XXXX年方正科技移動(dòng)業(yè)務(wù)群工作思路

1、移動(dòng)業(yè)務(wù)群總經(jīng)理移動(dòng)業(yè)務(wù)群總經(jīng)理宋建東宋建東 2003年方正科技移動(dòng)業(yè)務(wù)群宣言年方正科技移動(dòng)業(yè)務(wù)群宣言 注重細(xì)節(jié)注重細(xì)節(jié),勤奮工作勤奮工作,竭盡全力竭盡全力(思索思索,能力和行動(dòng)能力和行動(dòng)) 明確方針和策略明確方針和策略,執(zhí)行執(zhí)行再執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行再執(zhí)行 快速學(xué)習(xí)快速學(xué)習(xí),樂(lè)觀自信樂(lè)觀自信,積極向上積極向上,渴望成功渴望成功內(nèi)容提要內(nèi)容提要IT產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀分析產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀分析2002年方正科技各產(chǎn)品總體市場(chǎng)地位年方正科技各產(chǎn)品總體市場(chǎng)地位2003年移動(dòng)業(yè)務(wù)群工作思路年移動(dòng)業(yè)務(wù)群工作思路主要工作安排主要工作安排工作要求工作要求1.1IT產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀分析產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀分析 2002年年 chipset增長(zhǎng)增長(zhǎng)3-4，

2、硬件、軟件與服務(wù)增長(zhǎng)硬件、軟件與服務(wù)增長(zhǎng)5以?xún)?nèi)以?xún)?nèi) 全球全球IT產(chǎn)業(yè)緩慢地復(fù)蘇產(chǎn)業(yè)緩慢地復(fù)蘇全球范圍內(nèi)基本情況全球范圍內(nèi)基本情況 技術(shù)更新處于比較平穩(wěn)狀態(tài)。技術(shù)更新處于比較平穩(wěn)狀態(tài)。2002年無(wú)年無(wú)重大技術(shù)亮點(diǎn)，技術(shù)與需求之間關(guān)系發(fā)重大技術(shù)亮點(diǎn)，技術(shù)與需求之間關(guān)系發(fā)生了重大變化，技術(shù)與需求之間互動(dòng)關(guān)生了重大變化，技術(shù)與需求之間互動(dòng)關(guān)系成為今后主旋律。系成為今后主旋律。1.1IT產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀分析產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀分析Intel：堅(jiān)定執(zhí)行摩爾定律，在堅(jiān)定執(zhí)行摩爾定律，在CPU技術(shù)與制造上投入技術(shù)與制造上投入15-20億億/年，試圖保持年，試圖保持85市場(chǎng)份市場(chǎng)份額，拉開(kāi)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手距離。額，拉開(kāi)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手距離。I

3、BM：大手筆收購(gòu)大手筆收購(gòu)PWC，繼續(xù)沿著服務(wù)之路走下繼續(xù)沿著服務(wù)之路走下去，堅(jiān)持走開(kāi)放之路，如去，堅(jiān)持走開(kāi)放之路，如Linux，支持新支持新WEB服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)上和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)上和DB2/Lotus/Websphere等，日子相等，日子相對(duì)好過(guò)，但仍面臨很多困難與不確定因素。對(duì)好過(guò)，但仍面臨很多困難與不確定因素。世界頂尖世界頂尖IT廠商總體上廠商總體上日子不好過(guò)日子不好過(guò)全球范圍內(nèi)基本情況全球范圍內(nèi)基本情況1.1IT產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀分析產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀分析 全球范圍內(nèi)基本情況全球范圍內(nèi)基本情況 HP：合并尚算成功，合并尚算成功，Q4開(kāi)始盈利，開(kāi)始盈利，但成本削減主要來(lái)自于裁減但成本削減主要來(lái)自于裁減1.8萬(wàn)員萬(wàn)員工，

4、而非供應(yīng)鏈效率提高。工，而非供應(yīng)鏈效率提高。企業(yè)文化改變超過(guò)了內(nèi)部承受力。企業(yè)文化改變超過(guò)了內(nèi)部承受力。2003年是非常關(guān)鍵一年，優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品與大眾化年是非常關(guān)鍵一年，優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品與大眾化產(chǎn)品能否產(chǎn)生合并設(shè)想那樣是個(gè)問(wèn)號(hào)。產(chǎn)品能否產(chǎn)生合并設(shè)想那樣是個(gè)問(wèn)號(hào)。 Dell：市場(chǎng)占有率繼續(xù)提升，盈利能力提市場(chǎng)占有率繼續(xù)提升，盈利能力提高遠(yuǎn)少于銷(xiāo)量提升，本質(zhì)上的營(yíng)銷(xiāo)公司能高遠(yuǎn)少于銷(xiāo)量提升，本質(zhì)上的營(yíng)銷(xiāo)公司能走多遠(yuǎn)，華爾街抱懷疑態(tài)度。走多遠(yuǎn)，華爾街抱懷疑態(tài)度。1.1IT產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀分析產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀分析 全球范圍內(nèi)基本情況全球范圍內(nèi)基本情況Sun：10年前心中的夢(mèng)想實(shí)現(xiàn)了，但自年前心中的夢(mèng)想實(shí)現(xiàn)了，但自己成了受害者。但其創(chuàng)

5、新能力、開(kāi)放己成了受害者。但其創(chuàng)新能力、開(kāi)放態(tài)度和不服輸精神有可能在今后態(tài)度和不服輸精神有可能在今后WEB服務(wù)大戰(zhàn)占有一席之地。服務(wù)大戰(zhàn)占有一席之地。 Cisco/Lucent：IT高速發(fā)展最大受益者高速發(fā)展最大受益者和泡沫破滅最大受害者，他們呆在冬天和泡沫破滅最大受害者，他們呆在冬天里日子可能更長(zhǎng)些。里日子可能更長(zhǎng)些。1.1IT產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀分析產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀分析 全球范圍內(nèi)基本情況全球范圍內(nèi)基本情況1.1IT產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀分析產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀分析 全球范圍內(nèi)基本情況全球范圍內(nèi)基本情況 Samsung：品牌、半導(dǎo)體與終端產(chǎn)品進(jìn)展最大，成品牌、半導(dǎo)體與終端產(chǎn)品進(jìn)展最大，成為為2002年年IT界新星。界新星。 Sony/

6、NEC/Toshiba：只有只有Sony比較像樣，其余日比較像樣，其余日本本IT廠商與日本經(jīng)濟(jì)一樣，迷失方向，需要戰(zhàn)略廠商與日本經(jīng)濟(jì)一樣，迷失方向，需要戰(zhàn)略調(diào)整從根本上解決問(wèn)題。調(diào)整從根本上解決問(wèn)題。 Microsoft：像像U.S.A一樣，最招人恨，財(cái)務(wù)狀況又一樣，最招人恨，財(cái)務(wù)狀況又最好。最好。 寬帶被寄以很大希望，但寬帶被寄以很大希望，但AOL與與AT&T在寬帶上在寬帶上失敗又證明寬帶并不能立即帶來(lái)很大需求拉動(dòng)，失敗又證明寬帶并不能立即帶來(lái)很大需求拉動(dòng)，內(nèi)容、費(fèi)用、安全、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)是制約發(fā)展的內(nèi)容、費(fèi)用、安全、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)是制約發(fā)展的四大因素。四大因素。1.1IT產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀分析產(chǎn)

7、業(yè)現(xiàn)狀分析 全球范圍內(nèi)基本情況全球范圍內(nèi)基本情況1.2IT 產(chǎn)業(yè)發(fā)展主要趨勢(shì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展主要趨勢(shì) Internet應(yīng)用發(fā)展超乎人們預(yù)先想象，利用應(yīng)用發(fā)展超乎人們預(yù)先想象，利用IT技術(shù)技術(shù)與系統(tǒng)降低成本、提高效率已經(jīng)成為商界主旋律，與系統(tǒng)降低成本、提高效率已經(jīng)成為商界主旋律，用用IT技術(shù)與產(chǎn)品給生活帶來(lái)快樂(lè)是消費(fèi)技術(shù)與產(chǎn)品給生活帶來(lái)快樂(lè)是消費(fèi)IT主旋律主旋律. 集成、集成、WEB服務(wù)、協(xié)作、個(gè)性化服務(wù)、無(wú)線、移服務(wù)、協(xié)作、個(gè)性化服務(wù)、無(wú)線、移動(dòng)與安全是今后幾年內(nèi)七個(gè)主要方向，其中與筆動(dòng)與安全是今后幾年內(nèi)七個(gè)主要方向，其中與筆記本相關(guān)有兩個(gè)。記本相關(guān)有兩個(gè)。1.2IT 產(chǎn)業(yè)發(fā)展主要趨勢(shì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展主要趨勢(shì)

8、 單個(gè)廠商或品單個(gè)廠商或品牌之間競(jìng)爭(zhēng)發(fā)牌之間競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展成為整個(gè)供展成為整個(gè)供應(yīng)鏈之間競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)鏈之間競(jìng)爭(zhēng)上游廠商上游廠商A1品牌廠商品牌廠商A2渠道渠道A3客戶(hù)客戶(hù)A4上游廠商上游廠商A1品牌廠商品牌廠商A2渠道渠道A3客戶(hù)客戶(hù)A41.2IT 產(chǎn)業(yè)發(fā)展主要趨勢(shì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展主要趨勢(shì)1.3 我們?nèi)绾卫斫馕覀內(nèi)绾卫斫釯T服務(wù)服務(wù) 80年代末，年代末，IBM一開(kāi)始不愿無(wú)償向大一開(kāi)始不愿無(wú)償向大客戶(hù)提供簡(jiǎn)單咨詢(xún)服務(wù)客戶(hù)提供簡(jiǎn)單咨詢(xún)服務(wù) 截止到截止到2001年，年，IGS部門(mén)收入占部門(mén)收入占IBM40，利潤(rùn)占利潤(rùn)占47，但國(guó)內(nèi)，但國(guó)內(nèi)ISG部門(mén)利潤(rùn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于部門(mén)利潤(rùn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于40，而且，而且47利潤(rùn)中在財(cái)務(wù)帳面上與實(shí)際

9、利潤(rùn)中在財(cái)務(wù)帳面上與實(shí)際產(chǎn)品銷(xiāo)售有比較大差異。產(chǎn)品銷(xiāo)售有比較大差異。 90年代，年代，IBM為了不丟客戶(hù)才成立為了不丟客戶(hù)才成立IGS部門(mén)，并非郭士納先見(jiàn)之明部門(mén)，并非郭士納先見(jiàn)之明關(guān)于關(guān)于IBM向服務(wù)轉(zhuǎn)型向服務(wù)轉(zhuǎn)型1.3 我們?nèi)绾卫斫馕覀內(nèi)绾卫斫釯T服務(wù)服務(wù)關(guān)于關(guān)于IBM向服務(wù)轉(zhuǎn)型向服務(wù)轉(zhuǎn)型 麥肯錫、畢馬威等專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)公司強(qiáng)項(xiàng)是戰(zhàn)略咨詢(xún)，麥肯錫、畢馬威等專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)公司強(qiáng)項(xiàng)是戰(zhàn)略咨詢(xún)，IBM強(qiáng)項(xiàng)是如何利用強(qiáng)項(xiàng)是如何利用IT技術(shù)實(shí)現(xiàn)其戰(zhàn)略技術(shù)實(shí)現(xiàn)其戰(zhàn)略 IBM向服務(wù)轉(zhuǎn)型并取得明顯效果用了近向服務(wù)轉(zhuǎn)型并取得明顯效果用了近10年時(shí)間，期間年時(shí)間，期間還得益于產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展與還得益于產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展與Inter

10、net普及與迅速發(fā)展，特普及與迅速發(fā)展，特別是大型商業(yè)系統(tǒng)客戶(hù)旺盛需求別是大型商業(yè)系統(tǒng)客戶(hù)旺盛需求1.3 我們?nèi)绾卫斫馕覀內(nèi)绾卫斫釯T服務(wù)服務(wù)關(guān)于關(guān)于IBM向服務(wù)轉(zhuǎn)型向服務(wù)轉(zhuǎn)型IBM轉(zhuǎn)型成功除大方向?qū)β吠?，背后是大量產(chǎn)轉(zhuǎn)型成功除大方向?qū)β吠?，背后是大量產(chǎn)品、技術(shù)、專(zhuān)利支持，從品、技術(shù)、專(zhuān)利支持，從OS、Chipset、PC到到中間件，產(chǎn)品線最長(zhǎng)中間件，產(chǎn)品線最長(zhǎng)對(duì)系統(tǒng)了解與大型客戶(hù)體驗(yàn)、業(yè)務(wù)流程熟悉是對(duì)系統(tǒng)了解與大型客戶(hù)體驗(yàn)、業(yè)務(wù)流程熟悉是非常重要市場(chǎng)基礎(chǔ)非常重要市場(chǎng)基礎(chǔ)IT系統(tǒng)規(guī)劃與設(shè)計(jì)系統(tǒng)規(guī)劃與設(shè)計(jì)處于最高端，利潤(rùn)高處于最高端，利潤(rùn)高能提供公司很少能提供公司很少本質(zhì)是賣(mài)思想本質(zhì)是賣(mài)思想賣(mài)經(jīng)

11、驗(yàn)，賣(mài)經(jīng)驗(yàn)，IT系統(tǒng)提供核心競(jìng)系統(tǒng)提供核心競(jìng)爭(zhēng)力爭(zhēng)力規(guī)劃與設(shè)計(jì)是利潤(rùn)主要來(lái)源規(guī)劃與設(shè)計(jì)是利潤(rùn)主要來(lái)源戰(zhàn)略咨詢(xún)戰(zhàn)略咨詢(xún)IT服務(wù)服務(wù)IT系統(tǒng)項(xiàng)目實(shí)施系統(tǒng)項(xiàng)目實(shí)施傳統(tǒng)意義上系統(tǒng)集成商的核心業(yè)傳統(tǒng)意義上系統(tǒng)集成商的核心業(yè)務(wù)，如務(wù)，如ERP，CRM安全、存儲(chǔ)等安全、存儲(chǔ)等本質(zhì)是硬件本質(zhì)是硬件+大多數(shù)現(xiàn)成軟件大多數(shù)現(xiàn)成軟件+少少量應(yīng)用軟件開(kāi)發(fā)量應(yīng)用軟件開(kāi)發(fā)+集成集成1.3 我們?nèi)绾卫斫馕覀內(nèi)绾卫斫釯T服務(wù)服務(wù)運(yùn)營(yíng)維護(hù)運(yùn)營(yíng)維護(hù)：保障系統(tǒng)順利運(yùn)營(yíng)，系統(tǒng)優(yōu)化，挖掘：保障系統(tǒng)順利運(yùn)營(yíng)，系統(tǒng)優(yōu)化，挖掘潛力；綜合網(wǎng)管等潛力；綜合網(wǎng)管等軟件服務(wù)軟件服務(wù)：很難下定義，為客戶(hù)定制軟件，如：很難下定義，為客戶(hù)定制軟件，如IS

12、V外包服務(wù)外包服務(wù)：除戰(zhàn)略咨詢(xún)外，統(tǒng)統(tǒng)包括：除戰(zhàn)略咨詢(xún)外，統(tǒng)統(tǒng)包括1.4關(guān)于向服務(wù)轉(zhuǎn)型關(guān)于向服務(wù)轉(zhuǎn)型客戶(hù)對(duì)系統(tǒng)與解決方案需求增長(zhǎng)很快客戶(hù)對(duì)系統(tǒng)與解決方案需求增長(zhǎng)很快可以向客戶(hù)提供高質(zhì)量的類(lèi)似外包服可以向客戶(hù)提供高質(zhì)量的類(lèi)似外包服務(wù)的廠商很少務(wù)的廠商很少技術(shù)與知識(shí)含量高，同質(zhì)性小，利潤(rùn)技術(shù)與知識(shí)含量高，同質(zhì)性小，利潤(rùn)空間大空間大客戶(hù)的效益好與支付能力強(qiáng)客戶(hù)的效益好與支付能力強(qiáng) 優(yōu)質(zhì)客戶(hù)資源基本被外商優(yōu)質(zhì)客戶(hù)資源基本被外商覆蓋覆蓋 專(zhuān)業(yè)覆蓋面與利潤(rùn)之間矛專(zhuān)業(yè)覆蓋面與利潤(rùn)之間矛盾缺乏很好應(yīng)用軟件盾缺乏很好應(yīng)用軟件 人才人才1.5如何看待如何看待PC產(chǎn)業(yè)與筆記本產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)與筆記本產(chǎn)品PC產(chǎn)業(yè)是否重復(fù)彩電

13、產(chǎn)業(yè)？產(chǎn)業(yè)是否重復(fù)彩電產(chǎn)業(yè)？廠商、渠道資本結(jié)構(gòu)不同廠商、渠道資本結(jié)構(gòu)不同產(chǎn)品應(yīng)用層次與范圍不同產(chǎn)品應(yīng)用層次與范圍不同技術(shù)含量與產(chǎn)品生命周期不同技術(shù)含量與產(chǎn)品生命周期不同帶來(lái)的價(jià)值與體驗(yàn)不同帶來(lái)的價(jià)值與體驗(yàn)不同1.5如何看待如何看待PC產(chǎn)業(yè)與筆記本產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)與筆記本產(chǎn)品國(guó)內(nèi)國(guó)內(nèi)PC需求增長(zhǎng)的原動(dòng)力來(lái)自于四個(gè)方面：需求增長(zhǎng)的原動(dòng)力來(lái)自于四個(gè)方面：電子商務(wù)與企業(yè)信息化電子商務(wù)與企業(yè)信息化電子政務(wù)與政府信息化電子政務(wù)與政府信息化教育信息化教育信息化個(gè)人與家庭娛樂(lè)個(gè)人與家庭娛樂(lè)1.4如何看待如何看待PC產(chǎn)業(yè)與筆記本產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)與筆記本產(chǎn)品 AV、IT與通訊融合更加明顯，但融合的交點(diǎn)產(chǎn)與通訊融合更加明顯，但融合

14、的交點(diǎn)產(chǎn)品肯定是品肯定是數(shù)字產(chǎn)品數(shù)字產(chǎn)品-PC。 互聯(lián)網(wǎng)接入設(shè)備多樣化，但從技術(shù)與計(jì)算性能考互聯(lián)網(wǎng)接入設(shè)備多樣化，但從技術(shù)與計(jì)算性能考慮，無(wú)論慮，無(wú)論P(yáng)DA、手機(jī)還是其他設(shè)備均代替不了手機(jī)還是其他設(shè)備均代替不了PC產(chǎn)品。產(chǎn)品。1.5如何看待如何看待PC產(chǎn)業(yè)與筆記本產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)與筆記本產(chǎn)品 技術(shù)發(fā)展使筆記本性技術(shù)發(fā)展使筆記本性能越來(lái)越接近臺(tái)式機(jī)能越來(lái)越接近臺(tái)式機(jī) 符合人類(lèi)天性：自由符合人類(lèi)天性：自由與方便與方便筆記本產(chǎn)品市場(chǎng)容量筆記本產(chǎn)品市場(chǎng)容量全球：平均增長(zhǎng)率為全球：平均增長(zhǎng)率為16%歐美：占?xì)W美：占PC總量的總量的30-35日韓：日韓：50以上以上國(guó)內(nèi)：占國(guó)內(nèi)：占10以下以下大家均看筆記本大家均

15、看筆記本其根本原因是：其根本原因是：內(nèi)容提要內(nèi)容提要IT產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀分析產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀分析2002年方正科技各產(chǎn)品總體市場(chǎng)地位年方正科技各產(chǎn)品總體市場(chǎng)地位2003年移動(dòng)業(yè)務(wù)群工作思路年移動(dòng)業(yè)務(wù)群工作思路主要工作安排主要工作安排工作要求工作要求2. 2002年方正科技總體狀況與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析年方正科技總體狀況與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 2.1 2002年方正科技總體狀況年方正科技總體狀況 據(jù)據(jù)IDC2002年年Q1-Q3數(shù)據(jù)數(shù)據(jù) 方正電腦國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率：方正電腦國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率：9%，第二第二, 與聯(lián)想差距與聯(lián)想差距由由3:1縮小縮小2.89:1 方正電腦亞太市場(chǎng)占有率：方正電腦亞太市場(chǎng)占有率：4%，第五第五，與，與DE

16、LL差差距僅距僅0.25%2.1 2002總體狀況總體狀況其中各產(chǎn)品市場(chǎng)占有率如下其中各產(chǎn)品市場(chǎng)占有率如下 國(guó)內(nèi)份額國(guó)內(nèi)份額 排名排名 亞太份額亞太份額 排名排名 B 10.5% 2 5.7% 5H 7% 2 4.1% 2NB 6% 5 - -S 3.5% 8 1.5% 92.2 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)品牌與渠道仍有很大影響力與競(jìng)品牌與渠道仍有很大影響力與競(jìng)爭(zhēng)力爭(zhēng)力認(rèn)識(shí)到技術(shù)不足并投入巨大資源認(rèn)識(shí)到技術(shù)不足并投入巨大資源管理上占優(yōu)勢(shì)管理上占優(yōu)勢(shì)合作伙伴隊(duì)伍整齊合作伙伴隊(duì)伍整齊劣勢(shì)劣勢(shì)資源與精力分散資源與精力分散PC利潤(rùn)能否支撐其他業(yè)務(wù)發(fā)展利潤(rùn)能否支撐其他業(yè)務(wù)發(fā)展技術(shù)需要長(zhǎng)期積

17、累，絕非一日之功技術(shù)需要長(zhǎng)期積累，絕非一日之功剛性企業(yè)文化能否包容其他業(yè)務(wù)發(fā)剛性企業(yè)文化能否包容其他業(yè)務(wù)發(fā)展展Legend2.2 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析DELL的優(yōu)勢(shì)的優(yōu)勢(shì) 國(guó)際品牌與高效率運(yùn)作國(guó)際品牌與高效率運(yùn)作 低成本是本質(zhì)，直銷(xiāo)是表面現(xiàn)象低成本是本質(zhì)，直銷(xiāo)是表面現(xiàn)象DELL的劣勢(shì)的劣勢(shì) 國(guó)內(nèi)直銷(xiāo)給個(gè)人客戶(hù)至少要跨越幾大障礙，信用體系、國(guó)內(nèi)直銷(xiāo)給個(gè)人客戶(hù)至少要跨越幾大障礙，信用體系、物流、直銷(xiāo)概念、消費(fèi)習(xí)慣物流、直銷(xiāo)概念、消費(fèi)習(xí)慣 本質(zhì)上本質(zhì)上DELL無(wú)技術(shù)，與國(guó)內(nèi)品牌無(wú)兩樣。無(wú)技術(shù)，與國(guó)內(nèi)品牌無(wú)兩樣。2.2 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì) 品牌、技術(shù)與品質(zhì)品牌、技術(shù)與

18、品質(zhì) 分銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)與行業(yè)忠誠(chéng)度分銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)與行業(yè)忠誠(chéng)度劣勢(shì)劣勢(shì) 產(chǎn)品定位問(wèn)題：產(chǎn)品定位問(wèn)題： 中低端產(chǎn)品線中低端產(chǎn)品線 中小城市覆蓋率低中小城市覆蓋率低Toshiba品牌、技術(shù)與品質(zhì)品牌、技術(shù)與品質(zhì)中低端產(chǎn)品線中低端產(chǎn)品線中小城市覆蓋能力中小城市覆蓋能力市場(chǎng)反應(yīng)速度市場(chǎng)反應(yīng)速度客戶(hù)忠誠(chéng)度客戶(hù)忠誠(chéng)度唯一總代理制唯一總代理制同方、紫光、京東方、同方、紫光、京東方、TCL等品牌等品牌優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)低價(jià)，不計(jì)成低價(jià)，不計(jì)成本本效率高效率高品牌、品質(zhì)品牌、品質(zhì)管理水平低管理水平低短期行為，對(duì)短期行為，對(duì)業(yè)務(wù)期望太高業(yè)務(wù)期望太高劣勢(shì)劣勢(shì)內(nèi)容提要內(nèi)容提要IT產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀分析產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀分析2002年方正科技各產(chǎn)品總體市場(chǎng)地位年方

19、正科技各產(chǎn)品總體市場(chǎng)地位2003年移動(dòng)業(yè)務(wù)群工作思路年移動(dòng)業(yè)務(wù)群工作思路主要工作安排主要工作安排工作要求工作要求3.2003年移動(dòng)業(yè)務(wù)群主要工作思路年移動(dòng)業(yè)務(wù)群主要工作思路 第一第一: 充分利用方正科技品牌、技術(shù)與充分利用方正科技品牌、技術(shù)與產(chǎn)品、渠道多年積累優(yōu)勢(shì)，充分利用好產(chǎn)品、渠道多年積累優(yōu)勢(shì)，充分利用好獨(dú)一無(wú)二的大區(qū)、代表處銷(xiāo)售平臺(tái)資源，獨(dú)一無(wú)二的大區(qū)、代表處銷(xiāo)售平臺(tái)資源，2-3年內(nèi)市場(chǎng)占有率進(jìn)入年內(nèi)市場(chǎng)占有率進(jìn)入第一集團(tuán)第一集團(tuán)或或前前四名四名或達(dá)到或達(dá)到10以上以上.三個(gè)三個(gè)戰(zhàn)略戰(zhàn)略目標(biāo)目標(biāo)3.2003年移動(dòng)業(yè)務(wù)群主要工作思路年移動(dòng)業(yè)務(wù)群主要工作思路 第二：第二：建立一支業(yè)務(wù)素質(zhì)（技

20、術(shù)、產(chǎn)建立一支業(yè)務(wù)素質(zhì)（技術(shù)、產(chǎn)品、市場(chǎng)與銷(xiāo)售）優(yōu)秀與良好心理素品、市場(chǎng)與銷(xiāo)售）優(yōu)秀與良好心理素質(zhì)（自信、樂(lè)觀、積極向上、渴望成質(zhì)（自信、樂(lè)觀、積極向上、渴望成功、負(fù)責(zé)任）移動(dòng)業(yè)務(wù)群虛擬團(tuán)隊(duì)。功、負(fù)責(zé)任）移動(dòng)業(yè)務(wù)群虛擬團(tuán)隊(duì)。3個(gè)戰(zhàn)略目標(biāo)個(gè)戰(zhàn)略目標(biāo)TWO3.2003年移動(dòng)業(yè)務(wù)群主要工作思路年移動(dòng)業(yè)務(wù)群主要工作思路第三第三: 產(chǎn)品產(chǎn)品,運(yùn)營(yíng)與渠道運(yùn)營(yíng)與渠道: 產(chǎn)品符合技術(shù)與潮流，產(chǎn)品符合技術(shù)與潮流， 運(yùn)營(yíng)低成本高效率運(yùn)營(yíng)低成本高效率,公司內(nèi)部管理拒絕平庸追求公司內(nèi)部管理拒絕平庸追求卓越卓越 方正頤和渠道區(qū)域覆蓋率最廣、店面形象最統(tǒng)一、運(yùn)營(yíng)方正頤和渠道區(qū)域覆蓋率最廣、店面形象最統(tǒng)一、運(yùn)營(yíng)效率最高銷(xiāo)售

21、通道效率最高銷(xiāo)售通道3個(gè)戰(zhàn)略目標(biāo)個(gè)戰(zhàn)略目標(biāo)THREE3.2003年移動(dòng)業(yè)務(wù)群主要工作思路年移動(dòng)業(yè)務(wù)群主要工作思路市場(chǎng)市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)驅(qū)動(dòng)四大驅(qū)動(dòng)四大驅(qū)動(dòng)運(yùn)營(yíng)運(yùn)營(yíng)驅(qū)動(dòng)驅(qū)動(dòng)銷(xiāo)售銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)驅(qū)動(dòng)3.2003年移動(dòng)業(yè)務(wù)群主要工作思路年移動(dòng)業(yè)務(wù)群主要工作思路發(fā)揮代理與代表處積極性，發(fā)揮代理與代表處積極性，市場(chǎng)宣傳更貼近用戶(hù)市場(chǎng)宣傳更貼近用戶(hù)提高市場(chǎng)策劃和執(zhí)行能力提高市場(chǎng)策劃和執(zhí)行能力向中高端進(jìn)軍向中高端進(jìn)軍市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)3.2003年移動(dòng)業(yè)務(wù)群主要工作思路年移動(dòng)業(yè)務(wù)群主要工作思路規(guī)劃規(guī)劃2條產(chǎn)品線條產(chǎn)品線確定選型原則確定選型原則更多地參與上游廠商研發(fā)與設(shè)計(jì)更多地參與上游廠商研發(fā)與設(shè)計(jì)設(shè)立專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)線

22、設(shè)立專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)線,提高產(chǎn)品品質(zhì)提高產(chǎn)品品質(zhì)產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)設(shè)立大區(qū)產(chǎn)品推廣經(jīng)理設(shè)立大區(qū)產(chǎn)品推廣經(jīng)理,明確職責(zé)明確職責(zé)繼續(xù)專(zhuān)項(xiàng)政策繼續(xù)專(zhuān)項(xiàng)政策,鼓勵(lì)代理做大鼓勵(lì)代理做大實(shí)行零售終端積分制實(shí)行零售終端積分制,加強(qiáng)零售人員培訓(xùn)加強(qiáng)零售人員培訓(xùn)確定重點(diǎn)行業(yè)確定重點(diǎn)行業(yè),大力開(kāi)拓行業(yè)客戶(hù)大力開(kāi)拓行業(yè)客戶(hù)明確銷(xiāo)售策略明確銷(xiāo)售策略,并嚴(yán)格執(zhí)行并嚴(yán)格執(zhí)行銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)3.2003年移動(dòng)業(yè)務(wù)群主要工作思路年移動(dòng)業(yè)務(wù)群主要工作思路 大區(qū)產(chǎn)品推廣經(jīng)理大區(qū)產(chǎn)品推廣經(jīng)理/專(zhuān)員主要職責(zé)專(zhuān)員主要職責(zé):對(duì)大區(qū)銷(xiāo)售任務(wù)和利潤(rùn)負(fù)責(zé)對(duì)大區(qū)銷(xiāo)售任務(wù)和利潤(rùn)負(fù)責(zé)客觀公正評(píng)價(jià)銷(xiāo)售員客觀公正評(píng)價(jià)銷(xiāo)售員指導(dǎo)和參與渠道規(guī)劃指導(dǎo)和參與渠道規(guī)劃,行

23、業(yè)規(guī)劃行業(yè)規(guī)劃,店面規(guī)劃并一一落實(shí)店面規(guī)劃并一一落實(shí)參與價(jià)格確定與項(xiàng)目申請(qǐng)批復(fù)參與價(jià)格確定與項(xiàng)目申請(qǐng)批復(fù),參與信用工作參與信用工作,參與區(qū)域市場(chǎng)策劃與執(zhí)行參與區(qū)域市場(chǎng)策劃與執(zhí)行參與銷(xiāo)售預(yù)測(cè)和訂單信息匯總反饋分析參與銷(xiāo)售預(yù)測(cè)和訂單信息匯總反饋分析組織大區(qū)各種會(huì)議貫徹策略發(fā)現(xiàn)問(wèn)題解決問(wèn)題組織大區(qū)各種會(huì)議貫徹策略發(fā)現(xiàn)問(wèn)題解決問(wèn)題 3.2003年移動(dòng)業(yè)務(wù)群主要工作思路年移動(dòng)業(yè)務(wù)群主要工作思路運(yùn)營(yíng)驅(qū)動(dòng)運(yùn)營(yíng)驅(qū)動(dòng)流程簡(jiǎn)化與清晰流程簡(jiǎn)化與清晰職責(zé)明確賞罰分明職責(zé)明確賞罰分明培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神加強(qiáng)溝通加強(qiáng)溝通知識(shí)傳播知識(shí)傳播五個(gè)具體措施五個(gè)具體措施 第一第一： 充實(shí)與擴(kuò)大研發(fā)產(chǎn)品人員隊(duì)伍，研發(fā)充實(shí)與擴(kuò)大研

24、發(fā)產(chǎn)品人員隊(duì)伍，研發(fā)與產(chǎn)品走出去向上游廠商學(xué)習(xí)，提高技術(shù)水與產(chǎn)品走出去向上游廠商學(xué)習(xí)，提高技術(shù)水平，產(chǎn)品選型確定五大原則。平，產(chǎn)品選型確定五大原則。產(chǎn)品產(chǎn)品 選型原則選型原則市場(chǎng)需求及產(chǎn)品線市場(chǎng)需求及產(chǎn)品線平衡平衡成本與毛利率成本與毛利率外觀品質(zhì)外觀品質(zhì)付款與物流付款與物流渠道消化能力渠道消化能力五個(gè)具體措施五個(gè)具體措施第二第二: 渠道銷(xiāo)售是根本，訂單銷(xiāo)售是重點(diǎn)渠道銷(xiāo)售是根本，訂單銷(xiāo)售是重點(diǎn) 2003年年H1有有300家左右店面家左右店面,店面人員積分制實(shí)施店面人員積分制實(shí)施 100-120家高質(zhì)量專(zhuān)項(xiàng)代理家高質(zhì)量專(zhuān)項(xiàng)代理(資金資金,人員人員,客戶(hù)客戶(hù),二級(jí)渠道管理二級(jí)渠道管理) 公司確定教育

25、與政府采購(gòu)是兩大重點(diǎn)行業(yè)，公司確定教育與政府采購(gòu)是兩大重點(diǎn)行業(yè)，AB類(lèi)再確定類(lèi)再確定2個(gè)，個(gè)，CD類(lèi)再確定一個(gè)，即類(lèi)再確定一個(gè)，即2+2或或2+1重點(diǎn)行業(yè)，銷(xiāo)售與專(zhuān)項(xiàng)重點(diǎn)行業(yè)，銷(xiāo)售與專(zhuān)項(xiàng)代理明確分工并投入資源取得訂單代理明確分工并投入資源取得訂單 訂單占訂單占30-40%,零售與分銷(xiāo)比例各占其余零售與分銷(xiāo)比例各占其余50%五個(gè)具體措施五個(gè)具體措施 對(duì)零售終端支持對(duì)零售終端支持 1. 積分制和網(wǎng)上建立零售俱樂(lè)部積分制和網(wǎng)上建立零售俱樂(lè)部:鼓勵(lì)一線零售員鼓勵(lì)一線零售員 2. 店面裝修店面裝修 3. 店面不間斷的各種促銷(xiāo)活動(dòng)店面不間斷的各種促銷(xiāo)活動(dòng) 4. 方正科技各層面人員站店面方正科技各層面人員站

26、店面,聽(tīng)取客戶(hù)和代理意見(jiàn)聽(tīng)取客戶(hù)和代理意見(jiàn),了了解市場(chǎng)行情解市場(chǎng)行情! 5. 樣機(jī)政策樣機(jī)政策五個(gè)具體措施五個(gè)具體措施6. 市場(chǎng)廣告以店面為主市場(chǎng)廣告以店面為主7. 對(duì)店面員工進(jìn)行高質(zhì)量培訓(xùn)和實(shí)際演練操作對(duì)店面員工進(jìn)行高質(zhì)量培訓(xùn)和實(shí)際演練操作8. 信用支持信用支持9. 分公司銷(xiāo)售員合理分工分公司銷(xiāo)售員合理分工,有有2個(gè)以上銷(xiāo)售員的代表處個(gè)以上銷(xiāo)售員的代表處,有一人必須全有一人必須全力支持零售終端銷(xiāo)售和零售終端渠道規(guī)劃及建設(shè)力支持零售終端銷(xiāo)售和零售終端渠道規(guī)劃及建設(shè)!10. 供貨上保證供貨上保證:對(duì)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確的代理保證零售終端供貨對(duì)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確的代理保證零售終端供貨!特別是好賣(mài)特別是好賣(mài)機(jī)型及

27、貨源緊俏時(shí)機(jī)型及貨源緊俏時(shí)! 五個(gè)具體措施五個(gè)具體措施對(duì)訂單支持對(duì)訂單支持:1.專(zhuān)項(xiàng)信用支持專(zhuān)項(xiàng)信用支持2.30臺(tái)以上及重要客戶(hù)首代拜訪臺(tái)以上及重要客戶(hù)首代拜訪3.明確行業(yè)規(guī)劃明確行業(yè)規(guī)劃,資源投入及分工資源投入及分工4.客戶(hù)技巧培訓(xùn)客戶(hù)技巧培訓(xùn)5.行業(yè)客戶(hù)研討會(huì)行業(yè)客戶(hù)研討會(huì)6.訂單信息匯總訂單信息匯總,分析及提出支持要求分析及提出支持要求五個(gè)具體措施五個(gè)具體措施內(nèi)心驅(qū)動(dòng)內(nèi)心驅(qū)動(dòng)加強(qiáng)溝通加強(qiáng)溝通換位思考，互相支持與理解換位思考，互相支持與理解開(kāi)設(shè)移動(dòng)業(yè)務(wù)群雙周刊開(kāi)設(shè)移動(dòng)業(yè)務(wù)群雙周刊第三：第三： 提高虛擬提高虛擬團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力五個(gè)具體措施五個(gè)具體措施第四第四:高效率流程設(shè)計(jì)與執(zhí)行，清晰工

28、作目標(biāo)與職責(zé)高效率流程設(shè)計(jì)與執(zhí)行，清晰工作目標(biāo)與職責(zé): 格式化工作結(jié)果分析格式化工作結(jié)果分析 定期會(huì)議制度及會(huì)議核心內(nèi)容格式化定期會(huì)議制度及會(huì)議核心內(nèi)容格式化 季度工作會(huì)議季度工作會(huì)議 月度工作會(huì)議月度工作會(huì)議 周電話例會(huì)周電話例會(huì)五個(gè)具體措施五個(gè)具體措施產(chǎn)品選型產(chǎn)品選型渠道銷(xiāo)售與訂單銷(xiāo)售嚴(yán)格分開(kāi)渠道銷(xiāo)售與訂單銷(xiāo)售嚴(yán)格分開(kāi)加強(qiáng)市場(chǎng)秩序監(jiān)控加強(qiáng)市場(chǎng)秩序監(jiān)控區(qū)域特配產(chǎn)品按需定制實(shí)行區(qū)域特配產(chǎn)品按需定制實(shí)行 第五：第五： 提高廠商與提高廠商與渠道盈利能力和持渠道盈利能力和持續(xù)發(fā)展能力續(xù)發(fā)展能力內(nèi)容提要內(nèi)容提要IT產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀分析產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀分析2002年方正科技各產(chǎn)品總體市場(chǎng)地位年方正科技各產(chǎn)品總體市場(chǎng)地位

29、2003年移動(dòng)業(yè)務(wù)群工作思路年移動(dòng)業(yè)務(wù)群工作思路主要工作安排主要工作安排工作要求工作要求4.具體工作安排具體工作安排關(guān)于簽約與專(zhuān)項(xiàng)代理發(fā)展關(guān)于簽約與專(zhuān)項(xiàng)代理發(fā)展 1月份完成代理簽約，簽約金額投入資金月份完成代理簽約，簽約金額投入資金*15-18次次/年年 任務(wù)額與簽約金額之間差距通過(guò)兩個(gè)方面解決任務(wù)額與簽約金額之間差距通過(guò)兩個(gè)方面解決: 發(fā)展專(zhuān)項(xiàng)與開(kāi)拓行業(yè)客戶(hù)發(fā)展專(zhuān)項(xiàng)與開(kāi)拓行業(yè)客戶(hù) Q1全部落實(shí)專(zhuān)項(xiàng)全部落實(shí)專(zhuān)項(xiàng) 明確時(shí)間表明確時(shí)間表,目標(biāo)目標(biāo),責(zé)任人與工作方法責(zé)任人與工作方法(描述問(wèn)題、分析原因、確定目標(biāo)、制定方案，執(zhí)行描述問(wèn)題、分析原因、確定目標(biāo)、制定方案，執(zhí)行,結(jié)果分析與修正，再執(zhí)行結(jié)果分析與修正，再執(zhí)行)4.具體工作安排具體工作安排關(guān)于店面建設(shè)與零售終端能力提高關(guān)于店面建設(shè)與零售終端能力提高宣傳積分制，宣傳積分制，