學會招生的26個關注點(民辦學校教師必看)復習進程

1、學會招生的 26 個關注點（民辦學校教師必看）招生骨干都是從“跑”起步的，這個跑就是跑關 系、跑朋友、就象一個業(yè)務員做推銷，一方面能廣交朋友， 積累資本，為事業(yè)做好精神和物質準備；另一方面能鍛煉自 己的能力，不管是為學校還是為自己，招生都是最重要的內 容之一。推銷是營銷的核心部分，如果學會了做推銷就是學會了 如何招生。因此，對有些人來說，要招生，不妨先從做推銷 做起，推就是學校的優(yōu)勢，銷就是你把學生如何招到學校。成為招生骨干的 26 個關注點01、熟悉自己學校開設專業(yè)的特點。 優(yōu)點、 缺點、費用、 技術、就業(yè)、宣傳、師資配備、競爭對手等。尤其在學生家 長面前要注意顯示對學校各專業(yè)非常熟悉。02

2、 、熟悉自己所宣傳的客戶（招生代理） 、學生及家長。 這些客戶、學生要進行分類，哪些是核心客戶、學生，哪些 是非核心客戶、學生，哪些是重點客戶、學生，哪些是非重 點客戶、學生，客戶和學生可以分成幾類，按照什么方式分 類，對不同的客戶、學生類別應該分別采用什么不同的策略 和方法。對不同類型的客戶和學生所分配的時間和精力是不 一樣的。03、熟悉招生的市場。 市場怎樣細分， 競爭學校有哪些， 市場的容量如何，客戶和學生的地理分布如何，招生市場的 短期發(fā)展趨勢（未來 2-3 年的發(fā)展趨勢） 。04、招生時，要合理安排時間，要根據客戶和學生的選 擇習慣和地理位置進行合理的空間分配。要講究方法和策 略。招

3、生不是一味的蠻干，要隨時總結經驗，不斷提高。而 且招生還具有這樣的特點，就是一開始著手的時候非常難， 無從下手，隨著時間的增長，會漸入佳境。從中會挖掘出很 多商機。招生的過程也是一個擴大人際交往的過程。通過這 種活動，人際關系網會大量擴大，信息量也會大量增加，朋 友 就是生產力，這些人際關系網絡和市場信息將為進一步 招生提供大量的機會，成功 =良好的態(tài)度 +良好的執(zhí)行力05、招生過程就是推銷自己介紹自己，推銷自己比招生 更重要，因為你代表的是學校的形象。06、不斷的派發(fā)宣傳頁和名片。07、任何時候任何地點都要言行一致，就是給客戶、學 生及家長信心的保證。08、學生家長不僅僅是想叫孩子到你那里上

4、學，而是想 孩子能不能學到東西，客戶和你想的一樣，來吧。所以你的 服務精神和服務態(tài)度很重要。09、從肢體動作和語言速度上配合客戶、學生的語言和 動作。10、要作好計劃安排，先作好計劃，才能提高時間的利 用效率，提高招生的效果。在制定計劃時，要根據客戶、學 生的特點作好相應的準備工作。當然計劃不是固定的，隨著 環(huán)境和條件的變化要隨時做出調整。計劃主要的內容是：未 來幾天的日程安排，未來幾天對客戶和學生的安排，要準備 哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪里） ，短 期的招生目標。必要時要制定招生進度表，招生進度表一般 有幾個內容，一個是簡短的內容提要，一個是招生的任務目 標，一個是實際完成

5、情況。招生進度表以周為單位，每周制 定一次。一周周末，對招生進度表進行分析，主要目的是為 了找出招生的規(guī)律，完成或者未完成的原因是什么，是任務 制定不合理還是外來因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀 原因。是 * 招生技巧 * 不成熟還是執(zhí)行不力造成的，要通過這 種形式的分析，提出改進的辦法。11、作好每日招生日記，理想的記錄是隨時可以查詢每 個生源記錄的具體情況，作好客戶、家長拜訪記錄，隨時掌 握客戶、 生源的動態(tài)。 作好記錄， 不時進行分類整理和分析， 做到可以隨時查詢到任何一個生源的信息。12、研究客戶、學生家長心理。一個是根據客戶和家長 的個體心理特征采用不同的方式（翻一下有關研究心理學

6、的 書），一個是根據客戶和家長的單位特征采用不同的方式， 如城市和農村的客戶和家長是有區(qū)別的。另一個是要知道客 戶、家長的真正的需求在什么地方。在與客戶接觸前要對客戶和家長進行資料分析。13、學會談判的技巧。 要善于微笑和傾聽， 要達到雙贏。 要從客戶、家長的角度去考慮問題。14、學會推銷的技巧，推銷不是強制的向客戶、家長推 銷，而是要站在客戶和學生家長的角度，對學生及家長進行 引導或誘導。家長有的時候重視你的服務精神更甚于重視你 的學校。在現實中， 推銷不是一次完成的， 往往需要和客戶、 學生及家長，尤其是家長進行多次溝通，在溝通中，有的推 銷會失敗，有的會成功。因此要合理取舍，有的可以放棄

7、， 有的應該繼續(xù)努力，對客戶，尤其是短期客戶，有時雖然暫 時不成功，但只要搞好關系，從長遠看有成功的希望，也不 能放棄。要理解客戶的真正需要。 （那就是利益） 。有的客戶 實際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時要跑幾次才能 有信息，有的需要與對方拉近距離時才會向你吐露消息。15、要懂得人情世故。對客戶的有些不合理要求，也要 容忍和考慮。16、要懂得老客戶的重要性。保持老客戶在招生的成本 和效果上考慮，要比尋找一個新客戶有用的多。同時，老客 戶本身具有社會關系，他的社會關系也可以被你利用。17、采用什么樣的招生方式，電話招生？網上招生？上 門招生？郵寄方式？電視廣告？通過寄宣傳品招生？采用 什

8、么樣的付款方式？以上各種招生方式，要根據所招生地的特點和生源的情況選擇其中一種或某幾種。18、招生過程從另一種意義上說也是一種人際交往的過 程，所以從某種意義上說，要學會招生其實就是學會做人處 世。19、招生人員要有良好的心理素質，招生時最經常碰到 的現象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖 苦等等現象。有人說成功是被拒絕開始的，不無道理。招生 時還有一種現象是不得其門而入，這時就要動腦筋達到目 標。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。20 、當直接手段不能接近目標時， 有時要學會曲線進攻21、良好的形象出現在學生及家長面前，這種形象包括 衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注意給他們良

9、好的第一 印象。要有本事拉近與他們的心理和感情距離。22、當與客戶產生糾紛是如何處理也是一個難題。處理 糾紛是一個很有藝術性的東西，這個東西現在也不好研究， 糾紛產生的原因不同，處理方法也不同。不同的糾紛類型要 采用不同的方法，這個實踐中不斷探索。糾紛產生時，首先 的原則是自己不吃虧。但有的時候自己吃點小虧反而效果更 佳。第二個原則是不與客戶產生大的沖突，力求保持關系， 第三個原則是處理糾紛要有技巧，這個技巧這里不做討論。 （常見的糾紛如費用分配，兌現不及時，和他人沖突、對承 諾不滿意、學校收費不合理、服務不到位等等，這種糾紛以后可能形式千變萬化，關鍵還在于隨機應變）23、平時要多注意向成功的招生人員請教，要成功畢竟 不能靠理論，在這個行業(yè)里，經驗和能力比理論更重要。24、有時要利用團隊的力量，有時碰到自己無法解決的 問題時，可以向別人求助。但通常情況下不要輕易求助，盡 量自己解決。25、注意一點，招生過程中的市場信息很重要。26、有時可以采用非常規(guī)的方法，有時有可能