保險十年一個保險業(yè)務(wù)員的職業(yè)感悟

1、幾年前就有一個想法，在保險行業(yè)做滿十年的時候一定要寫點東西紀(jì)念一下，回憶一下從業(yè)以來的甜酸苦辣，把自己的經(jīng)歷展示給大家，告訴大家一個真實的保險行業(yè)，讓那些對保險行業(yè)有不同看法的人們對保險行業(yè)有一個更全面地了解。然而當(dāng)十年2007年10月）到來的時候，自己正處于業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的陣痛期，常常煩悶。好在進入2008年后業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)u有起色，恰逢十一長假，正好實現(xiàn)自己的這個愿望。一、 初入保險行業(yè)    自己原本就是一個風(fēng)險意識很強的人，看到一些家庭因意外及疾病陷入困境，確實感受到保險的重要。與大部分保險業(yè)務(wù)員不同的是，我做保險業(yè)務(wù)員是“自投羅網(wǎng)”式的，并且是從一個很多人都挺羨慕的單位辭掉工

2、作去的（第一年是停薪留職，第二年辭職）。那時在國企人脈關(guān)系復(fù)雜，評職稱、漲工資、升職、學(xué)習(xí)，一要有關(guān)系，二是論資排輩嚴(yán)重，在那種工作環(huán)境下，一直感覺自己的付出與回報不成比例，總想找機會去闖出一番事業(yè)來。而當(dāng)時保險行業(yè)剛出現(xiàn)，人員也是參差不齊，看到一些文化水平不高的人都干得不錯，便想自己也要試試。那個年代對金融行業(yè)很是羨慕，我當(dāng)時就想：這么好的行業(yè)哪能只讓他們干呢？但離開一個已工作了十年、福利待遇也不錯的企業(yè)，心里還是非常矛盾，為此還失眠了一周。征詢同學(xué)及朋友們的意見，也是反對者眾多。一直到現(xiàn)在，他們還有很多人不理解為什么我會到保險行業(yè)并且是做一個保險業(yè)務(wù)員。在保險行業(yè)的初級階段，簽單成功的因素

3、更取決于良好的人脈關(guān)系、高超的人際交往能力、不辭辛苦的拜訪、不折不撓的跟進（有時甚至是沒有尊嚴(yán)的糾纏），常常出現(xiàn)不懂保險的業(yè)務(wù)員把保險賣給了更不懂保險的客戶。而作為一個性格偏內(nèi)向，不善于交際的的我而言，是不太適合在這個初級階段做這個行業(yè)的。好在入職不久便趕上保費漲價，借此東風(fēng)，再加上親友介紹，轉(zhuǎn)正所需的條件沒有太費力氣便達(dá)到了?？吹奖ｋU業(yè)務(wù)做得如此順利，我便信心大增，更加積極工作，至1998年4月便晉升成了業(yè)務(wù)主任（那時我已經(jīng)增員了四位同事）。但在經(jīng)歷了幾年的拼搏之后，便遭遇了“瓶頸”。常羨慕那些推銷能力高、社交能力強的同事，自己也曾努力提高推銷能力，但一直效果不佳。以后的日子，便常常在“煎熬

4、”之中度過了。二、高利率保單的保險盛宴    對于那些在1999年6月之前進入保險公司的業(yè)務(wù)員來說，他們趕上了良好的機遇。在2001年之前保險行業(yè)的投資渠道受到國家嚴(yán)格控制，90%以上的資金只能投資于銀行存款和債券，因此保險產(chǎn)品的預(yù)定利率受制于銀行存款利率，每當(dāng)銀行降息，保險產(chǎn)品的預(yù)定利率就要調(diào)整。這個時間就是保險業(yè)務(wù)員的展業(yè)良機。從1996年至1999年我國銀行多次降息，每次降息都要出現(xiàn)保費漲價（1999年6月10日以后的銀行降息保險公司不調(diào)整預(yù)定利率了，一直到現(xiàn)在都是2.5%）。在保費漲價的前幾天是最容易賣保險的，一般情況下保險公司會提前幾天通知保費收取的截止時間，保險

5、業(yè)務(wù)員便會利用這短短的時間把信息通知給客戶，全社會的人便會知道保險要漲價了，一些有所考慮的客戶馬上就會買，即使一些原本沒考慮過保險的人也會被這股熱潮帶動買了保險，記得有一次保費漲價，很多業(yè)務(wù)員晚上都沒有回家睡覺，我也有一位客戶半夜11點多拿著錢到保險公司交保費，那時不像現(xiàn)在這樣要客戶把保費存到銀行，然后轉(zhuǎn)帳，是業(yè)務(wù)員直接收錢的?？粗呛窈竦囊化B疊鈔票從客戶的手中遞過來，真得很過癮。那時的業(yè)務(wù)員大多沒有手機，用的是傳呼（估計80后們都不一定記得那種風(fēng)靡一時的通訊工具），電話多的時候要在公用電話旁排隊等候，現(xiàn)在想起那些往事，感覺也是很有趣。    保險行業(yè)的老業(yè)務(wù)員能堅持做十年

6、以上的，大部分是受益于高利率保單的，因這部分保單有較高的儲蓄功能，對那些保險意識不強的客戶有很強的吸引力，買了這些保險的客戶，在保險業(yè)務(wù)員的持續(xù)服務(wù)之下，其保險意識在不斷的提高，也為他們繼續(xù)購買保障型產(chǎn)品打下了基礎(chǔ)。平時工作中常常遇到一些老客戶，他們的共同之處是都很后悔1998年前的高利率保單買少了。其實，從長期投資的角度，目前市場上的一些投資型保險（如投資連結(jié)），其投資和保障功能不比1998年之前的老保單差，只是這種產(chǎn)品不確定性較高，有一定的市場風(fēng)險。三、職業(yè)生涯中的低潮期             &#

7、160;1、保險行業(yè)初級階段的市場亂象    雖然經(jīng)過二十多年的發(fā)展，但支撐保險行業(yè)高速發(fā)展的代理人營銷制度卻越來越遭人詬病，保險公司的人海戰(zhàn)術(shù)、屢見不鮮的銷售誤導(dǎo)，已經(jīng)成為制約保險行業(yè)發(fā)展的因素，甚至一些保險專家也認(rèn)為目前的這種代理人營銷模式已不適應(yīng)市場發(fā)展，需要由其他的營銷模式來替代。但我認(rèn)為，造成目前這種狀況的核心原因不是保險行業(yè)營銷制度的問題，而是保險行業(yè)初級階段與市場經(jīng)濟初級階段的交互作用的結(jié)果，是我們的老百姓保險意識不高與保險公司過度追求市場份額片面追求業(yè)績造成的。    現(xiàn)代保險業(yè)是建立在市場經(jīng)濟高度發(fā)展基礎(chǔ)之上的，它要求保險雙方當(dāng)事人高度

8、誠信，而我們目前所處的還是市場經(jīng)濟的初級階段，這個階段缺乏的恰恰就是誠信。在這個缺乏誠信的市場條件下，很多投保人缺乏如實告知，而業(yè)務(wù)員方面則常常出現(xiàn)銷售誤導(dǎo)。在保險行業(yè)的初級階段老百姓保險意識不高、保險理念不完善，其結(jié)果是很多人要么不買保險，買保險的也要看將來能否拿回本金、收益有多少？對于真正具有投資功能的保險（如投資連結(jié)），由于缺乏投資常識人們又不能正確的對待其收益與風(fēng)險。    如此一來在市場經(jīng)濟與保險行業(yè)雙重的初級階段條件下，急于做大做強的保險公司沒有時間等待客戶的保險意識提高，也沒有耐心等待業(yè)務(wù)員去培養(yǎng)客戶的保險理念，它只有一個目標(biāo)就是要盡快收到保費，否則在殘酷的市

9、場競爭中它將要一敗涂地。在這種思想指導(dǎo)下的經(jīng)營結(jié)果只能是多輸，保險公司損失的是信譽，客戶損失的是權(quán)益，業(yè)務(wù)員損失的是長遠(yuǎn)發(fā)展的生涯規(guī)劃。在我國保險行業(yè)的發(fā)展過程中，一直存在著“精英制”與“人海戰(zhàn)術(shù)”的交互發(fā)展。初始階段，保險公司都曾寄希望于“精英制”，畢竟保險公司也都希望有個好名聲，但結(jié)果卻是保險公司的業(yè)績或者大幅下降或者徘徊不前，這使得注重利潤的保險老總們?nèi)兆悠D難，下課紛紛。而轉(zhuǎn)向了“人海戰(zhàn)術(shù)”之后，盡管名聲不好，但業(yè)績卻上來了，權(quán)衡之下，“人海戰(zhàn)術(shù)”便大有市場?！叭撕?zhàn)術(shù)”的結(jié)果是保險公司的門檻越來越低，保險業(yè)務(wù)員的素質(zhì)越來越差，保險行業(yè)的市場形象也越來越差。2、我的職業(yè)低潮期 

10、   從臺灣、香港等地的保險業(yè)發(fā)展過程看，它們都經(jīng)歷過了保險行業(yè)的低潮期（也有人稱為黑暗期），這種市場狀況下保險業(yè)務(wù)員的生存也越發(fā)艱難。在我的記憶中，2000年之前大連的保險市場，保險公司的經(jīng)營還算規(guī)范，推銷行為還算有度，而2000年之后伴隨著保險公司的快速發(fā)展，市場炒作開始出現(xiàn)并不斷加劇，一直到過渡炒作。有時公司會推出一些誤導(dǎo)業(yè)務(wù)員的政策，如有時業(yè)績低迷，公司便會祭出險種即將停售的殺手锏，而一段時間之后，該險種卻又恢復(fù)銷售。這種完全的市場炒作行為，使業(yè)務(wù)員非常反感，但迫于壓力很多業(yè)務(wù)員又不能不做。從我自身的情況看，由于自己的社交能力與推銷能力都較差，再加上保險產(chǎn)品不能充分滿足市場需

11、求，從2002年我便進入了保險生涯的低潮期并且一直持續(xù)到2007年。在這期間由于業(yè)績下降、團隊萎縮，我又不可避免地降級成了業(yè)務(wù)員。雖然自己對這種升降不是很在意，但收入水平卻大幅下降。在2005年至2006年，年收入曾降到2萬元左右，僅僅是能夠維持保險公司的業(yè)績考核而已，生存都艱難，有時甚至靠保單貸款來維持生活。雖然剛進入保險公司時就意識到了自己的推銷水平低，也有意識的提高這方面能力，為此各種潛能培訓(xùn)、推銷技巧講座之類的學(xué)習(xí)班沒少參加，但學(xué)完之后卻發(fā)現(xiàn)沒有太好的效果，估計這與性格特點有很大關(guān)系。常常羨慕那些推銷能力和社交能力強的同事，羨慕他們有“見人說人話，見鬼說鬼話”的本事，而自己卻因為自尊心

12、太強、太好面子而無法做到。記得有一次朋友聚會，一位同學(xué)為了給我介紹客戶特地請了他的兩位朋友，一晚上我的這位同學(xué)多次向他的朋友介紹我的保險做得如何好，我卻一直沒好意思開口推銷保險。    低預(yù)定利率的保險產(chǎn)品也可以說是業(yè)績低潮期的一個次要因素。自1999年6月保險產(chǎn)品的預(yù)定利率調(diào)整為2.5%之后，我一直認(rèn)為保費偏高。雖然后來推出了分紅產(chǎn)品，但在2007年之前，分紅較低，對于儲蓄養(yǎng)老方面的險種客戶的收益較低。在這期間我給客戶的建議是先考慮重大疾病、意外、住院類保險，其他如養(yǎng)老、儲蓄方面的保險可以暫緩。而客戶在買保險是很多人首先選擇的卻是養(yǎng)老、儲蓄險，由此便流失了一部分客戶。&#

13、160;   多朋友曾問過我，既然性格不適合做保險業(yè)務(wù)員，為什么要堅持？實際上我也曾經(jīng)有過其它的發(fā)展機會（如換成保險內(nèi)勤的崗位、離開保險公司），之所以堅持到今天，一方面是自己過于理想化，總覺得自己做好服務(wù)品牌，以誠信對待客戶就會使客戶蜂擁而至，而實際上卻是很多客戶對保險公司和保險業(yè)務(wù)員極度不信任。另一方面，舍不得放棄多年培養(yǎng)的保險市場，不忍心丟掉多年來一直支持我的客戶，尤其是那些自己曾經(jīng)承諾要為其服務(wù)一生的客戶。    記得曾看過這樣一句話“上帝在給你關(guān)上一扇門的同時也會為你打開另外一扇門”，我感覺自己是不適合走“產(chǎn)品推銷”的這扇門了，那就只能走“理財規(guī)劃”的那扇

14、門了。因此從2003年起，自己就提前開始從保險推銷員向“理財規(guī)劃師”轉(zhuǎn)變。3、保險業(yè)務(wù)員的“高薪”    保險業(yè)務(wù)員是目前社會中非常弱勢的一個群體，他們?yōu)楸ｋU公司創(chuàng)造了巨大財富卻不享有各種社會福利，在現(xiàn)行的代理人制度下，營業(yè)稅都是由業(yè)務(wù)員承擔(dān)的。盡管媒體網(wǎng)絡(luò)常常報道，保險業(yè)務(wù)員的收入頗豐，月收入動輒過萬，而實際上并非如此，大部分業(yè)務(wù)員每月的收入水平僅有2000至5000元，不享有養(yǎng)老醫(yī)療等各種保障的保險業(yè)務(wù)員，在扣除各種費用之后，實際收入要更低，很多人由于無法生存而離開這個行業(yè)。為了提高收入，很多人走發(fā)展團隊的路線。保險公司為了提高業(yè)績也制定出各種獎勵政策來支持團隊發(fā)展，這

15、就使得保險公司的增員愈演愈烈，某些團隊增員過度，直至出現(xiàn)各種虛假增員的現(xiàn)象。很多團隊只重增員不重培訓(xùn)，使業(yè)務(wù)員的總體素質(zhì)越來越低。并且大量增員的結(jié)果，也使保險業(yè)務(wù)越來越難做，于是惡意競爭、 “返傭現(xiàn)象”大量出現(xiàn)。雖然保險公司明令禁止返傭，但實際上卻屢禁不絕。4、“投連風(fēng)波”的反思投資連結(jié)是平安人壽最先在國內(nèi)推出的一款投資型的保險產(chǎn)品，具有高風(fēng)險高收益的雙重特點。雖然該產(chǎn)品在國際上早已成為主流產(chǎn)品，但在國內(nèi)，由于大多數(shù)人缺乏基本的金融知識與風(fēng)險意識，再加上很多業(yè)務(wù)員不具備銷售投連險的能力，保險公司又進行了過度炒作，我們的資本市場偏偏又從2001年下半年起持續(xù)走熊，于是在2003年出現(xiàn)了一個全國范圍內(nèi)的“投連風(fēng)波”，雖然公司采取了很多方法安撫客戶，但很多業(yè)務(wù)員受到了影響，一些同事因此離開了保險行業(yè)。這件事對我的影響也很大，由于投連客戶較多，這種安撫客戶的工作一直持續(xù)到2005年春節(jié)，直到2006年的牛市出現(xiàn)，投連產(chǎn)品的客戶才徹底穩(wěn)定下來。這次“投連風(fēng)波”對平安的營銷策略也有很大影響，直到2007年底，