--企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員必知的五十二條規(guī)律

1、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員必知的五十二條規(guī)律1、事情往往在你剛開(kāi)始用什么心態(tài)去做時(shí)已經(jīng)有了結(jié)果。銷(xiāo)售也是這樣，產(chǎn) 品也許在沒(méi)出廠時(shí)已經(jīng)決定了它的命運(yùn)， 而我們只是通過(guò)實(shí)際來(lái)驗(yàn)證這個(gè)產(chǎn)品的 定位、這個(gè)組織的推廣能力。2、大多數(shù)人都認(rèn)為自己的付出和回報(bào)是不成正比的，原因只有兩點(diǎn)：A 你的付出沒(méi)有給企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值。 付出的方向錯(cuò)了B 你的付出結(jié)果沒(méi)有被人看到。 不是聽(tīng)到3、你永遠(yuǎn)都達(dá)不到你的上級(jí)的滿意，因?yàn)槟愕纳霞?jí)總是希望你干的更好。4、你做了十件事，做對(duì)了九件而做錯(cuò)了一件，一般情況下，別人會(huì)清楚的記得 你做錯(cuò)了的那件事， 而記不得你做對(duì)了哪件事， 所以你不要覺(jué)得自己委屈， 因?yàn)?這很正常。5、用形式做事的唯一結(jié)果

2、是你自己又騙自己樂(lè)了一回，也許你的上級(jí)也跟著樂(lè) 了一回。但事后你會(huì)花十倍以上為這次大家的高興買(mǎi)單， 算算，其實(shí)對(duì)你是最不 公平。6、當(dāng)你覺(jué)得你的上級(jí)能力比你差時(shí)，這也是很正常的現(xiàn)象，因?yàn)槿绻愕纳霞?jí) 的在你工作范疇能力比你強(qiáng)了你就沒(méi)有自我感覺(jué)的價(jià)值感了； 而只所以你會(huì)這樣 的認(rèn)為，因?yàn)槟銢](méi)有看到他比你強(qiáng)的一面； 而之所以他是你的上級(jí)， 肯定有他的 理由，可能理由只有一個(gè)。7、為了錢(qián)去工作，它能使你和你的家人的物質(zhì)生活更好，為了權(quán)去工作他給你更大的自主空間， 使你有了更好的精神滿足， 這些并不是壞事， 最麻煩的是自己 也不知道自己是為了什么去工作，而現(xiàn)實(shí)中這種人大有人在。8、在企業(yè)里三種人該走人

3、：1）懷才不遇的，總認(rèn)為自己行，而不知道自己怎么去做的人。2）整天忙忙碌碌而沒(méi)有結(jié)果，不知道自己在干什么的人。3）說(shuō)起來(lái)頭頭是道，而做起來(lái)總覺(jué)得自己找不到感覺(jué)的人。9、如果你想精神愉快的在公司生存，只有把同事都看做朋友和伙伴，而不是敵 人，原因很簡(jiǎn)單， 和朋友在一起是件高興的事， 而和敵人在一起則是一件很煩的 事情；同樣你的進(jìn)步往往來(lái)自于你和同事， 和上級(jí)的矛盾， 沒(méi)有了矛盾我們就沒(méi) 有了進(jìn)步，只不過(guò)矛盾是出于一件事，還是出于你的“舒服感”。二、管理10 、現(xiàn)實(shí)是我們往往在最簡(jiǎn)單的事情上出了問(wèn)題，而重要的事情總是很簡(jiǎn)單， 能把簡(jiǎn)單的事情重復(fù)的有條理的做下去其實(shí)是很難， 之所以你認(rèn)為簡(jiǎn)單， 是因

4、為 你沒(méi)有做到。11 、當(dāng)你夸大了你的個(gè)人在事情中的重要價(jià)值，結(jié)果會(huì)是這樣：你的上級(jí)會(huì)更 相信你的能力， 而加大對(duì)你的期望值， 會(huì)給你更難的事情給你做， 但那些事情也 許是你做不到的。同樣，如果你對(duì)某件事情表現(xiàn)出更多的沒(méi)信心， 而想和上司討價(jià)還價(jià)而降低目標(biāo) 時(shí)，你的上級(jí)一般會(huì)在這時(shí)考慮讓別人去做。12 、第一次犯錯(cuò)誤是給自己交了學(xué)費(fèi)，第二次犯同樣的錯(cuò)誤是給你的上級(jí)交了 學(xué)費(fèi)，第三次再犯同樣的錯(cuò)誤， 這個(gè)學(xué)費(fèi)不知道交給誰(shuí)了， 而我們經(jīng)常在重復(fù)昨 天的錯(cuò)誤13 、最簡(jiǎn)單而最被人遺忘的道理：今天的問(wèn)題來(lái)自昨天的解決辦法，今天你沒(méi) 成為有錢(qián)人是因?yàn)樽蛱炷阍诎锤F人的計(jì)劃做事情。14 、表格的最大作用不是

5、給上級(jí)看，用來(lái)監(jiān)督的，而是用來(lái)給自己看，去理順 自己的思路的，讓上級(jí)知道真實(shí)的情況遠(yuǎn)比讓他根據(jù)錯(cuò)誤的信息在那瞎指揮對(duì)你 更有用。15 、學(xué)習(xí)型組織的建立不是說(shuō)我們?nèi)W(xué)習(xí)什么，而是我們有沒(méi)有以學(xué)習(xí)的心態(tài) 去工作，在實(shí)際工作中， 當(dāng)你對(duì)一個(gè)人有偏見(jiàn)的話， 往往對(duì)他所做的事情所提出 的方法都會(huì)刻板的去否定， 雖然他做的和提出的方法是正確的， 最關(guān)鍵是千萬(wàn)不 要聽(tīng)別人怎么去評(píng)價(jià)一個(gè)人。16 、作為上級(jí)，你想輕松的話，那么就是要把你所知道的知識(shí)、方法全部告訴 并教給你的下級(jí)，然后放權(quán)讓他們?nèi)プ?，而做為下?jí)，你想輕松的話，那么就是 要把你所自己認(rèn)為自己的缺點(diǎn)和不足告訴你的上級(jí)，然后讓他協(xié)助你。17 、作為

6、上級(jí)，你的能力不是體現(xiàn)在你如何去指揮你的下級(jí)去做，而是不管你 的下級(jí)犯多大的錯(cuò)，你都能很好的去解決， 我們經(jīng)常去刻意想改變一個(gè)人的缺點(diǎn)， 但需要說(shuō)的是；人的缺點(diǎn)就是他的優(yōu)點(diǎn)，缺點(diǎn)沒(méi)有了，優(yōu)點(diǎn)也不存在了，所以讓 一個(gè)人去發(fā)揮他的優(yōu)點(diǎn)比克服他的缺點(diǎn)更重要， 因?yàn)槿秉c(diǎn)是需要自己克服的， 而 優(yōu)點(diǎn)是需要上級(jí)找到并給他機(jī)會(huì)展現(xiàn)出來(lái)的。18 、在工作中，我們往往把 80%的時(shí)間用在了能帶來(lái) 20% 的價(jià)值的事情上（雖 然有些老掉牙了，但確實(shí)是這樣）對(duì)于那些需要用 80%的時(shí)間去創(chuàng)造 20% 價(jià)值 的事情，我們應(yīng)該找到它寧愿不去做，要先把重要的事情做了。19 、一般你的上級(jí)都會(huì)比你會(huì)算帳，所以討價(jià)還價(jià)的結(jié)果

7、是你更佩服你的上級(jí) 的精明20 、最厲害的方法是他只適合你的那個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，換到別的市場(chǎng)就沒(méi)有用了， 我們之所以存在是因?yàn)槲覀兊膮^(qū)域市場(chǎng)有特殊的方法， 如果都是一樣的方法， 我 們的價(jià)值就沒(méi)有了。21 、在不違反規(guī)則的情況下，游戲是隨你怎么做的，而規(guī)則是你的上級(jí)根據(jù)群 體情況所引導(dǎo)出來(lái)的。 22 、很好的執(zhí)行是檢驗(yàn)?zāi)愫湍闵霞?jí)有不同意見(jiàn)，而想弄 清楚誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)的最好辦法，你不執(zhí)行你永遠(yuǎn)也弄不清。23 、最糟糕的是開(kāi)會(huì)大家都想一起了，而會(huì)后就是各想各的了，開(kāi)會(huì)的時(shí)候高 漲，而會(huì)后就不知道干什么了。往往會(huì)議有一半的時(shí)間在重復(fù)昨日的故事；三、銷(xiāo)售 .24 、我們實(shí)際上總在做一件事情：把什么樣的產(chǎn)品，與什么

8、樣的人合作，以什 么樣的價(jià)格通過(guò)什么的渠道賣(mài)給什么人，并用什么樣的促銷(xiāo)加速這個(gè)過(guò)程。25 、品牌是什么，書(shū)上說(shuō)是一種溝通所形成的美譽(yù)度，說(shuō)俗了，就是消費(fèi)者在 受到和本品牌相關(guān)的信息時(shí)對(duì)本品牌的感受， 是在需求的時(shí)候的一種滿足， 最后 會(huì)形成一種信仰。在實(shí)際中它是一種個(gè)性， 差異才容易被消費(fèi)者記得， 但問(wèn)題是差異必須讓消費(fèi)者 都接受。26 、不要乞求你能告訴消費(fèi)者多少有關(guān)本品的內(nèi)容，因?yàn)橄M(fèi)者根本記不住那 么多，只要給他一個(gè)他相信購(gòu)買(mǎi)的理由，他就會(huì)買(mǎi)，只需要一個(gè)，但他不買(mǎi)會(huì)告 訴你很多理由。27 、在沒(méi)有確切的市場(chǎng)或銷(xiāo)售結(jié)果時(shí)，誰(shuí)說(shuō)的都有道理，分析的都符合邏輯， 但現(xiàn)實(shí)是很多市場(chǎng)的結(jié)果不是按照你

9、的邏輯，所以往往是“所以”對(duì)了，而“因 為”是錯(cuò)的28 、在實(shí)際工作中，往往當(dāng)你費(fèi)了很大力氣去推某個(gè)產(chǎn)品到最后才發(fā)現(xiàn)原來(lái)這 個(gè)產(chǎn)品并不是用你目前的資源能推廣或這個(gè)產(chǎn)品根本不適應(yīng)這個(gè)市場(chǎng)。 這種情況 最可悲，但經(jīng)常發(fā)生，開(kāi)始錯(cuò)了，其他做的再好都是錯(cuò)的。書(shū)上說(shuō)：產(chǎn)品 -價(jià)格 - 渠道-促銷(xiāo)的順序是有它的道理的。29 、當(dāng)一個(gè)新產(chǎn)品面向市場(chǎng)推廣時(shí)， 80% 沒(méi)有銷(xiāo)售的原因都是價(jià)格過(guò)高，但現(xiàn) 實(shí)是可能是沒(méi)有多少消費(fèi)者知道我們的價(jià)格。30 、價(jià)格的高與低是個(gè)相對(duì)心理，關(guān)鍵是要找到消費(fèi)者和什么去比較去感覺(jué)高 與低和他們?yōu)槭裁催@么比。31 、一般的特價(jià)往往是引起消費(fèi)注意并告訴他我便宜了， 而不是便宜多少。

10、（沒(méi) 有多少個(gè)消費(fèi)者能準(zhǔn)確的記住你的產(chǎn)品價(jià)格，消費(fèi)者記得只是一個(gè)區(qū)間的價(jià)格 檔）除非你的力度已經(jīng)下降到消費(fèi)者對(duì)整個(gè)品類(lèi)的價(jià)格感之下了。32 、在實(shí)際工作中，特價(jià)（促銷(xiāo)）有五種：1）比自己以前更便宜了，并讓消費(fèi)者能感覺(jué)到。2）比消費(fèi)者熟悉的產(chǎn)品便宜到讓消費(fèi)能產(chǎn)生沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)。3）為了一個(gè)特殊陳列。4）告訴經(jīng)銷(xiāo)商和零售商我們會(huì)操作促銷(xiāo)。5）營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)告訴區(qū)域主管們我們會(huì)操作促銷(xiāo)。33 、在好的產(chǎn)品如果沒(méi)有人去賣(mài)，一切等于什么都沒(méi)有，有時(shí)候讓別人去賣(mài)比 讓別人去買(mǎi)更有作用， 我們?cè)趯?xiě)市場(chǎng)報(bào)告時(shí)最常用的幾句話 “市場(chǎng)沒(méi)潛力、 市場(chǎng) 特殊、價(jià)格高”但現(xiàn)實(shí)是，我們的貨根本沒(méi)有賣(mài)，所以先想辦法讓對(duì)方賣(mài)比什么 都重

11、要.34 、做渠道就是讓能賣(mài)你的產(chǎn)品的地方都能有你所有適應(yīng)價(jià)格賣(mài)，并讓賣(mài)的人 有錢(qián)賺（達(dá)到他的心理平衡就行了）。35 、銷(xiāo)售往往是先解決讓別人都去賣(mài)，而后考慮如何讓人去買(mǎi)。但在實(shí)際中這 “買(mǎi)賣(mài)”是辨證的，賣(mài)作用了買(mǎi)，而買(mǎi)又作用了賣(mài)，象一個(gè)圓滾起來(lái)，才能進(jìn)入 良性循環(huán)。36 、在沒(méi)有大的宣傳活動(dòng)和推廣時(shí)，陳列與售點(diǎn)塑造可能是你唯一向消費(fèi)者傳 播產(chǎn)品的平臺(tái)。37 、促銷(xiāo)是加速市場(chǎng)操作行為的過(guò)程，是市場(chǎng)操作中方法中的方法，如果說(shuō)哪 個(gè)市場(chǎng)沒(méi)做什么促銷(xiāo)或很少的促銷(xiāo)就有很大的銷(xiāo)量的話，那么你太厲害了。38 、促銷(xiāo)不是在于你有多少花樣去吸引消費(fèi)和渠道，而是你是否在合適的時(shí)間， 在合適的地點(diǎn)， 對(duì)合適的產(chǎn)品

12、以合適的方法并通過(guò)合適的宣傳與展示， 明確的向 消費(fèi)者傳達(dá)你所向消費(fèi)者所傳達(dá)的意思就行了。39 、在實(shí)際操作中，任何促銷(xiāo)（哪怕是最笨的）都會(huì)有效果，關(guān)鍵是實(shí)際中促 銷(xiāo)效果沒(méi)發(fā)揮出來(lái)，執(zhí)行中沒(méi)有把握每個(gè)細(xì)節(jié)的發(fā)揮。40 、在促銷(xiāo)活動(dòng)的設(shè)計(jì)中最容易犯錯(cuò)的地方是設(shè)計(jì)者把自己當(dāng)成了消費(fèi)者，實(shí) 際上是自己給自己設(shè)計(jì)活動(dòng)讓自己去買(mǎi)，但問(wèn)題是你也許并不是產(chǎn)品的目標(biāo)群。41 、當(dāng)你把某一問(wèn)題能持續(xù)性的從多方面分析透徹后，你已經(jīng)得到了答案，現(xiàn) 實(shí)中 80% 的決策錯(cuò)誤是來(lái)源于沒(méi)有把問(wèn)題看清，沒(méi)有分析透徹。42 、唯一比你更了解你的產(chǎn)品的人就是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但需要指出的是，他和 你未必是按一個(gè)邏輯去考慮問(wèn)題。 所

13、以我們往往判斷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行為往往是失誤四、與經(jīng)銷(xiāo)商的溝通：43 、如果你讓經(jīng)銷(xiāo)商從本品上能賺到錢(qián)而且賺錢(qián)沒(méi)有那么辛苦，那以你已經(jīng)征 服了他。44 、和別人談的時(shí)候，往往是你要求的越多得到的越多。45 、當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商給予你什么時(shí)，千萬(wàn)別忘了他背后會(huì)有一個(gè)目的：你和經(jīng)銷(xiāo)商的 感情只是一種溝通潤(rùn)滑劑。 我們和他們最本質(zhì)的是一種利益關(guān)系； 感情是建立在 利益之上的，利益沒(méi)有了，感情也沒(méi)有了。 46 、我們和經(jīng)銷(xiāo)商是伙伴，他們不 是上帝，但他們關(guān)心的是我們能給他們帶來(lái)什么； 所以更重要的是在我們所能給 予（公司政策）與他們共同創(chuàng)造他們永遠(yuǎn)都不會(huì)得到滿足的價(jià)值，可能會(huì)很累， 但我們必須要去做。47 、要象敬財(cái)神一樣去敬你的經(jīng)銷(xiāo)商，從某種意義上講，他給帶來(lái)了財(cái)運(yùn)，但 你也要象防賊一樣去防著你的經(jīng)銷(xiāo)商，現(xiàn)實(shí)是他總在算計(jì)到你口袋的那部分錢(qián)。48 、不要什么事情都說(shuō)：“這事我的請(qǐng)示上級(jí)”，而應(yīng)說(shuō)：“這事我應(yīng)該考慮 考慮”，然后在向上級(jí)征求意見(jiàn)；時(shí)間長(zhǎng)了，經(jīng)銷(xiāo)商就不會(huì)和你談了，因?yàn)樗J(rèn) 為你沒(méi)有價(jià)值了。 但需要說(shuō)的是， 用上級(jí)的反對(duì)來(lái)拒絕經(jīng)銷(xiāo)商的要求， 對(duì)你也許 是個(gè)很好的辦法。49 、最害怕的是，你對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)：“其實(shí)對(duì)于公司的政策（或者決定）我自己 認(rèn)為也是不合適的。 ”你感覺(jué)你是很想讓經(jīng)銷(xiāo)商更加相信你， 實(shí)際在經(jīng)銷(xiāo)商的眼 里