戰(zhàn)略制定流程

1、LCS000818BJ(GB)麥肯錫戰(zhàn)略制定流程麥肯錫戰(zhàn)略制定流程LCS000818BJ(GB)1麥肯錫戰(zhàn)略制定流程綜述麥肯錫戰(zhàn)略制定流程綜述1. 決定使命和遠景8. 測試并制定實施計劃2. 分析形勢，了解不確定因素3. 選擇業(yè)務(wù)范圍，決定戰(zhàn)略立場4. 確定優(yōu)勢來源5. 設(shè)計價值實現(xiàn)系統(tǒng)6. 列出增長階梯7. 設(shè)定財務(wù)目標LCS000818BJ(GB)2+1.1 確定長期目標的要素確定長期目標的要素長期目標的要素使命遠景具體說明企業(yè)領(lǐng)導對公司組織結(jié)構(gòu)的發(fā)展目標的想法激動人心的目標范圍核心能力基本目標核心優(yōu)勢重點未來解釋一個公司為什么會存在LCS000818BJ(GB)3我們是否正朝著中期目標前

2、進？要達到目標，我們必須采取哪些新的舉措？在實現(xiàn)長期目標的過程中有哪些新的障礙？我們的業(yè)績必須達到什么水平？我們必須具備哪種新的能力？我們?nèi)绾卫斫庾兓媚獪y的未來？面對股東，我們應(yīng)對業(yè)績做何變革？目前的信息長期目標第二年第三年五年十年二十年1.2 重新審視長期目標重新審視長期目標LCS000818BJ(GB)4公司競爭對手顧客2.1 設(shè)定基點 2.2.1 理解外部力量2.2.2 估計不確定性2.2.3 檢查行業(yè)結(jié)構(gòu)/產(chǎn)品2.2.4 制定競爭優(yōu)勢的基礎(chǔ) 需求法規(guī)技術(shù)傳統(tǒng)范圍關(guān)系優(yōu)勢相互依賴的體系結(jié)構(gòu)優(yōu)勢前端執(zhí)行洞察力/預(yù)見能力情況分析情況分析整合的案例研究2.2 建立未來的觀點建立未來的觀點不確定

3、程度不確定分析的工具和框架2. 分析形勢，了解不確定性分析形勢，了解不確定性LCS000818BJ(GB)52.1 設(shè)定基準線設(shè)定基準線收集行業(yè)基本情況顧客公司理解購買行為評估經(jīng)營業(yè)績評估核心能力對顧客群進行細分評估顧客群的吸引力競爭對手收集競爭對手情況計算相對成本高低確定相對價值定位LCS000818BJ(GB)6產(chǎn)生驗證1. 列出價值鏈，確定含營運能力的步驟2. 分解流程，確定創(chuàng)造價值最多的環(huán)節(jié)3. 分解為子流程4. 確定驅(qū)動子流程的特定技能和知識不可持續(xù)不可持續(xù)可持續(xù)可持續(xù)3-4 3-4 個核心個核心營運能力營運能力評估核心能力評估核心能力 營運技能營運技能把初步的能力清單按下列標準測試

4、1.其他競爭力/結(jié)構(gòu)因素創(chuàng)造的驅(qū)動價值必須與公司的價值定位一致2.優(yōu)于競爭的基準參照3.至少在中期有可持續(xù)性有驅(qū)動價值有驅(qū)動價值沒有驅(qū)沒有驅(qū)動價值動價值優(yōu)先優(yōu)先不優(yōu)先不優(yōu)先核心競爭力非核心競爭力采購采購分銷分銷流程流程3 3流程流程1 1工序工序1 1工序工序3 3設(shè)計設(shè)計制造制造流程流程2 2工序工序2 2工序工序4 4LCS000818BJ(GB)7客戶的組織結(jié)構(gòu)有什么特點？ 客戶的地理位置在哪里？客戶在市場中的行為如何？ 哪一關(guān)鍵方面決定了客戶的生命周期？ 從財務(wù)角度看，與客戶的關(guān)系是否能帶來利潤？ 客戶對不同形勢的反應(yīng)？影響客戶行為的限制是什么？客戶對市場的認識程度如何？ 市場細分方法

5、限制認知需求行為關(guān)系地域場合組織性贏利性態(tài)度造成客戶某種心態(tài)的背后信仰是什么？客戶需要或渴求何種價值？ 劃分客戶群類別劃分客戶群類別LCS000818BJ(GB)8評估不同細分市場的吸引力評估不同細分市場的吸引力相對價格各細分市場的投資資本回報成本地理分布決策者的人數(shù)和位置訂單規(guī)模和頻率銷售成本/營銷成本可開發(fā)的客戶群規(guī)模使用量價格客戶統(tǒng)計使用量增長價格趨勢細分市場的吸引力該細分市場的規(guī)模有多大？該細分市場的獲利情況怎樣？預(yù)期的增長趨勢如何？LCS000818BJ(GB)92.2 制定未來發(fā)展目標制定未來發(fā)展目標4.4.完全不明確完全不明確3.3.特續(xù)的不確定性特續(xù)的不確定性2.2.不相關(guān)聯(lián)的

6、前景預(yù)測不相關(guān)聯(lián)的前景預(yù)測理解動力理解動力( (PorterPorter模型模型) )理解行業(yè)行為理解行業(yè)行為( (行業(yè)模型行業(yè)模型) )1.1.有用的預(yù)測有用的預(yù)測供應(yīng)商供應(yīng)商買方買方新進入者新進入者替代者替代者行業(yè)競爭者行業(yè)競爭者微觀經(jīng)濟學微觀經(jīng)濟學需求需求監(jiān)管監(jiān)管技術(shù)技術(shù)Porter模型模型行業(yè)的微觀經(jīng)濟學模型建立一系列的動力 在行業(yè)內(nèi)外部說明這些動力如何影響行業(yè)經(jīng)濟效益不確定性模型不確定性模型理解不確定性的層次，比如：準確的預(yù)測未來與完全不明確的未來(“沒有人知道，任何分析都無法得出)行業(yè)模型行業(yè)模型行業(yè)結(jié)構(gòu)/行為 描述行業(yè)結(jié)構(gòu)，如完全競爭或本地公司享有特權(quán)競爭基礎(chǔ) 描述利潤來源，如：

7、結(jié)構(gòu)優(yōu)勢與對中國政府決策的洞察力行行業(yè)業(yè)結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)行行為為競競爭爭基基礎(chǔ)礎(chǔ)LCS000818BJ(GB)102.2.1 2.2.1 了解了解PorterPorter的外部動力模型的外部動力模型1.1.供應(yīng)商能力的決定因素供應(yīng)商能力的決定因素投入的區(qū)分行業(yè)內(nèi)供應(yīng)商與公司的轉(zhuǎn)換成本替代投入的出現(xiàn)供應(yīng)商的集中程度銷量對供應(yīng)商的重要性與行業(yè)總購買有關(guān)的成本投入對成本或區(qū)分度的影響行業(yè)內(nèi)公司前向整合與后向整合的威脅的比較5.5.競爭的決定因素競爭的決定因素 行業(yè)增長固定(存儲)成本/增值產(chǎn)品差異品牌知名度轉(zhuǎn)換成本集中與平衡程度信息復雜程度競爭對手的多樣性公司股份退出障礙4.4.替代產(chǎn)品威脅的決替代產(chǎn)品威脅

8、的決定因素定因素替代者的相對價格表現(xiàn)轉(zhuǎn)換成本購買者使用替代品的習性(傾向)3. 3. 購買力的決定因素購買力的決定因素 討價還價手段(因素)買方集中程度與公司集中程度購買數(shù)量買方轉(zhuǎn)換成本與公司轉(zhuǎn)換成本比較買方信息逆向整合能力替代產(chǎn)品 價格敏感度價格/總購買產(chǎn)品差異品牌知名度對質(zhì)量認識的影響買方利潤決策者的激勵機制2.2.進入障礙的決定因素進入障礙的決定因素規(guī)模經(jīng)濟專利產(chǎn)品區(qū)別品牌知名度轉(zhuǎn)換成本資本要求分銷渠道的獲得絕對成本優(yōu)勢專利學習曲線必要投入的獲得專利、低成本產(chǎn)品設(shè)計政府政策預(yù)期報復2. 2. 新進入者新進入者5. 5. 行業(yè)競爭對行業(yè)競爭對手手競爭激烈程度競爭激烈程度3. 3. 買方買方

9、4. 4. 替代者替代者1. 1. 供應(yīng)方供應(yīng)方LCS000818BJ(GB)112.2.2 了解不確定程度了解不確定程度1.1. 有用的預(yù)測有用的預(yù)測2.2. 互不關(guān)聯(lián)的前景預(yù)測互不關(guān)聯(lián)的前景預(yù)測3.3. 持續(xù)的不確定性持續(xù)的不確定性4.4. 真正的不明確性真正的不明確性可以對未來做出有用的、準確的單一預(yù)測如：預(yù)測手持移動設(shè)備的市場規(guī)模可以對未來做出幾個互不關(guān)聯(lián)的預(yù)測，但無法確定具體哪一個正確如：競爭對手對容量投資的反應(yīng)仍舊存在不確定性的幾個方面，但是通過分析并不能減少幾個互不關(guān)聯(lián)的預(yù)測之間的結(jié)構(gòu)的連貫性B2B市場的交易費用包含持續(xù)不確定性的多個方面如：蘇聯(lián)解體后，在該國的早期投資不確定的不

10、確定的4個方面?zhèn)€方面LCS000818BJ(GB)12相互依賴的系統(tǒng)相互依賴的系統(tǒng)聯(lián)盟、網(wǎng)絡(luò)和互聯(lián)網(wǎng)等系統(tǒng)把從業(yè)者直接聯(lián)接在一起(比如：東信與摩托羅拉)行業(yè)結(jié)構(gòu)行業(yè)結(jié)構(gòu)/ /行為行為了解行業(yè)行為了解行業(yè)行為競爭基礎(chǔ)競爭基礎(chǔ)優(yōu)先關(guān)系優(yōu)先關(guān)系同一市場的不因公司待遇不同(例如：華為，大唐)傳統(tǒng)上互不干涉的關(guān)系傳統(tǒng)上互不干涉的關(guān)系傳統(tǒng)上合理的結(jié)構(gòu)，接近于完全競爭(例如中國VCD市場)洞察力洞察力/ /預(yù)見能力預(yù)見能力通過建立或擁有他人不具備的知識創(chuàng)造財富(比如：對監(jiān)管的變化和客戶需求的了解)一線實施一線實施通過在日常任務(wù)(比如：渠道管理)的實施中連續(xù)一貫的優(yōu)于競爭對手的表現(xiàn)贏得勝利結(jié)構(gòu)優(yōu)勢結(jié)構(gòu)優(yōu)勢通過

11、擁有結(jié)構(gòu)優(yōu)勢(比如：市場進入，全球性規(guī)模，技術(shù)等)增加財富LCS000818BJ(GB)13通過徹底重新審視業(yè)務(wù)體系發(fā)現(xiàn)新機會通過徹底重新審視業(yè)務(wù)體系發(fā)現(xiàn)新機會客戶關(guān)系管理系統(tǒng)管理產(chǎn)品創(chuàng)新研發(fā)研發(fā)采購采購制造制造營銷營銷分銷分銷更大的解決方案空間并充分發(fā)揮創(chuàng)造力更適合業(yè)務(wù)贏利的要求由:今天一體化的公司職能重點到:將公司拆分成三個不同的業(yè)務(wù)體系LCS000818BJ(GB)14評價特定的技術(shù)評價特定的技術(shù)技術(shù)議題技術(shù)議題業(yè)務(wù)議題業(yè)務(wù)議題經(jīng)濟議題經(jīng)濟議題可行性與其他技術(shù)的相互作用時間安排進步程度符合戰(zhàn)略要求投資的規(guī)模和形式組織結(jié)構(gòu)技能對下游的影響潛在新技術(shù)必須繼續(xù)跟蹤新技術(shù)及新的“觸發(fā)事件”LCS

12、000818BJ(GB)153.界定業(yè)務(wù)范圍并決定戰(zhàn)略立場界定業(yè)務(wù)范圍并決定戰(zhàn)略立場事業(yè)部戰(zhàn)略規(guī)劃根據(jù)對行業(yè)現(xiàn)狀和公司現(xiàn)實的評估，整理出的一系列戰(zhàn)略選項。一般說來，不確定性因素多的情況下需要更多的選擇方案，而不確定性少的情況下所需選擇方案不用太多企業(yè)潛在行動方案，管理人員一方面積極進取地實施被批準的方案，另一方面剔除因行業(yè)新發(fā)展/競爭態(tài)勢而不可行的方案LCS000818BJ(GB)16大規(guī)模投資小規(guī)模投資高風險低風險無悔行為大筆賭注保險行為真實的選擇界定業(yè)務(wù)范圍界定業(yè)務(wù)范圍 評估并安排有活力的評估并安排有活力的多元化業(yè)務(wù)組合多元化業(yè)務(wù)組合大筆賭注 對某一行動做出重大承諾，該行動可能產(chǎn)生極高回報

13、，但也可能產(chǎn)生嚴重后果 如，建設(shè)一家大型合資企業(yè)；大量投資于一家網(wǎng)絡(luò)新創(chuàng)公司；主營服務(wù)業(yè)務(wù)而退出產(chǎn)品業(yè)務(wù)真實選擇和財務(wù)選擇 運營選擇，如工廠的靈活性和應(yīng)急財務(wù)安排 如，拓展電腦業(yè)務(wù)無悔行為 無論行業(yè)最終如何變化都合理的行動 如，充分開發(fā)現(xiàn)有的硬件業(yè)務(wù)保險行為 專門設(shè)計出來防止一個大賭注失敗的選擇 如，建立研發(fā)的合作伙伴關(guān)系，以防自己研發(fā)失敗LCS000818BJ(GB)17決定戰(zhàn)略立場決定戰(zhàn)略立場擴展解決擴展解決方案的空間方案的空間處理處理不確定性不確定性對照長期目對照長期目標及可行性標及可行性評估評估在確定行業(yè)如何運作的過程中起到領(lǐng)導作用 戰(zhàn)略/行為 流程/體系 產(chǎn)品/服務(wù)改變未來改變未來以

14、捕捉機遇的速度性、機敏性和靈活性取勝接受現(xiàn)實并回應(yīng)發(fā)展潮流，適應(yīng)現(xiàn)實迅速適應(yīng)迅速適應(yīng)大手筆投資，以贏得競爭游戲的勝利，但避免過早投入保留參與的權(quán)利保留參與的權(quán)利決定不參與正在發(fā)展的業(yè)務(wù)退出退出?LCS000818BJ(GB)184. 確定優(yōu)勢來源確定優(yōu)勢來源結(jié)構(gòu)性的企業(yè)價值定位與結(jié)構(gòu)/能力相匹配，使得企業(yè)獲得定位的優(yōu)勢如：建立獨特的能力，通過與英特爾公司合資建立獨家供應(yīng)關(guān)系一線執(zhí)行來自優(yōu)異推行業(yè)績的運營優(yōu)勢如：與SUBS關(guān)系的建立、產(chǎn)品開發(fā)與推出、渠道管理洞察力/預(yù)見能力通過行業(yè)出色的洞察力/預(yù)見能力創(chuàng)造價值如：對客戶需求的性質(zhì)、地點和規(guī)模的理解使聯(lián)想可以提供優(yōu)秀的產(chǎn)品優(yōu)勢來源LCS00081

15、8BJ(GB)19利用專業(yè)知識利用專利談判籌碼規(guī)模經(jīng)濟規(guī)模經(jīng)濟能力管理多品牌管理平衡營銷費用利用銷售隊伍分銷管理研發(fā)采購制造品牌管理分銷業(yè)務(wù)系統(tǒng)構(gòu)建模塊矩陣ABCDEABCDE可能的協(xié)同效應(yīng)可能的矛盾系統(tǒng)地進行協(xié)作自覺地解決沖突5. 設(shè)計價值實現(xiàn)系統(tǒng)設(shè)計價值實現(xiàn)系統(tǒng)失去重點反壟斷矛盾復雜性成本品牌矛盾渠道矛盾LCS000818BJ(GB)20地區(qū)核心地區(qū)新地區(qū)產(chǎn)品的相關(guān)性核心產(chǎn)品新產(chǎn)品贏利能力核心業(yè)務(wù)的回報新業(yè)務(wù)的凈現(xiàn)值增長核心業(yè)務(wù)的增長新業(yè)務(wù)的增長潛在需求需要的技能將客戶的業(yè)務(wù)組合投射到增長階段分析增長階段評估業(yè)務(wù)組合/找出弱點得出必需采取的行動將競爭對手的業(yè)務(wù)組合投射到增長階段分析競爭對手

16、的增長階段評估競爭對手的業(yè)務(wù)組合確定客戶在增長階段的業(yè)務(wù)組合所需的構(gòu)建模塊平衡客戶各增長階段的業(yè)務(wù)組合給客戶所在的行業(yè)定義增長階段按增長階段定義行業(yè)特有的衡量標準分析和評估客戶現(xiàn)有的業(yè)務(wù)組合和研發(fā)管道分析和評估競爭對手的業(yè)務(wù)組合和研發(fā)管道為客戶調(diào)整業(yè)務(wù)組合的可選方案6.按增長階段分析業(yè)務(wù)組合按增長階段分析業(yè)務(wù)組合LCS000818BJ(GB)21用能力框架評估商業(yè)機會用能力框架評估商業(yè)機會能力平臺能職技能流程技能特有資產(chǎn)特殊關(guān)系需要的能力需要的能力與世界一流水平的差距與世界一流水平的差距無線接口計算機聯(lián)網(wǎng)技能標準設(shè)定低成本制造標準設(shè)定關(guān)系計算機聯(lián)網(wǎng)合作伙伴關(guān)系分銷渠道LCS000818BJ(GB)22對模塊排序?qū)δK排序舊優(yōu)先權(quán)舊優(yōu)先權(quán)建議列入新優(yōu)先權(quán)建議列入新優(yōu)先權(quán)檢測新優(yōu)先權(quán)檢測新優(yōu)先權(quán)建立模塊建立模塊“投資水平投資水平“舊”生產(chǎn)線“新”生產(chǎn)線無線設(shè)備全面軟件用戶終端基于行業(yè)發(fā)展，目標細分和能力，在各個商業(yè)領(lǐng)域集中了100個以上的商業(yè)機會LCS0008