《銀行高端客戶銷售策略和技巧》12H

1、.銀行高端客戶銷售策略和技巧12H課程緣起企業(yè)的銷售業(yè)績波動80%的原因是由20%的高端客戶引發(fā)的。所謂的高端客戶，就是市場上賣方認為具為戰(zhàn)略意義的客戶。根據(jù)20/80原則，他們是賣方的“貴人”，是需要給予特殊“禮遇”的一群。而銷售人員的業(yè)績徘徊不前，80%的原因是因為心態(tài)和專業(yè)技能的缺乏而導致的。大客戶的忠誠度決定了其業(yè)績的穩(wěn)定性，而銷售人員的專業(yè)度又影響到大客戶的滿意度。作為營銷人員要知道：Ø 增加一個高端客戶，企業(yè)將會賺多少錢？Ø 100個高端客戶意味著企業(yè)占有多少的市場價值？Ø 降低5%客戶流失率會為企業(yè)帶來多少的利潤增長？Ø 如果客戶與銀行建立

2、交易關系后消費更多的產(chǎn)品，客戶的價值就隨之增加Ø 企業(yè)在相同的客戶數(shù)量上賺取的利潤也就增加了，Ø 相對于同行的競爭力就會加強，Ø 從而在當今埸市競爭日益激烈的時代擴展企業(yè)的生存空間。授課風格Ø 案例分享、講師解析、小班傳授、互動討論、針對性強課程收益Ø 掌握高端客戶的開發(fā)技巧Ø 掌握高端客戶銷售方法，并逐步更新自身的銷售觀念Ø 掌握技巧，用于實踐，通過高端客戶銷售方法，快速提升銷售業(yè)績Ø 掌握高端客戶管理的技巧，有效地進行客戶關系管理與產(chǎn)品銷售Ø 掌握高端客戶銷售及談判技術，從而提高學員的高端客戶銷售技巧

3、及談判技術課程大綱第一單元、接近高端客戶、發(fā)現(xiàn)商機、評估商機一、接觸高端客戶1. 緣故法：通過以往的人際關系網(wǎng)來尋找客戶群，以達到拓展業(yè)務的方法。2. 介紹法：通過別人對有意向作廣告的單位的介紹，做到有針對性地發(fā)展業(yè)務。 3. 直接開拓法：對客戶無了解，通過直接向客戶介紹業(yè)務優(yōu)點來讓客戶接受的方法。 4. 創(chuàng)意開拓法：根據(jù)客戶的業(yè)務情況，為客戶提供較有創(chuàng)意廣告方式，以取到客戶發(fā)展為標準，贏得客戶對郵政廣告的信任。5. 行業(yè)開拓方法：根據(jù)我們的目標市場，進行階段性選擇某一行業(yè)進行細分性業(yè)務開展。二、發(fā)現(xiàn)高端客戶階段 :(職業(yè)銷售高手的必備洞察力) Ø 從潛在客戶發(fā)生的事件中發(fā)現(xiàn)銷售機會

4、 Ø 證實機會技巧 Ø 約見接近關鍵客戶策略與技巧（見不著客戶一切都為零）三、高端客戶評估判斷四要素：把握商機階段任務之二（廟算勝者,得算多也） Ø 是真實機會嗎？ Ø 能參與競爭嗎？（評估自己資源） Ø 有成功可能嗎？（評估競爭優(yōu)勢與成功幾率） Ø 成功有價值嗎？（贏得項目長期與短期效益評估）四、 保持參與競爭資格: 把握高端客戶階段任務之三（緊跟項目，保持資格） Ø 識別關鍵守門者Ø 得到客戶守門者的配合Ø 制定解決方案的核心八個部分 Ø 解決方案說明會組織控制五、制定決戰(zhàn)對策階段:

5、6; 策劃致勝策略(達到目標的思路) Ø 選擇關鍵人(實現(xiàn)戰(zhàn)略目標需要有影響力同盟者支持) Ø 說服影響關鍵人具體計劃Ø 擴大支持者隊伍 (永遠多爭取支持者和同盟者)第二單元：高端客戶六大關系（銷售關鍵時刻基本功）一、做利益關系: 六大關系之一（U型銷售模型,促成購買的流銳利武器） Ø 需求與供應是永恒主題（只有永恒的利益沒有永恒的客戶；客戶永遠選擇利益最大） Ø U型銷售策略流程（說服影響別人最銳利武器，集銷售方法大成獨家模型） Ø 客戶購買行為四要素動力模型（需求,動機,借口.行為四要素;缺一不可） Ø 深刻理解客戶需求

6、類型Ø 挖掘確定客戶心中想的行為動機（促成人立刻行動兩大動機：難忍之痛；迫切之欲） Ø 推動說服客戶行為的四種力量（性能，優(yōu)勢，好處，恐懼） Ø 溝通傾聽客戶嘴里說的行為借口（為行為的合理性找的理由借口，是行為必備條件） Ø 大客戶傾向性行為類型（要求，態(tài)度,說詞,意見，信息，機會，不作為等等） Ø 明確客戶真正利益需求(挖掘引導客戶真正的利益需求組合) Ø 為客戶提供優(yōu)化解決方案(利益鏈接點亮客戶心中燈照亮了自己,客戶選擇你動力) Ø 為客戶提供接受方法的高尚理由 Ø 呈現(xiàn)產(chǎn)品方案策略與方法(利與害是永恒動力,情

7、景展現(xiàn)有效策略)二、做親近度關系: 六大關系之一（溝通的基礎，看問題角度） Ø 親近度關系的意義(沒有親近度,就失去了溝通渠道) Ø 建立保持親近度關系原則(兩大原則,貫穿銷售工作始終) Ø 行為舉止對親近度影響案例（客戶為什么不選擇他） Ø 塑造良好行為舉止 (細節(jié)決定成?。簝x容儀表;著裝打拌；行為舉止；言談技巧) Ø 男銷售人員的禮儀底線（越過底線必然丟分） Ø 女銷售人員的禮儀底線（越過底線必然丟分） Ø 識別客戶對你親近度五色眼鏡工具Ø 建立提升親近度方法之一：寒暄技巧策略與技巧 Ø 建立提升親近

8、度方法之二：尋找共同點策略與技巧 Ø 建立提升親近度方法之三：贊美策略與技巧 Ø 建立提升親近度方法之四：關懷理解策略與技巧 Ø 建立提升親近度方法之五：提供表現(xiàn)機會策略與技巧 Ø 建立提升親近度方法之六：做個好聽眾策略與技巧 Ø 建立提升親近度方法之七：示弱策略策略與技巧 Ø 建立提升親近度方法之八：歡樂使者策略與技巧 Ø 建立提升親近度方法之九：動情禮品策略與技巧三、做信任度關系: 六大關系之二（體現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品自身價值的基礎） Ø 信任度關系的意義(沒有信任度,你的價值在客戶眼里就是零) Ø 識別信任度

9、的三種狀態(tài)(紅,黃,綠) Ø 建立保持信任度關系原則(獨特理念) Ø 建立個人的信任度三要素 Ø 建立企業(yè)信任度策略 Ø 建立信任度是個理性思維過程 Ø 得到客戶信任是感性結論四、做人情關系: 六大關系之三（人情關系是一種動力） Ø 人情關系的意義(人情也是利益) Ø 人情關系動力模型（做人情關系的實用方法工具） Ø 做人情關系的原則(優(yōu)秀銷售人員的共同特征) Ø 做客戶關系的創(chuàng)新(獨特,超越期望,關系升華) Ø 做關系的節(jié)奏控制(欲速則不達,節(jié)奏是關鍵) Ø 銷售費用使用技巧（解決銷售費用使用管理大問題）五、做博弈關系: 六大關系之五（買賣雙方始終進行利益與代價平衡） Ø 博弈關系貫穿銷售全過程 Ø 博弈是爭取企業(yè)合理利益必備技能 Ø 銷售人員不敢與客戶博弈三大現(xiàn)象 Ø 建立敢于博弈的心態(tài)(敢于付出,敢于收獲) Ø 掌握善于博弈的策略(博弈過程,親近度不能下降) Ø 善于調動客戶理性與感性思維方式博弈 Ø 突破客戶拒絕方法 Ø 化解客戶抱怨與異議方方法六、做競爭關系：六大關系之六（戰(zhàn)勝競爭對手的五大策略） Ø