汽車團(tuán)購(gòu)秒殺夜活動(dòng)策劃與執(zhí)行方案

1、超級(jí)團(tuán)購(gòu)秒殺夜編制審核批準(zhǔn)活動(dòng)概述活動(dòng)指引附件n 意向客戶情況n 現(xiàn)階段銷售成交情況n 現(xiàn)階段活動(dòng)存在的問(wèn)題n 活動(dòng)概述 n 活動(dòng)內(nèi)容 n 活動(dòng)執(zhí)行n 費(fèi)用預(yù)算n 考核與獎(jiǎng)勵(lì) n 活動(dòng)話術(shù)市場(chǎng)分析n 意向客戶情況市場(chǎng)分析當(dāng)前活動(dòng)存在問(wèn)題1、活動(dòng)形式單調(diào)，吸引力不足、活動(dòng)形式單調(diào)，吸引力不足2、重復(fù)的抽獎(jiǎng)活動(dòng)客戶厭倦、重復(fù)的抽獎(jiǎng)活動(dòng)客戶厭倦3、沒(méi)有很好的噱頭吸引眼球、沒(méi)有很好的噱頭吸引眼球4、銷售業(yè)代邀約力度不足、銷售業(yè)代邀約力度不足5、銷售業(yè)代邀約話術(shù)缺乏、銷售業(yè)代邀約話術(shù)缺乏一個(gè)成功活動(dòng)，除了有好的創(chuàng)意，及吸引客戶到店的誘發(fā)因素外一個(gè)成功活動(dòng)，除了有好的創(chuàng)意，及吸引客戶到店的誘發(fā)因素外邀約是

2、關(guān)鍵！邀約是關(guān)鍵！活動(dòng)概述活動(dòng)指引附件n 活動(dòng)概述 n 活動(dòng)內(nèi)容 n 活動(dòng)執(zhí)行n 費(fèi)用預(yù)算n 考核與獎(jiǎng)勵(lì) n 活動(dòng)話術(shù)活動(dòng)概述n 活動(dòng)目的最大限度的吸引系統(tǒng)中意向客戶到店，促動(dòng)成交?；顒?dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛促動(dòng)意向客戶下訂，超額完成3月份的訂單目標(biāo)。n 實(shí)施概要通過(guò)“團(tuán)購(gòu)”、“價(jià)格秒殺”、“場(chǎng)下訂1000元抵2000元使用“、”三輪優(yōu)惠直降2000元抽獎(jiǎng)“等誘發(fā)因素促動(dòng)客戶來(lái)店，促成訂單。活動(dòng)形式：來(lái)店有禮、訂車多輪抽獎(jiǎng)、特價(jià)秒殺車型、自助晚餐、節(jié)目表演n 活動(dòng)主題 2011年3月27日 17：0021：30超級(jí)團(tuán)購(gòu)秒殺夜 團(tuán)購(gòu)也瘋狂n 活動(dòng)時(shí)間n 宣傳方式 銷售業(yè)代邀約+短信平臺(tái)+短信群發(fā)n 活動(dòng)目標(biāo)新

3、增到店邀約到店XXX訂單XXX訂單XXX訂單206010123n 活動(dòng)內(nèi)容 n 活動(dòng)執(zhí)行n 費(fèi)用預(yù)算活動(dòng)指引活動(dòng)概述前期告知、促進(jìn)集客邀約/廣宣到店成交店頭物料、短信、邀約刺激到店/下訂因素到店抽獎(jiǎng)：便攜導(dǎo)航；折疊自行車；沒(méi)中獎(jiǎng)贈(zèng)送多功能應(yīng)急燈，餐具三件套團(tuán)購(gòu)價(jià)： 活動(dòng)當(dāng)天話術(shù)，團(tuán)購(gòu)，現(xiàn)場(chǎng)團(tuán)購(gòu)訂車風(fēng)云榜、訂車前5名額外美容禮包獎(jiǎng)勵(lì) 自助晚餐+噴火 特價(jià)秒殺車型（皇家版車型現(xiàn)場(chǎng)公布特價(jià)）現(xiàn)場(chǎng)下訂1000元低2000元訂車特惠升級(jí)抽獎(jiǎng)：根據(jù)訂單量抽取次數(shù)不同現(xiàn)場(chǎng)下訂”砸金蛋贏筆記本“銷售業(yè)代一定要清楚活動(dòng)內(nèi)容，一定要給客戶強(qiáng)調(diào)越早下訂享受的銷售業(yè)代一定要清楚活動(dòng)內(nèi)容，一定要給客戶強(qiáng)調(diào)越早下訂享受的

4、優(yōu)惠及拿優(yōu)惠及拿2000元現(xiàn)金優(yōu)惠升級(jí)的機(jī)率越大！元現(xiàn)金優(yōu)惠升級(jí)的機(jī)率越大！超級(jí)團(tuán)購(gòu)秒殺夜活動(dòng)內(nèi)容到店有禮客戶到店簽到贈(zèng)送鼠標(biāo)墊一個(gè)下訂1000元抵2000元活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)下訂客戶，可享受交1000元抵2000元購(gòu)車款使用。操作方法：客戶在財(cái)務(wù)交訂金時(shí)，財(cái)務(wù)除開(kāi)具實(shí)收款的收據(jù)外，另給予一張1000元面值的車款抵用券，抵用券注明客戶姓名及車型，在結(jié)算時(shí)憑該券可少交款1000元。現(xiàn)場(chǎng)團(tuán)購(gòu)價(jià)單時(shí)強(qiáng)調(diào)今天的價(jià)格特惠，今天是團(tuán)購(gòu)價(jià)，要經(jīng)過(guò)總經(jīng)理批準(zhǔn)才能簽單。訂車前5名贈(zèng)送價(jià)值980元的汽車美容套餐特價(jià)秒殺車型現(xiàn)場(chǎng)設(shè)定兩款秒殺車型，以庫(kù)存車及精品皇家版本車型為主。（指定車型，指定車架號(hào)碼，具體車型及商務(wù)政策商量

5、后決定）在活動(dòng)中晚上18:30，由總經(jīng)理公布價(jià)格“秒殺價(jià)格”最先下訂的客戶為秒殺成功者！超級(jí)團(tuán)購(gòu)秒殺夜活動(dòng)內(nèi)容訂車現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)訂車特惠升級(jí)抽獎(jiǎng)現(xiàn)場(chǎng)訂車客戶，主持人指引上臺(tái)參加“砸金蛋抽獎(jiǎng)”，獎(jiǎng)項(xiàng)巨大，吸引下訂?，F(xiàn)場(chǎng)10個(gè)金蛋，10個(gè)獎(jiǎng)品，中獎(jiǎng)率100%獎(jiǎng)品設(shè)置：聯(lián)想上網(wǎng)本1個(gè)；副廠便攜導(dǎo)航2個(gè)；微波爐2個(gè)；折疊自行車5個(gè)現(xiàn)場(chǎng)訂車客戶，可參加“訂車特惠升級(jí)抽獎(jiǎng)”環(huán)節(jié)：凡在秒殺團(tuán)購(gòu)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)下訂過(guò)程中，當(dāng)場(chǎng)全車型達(dá)到訂單9臺(tái)內(nèi)進(jìn)入第一輪特惠抽獎(jiǎng)，超過(guò)10臺(tái)進(jìn)入第二輪特惠，20臺(tái)進(jìn)入第三次，以此推算，該車型即進(jìn)入“特惠升級(jí)抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)”，將通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)客戶親自投獎(jiǎng)券入“特惠升級(jí)箱”內(nèi)，由主持人抽取訂購(gòu)任意款車型的

6、其中兩名客戶，該客戶將獲得在“最終成交價(jià)”基礎(chǔ)上再升級(jí)優(yōu)惠2000元的超值驚喜；抽取次數(shù)以活動(dòng)內(nèi)實(shí)際訂車數(shù)（1-9臺(tái)一次“特惠升級(jí)獎(jiǎng)；10-19臺(tái)二次”特惠升級(jí)獎(jiǎng)；2029三次“特惠升級(jí)獎(jiǎng)）以此推算；每輪特惠抽獎(jiǎng)抽取2名客戶。10名中抽取2名，20%的中獎(jiǎng)率。 現(xiàn)場(chǎng)節(jié)目 表演現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置燒烤。在抽獎(jiǎng)中穿插表演節(jié)目以噴火“為節(jié)目。節(jié)目以吸引眼球?yàn)槟康?。所有到店客戶抽?jiǎng)活動(dòng)在21：00進(jìn)行所有來(lái)店客戶抽獎(jiǎng)活動(dòng)，獎(jiǎng)品設(shè)置：原廠便攜導(dǎo)航1個(gè)，折疊自行車3個(gè)，福字抱枕5名。沒(méi)中獎(jiǎng)客戶用獎(jiǎng)券換取多功能應(yīng)急燈或不銹鋼餐具超級(jí)團(tuán)購(gòu)秒殺夜活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)流程自助晚宴客戶簽到贈(zèng)禮節(jié)目表演訂車抽獎(jiǎng)優(yōu)惠升級(jí)抽獎(jiǎng)公布秒殺價(jià)格活動(dòng)流

7、程章節(jié)時(shí)間時(shí)長(zhǎng)流程說(shuō)明迎賓17：00-18：3060分鐘來(lái)賓簽到，洽談邀約到店客戶贈(zèng)禮，簽到袋中放詳細(xì)活動(dòng)內(nèi)容。銷售顧問(wèn)洽談開(kāi)場(chǎng)18：30-18：355分鐘主持人開(kāi)場(chǎng)主持人開(kāi)場(chǎng)，介紹活動(dòng)內(nèi)容，優(yōu)惠內(nèi)容介紹，號(hào)召客戶下訂.介紹已下訂客戶，并介紹獎(jiǎng)項(xiàng)情況。秒殺18：35-18：4510分鐘公布秒殺價(jià)格總經(jīng)理公布秒殺車型，秒殺價(jià)格，二樓配置背景畫放下，放氣球放禮花。主持人介紹配置，及優(yōu)惠。自助餐18：45-19：3045分鐘自助餐，優(yōu)惠介紹，洽談客戶享用自助餐，主持人介紹活動(dòng)優(yōu)惠內(nèi)容，銷售業(yè)代洽談洽談19：30-19：5020分鐘 客戶洽談銷售業(yè)代洽談客戶，成交客戶寫在”團(tuán)購(gòu)風(fēng)云榜“上，主持人宣讀并

8、恭喜客戶。訂車客戶親自將獎(jiǎng)券投入”優(yōu)惠升級(jí)獎(jiǎng)箱“表演19：55-20：0510分鐘噴火表演節(jié)目表演，客戶洽談。團(tuán)購(gòu)公布20：20-20：255分鐘公布前五名團(tuán)購(gòu)簽單客戶前五名上臺(tái)，總經(jīng)理合影，贈(zèng)送美容套餐牌，合影留念砸金蛋20：25-20：305分鐘第一輪砸金蛋抽獎(jiǎng)當(dāng)前訂車所有客戶上臺(tái)抽獎(jiǎng)，主持人恭喜，宣讀獎(jiǎng)品抽獎(jiǎng)20：30-20：4010分鐘第一輪優(yōu)惠升級(jí)抽獎(jiǎng)從前10名客戶中抽取2名”優(yōu)惠升級(jí)獎(jiǎng)“，穿插公布秒殺車訂車客戶名單。表演20：40-21：0020分鐘噴火，踩鋼刀節(jié)目表演，主持人號(hào)召客戶下訂砸金蛋21：00-21：055分鐘第二輪砸金蛋抽獎(jiǎng)第一輪砸金蛋后訂車客戶上臺(tái)抽獎(jiǎng)抽獎(jiǎng)21：05

9、-21：1510分鐘第二輪優(yōu)惠升級(jí)抽獎(jiǎng)訂單超過(guò)10臺(tái)后進(jìn)行第二次優(yōu)惠升級(jí)抽獎(jiǎng)，當(dāng)前所有訂單抽取來(lái)店抽獎(jiǎng)21：15-21：3015分鐘到店客戶抽獎(jiǎng)所有來(lái)店客戶抽獎(jiǎng)，沒(méi)有中獎(jiǎng)客戶發(fā)放獎(jiǎng)品活動(dòng)結(jié)束21：30-21：355分鐘活動(dòng)結(jié)束，歡送客戶主持人宣布活動(dòng)結(jié)束，銷售業(yè)代/后勤人員門口歡送客戶 泊 車 位入口主舞臺(tái) 大 門 活動(dòng)區(qū)域規(guī)劃大門口設(shè)接待臺(tái)1張，迎賓牌，活動(dòng)介紹說(shuō)明架1個(gè)； 展車茶水 飲料售后接待簽到處訂車風(fēng)云榜與活動(dòng)介紹展車展車餐桌砸金蛋區(qū)展車展車燒烤燒烤活動(dòng)執(zhí)行活動(dòng)任務(wù)分配總表活動(dòng)任務(wù)分配總表項(xiàng)目經(jīng)理：活動(dòng)組廣宣組接待組場(chǎng)地組后勤組緊急、協(xié)助小組監(jiān)控組活動(dòng)告知n 意向客戶告知l告知形式：

10、銷售業(yè)代告知l告知對(duì)象：前期留檔客戶、新增來(lái)店賞車顧客l告知內(nèi)容：活動(dòng)內(nèi)容，優(yōu)惠政策l管控辦法： 各銷售業(yè)代系統(tǒng)H級(jí)客戶做成邀約登記表，對(duì)每個(gè)H級(jí)客戶均做到電話邀約，并詳細(xì)記錄回訪內(nèi)容，客戶 是否到店，并對(duì)A級(jí)客戶進(jìn)行邀約，每日下班前交銷售經(jīng)理/銷售主管檢查；邀約情況周五下班前交市場(chǎng)部。 市場(chǎng)部對(duì)能到店客戶進(jìn)行匯總，周六 客服部對(duì)能到店客戶進(jìn)行再次回訪確定。n 短信告知l告知對(duì)象：保有客戶、留檔意向客戶、戰(zhàn)敗客戶l告知內(nèi)容：活動(dòng)內(nèi)容，優(yōu)惠政策短信內(nèi)容：XXXXXXX店超級(jí)團(tuán)購(gòu)秒殺夜！本周日晚，搶特價(jià)秒殺車！促銷狂潮！食巴西燒烤，賞節(jié)目！訂車壹仟抵貳仟，三輪現(xiàn)金抽獎(jiǎng)，送萬(wàn)元XXXXXXX活動(dòng)禮品

11、及獎(jiǎng)品獎(jiǎng)品內(nèi)容獎(jiǎng)品名稱數(shù)量?jī)r(jià)值備注到店禮餐具三件套30個(gè)50元多功能應(yīng)急燈30個(gè)50元訂車抽獎(jiǎng)”砸金蛋“聯(lián)想上網(wǎng)本2臺(tái)3500元副廠便攜導(dǎo)航4臺(tái)3000元備件采購(gòu)微波爐4臺(tái)600元采購(gòu)折疊自行車10臺(tái)350元采購(gòu)訂車前5名獎(jiǎng)勵(lì)鉆石鍍膜5輛980元下訂1000抵20001000現(xiàn)金下訂就有1000元抵車款1000元升級(jí)優(yōu)惠抽獎(jiǎng)（多次）2000元現(xiàn)金40%機(jī)率2000元直接減2000元活動(dòng)禮 品及獎(jiǎng)品說(shuō)明請(qǐng)銷售業(yè)代在邀約客戶時(shí)講清楚到店禮品的價(jià)值。并告知道現(xiàn)場(chǎng)砸金蛋獎(jiǎng)品價(jià)值，及當(dāng)天訂車能享受到了額外現(xiàn)金讓利金額。費(fèi)用預(yù)算項(xiàng)目數(shù)量/規(guī)格單價(jià)（元）單項(xiàng)費(fèi)用（元）備注活動(dòng)背景板4mX4m訂車風(fēng)云榜4mX

12、3m,燈布獲獎(jiǎng)獎(jiǎng)項(xiàng)牌40cmX80cm,kt板，26塊26塊橫幅1mX10m,燈布X2個(gè)金蛋25CM高大金蛋25個(gè)氣球拱門1批 臺(tái)卡及獎(jiǎng)券印刷1批快印活動(dòng)燒烤80-100人份量燒烤微波爐4個(gè)行政部協(xié)助采購(gòu)折疊自行車10臺(tái)活動(dòng)主持人1名，經(jīng)驗(yàn)豐富噴火/踩鋼刀表演1人短信群發(fā)5萬(wàn)條合計(jì)費(fèi)用n 考核與獎(jiǎng)勵(lì)n 活動(dòng)話術(shù)附件考核與獎(jiǎng)勵(lì)邀約：活動(dòng)前期銷售顧問(wèn)電話邀約意向客戶必達(dá)邀約：活動(dòng)前期銷售顧問(wèn)電話邀約意向客戶必達(dá)60批次，銷售經(jīng)理批次，銷售經(jīng)理/銷售主管檢查邀約手工登記表銷售主管檢查邀約手工登記表 未達(dá)未達(dá)60批次銷售顧問(wèn)考核批次銷售顧問(wèn)考核50元；活動(dòng)當(dāng)晚實(shí)際到場(chǎng)簽到客戶每人必達(dá)元；活動(dòng)當(dāng)晚實(shí)際到

13、場(chǎng)簽到客戶每人必達(dá)5批次，少一批次考批次，少一批次考 核核20元。元。訂單：訂單： 活動(dòng)當(dāng)天現(xiàn)場(chǎng)（活動(dòng)當(dāng)天現(xiàn)場(chǎng)（17：00-21：00）每銷售業(yè)代必達(dá)目標(biāo)，為）每銷售業(yè)代必達(dá)目標(biāo)，為2臺(tái)，完成臺(tái)，完成1臺(tái)不考核不獎(jiǎng)勵(lì)，臺(tái)不考核不獎(jiǎng)勵(lì)， 訂單為零考核訂單為零考核200元；元； 完成完成2臺(tái)獎(jiǎng)勵(lì)臺(tái)獎(jiǎng)勵(lì)200元，完成元，完成3臺(tái)獎(jiǎng)勵(lì)臺(tái)獎(jiǎng)勵(lì)300元，完成元，完成4臺(tái)獎(jiǎng)勵(lì)臺(tái)獎(jiǎng)勵(lì)400元，元， 以此類推。以此類推。 活動(dòng)話術(shù)名詞解釋： 秒殺源自網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物網(wǎng)站的名詞，指在特定的時(shí)間，給出一個(gè)低于市場(chǎng)價(jià)很多的商品，最先在網(wǎng)頁(yè)上搶購(gòu)下訂的買家獲得該商品。本次活動(dòng)：秒殺車型周日晚上18:30，有總經(jīng)理公布車型及價(jià)格

14、，最先下訂該車型的客戶額外獎(jiǎng)勵(lì)邀約話術(shù)重點(diǎn)為了完成廠家1季度任務(wù)沖量?jī)r(jià)格特惠；團(tuán)購(gòu)價(jià)；有低價(jià)秒殺車；有總經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)簽售；訂車前5名贈(zèng)送980元美容套餐；訂車現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)砸金蛋拿聯(lián)想筆記本；現(xiàn)場(chǎng)訂車下訂金1000元我們直接認(rèn)可你上下了2000元；現(xiàn)場(chǎng)3輪簽訂合同后在讓2000元的抽獎(jiǎng)邀約話術(shù)銷售顧問(wèn)： XXX先生，您好，打攪您了，我是XXXX店的銷售顧問(wèn)XXX。這樣的這個(gè)周日的晚上，我們店有個(gè)特別優(yōu)惠的活動(dòng)，想邀請(qǐng)您參與，不知道您有沒(méi)有時(shí)間?？蛻簦菏裁椿顒?dòng)？銷售顧問(wèn)：這樣的，現(xiàn)在是3月底了，然后我們店這邊的銷售壓力很大，為了完成廠家季度的目標(biāo)，拿廠家季度的反利，公司領(lǐng)導(dǎo)商量后決定在這個(gè)周日的晚上做一個(gè)

15、，團(tuán)購(gòu)秒殺的夜場(chǎng)活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)價(jià)格都是特別優(yōu)惠的，而且都是平時(shí)做不到的價(jià)格，只要您來(lái)店都能拿到您滿意的價(jià)格。您如果確認(rèn)來(lái)店的話，我這邊給您登記，您到時(shí)候過(guò)來(lái)將得到我們贈(zèng)送的價(jià)值50元不銹鋼三件套餐具或多功能的應(yīng)急燈。并且能免費(fèi)享用我們提供的自助西餐?，F(xiàn)場(chǎng)前五位訂車的客戶還能得到我們的980元的美容套餐，并且訂車能參加砸金蛋抽獎(jiǎng)，有4000元的聯(lián)想筆記本電腦，3000元的便攜導(dǎo)航，微波爐等100%中獎(jiǎng)?，F(xiàn)場(chǎng)訂車只要滿10名我們就會(huì)舉行一輪贈(zèng)送2000元現(xiàn)金的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，10名中抽取2名，20%的機(jī)率?？偣策M(jìn)行3輪。現(xiàn)場(chǎng)的話我們有總經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)簽售，價(jià)格絕對(duì)優(yōu)惠。而且有噴火等節(jié)目表演。并且在晚上6點(diǎn)30分我們將拿出