單店促銷(xiāo)活動(dòng)管理指導(dǎo)流程

1、單店促銷(xiāo)活動(dòng)管理指導(dǎo)流程促銷(xiāo)活動(dòng)管理指導(dǎo)流程目標(biāo)：規(guī)范單店促銷(xiāo)活動(dòng)的申請(qǐng)流程和店內(nèi)促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行流程，組織員工成功執(zhí)行公司的各項(xiàng)活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)促銷(xiāo)目標(biāo)，建立和保持公司產(chǎn)品在零售終端的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。內(nèi)容概述： 促銷(xiāo)活動(dòng)的類(lèi)型 單店促銷(xiāo)活動(dòng)的制定與申請(qǐng)流程 店內(nèi)促銷(xiāo)活動(dòng)管理 了解店內(nèi)促銷(xiāo)活動(dòng)的目的和流程 制定促銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行計(jì)劃 促銷(xiāo)培訓(xùn) 促銷(xiāo)品、贈(zèng)品的分配與管理 促銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行促銷(xiāo)執(zhí)行階段性回顧及改進(jìn)促銷(xiāo)活動(dòng)總結(jié)與記錄 促銷(xiāo)執(zhí)行的管理重點(diǎn)1. 促銷(xiāo)活動(dòng)類(lèi)型1.1 目前針對(duì)門(mén)店舉行的促銷(xiāo)活動(dòng)主要是店內(nèi)促銷(xiāo)活動(dòng)類(lèi)型，其核心目的是以推動(dòng)顧客購(gòu)買(mǎi)，實(shí)現(xiàn)明顯的銷(xiāo)量增長(zhǎng)， 并在零售終端建立和維護(hù)吳裕泰品牌形象， 贏得競(jìng)

2、爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 1.2 店內(nèi)促銷(xiāo)活動(dòng)：是以店內(nèi)進(jìn)行的買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)為主。2. 單店促銷(xiāo)活動(dòng)的制定與申請(qǐng)流程2.1 除日常從公司各相關(guān)部門(mén)下達(dá)的促銷(xiāo)活動(dòng)外，在督導(dǎo)轄區(qū)內(nèi)也會(huì)有需要進(jìn)行單店促銷(xiāo)的情況，主要原因有消化某種產(chǎn)品庫(kù)存、打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手單店活動(dòng)、提高單店銷(xiāo)售等。這需要市場(chǎng)督導(dǎo)根據(jù)具體情況而定，以下是針對(duì)此類(lèi)情況所需的流程。2.2 確定促銷(xiāo)需要根據(jù)促銷(xiāo)員反饋、實(shí)地巡店、與零售客戶的溝通及查證銷(xiāo)售記錄，確定有必要進(jìn)行促銷(xiāo)的單店名單及促銷(xiāo)目標(biāo)產(chǎn)品。2.3 活動(dòng)申請(qǐng)?zhí)顚?xiě)零售店促銷(xiāo)活動(dòng)申請(qǐng)表，設(shè)定促銷(xiāo)產(chǎn)品、促銷(xiāo)目標(biāo)、時(shí)間、需要支持。2.4 促銷(xiāo)管理如獲批準(zhǔn)，進(jìn)入店內(nèi)促銷(xiāo)活動(dòng)管理流程3. 店內(nèi)促銷(xiāo)活動(dòng)管理流程 3.1

3、 促銷(xiāo)管理流程圖解門(mén)店促銷(xiāo)活動(dòng)需求督導(dǎo)發(fā)起、門(mén)店向督導(dǎo)申請(qǐng)?zhí)顚?xiě)促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃申請(qǐng)表1 / 7單店促銷(xiāo)活動(dòng)管理指導(dǎo)流程制訂促銷(xiāo)活動(dòng)的計(jì)劃督導(dǎo)制訂，參考店長(zhǎng)（直營(yíng)店）、加盟商意見(jiàn)填寫(xiě)促銷(xiāo)行動(dòng)計(jì)劃 、物料制作申請(qǐng)單 、促銷(xiāo)宣傳品、贈(zèng)品申請(qǐng)表促銷(xiāo)培訓(xùn)促銷(xiāo)部制訂培訓(xùn)內(nèi)容，由督導(dǎo)實(shí)施執(zhí)執(zhí)行促銷(xiāo)活動(dòng)門(mén)店執(zhí)行、督導(dǎo)監(jiān)督促銷(xiāo)指定的階段性回顧及改進(jìn)促銷(xiāo)部監(jiān)督促銷(xiāo)活動(dòng)總結(jié)與記錄督導(dǎo)（店長(zhǎng)或加盟商協(xié)助）填寫(xiě)總結(jié)報(bào)告促銷(xiāo)部審核存檔；填寫(xiě)促銷(xiāo)效果與經(jīng)驗(yàn)總結(jié)表3.2單店促銷(xiāo)前期工作準(zhǔn)備市場(chǎng)督導(dǎo)作為一線管理者，必須及時(shí)、準(zhǔn)確地了解公司組織的促銷(xiāo)活動(dòng)的完整框架，包括活動(dòng)的目的、具體的執(zhí)行流程以及相應(yīng)的衡量標(biāo)準(zhǔn)。掌握了這些信息可以

4、幫助我們有效地管理和監(jiān)控促銷(xiāo)員在店內(nèi)執(zhí)行促銷(xiāo)活動(dòng)，從而達(dá)到促銷(xiāo)活動(dòng)預(yù)期的目標(biāo)。申請(qǐng)促銷(xiāo)前，督導(dǎo)需了解的相關(guān)內(nèi)容常見(jiàn)的店內(nèi)促銷(xiāo)活動(dòng)通常包含以下主要框架：? 促銷(xiāo)活動(dòng)的目的本次促銷(xiāo)活動(dòng)的目的是什么？是提高銷(xiāo)量、提高品牌知名度、反擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還是推廣新產(chǎn)品上市？本次活動(dòng)針對(duì)的目標(biāo)消費(fèi)群是什么人？明確地了解促銷(xiāo)活動(dòng)的目的，可以幫助你更好的掌控促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行的重點(diǎn)。? 促銷(xiāo)活動(dòng)的內(nèi)容2 / 7單店促銷(xiāo)活動(dòng)管理指導(dǎo)流程促銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容是你要監(jiān)督促銷(xiāo)員在店內(nèi)執(zhí)行的核心，你需要理解它的每一個(gè)步驟及相應(yīng)的難點(diǎn)，確保你在促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)始、進(jìn)行、結(jié)束的各個(gè)階段中，清楚了解每一階段的工作順序和重點(diǎn)。? 促銷(xiāo)活動(dòng)的支持方式每個(gè)店內(nèi)

5、促銷(xiāo)活動(dòng)都有計(jì)劃好的營(yíng)銷(xiāo)資源來(lái)支持活動(dòng)的開(kāi)展，這些支持的表現(xiàn)形式可能是促銷(xiāo)工具、贈(zèng)品、廣告宣傳、公關(guān)事件等等。我們應(yīng)該在充分理解促銷(xiāo)目的和促銷(xiāo)內(nèi)容的前提下，明確地了解本次促銷(xiāo)有什么支持方式。? 注意事項(xiàng)我們還必須檢查本次促銷(xiāo)活動(dòng)有沒(méi)有一些特殊注意事項(xiàng)，比如不能違反國(guó)家的政策法規(guī)，特殊的時(shí)間和地點(diǎn)限制等。督導(dǎo)對(duì)門(mén)店促銷(xiāo)活動(dòng)的目的及內(nèi)容進(jìn)行初步審查后，方可申請(qǐng)單店促銷(xiāo)活動(dòng)3.3制定促銷(xiāo)活動(dòng)促銷(xiāo)計(jì)劃，填寫(xiě)促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃申請(qǐng)表分解促銷(xiāo)活動(dòng)目標(biāo)及制定衡量標(biāo)準(zhǔn)每一項(xiàng)店內(nèi)促銷(xiāo)活動(dòng)，都會(huì)有其明確的考核指標(biāo)和衡量標(biāo)準(zhǔn)。通常而言，銷(xiāo)量指標(biāo)是考核促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)果的最重要指標(biāo)。當(dāng)市場(chǎng)督導(dǎo)得到區(qū)域銷(xiāo)量目標(biāo)的數(shù)字后，需要有效地

6、將它分配給下屬的促銷(xiāo)門(mén)店，使其明確自己的衡量標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)衡量標(biāo)準(zhǔn)可以用來(lái)考核他們?cè)谶@次活動(dòng)中的表現(xiàn)。分解銷(xiāo)量指標(biāo)，應(yīng)遵循以下幾點(diǎn)原則：? 根據(jù)平時(shí)各商店的銷(xiāo)量水平，按比例合理分配? 考慮節(jié)假日期間的銷(xiāo)量增長(zhǎng)情況? 與促銷(xiāo)員討論并達(dá)成一致，確定個(gè)人的目標(biāo)? 設(shè)立階段性衡量標(biāo)準(zhǔn)? 制作促銷(xiāo)商店一覽表，全面地掌握銷(xiāo)量指標(biāo)分配情況? 設(shè)立銷(xiāo)量跟蹤表格，隨時(shí)跟蹤銷(xiāo)量情況，以便及時(shí)調(diào)整促銷(xiāo)活動(dòng)最終是否成功，和其階段性目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)是分不開(kāi)的。一個(gè)成熟的市場(chǎng)督導(dǎo)應(yīng)該根據(jù)促銷(xiāo)活動(dòng)每階段不同的特點(diǎn)設(shè)立不同的衡量標(biāo)準(zhǔn)，并隨時(shí)根據(jù)階段性衡量標(biāo)準(zhǔn)來(lái)監(jiān)控促銷(xiāo)活動(dòng)的進(jìn)展情況。達(dá)到階段性目標(biāo)的主要表現(xiàn)集中在如下方面：? 本階段銷(xiāo)

7、量目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)? 促銷(xiāo)形象展示的提高? 促銷(xiāo)員的銷(xiāo)售技巧提高3 / 7單店促銷(xiāo)活動(dòng)管理指導(dǎo)流程? 市場(chǎng)和消費(fèi)者良好的反饋制定促銷(xiāo)行動(dòng)計(jì)劃 ，填寫(xiě)物料制作申請(qǐng)單、促銷(xiāo)宣傳品、贈(zèng)品申請(qǐng)表促銷(xiāo)行動(dòng)計(jì)劃 ，確定起止時(shí)間、行動(dòng)步驟、所需支持、負(fù)責(zé)人、協(xié)助人；物料制作申請(qǐng)單 ，如有宣傳品物料需要制作，請(qǐng)?zhí)顚?xiě)此表；促銷(xiāo)宣傳品、贈(zèng)品申請(qǐng)表如有宣傳品、贈(zèng)品需求，請(qǐng)?zhí)顚?xiě)此表；3.4促銷(xiāo)活動(dòng)培訓(xùn)在了解公司的促銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容，制定出促銷(xiāo)活動(dòng)的分解目標(biāo)及行動(dòng)計(jì)劃后，就要將這些內(nèi)容及時(shí)準(zhǔn)確地傳達(dá)給促銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行者促銷(xiāo)員。有效的促銷(xiāo)活動(dòng)培訓(xùn)包括以下幾點(diǎn)：? 介紹店內(nèi)促銷(xiāo)活動(dòng)的框架（時(shí)間、地點(diǎn)、促銷(xiāo)內(nèi)容、促銷(xiāo)支持）? 反復(fù)強(qiáng)調(diào)促銷(xiāo)

8、活動(dòng)目的及重點(diǎn)，讓促銷(xiāo)員示范陳述相關(guān)內(nèi)容；條件許可情況下，最好使用促銷(xiāo)小手冊(cè)演示，加深促銷(xiāo)員的印象。? 相關(guān)知識(shí)培訓(xùn)： （產(chǎn)品知識(shí)、促銷(xiāo)工具使用、贈(zèng)品發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)、贈(zèng)品管理要求等）? 現(xiàn)場(chǎng)模擬促銷(xiāo)活動(dòng)流程? 確認(rèn)促銷(xiāo)期間的銷(xiāo)量目標(biāo)3.5促銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行辦事處安排市場(chǎng)督導(dǎo)提前做好巡店計(jì)劃，在活動(dòng)執(zhí)行開(kāi)始以后，要監(jiān)督門(mén)店按照既定流程執(zhí)行促銷(xiāo)活動(dòng)，及時(shí)地發(fā)現(xiàn)執(zhí)行中的偏差并加以糾正。促銷(xiāo)活動(dòng)前準(zhǔn)備（督導(dǎo)執(zhí)行并跟蹤）? 認(rèn)真了解活動(dòng)的目的、時(shí)間、方法、促銷(xiāo)商品知識(shí)、促銷(xiāo)工具的使用等，確保對(duì)促銷(xiāo)內(nèi)容及要求有清楚的認(rèn)識(shí)? 聯(lián)系門(mén)店，就活動(dòng)事宜做出安排，店長(zhǎng)或加盟商主管簽字蓋章后方可安排? 門(mén)店需確認(rèn)促銷(xiāo)活動(dòng)使用的

9、宣傳品及贈(zèng)品， 在促銷(xiāo)宣傳品、 贈(zèng)品申請(qǐng)表簽名? 將各種宣傳品、輔助用品配送促銷(xiāo)門(mén)店? 現(xiàn)場(chǎng)布置，增加和改變店面陳列，突出促銷(xiāo)機(jī)型的陳列位置與面積，擺放安置好促銷(xiāo)用各個(gè)店內(nèi)陳列要素，張貼促銷(xiāo)，重點(diǎn)突出促銷(xiāo)用配套禮品。促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行中（門(mén)店）? 嚴(yán)格按照公司的要求執(zhí)行促銷(xiāo)活動(dòng)? 著統(tǒng)一的服裝或制服? 態(tài)度積極的向顧客散發(fā)宣傳資料，同時(shí)介紹活動(dòng)、推銷(xiāo)商品、語(yǔ)言得體；不隨便擅自脫崗? 對(duì)所有的促銷(xiāo)品發(fā)放需做有效的管理，及時(shí)錄入，贈(zèng)出的禮品要和商品相4 / 7單店促銷(xiāo)活動(dòng)管理指導(dǎo)流程符合? 促銷(xiāo)活動(dòng)期間出現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)向市場(chǎng)督導(dǎo)或門(mén)店負(fù)責(zé)人反映促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束后（門(mén)店）? 整理清點(diǎn)促銷(xiāo)商品、促銷(xiāo)贈(zèng)品、促銷(xiāo)工具等

10、，清理促銷(xiāo)場(chǎng)衛(wèi)生? 清點(diǎn)商品的銷(xiāo)售數(shù)量與庫(kù)存是否符合，清點(diǎn)促銷(xiāo)贈(zèng)品、宣傳品的數(shù)量，記錄并上報(bào)督導(dǎo)? 將沒(méi)有用完的促銷(xiāo)品交還，交還時(shí)必須登記，對(duì)非易耗促銷(xiāo)品或商品的使用不當(dāng)造成的遺失、損壞，作出必要的解釋? 填寫(xiě)促銷(xiāo)活動(dòng)報(bào)告，記錄促銷(xiāo)銷(xiāo)量及贈(zèng)出禮品，并請(qǐng)相關(guān)人員簽字確認(rèn)。3.6促銷(xiāo)用品、贈(zèng)品的分配及管理，須填寫(xiě)促銷(xiāo)宣傳品、贈(zèng)品申請(qǐng)表每一次店內(nèi)促銷(xiāo)活動(dòng)，都會(huì)有相應(yīng)的助銷(xiāo)用品和贈(zèng)品作為活動(dòng)的輔助工具。作為促銷(xiāo)執(zhí)行的管理者，必須有效地管理和分配這些工具，發(fā)揮其作用。督導(dǎo)應(yīng)當(dāng)按照以下的原則來(lái)分配助銷(xiāo)用品和贈(zèng)品? 根據(jù)分解的銷(xiāo)量目標(biāo)，按比例分配? 根據(jù)商店的面積和歷史銷(xiāo)量，分配助銷(xiāo)品? 以上分配數(shù)量，需與

11、門(mén)店共同確認(rèn)助銷(xiāo)用品和贈(zèng)品的管理原則? 培訓(xùn)門(mén)店，使其了解公司對(duì)于促銷(xiāo)品和贈(zèng)品的使用方法? 贈(zèng)品發(fā)放須及時(shí)準(zhǔn)確錄入電腦? 定期收集促銷(xiāo)數(shù)據(jù)并匯總，對(duì)比銷(xiāo)售目標(biāo)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決問(wèn)題3.7 促銷(xiāo)效果回顧和促銷(xiāo)執(zhí)行的改進(jìn)促銷(xiāo)效果回顧是指對(duì)促銷(xiāo)執(zhí)行中某一階段收集到的信息進(jìn)行整理，結(jié)合銷(xiāo)售目標(biāo)及階段性衡量標(biāo)準(zhǔn)作出評(píng)價(jià)。針對(duì)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題制定下一階段促銷(xiāo)執(zhí)行的改進(jìn)方案，以此不斷的提高促銷(xiāo)執(zhí)行的管理水平，這是保證促銷(xiāo)活動(dòng)最終成功的重要因素。一個(gè)完整的促銷(xiāo)效果回顧包含以下的內(nèi)容：? 明確促銷(xiāo)效果回顧的目的 提高階段銷(xiāo)量 擴(kuò)大促銷(xiāo)支持 提高促銷(xiāo)技巧 新開(kāi)專(zhuān)柜情況? 明確回顧對(duì)象，了解所關(guān)心的問(wèn)題 公司組織的促銷(xiāo)活動(dòng)

12、； 取得的成績(jī)、銷(xiāo)量情況、 形象提升、 活動(dòng)執(zhí)行中出現(xiàn)的主要問(wèn)題 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷(xiāo)活動(dòng)? 用數(shù)據(jù)說(shuō)明問(wèn)題 針對(duì)關(guān)心的問(wèn)題，收集相應(yīng)的數(shù)據(jù)5 / 7單店促銷(xiāo)活動(dòng)管理指導(dǎo)流程 明確地分析數(shù)據(jù)，指出原因? 下一步的改進(jìn)計(jì)劃? 所需支持 在促銷(xiāo)效果回顧的基礎(chǔ)上， 督導(dǎo)應(yīng)當(dāng)按照改進(jìn)計(jì)劃監(jiān)督下屬在下一階段的促銷(xiāo)執(zhí)行中及時(shí)地處理以前發(fā)生的促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行問(wèn)題。3.8 促銷(xiāo)活動(dòng)總結(jié)與記錄，填寫(xiě)促銷(xiāo)效果與經(jīng)驗(yàn)總結(jié)表促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束后，督導(dǎo)需要對(duì)活動(dòng)進(jìn)行總結(jié)，具體內(nèi)容可參照促銷(xiāo)活動(dòng)回顧的步驟，評(píng)估目標(biāo)達(dá)成情況，提出下一步改進(jìn)計(jì)劃，記錄歸檔，在下一次類(lèi)似活動(dòng)開(kāi)始之初作為參考。4. 促銷(xiāo)執(zhí)行的管理重點(diǎn)4.1在店內(nèi)促銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行中，會(huì)出現(xiàn)很多意想不到的問(wèn)題，你不能阻止它的發(fā)生，但是可以通過(guò)對(duì)重點(diǎn)工作的跟進(jìn)來(lái)減少問(wèn)題出現(xiàn)的概率。4.2 在促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行中，常見(jiàn)問(wèn)題點(diǎn)：? 門(mén)店?duì)I業(yè)員不了解促銷(xiāo)活動(dòng)的目的及目標(biāo)? 營(yíng)業(yè)員和店長(zhǎng)或加盟商的對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)的理解不同? 重要的信息沒(méi)有及時(shí)的傳達(dá)? 促銷(xiāo)工具沒(méi)有合理使用，造成資源缺乏? 缺乏促銷(xiāo)贈(zèng)品的技巧性使用? 缺乏對(duì)銷(xiāo)量目標(biāo)的衡量及跟進(jìn)? 數(shù)據(jù)未能及時(shí)錄入電腦4.3 促銷(xiāo)執(zhí)行的管理重點(diǎn)：? 講解促銷(xiāo)目標(biāo)及促銷(xiāo)支持（確保營(yíng)