資本回報率樹形圖生成KPIKPI費用銷售毛利銷售費用一般管理費用其它老產(chǎn)品銷售收入產(chǎn)品毛利率市場規(guī)模收入占有率XX+X+其它應收帳款周轉率存貨周轉率應付帳款周轉率+-X財務類指標為主營運類指標為主關鍵成功因素分銷規(guī)模營運成本控制增值服務廠商合作關系營運資本效率以分銷事業(yè)本部為例本資料由三茅招聘軟件 整理 三茅招聘軟件，

34、讓招聘省時10倍！LDCL010219BJ(GB)-perf.workshop322.分銷業(yè)務的分銷業(yè)務的KPI篩選篩選2001年工作重點年工作重點擴大并優(yōu)化渠道及產(chǎn)品線以增加收入加快資金周轉，減少占用鞏固下級經(jīng)銷商關系通過增值服務提高盈利水平事業(yè)本部總經(jīng)理事業(yè)本部總經(jīng)理財務類財務類投資資本回報率自由現(xiàn)金流稅前利潤營運類營運類銷售額網(wǎng)上收入比例增值收入比例原渠道收入增長新渠道收入比例市場份額重點廠商銷售占有率廠商銷售計劃完成率渠道數(shù)量毛利率現(xiàn)金營運費用率銷售費用率管理費用率物流費用率流動資金周轉率應收帳款周轉率庫存周轉率壞帳比例組織類組織類人均收入人均利潤人均管理費用以分銷事業(yè)本部為例本資料由

35、三茅招聘軟件 整理 三茅招聘軟件，讓招聘省時10倍！LDCL010219BJ(GB)-perf.workshop33通過通過KPI矩陣進行檢查矩陣進行檢查以分銷事業(yè)本部為例本資料由三茅招聘軟件 整理 三茅招聘軟件，讓招聘省時10倍！LDCL010219BJ(GB)-perf.workshop34權重設定舉例權重設定舉例KPI 分銷事業(yè)本部總經(jīng)理分銷事業(yè)本部總經(jīng)理神州投資資本回報率事業(yè)本部投資資本回報率自由現(xiàn)金流稅前利潤銷售額平均毛利率流動資金周轉率已有渠道銷售收入增長新增渠道銷售收入比例人均銷售收入A. 戰(zhàn)略戰(zhàn)略 重要性重要性B. 受約人受約人 影響力影響力C. 綜合性綜合性權重權重比例比例高

36、低以分銷事業(yè)本部為例5%20%10%10%10%15%15%5%5%5%權重權重分配分配本資料由三茅招聘軟件 整理 三茅招聘軟件，讓招聘省時10倍！LDCL010219BJ(GB)-perf.workshop35業(yè)績合同制定范例業(yè)績合同制定范例 1職位：分銷事業(yè)本部總經(jīng)理姓名：_2001年工作重點優(yōu)化/擴大產(chǎn)品線，以增加收入，擴大競爭領域擴大渠道數(shù)量,優(yōu)化渠道結構, 鞏固下級代理商關系加快資金周轉，減少資金占用通過增值服務提高盈利水平主管人職位：姓名：_時間：_KPI權重權重目標值目標值實際值實際值業(yè)績分值業(yè)績分值財務類：神州投資資本回報率事業(yè)本部投資資本回報率自由現(xiàn)金流稅前利潤營運類：銷售額

37、毛利率流動資金周轉率已有渠道銷售收入增長新增渠道銷售收入比例組織類：人均銷售收入員工滿意度5%20%10%10%15%10%10%5%5%5%5%總業(yè)績得分總業(yè)績得分適用于：數(shù)字辦公事業(yè)本部企業(yè)解決方案事業(yè)本部網(wǎng)絡分銷事業(yè)本部通訊產(chǎn)品事業(yè)本部本資料由三茅招聘軟件 整理 三茅招聘軟件，讓招聘省時10倍！LDCL010219BJ(GB)-perf.workshop36業(yè)績合同制定范例業(yè)績合同制定范例 2職位：軟件集成事業(yè)本部總經(jīng)理姓名：_2001年工作重點建立/軟件服務產(chǎn)品化機制，培育產(chǎn)品化能力營造軟件品牌，擴大產(chǎn)品知名度和市場份額加強專業(yè)服務的項目管理培養(yǎng)軟件及服務銷售能力企業(yè)文化培養(yǎng),職業(yè)規(guī)劃

38、,人員激勵主管人職位：姓名：_時間：_KPI權重權重目標值目標值實際值實際值業(yè)績分值業(yè)績分值財務類：神州投資資本回報率事業(yè)本部投資資本回報率自由現(xiàn)金流稅前利潤營運類：銷售收入自有軟件產(chǎn)品收入比例總成本占收入比例營銷支出占成本比例新產(chǎn)品推出數(shù)目服務項目收入實現(xiàn)率組織類：員工滿意度5%10%5%5%20%15%5%5%5%15%10%總業(yè)績得分總業(yè)績得分適用于軟件集成事業(yè)本部本資料由三茅招聘軟件 整理 三茅招聘軟件，讓招聘省時10倍！LDCL010219BJ(GB)-perf.workshop37業(yè)績合同制定范例業(yè)績合同制定范例 3職位：系統(tǒng)集成事業(yè)本部總經(jīng)理姓名：_2001年工作重點發(fā)展硬件集成

39、銷售能力，擴大銷售收入削減硬件集成成本，實現(xiàn)硬件項目盈利控制硬件銷售風險，加快資金周轉提高網(wǎng)絡集成等增值服務的比例主管人職位：姓名：_時間：_KPI權重權重目標值目標值實際值實際值業(yè)績分值業(yè)績分值財務類：神州投資資本回報率事業(yè)本部投資資本回報率自由現(xiàn)金流稅前利潤營運類：銷售額項目收入實現(xiàn)率增值收入比例流動資金周轉率項目成本超預算比例組織類：員工滿意度5%20%10%10%10%10%10%10%5%10%總業(yè)績得分總業(yè)績得分適用于系統(tǒng)集成事業(yè)本部本資料由三茅招聘軟件 整理 三茅招聘軟件，讓招聘省時10倍！LDCL010219BJ(GB)-perf.workshop38業(yè)績合同制定范例業(yè)績合同制

40、定范例 4職位：網(wǎng)絡產(chǎn)品事業(yè)本部總經(jīng)理姓名：_2001年工作重點增加高端產(chǎn)品銷售收入發(fā)展新產(chǎn)品線，進入通訊產(chǎn)品領域確立自有品牌，占領市場份額，實現(xiàn)快速增長培育產(chǎn)品研發(fā)能力主管人職位：姓名：_時間：_KPI權重權重目標值目標值實際值實際值業(yè)績分值業(yè)績分值財務類：神州投資資本回報率事業(yè)本部投資資本回報率自由現(xiàn)金流稅前利潤營運類：銷售收入高端產(chǎn)品收入比例毛利率流動資金周轉率研發(fā)及營銷費用占成本比例組織類：人均銷售收入員工滿意度5%20%5%10%15%10%10%10%5%5%5%總業(yè)績得分總業(yè)績得分適用于網(wǎng)絡產(chǎn)品事業(yè)本部本資料由三茅招聘軟件 整理 三茅招聘軟件，讓招聘省時10倍！LDCL01021

41、9BJ(GB)-perf.workshop39業(yè)績合同制定范例業(yè)績合同制定范例 5職位：分銷多家代理事業(yè)部總經(jīng)理姓名：_2001年工作重點擴大并優(yōu)化產(chǎn)品線，以增加收入利潤優(yōu)化渠道結構, 擴大渠道數(shù)量, 鞏固下級代理商關系加快資金周轉，減少資金占用控制營運成本通過增值服務提高盈利水平主管人職位：姓名：_時間：_KPI權重權重目標值目標值實際值實際值業(yè)績分值業(yè)績分值財務類：事業(yè)本部投資資本回報率事業(yè)部稅前利潤營運類：產(chǎn)品市場份額占重點廠商銷售比例毛利率流動資金周轉率已有渠道銷售收入增長新增渠道銷售收入比例組織類：人均銷售收入客戶滿意度5%25%10%10%15%15%5%5%5%5%總業(yè)績得分總業(yè)績得分適用于數(shù)字辦公事業(yè)本部各事業(yè)部，筆記本事業(yè)部除外企業(yè)解決方案事業(yè)本部各事業(yè)部網(wǎng)絡分銷事業(yè)本部各事業(yè)部通訊產(chǎn)品事業(yè)本部各事業(yè)部本資料由三茅招聘軟件 整理 三茅招聘軟件，讓招聘省時10倍！LDCL010219BJ(GB)-perf.wor