營(yíng)銷決策模擬實(shí)驗(yàn)安排

1、市場(chǎng)營(yíng)銷模擬課時(shí)安排前 言市場(chǎng)營(yíng)銷決策模擬軟件提供的是一個(gè)交互式的市場(chǎng)營(yíng)銷模擬系統(tǒng)，它可使參與者感受到置身于動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中。在營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)千變?nèi)f化的競(jìng)技場(chǎng)內(nèi)，將連續(xù)做出能使公司有效獲利及發(fā)展所需的一切決策。在連續(xù)地處理決策的后果時(shí)將使參與者的勇氣和能力也得到連續(xù)考驗(yàn)。市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)模擬是一種模擬過(guò)程，但它提供的環(huán)境非常逼真地模擬了現(xiàn)實(shí)生活。在某些情況下，面對(duì)一些非常困難的局勢(shì)，常常迫使參與者不得不像經(jīng)營(yíng)一家真正公司那樣做出預(yù)見和正確的應(yīng)對(duì)，內(nèi)容范圍廣泛且非常詳細(xì)的決策，將和另外幾家公司競(jìng)爭(zhēng)，這些公司也會(huì)在相同時(shí)間內(nèi)做出相近的決策。在市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)模擬各個(gè)階段所做出的決策只有在同競(jìng)爭(zhēng)者所做出的決策進(jìn)行比

2、較之后才能判定“好”、“壞”或“一般”，這也是市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)模擬與現(xiàn)實(shí)最接近的一點(diǎn)?，F(xiàn)實(shí)生活中，企業(yè)管理人員借助于其控制下的市場(chǎng)營(yíng)銷變量，不斷地試圖擊敗競(jìng)爭(zhēng)者，如持續(xù)地監(jiān)督、評(píng)估和調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷組合以便更好地為目標(biāo)市場(chǎng)服務(wù)。當(dāng)進(jìn)行初始決策時(shí)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)所知甚少，對(duì)他們的策略同樣所知甚少，這與現(xiàn)實(shí)生活中的公司一樣。對(duì)于每個(gè)參與市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)模擬的公司來(lái)講，收集資料可使公司能夠準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)者的策略及其細(xì)節(jié)。參與競(jìng)爭(zhēng)的公司對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者行為預(yù)測(cè)得越準(zhǔn)，就越能更好地制定自己的決策。隨著競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)行，公司收集的資料越來(lái)越多，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況也越發(fā)了解和確定，這樣使得公司的決策也越發(fā)具有針對(duì)性。市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)模擬提

3、供的是一個(gè)決策實(shí)驗(yàn)室?？梢栽谶@里對(duì)各種可能選擇的市場(chǎng)營(yíng)銷策略進(jìn)行檢驗(yàn)，還可以直接體驗(yàn)在現(xiàn)實(shí)中實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷決策時(shí)的不安與渴望。但是這些是需要承擔(dān)公司的投資責(zé)任，迫使學(xué)習(xí)決策者謹(jǐn)慎投資。因?yàn)閷W(xué)習(xí)者在營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)模擬中的表現(xiàn)，以及管理的公司（小組）在營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)模擬中的表現(xiàn)，都會(huì)通過(guò)公司財(cái)務(wù)報(bào)表反映出來(lái)，而且與最后模擬的成績(jī)掛鉤。具體指標(biāo)包括公司所獲利潤(rùn)、市場(chǎng)占有率、研發(fā)投入情況、股票價(jià)值和庫(kù)存量等。目 錄市場(chǎng)營(yíng)銷決策模擬1前 言2目 錄3第一節(jié) 模擬前學(xué)習(xí)4一、熟悉軟件（3課時(shí)）4二、學(xué)生分組，職責(zé)劃分（1課時(shí)）4三、 公司計(jì)劃書4第二節(jié) 模擬軟件實(shí)驗(yàn)開始5第一季度實(shí)驗(yàn)（4課時(shí)）51.決策報(bào)告52.市場(chǎng)分

4、析53.研究與開發(fā)決策54.生產(chǎn)/發(fā)貨決策65定價(jià)決策66.渠道決策67.銷售人員決策68.促銷決策69.購(gòu)買市場(chǎng)信息6第二季度實(shí)驗(yàn)第六季度（每個(gè)季度2課時(shí)）71. 查看經(jīng)營(yíng)信息72. 填寫本季度決策報(bào)告73. 市場(chǎng)分析74.研究與開發(fā)決策75.生產(chǎn)/發(fā)貨決策76.定價(jià)決策77.渠道決策78.銷售人員決策79.促銷決策710.購(gòu)買市場(chǎng)信息8第七季度實(shí)驗(yàn)第N季度（每季度1課時(shí)）8第三節(jié) 模擬實(shí)驗(yàn)結(jié)束（2課時(shí)）8第一節(jié) 模擬前學(xué)習(xí)（共4課時(shí)）一、熟悉軟件（3課時(shí)） 準(zhǔn)備好軟件，教師在講解課程中會(huì)針對(duì)軟件中涉及的內(nèi)容加以說(shuō)明，帶領(lǐng)學(xué)生熟悉軟件，學(xué)明白實(shí)驗(yàn)指導(dǎo)書內(nèi)容，明白軟件對(duì)應(yīng)學(xué)習(xí)課程的內(nèi)容，從而更

5、好的進(jìn)行軟件操作。二、學(xué)生分組，職責(zé)劃分（1課時(shí)）1.添加要進(jìn)行實(shí)驗(yàn)的班級(jí)。2.添加這個(gè)班級(jí)的學(xué)生。3.開啟實(shí)驗(yàn)，教師可以在實(shí)驗(yàn)開始前調(diào)整各項(xiàng)參數(shù)（默認(rèn)數(shù)據(jù)也可以）。4.學(xué)生分組，成立公司（每個(gè)公司，3-5個(gè)人組成，每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)面即行業(yè)最好有5-10個(gè)公司）。 5.人員職責(zé)劃分 指定公司負(fù)責(zé)人（總經(jīng)理）：可以由教師指定，也可由學(xué)生自己選出?？偨?jīng)理應(yīng)負(fù)責(zé)完成公司管理小組的職能分工，明確各自的崗位職責(zé)。因此公司的第一次會(huì)議應(yīng)討論確定每個(gè)人的職責(zé)和公司管理架構(gòu)，繪制出組織機(jī)構(gòu)圖（這是營(yíng)銷決策的一部分）。本次活動(dòng)完成后需要上交一份書面報(bào)告，以示本公司組織機(jī)構(gòu)構(gòu)建狀況和每個(gè)人的職責(zé)分工情況。 6.公司名稱的

6、確定當(dāng)公司的成員和各自職責(zé)確定后，要做的第二件事是給公司和產(chǎn)品起名（即確定品牌名稱）。3、 公司計(jì)劃書 公司計(jì)劃書因?yàn)閷懙臅r(shí)間比較長(zhǎng)，建議學(xué)生課下寫。公司宗旨要清楚的定義公司存在的目的或原因，它是公司中每個(gè)員工都能理解和接受的簡(jiǎn)單說(shuō)明。所以它應(yīng)是明晰的，不能有任何使人誤解的地方。另外它還必須意義深遠(yuǎn)，可把公司目前和將來(lái)的經(jīng)營(yíng)范圍的各個(gè)方面都結(jié)合在一起。公司宗旨定義了公司存在的理由、所在的行業(yè)、公司對(duì)股東、雇員、社會(huì)和其他關(guān)心公司命運(yùn)的人的責(zé)任。公司的目標(biāo)代表了管理小組在模擬競(jìng)爭(zhēng)中想要實(shí)現(xiàn)的東西。因此，應(yīng)該具體、可度量（定義的）、可達(dá)到，又具有挑戰(zhàn)性和相互一致性。目標(biāo)值主要包括：利潤(rùn)額、市場(chǎng)份額

7、、投資回報(bào)、銷售增長(zhǎng)率、股票價(jià)值、庫(kù)存量和在某些性質(zhì)方面的改進(jìn)（如知名度或形象）等。以上的內(nèi)容應(yīng)在公司的第一期市場(chǎng)營(yíng)銷決策報(bào)告中體現(xiàn)。第一期公司的決策報(bào)告首先要在系統(tǒng)中提交，然后再打印文本形式的紙質(zhì)版交給老師，這是評(píng)定每個(gè)人和公司最后模擬成績(jī)的考評(píng)資料之一。其內(nèi)容包括：總公司的名稱、代號(hào)、職員姓名；組織機(jī)構(gòu)圖、職能分工情況；公司宗旨、公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)；公司第一次營(yíng)銷決策數(shù)據(jù)；附有每個(gè)人根據(jù)公司的職能分工、依據(jù)市場(chǎng)的信息，對(duì)第一次營(yíng)銷決策自己負(fù)責(zé)的部分進(jìn)行決策的過(guò)程（包括每個(gè)決策的計(jì)算過(guò)程）及結(jié)果報(bào)告。本此活動(dòng)完成需要上交一份書面報(bào)告，內(nèi)容包括公司的宗旨和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、公司名稱、產(chǎn)品品牌、組織機(jī)構(gòu)狀況

8、和職責(zé)分工情況等。第二節(jié) 模擬軟件實(shí)驗(yàn)開始第一季度實(shí)驗(yàn)（4課時(shí)）因?qū)W生對(duì)軟件操作、功能還不是太熟悉，所以第一季度的決策安排4課時(shí)。1.決策報(bào)告市場(chǎng)營(yíng)銷決策表中的第一部分是決策報(bào)告。公司每位成員都必須填寫相應(yīng)的報(bào)告，保存提交到教師端，等待教師評(píng)分。若已完成報(bào)告，可以通過(guò)上傳附件提交給教師（附件限制為txt格式）。2.市場(chǎng)分析市場(chǎng)營(yíng)銷決策表中第二部分是市場(chǎng)分析。需要分析本季度可能的銷售值，填入預(yù)測(cè)量。3.研究與開發(fā)決策市場(chǎng)營(yíng)銷決策表中的最后三部分是研究與開發(fā)決策。公司必須決定在研究與開發(fā)決策上要花費(fèi)多少，以及如何分配研究與開發(fā)費(fèi)用。公司剛開始的產(chǎn)品質(zhì)量水平被定為100，作為計(jì)算機(jī)輸出結(jié)果的一部分，

9、可以得知產(chǎn)品質(zhì)量的提高或者產(chǎn)品成本的下降情況。在產(chǎn)品質(zhì)量指數(shù)與產(chǎn)品成本方面，要仔細(xì)發(fā)現(xiàn)、研究每一時(shí)期計(jì)算機(jī)輸出結(jié)果的變化。4.生產(chǎn)/發(fā)貨決策每個(gè)地區(qū)每種產(chǎn)品的銷售預(yù)測(cè)決定了該地區(qū)該產(chǎn)品的產(chǎn)量與發(fā)貨需求。一旦完成銷售預(yù)測(cè)，便可以確定最新的生產(chǎn)量，以落實(shí)在本期每種產(chǎn)品有多少存貨。在第一季度，沒有存貨。公司的發(fā)貨等于銷售預(yù)測(cè)減去已有的存貨。5定價(jià)決策公司制定的零售價(jià)格都是以“元”為單位的，要用十進(jìn)制數(shù)字填入決策表中。在中部與西部及其他產(chǎn)品，也是同樣的道理，價(jià)格可隨著模擬時(shí)期與地區(qū)的不同而變化。6.渠道決策市場(chǎng)營(yíng)銷決策表中的第六部分是渠道決策。增加渠道數(shù)量，有利于擴(kuò)大銷售范圍，增加商戶的數(shù)量。原系統(tǒng)各

10、渠道各區(qū)域已存在1家。7.銷售人員決策在競(jìng)爭(zhēng)開始之前，每個(gè)公司默認(rèn)有90名銷售人員，其中35人在東部地區(qū)、30人在中部地區(qū)、25人在西部地區(qū)。公司可以調(diào)整銷售人員，可以招聘、解雇、增減或調(diào)動(dòng)銷售人員。為了增加銷售渠道，擴(kuò)大銷售范圍，需要設(shè)置電商維護(hù)人員。實(shí)驗(yàn)中，可以決定銷售人員的時(shí)間分配，工資和傭金等，8.促銷決策促銷決策中的費(fèi)用主要包括廣告費(fèi)、銷售促進(jìn)費(fèi)用以及公共關(guān)系費(fèi)用（不包括銷售人員費(fèi)用）。促銷費(fèi)可以分配到公司的三種產(chǎn)品上、三個(gè)地區(qū)中、三種宣傳方式上。 9.購(gòu)買市場(chǎng)信息學(xué)生可以選擇是否購(gòu)買市場(chǎng)信息，如果購(gòu)買，可以查看。第二季度實(shí)驗(yàn)第六季度（每個(gè)季度2課時(shí)）經(jīng)過(guò)第一個(gè)季度，學(xué)生對(duì)軟件操作及

11、功能已經(jīng)基本熟悉，所以從第二季度開始，課時(shí)安排為兩個(gè)課時(shí)。1. 查看經(jīng)營(yíng)信息查看上季度的本公司經(jīng)營(yíng)情況和數(shù)據(jù)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)情況和數(shù)據(jù)（上季度如購(gòu)買相應(yīng)數(shù)據(jù)的話）可以根據(jù)上季度的經(jīng)營(yíng)情況調(diào)整本季度的經(jīng)營(yíng)策略。2. 填寫本季度決策報(bào)告（如果時(shí)間不夠用，從第二季度開始，可以不寫決策報(bào)告）。3. 市場(chǎng)分析分析本季度可能的銷售值，填入預(yù)測(cè)量。4.研究與開發(fā)決策根據(jù)上季度及公司發(fā)展戰(zhàn)略，進(jìn)行研究開發(fā)決策。5.生產(chǎn)/發(fā)貨決策根據(jù)預(yù)測(cè)的銷量，安排生產(chǎn)。6.定價(jià)決策對(duì)價(jià)格進(jìn)行調(diào)整。7.渠道決策根據(jù)公司發(fā)展規(guī)劃和實(shí)際情況，增加或減少渠道。8.銷售人員決策根據(jù)公司發(fā)展規(guī)劃和實(shí)際情況，增加或減少銷售人員。9.促銷決策采取各種促銷策略。10.購(gòu)買市場(chǎng)信息第七季度實(shí)驗(yàn)第N季度（每季度1課時(shí)）現(xiàn)在學(xué)生對(duì)軟件已經(jīng)非常熟悉，基本每個(gè)季度1課時(shí)就可以做完所有決策。從實(shí)驗(yàn)安排重復(fù)上述各種決策，但學(xué)生會(huì)不斷調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略。如果學(xué)生進(jìn)度慢，可以安排一個(gè)季度4課時(shí)，整個(gè)實(shí)驗(yàn)安排4個(gè)季度就可以了。第三節(jié) 模擬實(shí)驗(yàn)結(jié)束（2課時(shí)）實(shí)驗(yàn)結(jié)束后，每組學(xué)生都要提交實(shí)驗(yàn)報(bào)告；打印成冊(cè)，便于教師評(píng)分存檔；同時(shí)可以請(qǐng)學(xué)生自己上臺(tái)進(jìn)行內(nèi)容匯報(bào)，每個(gè)學(xué)生大約匯報(bào)5-8分鐘。老師也會(huì)寫出分析報(bào)告，對(duì)每個(gè)公司的經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，同時(shí)對(duì)課程進(jìn)行