價格及銷控管理細(xì)則

1、沿海地產(chǎn)投資（中國）有限公司管理體系文件文件類型管理制度文件名稱價格和銷控管理細(xì)則文件編號SR101目前版本2008-1 版發(fā)布日期修訂記錄版本修訂時間修訂內(nèi)容編制人：審核人：李霆審批人：殷嶸總裁聯(lián)席辦公會日期：日期：日期：目錄一、價格管理規(guī)定 31. 新推房源價格管理 32.房源價格調(diào)整管理規(guī)定 53. 折扣管理規(guī)定 7二、銷控管理規(guī)定 92.1 日常銷控管理 92.2 月度銷控管理 92.3 加推房源銷控管理 92.4 退/換房銷控管理 10三、附則 10價格和銷控管理細(xì)則、價格管理規(guī)定1.新推房源價格管理1.1總貝y新推房源定義：即項目第一次對外推出銷售的房源（樓棟），之前尚未公布過對外

2、 銷售價格的房源范疇。包括一次性面市的房源、新開盤首期房源、分期開發(fā)推出 的新一期房源、同一期房源中未推售的部分。沿海地產(chǎn)各地區(qū)/項目公司新推房源定價，應(yīng)根據(jù)集團經(jīng)營計劃要求，以項目銷售 策略為指導(dǎo)依據(jù)，本著利潤最大化、保證銷售速度的原則進行定價。新推房源總體實際成交均價的最終審批權(quán)在集團總裁。本規(guī)定適用于沿海地產(chǎn)各地區(qū)/項目公司開發(fā)的各類物業(yè)（包括住宅、商業(yè)、寫字 樓等）新房源價格的制訂。1.2負(fù)責(zé)機構(gòu)職責(zé)機構(gòu)崗位工作要求權(quán)責(zé)地區(qū)地區(qū)市場營銷部高級經(jīng)理競爭樓盤價格調(diào)研報告、價格策略報告和價 格表，確定整體均價、首批房源均價和銷控策略、 定價依據(jù)。確定定價依據(jù)、銷控策略和整體均價、 首批房源均

3、價編制地區(qū)分管營銷副總/ 總助對上述工作報告真實性和合理性進行審核，并對報 告的專業(yè)性負(fù)責(zé)復(fù)核地區(qū)財務(wù)管理部高級經(jīng)理評估價格表與CS02表、集團年度經(jīng)營計劃是否匹 配復(fù)核地區(qū)總經(jīng)理審核整體價格體系與經(jīng)營目標(biāo)是否匹配審核集團集團營銷管理部總經(jīng)理提供審核評估意見、確定與集團經(jīng)營計劃的戰(zhàn)略匹 配；提供專業(yè)意見審核集團總裁對最終價格批準(zhǔn)審批1.3地區(qū)公司上報文件規(guī)定為保證集團總部對于價格審批工作的有效開展，地區(qū)公司必須在房源公開推售前10個工作日提交供集團審批的價格文件，價格審批文件必須包含以下三項內(nèi)容：競爭樓盤價格調(diào)研報告要求：地區(qū)公司須根據(jù)項目同一區(qū)域、同類型樓盤的價格調(diào)研報告；同區(qū)域無競爭 樓盤

4、的需提供當(dāng)?shù)厥袌鐾愋蜆潜P的價格調(diào)研報告，確定價格對比體系和本項目的價格競爭策略。價格策略報告要求：價格策略報告是價格策略制訂和價格表生成的說明性文件，地區(qū)公司上報的 價格策略報告必須涵蓋如下9個子項內(nèi)容：項目銷售目標(biāo)（速度目標(biāo)、價格目標(biāo)、品牌目標(biāo)）、項目分析、市場競爭分析、核 心均價的制訂、層差的制訂、朝向差的制訂、價格表的驗證、首次推售與銷控策略、付 款方式和綜合折扣率。（詳見“作業(yè)指導(dǎo)書-價格策略報告寫作指引”和“作業(yè)模版-價格 策略報告參考模版”）本項目實際情況擬定基本型、挑戰(zhàn)型、超越型三套均價方案，并綜合評估各方案的 實現(xiàn)條件和把握程度，編制價格方案評估表。其中，基本型均價方案必須以

5、價格 策略報告中的核心均價作為參考依據(jù)，同時不得低于CS02表要求為準(zhǔn)。（詳見“作業(yè)模版-價格方案評估表”）價格表要求：地區(qū)公司必須根據(jù)本項目價格策略報告中擬定的推售節(jié)奏和策略中確定 的本次推售量上報價格表，并提供包含房源銷售底價（拋除折扣等優(yōu)惠，最終實收 均價）和銷售面價（對客戶公布）的詳盡標(biāo)準(zhǔn)價格表。本次不推售房源原則上不要求提供價格表，但要求提供棟均價格以和整體實現(xiàn) 均價供集團審批參考。（詳見“作業(yè)指導(dǎo)書-價格表制作指引”）2房源價格調(diào)整管理規(guī)定2.1銷售過程中房源價格上調(diào)規(guī)定總貝U價格上調(diào)定義：是指樓盤進入公開銷售期，面市房源的銷售價格前期已經(jīng)上報 集團總裁審批通過，但在實際銷售過程中

6、由于市場預(yù)期向好，須對前期批復(fù)房 源的銷售價格做出上調(diào)。各地區(qū)公司須緊跟市場行情，本著利潤最大化、保證銷售速度的原則，適時對 價格進行上調(diào)。銷售過程中房源價格上調(diào)的最終審批權(quán)在地區(qū)總經(jīng)理，集團營銷管理部享有對 上調(diào)價格合理性的監(jiān)督權(quán)。本規(guī)則適用于集團各地區(qū)公司開發(fā)的各類物業(yè)（包括住宅、商業(yè)、寫字樓等） 銷售過程中房源的價格上調(diào)。工作職責(zé)機構(gòu)崗位工作要求權(quán)責(zé)地區(qū)地區(qū)市場營銷部高級經(jīng)理起早價格調(diào)整方案、編制調(diào)整后的價格表編制地區(qū)分管營銷副總/ 總助復(fù)核，并提供專業(yè)意見，對專業(yè)性負(fù)責(zé)復(fù)核地區(qū)財務(wù)管理部高級經(jīng)理復(fù)核，地總審批后備案備案地區(qū)總經(jīng)理審核整體價格體系與經(jīng)營目標(biāo)是否匹配審批集團集團營銷管理部

7、總經(jīng)理審閱監(jiān)督、備 案集團計劃財務(wù)部 總經(jīng)理備案地區(qū)公司審批文件規(guī)定地區(qū)公司為保證集團總部對于銷售過程中房源價格上調(diào)合理性的有效監(jiān)督和把控, 必須在項目推盤前5個工作日，完成在售房源價格上調(diào)的審批工作并報集團營銷管理部 和財務(wù)部備案。房源價格上調(diào)的審批文件必須包含以下兩項內(nèi)容：2.131價格調(diào)整方案要求：地區(qū)公司須根據(jù)本項目實際情況擬定價格調(diào)整方案，價格方案須以項目價 格策略報告中的核心均價為基礎(chǔ)并結(jié)合當(dāng)前市場走勢進行上調(diào)。價格表要求：地區(qū)公司須根據(jù)項目價格調(diào)整方案中確定的本次價格調(diào)整的房源制作 價 格表，價格表須包含房源銷售底價（拋除折扣等優(yōu)惠，最終實收均價）和銷售面價； 本次價格不做調(diào)整的

8、房源原則上不要求提供價格表，但要求提供棟均價格以和整體 實現(xiàn)均價供集團參考。2.2銷售過程中房源價格下調(diào)規(guī)定因市場形勢發(fā)生變化導(dǎo)致銷售策略調(diào)整的需要，在特殊銷售期（如尾盤銷售、銷 售突破中的房價款促銷活動等）的需要調(diào)低在售房源價格的，應(yīng)以調(diào)整后整體均 價不低于集團審批均價為基本指導(dǎo)原則 （未低于集團審批均價的房源價格下調(diào)不 在此范圍）。（1）數(shù)量在10套（含）以上，或總額超過500萬（含）的住宅、商鋪、車庫（位） 等下調(diào)價格，必須按新推房源審批流程，重新上報集團營銷管理部審核，經(jīng)集團 總裁審批后方可執(zhí)行。（2） 數(shù)量在10套以下或總額低于500萬的住宅、商鋪、車庫（位），由地區(qū)公司參 照整體均

9、價水平，單套價格下調(diào)最高幅度不超過 10%的，經(jīng)地區(qū)總經(jīng)理審批，報 集團營銷管理部備案后執(zhí)行。集團營銷管理部享有對下調(diào)價格合理性的監(jiān)督權(quán)。本規(guī)則適用于集團各地區(qū)公司開發(fā)的各類物業(yè)（包括住宅、商業(yè)、寫字樓等）銷 售過程中低于集團審批均價的房源價格下調(diào)。2.3 特殊物業(yè)價格調(diào)整規(guī)定2.3.1 特殊物業(yè)范圍已購買后退房的房源（包括住宅、商業(yè)、車位等） 存在工程質(zhì)量缺陷或有某種其它缺陷（例如擋光、噪聲、電磁輻射等）的房子 用于抵抗工程款、材料款的房源其它特殊物業(yè)2.3.2 特殊物業(yè)價格規(guī)定所有特殊物業(yè)銷售， 必須要依據(jù)當(dāng)時市場情況和現(xiàn)場在售房源價格重新估價、 定價。 地區(qū)市場營銷部高級經(jīng)理上報、分管副

10、總 / 總助復(fù)核，地區(qū)財務(wù)管理管理部高級經(jīng) 理審核，地總審批后上報。經(jīng)集團營銷管理部核準(zhǔn)，方能對外銷售。集團營銷管理部有權(quán)對不合理的銷售價格予以駁回，任何人不能自行定價、擅自銷 售。3.折扣管理規(guī)定3.1 總則3.1.1 地區(qū)公司在確保集團和項目的利潤目標(biāo)的前提下，制定折扣政策、給予折扣優(yōu)惠。3.1.2 特殊折扣審批權(quán)適用于公司對外正式銷售住宅、商用物業(yè)、車位等。3.1.3 名詞注釋：? 銷售價格表： 即面價表，由地區(qū)公司在審批價格表基礎(chǔ)上制訂的對外銷售價格表。3.2 關(guān)系客戶和公司員工折扣權(quán)限集團關(guān)系客戶、 地區(qū)公司關(guān)系顧客和公司普通員工客戶如果購買沿海物業(yè)， 最高可享受優(yōu)惠折扣為：當(dāng)日公開

11、銷售價格表（面價表）為基準(zhǔn)，扣除購房當(dāng)日現(xiàn)場所有折扣優(yōu)惠外，最高可享受 5的額外優(yōu)惠折扣，其中：地區(qū)公司總經(jīng)理享有 2%的特批折扣權(quán)；集團總裁享有 3%的特批折扣權(quán)；同一單元可同時享有地區(qū)總經(jīng)理和集團總裁特批折扣，采取逐級上報原則。特批折扣累計除購房當(dāng)日現(xiàn)場優(yōu)惠外、原則上不得低于當(dāng)日公開銷售價格表的 95折，特批數(shù)量不得超過本年累計實際銷售套數(shù)的 5，高于此額度限制的折扣須由集團 營銷管理部總經(jīng)理提供專業(yè)意見后報分管副總裁和總裁審批。3.2.2 符合一定工作年限和級別的公司員工購買沿海物業(yè)，按集團員工購買平價房管理規(guī)定執(zhí)行，不再重復(fù)享有普通員工折扣。3.2.3 特殊折扣不得與員工折扣同時使用。

12、3.2.4 經(jīng)特批折扣的單元不得再作換名、 換房， 否則取消原特批折扣， 需重新進行申請。3.2.5 經(jīng)沿海地產(chǎn)董事長授權(quán)同意批復(fù)折扣的，被授權(quán)人須對折扣申請作出書面批復(fù)，并由地區(qū)公司登記備案。3.2.6 上述所有特批折扣審批均要求地區(qū)財務(wù)部備案。3.3 越權(quán)審批處罰3.3.1 如地區(qū)公司第一負(fù)責(zé)人特批折扣超過購房當(dāng)日公開銷售價格表（即面價價格表） 的 98 折或特批折扣套數(shù)超過 5 ，按造成公司經(jīng)濟損失等額計扣第一責(zé)任人和 地區(qū)公司財務(wù)負(fù)責(zé)人獎金或工資，其責(zé)任按 7： 3 承擔(dān)，情節(jié)嚴(yán)重者同時進行行 政處罰。3.3.2 除以上指定人選外，其他人員均無權(quán)特批任何折扣，違者按造成公司經(jīng)濟損失等

13、額計扣當(dāng)事人獎金或工資，并進行行政處罰。二、銷控管理規(guī)定2.1 日常銷控管理在日常銷售過程中，現(xiàn)場銷控負(fù)責(zé)人應(yīng)嚴(yán)格按集團審批房源進行銷控計劃管理， 避免出現(xiàn)一房多賣和銷售計劃外房源；地區(qū)財務(wù)部必須使用與銷售端口相同的“面價價格表和銷售控制表” ，地區(qū)財務(wù)部 在收取房款前，應(yīng)審核確認(rèn)所售房源和價格是否在銷售計劃內(nèi)。地區(qū)市場營銷部在確定促銷方案后，應(yīng)和時在活動實施前 3 天，將促銷方案提供 給地區(qū)財務(wù)部；地區(qū)財務(wù)部嚴(yán)格按促銷方案“實施時間、活動措施”等進行審核、控 制；對于不在促銷時間和優(yōu)惠幅度內(nèi)的交易，不予受理。要求地區(qū)市場營銷部與財務(wù)部，每日核對銷控，互相監(jiān)控，避免誤差。2.2 月度銷控管理地

14、區(qū)公司市場營銷部務(wù)必和財務(wù)部每月 1 日對在售房源進行完整銷售統(tǒng)計核準(zhǔn)， 地區(qū)公司市場營銷部負(fù)責(zé)提供銷售統(tǒng)計表、房源銷控表、面價價格表、折扣使用說明、 已售房源的銷售面積和銷售均價（分物業(yè)類型） 、待售房源的可銷售面積和可實收均價 （分物業(yè)類型）等月度記錄文件，地區(qū)公司財務(wù)部負(fù)責(zé)對這些文件進行復(fù)核，復(fù)核無 誤后，雙方負(fù)責(zé)人簽字確認(rèn)；由地區(qū)公司市場營銷部每月 3 號前將以上資料作為附件 隨營銷月報上報集團營銷管理部，形式以集團統(tǒng)一下達(dá)的地區(qū)營銷月報模版為準(zhǔn)。2.3 加推房源銷控管理地區(qū)公司加推新房源銷售，經(jīng)地區(qū)市場營銷部和地區(qū)財務(wù)部審核，地區(qū)總經(jīng)理簽 字確認(rèn)后，報集團營銷管理部審核，集團審批通過后方可執(zhí)行；報批時須提供以下資 料：項目總平面圖 （標(biāo)明銷售口徑樓棟號， 須由工程部或產(chǎn)品技術(shù)部的專業(yè)人員對 項目總平面圖進行確認(rèn)） ；在售房源的銷控表（含當(dāng)期在售所有房源） 在售房源面價價格表；已售房源的銷售面積和銷售均價（分物業(yè)類型） ； 待售房源的銷售面積和可實現(xiàn)銷售均價（分物業(yè)類型） ； 新加推房源的價格策略說明（含 1.周邊同類項目銷售說明：物業(yè)類型、銷售價格、去化速度和去化率；2.測算說明：已推售和新推售房源可實現(xiàn)銷售均價與年度經(jīng)營目標(biāo)之間的關(guān)系； 3. 新加推房源的面價價格表； 4.新加推房源平均折扣率的測算說明