服裝店經(jīng)營策劃

1、(弄個封面和目錄)服裝店經(jīng)營計劃書一、項目介紹1.1 作經(jīng)營策劃目的機會只給又準備的人，公司的戰(zhàn)略策略必須有明確規(guī)劃，這樣才可能使公司沿著健康的軌道發(fā)展。策劃書的制定可以使經(jīng)營者從整體上把握公司的運營， 能 更加合理的經(jīng)營企業(yè)，同時，員工能清晰的了解公司目標，以便共同努力創(chuàng)造公 司的美好明天。1.2 公司簡介名稱：卓越潮流；公司性質(zhì)：合伙制企業(yè)；公司主營業(yè)務：服裝銷售卓越潮流主要是針對中高檔消費者的品牌服裝特賣店，主要業(yè)務是銷售衣服，店內(nèi)容納多種知名品牌，分專區(qū)特賣，店內(nèi)還將擺設一些箱包、鞋帽、 首 飾等產(chǎn)品，是一家合伙制企業(yè)。公司規(guī)模屬于中型商店。1.3 產(chǎn)品與服務1.3.1 按風格劃分：主

2、要有時尚休閑系列、精致優(yōu)雅系列、少淑系列(1)時尚休閑系列：注重典雅高貴內(nèi)涵，最求簡潔時尚；強調(diào)放松，講究自然，追求自我是現(xiàn)代人的心態(tài)同時新穎多變的款式體現(xiàn)出強烈的都市動感；迷人的色彩傳達青春與個性訊息；柔美的線條勾勒出休閑逸致。(2)精致優(yōu)雅系列：雅致、婉約為主導風格，休閑而不失品位，時尚中散發(fā)典雅， 整合了現(xiàn)代都市女性主義和浪漫主義的風格，打造出屬于顧客的時尚優(yōu)雅氣質(zhì)。(3)少淑系列：以天然的絲、棉、毛面料為主，部分混紡、萊卡調(diào)配，手感舒適順滑，注重肌理效果，根據(jù)款式特點，成衣進行繡花、洗水、壓褶、絲光等工藝處理。面、輔料主要來自于日、韓、歐美。1.3.1 按服裝袖劃分：常規(guī)型、包包燈、籠

3、袖袖、蝙蝠袖1.3.3 按衣長類劃分：中長款、短款、常規(guī)、長款1.3.4 按領袖類劃分：連帽、立領、圓領、 POLO®、可脫卸毛、中高領、高領、 娃娃領、V領1.4目前公司組織結構由于剛起步的公司規(guī)模較小，為盡可能降低成本，因此公司經(jīng)營結構設置不 必要十分健全，公司的總體監(jiān)管工作主要有股東親自勝任， 股東大會制定公司經(jīng) 營戰(zhàn)略策略，總經(jīng)理組織實施該戰(zhàn)略策略并具體下分任務到每一位職員。二、市場調(diào)查與分析2.1 行業(yè)背景我國服裝行業(yè)的特征屬性：競爭性行業(yè)、進入壁壘低、勞動密集型產(chǎn)業(yè)、投 資成本低、回報周期短、產(chǎn)品品種多，更新快、附加值高低不一、信息化程度低、 中小型企業(yè)居多。隨著人民生活

4、水平的不斷提高，服裝的消費已逐漸成為大眾生 活消費的熱點之一。同時，紡織品的極大豐富。(? ?)中國是十三億人口的大國，是全世界最大的服裝消費和生產(chǎn)國。 近幾年中國 的服裝業(yè)有著較大的發(fā)展，服務業(yè)的發(fā)展大大推動了中國國民經(jīng)濟的發(fā)展。尤其是在“十一五”，“十二五”交接之際，行業(yè)確立了服裝強國建設的目標，全面推進產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級，產(chǎn)業(yè)發(fā)展觀、價值觀日益清晰，整體素質(zhì)明顯提高，品牌 優(yōu)勢地位進一步增強，中國服裝業(yè)取得了內(nèi)涵式發(fā)展的新成績。2013年，中國服裝行業(yè)運行基本平穩(wěn)。2013年紡織業(yè)規(guī)模以上企業(yè)主營業(yè)務收入 36161億元, 利潤總額2022.7億元。2014年1-6月，服裝行業(yè)規(guī)模以上企業(yè)累計

5、完成服裝產(chǎn) 量141.1億件，比上年同期增長3.76%;服裝類商品零售額累計4182億元，比 上年同期增長10%服裝類商品零售價格比上年同期上漲 2.2%;淘寶網(wǎng)(B2c及 C2C銷售服裝類商品24.44億件，比上年同期增長35.8%,銷售額1764.92億 元，比上年同期增長 46.89%?！笆濉睍r期是我國現(xiàn)代化建設的關鍵時期，也是我國服裝業(yè)發(fā)展的重要機遇期。國內(nèi)的品牌服裝消費具有巨大的成長空間， 快速的城市化進程以及中西部地區(qū)的高速發(fā)展將成為服裝消費增長的重要推動力，未來國內(nèi)的服裝消費將迎來黃金增長期。產(chǎn)業(yè)集群現(xiàn)象是我國服裝行業(yè)的一大特征，現(xiàn)在階段具有很強的綜合競爭力。(格式不對)2.

6、2 市場調(diào)查主要經(jīng)過問卷調(diào)查、因特網(wǎng)信息收集、進入行業(yè)協(xié)會了行情并結合社會實踐 經(jīng)驗掌握市場情況。2.3 市場分析國內(nèi)服裝市場將越做越大，市場細分將越來越小，但今后國內(nèi)服裝市場的消 費趨勢將集中在精品化和個性化上。2.3.1 目標群體國內(nèi)成年服裝年齡段分類基本為：18-30歲，30-45歲，45-65歲，65歲以 上。(1) 18-30歲：該年齡段的消費群體是服裝消費最主要的群體，是消費群體中 服裝購買頻率最多又有支付能力的。該群體具有一定的經(jīng)濟基礎，很強的購買欲望，時尚、追求流行、個性、敢于嘗試新事物。(2) 30-45歲：該年齡段的消費群體是服裝消費的主體，是消費群體中購買單 件服裝價值最

7、高的群體。該群體是消費群體中經(jīng)濟基礎最為雄厚的群體，購買欲望同樣較強。但該群體大多數(shù)的人生觀和價值觀已相對成熟，因此對風格、對時尚都有自己的喜好，其中相當部分人已有自己喜好的品牌，對新品牌的接受程度較低。(3) 45-65以及50歲以上的消費群體的服裝款式和18-45歲年齡段的相比顯得 有些過時，若店內(nèi)同時還贖買老人年齡段的服裝， 會降低該店服裝的時髦、潮流 感，影響銷售業(yè)績。綜上所述，本店面臨的客戶群為18-45歲年齡段的群體。2.3.2 女裝市場分析女裝市場一直是服裝市場的大頭，其一直引領著時尚和潮流，是時尚、個性 的代表。女性購買服裝的頻率和金額是所有服裝消費群體中最多的， 有得女裝者

8、得天下一說。因此眾多企業(yè)和資源混戰(zhàn)在女裝市場里， 女裝品牌眾多，各品牌之 間差距不大。國內(nèi)女裝品牌帶有強烈的區(qū)域色彩，還沒有一個能在全國形成規(guī)模和影響，眾多國內(nèi)女裝品牌其定位基本是定位在中低檔市場，在中高檔市場上還沒幾家知名品牌。同時隨著國內(nèi)消費者消費觀念的成熟和國內(nèi)市場的不斷擴大， 世界女裝大牌也紛紛進軍中國，國內(nèi)市場越來越成為世界女裝的重要組成部分。國外女裝品牌紛紛進住國內(nèi)的一線城市， 或?qū)５昊驅(qū)９?。同時國外品牌為了開拓 更廣闊的內(nèi)地市場和占據(jù)中高檔女裝市場， 與國內(nèi)品牌合作的步伐越來越快，市 場競爭也越來越激烈。2.3.3 男裝市場分析中國的男裝消費者構成了一個容量不容忽視的市場。目前我

9、國男裝業(yè)的發(fā)展已具有相當?shù)幕A：男裝企業(yè)擁有現(xiàn)代化生產(chǎn)設備，產(chǎn)品市場定位相對明確，質(zhì) 量比較穩(wěn)定。品牌集中度較高、產(chǎn)業(yè)集群化展速度較快；企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營向系列化、 休閑化、國際化、多品牌、多元化方向發(fā)展，企業(yè)投資領域不斷擴大，企業(yè)間資 源整合周期縮短；企業(yè)注重利用品牌效應，建立產(chǎn)品跨地區(qū)、跨國市場營銷網(wǎng)絡。 由于中國男裝市場品牌發(fā)展起步較早， 相較于其它服裝成熟，但由于各地新品牌 層出不窮，因此競爭仍異常激烈。2.3.4 運營分析服裝品牌目前主要為兩種運營模式： 走大眾品牌和走專業(yè)品牌。兩種運營模 式在設計、生產(chǎn)、價格、渠道和促銷上有著根本的不同。大眾品牌分析：國內(nèi)大 眾服裝品牌在設計上主要以滿足

10、主流大眾的整體需求為主；在生產(chǎn)上以大規(guī)模定制為主。目前國內(nèi)大眾服裝品牌主流價格主要集中在中低檔；價格在中高檔的基本為正裝和時裝品牌；國外進入國內(nèi)市場的大眾服裝品牌較少， 進入的也基本上 也集中在高端。專業(yè)品牌分析：專業(yè)品牌在設計上以時尚、風格、經(jīng)典、精品為 主，更多的以滿足目標客戶的個性化需求和時尚要求，具有一定或較高的附加價值0生產(chǎn)上以小規(guī)模生產(chǎn)或訂制為主。 專業(yè)品牌價格基本走中高端，且進入國內(nèi) 市場的國外服裝品牌也基本都為專業(yè)品牌。 專業(yè)品牌基本以自營為主，渠道主要 布在國內(nèi)的北京、上海、廣州、杭州、深圳或一些消費水平較高有影響力的一線 城市。2.3.5 行業(yè)各層次競爭分析(1)高端服裝消

11、費市場即奢侈品消費基本被來自外國的百年品牌和國際性品牌壟 斷，如：ARMANTBURBERRYDOLCE AND GASSANA,目前在一線城市，這些 高端的消費者被這些國際型品牌控制，中國在高端服裝品牌領域鮮有企業(yè)可以與 這些國外的百年老店匹敵。(2)中高檔及中檔的服裝市場目前是外國品牌和國內(nèi)自由品牌共同競爭的局面， 代表國外品牌有LEVIS LEE ESPRIT等，代表國內(nèi)的自由品牌有 EATM歐時力、 淑女屋等。(3)中低檔服裝市場是休閑品牌為主要代表，這個市場的競爭已經(jīng)到了十分白熱 化的狀態(tài)，價格戰(zhàn)越演越烈。目前中國中低檔休閑服裝無論是在銷售渠道還是在 市場占有率上，都被少數(shù)幾個品牌占

12、領了大多數(shù)的份額，代表品牌有美特斯邦威、 森馬、以純等等。這些品牌占據(jù)著中國二線、三線市場最好的店鋪位置，創(chuàng)造著 巨大的銷售業(yè)績。這個市場的格局已經(jīng)非常穩(wěn)健，而且這些品牌進行著非常殘酷 的價格較量，導致這個市場的利潤率已經(jīng)非常低。(4)中國的低端服裝市場基本以各地的批發(fā)品牌和市場為主，例如廣州的白馬服 裝批發(fā)市場。深圳的東門批發(fā)市場。這些批發(fā)品牌覆蓋了中國二線、三線及地縣 級服裝市場，占領了低端的消費市場。2.4 市場預測市場預測分為定性預測和定量預測，在此只進行定性預測。定性預測是指依 靠預測人員的經(jīng)驗和知識及綜合分析能力，估測預測對象的發(fā)展前景。根據(jù)定性預測法可知，中高檔和中檔的消費領域是

13、目前中國服裝市場很有前 景的領域，隨著中國人均收入水平的提高，消費者更多的青睞一些有品位、 有內(nèi) 涵的品牌，注重的更多的是服裝的潮流度，服裝的品質(zhì)，店鋪消費的感受等，這 個區(qū)域可以保持較好的毛利潤。目前的中國正在不斷進步，市場潛力還是相當大 的，預計前來西城區(qū)消費的中高檔消費者有 5000人左右。三、經(jīng)營策略(最好在經(jīng)營策略前寫一個創(chuàng)意，就是你實行策略的思路。這個是必須要求寫的)3.1 經(jīng)營目標短期目標：提升公司形象和提高知名度；獲取消費者認可，培養(yǎng)忠實的顧客群； 占領一定的市場份額。中期目標：擴大市場占領份額；增強公司競爭力，為擴大 市場銷售范圍打下堅實的基礎，積累以供擴大規(guī)模的資金；建立牢

14、固的人脈關系； 掌握先進的經(jīng)營模式，不斷改善經(jīng)營方式，降低成本；塑造公司中高端產(chǎn)品銷售 的形象。長期目標：成為該行業(yè)知名企業(yè)，對市場具有一定影響力；發(fā)展成為上 市公司。3.2 融資方式與渠道公司發(fā)展初期主要是自籌資金（自有資金、向親友借款、向供貨商借款）和政府 對大學生創(chuàng)業(yè)的扶持資金；公司發(fā)展中期：向銀行擔保借款，公司自有資金，企 業(yè)間借款。長期主要是直接融資。是指以債券和股票的形式公開向社會籌集資金 的渠道。3.3 經(jīng)營方式策略3.3.1 款式組合經(jīng)營一個服裝店中，商品各品類的結構不能以簡單的品類結構比例來劃分。 很多 品牌在規(guī)劃產(chǎn)品時缺乏針對顧客需要的產(chǎn)品款式規(guī)劃， 只規(guī)劃了大類，沒有規(guī)劃

15、 小類，即使規(guī)劃了小類，也沒有規(guī)劃服裝款式風格的構成。 要想抓住每一個進店 的顧客，品牌商或經(jīng)銷商就必須有抓住不同風格類型的服裝款式。作為服裝款式組合經(jīng)營，指的不是要做亂產(chǎn)品風格，而是充分考慮到你的品 牌所吸引的人群進店后，在對服裝商品選擇的時候可以看到產(chǎn)品間的聯(lián)系搭配、 可以看到一種款式考慮不同體型需要的類似款、可以看到服裝款式風格清晰的分 類等等。對服裝款式經(jīng)營的運用，需要經(jīng)營者對每一件服裝款式的受眾群有清晰 的認知，才能通過款式的組合最大化的吸引和滿足消費者的需要。需要補充的是服裝款式是可以分類的，不管是時裝還是正裝，了解了款式的分類方法才能做出 合理的款式結構。就像是成熟高雅的女裝針對

16、 35歲以上的女性，那么這種款式 組合不僅尺碼和版型要符合目標群體的需要， 還要知道此類型的顧客在款式方面 的變化寬度，然后在其中找出核心的款式元素進行分類比例的規(guī)劃。這種細部的服裝款式規(guī)劃是一種最大化利用銷售機會和銷售資源的方法。通過各種款式組合經(jīng)營，可以實現(xiàn)擴大消費群需要、延伸消費群需要、拓寬 目標消費年齡層需要、開發(fā)目標客戶等種種目的?？钍浇?jīng)營不是一味地靠增加款 式來吸引消費群，而是在現(xiàn)有的基礎上對服裝款式做更科學的規(guī)劃， 從而以有限 的成本實現(xiàn)最大的效益的方法。3.3.2 更新頻率經(jīng)營一般來說，一種服裝款式從流行到消失，過去若干年后還會以新的面目出 現(xiàn)。這樣，服裝流行就呈現(xiàn)出周期特點。

17、每一個顧客對某一個品牌的光顧也許是偶然的，但品牌服裝店的產(chǎn)品款式更新的頻率會左右顧客逛店的頻率。而逛店的頻率增加，自然會增加銷售機會?？钍礁骂l率對于消費者有一定的引導作用。 拿女裝為例，由于資金流和目 標顧客的消費特征，經(jīng)營者采用了主打品類風衣的款式更新為每周10個款，可以搭配的圍巾每周20個款，這樣的款式更新頻率不但帶動了風衣、圍巾的連帶 銷售，而且吸引了很多無意購買圍巾的隨機顧客， 增加了風衣的銷售機會?？钍?更新頻率要結合某一個品類的受眾消費心理需要來設定的，而不是什么東西賣沒 了，就補上什么貨。不管你經(jīng)營的是什么服裝品類都要充分考慮到款式更新頻率 的策略性。我們當前也看到很多服裝服裝

18、店模式走快消路線的現(xiàn)象，這也是快消型品牌的盈利模式之一。3.3.3 款式動態(tài)經(jīng)營款式動態(tài)經(jīng)營指的是根據(jù)每天的銷售狀況，在補貨不及時的狀況下，通過陳 列搭配組合，把需要推廣的款式展現(xiàn)給顧客。這樣的方式在很多服裝店中都很常 見。這些屬于陳列銷售范疇，但是也一樣有它的策略性。如結合款式時尚穿衣方 式的品類銜接規(guī)劃、老款新搭配的制造新貨到貨現(xiàn)象的規(guī)劃等等。 再比如針對每 個季節(jié)一天的溫度變化，變化陳列出樣，引導穿衣方式等的陳列手法等等。 服裝 款式經(jīng)營有很多很多方法可以改善品牌的業(yè)績效益，服裝款式經(jīng)營也是一種成本 最低、見效最快的經(jīng)營方法。3.4 產(chǎn)品營銷策劃3.4.1 終端促銷策略(1)有獎促銷企業(yè)

19、通過有獎征答、有獎問卷、抽獎(即開式，遞進式，組合式)、大獎賽等 手段吸引消費者購買企業(yè)產(chǎn)品、傳達企業(yè)信息；按照抽獎的性質(zhì)主要分有獎征答、 問卷、抽獎、大獎賽等。(2)游戲促銷企業(yè)設計一些構思奇巧，妙趣橫生的游戲或競賽讓消費者參與， 同時把企業(yè) 信息、產(chǎn)品信息傳達給消費者。既是游戲，以趣味、游戲、娛樂為主，比賽尚在 其次。如現(xiàn)在流行的廣場秀當中，總是會設計一些觀眾參與的游戲，如“一分鐘 誰重復的企業(yè)名多”、“一分鐘內(nèi)數(shù)出產(chǎn)品的十大賣點”等。(3)會員制促銷在商業(yè)領域，會員制促銷是利用人作為社會的人在心理上團體歸屬感，以制度的形式成立一個正式的或非正式的組織，由組織向會員承諾一個或多個利益 點，

20、從而實現(xiàn)組織與個人利益最大化。開展會員促銷首先必須收集足夠的會員資 料，建立消費者數(shù)據(jù)庫，消費者資料可以向?qū)I(yè)公司購買亦可自行收集。(4)聯(lián)合促銷兩個或兩個以上的企業(yè)實體，在雙贏的基礎上，以雙方的產(chǎn)品或優(yōu)勢點進行 交換，共同面對消費者進行促銷。聯(lián)合促銷的類型主要有跨行業(yè)聯(lián)合、 與經(jīng)銷商 聯(lián)合、同業(yè)聯(lián)合等。(5)服務促銷根據(jù)經(jīng)典營銷理論，產(chǎn)品包含核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品、外延產(chǎn)品三部分，服務 促銷，就是在產(chǎn)品的外延部分即服務上給消費者比競爭對手更多或更獨特的利益 承諾。(6)積點促銷在快速消費品領域，積點促銷是指消費者短期內(nèi)通過多次購買，累積積分卷、 貼花、換物票等，享受企業(yè)的促銷政策，從而培養(yǎng)顧客認

21、知度及忠誠度。九、贈品促銷企業(yè)一定時期內(nèi)為擴大銷量，迫于市場壓力，向購買本企業(yè)產(chǎn)品的消費者實施饋 贈的促銷行為；贈品促銷是最古老也是最有效最廣泛的促銷手段之一。(7)降價促銷企業(yè)一定時期內(nèi)為擴大銷量，迫于市場壓力 (消費者、競爭對手、產(chǎn)品更新 換代)，利用產(chǎn)品降價快速占領市場，提升市場占有率。如雙 12期間，各眾多行 業(yè)均舉行降價促銷活動，活動結束后恢復原價，所以，降價促銷很大原因是由于 價格戰(zhàn)所至。3.4.2 購物環(huán)境策略購物環(huán)境的是否優(yōu)越是服裝店經(jīng)營的銷售策略。一般來說，女性消費者 對于心理因素的影響比較大，據(jù)某品牌女裝購物的調(diào)查顯示，女性購物的首選原 因是購物環(huán)境和服務，商品的價格才是第

22、二選擇，為顧客營造舒適、個性化的購 物環(huán)境，并且提供一流的服務才是服裝店經(jīng)營的立店之本。 因此，服裝店經(jīng)營的 銷售策略主要有購物環(huán)境。(1)立場背景音樂服裝賣場背景音樂直接影響著消費者積極或消極的消費情感 ，從而促進或 阻礙購買行為的產(chǎn)生與完成。隨著消費水平的提高和消費觀念的變化，消費者的 需求已從量的消費轉(zhuǎn)變?yōu)橘|(zhì)的消費并開始走向情感消費時代。 由此，利用購物環(huán) 境中背景音樂對消費者生理和心理乃至行為的效能去滿足消費者情感 ，以促使 購買行為的產(chǎn)生與完成，是提高服裝零售的有效途徑。美國學者萊爾的研究結果 表明：顧客的正面消費情感對顧客的再購意向和口頭宣傳意向有顯著的。(2)賣場照明裝飾賣場的光

23、線影響著顧客的行為，光線明亮可以引導消費者進入你的賣場， 明 亮的光線還能襯托出商品的光鮮，刺激顧客的購買欲望。反之，若光線灰暗或過 強將會給人一種壓抑沉悶或是眩暈的感覺，另外，光線過強的話還容易讓賣場工 作人員視力精神緊張并導致工作易出差錯。因此賣場的照明裝飾必須合理才能營 造出輕松明快的購物環(huán)境。(3)賣場色彩設計賣場的色彩設計布局會影響顧客的購物心情。不同的色彩、色調(diào)會使顧客產(chǎn) 生不同的心理感受。如紅色，給人種溫暖、熱烈的心理感受，營造出一種歡樂、 吉祥的氣氛，所以紅色普遍用于傳統(tǒng)節(jié)假日或是店慶的布置。 再如象征生命色的 綠色，它會給人一種充滿活力的感覺，在賣場購物環(huán)境中適當?shù)囊稽c綠色布

24、置， 象征著花草、樹木等自然的氣息。如今炎夏季節(jié)，要讓顧客在心理上感覺到?jīng)鏊?舒適的話賣場環(huán)境裝飾應以冷色調(diào)為主，如藍色、棕色和紫色等。色彩對于賣場購物環(huán)境的形象塑造很重要，能給人優(yōu)美、和諧的視覺效果。 所以立場的各個部位都應設計出相應的色調(diào)來襯托。(4)賣場的通風設施和空調(diào)的溫度調(diào)控賣場的人流量較大，空氣易渾濁，所以通風建設一定要做好，這樣才能保證 空氣的清新。它也影響著消費者的行為。如炎夏和隆冬時節(jié)，賣場溫度對消費者 的吸引力是非常大的。所以商場一定要做好空調(diào)設施的建設。(5)立場衛(wèi)生環(huán)境消費者對賣場的衛(wèi)生環(huán)境是非常敏感，立場一定要維持好環(huán)境的衛(wèi)生清潔，商品的整潔；同時營業(yè)員也要做到著裝整潔，做好個人衛(wèi)生四、財務分析4.1 投資結構分析如下表：表一：投資結構表廳P項目名稱數(shù)量投資金額（元）1固定資產(chǎn)2536001.1電腦三臺120001.2試衣鏡十面20001.3沙發(fā)登八張40001.4雕塑模特十二個2400展示架二 H4000掛鉤二