03個(gè)險(xiǎn)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理晉升培訓(xùn)打造績(jī)優(yōu)營(yíng)業(yè)組2017版

1、打造績(jī)優(yōu)營(yíng)業(yè)組打造績(jī)優(yōu)營(yíng)業(yè)組打造績(jī)優(yōu)營(yíng)業(yè)組的意義打造績(jī)優(yōu)營(yíng)業(yè)組的意義績(jī)優(yōu)營(yíng)業(yè)組的標(biāo)準(zhǔn)績(jī)優(yōu)營(yíng)業(yè)組的標(biāo)準(zhǔn)如何打造績(jī)優(yōu)營(yíng)業(yè)組如何打造績(jī)優(yōu)營(yíng)業(yè)組目目 錄錄CONTENTS績(jī)優(yōu)營(yíng)業(yè)組的標(biāo)準(zhǔn)績(jī)優(yōu)營(yíng)業(yè)組的標(biāo)準(zhǔn)p績(jī)優(yōu)營(yíng)業(yè)組的標(biāo)準(zhǔn)績(jī)優(yōu)營(yíng)業(yè)組的標(biāo)準(zhǔn)4 4績(jī)優(yōu)營(yíng)業(yè)組的標(biāo)準(zhǔn)績(jī)優(yōu)營(yíng)業(yè)組的標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)小組內(nèi)成員，每人都成為績(jī)優(yōu)人力業(yè)務(wù)小組內(nèi)成員，每人都成為績(jī)優(yōu)人力績(jī)優(yōu)人力標(biāo)準(zhǔn)：每月績(jī)優(yōu)人力標(biāo)準(zhǔn)：每月FYC1200FYC1200元元（本課件中以績(jī)優(yōu)人力標(biāo)準(zhǔn)：每月（本課件中以績(jī)優(yōu)人力標(biāo)準(zhǔn)：每月FYC1200FYC1200元元舉例，各機(jī)構(gòu)可根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況確定績(jī)優(yōu)人舉例，各機(jī)構(gòu)可根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況確定績(jī)優(yōu)人力標(biāo)準(zhǔn)）力標(biāo)準(zhǔn)）打造績(jī)優(yōu)營(yíng)

2、業(yè)組打造績(jī)優(yōu)營(yíng)業(yè)組的意義的意義p打造績(jī)優(yōu)營(yíng)業(yè)組的意義打造績(jī)優(yōu)營(yíng)業(yè)組的意義6 67 7打造績(jī)優(yōu)營(yíng)業(yè)組的意義打造績(jī)優(yōu)營(yíng)業(yè)組的意義 請(qǐng)以自己的小組為例，計(jì)算以下三請(qǐng)以自己的小組為例，計(jì)算以下三種情況下的直接管理津貼：種情況下的直接管理津貼： 1 1、小組內(nèi)均為活動(dòng)人力、小組內(nèi)均為活動(dòng)人力 2 2、小組績(jī)優(yōu)人力占比達(dá)到、小組績(jī)優(yōu)人力占比達(dá)到5050 3 3、小組績(jī)優(yōu)人力占比達(dá)到、小組績(jī)優(yōu)人力占比達(dá)到100100 8 8B B類基本法第二十二條（高級(jí)）部經(jīng)理待遇類基本法第二十二條（高級(jí)）部經(jīng)理待遇（一）初年度傭金：同見習(xí)客戶經(jīng)理。（一）初年度傭金：同見習(xí)客戶經(jīng)理。（二）續(xù)年度服務(wù)津貼及持續(xù)率獎(jiǎng)金：同客戶

3、經(jīng)理。（二）續(xù)年度服務(wù)津貼及持續(xù)率獎(jiǎng)金：同客戶經(jīng)理。（三）增員利益：同客戶經(jīng)理。（三）增員利益：同客戶經(jīng)理。（四）組管理津貼：（四）組管理津貼： 組管理津貼當(dāng)月直轄組組管理津貼當(dāng)月直轄組FYCFYC組管理津貼比例組管理津貼比例當(dāng)月直轄組當(dāng)月直轄組FYCFYC組管理津貼比例組管理津貼比例30003000以下，直轄組實(shí)動(dòng)人力以下，直轄組實(shí)動(dòng)人力3319%19%3000(3000(含含)-7000)-700022%22%7000(7000(含含)15000)1500025%25%1500015000（含）以上（含）以上31%31%9 9 5 5人小組（以人小組（以B B類基本法為例，假設(shè)繼續(xù)率達(dá)到考

4、核標(biāo)準(zhǔn)及類基本法為例，假設(shè)繼續(xù)率達(dá)到考核標(biāo)準(zhǔn)及以上）以上）假設(shè)小組內(nèi)均為活動(dòng)人力：假設(shè)小組內(nèi)均為活動(dòng)人力： 小組產(chǎn)能為小組產(chǎn)能為 400 400元元5 5人人20002000元元 直接管理津貼為直接管理津貼為 2000 2000元元1919 380380元元假設(shè)小組績(jī)優(yōu)占比達(dá)到假設(shè)小組績(jī)優(yōu)占比達(dá)到5050： 小組產(chǎn)能為小組產(chǎn)能為 400 400元元2 2人人 元元 3 3人人44004400元元 直接管理津貼為直接管理津貼為 4400 4400元元 22 22 968 968元元假設(shè)小組績(jī)優(yōu)占比達(dá)到假設(shè)小組績(jī)優(yōu)占比達(dá)到100100： 小組產(chǎn)能為小組產(chǎn)能為 1200 1200元元 5 5人人60

5、006000元元 直接管理津貼為直接管理津貼為 6000 6000元元 22 22 1320 1320元元10101212人小組（以人小組（以B B類基本法為例，假設(shè)繼續(xù)率達(dá)到考核類基本法為例，假設(shè)繼續(xù)率達(dá)到考核標(biāo)準(zhǔn)及以上）標(biāo)準(zhǔn)及以上）假設(shè)小組內(nèi)均為活動(dòng)人力：假設(shè)小組內(nèi)均為活動(dòng)人力： 小組產(chǎn)能為小組產(chǎn)能為 400 400元元1212人人48004800元元 直接管理津貼為直接管理津貼為 4800 4800元元 22 22 1056 1056元元假設(shè)小組績(jī)優(yōu)占比達(dá)到假設(shè)小組績(jī)優(yōu)占比達(dá)到5050： 小組產(chǎn)能為小組產(chǎn)能為 400 400元元6 6人人 元元 6 6人人96009600元元 直接管理津

6、貼為直接管理津貼為 9600 9600元元 25 25 2400 2400元元假設(shè)小組績(jī)優(yōu)占比達(dá)到假設(shè)小組績(jī)優(yōu)占比達(dá)到100100： 小組產(chǎn)能為小組產(chǎn)能為 1200 1200元元 12 12人人1440014400元元 直接管理津貼為直接管理津貼為 9600 9600元元 25 25 3600 3600元元11 112020人小組（以人小組（以B B類基本法為例，假設(shè)繼續(xù)率達(dá)到考核標(biāo)類基本法為例，假設(shè)繼續(xù)率達(dá)到考核標(biāo)準(zhǔn)及以上）準(zhǔn)及以上）假設(shè)小組內(nèi)均為活動(dòng)人力：假設(shè)小組內(nèi)均為活動(dòng)人力： 小組產(chǎn)能為小組產(chǎn)能為 400 400元元2020人人80008000元元 直接管理津貼為直接管理津貼為 800

7、0 8000元元 25 25 20002000元元假設(shè)小組績(jī)優(yōu)占比達(dá)到假設(shè)小組績(jī)優(yōu)占比達(dá)到5050： 小組產(chǎn)能為小組產(chǎn)能為 400 400元元1010人人 元元1010人人1600016000元元 直接管理津貼為直接管理津貼為 16000 16000元元 31 31 4960 4960元元假設(shè)小組績(jī)優(yōu)占比達(dá)到假設(shè)小組績(jī)優(yōu)占比達(dá)到100100： 小組產(chǎn)能為小組產(chǎn)能為 1200 1200元元2020人人2400024000元元 直接管理津貼為直接管理津貼為 24000 24000元元 31 31 7440 7440元元1212打造績(jī)優(yōu)營(yíng)業(yè)組，打造績(jī)優(yōu)營(yíng)業(yè)組，不僅會(huì)讓主管的收入成倍增長(zhǎng)，更可以不僅會(huì)

8、讓主管的收入成倍增長(zhǎng)，更可以 提高團(tuán)隊(duì)成員收入，增強(qiáng)從業(yè)信心； 提高留存率，有利于團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定發(fā)展； 提高主管組織發(fā)展利益，利于晉升。如何打造績(jī)優(yōu)營(yíng)如何打造績(jī)優(yōu)營(yíng)業(yè)組業(yè)組p如何打造績(jī)優(yōu)營(yíng)業(yè)組如何打造績(jī)優(yōu)營(yíng)業(yè)組1414如何才能達(dá)成績(jī)優(yōu)組呢？如何才能達(dá)成績(jī)優(yōu)組呢？措施一：主管率先績(jī)優(yōu)措施一：主管率先績(jī)優(yōu)措施二：營(yíng)造小組績(jī)優(yōu)氛圍措施二：營(yíng)造小組績(jī)優(yōu)氛圍措施三：績(jī)優(yōu)目標(biāo)規(guī)劃措施三：績(jī)優(yōu)目標(biāo)規(guī)劃措施四：對(duì)組員進(jìn)行活動(dòng)量管理措施四：對(duì)組員進(jìn)行活動(dòng)量管理1515措施一：主管率先績(jī)優(yōu)措施一：主管率先績(jī)優(yōu) 主管率先績(jī)優(yōu)，是達(dá)成績(jī)優(yōu)組的必保條件，主管率先績(jī)優(yōu)，是達(dá)成績(jī)優(yōu)組的必保條件， 并且更是一種榜樣的力量。并且更是

9、一種榜樣的力量?；锇閭儯?jī)優(yōu)目標(biāo)，跟我一起上！伙伴們，績(jī)優(yōu)目標(biāo)，跟我一起上！1616措施二：營(yíng)造小組績(jī)優(yōu)氛圍措施二：營(yíng)造小組績(jī)優(yōu)氛圍 績(jī)優(yōu)榮譽(yù)榜績(jī)優(yōu)榮譽(yù)榜 績(jī)優(yōu)專屬用品績(jī)優(yōu)專屬用品 績(jī)優(yōu)年會(huì)績(jī)優(yōu)年會(huì) 績(jī)優(yōu)巡講績(jī)優(yōu)巡講 績(jī)優(yōu)演講比賽績(jī)優(yōu)演講比賽 17 17銷售技能提升系列課程圍繞市場(chǎng)和服務(wù)，旨在幫助資深業(yè)務(wù)銷售技能提升系列課程圍繞市場(chǎng)和服務(wù)，旨在幫助資深業(yè)務(wù)人員不斷超越自我，成為穩(wěn)定的高績(jī)效、高產(chǎn)能精英。人員不斷超越自我，成為穩(wěn)定的高績(jī)效、高產(chǎn)能精英。需求導(dǎo)向行銷產(chǎn)品導(dǎo)向行銷 轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售顧問(wèn)，轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售顧問(wèn)，為進(jìn)軍高端市場(chǎng)打?yàn)檫M(jìn)軍高端市場(chǎng)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ) 提升服務(wù)品質(zhì)，提升服務(wù)品質(zhì)，從而獲

10、得更多銷從而獲得更多銷售機(jī)會(huì)售機(jī)會(huì)服務(wù)式行銷顧問(wèn)式行銷1818我是如何營(yíng)造績(jī)我是如何營(yíng)造績(jī)優(yōu)文化氛圍的？?jī)?yōu)文化氛圍的？時(shí)間：時(shí)間：1010分鐘分鐘1919措施三：績(jī)優(yōu)目標(biāo)規(guī)劃措施三：績(jī)優(yōu)目標(biāo)規(guī)劃 誰(shuí)是小組中的鯰魚？誰(shuí)是小組中的鯰魚？2020再堅(jiān)持一下，再堅(jiān)持一下，我就能創(chuàng)造新我就能創(chuàng)造新的紀(jì)錄了！的紀(jì)錄了！我要達(dá)成績(jī)我要達(dá)成績(jī)優(yōu)標(biāo)準(zhǔn)！優(yōu)標(biāo)準(zhǔn)！我要做績(jī)優(yōu)我要做績(jī)優(yōu)人員！人員！2121 請(qǐng)列出小組成員的名單，并請(qǐng)列出小組成員的名單，并為他們分別設(shè)定績(jī)優(yōu)目標(biāo)為他們分別設(shè)定績(jī)優(yōu)目標(biāo) 時(shí)間：時(shí)間：2020分鐘分鐘2222與組員進(jìn)行績(jī)優(yōu)目標(biāo)規(guī)劃面談與組員進(jìn)行績(jī)優(yōu)目標(biāo)規(guī)劃面談 確定各個(gè)組員的績(jī)優(yōu)目標(biāo)之后，最

11、重要的一項(xiàng)工作就是確定各個(gè)組員的績(jī)優(yōu)目標(biāo)之后，最重要的一項(xiàng)工作就是與組員進(jìn)行面談。面談的目的在于：與組員進(jìn)行面談。面談的目的在于： 激發(fā)組員進(jìn)一步提升自我績(jī)效的意愿激發(fā)組員進(jìn)一步提升自我績(jī)效的意愿 了解組員存在的問(wèn)題了解組員存在的問(wèn)題 與組員共同規(guī)劃目標(biāo)并獲得行動(dòng)承諾與組員共同規(guī)劃目標(biāo)并獲得行動(dòng)承諾2323措施四：對(duì)組員進(jìn)行活動(dòng)量管理措施四：對(duì)組員進(jìn)行活動(dòng)量管理1.1. 確保每位組員都知道如何使用并能堅(jiān)持使用活動(dòng)量管確保每位組員都知道如何使用并能堅(jiān)持使用活動(dòng)量管理工具；理工具；2.2. 結(jié)合組員填寫的情況進(jìn)行分析，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題；結(jié)合組員填寫的情況進(jìn)行分析，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題；3.3. 結(jié)合組員的問(wèn)題

12、，分別反饋；結(jié)合組員的問(wèn)題，分別反饋；4.4. 根據(jù)需要，針對(duì)性個(gè)別輔導(dǎo)；根據(jù)需要，針對(duì)性個(gè)別輔導(dǎo)；5.5. 定期進(jìn)行督導(dǎo)、追蹤。定期進(jìn)行督導(dǎo)、追蹤。2424 工作日志工作日志 準(zhǔn)主顧卡準(zhǔn)主顧卡 百分卡百分卡 計(jì)劃計(jì)劃100100手冊(cè)手冊(cè) 常見活動(dòng)量管理工具常見活動(dòng)量管理工具1. 1. 確保每位組員都知道如何使用并堅(jiān)持使用活動(dòng)量管理工具確保每位組員都知道如何使用并堅(jiān)持使用活動(dòng)量管理工具活動(dòng)量工具，你的組員都會(huì)用嗎？活動(dòng)量工具，你的組員都會(huì)用嗎？都在用嗎？持續(xù)地在用嗎？都在用嗎？持續(xù)地在用嗎？2525范例：活動(dòng)量管理手冊(cè)范例：活動(dòng)量管理手冊(cè) 每月有效活動(dòng)記錄：每天做什么，填什么。每月有效活動(dòng)記錄

13、：每天做什么，填什么。欄目?jī)?nèi)分?jǐn)?shù)代表每次從事該項(xiàng)銷售活動(dòng)所欄目?jī)?nèi)分?jǐn)?shù)代表每次從事該項(xiàng)銷售活動(dòng)所應(yīng)得到的分?jǐn)?shù)。應(yīng)得到的分?jǐn)?shù)。 同一個(gè)客戶，同一銷售動(dòng)作不重復(fù)計(jì)分。同一個(gè)客戶，同一銷售動(dòng)作不重復(fù)計(jì)分。如同一客戶成功約訪到產(chǎn)說(shuō)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)并簽單，如同一客戶成功約訪到產(chǎn)說(shuō)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)并簽單，得分為各欄目相加之和，即約訪得分為各欄目相加之和，即約訪1 1分分+ +取得取得面談面談2 2分分+ +遞送建議書遞送建議書3 3分分+ +簽單簽單4 4分分=10=10分。分。售后服務(wù)類不計(jì)分。售后服務(wù)類不計(jì)分。 每天每天2020分，每周分，每周100100分，為每人健康分?jǐn)?shù)分，為每人健康分?jǐn)?shù)主要對(duì)業(yè)務(wù)員六項(xiàng)有效主要對(duì)業(yè)務(wù)員

14、六項(xiàng)有效活動(dòng)進(jìn)行記錄和評(píng)分：活動(dòng)進(jìn)行記錄和評(píng)分：1 1、接觸約訪、接觸約訪 2 2、轉(zhuǎn)介紹名單獲取、轉(zhuǎn)介紹名單獲取 3 3、取得面談、取得面談4 4、遞送建議書、遞送建議書 5 5、簽投保書、簽投保書6 6、收取保費(fèi)、收取保費(fèi)備注：課程中以某活動(dòng)量管理手冊(cè)為例說(shuō)明，各機(jī)構(gòu)可根據(jù)本機(jī)構(gòu)常用備注：課程中以某活動(dòng)量管理手冊(cè)為例說(shuō)明，各機(jī)構(gòu)可根據(jù)本機(jī)構(gòu)常用的活動(dòng)量管理工具替換相關(guān)內(nèi)容和后續(xù)分析案例。的活動(dòng)量管理工具替換相關(guān)內(nèi)容和后續(xù)分析案例。2626組員為什么不持續(xù)填組員為什么不持續(xù)填寫活動(dòng)量管理工具呢？寫活動(dòng)量管理工具呢？2727 最近幾天比忙，最近幾天比忙， 沒(méi)時(shí)間填。沒(méi)時(shí)間填。填這個(gè)有填這個(gè)有

15、什么用??？什么用?。课也恢涝撐也恢涝?怎么填?。≡趺刺畎?！2828組員不堅(jiān)持填寫工作日志等組員不堅(jiān)持填寫工作日志等活動(dòng)量管理工具的根本原因在于活動(dòng)量管理工具的根本原因在于2929組員堅(jiān)持填寫活動(dòng)量管理工具的好處組員堅(jiān)持填寫活動(dòng)量管理工具的好處 有利于按計(jì)劃達(dá)成收入目標(biāo)有利于按計(jì)劃達(dá)成收入目標(biāo) 有利于及時(shí)記錄并發(fā)現(xiàn)問(wèn)題有利于及時(shí)記錄并發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 30302.2.結(jié)合組員的填寫情況進(jìn)行分析，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題結(jié)合組員的填寫情況進(jìn)行分析，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 縱向的研究，發(fā)現(xiàn)組員在某單項(xiàng)技能上的不足；縱向的研究，發(fā)現(xiàn)組員在某單項(xiàng)技能上的不足； 橫向的比較，發(fā)現(xiàn)組員每周的工作安排是否均衡且合理以及橫向的比較，發(fā)現(xiàn)

16、組員每周的工作安排是否均衡且合理以及每個(gè)環(huán)節(jié)的效率如何；每個(gè)環(huán)節(jié)的效率如何； 逐周的比較，發(fā)現(xiàn)組員是否進(jìn)步或者出現(xiàn)異常。逐周的比較，發(fā)現(xiàn)組員是否進(jìn)步或者出現(xiàn)異常。3131活動(dòng)內(nèi)容活動(dòng)內(nèi)容接觸接觸/ /約訪約訪獲取轉(zhuǎn)獲取轉(zhuǎn)介名單介名單取得取得面談面談遞送遞送建議書建議書簽投保簽投保書書收取收取保費(fèi)保費(fèi)日日/ /周周總分總分分值分值112345周一周一60664527周二周二70894533周三周三30660015周四周四7312154546周五周五100101520055周六周六50660017周日周日50430012單項(xiàng)活動(dòng)單項(xiàng)活動(dòng)總分總分43352603215205案例案例1 1：某營(yíng)業(yè)組甲

17、組員的填寫情況：某營(yíng)業(yè)組甲組員的填寫情況 特點(diǎn)：高技能、高意愿特點(diǎn)：高技能、高意愿 不足：轉(zhuǎn)介紹環(huán)節(jié)欠缺不足：轉(zhuǎn)介紹環(huán)節(jié)欠缺 針對(duì)性輔導(dǎo)措施：轉(zhuǎn)介紹技巧學(xué)習(xí)針對(duì)性輔導(dǎo)措施：轉(zhuǎn)介紹技巧學(xué)習(xí)3232活動(dòng)活動(dòng)內(nèi)容內(nèi)容接觸接觸/ /約訪約訪獲取轉(zhuǎn)獲取轉(zhuǎn)介名單介名單取得取得面談面談遞送遞送建議書建議書簽投簽投保書保書收取收取保費(fèi)保費(fèi)日日/ /周周總分總分分值分值112345周一周一60630015周二周二50430012周三周三100660022周四周四1001090029周五周五1001260028周六周六5000005周日周日5000005單項(xiàng)活動(dòng)單項(xiàng)活動(dòng)總分總分510382700116案例案例2

18、2：某營(yíng)業(yè)組乙組員的填寫情況：某營(yíng)業(yè)組乙組員的填寫情況特點(diǎn)：低技巧、高意愿；約訪多、勤奮；特點(diǎn)：低技巧、高意愿；約訪多、勤奮；不足：建議書說(shuō)明、促成、轉(zhuǎn)介紹環(huán)節(jié)欠缺不足：建議書說(shuō)明、促成、轉(zhuǎn)介紹環(huán)節(jié)欠缺針對(duì)性輔導(dǎo)措施：建議書說(shuō)明技巧、促成、轉(zhuǎn)介紹技巧學(xué)習(xí)針對(duì)性輔導(dǎo)措施：建議書說(shuō)明技巧、促成、轉(zhuǎn)介紹技巧學(xué)習(xí)3333活動(dòng)活動(dòng)內(nèi)容內(nèi)容接觸接觸/ /約訪約訪獲取轉(zhuǎn)獲取轉(zhuǎn)介名單介名單取得取得面談面談遞送遞送建議書建議書簽投簽投保書保書收取收取保費(fèi)保費(fèi)日日/ /周周總分總分分值分值112345周一周一3020005周二周二0000000周三周三0000000周四周四3020005周五周五0000000周六

19、周六1020003周日周日1000001單項(xiàng)活動(dòng)單項(xiàng)活動(dòng)總分總分80600014案例案例3 3：某營(yíng)業(yè)組丙組員的填寫情況：某營(yíng)業(yè)組丙組員的填寫情況特點(diǎn)：低技能、低意愿；約訪能力強(qiáng)但拜訪量低特點(diǎn)：低技能、低意愿；約訪能力強(qiáng)但拜訪量低不足：轉(zhuǎn)介紹環(huán)節(jié)欠缺不足：轉(zhuǎn)介紹環(huán)節(jié)欠缺針對(duì)性輔導(dǎo)措施：原因分析、心態(tài)調(diào)整意愿啟動(dòng)、針對(duì)性輔導(dǎo)措施：原因分析、心態(tài)調(diào)整意愿啟動(dòng)、 目標(biāo)調(diào)整、過(guò)程追蹤目標(biāo)調(diào)整、過(guò)程追蹤34343. 3. 結(jié)合組員的問(wèn)題，分別反饋結(jié)合組員的問(wèn)題，分別反饋 激勵(lì)贊美做得好的地方 建議提出可以改進(jìn)的地方 提醒提出沒(méi)有做到的地方 輔導(dǎo)針對(duì)可能存在的問(wèn)題進(jìn)行輔導(dǎo)35354. 4. 根據(jù)需要，針對(duì)性進(jìn)行輔導(dǎo)根據(jù)需要，針對(duì)性進(jìn)行輔導(dǎo)技巧技巧意愿意愿1 1、高技巧、高意愿、高技巧、高意愿2 2、低技巧、高意愿、低技巧、高意愿4 4、高技巧、低意愿、高技巧、低意愿3 3、