飯店價(jià)格策略知識(shí)分享

1、飯店價(jià)格策略第一節(jié)第一節(jié) 酒店定價(jià)概念及影響因素酒店定價(jià)概念及影響因素一、概念一、概念 酒店產(chǎn)品的價(jià)格是指酒店消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)酒店產(chǎn)品所酒店產(chǎn)品的價(jià)格是指酒店消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)酒店產(chǎn)品所支付的貨幣量支付的貨幣量 價(jià)格價(jià)格= 成本（硬件成本（硬件+軟件）稅收利潤(rùn)軟件）稅收利潤(rùn) 供求關(guān)系、競(jìng)爭(zhēng)者狀況等供求關(guān)系、競(jìng)爭(zhēng)者狀況等二、影響因素：外部二、影響因素：外部+內(nèi)部?jī)?nèi)部需求規(guī)律需求規(guī)律 :消費(fèi)者對(duì)某一商品需求量的變化與這一商品消費(fèi)者對(duì)某一商品需求量的變化與這一商品價(jià)格變化的方向相反價(jià)格變化的方向相反. （一）、外部因素：（一）、外部因素：1、市場(chǎng)需求、市場(chǎng)需求需求的價(jià)格彈性系數(shù)需求的價(jià)格彈性系數(shù)=需求量變動(dòng)的百分

2、比需求量變動(dòng)的百分比/價(jià)格變動(dòng)的百分比，如雞蛋的價(jià)價(jià)格變動(dòng)的百分比，如雞蛋的價(jià)格上漲了格上漲了10%，使得人們想買(mǎi)的雞蛋數(shù)量減少了，使得人們想買(mǎi)的雞蛋數(shù)量減少了5%，需求價(jià)格彈性就是，需求價(jià)格彈性就是5%除以除以10%，即，即0.5。 當(dāng)彈性系數(shù)當(dāng)彈性系數(shù)1時(shí)，稱彈性充足時(shí)，稱彈性充足 當(dāng)彈性系數(shù)當(dāng)彈性系數(shù)=1時(shí)，稱彈性不變時(shí)，稱彈性不變 價(jià)格價(jià)格需求量需求量需求曲線圖需求曲線圖（一）、外部因素：（一）、外部因素：2、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況 在由需求決定的最高價(jià)格與由成本決定的最低價(jià)格之間，企在由需求決定的最高價(jià)格與由成本決定的最低價(jià)格之間，企業(yè)能把價(jià)格定多高，取決于競(jìng)爭(zhēng)者同種產(chǎn)品的價(jià)格水

3、平。因此，業(yè)能把價(jià)格定多高，取決于競(jìng)爭(zhēng)者同種產(chǎn)品的價(jià)格水平。因此，企業(yè)應(yīng)該將自己的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比質(zhì)比價(jià)。企業(yè)應(yīng)該將自己的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比質(zhì)比價(jià)。1.完全競(jìng)爭(zhēng)：完全競(jìng)爭(zhēng)：競(jìng)爭(zhēng)充分而不受任何阻礙和干擾的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)充分而不受任何阻礙和干擾的市場(chǎng)結(jié)構(gòu) 2.完全壟斷：完全壟斷：只有唯一一個(gè)供給者的市場(chǎng)類(lèi)型只有唯一一個(gè)供給者的市場(chǎng)類(lèi)型 3.寡頭競(jìng)爭(zhēng)：寡頭競(jìng)爭(zhēng)：某種產(chǎn)品的絕大部分由少數(shù)幾家大企業(yè)生產(chǎn)或銷(xiāo)某種產(chǎn)品的絕大部分由少數(shù)幾家大企業(yè)生產(chǎn)或銷(xiāo)售。售。 4.壟斷競(jìng)爭(zhēng)：壟斷競(jìng)爭(zhēng)：既有壟斷又有競(jìng)爭(zhēng)既有壟斷又有競(jìng)爭(zhēng) 空間差異空間差異-地區(qū)性差價(jià)地區(qū)性差價(jià) 時(shí)間差異時(shí)間差異-季節(jié)差價(jià)季節(jié)差價(jià)（一）、外部因素：（

4、一）、外部因素：3、旅游資源差異、旅游資源差異 政府限價(jià)政府限價(jià) 價(jià)格補(bǔ)貼價(jià)格補(bǔ)貼 低價(jià)傾銷(xiāo)低價(jià)傾銷(xiāo) 價(jià)格壟斷價(jià)格壟斷（一）、外部因素：（一）、外部因素：4、政府干預(yù)程度、政府干預(yù)程度 如人民幣對(duì)美元匯率變動(dòng)如人民幣對(duì)美元匯率變動(dòng) 1 人民幣人民幣 = 0.581 美元美元（一）、外部因素：（一）、外部因素：5、匯率變動(dòng)、匯率變動(dòng)（一）、外部因素：（一）、外部因素：6、通貨膨脹、通貨膨脹 從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，任何產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)格都必須高于生從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，任何產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)格都必須高于生產(chǎn)成本和經(jīng)營(yíng)費(fèi)用。因此，產(chǎn)品的生產(chǎn)成本決定產(chǎn)成本和經(jīng)營(yíng)費(fèi)用。因此，產(chǎn)品的生產(chǎn)成本決定產(chǎn)品價(jià)格的下限。產(chǎn)品價(jià)格的下限。成本成本=固

5、定成本固定成本+變動(dòng)成本變動(dòng)成本（二）（二）內(nèi)部因素：內(nèi)部因素：1、飯店產(chǎn)品成本、飯店產(chǎn)品成本（二）（二）內(nèi)部因素：內(nèi)部因素：2、飯店產(chǎn)品特色、飯店產(chǎn)品特色（二）（二）內(nèi)部因素內(nèi)部因素:3、定價(jià)目標(biāo)、定價(jià)目標(biāo)就是產(chǎn)品的價(jià)格在實(shí)現(xiàn)以后應(yīng)該達(dá)到的目的。就是產(chǎn)品的價(jià)格在實(shí)現(xiàn)以后應(yīng)該達(dá)到的目的。 維持生存維持生存 當(dāng)期利潤(rùn)最大化當(dāng)期利潤(rùn)最大化 市場(chǎng)占有率最大化市場(chǎng)占有率最大化 產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化 維護(hù)企業(yè)形象維護(hù)企業(yè)形象 應(yīng)付和防止競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)付和防止競(jìng)爭(zhēng) 保持良好的分銷(xiāo)渠道保持良好的分銷(xiāo)渠道種類(lèi)種類(lèi): （一）維持生存（一）維持生存 如果企業(yè)產(chǎn)量過(guò)剩，或面臨激烈的競(jìng)爭(zhēng)，如果企業(yè)產(chǎn)量過(guò)剩，或面臨激烈

6、的競(jìng)爭(zhēng)，或試圖改變消費(fèi)者需求，則需要把維持生存或試圖改變消費(fèi)者需求，則需要把維持生存作為主要目標(biāo)。作為主要目標(biāo)。只要生存就好只要生存就好（二）當(dāng)期利潤(rùn)最大化（二）當(dāng)期利潤(rùn)最大化 在準(zhǔn)確地估計(jì)需求和成本基礎(chǔ)上確在準(zhǔn)確地估計(jì)需求和成本基礎(chǔ)上確定價(jià)格，能產(chǎn)生最大的當(dāng)期利潤(rùn)。定價(jià)格，能產(chǎn)生最大的當(dāng)期利潤(rùn)?？粗噩F(xiàn)在看重現(xiàn)在（三）市場(chǎng)占有率最大化 企業(yè)制定盡可能低的價(jià)格來(lái)追求市場(chǎng)占有率的領(lǐng)先地位。長(zhǎng)遠(yuǎn)著想長(zhǎng)遠(yuǎn)著想（四）產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化（四）產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化 當(dāng)市場(chǎng)上存在數(shù)量較多的關(guān)心產(chǎn)品質(zhì)當(dāng)市場(chǎng)上存在數(shù)量較多的關(guān)心產(chǎn)品質(zhì)量勝于關(guān)心價(jià)格的顧客時(shí)，企業(yè)就可以量勝于關(guān)心價(jià)格的顧客時(shí)，企業(yè)就可以考慮產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先這樣的

7、定價(jià)目標(biāo)。考慮產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先這樣的定價(jià)目標(biāo)。 豪華團(tuán)豪華團(tuán)VS零團(tuán)費(fèi)零團(tuán)費(fèi) 指企業(yè)在定價(jià)時(shí)，首先考慮價(jià)格水平是指企業(yè)在定價(jià)時(shí)，首先考慮價(jià)格水平是否為目標(biāo)消費(fèi)群所認(rèn)可，是否有利于維護(hù)否為目標(biāo)消費(fèi)群所認(rèn)可，是否有利于維護(hù)企業(yè)或以物美價(jià)廉或以優(yōu)質(zhì)高檔而立足市企業(yè)或以物美價(jià)廉或以優(yōu)質(zhì)高檔而立足市場(chǎng)的企業(yè)形象。場(chǎng)的企業(yè)形象。（五）維護(hù)企業(yè)形象（五）維護(hù)企業(yè)形象 沃爾瑪創(chuàng)業(yè)于沃爾瑪創(chuàng)業(yè)于1945年，從一家小型零售年，從一家小型零售店成為全球第一零售品牌，其經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵就店成為全球第一零售品牌，其經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵就在定價(jià)上，它始終如一地堅(jiān)持了在定價(jià)上，它始終如一地堅(jiān)持了“平價(jià)原平價(jià)原則則”，堅(jiān)決地維護(hù)了它的經(jīng)營(yíng)宗旨和

8、企業(yè)形，堅(jiān)決地維護(hù)了它的經(jīng)營(yíng)宗旨和企業(yè)形象。每一家沃爾瑪市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)，都有醒目的象。每一家沃爾瑪市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)，都有醒目的“天天平價(jià)天天平價(jià)”的廣告牌。的廣告牌。 沃爾頓說(shuō)：沃爾頓說(shuō)：“我們重視每一分錢(qián)的價(jià)值，因?yàn)槲覀兎覀冎匾暶恳环皱X(qián)的價(jià)值，因?yàn)槲覀兎?wù)宗旨之一就是幫助每一位顧客節(jié)省每一分錢(qián)。務(wù)宗旨之一就是幫助每一位顧客節(jié)省每一分錢(qián)。 這是競(jìng)爭(zhēng)性較強(qiáng)的企業(yè)所采用的定價(jià)策略。在這是競(jìng)爭(zhēng)性較強(qiáng)的企業(yè)所采用的定價(jià)策略。在定價(jià)之前，對(duì)同類(lèi)產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格資料等進(jìn)行定價(jià)之前，對(duì)同類(lèi)產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格資料等進(jìn)行分析比較，從有利于競(jìng)爭(zhēng)的目標(biāo)出發(fā)制定價(jià)格，分析比較，從有利于競(jìng)爭(zhēng)的目標(biāo)出發(fā)制定價(jià)格，以低于、等于或高于競(jìng)爭(zhēng)

9、者的價(jià)格出售產(chǎn)品。以低于、等于或高于競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格出售產(chǎn)品。（六）應(yīng)付和防止競(jìng)爭(zhēng)（六）應(yīng)付和防止競(jìng)爭(zhēng) 看看同行看看同行 為了在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中保持良好的分銷(xiāo)渠道，促進(jìn)為了在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中保持良好的分銷(xiāo)渠道，促進(jìn)銷(xiāo)售，企業(yè)有時(shí)會(huì)以保持良好的分銷(xiāo)渠道為定價(jià)目銷(xiāo)售，企業(yè)有時(shí)會(huì)以保持良好的分銷(xiāo)渠道為定價(jià)目標(biāo)，充分考慮中間商的利潤(rùn)，以激發(fā)中間商推銷(xiāo)本標(biāo)，充分考慮中間商的利潤(rùn)，以激發(fā)中間商推銷(xiāo)本企業(yè)產(chǎn)品的積極性。企業(yè)產(chǎn)品的積極性。（二）（二）內(nèi)部因素內(nèi)部因素:4、銷(xiāo)售力量、銷(xiāo)售力量 成本成本產(chǎn)品特色產(chǎn)品特色定價(jià)目標(biāo)定價(jià)目標(biāo)銷(xiāo)售力量銷(xiāo)售力量定價(jià)決定價(jià)決策策市場(chǎng)需求市場(chǎng)需求競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)旅游資源旅游資源政府干預(yù)政府干預(yù)匯率

10、匯率通貨膨脹通貨膨脹產(chǎn)品定價(jià)與影響因素的關(guān)系產(chǎn)品定價(jià)與影響因素的關(guān)系最高價(jià)格最高價(jià)格最低價(jià)格最低價(jià)格需求控制需求控制成本限制成本限制競(jìng)爭(zhēng)者、其他制約競(jìng)爭(zhēng)者、其他制約一、需求導(dǎo)向定價(jià)法一、需求導(dǎo)向定價(jià)法（一）理解價(jià)值定價(jià)法（一）理解價(jià)值定價(jià)法 由我國(guó)上海廠家生產(chǎn)的，在國(guó)際市由我國(guó)上海廠家生產(chǎn)的，在國(guó)際市場(chǎng)上只能按每臺(tái)場(chǎng)上只能按每臺(tái)37美元價(jià)格銷(xiāo)售，而美元價(jià)格銷(xiāo)售，而由 日 本 索 尼 公 司 收 購(gòu) 后 ， 貼 上由 日 本 索 尼 公 司 收 購(gòu) 后 ， 貼 上“SONY”的品牌標(biāo)識(shí)，就可以按每臺(tái)的品牌標(biāo)識(shí)，就可以按每臺(tái)58美元價(jià)格銷(xiāo)售。也就是說(shuō)，在消費(fèi)美元價(jià)格銷(xiāo)售。也就是說(shuō)，在消費(fèi)者的心目中

11、，者的心目中，“SONY”這個(gè)品牌的價(jià)這個(gè)品牌的價(jià)值感覺(jué)更高些值感覺(jué)更高些.SONY關(guān)鍵是企業(yè)要正確地估計(jì)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知價(jià)值。關(guān)鍵是企業(yè)要正確地估計(jì)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知價(jià)值。第二節(jié)第二節(jié) 飯店產(chǎn)品定價(jià)的方法飯店產(chǎn)品定價(jià)的方法 例如，一位消費(fèi)者在一小賣(mài)部喝一杯咖啡、吃一塊點(diǎn)心要付1.5美元，在飯店的咖啡廳，同樣的東西需2.5美元，如果送到飯店的房間里享受，需3.5美元，價(jià)格一級(jí)比一級(jí)高。 這并不是由成本的增加而導(dǎo)致的，而是由于附加的服務(wù)和環(huán)境氣氛為產(chǎn)品增加了價(jià)值，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的感受、理解不同所致。 案例：同一商品在同一市場(chǎng)上制定兩個(gè)或兩個(gè)以同一商品在同一市場(chǎng)上制定兩個(gè)或兩個(gè)以上的價(jià)格上的價(jià)格.

12、強(qiáng)調(diào)根據(jù)消費(fèi)者需求的不同特性強(qiáng)調(diào)根據(jù)消費(fèi)者需求的不同特性.1. 因地點(diǎn)而異因地點(diǎn)而異 2. 因時(shí)間而異因時(shí)間而異 3. 因產(chǎn)品而異因產(chǎn)品而異 4. 因顧客而異因顧客而異 （二）需求差異定價(jià)法（二）需求差異定價(jià)法差別定價(jià)的適用條件差別定價(jià)的適用條件1. 市場(chǎng)必須是可以細(xì)分的，而且各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)有著不市場(chǎng)必須是可以細(xì)分的，而且各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)有著不同的需求程度。同的需求程度。2. 低價(jià)購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品的顧客沒(méi)有可能以高價(jià)把這種產(chǎn)低價(jià)購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品的顧客沒(méi)有可能以高價(jià)把這種產(chǎn)品倒賣(mài)給別人。品倒賣(mài)給別人。3. 競(jìng)爭(zhēng)者沒(méi)有可能在企業(yè)以較高價(jià)格銷(xiāo)售產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者沒(méi)有可能在企業(yè)以較高價(jià)格銷(xiāo)售產(chǎn)品的市場(chǎng)上以低價(jià)競(jìng)銷(xiāo)。上

13、以低價(jià)競(jìng)銷(xiāo)。4. 細(xì)分市場(chǎng)和控制市場(chǎng)的成本費(fèi)用不得超過(guò)因?qū)嵭袃r(jià)細(xì)分市場(chǎng)和控制市場(chǎng)的成本費(fèi)用不得超過(guò)因?qū)嵭袃r(jià)格歧視而得到的額外收入。格歧視而得到的額外收入。5. 價(jià)格歧視不會(huì)引起顧客反感。價(jià)格歧視不會(huì)引起顧客反感。6. 采取的價(jià)格歧視形式不能違法。采取的價(jià)格歧視形式不能違法。二、成本導(dǎo)向定價(jià)法二、成本導(dǎo)向定價(jià)法（一）成本加成定價(jià)法（一）成本加成定價(jià)法 產(chǎn)品單價(jià)產(chǎn)品單價(jià) = 單位產(chǎn)品總成本單位產(chǎn)品總成本 （1 +成本成本加成率）加成率） 某電視機(jī)廠生產(chǎn)某電視機(jī)廠生產(chǎn)2 000臺(tái)彩色電視機(jī)，總固定成本臺(tái)彩色電視機(jī)，總固定成本600萬(wàn)元，每萬(wàn)元，每臺(tái)彩電的變動(dòng)成本為臺(tái)彩電的變動(dòng)成本為1000元，確定目

14、標(biāo)利潤(rùn)率為元，確定目標(biāo)利潤(rùn)率為25%。則采用總成。則采用總成本加成定價(jià)法確定價(jià)格的過(guò)程如下：本加成定價(jià)法確定價(jià)格的過(guò)程如下： 單位產(chǎn)品固定成本單位產(chǎn)品固定成本6 000 000/2 000= =3 000元元 單位產(chǎn)品變動(dòng)成本單位產(chǎn)品變動(dòng)成本1 000元元 單位產(chǎn)品總成本單位產(chǎn)品總成本4 000元元 單位產(chǎn)品價(jià)格單位產(chǎn)品價(jià)格4 000(1+25%)=5 000元元 (二二)盈虧平衡定價(jià)法盈虧平衡定價(jià)法 以企業(yè)總成本和總收入保持平衡為依據(jù)來(lái)以企業(yè)總成本和總收入保持平衡為依據(jù)來(lái)確定價(jià)格的方法確定價(jià)格的方法 盈虧平衡點(diǎn)（保本點(diǎn)）盈虧平衡點(diǎn)（保本點(diǎn)） (三三)投資回收定價(jià)法投資回收定價(jià)法（四）目標(biāo)收益

15、定價(jià)法（四）目標(biāo)收益定價(jià)法根據(jù)估計(jì)的總銷(xiāo)售收入（銷(xiāo)售額）和估計(jì)的產(chǎn)根據(jù)估計(jì)的總銷(xiāo)售收入（銷(xiāo)售額）和估計(jì)的產(chǎn)量（銷(xiāo)售量）來(lái)制定價(jià)格的一種方法。量（銷(xiāo)售量）來(lái)制定價(jià)格的一種方法。價(jià)格恰恰是影響銷(xiāo)售量的重要因素。價(jià)格恰恰是影響銷(xiāo)售量的重要因素。 單位產(chǎn)品單位產(chǎn)品=總成本總成本(1+目標(biāo)利潤(rùn)率目標(biāo)利潤(rùn)率)/預(yù)計(jì)銷(xiāo)售量預(yù)計(jì)銷(xiāo)售量(五五)千分之一定價(jià)法千分之一定價(jià)法 千分之一定價(jià)法千分之一定價(jià)法 每日客房?jī)r(jià)格每日客房?jī)r(jià)格=飯店建造總成本飯店建造總成本/飯店客房總數(shù)飯店客房總數(shù)/1000三、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法三、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法 （一）通行價(jià)格（隨行就市）定價(jià)法（一）通行價(jià)格（隨行就市）定價(jià)法（二）競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格定價(jià)法

16、（二）競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格定價(jià)法隨行就市定價(jià)法都是同質(zhì)產(chǎn)品市場(chǎng)的常用定價(jià)方法。隨行就市定價(jià)法都是同質(zhì)產(chǎn)品市場(chǎng)的常用定價(jià)方法。第三節(jié)第三節(jié) 飯店產(chǎn)品定價(jià)策略飯店產(chǎn)品定價(jià)策略 新產(chǎn)品價(jià)格策略新產(chǎn)品價(jià)格策略 心理價(jià)格策略心理價(jià)格策略 折扣價(jià)格策略折扣價(jià)格策略 產(chǎn)品組合定價(jià)策略產(chǎn)品組合定價(jià)策略一、新產(chǎn)品定價(jià)策略一、新產(chǎn)品定價(jià)策略 (一一)撇油定價(jià)策略（撇油定價(jià)策略（短期的價(jià)格策略）短期的價(jià)格策略）1、含義：這是一種高價(jià)格策略，即在新產(chǎn)品上市初期，價(jià)格定得很高，目、含義：這是一種高價(jià)格策略，即在新產(chǎn)品上市初期，價(jià)格定得很高，目的在于在短時(shí)間內(nèi)獲取高額利潤(rùn)。的在于在短時(shí)間內(nèi)獲取高額利潤(rùn)。2、特點(diǎn)：、特點(diǎn)：L短期內(nèi)獲取

17、大量利潤(rùn)，短期內(nèi)獲取大量利潤(rùn)，L在競(jìng)爭(zhēng)加劇時(shí)采取降價(jià)手段，既可限制競(jìng)爭(zhēng)者的加入，又符合了旅游消在競(jìng)爭(zhēng)加劇時(shí)采取降價(jià)手段，既可限制競(jìng)爭(zhēng)者的加入，又符合了旅游消費(fèi)者對(duì)待價(jià)格從高到低的客觀心理反應(yīng)。費(fèi)者對(duì)待價(jià)格從高到低的客觀心理反應(yīng)。3、應(yīng)用條件：、應(yīng)用條件：J市場(chǎng)需求較高；市場(chǎng)需求較高；J制定高價(jià)，不會(huì)刺激更多競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入，有助于形成新產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)的形象；制定高價(jià)，不會(huì)刺激更多競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入，有助于形成新產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)的形象；J有可能銷(xiāo)售量不大且單位成本較高，但企業(yè)仍能獲得高額利潤(rùn)。有可能銷(xiāo)售量不大且單位成本較高，但企業(yè)仍能獲得高額利潤(rùn)。4、適用：具有獨(dú)特的技術(shù)、不易仿制、生產(chǎn)能力迅速擴(kuò)大不太可能等特點(diǎn)、適用：具

18、有獨(dú)特的技術(shù)、不易仿制、生產(chǎn)能力迅速擴(kuò)大不太可能等特點(diǎn)的新產(chǎn)品，同時(shí)市場(chǎng)上存在高消費(fèi)或時(shí)尚性的要求。的新產(chǎn)品，同時(shí)市場(chǎng)上存在高消費(fèi)或時(shí)尚性的要求。 (二二)滲透價(jià)格策略滲透價(jià)格策略（長(zhǎng)期價(jià)格策略）（長(zhǎng)期價(jià)格策略）1、含義：這是一種低價(jià)格策略，即在旅游新產(chǎn)品投入市場(chǎng)時(shí)，以較低、含義：這是一種低價(jià)格策略，即在旅游新產(chǎn)品投入市場(chǎng)時(shí)，以較低的價(jià)格吸引消費(fèi)者，從而很快打開(kāi)市場(chǎng)。的價(jià)格吸引消費(fèi)者，從而很快打開(kāi)市場(chǎng)。2、特點(diǎn)：、特點(diǎn)： 有利于擴(kuò)大市場(chǎng)銷(xiāo)量有利于擴(kuò)大市場(chǎng)銷(xiāo)量增加盈利，增加盈利，能阻止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手介入，易于旅游企業(yè)自己控制市場(chǎng)。能阻止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手介入，易于旅游企業(yè)自己控制市場(chǎng)。但也有可能導(dǎo)致投資回收期較

19、長(zhǎng)，但也有可能導(dǎo)致投資回收期較長(zhǎng)，若不能迅速打開(kāi)市場(chǎng)或遇強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，會(huì)遭受重大損失若不能迅速打開(kāi)市場(chǎng)或遇強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，會(huì)遭受重大損失等問(wèn)題。等問(wèn)題。3、應(yīng)用條件：、應(yīng)用條件：市場(chǎng)對(duì)價(jià)格高度敏感，低價(jià)有助于市場(chǎng)擴(kuò)展；市場(chǎng)對(duì)價(jià)格高度敏感，低價(jià)有助于市場(chǎng)擴(kuò)展；隨著銷(xiāo)量增加和經(jīng)驗(yàn)的積累，企業(yè)能降低單位成本；隨著銷(xiāo)量增加和經(jīng)驗(yàn)的積累，企業(yè)能降低單位成本；可阻止競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入市場(chǎng)?？勺柚垢?jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入市場(chǎng)。4、適用：能盡快大批量生產(chǎn)、特點(diǎn)不突出、易仿制、技術(shù)簡(jiǎn)單的新產(chǎn)、適用：能盡快大批量生產(chǎn)、特點(diǎn)不突出、易仿制、技術(shù)簡(jiǎn)單的新產(chǎn)品如旅行社的觀光旅游類(lèi)產(chǎn)品、低星級(jí)飯店的客房產(chǎn)品等。品如旅行社的觀光旅游類(lèi)

20、產(chǎn)品、低星級(jí)飯店的客房產(chǎn)品等。 這是一種折中價(jià)格策略它吸取上述兩種定這是一種折中價(jià)格策略它吸取上述兩種定價(jià)策略的長(zhǎng)處，采取比撇油價(jià)格低但比滲透價(jià)格價(jià)策略的長(zhǎng)處，采取比撇油價(jià)格低但比滲透價(jià)格高的適中價(jià)格，既能保證旅游企業(yè)獲取一定的初高的適中價(jià)格，既能保證旅游企業(yè)獲取一定的初期利潤(rùn)，又能為旅游消費(fèi)者接受，因而這種價(jià)格期利潤(rùn)，又能為旅游消費(fèi)者接受，因而這種價(jià)格策略確定的價(jià)格稱為滿意價(jià)格。策略確定的價(jià)格稱為滿意價(jià)格。 有時(shí)又稱為有時(shí)又稱為“溫和價(jià)格溫和價(jià)格”或或“君子價(jià)格君子價(jià)格”。 (三三)滿意價(jià)格策略滿意價(jià)格策略策略名稱內(nèi)容優(yōu)缺點(diǎn)取脂定取脂定價(jià)策略價(jià)策略以高價(jià)投放新產(chǎn)品，力求在短時(shí)間內(nèi)收回全部成本

21、，并獲取盈利。適用于無(wú)類(lèi)似替代品、需求彈性小、生命周期短的產(chǎn)品易于企業(yè)實(shí)現(xiàn)預(yù)期利潤(rùn)；掌握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)及新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的主動(dòng)權(quán)；樹(shù)立高檔名牌產(chǎn)品形象；便于價(jià)格調(diào)整。高價(jià)影響銷(xiāo)路擴(kuò)大，且易誘發(fā)競(jìng)爭(zhēng)。滲透定滲透定價(jià)策略價(jià)策略以低價(jià)投放新產(chǎn)品，吸引顧客，擴(kuò)大銷(xiāo)售，實(shí)現(xiàn)盈利。對(duì)需求彈性大，市場(chǎng)生命周期長(zhǎng)，潛在市場(chǎng)容量大的產(chǎn)品適宜該策略。有利于迅速打開(kāi)銷(xiāo)路；樹(shù)立企業(yè)形象；阻止競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入。投資回收期長(zhǎng)，在競(jìng)爭(zhēng)中價(jià)格變動(dòng)余地小。滿意定滿意定價(jià)策略價(jià)策略是介于取脂定價(jià)和滲透定價(jià)之間的一種中間價(jià)格。大多產(chǎn)品適宜采用該策略。價(jià)格穩(wěn)定，利潤(rùn)平穩(wěn)，一般能使企業(yè)收回成本和取得適當(dāng)盈利。比較保守，有可能失去獲得贏利的機(jī)會(huì)。案例：案

22、例：高價(jià)也可多銷(xiāo)高價(jià)也可多銷(xiāo) 19451945年圣誕節(jié)即將來(lái)臨時(shí)，為了歡度戰(zhàn)后的第一個(gè)圣誕節(jié)，年圣誕節(jié)即將來(lái)臨時(shí)，為了歡度戰(zhàn)后的第一個(gè)圣誕節(jié)，美國(guó)居民急切希望能買(mǎi)到新穎別致的商品作為圣誕禮物。美國(guó)居民急切希望能買(mǎi)到新穎別致的商品作為圣誕禮物。 當(dāng)年當(dāng)年6 6月份，美國(guó)有一位名叫朵爾頓月份，美國(guó)有一位名叫朵爾頓雷諾茲的企業(yè)家到雷諾茲的企業(yè)家到阿根廷談生意時(shí)，發(fā)現(xiàn)圓珠筆在美國(guó)將有廣闊的市場(chǎng)前途，立即阿根廷談生意時(shí)，發(fā)現(xiàn)圓珠筆在美國(guó)將有廣闊的市場(chǎng)前途，立即不惜資金和人力從阿根延引進(jìn)當(dāng)時(shí)美國(guó)人根本沒(méi)有見(jiàn)過(guò)的圓珠筆，不惜資金和人力從阿根延引進(jìn)當(dāng)時(shí)美國(guó)人根本沒(méi)有見(jiàn)過(guò)的圓珠筆，只用一個(gè)多月便拿出了自己的改進(jìn)

23、產(chǎn)品，并利用當(dāng)時(shí)人們?cè)訜嶂挥靡粋€(gè)多月便拿出了自己的改進(jìn)產(chǎn)品，并利用當(dāng)時(shí)人們?cè)訜岬那榫w，取名為的情緒，取名為“原子筆原子筆”。 之后，他立即拿著僅有的一支樣筆來(lái)到紐約的金貝爾百貨之后，他立即拿著僅有的一支樣筆來(lái)到紐約的金貝爾百貨公司，向主管們展示這種公司，向主管們展示這種“原子時(shí)代的奇妙筆原子時(shí)代的奇妙筆”的不凡之處：的不凡之處：“可以在水中寫(xiě)字，也可以在高海拔地區(qū)寫(xiě)字?？梢栽谒袑?xiě)字，也可以在高海拔地區(qū)寫(xiě)字。”這些都是雷諾這些都是雷諾茲根據(jù)圓珠筆的特性和美國(guó)人追求新奇的性格精心制定的促銷(xiāo)策茲根據(jù)圓珠筆的特性和美國(guó)人追求新奇的性格精心制定的促銷(xiāo)策略。果然，公司主管對(duì)此深感興趣，一下訂購(gòu)了略。

24、果然，公司主管對(duì)此深感興趣，一下訂購(gòu)了25002500支，并同意支，并同意采用雷諾茲的促銷(xiāo)口號(hào)作為廣告。采用雷諾茲的促銷(xiāo)口號(hào)作為廣告。 當(dāng)時(shí)，這種圓珠筆生產(chǎn)成本僅為當(dāng)時(shí)，這種圓珠筆生產(chǎn)成本僅為0.8美元，但雷諾美元，但雷諾茲卻果斷地將售價(jià)抬高到茲卻果斷地將售價(jià)抬高到20美元，因?yàn)橹挥羞@個(gè)價(jià)格美元，因?yàn)橹挥羞@個(gè)價(jià)格才能讓人們覺(jué)得這種筆與眾不同，配得上才能讓人們覺(jué)得這種筆與眾不同，配得上“原子筆原子筆”的名稱。的名稱。 1945年年10月月29日，金貝爾百貨公司首次銷(xiāo)售雷諾日，金貝爾百貨公司首次銷(xiāo)售雷諾茲圓珠筆，竟然出現(xiàn)了茲圓珠筆，竟然出現(xiàn)了3000人爭(zhēng)購(gòu)人爭(zhēng)購(gòu)“奇妙筆奇妙筆”的壯觀的壯觀場(chǎng)面。人

25、們以贈(zèng)送與得到原子筆為榮，一時(shí)間新穎、場(chǎng)面。人們以贈(zèng)送與得到原子筆為榮，一時(shí)間新穎、奇特的高貴的原子筆風(fēng)靡美國(guó)，大量訂單像雪片一樣奇特的高貴的原子筆風(fēng)靡美國(guó)，大量訂單像雪片一樣飛向雷諾茲的公司。飛向雷諾茲的公司。 短短半年時(shí)間，雷諾茲生產(chǎn)圓珠筆所投入的短短半年時(shí)間，雷諾茲生產(chǎn)圓珠筆所投入的2.6萬(wàn)萬(wàn)美元成本竟然獲得美元成本竟然獲得150多萬(wàn)美元的利潤(rùn)。等到其他對(duì)手多萬(wàn)美元的利潤(rùn)。等到其他對(duì)手?jǐn)D進(jìn)這個(gè)市場(chǎng)，殺價(jià)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，雷諾茲已賺足大錢(qián)，抽擠進(jìn)這個(gè)市場(chǎng)，殺價(jià)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，雷諾茲已賺足大錢(qián)，抽身而去。身而去。9.99.97 7元元9.99.94 4元元美國(guó)人喜歡奇數(shù)美國(guó)人喜歡奇數(shù)日本人喜歡偶數(shù)日本人喜歡偶

26、數(shù)低價(jià)值商品低價(jià)值商品9.99.98 8元元 中國(guó)人喜歡中國(guó)人喜歡8 8和和6 61. 1. 尾數(shù)定價(jià)策略尾數(shù)定價(jià)策略 指飯店企業(yè)利用消費(fèi)者數(shù)字認(rèn)知的心理特點(diǎn)，有意保留尾數(shù)、避指飯店企業(yè)利用消費(fèi)者數(shù)字認(rèn)知的心理特點(diǎn)，有意保留尾數(shù)、避免整數(shù)的定價(jià)策略。免整數(shù)的定價(jià)策略。 適用于價(jià)值較低的旅游產(chǎn)品服務(wù)。適用于價(jià)值較低的旅游產(chǎn)品服務(wù)。 若產(chǎn)品在若產(chǎn)品在5元以下的，末位數(shù)為元以下的，末位數(shù)為9的定價(jià)容易受到旅游者的歡迎；的定價(jià)容易受到旅游者的歡迎； 在在5元以上的產(chǎn)品末位數(shù)為元以上的產(chǎn)品末位數(shù)為95的定價(jià)也易受到旅游消費(fèi)者的歡迎，的定價(jià)也易受到旅游消費(fèi)者的歡迎，如價(jià)格為如價(jià)格為 19.95元或元或19

27、50元就比標(biāo)價(jià)元就比標(biāo)價(jià)20元的銷(xiāo)路好。元的銷(xiāo)路好。 這在飯店的餐飲產(chǎn)品中反映尤為明顯，許多專(zhuān)家認(rèn)為，菜單上最這在飯店的餐飲產(chǎn)品中反映尤為明顯，許多專(zhuān)家認(rèn)為，菜單上最高價(jià)與最低價(jià)之差一般不應(yīng)超過(guò)高價(jià)與最低價(jià)之差一般不應(yīng)超過(guò)1倍。倍。二、心理定價(jià)策略二、心理定價(jià)策略2. 2. 整數(shù)定價(jià)策略整數(shù)定價(jià)策略 指飯店企業(yè)給商品定價(jià)時(shí)指飯店企業(yè)給商品定價(jià)時(shí)取一個(gè)整數(shù)取一個(gè)整數(shù), ,給人一種一分錢(qián)一給人一種一分錢(qián)一分貨的感覺(jué)分貨的感覺(jué), ,提高商品在消費(fèi)者提高商品在消費(fèi)者心目中的形象心目中的形象. . 如租金如租金500美元一天的美元一天的豪華套房不宜改標(biāo)為豪華套房不宜改標(biāo)為495美美元。元。價(jià)值高的商品價(jià)

28、值高的商品定價(jià)定價(jià)4008元元定價(jià)定價(jià)3997元元滿足顧客高消費(fèi)心理，提高商品身價(jià)滿足顧客高消費(fèi)心理，提高商品身價(jià)3. 3. 聲望定價(jià)策略聲望定價(jià)策略 指飯店企業(yè)利用消費(fèi)者仰慕名牌商品或名店的心指飯店企業(yè)利用消費(fèi)者仰慕名牌商品或名店的心理，有意給產(chǎn)品制定高昂價(jià)格以提高產(chǎn)品地位的定理，有意給產(chǎn)品制定高昂價(jià)格以提高產(chǎn)品地位的定價(jià)策略，價(jià)策略，適用：較高級(jí)的旅游企業(yè)及產(chǎn)品、服務(wù)。適用：較高級(jí)的旅游企業(yè)及產(chǎn)品、服務(wù)。如：如：迪拜迪拜8 8星級(jí)酒店星級(jí)酒店名牌產(chǎn)品或名牌企業(yè)名牌產(chǎn)品或名牌企業(yè)高價(jià)值產(chǎn)品高價(jià)值產(chǎn)品3000元元9999元元168元元588元元購(gòu)買(mǎi)它可以顯示消費(fèi)者身份，高價(jià)格，高身份購(gòu)買(mǎi)它可以

29、顯示消費(fèi)者身份，高價(jià)格，高身份4. 4. 招徠定價(jià)招徠定價(jià) 指零售商利用部分顧客求廉心理，特意將幾種指零售商利用部分顧客求廉心理，特意將幾種商品的價(jià)格定的較低以吸引顧客到商店來(lái)，借機(jī)帶商品的價(jià)格定的較低以吸引顧客到商店來(lái)，借機(jī)帶動(dòng)其他商品的銷(xiāo)售，以擴(kuò)大銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。如：動(dòng)其他商品的銷(xiāo)售，以擴(kuò)大銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。如：7 7天酒店天酒店的的7777元特價(jià)房元特價(jià)房快來(lái)買(mǎi)啦！快來(lái)買(mǎi)啦！大減價(jià)了大減價(jià)了原價(jià)：原價(jià)：149149元元現(xiàn)價(jià)：現(xiàn)價(jià)：3838元元這么便宜？這么便宜？本店特價(jià)本店特價(jià)基圍蝦基圍蝦28元元/斤斤海南海鮮大酒樓海南海鮮大酒樓有沒(méi)有搞錯(cuò)，有沒(méi)有搞錯(cuò)，老板賺什么錢(qián)老板賺什么錢(qián)例如：例如： 某些餐廳向

30、消費(fèi)者免費(fèi)提供飲料，雖然旅游消費(fèi)者享用這些某些餐廳向消費(fèi)者免費(fèi)提供飲料，雖然旅游消費(fèi)者享用這些飲料會(huì)使餐廳在飲料上虧損，但消費(fèi)者必然會(huì)購(gòu)買(mǎi)甚至增加購(gòu)買(mǎi)飲料會(huì)使餐廳在飲料上虧損，但消費(fèi)者必然會(huì)購(gòu)買(mǎi)甚至增加購(gòu)買(mǎi)萊肴等產(chǎn)品，餐廳就可通過(guò)菜肴等產(chǎn)品的銷(xiāo)售彌補(bǔ)飲料上的虧損，萊肴等產(chǎn)品，餐廳就可通過(guò)菜肴等產(chǎn)品的銷(xiāo)售彌補(bǔ)飲料上的虧損，還可提高總的銷(xiāo)售收入和利潤(rùn)還可提高總的銷(xiāo)售收入和利潤(rùn)5 5、分級(jí)定價(jià)策略、分級(jí)定價(jià)策略 如：如：旅行社對(duì)同樣的旅行線路產(chǎn)品就分為豪華、普通和特價(jià)三種旅行社對(duì)同樣的旅行線路產(chǎn)品就分為豪華、普通和特價(jià)三種 價(jià)格，分價(jià)格，分別以不同的價(jià)格吸引不同的旅游者；別以不同的價(jià)格吸引不同的旅游

31、者； 飯店常常采用這種定價(jià)策略來(lái)確定房?jī)r(jià)結(jié)構(gòu)，對(duì)客房分級(jí)定飯店常常采用這種定價(jià)策略來(lái)確定房?jī)r(jià)結(jié)構(gòu)，對(duì)客房分級(jí)定 價(jià)，價(jià)， 制定不制定不同的價(jià)格。同的價(jià)格。注意：注意：在對(duì)旅游產(chǎn)品分級(jí)中，級(jí)數(shù)不宜太多，在對(duì)旅游產(chǎn)品分級(jí)中，級(jí)數(shù)不宜太多，檔次的差別不宜過(guò)大或過(guò)小檔次的差別不宜過(guò)大或過(guò)小不同等級(jí)的產(chǎn)品在質(zhì)量、性能、額外利不同等級(jí)的產(chǎn)品在質(zhì)量、性能、額外利等方面有著明顯的區(qū)別，等方面有著明顯的區(qū)別，應(yīng)使旅游者確信房?jī)r(jià)的差別是合理的。應(yīng)使旅游者確信房?jī)r(jià)的差別是合理的。勞斯萊斯勞斯萊斯價(jià)格價(jià)格:398.00-1888.00萬(wàn)元萬(wàn)元 如：酒店自助餐的價(jià)格如：酒店自助餐的價(jià)格6 6、習(xí)慣定價(jià)策略、習(xí)慣定價(jià)策略

32、 折扣價(jià)格策略是指銷(xiāo)售者為回報(bào)或鼓折扣價(jià)格策略是指銷(xiāo)售者為回報(bào)或鼓勵(lì)購(gòu)買(mǎi)者的某些行為，如批量購(gòu)買(mǎi)、提前勵(lì)購(gòu)買(mǎi)者的某些行為，如批量購(gòu)買(mǎi)、提前付款、淡季購(gòu)買(mǎi)等，將其產(chǎn)品基本價(jià)格調(diào)付款、淡季購(gòu)買(mǎi)等，將其產(chǎn)品基本價(jià)格調(diào)低，給購(gòu)買(mǎi)者一定比例的價(jià)格優(yōu)惠。低，給購(gòu)買(mǎi)者一定比例的價(jià)格優(yōu)惠。三、折扣定價(jià)策略三、折扣定價(jià)策略現(xiàn)金折扣現(xiàn)金折扣鼓勵(lì)顧客提前付清貨款鼓勵(lì)顧客提前付清貨款數(shù)量折扣數(shù)量折扣鼓勵(lì)顧客多購(gòu)買(mǎi)，鼓勵(lì)顧客多購(gòu)買(mǎi)，在旅游企業(yè)中，常見(jiàn)的累計(jì)在旅游企業(yè)中，常見(jiàn)的累計(jì)數(shù)量折扣有數(shù)量折扣有團(tuán)體價(jià)、會(huì)議價(jià)、公司價(jià)團(tuán)體價(jià)、會(huì)議價(jià)、公司價(jià)等。等。季節(jié)折扣季節(jié)折扣鼓勵(lì)顧客鼓勵(lì)顧客“反季節(jié)反季節(jié)”購(gòu)買(mǎi)，購(gòu)買(mǎi)，這種折扣價(jià)

33、格的最這種折扣價(jià)格的最低優(yōu)惠度不應(yīng)低于旅游產(chǎn)品或服務(wù)的成本。低優(yōu)惠度不應(yīng)低于旅游產(chǎn)品或服務(wù)的成本。折讓折讓其他一些形式折扣，如以舊換新和促銷(xiāo)折讓。其他一些形式折扣，如以舊換新和促銷(xiāo)折讓。非累計(jì)數(shù)量折扣非累計(jì)數(shù)量折扣(1)(1)定義：指旅游企業(yè)規(guī)定旅游產(chǎn)品或服務(wù)購(gòu)買(mǎi)者定義：指旅游企業(yè)規(guī)定旅游產(chǎn)品或服務(wù)購(gòu)買(mǎi)者每次每次購(gòu)買(mǎi)達(dá)到購(gòu)買(mǎi)達(dá)到一定數(shù)量或購(gòu)買(mǎi)多種產(chǎn)品達(dá)到一定的金額時(shí)所給予的價(jià)格折一定數(shù)量或購(gòu)買(mǎi)多種產(chǎn)品達(dá)到一定的金額時(shí)所給予的價(jià)格折扣?？?。（2 2）特點(diǎn)：一次性購(gòu)買(mǎi)數(shù)量越多，折扣就越大。）特點(diǎn)：一次性購(gòu)買(mǎi)數(shù)量越多，折扣就越大。 如：一次購(gòu)買(mǎi)某旅游產(chǎn)品如：一次購(gòu)買(mǎi)某旅游產(chǎn)品100100件，則旅游企

34、業(yè)按產(chǎn)品基本價(jià)件，則旅游企業(yè)按產(chǎn)品基本價(jià)格的格的9595收款，若購(gòu)買(mǎi)收款，若購(gòu)買(mǎi)200200件以上又按基本價(jià)格的件以上又按基本價(jià)格的9090收款，收款，若購(gòu)買(mǎi)若購(gòu)買(mǎi)10001000件以上則按基本價(jià)格的件以上則按基本價(jià)格的8080收款。收款。（3 3）目的：刺激旅游者大量購(gòu)買(mǎi)，增加盈利，同時(shí)減少交易次）目的：刺激旅游者大量購(gòu)買(mǎi)，增加盈利，同時(shí)減少交易次數(shù)與時(shí)間，節(jié)約人力、物力等開(kāi)支。數(shù)與時(shí)間，節(jié)約人力、物力等開(kāi)支。 Amazon就是采用比一般書(shū)店更大的折扣作為促銷(xiāo)手就是采用比一般書(shū)店更大的折扣作為促銷(xiāo)手段來(lái)吸引顧客的，其銷(xiāo)售的大部分圖書(shū)都有段來(lái)吸引顧客的，其銷(xiāo)售的大部分圖書(shū)都有5%到到40%的折

35、扣的折扣。 我國(guó)的中國(guó)酒店預(yù)訂網(wǎng)就是采用了優(yōu)惠卡的促銷(xiāo)方法。消費(fèi)我國(guó)的中國(guó)酒店預(yù)訂網(wǎng)就是采用了優(yōu)惠卡的促銷(xiāo)方法。消費(fèi)者可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)參加這一酒店預(yù)訂系統(tǒng)，登記注冊(cè)后，在該系者可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)參加這一酒店預(yù)訂系統(tǒng)，登記注冊(cè)后，在該系統(tǒng)內(nèi)的所有酒店住宿均可享受統(tǒng)內(nèi)的所有酒店住宿均可享受46折的優(yōu)惠折的優(yōu)惠。 還有的網(wǎng)上商店為了培養(yǎng)忠實(shí)顧客，對(duì)每一位有意消費(fèi)還有的網(wǎng)上商店為了培養(yǎng)忠實(shí)顧客，對(duì)每一位有意消費(fèi)的顧客發(fā)放一張積分優(yōu)惠卡，該優(yōu)惠卡按消費(fèi)者在網(wǎng)上消的顧客發(fā)放一張積分優(yōu)惠卡，該優(yōu)惠卡按消費(fèi)者在網(wǎng)上消費(fèi)金額的多少打分，再按分?jǐn)?shù)的多少贈(zèng)送禮品。這樣做不費(fèi)金額的多少打分，再按分?jǐn)?shù)的多少贈(zèng)送禮品。這樣做不僅可

36、以把消費(fèi)者牢牢吸引在自己的網(wǎng)站上，而且還可以加僅可以把消費(fèi)者牢牢吸引在自己的網(wǎng)站上，而且還可以加深網(wǎng)上商店與消費(fèi)者之間的情感。深網(wǎng)上商店與消費(fèi)者之間的情感。案例案例日本東京銀座日本東京銀座“美佳美佳”西服店為了銷(xiāo)售商品采用了一種折扣銷(xiāo)售西服店為了銷(xiāo)售商品采用了一種折扣銷(xiāo)售方法，頗獲成功。具體方法是這樣：先發(fā)一公告，介紹某商品品質(zhì)性方法，頗獲成功。具體方法是這樣：先發(fā)一公告，介紹某商品品質(zhì)性能等一般情況，再宣布打折扣的銷(xiāo)售天數(shù)及具體日期，最后說(shuō)明打折能等一般情況，再宣布打折扣的銷(xiāo)售天數(shù)及具體日期，最后說(shuō)明打折方法：第一天打九折，第二天打八折，第三、四天打七折，第五、六方法：第一天打九折，第二天打

37、八折，第三、四天打七折，第五、六天打六折，以此類(lèi)推，到第十五、十六天打一折。天打六折，以此類(lèi)推，到第十五、十六天打一折。 這個(gè)銷(xiāo)售方法的實(shí)踐結(jié)果是，第一、二天顧客不多，來(lái)者多半是這個(gè)銷(xiāo)售方法的實(shí)踐結(jié)果是，第一、二天顧客不多，來(lái)者多半是來(lái)探聽(tīng)虛實(shí)和看熱鬧的。第三、四天人漸漸多起來(lái)，第五、六天打六來(lái)探聽(tīng)虛實(shí)和看熱鬧的。第三、四天人漸漸多起來(lái)，第五、六天打六折時(shí)，顧客象洪水般地?fù)硐蚬衽_(tái)爭(zhēng)購(gòu)。以后連日爆滿，沒(méi)到一折售貨折時(shí)，顧客象洪水般地?fù)硐蚬衽_(tái)爭(zhēng)購(gòu)。以后連日爆滿，沒(méi)到一折售貨日期，商品早已售缺。日期，商品早已售缺。四、產(chǎn)品組合定價(jià)策略四、產(chǎn)品組合定價(jià)策略即是對(duì)飯店相關(guān)產(chǎn)品進(jìn)行綜合考慮和即是對(duì)飯店相關(guān)

38、產(chǎn)品進(jìn)行綜合考慮和評(píng)價(jià)，從中找出一組滿意價(jià)格，從而評(píng)價(jià)，從中找出一組滿意價(jià)格，從而使整個(gè)產(chǎn)品利潤(rùn)最大化。使整個(gè)產(chǎn)品利潤(rùn)最大化。產(chǎn)品線定價(jià) 針對(duì)整條產(chǎn)品線制定價(jià)格，而不是對(duì)單個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格。 長(zhǎng)虹長(zhǎng)虹14“ 長(zhǎng)虹長(zhǎng)虹18” 長(zhǎng)虹長(zhǎng)虹 21“ 長(zhǎng)虹長(zhǎng)虹 25” 長(zhǎng)虹長(zhǎng)虹29 長(zhǎng)虹長(zhǎng)虹34” 980元元 1300元元 1588元元 2289元元 3988元元 7898元元產(chǎn)品線定價(jià)產(chǎn)品線定價(jià)價(jià)格等級(jí)價(jià)格等級(jí)不同尺寸的成本差異不同尺寸的成本差異顧客對(duì)不同尺寸的評(píng)價(jià)顧客對(duì)不同尺寸的評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格等級(jí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格等級(jí)價(jià)價(jià)格格等等級(jí)級(jí)l系列產(chǎn)品定價(jià)法系列產(chǎn)品定價(jià)法：企業(yè)常常把一組產(chǎn)品組合在一起，降價(jià)銷(xiāo)售

39、。雖然顧客本來(lái)無(wú)意購(gòu)買(mǎi)全部產(chǎn)品，但由于在這個(gè)價(jià)格束上節(jié)約的金額相當(dāng)可觀，吸引顧客購(gòu)買(mǎi)。如果你在我們這里如果你在我們這里購(gòu)買(mǎi)全套的話，購(gòu)買(mǎi)全套的話，我們可以給你優(yōu)惠我們可以給你優(yōu)惠老板，你們的音響老板，你們的音響有沒(méi)有優(yōu)惠有沒(méi)有優(yōu)惠系列產(chǎn)品定價(jià)系列產(chǎn)品定價(jià)案例思考題案例思考題一、休布雷公司巧訂酒價(jià)一、休布雷公司巧訂酒價(jià) 休布雷公司在美國(guó)伏特加酒的市場(chǎng)中，屬于營(yíng)銷(xiāo)出色的公司，其生產(chǎn)的休布雷公司在美國(guó)伏特加酒的市場(chǎng)中，屬于營(yíng)銷(xiāo)出色的公司，其生產(chǎn)的史密諾夫酒，在伏待加酒的市場(chǎng)占有率達(dá)史密諾夫酒，在伏待加酒的市場(chǎng)占有率達(dá)23。60年代，另一家公司推出一年代，另一家公司推出一種新型伏特加酒，其質(zhì)量不比史密

40、諾夫酒差，每瓶?jī)r(jià)格卻比它低一美元。按種新型伏特加酒，其質(zhì)量不比史密諾夫酒差，每瓶?jī)r(jià)格卻比它低一美元。按照慣例，休布雷公司的面前有三條對(duì)策可用：照慣例，休布雷公司的面前有三條對(duì)策可用： 1、降價(jià)一美元，以保住市場(chǎng)占有率。、降價(jià)一美元，以保住市場(chǎng)占有率。 2、維持原價(jià)，通過(guò)增加廣告費(fèi)用和推銷(xiāo)支出來(lái)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)。、維持原價(jià)，通過(guò)增加廣告費(fèi)用和推銷(xiāo)支出來(lái)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)。 3、維持原價(jià)，聽(tīng)任其市場(chǎng)占有率降低。、維持原價(jià)，聽(tīng)任其市場(chǎng)占有率降低。 由此看出，不論該公司采取上述哪種策略，休布雷公司輸定了。由此看出，不論該公司采取上述哪種策略，休布雷公司輸定了。 但是，該公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員經(jīng)過(guò)深思熟慮后，卻采

41、取對(duì)方意想不到的第但是，該公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員經(jīng)過(guò)深思熟慮后，卻采取對(duì)方意想不到的第四種策略。四種策略。 那就是，將史密諾夫酒的價(jià)格再提高一美元，同時(shí)推出一種那就是，將史密諾夫酒的價(jià)格再提高一美元，同時(shí)推出一種與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手新伏特加酒價(jià)格一樣的瑞色加酒和另一種價(jià)格更低的與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手新伏特加酒價(jià)格一樣的瑞色加酒和另一種價(jià)格更低的波波酒。這種產(chǎn)品價(jià)格策略，波波酒。這種產(chǎn)品價(jià)格策略， 方面提高了史密諾夫酒的地位，方面提高了史密諾夫酒的地位，同時(shí)使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手新產(chǎn)品淪為同時(shí)使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手新產(chǎn)品淪為“一種普通的品牌一種普通的品牌”。 結(jié)果，休布雷不僅渡過(guò)了難關(guān)，而且利潤(rùn)大增。實(shí)際上，休結(jié)果，休布雷不僅渡過(guò)了難關(guān)，而且利潤(rùn)大增。實(shí)際上，休布雷公司的上述三種產(chǎn)品的味道和成本幾乎相同，只是該公司懂布雷公司的上述三種產(chǎn)品的味道和成本幾乎相同，只是該公司懂得以不同的價(jià)格來(lái)銷(xiāo)售相同的產(chǎn)品的策略而已。得以不同的價(jià)格來(lái)銷(xiāo)售相同的產(chǎn)品的策略而已。思考：思考：1休布雷公司的訂價(jià)策略叫做什么策略休布雷公司的訂價(jià)策略叫做什么策略?它是否受競(jìng)爭(zhēng)的被動(dòng)影響它是否受競(jìng)爭(zhēng)的被動(dòng)影響?2休布雷公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)此可能有什么樣的反應(yīng)休布雷公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)此可能有什么樣的反應(yīng)?二、漢堡