企業(yè)營銷管理抽樣調(diào)查

1、企業(yè)營銷管理抽樣調(diào)查（DOC16 頁）附錄一、企業(yè)營銷管理抽樣調(diào)查問卷(9811A)統(tǒng)計結果本調(diào)查問卷發(fā)出 230份，收回 217份，回收 率 943，其中有效問卷 181 份，有效 率 83 4。1請您說明(1) 您的性別男 68 0 女 32 0(2) 您的年齡30歲以下45.33135歲30.43640歲11.04145歲6.14650歲3.350 歲以上3.9(3) 您現(xiàn)在的職務 廠級領導 4.4 銷售部領導 6.1其他部門 領導 13.8 銷售人員42.5內(nèi)勤人員 33.2(4) 您的學歷大專以上 74.6高中 8.3 (5) 您的職稱高級 5.0 中專 16.0 其他 1.1 中級

2、 40.9 初級 40.9 其他 13.2 (6) 您的工作年限5 年以下 35.9 610 年 19.3 1115 年 16.6 1620 年 16.0 2125 年 5.0 26 年以上 7.2 (7) 您從事本職工作的年限5 年以下 47.0 610 年 27.1 1115 年 16.0 1620 年 6. 2125 年 2.2 26 年以上 1.1 2 請您回答(1) 您認為營銷工作與企業(yè)其他管理工作相 比較63.5 處于龍頭地位32.6 同等重要地位3.9 不如生產(chǎn)、技術工作受重視(2) 企業(yè)在制定銷售目標時，首先應考慮77.3 市場需求量18.8 長遠發(fā)展規(guī)劃2.8 歷年增長水平1

3、.1 內(nèi)部生產(chǎn)條件(3) 衡量營銷體系效益的指標有多種，您認 為最重要的指標是57.4 市場占有率17.1 資金利潤率11.6 銷售增長率7.2 流動資金周轉速度5.0 銷售費用利潤率1.7 人均銷售額(4) 您認為影響本企業(yè)產(chǎn)品銷售量的內(nèi)部因 素主要是66.3 產(chǎn)品的質量17.7 產(chǎn)品的價格12.1 營銷人員素質1.7 售后服務水平2.2 其他(5) 您認為企業(yè)對營銷人員考核中，如果缺 少哪個指標，就不能充分體現(xiàn)營銷人員的業(yè)績32.0發(fā)展新用戶的能力19.9銷售量19.3盈利水平17.7回款多少11.1銷售額(6) 您認為影響營銷人員積極性的主要因素是74.5銷售管理制度不太合理13.3市場

4、變化較大，付出較多12.2領導者缺乏領導藝術(7) 在題銷售管理制度中，您認為存在的 主要問題是44.8銷售組織體制不合理39.2銷售責任制度落實不好16.0內(nèi)部分配不合理(8) 您的企業(yè)錄用營銷人員采取的方法是55.2廠內(nèi)公開招聘，考核后錄用17.7錄用大中專營銷管理專業(yè)畢業(yè)生16.6向社會公開招聘業(yè)務人員10.5其他方式(9) 您認為營銷人員88.9 既懂生產(chǎn)技術，又熟悉營銷知識8.3 必須懂營銷知識， 但不一定懂技術2.8 必須懂技術， 了解產(chǎn)品性能， 不一 定具備營銷知識(10) 您認為銷售部門人員應占企業(yè)職工總 數(shù)比例為多少時銷售量最大50.8 5 10 18.8 10 -1511.

5、6 15 -20 10.5 5 8.3 20 以上(11) 您認為銷售部門人員應占企業(yè)職工總 數(shù)比例為多少時利潤最大44.2 5 10 19.9 10 1519.3 5 10.0 15 206.6 20 以上(12) 您認為企業(yè)銷售部門內(nèi)部， 外出營銷人 員與其他人員比例為多少時工作效率最高32.6 4:1 23.8 6:120.0 10:1 18.8 8:15.0 2:1(13) 在當前競爭日趨激烈， 市場的變化對企 業(yè)內(nèi)部其他管理模式64.1 影響很大，但能及時調(diào)整， 使其適應市場變化25.4 影響很大， 生產(chǎn)技術管理部門不能 適應，只按原計劃進行10.0 影響較大， 略加調(diào)整其計劃， 并

6、不 打亂原來安排0.5 無太大影響(14) 產(chǎn)品質量與企業(yè)營銷工作密切相關， 您 認為產(chǎn)品不合格品率在什么水平上最利于營銷 工作開展，企業(yè)利潤最大76.8 1 以內(nèi) 16.6 2 以內(nèi)5.5 3 以內(nèi) 1.1 4 以內(nèi)(15) 您認為銷售費用占銷售額多大比例時，企業(yè)銷售額最大28.2 4 625.4 2 416.6 8 1013.2 10 以上10.0 6 86.6 2 以內(nèi)(16)您認為廣告費用占銷售額多大比例時，企業(yè)盈利最大24.8 4 619.9 8 1017.7 2 414.4 6 811.6 2 以內(nèi)、11.6 10 以上(17)您認為本企業(yè)庫存成品資金占全部流動資金多大比例時，效益

7、最佳38.7 20 40 35.4 20 以內(nèi)24.940 60 0.5 60 800580 以上(18)目前，企業(yè)營銷網(wǎng)絡存在的主要問題是39.2回款不及時22.1銷售網(wǎng)點分布不合理14.9資金占用量過大14.4銷售人員失控9.4銷售網(wǎng)點費用較大(19)您認為自設銷售網(wǎng)點的首要功能是37.0收集市場信息， 為開發(fā)新產(chǎn)品服務25.4，將產(chǎn)品盡可能多地銷售出去24.9開拓新市場11.0做好售后服務工作1.7催要貸款(20) 若是聯(lián)辦或聯(lián)營銷售網(wǎng)點， 您認為企業(yè)應45.9 幫助其開拓市場36.4 提供技術指導和服務13.3 只提供本企業(yè)產(chǎn)品4.4 注入一定數(shù)額的資金(21) 隨著市場條件的變化，

8、企業(yè)營銷工作的 重點也會變化， 為了適應這種情況， 您認為企業(yè) 營銷組織機構53.0 在一定時期內(nèi)保持不變，每隔 1-2 年調(diào)整二次44.2 應隨時進行調(diào)整(22) 在您所熟悉的營銷管理環(huán)節(jié)出現(xiàn)失誤 而導致營銷效益下滑的原因27.0 內(nèi)部管理制度不健全25.4 營銷計劃失誤19.9 營銷人員責任心不強16.6 領導者個人的管理方式不當6.1 日常管理活動難以有效控制5.0 同社會各界關系不協(xié)調(diào)(23) 您認為營銷體系產(chǎn)生風險的主要原因 是55.8 營銷戰(zhàn)略的失誤40.9 內(nèi)部管理混亂'3.3 外部環(huán)境惡劣(24) 在營銷戰(zhàn)略失誤導致營銷風險的諸因 素中，您認為起主要作用的是32.6 營

9、銷策略存在嚴重不足27.6 產(chǎn)品方向不適銷對路18.8 對營銷戰(zhàn)略重視不夠18.2 營銷目標制定不當2.8 其他原因(25) 您認為影響營銷體系正常運行的最關鍵的因素是54.1銷售體制的合理性26.0銷售人員狀態(tài)10.0獲取市場信息的方法7.1銷售硬件的保證程度2.8銷售資金的落實53.6適中，與工作任務相適應21.5較少，造成工作緊張12.7較多，應適當減員12.2太少，不能按時完成任務(27) 營銷危機是指營銷體系重大決策錯誤使營銷體系分化， 活動中止。 您認為導致營銷危機的主要表現(xiàn)為24.9 市場占有率急劇下降21.0 合同不能正常履行14.3 銷售人員內(nèi)部分化、對立13.9 銷售增長率

10、急劇下降11.6大量退貨7.6不能正確對待顧客投訴6.7資金周轉停止(28)當合同履約率下降幅度 ( 原有合同履約率一現(xiàn)有合同履約率)原有合同履約率)為 多少時，可能導致營銷危機30.4 10 2025.4 203020.5 30 4014.9 40505.5 50 以上 3.3 lOOk以內(nèi)(29) 當銷售增長率下降幅度( 原有銷售增長率一現(xiàn)有銷售增長率)原有銷售增長率)為多少時，可能導致營銷危機27.1 20 lOOk 以內(nèi) 50 12上31.5 10 20 3013.8 30 40 9.98.8 40 50 8.8 (30) 當市場占有率下降幅度 ( 原有市場占有率 現(xiàn)有市場占有率)原有

11、市場占有率)為多少時，可能導致營銷危機2020.4 30 4011.6 40509.9 10 以內(nèi) 3.9 50以上(31)當流動資金利潤率下降幅度 (原有流動資金利潤率一現(xiàn)有流動資金利潤率 )原有流動資金利潤率 為多少時，可能導致營銷危機29.810 2026.0 203016.630 4016.0 40508.810 以內(nèi) 2.8 50 以上(32)當資金周轉速度下降幅度 ( 原有資金周轉速度一現(xiàn)有資金周轉速度)十原有資金周轉速度 為多少時，可能導致營銷危機26.5 1015.4 30 50 以上28.2 20 30 2016.6 40 50 409.4 10 以內(nèi) 3.9(33) 您認為

12、對企業(yè)營銷危機， 是否能建立一 種新的管理方法使營銷體系達到正常工作狀態(tài)。56.9 可能 40.3 一定能2.2 不知道 0.6 不可能 二、企業(yè)營銷風險預警管理抽樣調(diào)查問卷 (9811B) 分析報告1. 調(diào)查目的 目前中國許多企業(yè)處于計劃經(jīng)濟向市場經(jīng) 濟過渡之中， 由于不適應市場經(jīng)濟， 經(jīng)營出現(xiàn)很 大滑波，很突出的問題便是營銷活動陷入函境。 為了了解目前企業(yè)營銷的現(xiàn)狀，筆者對河北省 40 多家企業(yè)進行了抽樣問卷調(diào)查，這也是有針 對性地對企業(yè)營銷風險進行首次社會調(diào)查。2調(diào)查對象 調(diào)查對象主要是企業(yè)中從事營銷工作的管 理者、營銷人員、主管領導和其他方面的人員， 見表 1-1 。共發(fā)出問卷 200

13、 份，收回 158 份，其 中有效問卷 127 份，有效率為 80.38 。11-1調(diào)查對象組成情況表性別男81.08%女18.92%學歷大專 以上中專高中其他76.11%9.37%8.85%5.31%職稱高級中級初級其他5.83%35.92%48.54%9.71%30歲3135364041454650年齡以下歲歲歲歲40.54%30.63%14.41%9.01%5.41%工作年限5年610111516202125以下年年年年56.76%31.53%5.41%4.50%1.80%公司銷售部銷售管理其他部職務領導門領導人員人員門人員6.36%20.91%60.91%8.18%3.64%被調(diào)查的單

14、位主要有華北制藥集團、石家莊 電化廠、河北維爾康公司、三五零二工廠、石家 莊制藥集團等40多家企業(yè)。企業(yè)的性質既有國 營、集體企業(yè)，也有中外合資、合作企業(yè)，并且 行業(yè)涉及機械、化工、醫(yī)藥、輕工等十余個行業(yè)。因此盡管調(diào)查是在河北省范圍內(nèi)，但具有代表性、普遍性。具體情況如表1-2所示。表1-2被調(diào)查單位情況表企業(yè)規(guī)模500人以下1000 人以下4000 人以下8000 人以下8000 人以上21.30%22.22%19.44%4.63%32.41%銷售部門人數(shù)50人以下100人以下200人以下400人以下800人以下47.75%6.31%23.42%12.61%9.91%行 業(yè) 類 型機械電子醫(yī)藥

15、 化工輕工紡織其他3.21%75.17%14.16%1.27%6.19%3.調(diào)查方法(1) 調(diào)查問卷的設計。在明確了企業(yè)營銷風 險這個主題后，根據(jù)所收集的資料從總體上設計 調(diào)查問卷的結構，提出問題的方式、措辭、順序, 將調(diào)查問卷送交有關專家、同行審閱后，在一定 范圍內(nèi)發(fā)放。在了解了調(diào)查對象的態(tài)度和反應后 做了部分修改。提問方式采用封閉式提問，即多 項選擇、順位法；比較法和等距量表法等等。(2) 調(diào)查的方式。調(diào)查方式采用隨機抽樣調(diào) 查的方式，并且保證樣本量，發(fā)放了 2印份，企 業(yè)達到40多家，可信度較高，回收率比較好。4.調(diào)查分析(1) 宏觀風險的分析。企業(yè)對國際宏觀經(jīng)濟 趨勢和國內(nèi)宏觀經(jīng)濟趨勢

16、對企業(yè)的影響是認可 的，且認為呈正比關系的占46.43 %;認為沒有 影響或影響較小的企業(yè)很少，如表 13所示。 說明環(huán)境風險對企業(yè)的影響非常大， 企業(yè)應隨時 關注宏觀經(jīng)濟的走勢和變化。表1-3宏觀風險調(diào)查數(shù)據(jù)表題目A您認為國際宏觀經(jīng)濟趨勢(景氣或不 景氣)選擇項 目成正比關系一般選擇頻 率46.43%40.18%題目B對企業(yè)的效益(或發(fā)展)影響選擇項 目較小、沒有選擇頻 率13.39%0題目C您認為國內(nèi)宏觀經(jīng)濟趨勢（景氣或不 景氣）選擇項 目成正比關系一般選擇頻 率62.83%32.74%題目D對企業(yè)的效益（或發(fā)展）影響選擇項 目較小、沒有選擇頻 率4.43%0（2）價格風險的分析。對于價格

17、策略的制定, 被調(diào)查企業(yè)既認為競爭對手對本企業(yè)的價格變 化最敏感，又認為競爭對手對本企業(yè)的價格低于 競爭對手的行為反映最強烈。但在開拓市場中采 取的主要方式為“優(yōu)質優(yōu)價，以質取勝”的達 40.00 %，如表1-4所示。這說明在價格風險上企業(yè)認識比較滯后，策略保守，易陷入被動，沒 有充分認識和利用價格這把武器表14 價格風險調(diào)查數(shù)據(jù)表題 目A本企業(yè)在近幾年市場開拓中采取的主要方 式選 擇 項 目薄利多 銷優(yōu)質優(yōu) 價以質 取勝全國統(tǒng)一售價先以低 價 占領某市場面， 地，擊敗 對手，再 提高價格對不同 市場 面采取 不同營銷組 合選 擇 頻 率11.82%40.00%7.27%0.91%40.00%

18、題 目B您認為企業(yè)產(chǎn)品銷量主要取決于選 擇 項 目銷售人數(shù)產(chǎn)品 價格付款 條件廣告投入競爭者 數(shù)量選 擇 頻 率2.06%76.29%4.13%5.15%12.37%題目C競爭對手對本企業(yè)的哪種行為最敏感選 擇 項 目新產(chǎn)品高質量價格 變化優(yōu)質服務推銷 手段選 擇 頻 率4.76%1.97%80.95%10.48%1.90%題 目D當自己產(chǎn)品價格變化到何程度時，競爭對手 反映最強烈（要米取行動）選 擇 項 目比對手的 價格高10%左 右與對手 的價格一 樣比對手 的 價格低10危右比對手的 價格低20眩右選 擇 頻 率5.45%26.36%37.47%30.915(3) 市場占有率分析。許多企

19、業(yè)已認識到市 場占有率的重要性，并且始終盯住最大競爭者。 但對提咼市場占有 率難以找到得力措施，在調(diào)查的對象中顧客忠誠 度比較高的僅為48.57 % ,其他選擇高達 51.43 %,如表1-5所示。這說明市場鞏固不夠， 要增加顧客轉換的障礙和成本，加大對顧客的投 入，才能確保其市場占有率和顧客的忠誠度。市場占有率一旦低于某個數(shù)值，企業(yè)就相當 危險。因此企業(yè)要每時每刻盯住市場，保持和擴 大市場占有率，關注市場占有率的變化。題目對于企業(yè)選擇項目顧客心理占有率顧客情感占有率顧客忠誠度選 擇 頻 率非常高18.87%14.02%6.67%較咼53.77%40.19%41.90%般23.58%38.31

20、%40.0%較低2.83%5.61%8.57%低0.95%1.87%2.86%表1-5(1)市場占有率調(diào)查數(shù)據(jù)表表1-5(2)市場占有率調(diào)查數(shù)據(jù)表題目A市場占有率低丁多少就疋比較危險選擇項目20%15%10%5%選擇頻率21.30%16.67%43.52%18.51%題目B相對市場份額低于多少時就已經(jīng)危險選擇項目80%60%40%20%選擇頻率4.67%16.82%42.99%35.52%(4) 外欠貨款風險分析。企業(yè)目前被三角債 嚴重困擾，外欠貨款比例大，資金周轉困難。其 主要原因是為了擴大銷售而進行賒銷，商業(yè)信譽 出現(xiàn)嚴重危機。企業(yè)清欠方法多種多樣，既有以 法律解決的，又有以貨抵債、托人找

21、關系的等等, 如表1-6所示。因此，對企業(yè)為了擴大銷售采用 賒銷方法必須進行控制，對每個客戶的信用進行 額度控制，進而控制賒銷的比例和外欠貨款的比 例，減少和防止不良貨款。表1-6外欠貸款風險調(diào)查數(shù)據(jù)表題 目造成外債貨款的主要原因選 擇 項 目為了擴大銷售而賒銷合同 糾紛客戶 賴帳業(yè)務人 員不及 時匯款 有默契客戶 破產(chǎn)選 擇 頻 率66.0%2.0%18.0%7.0%7.0%題 目外欠貨款清欠時一般米取的方法選 擇 項 目找關系 托熟人給對方 好處順其自然通過法律解決以貨 抵債選 擇 頻 率25.84%17.98%7.87%21.35%26.96%題 目企業(yè)銷售業(yè)務中外欠貨款占銷售額的比例

22、多少時較合適（或安全）選 擇 項 目1%10%6 10% 20% 20% 30% 30%40%以 40%r上選 擇 頻 率39.09%41.82%12.73%4.55%1.81%(5) 顧客風險分析。顧客風險中的一個重要 風險是丟失顧客風險。丟失顧客的原因有許多， 其中就有對于顧客的投訴沒有加以重視和解決。 造成投訴的主要內(nèi)部原因是產(chǎn)品質量， 外部原因 是經(jīng)銷商或代理商的責任。 但對于顧客投訴是否 有利于擴大市場占有率， 目前有兩種看法： 一種 認為顧客投訴與擴大市場占有率呈反比； 另一種 觀點是顧客投訴有利于企業(yè)擴大市場占有率。 后 一種觀點認為， 通過投訴顧客進一步了解了企業(yè) 以及企業(yè)的產(chǎn)

23、品， 企業(yè)也更進一步了解了顧客的 需求，并且通過服務強化了與顧客的感情和業(yè)務 交流，有助于市場占有率的提高。 但不管哪一種 觀點，卻都認為投訴率不能太高， 太高了必然危 險。調(diào)查數(shù)據(jù)如表 1。7 所示。表1-7顧客風險調(diào)查數(shù)據(jù)表題 目造成客戶投訴的主要內(nèi)部愿意選 擇 項 目 選 擇 頻 率產(chǎn)品質量服務部 到 位銷售渠 道 變化售價調(diào)整76.47%11.76%3.92%7.84%題 目顧客投訴對于擴大市場占有率選 擇 項 目呈正比無關系呈反比不太清楚選 擇 頻 率16.96%13.39%62.50%7.14%題 目造成顧客投訴的主要外部原因選 擇 項 目經(jīng)銷商 或 代理商 的 責任（過時）不正當

24、競爭顧客關 心 該企業(yè)顧客的 非 分要求不可 抗力選 擇 頻 率48.48%26.26%7.07%9.09%9.09%題 目當投訴的比率達到多少時就非常危險選 擇 項 目1%5%5%10%510% 15%)15% 20%G 20% 以上選 擇 頻 率17.76%47.66%18.69%4.67%11.21%(6) 第三方風險分析。第三方對企業(yè)的態(tài)度、支 持非常關鍵。企業(yè)對稅務、工商部門通常采取搞 好關系的策略，而對企業(yè)比較支持的是主管部 門，如表1-8所示。因此，作為企業(yè)的公關活動, 既要樹立良好的形象，同時也要同銀行、稅務、 工商、主管部門搞好關系，得到他們的支持，以 利企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展。表1

25、-8第三方杏度調(diào)查數(shù)據(jù)表題目下列部門對企業(yè)營銷行為的態(tài)度或行7為門 選擇項 目部銀行稅務工商主管部門很支持18.02%12.73%11.82%24.55%支持49.55%38.仃38.18%53.64%般：29.73%44.55%47.27%21.81%不支持2.70%4.55%2.73%0題目B企業(yè)對上述部門通常采取的態(tài)度或行 為公事公 辦50.46%40.37%44.04%55.96%拉關系46.79%57.80%49.54%41.28%無所謂2.75%1.83%6.42%2.75%(7) 營銷風險因素分析。對于營銷外部環(huán)境存在的風險因素，本調(diào)查問卷列出了。5個因素,選擇市場需求變化的比例

26、高達47.66 %，如表1-9所示。這說明營銷的風險與產(chǎn)品的生命周期 處于哪個階段有很大關系。如果市場需求發(fā)生了 變化，甚至根本變化，那便是企業(yè)的滅頂之災。 選擇競爭對手的只有18.69 %，那就說明只要產(chǎn) 品有銷路，有需求，競爭對手多，也不至于使該 產(chǎn)品成為夕陽產(chǎn)品。表1-9營銷風險因素調(diào)查數(shù)據(jù)表題 目營銷風險的主要外部因素選擇國家政* 策市場需求變化競爭對 手多國民經(jīng) 濟銷售 渠項 目的變化增速變 化道不 暢選 擇 頻 率23.36%47.66%18.69%0.93%9.35%(8) 企業(yè)對營銷風險的對策分析。通過分析數(shù) 據(jù)可知，營銷風險并未受到人們的足夠重視。怎 樣預防和控制企業(yè)營銷風險

27、，企業(yè)僅僅靠經(jīng)驗， 而沒有一個預警操作模式或體系來指導，僅僅是 有了問題進行處理，如表1-10所示。這說明建 立預警體系的迫切性。表1-10企業(yè)營銷風險對策調(diào)查數(shù)據(jù)表題目A對于營銷風險，本企業(yè)目前的組織狀況選 擇 內(nèi) 容沒有專門的部門，但有專 人負責又專門的 部門即沒有專門部門，也沒有專人負責選 擇 頻 率35.45%31.82%32.73%題目B對于營銷風險，本企業(yè)采取的行為選 擇 內(nèi) 容有信息網(wǎng) 進行 預報，并有 應 急措施順其自然沒有預報，有了 問題后對其進行處理選 擇 頻 率40.00%13.64%46.36%題目C您在營銷工作中，對于市場信息選 擇 內(nèi) 容經(jīng)常進行 分析及時反映給領導

28、在同事之 間 討論并不關 注它選 擇 頻 率43.40%31.13%16.98%8.49%5.結論(1) 通過這次調(diào)查，獲得了大量翔實的第一 手資料，同時這也是針對營銷外部環(huán)境所進行的 第一次社會調(diào)查。(2) 為營銷預警指標的值域建立提供了不可 替代的論據(jù)。(3) 營銷風險并未受到企業(yè)的重視，操作模 式和處理都是憑經(jīng)驗，沒有一種理論和可操作性 模式來指導，且大都是事后處理，并未預測、預 警、預控。三、企業(yè)營銷管理調(diào)查問卷(9811B)樣本1 填寫說明本問卷的每個問題均由若干子項小題組成，當您閱讀每一個子項時， 請考慮是否符合您的觀 點、態(tài)度或行為；如果符合，請您在所認定的子 項內(nèi)畫“”。2.

29、請您說明(1) 性別男女(2) 年齡30 歲以下31-35歲36-40歲41 45歲46-50歲51-55歲 56 歲以上(3) 職務公司領導其他部門領導銷售部門領導銷售人員其他管理人員(4)學歷大專以上 中專高中 其他(5)職稱 高級中級其他 初級(6)工作年限 5 年以下6-10年 11 15 年16-20年 21 25 年26 年以上(7)企業(yè)規(guī)模 500 人以下1 000人以下 2000 人以下4000人以下 8000 人以下8 000人以上(9)銷售部門人數(shù) 50 人以下100人以下 200 人以下400人以下 800 人以下800人以上(10)行業(yè)類型 機械 醫(yī)藥 紡織 其他化工電

30、子輕工3 每一問題選擇一個子項，并在其前面的口內(nèi)畫“/”(1) 您在營銷工作中對于市場的信息 映給領導 在同事之間討論 并不關 注它(2) 本企業(yè)在近幾年市場開拓中采取的主要 方式 薄利銷售 優(yōu)質優(yōu)價，以質取勝 全國統(tǒng)一售價 對不同市場面采取不同營銷組合 先以低價占領某一市場面， 擊敗對 手，再提高價格(3) 您認為企業(yè)產(chǎn)品銷售量主要取決于 銷售人數(shù) 產(chǎn)品價格付款條件 廣告投入競爭者數(shù)量(4) 您認為國際宏觀經(jīng)濟趨勢 ( 景氣或不景 氣)對企業(yè)的效益 (或發(fā)展)影響 呈正比關系 一般 較小 沒有(5)國內(nèi)宏觀經(jīng)濟趨勢( 景氣或不景氣 ) 對企業(yè)效益 (或發(fā)展)影響 呈正比關系 一般 較小 沒有

31、(6) 影響顧客購買自己產(chǎn)品的主要因素是口公司形象口產(chǎn)品的質量顧客與本企業(yè)關系產(chǎn)品的價格售前、售后服務地域(7) 對于本企業(yè)非常高較高一般較低低顧客心理占有率口顧客情感占有率口顧客忠誠度(8) 每年的新客戶占您的所有客戶的比例是 10 以下 10 -20 20 -30 30 -40 40 以上(9) 新客戶應占所有客戶的比例多少比較合 適 10 以內(nèi) 10 -20 20 -30 30 -40 40 以上(10) 推銷產(chǎn)品時下列人員中哪個是您的主 攻目標 使用者 決策者 采購者 技術人員， 其他(11) 競爭對手對本企業(yè)的哪種行為最敏感 新產(chǎn)品 高質量 價格變化 優(yōu)質服務 推銷手段(12) 當自己產(chǎn)品的價格變化到什么程度時， 競爭對反映最強烈 ( 要采取行動 ) 比對手