成為AE之王溝通技巧篇

1、成為AE之王(溝通技巧篇) 成為AE之王（溝通技巧篇）溝通技巧：為了達(dá)到某種目的，為了實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，你可能會(huì)跟一些你認(rèn)為有可能合作的人溝通。讓他們協(xié)助你完成一些事情。這時(shí)候，你就需要與人溝通。溝通最重要的就是提問(wèn)題，這是獲取對(duì)方信息的唯一途徑，這其實(shí)就是知己知彼，百戰(zhàn)百勝的道理。無(wú)論你的方案和想法有多好，但是人家的想法你一定要了解。優(yōu)秀的溝通人員永遠(yuǎn)是先第一個(gè)提出問(wèn)題。根據(jù)你的情況才開(kāi)始講我的方案。提問(wèn)題有三種種類(lèi)1、close2、open3、probing第一種是關(guān)門(mén)問(wèn)法，把自己的后路關(guān)死。例如“可不可以”“感不感興趣”。50%的機(jī)會(huì)就會(huì)關(guān)上合作之門(mén)。第二種就是開(kāi)門(mén)問(wèn)法，了解對(duì)方的原因，想

2、法，態(tài)度。把關(guān)上的門(mén)再打開(kāi)。例如“when,where,who,why,what,which,how”等?！笆鞘裁丛虿缓献髂亍薄拔覀儧](méi)這筆預(yù)算”“哦，預(yù)算多少?zèng)]關(guān)系，你們應(yīng)該看到花這筆錢(qián)能得到什么”第三種是可以說(shuō)是激進(jìn)問(wèn)法，落實(shí)內(nèi)容或程度。把不斷企圖關(guān)上的門(mén)完全打通，逼對(duì)方回應(yīng)。例如“明天給答復(fù)”“明天幾點(diǎn)給答復(fù)”在舞廳里看到一個(gè)漂亮的小姐，你想約她跳舞“可不可以賞臉跳個(gè)舞？”“不，我不想跳”“就跳一首歌怎么樣？”“不好意思，我不會(huì)跳?！薄拔铱梢越棠惆　薄拔艺娴牟恍小薄澳桥阄以谕饷骜R路走走總可以吧”說(shuō)話方式說(shuō)話聲調(diào)要高，語(yǔ)速要慢。并不需要大聲。這樣才能容易有感染力。軟環(huán)境一坐下來(lái)就開(kāi)始硬棒棒

3、講方案，講得多出色都有隔閡存在。優(yōu)秀的溝通人員往往第一次跟人溝通就好象對(duì)方就是認(rèn)識(shí)了很久的朋友。恰當(dāng)?shù)刂圃燔洯h(huán)境，換個(gè)氣氛消除隔閡，往往事半功倍?！鞍。愕挠⒄Z(yǔ)口音很有美國(guó)的味道”“你們辦公室外面的風(fēng)景很好啊”“最近不用陪客戶(hù)吃飯嗎”不妨在一些場(chǎng)合嘗試一下70%圍繞對(duì)方所關(guān)心事情的閑聊+30%說(shuō)你要表達(dá)的正事最影響溝通結(jié)果的因素是什么？溝通能力？人員素質(zhì)？人員經(jīng)驗(yàn)？應(yīng)該是管理。管理包括以下方面：1、數(shù)據(jù)庫(kù)的管理：整理正確的有用的客戶(hù)群數(shù)據(jù)，分類(lèi)管理。2、溝通執(zhí)行的管理：溝通出現(xiàn)的各種情況的對(duì)應(yīng)方案和人員要求。3、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制：獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，更好的資源。合作不成功只能由兩個(gè)原因引起：1、方案不成功或

4、者其他客觀條件不具備2、溝通沒(méi)做好。沒(méi)有考慮到對(duì)方的需求。加深對(duì)團(tuán)隊(duì)精神了解的兩個(gè)小游戲。一個(gè)是一人拿筆，筆做自由落體，另一人移動(dòng)地上有焦點(diǎn)的紙，兩人合作讓筆落點(diǎn)kao近焦點(diǎn)。5點(diǎn)一組，共打20個(gè)點(diǎn)。這些點(diǎn)最kao近焦點(diǎn)的一組獲勝。一個(gè)是先給一個(gè)10環(huán)的圓圈，然后兩人 合作畫(huà)靶的其他9個(gè)圓圈，用最好的辦法畫(huà)得最圓的組獲勝。 2004-11-23 15:59 #1 圖夫 (畫(huà)筆情人) 版主我當(dāng)我的畫(huà)筆是情人UID 23556精華 11 積分 2912帖子 871閱讀權(quán)限 100注冊(cè) 2004-8-12來(lái)自 丟了自己.狀態(tài) 離線 廣告: 亞洲CI網(wǎng)全程提供2006中國(guó)設(shè)計(jì)業(yè)十大杰出青年評(píng)選網(wǎng)絡(luò)支持

5、，點(diǎn)擊投票！-“AE”原文Account Executive，國(guó)內(nèi)稱(chēng)為“客戶(hù)經(jīng)理”或“業(yè)務(wù)經(jīng)理”，有的干脆叫做 “業(yè)務(wù)員”?！癆E”的職責(zé)是：對(duì)外，與客戶(hù)進(jìn)行談判、聯(lián)絡(luò)、提案、收款等；對(duì)內(nèi)，制定策略、 協(xié)調(diào)資源、分派工作、監(jiān)督進(jìn)程等。由此可知，一個(gè)真正的“AE”，并不象“拉業(yè)務(wù)”的業(yè)務(wù)員那 么簡(jiǎn)單。他要熟悉銷(xiāo)售、市調(diào)、企劃、設(shè)計(jì)、制作、媒體等方面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，也要有一定的人際關(guān) 系處理能力。 (一)準(zhǔn)確判斷、合理建議 良好的分析、判斷能力是“AE”應(yīng)有的素質(zhì)。當(dāng)客戶(hù)對(duì)專(zhuān)業(yè)公司有不切實(shí)際的期望或過(guò)高的要 求時(shí)，“AE，就要考慮，雙方是否擁有相應(yīng)的資源，如：產(chǎn)品具有競(jìng)爭(zhēng)力嗎?市場(chǎng)情況是否有 利?客戶(hù)

6、為此提供多少支援?有沒(méi)有這樣的能力和人手?等等。 “AE”要了解客戶(hù)的情況，同時(shí)客戶(hù)也在探察專(zhuān)業(yè)公司，這時(shí)雙方會(huì)有不斷“接觸”的過(guò)程 ，也就是專(zhuān)業(yè)公司與客戶(hù)試圖建立共同意愿的溝通過(guò)程。私下對(duì)“溝通”的理解是：“溝”指分割 兩地的一條“水溝”，形成“一水之隔”的現(xiàn)狀；引申為雙方存在著不同的觀念、意見(jiàn)，如“代 溝”；“通”則使相隔的兩地連接、互通，意指相互之間達(dá)到了解和認(rèn)同。 由于客戶(hù)與專(zhuān)業(yè)公司彼此立場(chǎng)、背景、行業(yè)以及在文化、觀念上各有不同的特性，對(duì)事物的看 法必然會(huì)存在著一定的差別，思考問(wèn)題的路子甚至還有可能截然相反。所以，“AE”與客戶(hù)的溝 通，就是想要達(dá)成雙方對(duì)某一問(wèn)題的一致認(rèn)同。說(shuō)到溝通，

7、許多人會(huì)理解為：無(wú)非就是利用“三寸 不爛之舌”，去打動(dòng)客戶(hù)、拉到業(yè)務(wù)而己。誠(chéng)然，拉業(yè)務(wù)是AE工作的一個(gè)主要部分，但并非是不管 三七二十一，能拉到業(yè)務(wù)就好。一個(gè)真正的AE，能夠判斷什么樣的業(yè)務(wù)能做，什么樣的業(yè)務(wù)不能 做。明明知道客戶(hù)的投入會(huì)顆粒無(wú)收，還竭力鼓動(dòng)客戶(hù)投入，只要自己拉到業(yè)務(wù)，有錢(qián)賺就行? 這樣的AE，顯然是沒(méi)有職業(yè)倫理道德的。因?yàn)榭蛻?hù)的每一個(gè)投入決策，都關(guān)系重大，將直接影響到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益，甚至影響到企業(yè)的生死存亡。這絕非是買(mǎi)襯衣那樣的小事一件。 反過(guò)來(lái)，客戶(hù)的失利，也 將使專(zhuān)業(yè)公司的聲譽(yù)受到損害?，F(xiàn)在很多客戶(hù)，與專(zhuān)業(yè)公司合作前 ，往往會(huì)向這家公司服務(wù)過(guò)的客戶(hù)打聽(tīng)情況。所以，AE不能

8、僅僅為了拉到業(yè)務(wù)，而不顧客戶(hù)的利 益；不能因?yàn)檠矍暗睦?，而損害自己公司的聲譽(yù)。這是一個(gè)合格的AE應(yīng)有的職業(yè)素養(yǎng)。 有些客戶(hù)，可能由于資訊、經(jīng)驗(yàn)方面的差異，導(dǎo)致與專(zhuān)業(yè)公司的意見(jiàn)相歧，或有不切實(shí)際的期 望，這個(gè)時(shí)候，“AE”就得運(yùn)用專(zhuān)業(yè)知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)，有理有據(jù)地解釋清楚，并提出合理的建議。與客 戶(hù)的意見(jiàn)“去異存同”固然是上上之策，但涉及到一些根本問(wèn)題，還是要坦誠(chéng)地加以說(shuō)明。因?yàn)楹?怕“丟單”而放棄再次溝通，同樣沒(méi)有盡到AE應(yīng)有的職責(zé)o “AE”的職責(zé)是：對(duì)外，與客戶(hù)進(jìn)行談判、聯(lián)絡(luò)、提案、收款等；對(duì)內(nèi)，制定策略、協(xié)調(diào)資 源、分派工作、監(jiān)督進(jìn)程等。由此可知，一個(gè)真正的“AE”，并不象“拉業(yè)務(wù)”的業(yè)務(wù)員那

9、么簡(jiǎn) 單，他要熟悉銷(xiāo)售、市調(diào)、企劃、設(shè)計(jì)、制作、媒體等方面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，也要有一定的人際關(guān)系處理能力。 2004-11-23 16:00 #2 圖夫 (畫(huà)筆情人) 版主我當(dāng)我的畫(huà)筆是情人UID 23556精華 11 積分 2912帖子 871閱讀權(quán)限 100注冊(cè) 2004-8-12來(lái)自 丟了自己.狀態(tài) 離線 廣告: 亞洲CI網(wǎng)全程提供2006中國(guó)設(shè)計(jì)業(yè)十大杰出青年評(píng)選網(wǎng)絡(luò)支持，點(diǎn)擊投票！-一、 工作優(yōu)先次序突然變更，怎么樣培訓(xùn)目的：計(jì)劃雖有所變，但手中的樣樣事都要按照預(yù)定進(jìn)度安全進(jìn)行。方法： 通知與此工作項(xiàng)目相關(guān)的單位及人員； 對(duì)此工作中重要的項(xiàng)目先行入手； 按照事件影響的輕重，迅速理順其他項(xiàng)目

10、； 正確估定自己的工作量； 將需要協(xié)助的方法通知客戶(hù)和同事，同時(shí)申請(qǐng)雙向支援 盡力，盡全力做好每一個(gè)細(xì)節(jié)，避免一錯(cuò)全錯(cuò)二、 改善自我拖延的惡習(xí)目的：塑造一個(gè)積極、自覺(jué)的新我。方法： 找出一天中因?yàn)樘驈?fù)雜而逃避的事，記下來(lái)； 明確解決它們的時(shí)間會(huì)有多少； 找出長(zhǎng)期以來(lái)的重要事情； 理解這些被逃避的“重要事件”為“緊急事件”； 你可以放棄瑣碎而不重要的事這不是理由； 列出拖延事情的理由，如休息，則需休息多久； 壓迫自己開(kāi)始用時(shí)間表完成這些項(xiàng)目；完成這件事后，稿獎(jiǎng)自己； 推辭浪費(fèi)你有效工作時(shí)間的瑣事，婉言拒絕。三、 如何處理干擾狀況，如“意外訪客”目的：全神貫注地工作。方法： 長(zhǎng)話短說(shuō)，告訴對(duì)方

11、你的會(huì)晤時(shí)間； 推辭并覓時(shí)再會(huì)晤； 訓(xùn)練自己被打斷后立即找回主題； 與同事的溝通設(shè)定在大家的公共空閑時(shí)間； 避免大聲呼喚人，說(shuō)話要輕聲； 告知同事自行解決問(wèn)題，除了求證答案，不必?cái)_你。四、 如何讓電話更有效目的：讓電話成為你的利劍.方法: 將電話外撥時(shí)間集中在一個(gè)時(shí)段; 預(yù)估通話時(shí)間 記錄通話時(shí)間,加以提高自我效率; 盡量在一天較安靜時(shí)回電.五、 桌面整潔條例 工作資料貼標(biāo)簽、插書(shū)簽分類(lèi)； 設(shè)置一處柜架為“未處理”檔案存放處； 桌上永遠(yuǎn)只放一個(gè)最重要的卷宗，處理完畢一個(gè)再放下一個(gè)； 雜文、亂圖不去留意發(fā)呆，只看一次并歸類(lèi)存放； 每人一本工作日記本（行程表）六、 自律習(xí)慣的養(yǎng)成方法： 按季度、年

12、度檢討自己個(gè)人及工作目標(biāo)； 每周日晚規(guī)劃自己工作的事項(xiàng)及次序； 每天評(píng)估重要事情的處理狀況； 回顧當(dāng)天的成效； 與你的組員討論工作目標(biāo)。 2004-11-23 16:01 #3 圖夫 (畫(huà)筆情人) 版主我當(dāng)我的畫(huà)筆是情人UID 23556精華 11 積分 2912帖子 871閱讀權(quán)限 100注冊(cè) 2004-8-12來(lái)自 丟了自己.狀態(tài) 離線 廣告: 亞洲CI網(wǎng)全程提供2006中國(guó)設(shè)計(jì)業(yè)十大杰出青年評(píng)選網(wǎng)絡(luò)支持，點(diǎn)擊投票！-客戶(hù)主管是極為難得的，雖然滿(mǎn)大街都是拉廣告的人?！袄瓘V告”沒(méi)什么不好，許多大人物干過(guò)這勾當(dāng)。比如愛(ài)爾蘭作家喬伊斯，他寫(xiě)出了偉大的尤利西斯，卻不是一個(gè)好的廣告人。 我覺(jué)得AE不

13、管是男人還是女人，都得有一些女性氣質(zhì)。AE需要細(xì)心、熱忱、見(jiàn)識(shí)，還有那一點(diǎn)點(diǎn)的“媚”。AE有入鄉(xiāng)隨俗的從容，在骨子里“她”把自己看作一個(gè)到處受歡迎的人，并且“她”和許多利益聯(lián)系在一起。同時(shí)，廣告人的許多壞名聲也是由AE造成的，她們是口腹蜜劍的掠奪者，是當(dāng)面撒謊的冒險(xiǎn)家，是不擇手段的爬行藤蔓。 為達(dá)成一個(gè)膾炙人口的AE，我們要做許多工作，有時(shí)不得不改變自己。你需要有意志，首先來(lái)征服自己。 AE應(yīng)該是一個(gè)獲得過(guò)愛(ài)的人：很難想象一個(gè)沒(méi)有獲得過(guò)愛(ài)的人會(huì)善待這個(gè)世界，她跟所有的人都有仇，但AE把一切人看成朋友，包括競(jìng)爭(zhēng)者。 AE天生要有一種細(xì)膩，“她”可能落拓不羈，但在許多事情上一定心細(xì)如發(fā)。 AE是一個(gè)好的敘述者，同時(shí)又是一個(gè)好的傾聽(tīng)者。敘述和傾聽(tīng)都一樣熱情。 AE應(yīng)該是一個(gè)懂廣告的人，不光懂理論，還知道廣告界的許多事以及廣告的實(shí)際運(yùn)作過(guò)程。 AE是個(gè)性自由的人， 不萎瑣，不瑟縮，她不是哀求者，而是合作者。 AE就是在如今這樣一個(gè)時(shí)代，依然應(yīng)該相信廣告，尤其是大的廣告不是光kao關(guān)系能搞定的。 一個(gè)AE能不能活下去，還要看她服務(wù)的廣告公司是不是有足量的創(chuàng)作力。好的AE和好的廣告公司恰好碰在一起的機(jī)率大概是10。 AE不是成天喝得醉犖犖的人，她要有清醒的理智。 AE到任何地方去都不要把自己看