排除客戶疑義8種成交法

1、排除客戶疑義 8 種成交法排除客戶疑義的 8 種成交法銷售是一種以結(jié)果論英雄的游戲，銷售就是要成交。沒有成交，再好的銷售過程也只能 是風(fēng)花雪夜。在銷售員的心中，除了成交，別無選擇。但是顧客總是那么“不夠朋友“，經(jīng)常 “賣關(guān)子“，銷售員唯有解開顧客“心中結(jié)“，才能實現(xiàn)成交。在這個過程中方法很重要，以下 介紹排除客戶疑義的幾種成交法：1、顧客說：我要考慮一下。對策：時間就是金錢。機不可失，失不再來。(1) 詢問法：通常在這種情況下，顧客對產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒有弄淸楚你的介紹(如：某一細 節(jié))，或者有難言之隱(如：沒有錢、沒有決策權(quán))不敢決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢 問法將原因弄淸楚，再對

2、癥下藥，藥到病除。如：先生，我剛才到底是哪里沒有解釋淸楚, 所以您說您要考慮一下？(2) 假設(shè)法：假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處(或快樂)，如果不馬上成交，有可能會失去一些 到手的利益(將痛苦)，利用人的虛偽性迅速促成交易。女口：某某先生，一立是對我們的產(chǎn)品 確是很感興趣。假設(shè)您現(xiàn)在購買，可以獲得;(外加禮品)。我們一個月才來一次(或才有一次 促銷活動)，現(xiàn)在有許多人都想購買這種產(chǎn)品，如果您不及時決泄，會(3) 直接法：通過判斷顧客的情況，直截了當?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡枺扔⑹菍δ衅哔徺I者存在錢的問題 時，直接法可以激將他、迫使他付帳。女口；先生，說真的，會不會是錢的問題呢？或您是在 推脫吧，想

3、要躲開我吧2、顧客說：太貴了。對策：一分錢一分貨，其實一點也不貴。(1) 比較法：與同類產(chǎn)品進行比較。如：市場;牌子的;錢，這個產(chǎn)品比;牌子便宜多啦，質(zhì)量還比;牌 子的好。與同價值的其它物品進行比較。如;錢現(xiàn)在可以買 a、b、c、d 等幾樣?xùn)|西，而這種產(chǎn)品 是您目前最需要的，現(xiàn)在買一點兒都不貴。(2) 拆散法：將產(chǎn)品的幾個組成部件拆開來，一部分一部分來解說，每一部分都不貴，合起來就更加 便宜了。(3) 平均法：將產(chǎn)品價格分攤到每月、每周、每天，尤其對一些高檔服裝銷售最有效。買一般服裝只 能穿多少天，而買名牌可以穿多少天，平均到每一天的比較，買貴的名牌顯然劃算。如：這 個產(chǎn)品你可以用多少年呢?按

4、;年計算;月;星期，實際每天的投資是多少，你每花;錢，就可獲 得這個產(chǎn)品，值！(4) 贊美法：通過贊美讓顧客不得不為而子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平時很注重;(如： 儀表、生活品位等)的啦，不會舍不得買這種產(chǎn)品或服務(wù)的。3、顧客說：市場不景氣。對策：不景氣時買入，景氣時賣岀。(1)討好法：聰明人透漏一個訣竅：當別人都賣岀，成功者購買;當別人卻買進，成功者賣岀?，F(xiàn)在 決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時候建立了他們成功的基礎(chǔ)。通過說購 買者聰明、有智慧、是成功人士的料等，討好顧客，得意忘形時掉了錢包！化小法：景氣是一個大的宏觀環(huán)境變化，是單個人無法改變的，對每個人來說在短時間

5、內(nèi)還是按 部就班，一切“照舊”。這樣將事情淡化，將大事化小來處理，就會減少宏觀環(huán)境對交易的影 響。如：這些日子來有很多人談到市場不景氣，但對我們個人來說，還沒有什么大的影響， 所以說不會彫響您購買;產(chǎn)品的。例證法：舉前人的例子，舉成功者的例子，舉身邊的例子，舉一類人的群體共同行為例子，舉流 行的例子，舉領(lǐng)導(dǎo)的例子，舉歌星偶像的例子，讓顧客向往，產(chǎn)生沖動、馬上購買。如：某 某先生;人;時間購買了這種產(chǎn)品，用后感覺怎么樣(有什么評價，對他有什么改變)。今天， 你有相同的機會，作出相同的決定，你愿意嗎？4、顧客說：能不能便宜一些。對策：價格是價值的體現(xiàn)，便宜無好貨(1) 得失法：交易就是一種投資，有

6、得必有失。單純以價格來進行購買決策是不全而的，光看價格， 會忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等，這對購買者本身是個遺憾。如：您認為某一項產(chǎn)品投資 過多嗎?但是投資過少也有他的問題所在，投資太少，使所付出的就更多了，因為您購買的 產(chǎn)品無法達到頒期的滿足(無法享受產(chǎn)品的一些附加功能)。(2) 底牌法：這個價位是產(chǎn)品目前在全國最低的價位，已經(jīng)到了底兒，您要想再低一些，我們實在辦 不到。通過亮岀底牌(英實并不是底牌，離底牌還有十萬八千里)，讓顧客覺得這種價格在情 理之中，買得不虧。(3) 誠實法：在這個世界上很少有機會花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個真理，告訴顧客不要 存有這種僥幸心理。如：如果您確實需

7、要低價格的，我們這里沒有，據(jù)我們了解英他地方也 沒有，但有稍貴一些的;產(chǎn)品，您可以看一下。5、顧客說：別的地方更便宜。對策：服務(wù)有價。現(xiàn)在假貨泛濫。(1) 分析法：大部分的人在做購買決策的時候，通常會了解三方而的事：第一個是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二 個是產(chǎn)品的價格，第三個是產(chǎn)品的售后服務(wù)。在這三個方而輪換著進行分析，打消顧客心中 的顧慮與疑問，讓它“單戀一支花“。如：；先生，那可能是真的，畢竟每個人都想以最少的 錢買最髙品質(zhì)的商品。但我們這里的服務(wù)好，可以幫忙進行可以提供;，您在別的地方購買, 沒有這么多服務(wù)項目，您還得自己花錢請人來做;，這樣又耽誤您的時間，又沒有節(jié)省錢， 還是我們這里比較恰當。(2

8、) 轉(zhuǎn)向法：不說自己的優(yōu)勢，轉(zhuǎn)向客觀公正地說別的地方的弱勢，并反復(fù)不停地說，摧毀顧客心理 防線。女口：我從未發(fā)現(xiàn)：那家公司(別的地方的)可以以最低的價格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品，又 提供最優(yōu)的售后服務(wù)。我；(親戚或朋友)上周在他們那里買了;，沒用幾天就壞了，又沒有人 進行維修，找過去態(tài)度不好(3) 提醒法：提醒顧客現(xiàn)在假貨泛濫，不要貪圖便宜而得不償失。如：為了您的幸福，優(yōu)品質(zhì)高服務(wù) 與價格兩方而您會選哪一項呢?你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)只求便宜嗎?如果買了假貨怎么辦?你 愿意不要我們公司良好的售后服務(wù)嗎?;先生，有時候我們多投資一點，來獲得我們真正要的 產(chǎn)品，這也是蠻值得的，您說對嗎？ 6、顧客講：沒有預(yù)

9、算(沒有錢)。對策：制度是死的，人是活的。沒有條件可以創(chuàng)造條件。(1)前瞻法：將產(chǎn)品可以帶來的利益講解給顧客聽，催促顧客進行預(yù)算，促成購買。如：；先生，我 知道一個完善管理的事業(yè)需要仔細地編預(yù)算。預(yù)算是幫助公司達成目標的重要工具，但是工 具本身須具備靈活性，您說對嗎?;產(chǎn)品能幫助您公司提升業(yè)績并增加利潤，你還是根據(jù)實際 情況來調(diào)整預(yù)算吧！攻心法分析產(chǎn)品不僅可以給購買者本身帶來好處，而且還可以給周圍的人帶來好處。購買產(chǎn)品 可以得到上司、家人的喜歡與贊賞，如果不購買，將失去一次表現(xiàn)的機會，這個機會對購買 者又非常重要，失去了，痛苦!尤其對一些公司的采購部門，可以告訴他們競爭對手在使用， 已產(chǎn)生什么

10、效益，不購買將由領(lǐng)先變得落后。7、顧客講：它真的值那么多錢嗎？對策：懷疑是奸細，懷疑的背后就是肯左。(1) 投資法：做購買決策就是一種投資決策，普通人是很難對投資預(yù)期效果作出正確評估的，都是在 使用或運用過程中逐漸體會、感受到產(chǎn)品或服務(wù)給自己帶來的利益。既然是投資，就要多看 看以后會怎樣，現(xiàn)在也許只有一小部分作用，但對未來的作用很大，所以它值！(2) 反駁法：利用反駁，讓顧客堅左自己的購買決策是正確的。如：您是位眼光獨到的人，您現(xiàn)在難 道懷疑自己了?您的決泄是英明的，您不信任我沒有關(guān)系，您也不相信自己嗎？(3) 肯定法:值!再來分析給顧客聽，以打消顧客的顧慮。可以對比分析，可以拆散分析，還可以

11、舉 例佐證。8、顧客講：不，我不要對策：我的字典了里沒有“不”字。(1)吹牛法：吹牛是講大話，推銷過程中的吹牛不是讓銷售員說沒有事實根據(jù)的話，講價話。而是通 過吹牛表明銷售員銷售的決心，同時讓顧客對自己有更多的了解，讓顧客認為您在某方面有 優(yōu)勢、是專家。信賴達成交易。如：我知道您每天有許多理由推脫了很多推銷員讓您接受他 們的產(chǎn)品。但我的經(jīng)驗告訴我：沒有人可以對我說不，說不的我們最后都成為了朋友。當他 對我說不，他實際上是對即將到手的利益(好處)說不。比心法：其實銷售員向別人推銷產(chǎn)品，遭到拒絕，可以將自己的真實處境與感受講出來與顧客分 享，以博得顧客的同情，產(chǎn)生憐憫心，促成購買。如：假如有一項產(chǎn)品，你的顧客很喜歡， 而且非常想要擁有它，你會不會因為一點小小的問題而讓顧客對你說不呢?所以;先生今天我 也不會讓你對我說不。(3)死磨法：我們說堅持就是勝利，在推銷的過程，沒有你一問顧客，顧客就說要什么產(chǎn)品的。顧客 總是下意識地敵防與拒絕別人，所以銷售員要堅持不懈、持續(xù)地向顧