促成合作（成交）的基本策略

1、金融服務(wù)營銷金融服務(wù)營銷二、促成合作（成交）二、促成合作（成交） 學(xué)習(xí)內(nèi)容第六章 金融服務(wù)營銷目標(biāo)市場(chǎng)介入第四節(jié) 談判確立成交（一）（一）促成合作（成交）的基本策略促成合作（成交）的基本策略強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)策略強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)策略假設(shè)成交策略假設(shè)成交策略適當(dāng)讓步策略適當(dāng)讓步策略 逐步簽約策略逐步簽約策略資源互換策略資源互換策略 保險(xiǎn)營銷保險(xiǎn)營銷人員常用人員常用策略策略如何盡快如何盡快促成合作促成合作 同步案例同步案例6-2 6-2 學(xué)習(xí)內(nèi)容第六章 金融服務(wù)營銷目標(biāo)市場(chǎng)介入第四節(jié) 談判確立成交（二）（二）客戶需求方案的撰寫客戶需求方案的撰寫基本情況介紹基本情況介紹 財(cái)務(wù)狀況財(cái)務(wù)狀況 金融服務(wù)需求金融服務(wù)需求 確

2、定客戶風(fēng)險(xiǎn)屬性確定客戶風(fēng)險(xiǎn)屬性 風(fēng)險(xiǎn)承受能力風(fēng)險(xiǎn)承受能力 風(fēng)險(xiǎn)承受態(tài)度風(fēng)險(xiǎn)承受態(tài)度 學(xué)習(xí)內(nèi)容第六章 金融服務(wù)營銷目標(biāo)市場(chǎng)介入第四節(jié) 談判確立成交（二）（二）客戶需求方案的撰寫客戶需求方案的撰寫宏觀經(jīng)濟(jì)與基本假設(shè)宏觀經(jīng)濟(jì)與基本假設(shè) 滿足客戶需求的金融服務(wù)方案滿足客戶需求的金融服務(wù)方案 學(xué)習(xí)內(nèi)容第六章 金融服務(wù)營銷目標(biāo)市場(chǎng)介入第四節(jié) 談判確立成交（二）（二）客戶需求方案的撰寫客戶需求方案的撰寫43214321法則法則 學(xué)習(xí)內(nèi)容第六章 金融服務(wù)營銷目標(biāo)市場(chǎng)介入第四節(jié) 談判確立成交（二）（二）客戶需求方案的撰寫客戶需求方案的撰寫客戶金融服務(wù)需求客戶金融服務(wù)需求金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)金融金融服

3、務(wù)服務(wù)營銷營銷營銷人員必須時(shí)刻記住，金融服務(wù)營銷與滿足客戶金營銷人員必須時(shí)刻記住，金融服務(wù)營銷與滿足客戶金融需求是同時(shí)進(jìn)行的。融需求是同時(shí)進(jìn)行的。只有以客戶為中心，按照客戶的實(shí)際需求設(shè)計(jì)方案，只有以客戶為中心，按照客戶的實(shí)際需求設(shè)計(jì)方案，再根據(jù)方案配置具體的再根據(jù)方案配置具體的金融服務(wù)，才能實(shí)現(xiàn)客戶與金融企業(yè)之間的雙贏。金融服務(wù)，才能實(shí)現(xiàn)客戶與金融企業(yè)之間的雙贏。 學(xué)習(xí)內(nèi)容第六章 金融服務(wù)營銷目標(biāo)市場(chǎng)介入第四節(jié) 談判確立成交二、促成合作（成交）二、促成合作（成交）業(yè)務(wù)模擬業(yè)務(wù)模擬11金融需求方案撰寫金融需求方案撰寫 活動(dòng)要求：活動(dòng)要求： 按照客戶需求方案的撰寫方法，撰寫一份金融需按照客戶需求方

4、案的撰寫方法，撰寫一份金融需求方案（可以是為某個(gè)家庭撰寫一份金融理財(cái)規(guī)求方案（可以是為某個(gè)家庭撰寫一份金融理財(cái)規(guī)劃）。劃）。 學(xué)習(xí)內(nèi)容第六章 金融服務(wù)營銷目標(biāo)市場(chǎng)介入第四節(jié) 談判確立成交活動(dòng)要求活動(dòng)要求 利用課余時(shí)間，按照客戶需求方案的撰寫要求，利用課余時(shí)間，按照客戶需求方案的撰寫要求，每位學(xué)生撰寫一份金融需求方案（可以是為某每位學(xué)生撰寫一份金融需求方案（可以是為某個(gè)家庭撰寫一份金融理財(cái)規(guī)劃）。個(gè)家庭撰寫一份金融理財(cái)規(guī)劃）?！净顒?dòng)設(shè)計(jì)【活動(dòng)設(shè)計(jì)6-6-3 3】業(yè)務(wù)模擬：撰寫金融業(yè)務(wù)模擬：撰寫金融需求方案需求方案 學(xué)習(xí)內(nèi)容第六章 金融服務(wù)營銷目標(biāo)市場(chǎng)介入第四節(jié) 談判確立成交活動(dòng)組織與步驟活動(dòng)組織

5、與步驟 （1 1）活動(dòng)設(shè)計(jì)：每位學(xué)生確定為一位）活動(dòng)設(shè)計(jì)：每位學(xué)生確定為一位A A級(jí)客戶作級(jí)客戶作為金融需求方案撰寫對(duì)象；為金融需求方案撰寫對(duì)象； （2 2）撰寫方案；每位學(xué)生撰寫一份不少于）撰寫方案；每位學(xué)生撰寫一份不少于10001000字字的金融服務(wù)需求方案（可以是為某個(gè)家庭撰寫一的金融服務(wù)需求方案（可以是為某個(gè)家庭撰寫一份金融理財(cái)規(guī)劃）；份金融理財(cái)規(guī)劃）； （3 3）提交方案：提交金融需求方案；）提交方案：提交金融需求方案； 學(xué)習(xí)內(nèi)容第六章 金融服務(wù)營銷目標(biāo)市場(chǎng)介入第四節(jié) 談判確立成交活動(dòng)組織與步驟活動(dòng)組織與步驟 （4）成績?cè)u(píng)定：由學(xué)生與主講教師共同評(píng)定，給）成績?cè)u(píng)定：由學(xué)生與主講教師共同評(píng)定，給出成績；出成績； （5）成果展示：提交的金融需求方案電子稿由教）成果展示：提交的金融需求方案電子稿由教師存檔，紙質(zhì)稿作為課堂學(xué)習(xí)成果予以展示。師存檔，紙質(zhì)稿作為課堂學(xué)習(xí)成果予以展示。 學(xué)習(xí)內(nèi)容第六章