銷售管理考核

1、銷售管理考核銷售管理考核責(zé)任劃分：銷售管理由營銷總監(jiān)負(fù)總體責(zé)任，具體責(zé)任以銷售部為主，同時涉及到營銷中心其他部門。具體責(zé)任如下：營銷總監(jiān)：銷售部：（1）做好銷售物流管理，包括訂貨、發(fā)貨、退貨、移庫等管理。（2）銷售合同管理。（3）做好銷售獎金預(yù)算。費(fèi)用控制、貨款回收管理與考核。（4）營銷通路日常管理。（5）銷售業(yè)績管理、分析與考核。（6）實(shí)施營銷企劃案。市場部：（1）營銷企劃。（2）營銷通路設(shè)計與改進(jìn)。（3）協(xié)助銷售部搞好銷售管理?？蛻舨浚海?）客戶信用管理。（2）實(shí)施營銷企劃案。（3）銷售部做好銷售管理。各辦事處：（1）實(shí)施公司營銷政策，努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，提高銷售業(yè)績。(2) 實(shí)施營銷企劃案，并

2、接受市場部檢查。(3) 定期編制報表、分析業(yè)績。(4) 管理和激勵業(yè)務(wù)人員。(5)銷售費(fèi)用控制。(6)其他相關(guān)責(zé)任?？己酥笜?biāo):銷售管理考核指標(biāo)是與責(zé)任劃分相對應(yīng)的，具體指標(biāo)如下:1、銷肖售部考核指標(biāo)定性指標(biāo)(1)物流管理情況。(2)銷售合同管理情況。(3)銷售獎金預(yù)算、費(fèi)用控制、貨款回收管理與考核情況。(4)營銷通路日常管理情況。(5)銷售業(yè)績管理、分析與考核情況。(6)應(yīng)收賬款賬齡長短情況及壞賬控制情況。定量指標(biāo)(1)當(dāng)月應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率。應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率=銷售收入寧平均應(yīng)收賬款x100%(2)當(dāng)月存貨周轉(zhuǎn)率。存貨周轉(zhuǎn)率=銷售成本寧平均存貨X100%(3) 當(dāng)月銷售凈利率。銷售凈利率=凈利率寧銷

3、售收入X100%(4) 當(dāng)月銷售目標(biāo)完成率。銷售目標(biāo)完成率=(當(dāng)月銷售凈額一當(dāng)月目標(biāo)銷售凈額)寧當(dāng)月目標(biāo)銷售凈額X 100%(5) 當(dāng)月銷售增長率銷售增長率=(當(dāng)月銷售凈額一上月銷售凈額)+上月銷售凈額X 100%(6) 當(dāng)月銷售回款增長率銷售回款增長率=(當(dāng)月銷售回款一上月銷售回款)寧上月銷售回款X 100%(當(dāng)月銷售費(fèi)用一上月銷售費(fèi)用)(7) 當(dāng)月銷售費(fèi)用增長率銷售費(fèi)用增長率=寧上月銷售費(fèi)用X 100%2、市場部考核指標(biāo)定性指標(biāo)(1) 營銷企劃及企劃實(shí)施檢查情況(2) 營銷通路設(shè)計與改進(jìn)情況3、客戶部考核指標(biāo)定性指標(biāo)(1) 客戶信用管理情況(2) 壞賬控制情況4、各辦事處考核指標(biāo)定性指標(biāo)(

4、1) 營銷政策實(shí)施情況(2) 營銷企劃案實(shí)施情況(3) 報表和業(yè)績分析情況(4) 業(yè)務(wù)員管理情況 定量指標(biāo)(1)當(dāng)月辦事處應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率=銷售收入寧平均應(yīng)收賬款X 100%(2) 當(dāng)月辦事處存貨周轉(zhuǎn)率存貨周轉(zhuǎn)率=銷售成本寧平均存貨x100%(3) 當(dāng)月辦事處銷售凈利率銷售凈利率=凈利率+銷售收入X100%(4) 當(dāng)月辦事處銷售目標(biāo)完成率銷售目標(biāo)完成率=(當(dāng)月實(shí)際銷售凈額一當(dāng)月目標(biāo)銷售凈額)寧當(dāng)月目標(biāo)銷售凈額X100%5) 當(dāng)月辦事處銷售增長率銷售增長率=(當(dāng)月銷售凈額上月銷售凈額)上月目標(biāo)銷售凈額X 100%6) 當(dāng)月辦事處銷售回款增長率銷售回款增長率=(當(dāng)月銷售回款一上月銷售回

5、款)寧上月銷售回款X 100%7) 當(dāng)月辦事處銷售費(fèi)用增長率銷售費(fèi)用增長率=(當(dāng)月銷售費(fèi)用一上月銷售費(fèi)用)寧上月銷售費(fèi)用X 100%考核方法：1. 銷售部考核分值表:考核對象：銷售部考核時間:指類i標(biāo)別指標(biāo)分值實(shí) 際 得 分備注(1)物流管理情況5定性(2)銷售合同管理情況5指標(biāo)(3)銷售資金預(yù)算、費(fèi)用控制、貨款回收管理與考核情況10（4）營銷通路日常管理情況2（5）銷售業(yè)績管理、分析與考核情況5（6）應(yīng)收賬款賬齡長短情況及壞賬控制情況3（1）當(dāng)月應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率10定指量孑標(biāo)（2）當(dāng)月存貨周轉(zhuǎn)率10（3）當(dāng)月銷售凈利率10（4）當(dāng)月銷售目標(biāo)完成率10（5）當(dāng)月銷售增長率10（6）當(dāng)月銷售回款增

6、長率10（7）當(dāng)月銷售費(fèi)用增長率10合、計100參考評分方法:（1）定性指標(biāo)。1）“物流管理情況”：優(yōu)秀5分，良好3分，一般1分，差0分2）“銷售合同管理情況”：優(yōu)秀5分，良好3分，一般1分，差0分。3） “銷售資金預(yù)算、費(fèi)用控制、貨款回收管理與考核情況”：優(yōu)秀10分，良好6分，一般2分，差0分。4）“營銷通路日常管理情況”：優(yōu)秀2分，良好1分，一般0.5分，差0分。5）“銷售業(yè)績管理、分析與考核情況”：優(yōu)秀5分，良好3分，一般1分，差0分6）“應(yīng)收賬款賬齡長短情況及壞賬控制情況”：優(yōu)秀3分，良好2分,般1分，差0分(2)定量指標(biāo)。1) “當(dāng)月應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率”：以歷史最佳水平為基數(shù)，達(dá)到歷史最

7、佳水 平給6分；每超過歷史最佳水平1%則在6分的基礎(chǔ)上加1分，10分為上限； 每低于歷史最佳水平1%則扣1分，扣完為止。2) “當(dāng)月存貨周轉(zhuǎn)率”：以歷史最佳水平為基數(shù)，達(dá)到歷史最佳水平給6分；每超過歷史最佳水平1%則在6分的基礎(chǔ)上加1分，10分為上限；每低 于歷史最佳水平1%則扣1分，扣完為止。3) “當(dāng)月銷售凈利率”：以歷史最佳水平為基數(shù)，達(dá)到歷史最佳水平給6分；每超過歷史最佳水平1%則在6分的基礎(chǔ)上加1分，10分為上限；每低 于歷史最佳水平1%則扣1分，扣完為止。4) “當(dāng)月銷售目標(biāo)完成率”：以目標(biāo)為基數(shù)，達(dá)到目標(biāo)水平給 6分；每 超過目標(biāo)1%則在6分的基礎(chǔ)上加1分，10分為上限；每低于目

8、標(biāo)1%則扣1 分，扣完為止。5) “當(dāng)月銷售增長率”：以期初水平為基數(shù)，達(dá)到期初水平給 6分；每 超過期初水平1%則在6分的基礎(chǔ)上加1分，10分為上限；每低于期初水平 1%則扣1分，扣完為止。6) “當(dāng)月銷售回款增長率”：以期初水平為基數(shù)，達(dá)到期初水平給 6 分; 每超過期初水平1%則在6分的基礎(chǔ)上加1分，10分為上限；每低于期初水 平1%則扣1分，扣完為止。7) “當(dāng)月銷售費(fèi)用增長率”：以期初水平為基數(shù)，達(dá)到期初水平給 6分; 每低于期初水平1%則在6分的基礎(chǔ)上加1分，10分為上限；每高于期初水 平1%則扣1分，扣完為止。2. 市場部考核分值表考核對象：市場部考核時間:實(shí)指標(biāo)類別指標(biāo)分值際得

9、分備注£定指7性f標(biāo)(1)營銷企劃及企劃實(shí)施檢查情況60(2)營銷通路設(shè)計與改進(jìn)情況40疋量指標(biāo)合、計100參考評分方法定性指標(biāo)1) “營銷企劃及企劃實(shí)施檢查情況”：優(yōu)秀60分，良好50分，一般30分，差0分。2) “營銷通路設(shè)計與改進(jìn)情況”：優(yōu)秀40分，良好30分，一般15分，差0分3. 客戶部考核分值表考核對象：客戶部考核時間:指標(biāo)類別指標(biāo)分值實(shí) 際 得 分備注£定指7性 i標(biāo)(1)客戶信用管理情況60(2)壞賬控制情況40疋量指標(biāo)合計100參考評分方法定性指標(biāo)1) “客戶信用管理情況”：優(yōu)秀60分，良好50分，一般30分，差02) “壞賬控制情況”：優(yōu)秀40分，良好3

10、0分，一般15分，差0分。4. 各辦事處考核分值表：考核對象：各辦事處考核時間:指標(biāo)類別指標(biāo)分值實(shí) 際 得 分備注£定指丁性 i標(biāo)(1)營銷政策實(shí)施情況5(2)營銷企劃實(shí)施情況5(3)報表和業(yè)績分析情況10(4)業(yè)務(wù)員管理情況10定日. 量(1)當(dāng)月辦事處應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率10(2)當(dāng)月辦事處存貨周轉(zhuǎn)率10(3)當(dāng)月辦事處銷售凈利率10指標(biāo)(4)當(dāng)月辦事處銷售目標(biāo)完成率10(5)當(dāng)月辦事處銷售增長率10(6)當(dāng)月辦事處銷售回款增長率10(7)當(dāng)月辦事處銷售費(fèi)用增長率10合計100參考評分方法:(1)定性指標(biāo)。1) “營銷政策實(shí)施情況”：優(yōu)秀5分，良好3分，一般1分，差0分。分。2) “營

11、銷企劃案實(shí)施情況”：優(yōu)秀5分，良好3分，一般1分，差3)“報表和業(yè)績分析情況”：優(yōu)秀10分，良好6分，一般2分,4)(2)0分。“業(yè)務(wù)員管理情況”：優(yōu)秀10分，良好6分，一般2分，差0分定量指標(biāo)。1)“當(dāng)月辦事處應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率”：以歷史最佳水平為基數(shù)，達(dá)到歷分為最佳水平給6分；每超過歷史最佳水平1%則在6分基礎(chǔ)上加1分，10 上限；每低于歷史最佳水平1%則扣1分，扣完為止。2) “當(dāng)月辦事處存貨周轉(zhuǎn)率”：以歷史最佳水平為基數(shù)，達(dá)到歷史最水平給6分，每超過歷史最佳水平1%則在6分基礎(chǔ)上加1分，10分為上限;每低于歷史最佳水平1%則扣1分，扣完為止。3) “當(dāng)月辦事處銷售凈利率”：以歷史最佳水平為基數(shù)，達(dá)到歷史最水平給6分，每超過歷史最佳水平1%則在6分基礎(chǔ)上加1分，10分為上限;每低于歷史最佳水平1%則扣1分，扣完為止。4) “當(dāng)月辦事處銷售目標(biāo)完成率”：以目標(biāo)為基數(shù)，達(dá)到目標(biāo)給 6分， 每超過目標(biāo)1%則在6分基礎(chǔ)上加1分，10分為上限；每低于目標(biāo)1%則扣1分，扣完為止5) “當(dāng)月辦事處銷售增長率”：以期初水平為基數(shù)，達(dá)到期初水平給 6分，每超過期初水平1%