AMT咨詢：魯花集團(tuán)食品行業(yè)成功模式分析與魯花分銷系統(tǒng)應(yīng)用評(píng)估

1、 本資料在企業(yè)資源管理研究中心（amt）文檔控制范圍之內(nèi)，在得到許可后方可使用食品行業(yè)成功模式分析與魯花分銷系統(tǒng)應(yīng)用評(píng)估食品行業(yè)成功模式分析與魯花分銷系統(tǒng)應(yīng)用評(píng)估amt-企業(yè)資源管理研究中心企業(yè)資源管理研究中心魯花分銷系統(tǒng)應(yīng)用評(píng)估項(xiàng)目組目錄目錄amt評(píng)價(jià)體系與方法食品與分銷成功關(guān)鍵要素魯花成功模式和系統(tǒng)支持第二部分第三部分第一部分第四部分總體評(píng)價(jià)和建議目錄目錄第一部分amt評(píng)價(jià)體系與方法要 點(diǎn)項(xiàng)目過程介紹評(píng)估目標(biāo)和局限amt評(píng)價(jià)體系與方法評(píng)價(jià)體系與方法評(píng)估ii繼成功結(jié)束計(jì)劃、安排和執(zhí)行系統(tǒng)，接著對公司新的狀況、問題、機(jī)會(huì)進(jìn)行分析，而后在有經(jīng)驗(yàn)的第三方幫助下，檢驗(yàn)新工具的有效性并制定持續(xù)改進(jìn)步驟

2、。amt評(píng)價(jià)體系與方法評(píng)價(jià)體系與方法企業(yè)信息化建設(shè)項(xiàng)目的評(píng)估過程制定評(píng)估計(jì)劃制定評(píng)估計(jì)劃進(jìn)行資料收集進(jìn)行資料收集進(jìn)行收益分析進(jìn)行收益分析設(shè)立評(píng)估目標(biāo)制定評(píng)估計(jì)劃企業(yè)高層訪談系統(tǒng)應(yīng)用人員座談魯花關(guān)鍵成功因素系統(tǒng)功能特性總體評(píng)估報(bào)告評(píng)估計(jì)劃評(píng)估計(jì)劃企業(yè)目標(biāo)、系統(tǒng)感受、間接影響、投資回報(bào)資料收集資料收集收益分析收益分析匯總、分析企業(yè)基本數(shù)據(jù)收集行業(yè)關(guān)鍵成功因素2004年7月2-6日2004年7月7-9日2004年12-16日amt評(píng)價(jià)體系與方法評(píng)價(jià)體系與方法項(xiàng)目目標(biāo)：評(píng)估魯花分銷系統(tǒng)應(yīng)用實(shí)際效果評(píng)估魯花分銷系統(tǒng)應(yīng)用實(shí)際效果總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)了解未來方向了解未來方向項(xiàng)目框架：高層和關(guān)鍵應(yīng)用人訪談

3、，總結(jié)整體業(yè)務(wù)成功模式高層和關(guān)鍵應(yīng)用人訪談，總結(jié)整體業(yè)務(wù)成功模式分析分銷系統(tǒng)在模式中的作用分析分銷系統(tǒng)在模式中的作用描述信息化現(xiàn)狀和發(fā)展方向描述信息化現(xiàn)狀和發(fā)展方向由于本項(xiàng)目的時(shí)間和資源所限，本項(xiàng)目的收益分析依據(jù)企業(yè)基本數(shù)據(jù)，未細(xì)分不同影響因素。對于發(fā)展規(guī)劃僅提供框架訪談高層訪談高層訪談 5人次關(guān)鍵業(yè)務(wù)部門人員訪談關(guān)鍵業(yè)務(wù)部門人員訪談 8人次資料提取魯花信息化評(píng)估項(xiàng)目資料提取清單魯花信息化評(píng)估項(xiàng)目資料提取清單 1交付物食品行業(yè)成功模式分析與魯花分銷系統(tǒng)應(yīng)用評(píng)估報(bào)告食品行業(yè)成功模式分析與魯花分銷系統(tǒng)應(yīng)用評(píng)估報(bào)告amt評(píng)價(jià)體系與方法評(píng)價(jià)體系與方法目錄目錄第二部分食品與分銷成功關(guān)鍵要素要 點(diǎn)銷售拉動(dòng)

4、力起發(fā)展主導(dǎo)作用分銷渠道建設(shè)對食品行業(yè)的特殊意義信息化支持分銷渠道食品行業(yè)概況和前景食品行業(yè)概況和前景主類主類細(xì)類細(xì)類食品加工及制造業(yè) 糧食加工業(yè)、植物油加工業(yè)、糕點(diǎn)、糖果制造業(yè)、制糖業(yè)、屠宰及肉類加工業(yè)、蛋品加工業(yè)、乳品加工業(yè)、水產(chǎn)品加工業(yè)、罐頭食品制造業(yè)、加工鹽業(yè)、食品添加制造業(yè)、調(diào)味品制造業(yè)及其他食品制造業(yè)。 飲料制造業(yè) 飲料酒制造業(yè)、酒精制造、無酒精飲料制造業(yè)、制茶業(yè)及其他飲料制造業(yè) 煙草加工業(yè) 煙草烘烤業(yè)、卷煙制造業(yè)及其他煙草加工業(yè) 采鹽業(yè) 鹽加工業(yè) 我國食品行業(yè)分類 來源：中國食品工業(yè)年鑒1997 全國已擁有初具規(guī)模的食品企業(yè)18811家，2001年完成產(chǎn)品銷售收入約9000億元，

5、同比增長13左右，2001年食品工業(yè)生產(chǎn)和銷售持續(xù)以1113的增長速度高位運(yùn)行，2002年中國食品行業(yè)繼續(xù)保持增長勢頭，突破10000萬億元的產(chǎn)值大關(guān)。繼續(xù)上升的機(jī)會(huì)：1、世界食品工業(yè)以約、世界食品工業(yè)以約27000億美元的營業(yè)額居世界工業(yè)之前列，中國僅占其不到億美元的營業(yè)額居世界工業(yè)之前列，中國僅占其不到5的份額，潛力巨大。的份額，潛力巨大。2、到、到“十五十五”末期，城鎮(zhèn)將進(jìn)入富裕生活的初等水平，恩格爾系數(shù)雖下降，但絕對值上升。末期，城鎮(zhèn)將進(jìn)入富裕生活的初等水平，恩格爾系數(shù)雖下降，但絕對值上升。來源：來源：2003 食品行業(yè)研究報(bào)告食品行業(yè)研究報(bào)告企業(yè)選擇： 關(guān)注銷售拉動(dòng)力：關(guān)注銷售拉動(dòng)力

6、：選擇核心發(fā)展模式或組合 關(guān)注關(guān)鍵利潤點(diǎn)：關(guān)注關(guān)鍵利潤點(diǎn)：生產(chǎn)規(guī)模和分銷渠道規(guī)模（成本收益管理） 品牌優(yōu)勢和健康理念（減少消費(fèi)者說服機(jī)會(huì)成本） 物流、庫存控制和冷鏈（食品安全和保質(zhì)期需求） 銷售模式創(chuàng)新（電子商務(wù)的應(yīng)用） 關(guān)注管理提升和信息化應(yīng)用：關(guān)注管理提升和信息化應(yīng)用：適應(yīng)規(guī)模發(fā)展和集團(tuán)化需要 搜集積累信息，支持市場、品牌、產(chǎn)品、渠道決策 控制生產(chǎn)運(yùn)行成本 增強(qiáng)銷售執(zhí)行力度 全新理念的學(xué)習(xí)應(yīng)用食品行業(yè)關(guān)鍵成功模式食品行業(yè)關(guān)鍵成功模式市場持續(xù)增長，企業(yè)機(jī)會(huì)增多，優(yōu)勝劣汰加快，規(guī)?；?、健康化要求凸顯。存在風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)必須不斷發(fā)展，才能生存。食品行業(yè)關(guān)鍵成功模式食品行業(yè)關(guān)鍵成功模式銷售拉動(dòng)力銷售拉

7、動(dòng)力產(chǎn)品產(chǎn)品市場市場渠道渠道品牌和規(guī)模品牌和規(guī)模經(jīng)濟(jì)整體發(fā)展趨勢居民生活收入水平城市化速度消費(fèi)者口味流行偏好原料和口味獨(dú)有性和流行性營養(yǎng)和健康概念食品安全包裝、規(guī)格品牌成熟度品牌高低端定位品牌美譽(yù)度企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模企業(yè)品牌影響力渠道覆蓋面渠道靈活性供應(yīng)鏈響應(yīng)速度渠道承載能力和有效度渠道能力影響品牌提升目標(biāo)市場指導(dǎo)渠道分布渠道決定能夠到達(dá)的市場市場引導(dǎo)產(chǎn)品開發(fā)產(chǎn)品特性決定市場培育方向品牌影響渠道選擇產(chǎn)品特性決定品牌定位品牌影響力衍生產(chǎn)品市場和品牌：定位、培養(yǎng)市場和品牌：定位、培養(yǎng)渠道和產(chǎn)品：開發(fā)、發(fā)展渠道和產(chǎn)品：開發(fā)、發(fā)展產(chǎn)品核心產(chǎn)品核心n培育核心產(chǎn)品市場培育核心產(chǎn)品市場n發(fā)展高中低端不同定位品牌發(fā)

8、展高中低端不同定位品牌n開發(fā)或借用有力的分銷渠道開發(fā)或借用有力的分銷渠道品牌核心品牌核心n發(fā)展品牌下衍生產(chǎn)品發(fā)展品牌下衍生產(chǎn)品n定位品牌接受核心市場定位品牌接受核心市場n利用品牌開拓分銷渠道利用品牌開拓分銷渠道市場核心市場核心n針對能夠影響的關(guān)鍵市場，發(fā)展相關(guān)產(chǎn)品針對能夠影響的關(guān)鍵市場，發(fā)展相關(guān)產(chǎn)品n定位對象市場易于接受的品牌定位對象市場易于接受的品牌n建立直達(dá)關(guān)鍵市場的分銷渠道建立直達(dá)關(guān)鍵市場的分銷渠道渠道核心渠道核心n搭載渠道相關(guān)產(chǎn)品，最大化渠道價(jià)值搭載渠道相關(guān)產(chǎn)品，最大化渠道價(jià)值n定位渠道市場，培養(yǎng)本地影響力定位渠道市場，培養(yǎng)本地影響力n培養(yǎng)多種品牌，覆蓋渠道市場培養(yǎng)多種品牌，覆蓋渠道市

9、場食品行業(yè)關(guān)鍵成功模式食品行業(yè)關(guān)鍵成功模式銷售拉動(dòng)力銷售拉動(dòng)力食品企業(yè)借助分銷適應(yīng)關(guān)鍵特點(diǎn)食品企業(yè)借助分銷適應(yīng)關(guān)鍵特點(diǎn)流動(dòng)性和靈活性流動(dòng)性和靈活性特有的風(fēng)險(xiǎn)特有的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)界限模糊企業(yè)界限模糊當(dāng)代分銷特性當(dāng)代分銷特性產(chǎn)品的概念先進(jìn)產(chǎn)品的概念先進(jìn)并行作業(yè)并行作業(yè)以信息網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)以信息網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)食品企業(yè)對于產(chǎn)品保質(zhì)期的要求和市場覆蓋面廣的特點(diǎn)決定分銷環(huán)節(jié)在食品企業(yè)中占據(jù)重要地位分銷，以渠道為依托，關(guān)注相應(yīng)市場，推廣品牌，拉動(dòng)產(chǎn)品銷售分銷，以渠道為依托，關(guān)注相應(yīng)市場，推廣品牌，拉動(dòng)產(chǎn)品銷售企業(yè)分銷環(huán)節(jié)是產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的橋梁企業(yè)分銷環(huán)節(jié)是產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的橋梁既是資金和產(chǎn)品的交流通道既是資金和產(chǎn)品的交

10、流通道也是消費(fèi)者信息搜集渠道也是消費(fèi)者信息搜集渠道食品行業(yè)分銷渠道發(fā)展難點(diǎn)食品行業(yè)分銷渠道發(fā)展難點(diǎn)分支機(jī)構(gòu)？分支機(jī)構(gòu)？人員規(guī)模？人員規(guī)模？渠道庫存？渠道庫存？真實(shí)需求？真實(shí)需求？產(chǎn)品保質(zhì)期管理措施執(zhí)行到位？產(chǎn)品保質(zhì)期管理措施執(zhí)行到位？銷售成本是否合理？銷售成本是否合理？庫存風(fēng)險(xiǎn)庫存風(fēng)險(xiǎn)自身的自身的難點(diǎn)難點(diǎn)涉及企業(yè)涉及企業(yè)數(shù)目、人數(shù)目、人數(shù)龐大數(shù)龐大涉及地涉及地域的復(fù)域的復(fù)雜雜涉及產(chǎn)涉及產(chǎn)品的復(fù)品的復(fù)雜雜人員統(tǒng)一管理人員統(tǒng)一管理的復(fù)雜性的復(fù)雜性資金風(fēng)險(xiǎn)資金風(fēng)險(xiǎn)和財(cái)務(wù)信用風(fēng)險(xiǎn)和財(cái)務(wù)信用風(fēng)險(xiǎn)價(jià)格政策風(fēng)險(xiǎn)價(jià)格政策風(fēng)險(xiǎn)績效考評(píng)成本績效考評(píng)成本對手狀況？對手狀況？= =分銷自身靜態(tài)的難點(diǎn)分銷自身靜態(tài)的難點(diǎn)

11、運(yùn)作中的運(yùn)作中的“黑洞黑洞”分銷管理的諸多難點(diǎn)分銷管理的諸多難點(diǎn)銷售政策是否有效？銷售政策是否有效？制造、分銷的客戶導(dǎo)向性制造、分銷的客戶導(dǎo)向性客戶客戶銷售時(shí)間銷售時(shí)間銷售時(shí)間銷售銷售銷售銷售分銷渠道分銷渠道運(yùn)輸預(yù)測運(yùn)輸預(yù)測銷售渠道庫存計(jì)劃銷售渠道庫存計(jì)劃客戶預(yù)測客戶預(yù)測= =+ +貿(mào)易條約貿(mào)易條約價(jià)格競爭廣告客戶促銷零售分銷渠道零售分銷渠道零售店零售店以客戶為導(dǎo)向的制造和分銷以客戶為導(dǎo)向的制造和分銷制造商制造商分銷模式選擇分銷模式選擇特特點(diǎn)點(diǎn)異地商務(wù)、集中結(jié)算辦事處完成銷售中的商流和物流客戶與總部直接結(jié)算異地結(jié)算、異地商務(wù)、異地物流，總部與分公司直接結(jié)算，對分公司的發(fā)貨視同銷售，分公司可以獨(dú)

12、立完成對外客戶的商流、物流和資金流分公司與辦事處兩種模式組合起來，業(yè)務(wù)向下延伸，總部下分公司與辦事處并存，分公司下設(shè)辦事處，多級(jí)次的營銷管理模式按產(chǎn)品大類劃分多個(gè)事業(yè)部，在全國共用一套銷售平臺(tái)，分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)所有事業(yè)部產(chǎn)品的商流、物流和資金流，分支機(jī)構(gòu)與各事業(yè)部之間是內(nèi)部結(jié)算關(guān)系各事業(yè)部在同一地區(qū)根據(jù)各自產(chǎn)品特點(diǎn)和市場特點(diǎn)分別建立銷售渠道，并與客戶結(jié)算按地理區(qū)域設(shè)立分公司，分公司負(fù)責(zé)發(fā)展當(dāng)?shù)氐闹睜I和連鎖零售機(jī)構(gòu)，總部與分公司、分公司與客戶之間的商流、物流、資金流形成完整的閉環(huán)企業(yè)統(tǒng)一采購加盟店、直營店直接歸總部管理由分公司和客戶進(jìn)行結(jié)算沃爾瑪方太辦事處模式分公司模式分公司辦事處模式產(chǎn)品事業(yè)部模式

13、獨(dú)立事業(yè)部模式制造業(yè)連鎖專賣模式流通業(yè)連鎖零售模式商物流分離的辦事處模式典型典型國內(nèi)耗材分銷龍頭泛凌公司迪比特手機(jī)魯花公司草原興發(fā)伊利乳業(yè)波司登奧康譚木匠江陰醫(yī)藥重慶移動(dòng)中成藥制藥龍頭企業(yè)太極集團(tuán)商流、物流和資金流完全分離按照產(chǎn)品特性的不同，分別成立銷售公司與客戶的結(jié)算由總部的結(jié)算中心統(tǒng)一完成魯花組織結(jié)構(gòu)及分銷涉及主要部門魯花組織結(jié)構(gòu)及分銷涉及主要部門董事會(huì)集團(tuán)總裁總經(jīng)理委員會(huì)總裁辦保障總部商務(wù)總部財(cái)務(wù)總部生產(chǎn)總部法律顧問辦公室行政部采購部價(jià)格信息辦市場部總部管理辦公室財(cái)務(wù)管理辦公室信息中心生產(chǎn)一部生產(chǎn)二部技術(shù)設(shè)備部籌建辦公室物流管理辦公室企管辦品質(zhì)管理部分管大區(qū)各地分公司大客戶部人力資源部文

14、秘辦公室企業(yè)文化管理辦公室總經(jīng)理分銷系統(tǒng)涉及核心范圍目錄目錄第三部分魯花成功模式和系統(tǒng)支持魯花成功模式和系統(tǒng)支持要 點(diǎn)品牌和市場定位產(chǎn)品技術(shù)分銷渠道魯花企業(yè)市場定位魯花企業(yè)市場定位消費(fèi)者消費(fèi)者供應(yīng)者供應(yīng)者健康的飲食概念基本生活用品節(jié)日福利禮品企業(yè)宗旨：產(chǎn)業(yè)報(bào)國企業(yè)宗旨：產(chǎn)業(yè)報(bào)國 惠利民生惠利民生產(chǎn)業(yè)興國理念關(guān)注供應(yīng)市場的能力產(chǎn)品核心優(yōu)勢：產(chǎn)品核心優(yōu)勢：獨(dú)有技術(shù)“物理壓榨工藝和產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)”立足于產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)研發(fā)的產(chǎn)品優(yōu)勢立足于產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)研發(fā)的產(chǎn)品優(yōu)勢關(guān)注消費(fèi)者健康的產(chǎn)品理念關(guān)注消費(fèi)者健康的產(chǎn)品理念關(guān)注社會(huì)產(chǎn)業(yè)問題，指導(dǎo)產(chǎn)品定位關(guān)注社會(huì)產(chǎn)業(yè)問題，指導(dǎo)產(chǎn)品定位做大花生油在食用油市場中的份額食用油

15、整體市場堅(jiān)持以魯花花生油為核心產(chǎn)品，把花生油產(chǎn)業(yè)做大，要引導(dǎo)消費(fèi)。魯花董事長 孫孟全兩點(diǎn)：兩點(diǎn)：通過花生油市場培育，與市場共同發(fā)展通過魯花品牌的培育，推動(dòng)相關(guān)產(chǎn)品培育市場培育市場培育品牌培育品牌主動(dòng)的產(chǎn)品發(fā)展模式：立足于市場，并主導(dǎo)市場主動(dòng)的產(chǎn)品發(fā)展模式：立足于市場，并主導(dǎo)市場n 產(chǎn)品定位穩(wěn)定產(chǎn)品定位穩(wěn)定n 謹(jǐn)慎發(fā)展相關(guān)產(chǎn)品謹(jǐn)慎發(fā)展相關(guān)產(chǎn)品n 在規(guī)格上適應(yīng)市場在規(guī)格上適應(yīng)市場分銷產(chǎn)品市場定位分銷產(chǎn)品市場定位食用油產(chǎn)品市場本身也在穩(wěn)定增長食用油產(chǎn)品市場本身也在穩(wěn)定增長1997年國內(nèi)食油消費(fèi)量為860萬噸，人均消費(fèi)穩(wěn)定在7.1至7.5公斤,農(nóng)村人口食油消費(fèi)6.5公斤,農(nóng)村人口消費(fèi)較城鎮(zhèn)人口增幅快;

16、1998年國內(nèi)食油消費(fèi)總量為1021萬噸;1999年全國社會(huì)消費(fèi)總量為1133萬噸；2000年全國社會(huì)消費(fèi)總量為1245萬噸；2001年全國社會(huì)消費(fèi)總量為1342萬噸。隨著人民生活水平提高，食油消費(fèi)量增長是必然趨勢。 目前的市場分布：北京人偏愛色拉油北京人偏愛色拉油廣州人偏愛花生油廣州人偏愛花生油成都人偏愛菜籽油成都人偏愛菜籽油上海人接受各種口味上海人接受各種口味來源：2003 食品行業(yè)研究報(bào)告19972001年我國食用油消費(fèi)總量變化圖單位：萬噸 對比：魯花現(xiàn)狀廣州分公司銷量一般位列前三廣州分公司銷量一般位列前三北京分公司銷量保持第一，每年銷售額達(dá)到北京分公司銷量保持第一，每年銷售額達(dá)到2億億

17、啟示：市場培育與營銷力度的關(guān)鍵作用啟示：市場培育與營銷力度的關(guān)鍵作用 市場和口味變化市場和口味變化分銷渠道的利用和運(yùn)營分銷渠道的利用和運(yùn)營在正確的地方和正確的時(shí)間以正確的價(jià)格提供正確的產(chǎn)品廣泛分布廣泛分布n利用分公司覆蓋利用分公司覆蓋1 1級(jí)市場和少數(shù)級(jí)市場和少數(shù)2 2、3 3級(jí)市場級(jí)市場n通過經(jīng)銷商覆蓋通過經(jīng)銷商覆蓋2 2、3 3級(jí)市場級(jí)市場合理庫存合理庫存n以分公司自身管理為主導(dǎo)的當(dāng)?shù)貛齑嬉苑止咀陨砉芾頌橹鲗?dǎo)的當(dāng)?shù)貛齑鎛總公司根據(jù)計(jì)劃安排庫存總公司根據(jù)計(jì)劃安排庫存n有效的及時(shí)生產(chǎn)維持較低庫存的能力有效的及時(shí)生產(chǎn)維持較低庫存的能力及時(shí)配貨及時(shí)配貨n訂單處理環(huán)節(jié)的準(zhǔn)確和高效訂單處理環(huán)節(jié)的準(zhǔn)確

18、和高效n選擇合適的物流服務(wù)選擇合適的物流服務(wù)定價(jià)策略定價(jià)策略n總部統(tǒng)一制定最低價(jià)格總部統(tǒng)一制定最低價(jià)格n各地根據(jù)客戶性質(zhì)、地方特點(diǎn)決定具體售價(jià)各地根據(jù)客戶性質(zhì)、地方特點(diǎn)決定具體售價(jià)n最終售價(jià)與分公司考核掛鉤最終售價(jià)與分公司考核掛鉤分銷渠道的控制和管理分銷渠道的控制和管理在規(guī)模增大的同時(shí)，約束運(yùn)營成本、管理成本和風(fēng)險(xiǎn)有效貫徹政策，保持渠道的靈活高效，增加渠道承載能力人員人員管理管理n可信，可靠，保證企業(yè)資產(chǎn)安全可信，可靠，保證企業(yè)資產(chǎn)安全n分公司管理和市場開拓能力分公司管理和市場開拓能力費(fèi)用管理費(fèi)用管理n分公司自定費(fèi)用預(yù)算分公司自定費(fèi)用預(yù)算n大額發(fā)票須經(jīng)總部批準(zhǔn)大額發(fā)票須經(jīng)總部批準(zhǔn)n費(fèi)用情況與分

19、公司考核激勵(lì)相掛鉤費(fèi)用情況與分公司考核激勵(lì)相掛鉤資金管理資金管理n應(yīng)收賬款管理，及時(shí)催收、核銷壞帳應(yīng)收賬款管理，及時(shí)催收、核銷壞帳n分公司帳款及時(shí)轉(zhuǎn)入總部，防止貨款沉淀分公司帳款及時(shí)轉(zhuǎn)入總部，防止貨款沉淀信息技術(shù)輔助分銷過程和決策，支持企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)信息技術(shù)輔助分銷過程和決策，支持企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)信息技術(shù)的信息技術(shù)的核心能力核心能力可靠的信息可靠的信息改進(jìn)的分銷業(yè)務(wù)改進(jìn)的分銷業(yè)務(wù)改進(jìn)的管理決策改進(jìn)的管理決策降低風(fēng)險(xiǎn)降低風(fēng)險(xiǎn)增加收入增加收入支持支持企業(yè)的企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)經(jīng)營目標(biāo)增加價(jià)值機(jī)會(huì)增加價(jià)值機(jī)會(huì)產(chǎn)品市場占有產(chǎn)品市場占有資源整合利用資源整合利用企業(yè)文化集中企業(yè)文化集中信息實(shí)時(shí)集成信息實(shí)時(shí)集成標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)

20、務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)流程影響分銷和決策影響分銷和決策降低成本降低成本營運(yùn)資本營運(yùn)資本增加收入增加收入分銷渠道的利用和運(yùn)營的系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)分銷渠道的利用和運(yùn)營的系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)分銷系統(tǒng)對于分銷渠道關(guān)鍵成功因素的支持，通過實(shí)時(shí)的業(yè)務(wù)模塊實(shí)現(xiàn)。分銷系統(tǒng)對于分銷渠道關(guān)鍵成功因素的支持，通過實(shí)時(shí)的業(yè)務(wù)模塊實(shí)現(xiàn)。廣泛分布廣泛分布n利用分公司覆蓋利用分公司覆蓋1 1級(jí)市場和少數(shù)級(jí)市場和少數(shù)2 2、3 3級(jí)市場級(jí)市場n通過經(jīng)銷商覆蓋通過經(jīng)銷商覆蓋2 2、3 3級(jí)市場級(jí)市場合理庫存合理庫存n以分公司自身管理為主導(dǎo)的當(dāng)?shù)貛齑嬉苑止咀陨砉芾頌橹鲗?dǎo)的當(dāng)?shù)貛齑鎛總公司根據(jù)計(jì)劃安排庫存總公司根據(jù)計(jì)劃安排庫存n先進(jìn)先出的庫存發(fā)貨原則先進(jìn)先

21、出的庫存發(fā)貨原則及時(shí)配貨及時(shí)配貨n訂單處理環(huán)節(jié)的準(zhǔn)確和高效訂單處理環(huán)節(jié)的準(zhǔn)確和高效n選擇合適的物流服務(wù)選擇合適的物流服務(wù)n b/s結(jié)構(gòu)支持結(jié)構(gòu)支持internet范圍的分布范圍的分布n 當(dāng)?shù)鼐S護(hù)成本較小當(dāng)?shù)鼐S護(hù)成本較小n 庫存情況實(shí)時(shí)變化庫存情況實(shí)時(shí)變化n 總部和分公司可實(shí)時(shí)查詢總部和分公司可實(shí)時(shí)查詢n 詳細(xì)的品類型號(hào)信息詳細(xì)的品類型號(hào)信息n 訂單實(shí)時(shí)錄入，自動(dòng)流轉(zhuǎn)訂單實(shí)時(shí)錄入，自動(dòng)流轉(zhuǎn)n 發(fā)貨情況異地可查發(fā)貨情況異地可查 定價(jià)管理和規(guī)范 分公司考核標(biāo)準(zhǔn)管理 庫存管理標(biāo)準(zhǔn)制定上的決策支持 物流管理的迫切需求定價(jià)策略定價(jià)策略n總部統(tǒng)一制定最低價(jià)格總部統(tǒng)一制定最低價(jià)格n各地根據(jù)客戶性質(zhì)、地方特點(diǎn)決

22、定具體售價(jià)各地根據(jù)客戶性質(zhì)、地方特點(diǎn)決定具體售價(jià)n最終售價(jià)與分公司考核掛鉤最終售價(jià)與分公司考核掛鉤n 定價(jià)信息支持定價(jià)信息支持n 支持分公司考核自動(dòng)化支持分公司考核自動(dòng)化分銷渠道的控制和管理的系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)分銷渠道的控制和管理的系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)分銷系統(tǒng)滿足大部分分銷渠道，分公司管理需要。分銷系統(tǒng)滿足大部分分銷渠道，分公司管理需要。人員人員管理管理n可信，可靠，保證企業(yè)資產(chǎn)安全可信，可靠，保證企業(yè)資產(chǎn)安全n分公司管理和市場開拓能力分公司管理和市場開拓能力費(fèi)用管理費(fèi)用管理n分公司自定費(fèi)用預(yù)算分公司自定費(fèi)用預(yù)算n大額發(fā)票須經(jīng)總部批準(zhǔn)大額發(fā)票須經(jīng)總部批準(zhǔn)n費(fèi)用情況與分公司考核激勵(lì)相掛鉤費(fèi)用情況與分公司考核激勵(lì)相掛鉤

23、資金管理資金管理n應(yīng)收賬款管理，及時(shí)催收、核銷壞帳應(yīng)收賬款管理，及時(shí)催收、核銷壞帳n分公司帳款及時(shí)轉(zhuǎn)入總部，防止貨款沉淀分公司帳款及時(shí)轉(zhuǎn)入總部，防止貨款沉淀n 實(shí)時(shí)監(jiān)控的實(shí)現(xiàn)保障資產(chǎn)安全實(shí)時(shí)監(jiān)控的實(shí)現(xiàn)保障資產(chǎn)安全n 業(yè)務(wù)基本流程的標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制業(yè)務(wù)基本流程的標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制n 應(yīng)收賬款、客戶信用檔案查詢應(yīng)收賬款、客戶信用檔案查詢n 分公司賬款情況實(shí)時(shí)查詢分公司賬款情況實(shí)時(shí)查詢n 日常辦公費(fèi)用降低日常辦公費(fèi)用降低n 支持分公司考核自動(dòng)化支持分公司考核自動(dòng)化 在費(fèi)用管理方面還需要其他支持 更多管理指標(biāo)可以集成實(shí)現(xiàn)獲得提升的具體指標(biāo)獲得提升的具體指標(biāo)已實(shí)現(xiàn)的維護(hù)成本降低已實(shí)現(xiàn)的維護(hù)成本降低已實(shí)現(xiàn)的庫存保質(zhì)期管

24、理已實(shí)現(xiàn)的庫存保質(zhì)期管理已實(shí)現(xiàn)的庫存調(diào)撥紀(jì)錄已實(shí)現(xiàn)的庫存調(diào)撥紀(jì)錄已實(shí)現(xiàn)的訂單處理水平提高已實(shí)現(xiàn)的訂單處理水平提高已實(shí)現(xiàn)的管理標(biāo)準(zhǔn)化效果已實(shí)現(xiàn)的管理標(biāo)準(zhǔn)化效果已實(shí)現(xiàn)的資金管理已實(shí)現(xiàn)的資金管理已實(shí)現(xiàn)的費(fèi)用降低已實(shí)現(xiàn)的費(fèi)用降低b/s結(jié)構(gòu)相對原有方案節(jié)約實(shí)施費(fèi)和維護(hù)費(fèi)約100余萬元 避免商品失效造成的損失達(dá)300多萬元 2004年春節(jié) 實(shí)現(xiàn)調(diào)撥庫存800噸 減少缺貨損失銷售額632萬以單價(jià)7906元/噸計(jì)從2002年的平均周期4天，降低到如今的2天平均訂單履約率從2002年97%上升到目前的99% 分公司建立磨合期從8個(gè)月下降至2-3個(gè)月 避免資金沉淀帶來流動(dòng)資金1800萬 支持規(guī)模化發(fā)展和多種經(jīng)營核

25、銷和發(fā)現(xiàn)有問題的應(yīng)收賬款5724萬業(yè)務(wù)流程的自動(dòng)化節(jié)約傳真及電話費(fèi)用達(dá)50余萬元通過信息匯總，及時(shí)發(fā)現(xiàn)隱藏的問題和機(jī)會(huì)應(yīng)收賬款應(yīng)收賬款n發(fā)現(xiàn)發(fā)生在不同分公司的同一客戶信用問題，防止壞賬增加發(fā)現(xiàn)發(fā)生在不同分公司的同一客戶信用問題，防止壞賬增加n發(fā)現(xiàn)應(yīng)及時(shí)催交的客戶規(guī)律發(fā)現(xiàn)應(yīng)及時(shí)催交的客戶規(guī)律財(cái)務(wù)管理類財(cái)務(wù)管理類n發(fā)現(xiàn)分公司員工借款問題，防止其他應(yīng)收款壞賬產(chǎn)生發(fā)現(xiàn)分公司員工借款問題，防止其他應(yīng)收款壞賬產(chǎn)生n業(yè)績綜合分析，更好確定預(yù)算和指標(biāo)業(yè)績綜合分析，更好確定預(yù)算和指標(biāo)品類銷量品類銷量n通過訂單情況，發(fā)現(xiàn)暢銷滯銷產(chǎn)品，指導(dǎo)產(chǎn)品開發(fā)和生產(chǎn)傾斜通過訂單情況，發(fā)現(xiàn)暢銷滯銷產(chǎn)品，指導(dǎo)產(chǎn)品開發(fā)和生產(chǎn)傾斜n增

26、強(qiáng)細(xì)化分析市場能力，快速發(fā)現(xiàn)應(yīng)對市場變化增強(qiáng)細(xì)化分析市場能力，快速發(fā)現(xiàn)應(yīng)對市場變化匯總的信息匯總的信息發(fā)現(xiàn)、預(yù)防的問題和可能的機(jī)會(huì)列舉發(fā)現(xiàn)、預(yù)防的問題和可能的機(jī)會(huì)列舉庫存分布庫存分布n減少總部庫存不合理情況減少總部庫存不合理情況n直接查詢并調(diào)度庫存，滿足分布較遠(yuǎn)的分公司緊急供貨需要直接查詢并調(diào)度庫存，滿足分布較遠(yuǎn)的分公司緊急供貨需要目錄目錄第四部分總體評(píng)價(jià)與建議要 點(diǎn)整體經(jīng)營狀況提升提升具體指標(biāo)近期發(fā)展建議分銷系統(tǒng)項(xiàng)目過程和歷時(shí)分銷系統(tǒng)項(xiàng)目過程和歷時(shí)2002年10月11月12月2003年1月2月5月6月8月系統(tǒng)測試試點(diǎn)運(yùn)行全面推廣實(shí)施驗(yàn)收項(xiàng)目過程成功經(jīng)驗(yàn)：項(xiàng)目過程成功經(jīng)驗(yàn)：系統(tǒng)測試：預(yù)先優(yōu)化系

27、統(tǒng)試點(diǎn)運(yùn)行：保證系統(tǒng)實(shí)施快速穩(wěn)定培訓(xùn)推廣：良好的松土運(yùn)動(dòng)和人員準(zhǔn)備范圍控制：把實(shí)施范圍和應(yīng)用深度控制在直接達(dá)到成功的范圍內(nèi)溝通效果：實(shí)施方與應(yīng)用方良好溝通，互相理解2002至至2003整體經(jīng)營數(shù)據(jù)整體經(jīng)營數(shù)據(jù)集團(tuán)合并銷售收入單位：億元分公司整體盈利單位：萬元非典和原材料價(jià)格上漲雙重不利影響下，經(jīng)營狀況向好在比同類高出20%售價(jià)基礎(chǔ)上產(chǎn)品市場占有率從2002年的28%上升到如今的36%2002至至2003整體經(jīng)營數(shù)據(jù)整體經(jīng)營數(shù)據(jù)2002年10月2004年7月新產(chǎn)品市場占有率由2003年8月的2%上升到目前的10%產(chǎn)品類別由2002年10月的500種上升到目前的800 總體評(píng)價(jià)總體評(píng)價(jià) 分銷系統(tǒng)的建設(shè)應(yīng)用有效支持了魯花分銷渠道管理 系統(tǒng)選擇達(dá)成降低成本和費(fèi)用的目標(biāo) 培養(yǎng)員工基本技能，為進(jìn)一步發(fā)展信息化奠定基礎(chǔ) 系統(tǒng)數(shù)