新形勢下我國保險(xiǎn)市場營銷的現(xiàn)狀、問題及對策

1、新形勢下我國保險(xiǎn)市場營銷的現(xiàn)狀、問題及對策研究摘要：諸多保險(xiǎn)專家和學(xué)者對我國保險(xiǎn)營銷的研究關(guān)注的大多是國內(nèi)外壞境和國內(nèi)地區(qū)差異。隨著時(shí)間推移，過去的保險(xiǎn)營銷研究已不能完全適應(yīng)當(dāng)前保險(xiǎn)營銷發(fā)展的需求。本論文借鑒已有的理論研究成果,立足于新形勢下我國保險(xiǎn)營銷的現(xiàn)狀，在充分分析國內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)環(huán)境的基礎(chǔ)上，以保險(xiǎn)營銷的特點(diǎn)為依據(jù)，探究我國保險(xiǎn)企業(yè)營銷策略新思路，總結(jié)出新形勢下我國保險(xiǎn)營銷發(fā)展策略，同時(shí)為完善保險(xiǎn)營銷的研究指出進(jìn)一步的研究方向。關(guān)鍵詞：新形勢 客戶需求 保險(xiǎn)營銷策略引言：根據(jù)金融業(yè)發(fā)展和改革“十二五”規(guī)劃關(guān)于保險(xiǎn)業(yè)提出的明確要求：“優(yōu)化布局，構(gòu)建現(xiàn)代金融組織體系。鼓勵保險(xiǎn)業(yè)機(jī)構(gòu)創(chuàng)新發(fā)展：著力

2、優(yōu)化保險(xiǎn)業(yè)組織體系，形成市場主體多元、競爭有序、充滿活力的市場格局?！?013年2月28日，保監(jiān)會在官網(wǎng)披露，正式同意阿里巴巴、騰訊、中國平安保險(xiǎn)（集團(tuán)）等9家公司共同發(fā)起籌建“眾安在線財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司”， 它突破國內(nèi)現(xiàn)有保險(xiǎn)營銷模式，不設(shè)分支機(jī)構(gòu)、完全通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行銷售和理賠。 眾安在線獲批籌建，是作為中國保監(jiān)會鼓勵保險(xiǎn)業(yè)改革的一項(xiàng)舉措,這是我國保險(xiǎn)業(yè)在保險(xiǎn)營銷創(chuàng)新上邁出的重要一步，為我國保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展注入新的活力。就保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)而言，企業(yè)核心競爭力的源泉是企業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)新力和市場營銷能力。本論文將結(jié)合當(dāng)前我國保險(xiǎn)業(yè)面對的新形勢，對中國保險(xiǎn)營銷現(xiàn)狀進(jìn)行研究，嘗試探索出解決中國保險(xiǎn)營銷現(xiàn)存問題的思路

3、和方法。目前，對“市場營銷”的理解存在著多種不同的看法，其中，最具代表性且被大多數(shù)人所接受的是美國西北大學(xué)著名市場營銷學(xué)家菲利浦·考特勒的觀點(diǎn)，他指出：“市場營銷是與市場有關(guān)的人類活動，市場營銷意味著和市場打交道，為了滿足人類需要和欲望，去實(shí)現(xiàn)潛在交換?！边@個(gè)定義把市場營銷定義為企業(yè)的活動，它的基本作用就是“識別目前尚未滿足的需要與欲望，估量與確定需要量的大小，選取本企業(yè)能最好地為其服務(wù)的目標(biāo)市場，并且決定適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、服務(wù)和計(jì)劃，以便服務(wù)于市場。由此，保險(xiǎn)營銷就是與保險(xiǎn)市場有關(guān)的人類活動，即保險(xiǎn)人為了充分滿足保險(xiǎn)市場上存在的風(fēng)險(xiǎn)保障需求和欲望，而展開的總體性的活動。下面我將結(jié)合當(dāng)前我

4、國保險(xiǎn)業(yè)面對的新形勢，對中國保險(xiǎn)營銷的現(xiàn)狀進(jìn)行分析，嘗試探索出解決中國保險(xiǎn)營銷現(xiàn)存問題的思路和方法一、我國保險(xiǎn)營銷的現(xiàn)狀（一）、保險(xiǎn)市場發(fā)展前景廣闊，但還處于較高的壟斷地位。2013年4月，安聯(lián)集團(tuán)首席經(jīng)濟(jì)學(xué)家邁克爾·海瑟在訪華新聞發(fā)布會上表示，對未來中國保險(xiǎn)市場發(fā)展前景十分樂觀，認(rèn)為中國保險(xiǎn)市場的發(fā)展速度將超過經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度，并且在未來十年內(nèi)有望趕超日本，成為亞洲最大的保險(xiǎn)市場以及全球第二大保險(xiǎn)市場。目前中國的保險(xiǎn)滲透率很低，伴隨著人們收入水平的提高以及中產(chǎn)階級的不斷壯大，人們的保障意識會不斷增強(qiáng)，中國市場對保險(xiǎn)的需求也在不斷加大，特別是對醫(yī)療、養(yǎng)老等方面的保障需求。有統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)預(yù)計(jì)，

5、到2015年，中國中產(chǎn)階級家庭數(shù)量在城市總?cè)丝诘恼急葘哪壳暗?5%提高到40%；而且隨著中國生育率的進(jìn)一步下降，人們的預(yù)期壽命也將上升至75歲，中國的養(yǎng)老體系將面臨調(diào)整。安聯(lián)集團(tuán)認(rèn)為，在這樣的背景下，中國的商業(yè)健康險(xiǎn)及養(yǎng)老險(xiǎn)等都將迎來前所未有的發(fā)展機(jī)遇，保險(xiǎn)市場整體將保持快速增長，在十年內(nèi)有望趕超日本，成為亞洲最大的保險(xiǎn)市場。安聯(lián)集團(tuán)還預(yù)計(jì)，未來十年內(nèi)中國保險(xiǎn)市場每年的增長率將達(dá)到12.1%，到2023年，中國市場的保費(fèi)收入將占亞洲市場的37.6%，占全球市場的13.1%，安聯(lián)集團(tuán)也將借機(jī)加快布局中國市場。保險(xiǎn)市場發(fā)展前景廣闊但我國保險(xiǎn)市場還處于較高的壟斷地位的壟斷，有其歷史根源。1988年

6、以前,中國大陸只有中國人民保險(xiǎn)公司獨(dú)家經(jīng)營,保險(xiǎn)市場處于完全壟斷狀態(tài)。即使到目前為止,全國性的保險(xiǎn)公司也不過6家左右。如果我國算上區(qū)域性保險(xiǎn)公司和真正開始營業(yè)的外資保險(xiǎn)公司,也不過130家上下。而美國有約5000家保險(xiǎn)公司,在香港經(jīng)營業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司也有220余家。 由于我國金融機(jī)構(gòu)信用體系建設(shè)不完善，國內(nèi)保險(xiǎn)市場被4家左右的保險(xiǎn)公司壟斷，其市場占有率達(dá)65%左右，雖然短期回避了社會制度缺陷帶來的風(fēng)險(xiǎn)，但就長期發(fā)展極其不利。我國保險(xiǎn)監(jiān)督當(dāng)局應(yīng)加快社會信用體系建設(shè)，并把“鼓勵和引導(dǎo)民間資本進(jìn)入金融服務(wù)領(lǐng)域。在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下，鼓勵和引導(dǎo)民間資本參與銀行、證券、保險(xiǎn)等金融機(jī)構(gòu)的改制和增資擴(kuò)股”落到實(shí)

7、處，爭取早日實(shí)現(xiàn)規(guī)范保險(xiǎn)市場和提高國內(nèi)保險(xiǎn)市場競爭力的目標(biāo)。（二）、保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)較多,但仍難適應(yīng)保險(xiǎn)市場需求。我國是擁有13億人口的發(fā)展中國家，隨著我國居民人均可支配收入不斷增加，保障需求不斷增大，消費(fèi)結(jié)構(gòu)不斷升級，為保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展提供了廣闊的發(fā)展空間。然而，目前我國的保險(xiǎn)市場仍是保險(xiǎn)公司推出什么產(chǎn)品，客戶就買什么產(chǎn)品。正如保監(jiān)會指出的：“當(dāng)前保險(xiǎn)業(yè)的主要矛盾是經(jīng)濟(jì)社會的快速發(fā)展和人民生活水平的日益提高與保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展滯后的矛盾”，即保險(xiǎn)供給不適應(yīng)保險(xiǎn)需求。近年來，雖然新險(xiǎn)種開發(fā)較多，但從市場需求來看,保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新思路狹窄,跟風(fēng)嚴(yán)重，形式單一。比如，抵消通貨膨脹因素的保單設(shè)計(jì)不合理,難以適應(yīng)保險(xiǎn)市

8、場的需求。與險(xiǎn)種單一的狀況相吻合,保險(xiǎn)產(chǎn)品的同構(gòu)現(xiàn)象也十分嚴(yán)重，造成行業(yè)經(jīng)營成本偏高。特別是2008年熱賣的銀保5年期產(chǎn)品掀起的“野蠻生長”的銀保業(yè)務(wù)。如今大部分特別是盲目跟風(fēng)的保險(xiǎn)企業(yè)正飽嘗這一后遺癥的苦果。由此可見，目前保險(xiǎn)營銷過程中高投入、高成本、高消耗、低效率的增長模式依然存在。保險(xiǎn)業(yè)必須轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，在加快發(fā)展的同時(shí)堅(jiān)持效益優(yōu)良的原則，促進(jìn)行業(yè)實(shí)現(xiàn)全面轉(zhuǎn)型。 （三）、保險(xiǎn)營銷人員整體素質(zhì)不高。與其他金融機(jī)構(gòu)相比,保險(xiǎn)業(yè)由于其行業(yè)特點(diǎn)，對行銷人員需要較大，部分保險(xiǎn)公司為了降低成本獲取短期利益，降低人員準(zhǔn)入門檻，縮減后期培訓(xùn)投入，這就造成了保險(xiǎn)營銷人員總體水平偏低。據(jù)業(yè)內(nèi)人士統(tǒng)計(jì)，較其他

9、金融行業(yè)，保險(xiǎn)業(yè)從業(yè)人員人員中大專以上學(xué)歷者占總?cè)藬?shù)的比重偏低而且許多公司在招收沒有任何風(fēng)險(xiǎn)及其保險(xiǎn)知識營銷人員后,經(jīng)過2個(gè)星期左右的培訓(xùn)就上崗?fù)其N保險(xiǎn)。據(jù)調(diào)查,由于一些營銷人員缺乏職業(yè)道德,或缺少保險(xiǎn)及相關(guān)知識,致使在推銷保險(xiǎn)時(shí)經(jīng)常出現(xiàn)銷售誤導(dǎo)陳述、保費(fèi)回扣、惡意招攬等違規(guī)、違法現(xiàn)象,極大地破壞了保險(xiǎn)業(yè)的聲譽(yù)，其中銷售誤導(dǎo)依然突出。2012年，涉及人身險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)消費(fèi)者有效投訴事項(xiàng)共有9768個(gè)，其中，違法違規(guī)類投訴同比增長106.81%，而銷售誤導(dǎo)依然是違法違規(guī)類投訴最突出的問題。2012年人身險(xiǎn)公司銷售誤導(dǎo)投訴共計(jì)2979個(gè)，占違法違規(guī)投訴總量的85.28%，同比增長128.10%。同時(shí)

10、，保險(xiǎn)公司正遭遇個(gè)人營銷渠道增員困難、人員流動性大、營銷員體制改革尚處探索階段，發(fā)展受到嚴(yán)重制約。據(jù)資料顯示，保險(xiǎn)從業(yè)人員從2011年251萬已縮減到2012年的235萬人其中，由于營銷人員業(yè)務(wù)素質(zhì)不高造成的流動性占到半數(shù)以上，特別是新進(jìn)人員。十多年來保險(xiǎn)業(yè)一直采用的營銷員管理體制，曾經(jīng)在提高保險(xiǎn)服務(wù)效率、推動行業(yè)發(fā)展方面發(fā)揮了積極作用，但隨著經(jīng)濟(jì)社會的發(fā)展，現(xiàn)行體制的弊端也逐步顯現(xiàn)，管理粗放、大進(jìn)大出、素質(zhì)不高、關(guān)系不順等問題越來越突出。從表面上看，這些問題出在營銷人員身上，根源卻在保險(xiǎn)公司的機(jī)制和內(nèi)部管理上。二、我國保險(xiǎn)營銷存在的主要問題（一）、保險(xiǎn)公司的營銷觀念不正確，缺乏真正的創(chuàng)新。受

11、保險(xiǎn)市場的壟斷競爭特征，公司管理制度和過去保險(xiǎn)展業(yè)經(jīng)驗(yàn)影響，目前我國的大多保險(xiǎn)公司采用以險(xiǎn)種的生產(chǎn)和銷售為中心的保險(xiǎn)產(chǎn)品推銷觀念。這種以險(xiǎn)種的改進(jìn)和開發(fā)為中心，以提高現(xiàn)有險(xiǎn)種的服務(wù)和功能為重點(diǎn)的以產(chǎn)定銷觀念只在保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展初期是有效的。許多保險(xiǎn)公司卻盲目跟隨市場熱點(diǎn)開發(fā)與自己實(shí)力不相稱的險(xiǎn)種，耗費(fèi)了大量的企業(yè)資源而未取得相應(yīng)的市場利潤，損害了企業(yè)自身的利益。而我國目前大多數(shù)保險(xiǎn)公司均是采用這種推銷觀念，注重的仍然是險(xiǎn)種和利潤，不注重保戶的利益和社會效益。在這種觀念引導(dǎo)下，保險(xiǎn)營銷人員難免會不敵領(lǐng)導(dǎo)威逼和業(yè)績利誘，實(shí)行強(qiáng)行推銷，這樣勢必會引起保戶的反感，從而影響營銷效果。近年來，保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展基礎(chǔ)和

12、外部環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了深刻變化，但十幾年沿襲下來的粗放發(fā)展模式卻沒有發(fā)生改變。比如，保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展模式仍停留在“跑馬圈地”的時(shí)代，“以保費(fèi)論英雄”、“以市場份額論英雄”，一些保險(xiǎn)公司不重視加強(qiáng)內(nèi)部管理和產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新，導(dǎo)致行業(yè)競爭能力較弱，發(fā)展后勁不足。財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)主要靠車險(xiǎn)，人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)主要靠同質(zhì)化理財(cái)產(chǎn)品的局面已經(jīng)持續(xù)多年，保險(xiǎn)業(yè)在產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新方面嚴(yán)重不足，越來越不能滿足消費(fèi)者多樣化的保險(xiǎn)需求。2013年，我國財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)中非車險(xiǎn)占比不到30%，責(zé)任險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn)、貨運(yùn)險(xiǎn)等業(yè)務(wù)發(fā)展不充分，壽險(xiǎn)中分紅險(xiǎn)占比近80%，傳統(tǒng)保障型業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢，正是以產(chǎn)定銷觀念造成了這種畸形發(fā)展。要改變當(dāng)前行業(yè)現(xiàn)狀必須開拓創(chuàng)新，轉(zhuǎn)變觀

13、念，改進(jìn)發(fā)展方式。（二）、保險(xiǎn)營銷渠道單一且渠道的可操作性差。據(jù)保監(jiān)會公布的經(jīng)營數(shù)據(jù)顯示，2011年我國保險(xiǎn)業(yè)原保費(fèi)收入為1.43萬億元，較2010年同比下降1.3%，而壽險(xiǎn)由于銀保新政、銀行攬儲、增員難等因素同比下降8.57%，首次出現(xiàn)負(fù)增長局面。再保險(xiǎn)產(chǎn)品保險(xiǎn)價(jià)格促銷手段等日趨同質(zhì)化的今天保險(xiǎn)營銷渠道的完善與創(chuàng)新成行業(yè)突圍持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。數(shù)據(jù)顯示2009年我國保費(fèi)收入為1.113萬億，代理渠道保費(fèi)占比82.26%。其中銀行代理40.05%，個(gè)人代理37.06%,經(jīng)中介代理5.15%?？梢?，目前目前我國保險(xiǎn)營銷渠道主要以個(gè)代、銀代、中介代理為主，電話、媒體、網(wǎng)絡(luò)等新型銷售渠道為輔。但由于

14、各渠道相對獨(dú)立，且對新型營銷渠道重視不夠，尚未形成體系而且操作存在不規(guī)范。據(jù)保監(jiān)會統(tǒng)計(jì)：電話銷售擾民投訴增加較多，屢禁不止。2012年，消費(fèi)者投訴電話銷售擾民問題617個(gè)，占投訴總量的3.55%，與去年同期相比增加601個(gè)。目前銷售模式面臨困境，壽險(xiǎn)公司對于銀行、郵政代理渠道依賴過強(qiáng)，個(gè)人營銷渠道增員困難、人員流動性大，發(fā)展受到制約。由此可見，拓寬、引導(dǎo)、規(guī)范銷售渠道，構(gòu)建新的可行的營銷體系迫在眉睫。（三）、保險(xiǎn)公司服務(wù)意識不強(qiáng)。面對有效需求趨于飽和、市場競爭白熱化的現(xiàn)實(shí), 各保險(xiǎn)公司為贏得客戶, 擠占市場, 均不遺余力地開發(fā)新產(chǎn)品, 意圖通過產(chǎn)品創(chuàng)新擴(kuò)展市場份額, 但卻忽視了保險(xiǎn)作為一種產(chǎn)品

15、的本質(zhì)服務(wù)。與在研發(fā)上的前端投入相比, 各家公司在深究客戶心理、了解客戶真正的服務(wù)需求等后續(xù)工作方面所下的功夫相形見絀。人們司空見慣的是, 在投保前業(yè)務(wù)員拼命地跑客戶、拉關(guān)系, 一旦簽訂保單、收取保費(fèi)后, 很少能夠提供延伸服務(wù), 甚至連業(yè)務(wù)員都杳無蹤影, 給客戶造成一種被騙的強(qiáng)烈心理反差, 也導(dǎo)致了保險(xiǎn)業(yè)社會聲譽(yù)的不佳。這一點(diǎn)在壽險(xiǎn)個(gè)人營銷業(yè)務(wù)中屢見不鮮。其實(shí), 保險(xiǎn)公司也并不是為客戶提供不了服務(wù), 但在操作中在兩個(gè)方向上誤入了迷途:一是重視投保前的服務(wù), 輕視延伸或后續(xù)服務(wù); 二是欠缺保險(xiǎn)相關(guān)服務(wù), 卻過度延伸到了對客戶的生活服務(wù)。據(jù)保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)人士講, 為了爭取客戶, 他們需要幫助客戶的子女升

16、學(xué)、就業(yè), 更有甚者, 連重要客戶的兒女婚嫁、父母殯喪他們也不得不提供必要的服務(wù)。（四）、保險(xiǎn)行業(yè)的社會形象差。一直以來，保險(xiǎn)業(yè)聲譽(yù)不佳、形象不好的問題比較突出，而這些大多又是在保險(xiǎn)營銷中產(chǎn)生，形象問題主要表現(xiàn)為“三個(gè)不認(rèn)同”。一是消費(fèi)者不認(rèn)同。理賠難、銷售誤導(dǎo)、推銷擾民等損害保險(xiǎn)消費(fèi)者利益的問題反映強(qiáng)烈，且長期以來未能得到較好解決，導(dǎo)致消費(fèi)者對行業(yè)不信任。二是從業(yè)人員不認(rèn)同。保險(xiǎn)業(yè)基層員工特別是營銷人員壓力大，收入低，社會地位低，感覺被人瞧不起，對自身發(fā)展沒有信心。三是社會不認(rèn)同。行業(yè)總體上仍停留在爭搶業(yè)務(wù)規(guī)模和市場份額的低層次競爭水平，為了攬到業(yè)務(wù)不惜弄虛作假、違法違規(guī)，在社會上造成了非常

17、不好的影響。這些問題正在不斷地侵蝕保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的誠信基礎(chǔ)，嚴(yán)重?fù)p害保險(xiǎn)行業(yè)形象，如果不及時(shí)采取有效措施加以解決，很可能會引發(fā)信任危機(jī)，制約行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。三、解決我國保險(xiǎn)營銷問題的對策（一）、堅(jiān)持以顧客的需求為中心的原則根據(jù)這一原則，創(chuàng)新顧客關(guān)系管理，維護(hù)與客戶的長期合作。由帕累托二八法則可知，企業(yè)的大部分利潤來源于少數(shù)客戶。因此，維護(hù)與顧客的長期合作關(guān)系，是實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)營銷效果1+1>2的重要途徑。保險(xiǎn)企業(yè)可以通過建立客戶信息數(shù)據(jù)庫，準(zhǔn)確評估客戶終生價(jià)值。客戶終生價(jià)值是指在整個(gè)交易關(guān)系維持生命周期里減除吸引客戶、銷售以及服務(wù)成本并考慮資金的時(shí)間價(jià)值，企業(yè)能從其客戶獲得的收益總和。按照客戶終

18、生價(jià)值，將保險(xiǎn)企業(yè)的客戶群體劃分為五個(gè)層次：核心客戶、重要客戶、忠誠客戶、游離客戶和潛在客戶。針對每個(gè)客戶群體的需求特征，實(shí)行等級管理，制定不同的營銷組合策略。對核心客戶和重要客戶，保險(xiǎn)企業(yè)要將營銷資源投放在與經(jīng)常購買者的客戶關(guān)系的維系上，并開發(fā)針對性強(qiáng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，迎合其保險(xiǎn)需求；對忠誠客戶，在滿足基本需求的同時(shí)，通過提升“一對一”的個(gè)性化服務(wù)水平，使其轉(zhuǎn)化為核心客戶；對有價(jià)值的游離客戶，提供多種高附加值的保險(xiǎn)服務(wù)，培養(yǎng)其品牌忠誠度，強(qiáng)化重復(fù)購買行為；通過保險(xiǎn)產(chǎn)品的不斷改進(jìn)和創(chuàng)新，準(zhǔn)確把握顧客的需求點(diǎn)，鼓勵潛在客戶產(chǎn)生投保行為。明智的企業(yè)能抓住顧客的心理，了解顧客的需求，按照客戶終生價(jià)值將保險(xiǎn)

19、企業(yè)的客戶群體劃分層次后再“為顧客尋找產(chǎn)品”。相反，閉門造車，以領(lǐng)導(dǎo)者的主觀意圖，或者以產(chǎn)品企劃者的主觀推斷為制造產(chǎn)品的依據(jù)，都是不科學(xué)的。顧客的需求應(yīng)該是營銷的中心和所有營銷活動的導(dǎo)向，只有深化這一觀念，才能在保險(xiǎn)市場上占據(jù)一席之地，實(shí)現(xiàn)持續(xù)健康發(fā)展。（二）、拓寬、規(guī)范銷售渠道截至2012年年底，我國網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到5.64億，互聯(lián)網(wǎng)普及率為42.1%，已成為世界上網(wǎng)民最多的國家?；ヂ?lián)網(wǎng)作為重要的信息傳播平臺已成為各行業(yè)重要的銷售陣地。在這社會商品化、銷售網(wǎng)絡(luò)化的時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)銷售呈現(xiàn)白熱化狀態(tài)，加強(qiáng)保險(xiǎn)網(wǎng)銷建設(shè)，推進(jìn)保險(xiǎn)網(wǎng)銷進(jìn)程，打造保險(xiǎn)網(wǎng)銷平臺將成為當(dāng)前保險(xiǎn)發(fā)展環(huán)境發(fā)生深刻變化后拓寬保險(xiǎn)銷售渠道

20、、提升行業(yè)競爭力的必由出路。打造保險(xiǎn)網(wǎng)銷平臺 提升行業(yè)銷售競爭力。與其他渠道相比，保險(xiǎn)網(wǎng)銷的成本優(yōu)勢毫無異議，且龐大的網(wǎng)民群體為網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)的發(fā)展提供了堅(jiān)實(shí)的潛在消費(fèi)群基礎(chǔ)。目前可能通過網(wǎng)絡(luò)購買保險(xiǎn)的客戶以年輕人群為主，業(yè)務(wù)規(guī)模占比并不大，但這一客戶群體也是市場現(xiàn)在和未來的目標(biāo)群體、主要消費(fèi)力量群體。保險(xiǎn)市場各方主體的共同努力，從制度建設(shè)、平臺完善、模式創(chuàng)新等方面將保險(xiǎn)網(wǎng)銷的蛋糕進(jìn)一步做大做實(shí)，為保險(xiǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)調(diào)整和發(fā)展方式轉(zhuǎn)變提供新的支持。保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)銷售必須實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)信息查詢、計(jì)劃書設(shè)計(jì)、投保、繳費(fèi)、保單信息查詢以及基本保全變更等功能，具體操作流程須包含以下幾步：客戶瀏覽相關(guān)網(wǎng)站，選擇中意的產(chǎn)品和服務(wù)

21、項(xiàng)目，填寫并提交投保意向書，通過網(wǎng)銀轉(zhuǎn)賬或第三方支付平臺，保費(fèi)自動轉(zhuǎn)入保險(xiǎn)公司，保險(xiǎn)公司核保后向客戶回訪確認(rèn)，派發(fā)正式保單文本，合同正式生效。據(jù)測算，網(wǎng)銷作為一個(gè)新興渠道，目前在總保費(fèi)收入中占比僅1%，隨著我國保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，網(wǎng)銷保險(xiǎn)尚有數(shù)千億元的保費(fèi)潛力等待釋放，保險(xiǎn)網(wǎng)銷有望成為保險(xiǎn)公司未來10年重要的經(jīng)營渠道和新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)。在保監(jiān)會“轉(zhuǎn)方式、促發(fā)展”的監(jiān)管要求下，保險(xiǎn)市場必將進(jìn)入一個(gè)良性循環(huán)、和諧發(fā)展的新紀(jì)元，與此同時(shí)，保險(xiǎn)業(yè)也將迎來一場銷售渠道的革命。（三）、提高保險(xiǎn)營銷服務(wù)質(zhì)量保險(xiǎn)營銷服務(wù)從流程上看主要包括：售前服務(wù)、售中服務(wù)和售后服務(wù)。提高保險(xiǎn)營銷服務(wù)質(zhì)量應(yīng)從這三方面做起：1. 售前

22、服務(wù)。指從開始接觸顧客前的準(zhǔn)備, 至保險(xiǎn)業(yè)務(wù)促成歷經(jīng)的服務(wù)過程。售前服務(wù)的核心任務(wù), 是樹立保險(xiǎn)企業(yè)良好的社會形象, 其主要服務(wù)內(nèi)容如下: (1) 通過有形展示, 建立保險(xiǎn)企業(yè)良好專業(yè)形象。有形展示的基本要素有:實(shí)體環(huán)境、信息溝通、價(jià)格。(2) 關(guān)心準(zhǔn)顧客個(gè)人及家庭健康狀況。(3) 協(xié)助準(zhǔn)顧客的事業(yè)。(4) 設(shè)計(jì)、制作針對準(zhǔn)顧客需求的險(xiǎn)種、計(jì)劃書。(5) 準(zhǔn)確的銷售說明。(6) 每個(gè)營業(yè)部開設(shè)24小時(shí)熱線聯(lián)系電話等。2. 售中服務(wù)。指從保險(xiǎn)業(yè)務(wù)促成至遞交保單所歷經(jīng)的服務(wù)過程。售中服務(wù)的根本目的, 是促成交易, 其主要服務(wù)內(nèi)容如下: (1) 建立客戶咨詢電話。(2) 將保費(fèi)交給公司辦理。(3)

23、親自送客戶體檢或財(cái)務(wù)檢查。(4) 為客戶盡量減少投保手續(xù)、流程, 建立 綠色通道。(5) 親自遞交保單。(6) 寄一份感激客戶投保的信等。3. 售后服務(wù)。指遞交完保單后的一切服務(wù)過程。售后服務(wù)的目的在于: 提高客戶信心, 避免保單失效以及發(fā)展顧客源, 改善保險(xiǎn)企業(yè)形象。良好的售后服務(wù), 有利于刺激保戶再加保, 增加保源, 提高續(xù)保率。通常售后服務(wù)可采取以下幾種方式: ( 1) 對客戶家中發(fā)生的重大事件給予關(guān)心和關(guān)注( 2) 定期訪問( 3) 不定期聯(lián)系( 4) 履約守信( 5) 隨時(shí)為客戶提供答疑咨詢( 6) 向客戶傳遞反饋各種信息。(7) 妥善處理客戶的投訴, 讓客戶滿意。(8) 加強(qiáng)防損防災(zāi)服務(wù)。(四）、應(yīng)注重培養(yǎng)行業(yè)認(rèn)同。保險(xiǎn)公司的行業(yè)認(rèn)同應(yīng)從公司管理機(jī)制和公司文化著手，這也是由保險(xiǎn)營銷的以消費(fèi)者為中心和導(dǎo)向的特點(diǎn)決定的。留好保險(xiǎn)營銷員，對提高公司名譽(yù)，改變行業(yè)形象有重要意義。加強(qiáng)人才管理和建立合理的獎懲機(jī)制。保險(xiǎn)營銷的競爭歸根到底是人才的競爭。市場調(diào)研人員、保險(xiǎn)精算人員要滿足市場營銷的需要，做好配套工作，提高營銷效果。在保險(xiǎn)市場群雄并起，保險(xiǎn)產(chǎn)品差異不大的時(shí)候，是否擁有一支高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍決定了一家保險(xiǎn)公司是否能在市場份額競爭中勝出。因此，在招聘營銷人員時(shí)，保險(xiǎn)公司首先