如果你現(xiàn)在正在組建銷售團隊那么你一定要看

1、如果你現(xiàn)在正在組建銷售團隊，那么你一定要看，并要多看幾遍！最好一個人在一邊大聲讀出來，并且要邊讀邊想！。一一轉(zhuǎn)自鄒先華（寫的非常好，如果你正在做銷售，并打算做好他，那么一定要熟讀他）本篇日志因為威力太大，通常是不敢公開的秘訣！第 一 篇： 銷 售 日 志一、銷售過程中銷的是什么？ 答案：自己1、世界汽車銷售第一人喬吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽 車， 我 賣 的 是 我 自 己” ；2、販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己；3、產(chǎn)品與顧客之間有一個重要的橋梁：銷售人員本身； 4、面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給你介紹產(chǎn) 品 的 機 會 嗎？5、不管你如何跟顧客介紹你所在的公

2、司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那么，一般來說，客戶根本就不會愿意跟你談下去。你 的 業(yè) 績 會 好 嗎？6、 你要讓自己看起來更像一個好的產(chǎn)品。7、為成功而打扮，為勝利而穿著。銷售人員在形象上的投資，是銷售 人 員 最 重 要 的 投 資。二、銷售過程中售的是什么？答案：觀念。1、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？2、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？、3、所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。4、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變

3、顧客的觀念，然后再銷售。5、是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢；我們的工作是協(xié)助客 戶 買 到 他 認 為 最 適 合 的三、買賣過程中買的是什么？ 答案：感覺1、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺。2、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素。3、它是一種人和人、人和環(huán)境互動的綜合體。4、假如你看到一套高檔西裝，價錢、款式、布料各方面都不錯，你很滿意。可是銷售員跟你交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會 購買嗎？假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上， 你會購買嗎？不 會， 因 為 你 的 感 覺 不 對。5、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動作都

4、會影響顧客的感覺。6、在整個銷售過程中能為顧客營造一個好的感覺，那么，你就找到 了 打 開 客 戶 錢 包 “鑰 匙” 。買賣過程中賣的是什么？ 答案：好處 好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。1、客戶永遠不會因為產(chǎn)品本身而購買，客戶買的是通過這個產(chǎn)品或服 務(wù) 能 給 他 帶 來 的 好 處。2、二流的銷售人員販賣產(chǎn)品（成份），一流的銷售人員賣結(jié)果（好處）。3、對顧客來講，顧客只有明白產(chǎn)品會給自己帶來什么好處，避免什 么麻煩才會購買。 所以，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上，4、當顧客通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實的利

5、益時，顧客就會把錢 放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說： 謝謝！五、面對面銷售過程中客戶心中在思考什么？答案：面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句？你 要 跟 我 談 什 么你談的事情對我有什么好處？明你講的是事實為 什 么 我 要 跟 你 買為什么現(xiàn)在 跟你買這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里會這樣想。舉個例子來 說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個人我沒見過，他為 什么微笑著向我走來？他的潛意識在想， 這個人是誰？你走到他面前, 張嘴說話的時候，他心里想你要跟我談什么？當你說話時他心里在想， 對我有什么處？假如對他沒好處他就不想往下聽了， 因為每一個人的 時間都是有限

6、的，他會選擇去做對他有好處的事。當他1覺得你的產(chǎn) 品確實對他有好處時，他又會想，你有沒有騙我？如何證明你講的是 事實？當你能證明好處確實是真的時，他心里就一定會想，這種產(chǎn)品確實很 好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更便宜，當你能給 他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時， 他心里一定會想，我可不可 以明天再買，下個月再買？我明年買行不行？所以， 你一定要給他足 夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處，現(xiàn)在不買的損失。因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當客戶，問這些問題，然 后 把 這 些 問 題 回 答一 遍，設(shè)計好答案，并給出足夠的理由，客戶會去購買他認為對自己最好最 合適的。六、 如何與競

7、爭對手做 比較？1不 貶 低 對 手。你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對手的 產(chǎn)品，他的朋友正在使用，或他認為對手的產(chǎn)品不錯，你貶低就等于 說他沒眼光、正在犯錯誤，他就會立即反感。千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯 時，因為對方如何真的做得不好，又如何能成為你的競爭對手呢？你 不切實際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴。一說到對手就說別人不好，客戶會認為你心虛或品質(zhì)有問題2、拿自己的三大優(yōu)勢與對手三大弱點做客觀地比較。俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點，在做產(chǎn)品介紹時，你要舉出已方的三大強項與對方的三大弱項比較， 即使同檔次的

8、產(chǎn)品被你的客觀地一比，高低就立即出現(xiàn)了。3強 調(diào) 獨 特 賣 點。獨特賣點就是只有我們有而競爭對手不具備的獨特優(yōu)勢，正如每個人都有獨特的個性一樣，任何一種產(chǎn)品也會有自己的獨特賣點， 在介紹 產(chǎn)品時突出并強調(diào)這些獨特賣點的重要性， 能為銷售成功增加不少勝 算。七、服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后，但是它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功，那么，怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶滿意呢？答案：你的服務(wù)能讓客戶感動 。服務(wù)=關(guān)心。關(guān)心就是服務(wù)?？赡?有人會說銷售人員的關(guān)心是假的， 有目的。如果他愿意有目的地關(guān)心你一輩 子， 你 是 不 是 愿 意？1 、 讓客戶 感動 的三種服務(wù)：主動幫助客戶拓展他的事業(yè)：沒

9、有人樂意被推銷，同時也沒有人拒絕 別人幫 助 他拓展他的 事 業(yè)。誠懇關(guān)心客戶及其家人：沒有人樂意被推銷，同時也很少有人拒絕別人關(guān) 心 他及他 的 家 人。做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)：如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶會認為那 是應(yīng)該的，如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品無關(guān)，那他會認為你是真的關(guān)心他， 比較容易讓他感動，而感動客戶是最有效的。2 服 務(wù) 的 三 個 層 次：份內(nèi)的服務(wù)：你和你的公司應(yīng)該做的，都做到了，客戶認為你和你的公司還可以。邊緣的服務(wù)（可做可不做的服務(wù)）：你也做到了，客戶認為你和你的公司很好。與銷售無關(guān)的服務(wù)：你都做到了，客戶認為你和你的公司不但是商場 中的合作伙伴，同時客戶還把你當朋友。這樣的

10、人情關(guān)系競爭對手搶都搶不走，這是不是你想要的結(jié)果？3 服 務(wù) 的 重 要 信 念：我是一個提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個人成就成正比。假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客、你的競爭對手樂意代勞。第 二 部 分：電 話 行 銷據(jù)統(tǒng)計8 0 %的營銷公司8 0 %的推銷員每天用8 0 %的時間進行 電話行銷，但只有2 0 %的人才能達到電話高手。流程圖：預(yù)約一市場調(diào)查一找客戶一服務(wù)老客戶一目標要明確 ，我希望帶給客戶的感覺-我沒空給客戶的感覺-我的電話對客戶的幫助一客戶對我的電話有什么反對意見-我們要有解決與備用方案一 我如何講如何服務(wù)，客戶會買我的單一轉(zhuǎn)介紹。一、 打 電 話 的

11、準 備。1 . 情緒 的 準備 （顛峰狀態(tài)）2 .形象的準備（對鏡子微笑）3 .聲音的準備：（清晰/動聽/標準）4 .工具的準備：（三色筆黑 藍 紅；14開筆記本/白紙/鉛筆；傳真 件 ，便 簽 紙 ，計 算 器）。成功的銷售，會從一點一滴的細節(jié)開始的，客戶細節(jié)上去看我們的工 作風(fēng)格，簡單的事情重復(fù)做，是成功銷售的關(guān)鍵。二、打電話的五個細節(jié)和要點：1 .用耳朵聽，聽細節(jié)；用嘴巴講，溝通與重復(fù)；用手記，記重點（記 錄 來 電 時 間 和 日 期 內(nèi) 容）。2 .集中時間打電話，同類電話同類時間打，重要電話約定時間打，溝通 電話不要超過 8 分 鐘 。3 .站起來打電話，站著就是一種說服力。配合肢

12、體動作參與，潛意識學(xué)習(xí)。4 .做好聆聽：全神貫注當前的電話（了解反饋建議及抱怨）。5 .不要打斷顧客的話，真誠熱情積極的回應(yīng)對方三、電話行銷的三大原則：大聲、四 、 行愛 上 自 己：1 每一通2 .電話是我3 .想打好電話銷 的 核愛上公司來電都是有們公司的公關(guān)首先要有強興奮、堅持不懈。心 理 念：, 愛上產(chǎn) 品錢的來電。形象代言人。烈的自信心。4 .打好電話先要贊美顧客，電話溝通是自己的一面鏡子5 .電話行銷是一種信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移，是否可以感染到對方6 .電話行銷是一種心理學(xué)的游戲，聲音清晰，親切，見解，根據(jù)對方 頻 率 適 中7 .沒有人會拒絕我，所謂的拒絕只是他不夠了解，或是我打

13、電話的時 間 或 態(tài) 度 可 以 更 好8 .聽電話的對方是我的朋友，因為我?guī)椭砷L，幫他的企業(yè)盈利,所 以 我 打 電 話 給 他9 .廣告的品質(zhì)，取決業(yè)務(wù)電話接聽溝通的品質(zhì)，所有接聽電話的價值與打電話的價值是十比一10 .介紹產(chǎn)品，塑造產(chǎn)品價值：用數(shù)據(jù)、人物、時間、講故事、很感性表 達出來, 證明產(chǎn)品的價值 。五、 電話中建立親和力的八種方法：1.贊美法則O2.語言文字同步O復(fù) 顧 客 講 的4 .使 用 顧 客 的 口 頭 禪話 。5 .情緒同步、信念同步：合一架構(gòu)發(fā)：我同意您的意見，把所有的“但是6. 1通7.8.”轉(zhuǎn)：生理狀態(tài)同.為根據(jù)視覺型步（呼吸，“同時”。,聽覺型,感覺型使用

14、對方表象系統(tǒng)溝O表情，姿勢，動作-鏡面反應(yīng)）幽默。六1、對預(yù)客約電話：戶有 好處。2、明確時間地點。3、有什么人參加。4、不要談細節(jié)。七、用六個問題來設(shè)計我們的話術(shù)：來證明我正確的業(yè)表達名字嗎業(yè)用語次比上是那個業(yè)表達：于需求很高，我們暫時沒貨了習(xí)慣用語：你沒必要擔(dān)心這次修后又壞 專業(yè)表達：你這次修后盡管放心使用。習(xí)慣用語：你錯了， 不是那樣的！專業(yè)表達：對不起我沒說清楚，但我想它運轉(zhuǎn)的方式有些不同。習(xí)慣用語：注意，你必須今天做好！ 專業(yè)表達：如果您今天能完成，我會非常感激。習(xí)慣用語：你沒有弄明白，這次就聽好了 專業(yè)表達：也許我說的不夠清楚，請允許我再解釋一遍。習(xí)慣用語：我不想再讓您重蹈覆轍 專

15、業(yè)表達：我這次有信心，這個問題不會再發(fā)生。第 三 篇：服 務(wù) 營 銷服務(wù)三階段：售前，售中，售后。售前服務(wù) > 售后服務(wù) 服務(wù)的四級：基本服務(wù)，渴望服務(wù)，物超所值，不可替代的服務(wù)。（服服務(wù)的目的：讓陌生人成為朋友；從一次性消費成為持續(xù)性消費和更多服務(wù)的定義：需的消隨時注意身邊所有人的需求和渴望，費。迅速達到所有人的求和渴望O一、顧客是什么?1. 顧客是我們企業(yè)的生命所在2.顧客是創(chuàng)造富的 源泉3.企業(yè)生存的基礎(chǔ)4.衣食行住的保障二、服務(wù)的重要*1* .*使企 業(yè)價值 增加2. 優(yōu)質(zhì)服務(wù)具有經(jīng)濟的意義3.市場競爭的加?。ㄎ⒗麜r代，高品質(zhì)服務(wù)決定顧客的導(dǎo)向）服務(wù)就是銷售，銷售就是服務(wù)；服務(wù)是

16、手段，銷售是目的：a.假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，你的競爭對手樂意代勞b.我是一個提供服務(wù)的人.我提供服務(wù)品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個人成就成正比c.我今天的收獲是我過去的結(jié)果，假如我想增加明天的收入，就要增加今天的付出d.維護老客房的時間是開發(fā)新客戶的1/6,顧客因為需要才了解，因為服務(wù)在決定e.沒有服務(wù)不了的客戶，只有不會服務(wù)的人。功心為上f . 所有行業(yè)都是服務(wù)和人際關(guān)系四、用心服務(wù)讓客戶感動的三種方法：1 .主動幫助客戶拓展他的業(yè)務(wù)：同時也沒有人會拒絕別人幫助他拓展 他 的 業(yè) 務(wù) 事 業(yè)。2 .做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)：把常規(guī)性客戶變成忠誠客戶，變成朋友，終身朋友 （感動的服務(wù)）。3 .誠

17、懇地關(guān)心顧客及顧客的家人：（因為沒有人會拒絕關(guān)心）同時把客 戶 變 成 我 們 的 事 業(yè) 伙 伴。五、 銷售跟單短信服務(wù)法則：1 .善用工具（手機、商務(wù)電話、公司建立電腦短信平臺）。2 .群發(fā)、分類發(fā)送、重要短信親自編送、轉(zhuǎn)發(fā)短信要改寫。3 .要因時因地因人、有針對性的發(fā)、特殊日子提前一天發(fā)。4 .用心：個性化、生動化、差異化、讓客戶一次性就記住你。5 .感性的寫、理性的發(fā)，新朋友24小時內(nèi)發(fā)信息。6 .備用短信：a.成長激勵20條；b.祝福祈禱20條；c .客服售 后 10 條（對公司比較有價值意義）。123 .45七1234567增 加客戶 的 滿意度 增 加客 戶 的 回 頭率更多地了

18、解客戶過去的需求，現(xiàn)在的需求人際關(guān)系由量轉(zhuǎn)變?yōu)橘|(zhì)變有 更 多 商 機抗拒點解除的七大步驟：是否是決策者。*耐 心 傾聽完抗 拒 點。. 先 認同客戶的抗拒 點O,佛別真假抗拒點O.鎖定客戶抗拒點O.得到客戶的承若O.解除客戶抗拒點O鎖定抗拒點：請問服務(wù)、品質(zhì)、價錢哪一方面比較重要？取得的承諾：假如我們的品質(zhì)可達到你的要求就可以馬上決定下來對嗎？反對意見的真假價錢：請問價錢是你唯一考慮的問題嗎；我相信服務(wù) 和 品 質(zhì)也很重要， 你 同意 嗎？最大的敵人：不是對手，不是價格太高，不是拒絕你的客戶，不是公司制度，不是產(chǎn)品不好，最大的敵人是：你的抱怨！你的借口！獻給做銷售的朋友們，耐心精讀 3 遍，會

19、有新突破的！1、顧客是最好的老師，同行是最好的榜樣，市場是最好的學(xué)堂。取 眾 人 之 長， 才 能 長 于 眾 人。2、依賴感大于實力。銷售的97%TB在建立信賴感，3%在成交。3、當你學(xué)會了銷售和收錢，你不想成功都難4、拒絕是成交的開始。銷售就是零存整取的游戲，顧客每一次的拒絕 都 是 在 為 你 存 錢5、要從信任、觀點、故事、利益、損失、利他六個方面，創(chuàng)造讓顧 客不可思議、不可抗拒的營銷方案6、銷售是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移，體力的說服；談判是決心的較量； 成 交 是 意 志 力 的 體 現(xiàn)7、 力不致而財不達，收到的錢才是錢8、一定要給顧客講有含金量的東西，一定要學(xué)會創(chuàng)造價值，為顧客創(chuàng)

20、造 他 需 要 的 價 值9、所有的一切事物，都要學(xué)會去鏈接。情感的關(guān)系大于利益關(guān)系和 合作關(guān)系，要與顧客有深層次的情感交流C10、顧客買的不僅是產(chǎn)品本身，更買產(chǎn)品相應(yīng)的及額外的服務(wù)。11、人脈就是錢脈，人緣就是財緣，人脈決定命脈C12、你永遠沒有第二次機會給顧客建立自己的第一印象c13、銷售等于收入。這個世界上所有的成功都是銷售的成功。當你學(xué) 會了銷售和收錢的本領(lǐng)時，你想窮都窮不了 C14、做業(yè)績千萬不要小看每個月的最后幾天，這好比是3000米長跑, 當你跑完2700米時，最后的300米猶為重要，最后幾天是最容易創(chuàng) 造奇跡的時刻C15、沒有賣不出的產(chǎn)品，只有賣不出產(chǎn)品的人；沒有劈不開的柴，只是斧頭不夠快；不是市場不景氣，只是腦袋不爭氣16、一流推銷員一一賣自己；二流推銷員一一賣服務(wù)；三流推銷員一一 賣產(chǎn)品；四流推銷員一一賣價格。17、銷售時傳遞給顧客的第一印象：我就是你的朋友，我今天與你見 面就是和你交朋友的，所有頂尖高手都是會把客戶當家人的人。18、隨時隨地都在銷售，把銷售變成一種習(xí)慣。成長永遠比成功重要， 你可以不在銷售中成交，但你不可以在銷售中不成長。19、只有找到