渠道建設方案

1、渠道建設方案一：渠道建設整體戰(zhàn)略1、廣西省內(nèi)各個市區(qū)不設總代理商，由區(qū)域經(jīng)理管理分銷商。 渠道結(jié)構(gòu)為：廠家分銷商終端客戶2、其他省份每個市區(qū)設立總代理商，由區(qū)域經(jīng)理管理代理商。 渠道結(jié)構(gòu)為：廠家總代理商分銷商終端3、重點建設分銷商渠道。二：目標市場分析 鋅鋼護欄目標市場：工程建筑護欄市場：私人業(yè)主防盜網(wǎng)市場。1、工程建筑護欄市場特點：需求大、競爭激烈、利潤低。 全國范圍內(nèi)的各大小樓盤都在使用鋅鋼護欄，在這朝陽市場上匯聚了不銹鋼商 戶、鋁合金商戶、鐵藝商戶、鋅鋼護欄生產(chǎn)廠家以及社會閑散商戶等供應商，面 對各大小商戶的沖擊， 鋅鋼護欄市場競爭日益激烈。 由于鋅鋼護欄行業(yè)內(nèi)產(chǎn)品同 質(zhì)化程度高， 各個

2、生產(chǎn)廠家產(chǎn)品基本沒有差異化， 廠家沒有核心競爭力， 二級分 銷商以及終端客戶對產(chǎn)品質(zhì)量模糊不清， 從而導致了“別人賺 10塊，我賺 9塊” 的惡性競爭局面。2、私人業(yè)主防盜網(wǎng)市場特點：認知度認同度低，需求量小。 私人業(yè)主防盜網(wǎng)市場是一個需要開發(fā)推廣的市場， 整體市場上， 終端消費者普遍 缺乏對鋅鋼防盜網(wǎng)的認知， 而作為廠家如果要開發(fā)推廣這個市場， 那么廠家需要 雄厚的資金實力并進行合理的資源分配為產(chǎn)品的上市進行推廣。三：目標客戶群體分析 終端客戶分析： 1、房地產(chǎn)開發(fā)商。特點：客情關系復雜，利潤高，回款慢，較難建立合作關系。 2、工程建筑方。特點：回扣高，利潤低，回款慢。分銷商分析： 1、鐵藝

3、、不銹鋼、鋁合金商戶，公共設施、交通設施商戶。特點：在建筑護欄， 防盜網(wǎng)市場上有一定的經(jīng)營之道，對鋅鋼護欄產(chǎn)品有較高認同。這些商戶在 市場上摸爬滾打多年，與各大終端客戶建立了較好的客情關系，又擁有一定 的資金，且大多商戶都具備護欄加工制作基本知識技術。因此將這些目標客 戶作為我們的二級分銷商是一個符合市場規(guī)律的渠道模式，而廠家想要將產(chǎn) 品快速的分銷出去，也必須依靠這些目標客戶。商戶舉例：自然裝飾、迪沛 園林，珂珂科技彭總。2、社會閑散資金擁有者。特點：擁有一定資金，想要在短時間內(nèi)積累財富，同 時投資不同行業(yè)產(chǎn)品，對鋅鋼行業(yè)忠誠度不高，不具備優(yōu)秀分銷商特質(zhì)，容 易更換合作廠家，也會因為一次的失敗

4、而退出鋅鋼行業(yè)，缺乏護欄加工制作 技術。舉例：陳志，李新福。四：終端客戶渠道建設思路與人員配備1、根據(jù)終端客戶其特點，我公司終端客戶渠道建設思路應該是面對桂林市場上 的終端客戶，將桂林以外市場的終端客戶交由分銷商。這樣才能確保我公司 資金回籠，增加資金周轉(zhuǎn)次數(shù)，提高資金周轉(zhuǎn)率，減少應收賬款，最大程度 上解決資金壓力大的問題。同時現(xiàn)階段由于我公司工程技術尚缺，無法對桂 林以外市場上的終端客戶及時準確的提供安裝隊伍、技術指導與支持。2、具體操作辦法： 收集各大在建工程信息。 對每個工程進行電話銷售。 進行人員推銷，形成地面轟炸。 有條件的在工程附近進行墻體廣告宣傳。 對重點潛在工程進行持續(xù)跟蹤。3

5、、人員配備銷售文員 1 名。崗位職責如下： 負責公司銷售合同及其他營銷文件資料的管理、歸類、整理、建檔和保管工 作； 負責各類銷售指標的月度、季度、年度統(tǒng)計報表和報告的制作、編寫，并隨 時答復領導對銷售動態(tài)情況的質(zhì)詢； 協(xié)助銷售人員做好上門客戶的接待和電話來訪工作； 督促生產(chǎn)進度負責公司所有的跟單工作。銷售經(jīng)理 2 名。崗位職責如下： 制訂各個時間段的個人銷售計劃并對公司整體營銷策略提供有建設性的意見。 收集市場信息，客戶信息，競爭對手信息。 整理歸納客戶關系檔案， 與客戶保持密切的聯(lián)系， 及時解決客戶提出的問題， 并滿足客戶合理性的業(yè)務要求。 負責制訂所轄區(qū)域發(fā)展策略規(guī)劃、渠道拓展規(guī)劃、合理

6、分配銷售目標，合理 分配預算費用。 填寫區(qū)域銷售周報、月報，每月綜合銷售信息的收集、整理與分析，并上報 公司。五：分銷商渠道建設思路及人員配備1、根據(jù)目標分銷商特點，我公司應有的分銷商渠道建設思路是：在廣西省內(nèi)進 行密集分銷，由區(qū)域經(jīng)理對公司分配的地區(qū)市場展開渠道建設。對不銹鋼、 鐵藝、鋁合金、公共設施、交通設施商戶以及社會閑散資金進行招商，區(qū)域 經(jīng)理直接管理所在區(qū)域分銷商。2、人員配備區(qū)域經(jīng)理 2 名。崗位職責如下： 根據(jù)廣西市場發(fā)展和公司戰(zhàn)略規(guī)劃， 協(xié)助公司制定總體營銷戰(zhàn)略、 銷售計劃及 銷售目標； 負責對管理區(qū)域內(nèi)的渠道建設， 并能有效提升公司產(chǎn)品知名度， 擴展分銷網(wǎng)點， 促進銷售； 掌握所轄地區(qū)的市場動態(tài)和發(fā)展趨勢， 并根據(jù)市場變化情況， 提出具體的區(qū)域 營銷計劃方案，以及具體營銷工作流程和細則； 負責協(xié)調(diào)公司整體銷售策略與所轄地區(qū)營銷特