在希望的田野上 - LENOVO

1、濟南正訊：星星之火，可以燎原08財年正訊鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道開發(fā)系列文/ 濟南正訊 趙齊開篇8月25日，山東分區(qū)聯(lián)想新農(nóng)村策略發(fā)布暨渠道動員大會在濟南召開，濟南正訊區(qū)域的部分經(jīng)銷商參加了此次會議。聯(lián)想山東分區(qū)消費臺式產(chǎn)品經(jīng)理閆順利在會議做了題為在希望的田野上的動員報告。閆順利指出，我們要依托核心經(jīng)銷商建立鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場開發(fā)平臺，資源直效支持，通過海量推廣，提升聯(lián)想在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的品牌知名度，捕獲鄉(xiāng)鎮(zhèn)成熟客戶，并逐漸把銷售點滲透到富裕鄉(xiāng)鎮(zhèn)，形成局部領(lǐng)先優(yōu)勢。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的容量不容小視，在這個市場還沒有啟動前，我們要搶占先機，利用鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)商的優(yōu)勢，擴大市場。選擇鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)商前，我們制定了發(fā)展標準：首先，只在5-6級城市設(shè)立；

2、5-6級城市貼近鄉(xiāng)鎮(zhèn)，一些經(jīng)銷商在前期的銷售活動中本身已經(jīng)網(wǎng)羅了一部分的鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售網(wǎng)點，后期合作將更加便捷有利。其次，必須有優(yōu)質(zhì)的專賣店，鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售網(wǎng)點對聯(lián)想的認識一部分是通過我們的簽約店面來了解的，一個優(yōu)質(zhì)的專賣店可以讓更多的人了解到聯(lián)想，認識到聯(lián)想，從而接受聯(lián)想的銷售理念和經(jīng)營思路，最終成為聯(lián)想的經(jīng)銷商。第三，分銷與開發(fā)商覆蓋區(qū)域不能重疊，在市場開拓過程中，一方面分銷層面主動出擊開發(fā)市場，一方面經(jīng)銷商為滿足自身發(fā)展要求，也在挖掘市場潛力，而區(qū)域資源是有限的，這就可能造成區(qū)域重疊，在這情況下，我們需要兼顧分銷與開發(fā)商的利益，然后有針對性的覆蓋。同時要求簽約開發(fā)商對聯(lián)想的忠誠度高，能與聯(lián)想風(fēng)雨同舟

3、，共同發(fā)展，這樣才能將聯(lián)想的優(yōu)質(zhì)性推廣到廣大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。閆順利在講話中將鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)商的功能定位分為四點：一、負責(zé)鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)的市場推廣，作為鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)商，其實質(zhì)是得到廠家的區(qū)域授權(quán)以及配套的市場保護措施，也就是實際意義上的在區(qū)域內(nèi)進行壟斷經(jīng)營的權(quán)利。這樣也可以在一定程度上抑制區(qū)域內(nèi)的串貨現(xiàn)象，穩(wěn)定市場秩序。二、負責(zé)鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)的合作網(wǎng)點開拓，鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)商的優(yōu)勢在于更加了解當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟狀況及市場行情，在合作網(wǎng)點開發(fā)上，也更能夠揚長避短，最大限度發(fā)揮合作網(wǎng)點的優(yōu)勢。三、負責(zé)部分延伸的物流支持，由于分銷商所有城市的物流有一定的局限性，針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域時通常要經(jīng)過其他物流轉(zhuǎn)貨，加大了物流成本，也增加了物流風(fēng)險，如果由鄉(xiāng)鎮(zhèn)

4、開發(fā)商來覆蓋這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)，也會分解了一部分物流壓力。四、承擔(dān)鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)的銷售任務(wù)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)商承擔(dān)著承上啟下的作用，也是連接聯(lián)想、分銷商和鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點的紐帶，只有這樣，我們才能最大程度的保障鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)商的利益，擴大鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的份額。鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)商具有引領(lǐng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的優(yōu)勢，在此，我們?yōu)猷l(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)提供了“三板斧”鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場集市秀、定向人群推廣和營銷、鄉(xiāng)鎮(zhèn)合作網(wǎng)點。按照當(dāng)?shù)氐牧?xí)俗，鄉(xiāng)鎮(zhèn)都會有固定日子的集市，鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)商可以充分利用這個機會，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)大集上以各種形式推廣我們的產(chǎn)品，擴大知名度，提高市場占有率。在產(chǎn)品推廣的過程中，建議鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)商有目的性地定向推廣營銷，從鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費能力的現(xiàn)狀出發(fā)，聯(lián)想對應(yīng)對出了幾款鄉(xiāng)鎮(zhèn)機型，比如教育機型

5、、網(wǎng)通機等，有針對性的銷售。鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)商的職能之一，就是鄉(xiāng)鎮(zhèn)合作網(wǎng)點的建立，利用自身的區(qū)域優(yōu)勢，廣范開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)合作網(wǎng)點，搶占先機占據(jù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。在市場開拓過程中，聯(lián)想和分銷將共同提供“市場開拓基金會”，鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)商可獲得高達3-6萬/年的固定推廣資源！支持開發(fā)商多頻次、低成本的市場拓展活動，力助大家成就霸業(yè)！為扶持開發(fā)商開發(fā)新的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點，我們還提供專項助長及培訓(xùn)支持，大聯(lián)想學(xué)院將針對新農(nóng)村項目及鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)，組建超豪華顧問團/黃金講師團，提高鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)商的綜合能力！同時，我們計劃提供專項營銷支持，包括中報中折的特配產(chǎn)品、額外的營運物品、階段性靈活推廣支持（與固定的3-6萬/年不重合），通過這次舉措來刺激市場

6、銷售及開發(fā)商的信心！作為鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點，大多客戶更加注重售后服務(wù)，在這方面，聯(lián)想維修站與開發(fā)商一對一結(jié)對支持，開放聯(lián)想客戶技術(shù)服務(wù)知識庫，提高服務(wù)滿意度！聯(lián)想獲得的巨大外部資源（電信寬帶捆綁資源、電腦下鄉(xiāng)財政補貼等等），優(yōu)先支持鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)商發(fā)展壯大！為更好地促進鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)商和鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點的綜合勞動能力，我們?yōu)猷l(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)商提供了相應(yīng)的培訓(xùn)課程，達成強商強店的強強聯(lián)合。針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)商，我們從三個方面著手：1、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場分析及開拓實踐；作為區(qū)域內(nèi)的授權(quán)經(jīng)銷商，不僅只是一個銷售商，只有從擴大經(jīng)營思路，深入進行市場分析，提高自身對市場的分析要求，才能在這個市場上立于不敗之地。2、鄉(xiāng)鎮(zhèn)開拓渠道搭建和風(fēng)險管理；機會和風(fēng)險是并

7、存的，要搭建合理的渠道架構(gòu)，也要充分考慮風(fēng)險的存在，制定相應(yīng)的風(fēng)險管理制度，規(guī)避投資風(fēng)險。3、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的搭建和管理；有了合理的渠道銷售網(wǎng)絡(luò)之后，還要著眼于售后服務(wù)系統(tǒng)，在電腦日益普及的同時，也有很多對電腦并不了解的用戶，對此，售后服務(wù)就顯得更加重要，很多用戶在購機時，偏重的就是聯(lián)想的售后服務(wù)保障，因此，構(gòu)建全面的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)并充分的加以管理運營，這將進一步提高客戶的滿意度，從而提高網(wǎng)點的口碑效應(yīng)。針對店面，也有大套對應(yīng)的方案：1、店面布置進階；一個整潔規(guī)范的店面布置首先會給人一個專業(yè)專注的印象，樣機合理擺放，配合布置相應(yīng)的促銷海報及促銷品，更能吸引客戶的眼球。2、店面銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練；有了好的

8、店面環(huán)境是不夠，怎樣將我們的產(chǎn)品推銷出去就需要優(yōu)秀的促銷員，專業(yè)化程度高，專業(yè)知識全面，對客戶需求敏銳，做到這些時，就更容易達成銷售。3、店面銷售人員激勵及管理；從管理的角度出發(fā)，我們建議對店面銷售人員進行相應(yīng)的激勵，調(diào)動銷售熱情，從而進一步提高店面人員的銷售能力，促進銷售的開展。經(jīng)過這次會議，參會經(jīng)銷商信心高漲，均表示鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場大有可為！經(jīng)過開發(fā)深挖志這個市場，無限商機當(dāng)盡在掌握！會議當(dāng)場還舉行了簽約授權(quán)儀式，與符合條件的經(jīng)銷商答應(yīng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)協(xié)議并步履鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)商授權(quán)牌，確定其在當(dāng)?shù)剜l(xiāng)鎮(zhèn)市場的開發(fā)地位，鼓勵其進一步擴大經(jīng)營規(guī)模，擴展市場份額，從而占據(jù)這個即將啟動的市場。這次會議的成功召開，充分調(diào)動

9、了廣大經(jīng)銷商的積極性，堅定了大家開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的決心！會議拉開了正訊渠道鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)的序幕，星星之火可以燎原，我們期待憑借這次會議的火種，點燃鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的廣闊空間，擴大市場，將我們的產(chǎn)品延伸到千家萬戶。濱州站隨著市場的開拓和新渠道的不斷增多，面對聯(lián)想不斷推出的新品，渠道發(fā)展向我們提出的新的要求：針對新品適時的進行產(chǎn)品銷售培訓(xùn)。新品培訓(xùn)第一站我們選在濱州。這里與河北省接壤，受串貨影響較為明顯，市場秩序并不樂觀，前期部分經(jīng)銷商對此也曾提出過一些建議和要求，這次，我們針對前面經(jīng)銷商提出的問題，從市場秩序，新品培訓(xùn)，產(chǎn)品政策三個方面在濱州召開新品培訓(xùn)暨月產(chǎn)品政策會議。31日中午，聯(lián)想新品培訓(xùn)會在濱州和佳都市商

10、務(wù)酒店的會議廳舉行。做為主辦方，我們提前就做好了方案和準備好了培訓(xùn)教程，下午兩點，在公司副總經(jīng)理的主持下，聯(lián)想新品培訓(xùn)會正式開始。首先，正訊公司李總致辭，并就大家比較感興趣的問題闡明了公司的觀點和立場，比如市場秩序、政策貫徹等，隨后，聯(lián)想業(yè)務(wù)代表張明明也就這次培訓(xùn)會發(fā)表了自己的看法，希望通過這次新品培訓(xùn)，能讓經(jīng)銷商深入的了解最新的產(chǎn)品政策和產(chǎn)品信息，從而穩(wěn)定市場環(huán)境，改善銷售狀況隨后進行的新產(chǎn)品培訓(xùn)由濟南正訊濱州區(qū)域經(jīng)理周勝金主講，按系列詳細解讀聯(lián)想電腦的最新元素。聯(lián)想新周年推出的新品是聯(lián)想面對消費者的全新子品牌，包括ideapad和ideacentre，家用消費臺式就是ideacentre系

11、列。針對不同的用戶群又分為s，a，KX三大系列。s系列是針對教育的一款教育機型，針對客戶群定位在有中小學(xué)學(xué)生的家長用戶，主要賣點是聯(lián)想100分學(xué)校和健康關(guān)愛中心，從這兩點解決客戶對孩子教育的要求，及生理、心理健康的關(guān)注，滿足家長學(xué)生的需求。KX的前身是鋒行系列，沿襲了鋒行的傳統(tǒng)優(yōu)勢，同時增加了智能維護等功能，炫酷外觀也使這款機型更具吸引力。Qa 系列繼承原天驕系列，定位在時尚設(shè)計和高清娛樂上，滿足樂于享受高科技品質(zhì)的用戶。在培訓(xùn)中，周勝金對這幾個系列的機器進行細致深入的講解，引起了經(jīng)銷商的濃厚興趣，甚至拿出相機現(xiàn)場錄像，會后更是主動索要PPT文件，希望進一步了解產(chǎn)品知識。11月的產(chǎn)品銷售政策由

12、濟南正訊副總經(jīng)理朱建魯進行宣傳貫徹。目前中國宏觀經(jīng)濟基本面沒有發(fā)生改變，仍保持全球領(lǐng)先增長，金融危機對中國影響有限，三農(nóng)改革仍有機遇；但市場競爭激烈，國內(nèi)廠商進一步邊緣化，聯(lián)想目前仍處于絕對領(lǐng)導(dǎo)地位；消費臺式對用戶仍有較強吸引力，是渠道盈利的重要來源；NB市場保持快速成長，聯(lián)想將通過產(chǎn)品升級及外觀設(shè)計的進一步改善來獲取更快成長。普通觀念是11月份較淡，但應(yīng)當(dāng)牢記：只有淡季的思路，沒有淡季的市場。11月份產(chǎn)品調(diào)整更加到位，我們針對濱州量身定制的增值服務(wù)也將提升產(chǎn)品銷售拉力。11月產(chǎn)品調(diào)整基本完成，部分機型停產(chǎn)，簡化了產(chǎn)品線，現(xiàn)有各系列產(chǎn)品全面覆蓋各類型客戶，我們還針對濱州做為試點，進行差異化銷售

13、，顯示器全線升級到三年上門保修期服務(wù)，由原保修15個月、上門12個月全線升級為三年上門服務(wù)。其賣點是一：適用面廣：聯(lián)想所有家用全系列電腦液晶屏，不限型號，都延長到三年保修三年上門；二、解決用戶LCD顯示器在過保修期后的售后問題；三：國內(nèi)市場首款推出，目前全國所有PC廠商，包括DELL、HP都沒有液晶屏三年保修三年上門的，只有聯(lián)想是首家推出，從而加大的競爭力度。 這個活動獎在山東作為試點大區(qū)，09財年將全國普及；服務(wù)升級是趨勢，我們在提升服務(wù)的同時，也提升聯(lián)想品牌服務(wù)增值能力。除對產(chǎn)品線的分析，針對11月的市場預(yù)測，朱總提供了幾點指導(dǎo)思路，首先借產(chǎn)品調(diào)整，服務(wù)升級，引導(dǎo)銷售；為實現(xiàn)這一目標，我們

14、制定了一系列的方案：制作濱州地區(qū)試點的產(chǎn)品宣傳單頁，內(nèi)容包括產(chǎn)品調(diào)整的變化，突出產(chǎn)品及促銷、顯示器的服務(wù)升級、串貨的識別、三年保修顯示器的優(yōu)勢，體現(xiàn)渠道信息。通過報紙廣告和軟文，引導(dǎo)用戶到指定聯(lián)想店面購買聯(lián)想產(chǎn)品；維護核心渠道利益，打擊非簽約店面；報紙廣告內(nèi)容與宣傳單頁相一致，軟文則突出顯示器的服務(wù)升級、三年保修顯示器的優(yōu)勢，引導(dǎo)用戶消費，配合廣告進行；同時根據(jù)聯(lián)想統(tǒng)一安排，每店面懸掛條幅一條，突出服務(wù)升級。我們還單獨設(shè)計了桌面X展架做店面擺放，印制了不干膠粘貼在顯示器外包裝箱上，突顯升級服務(wù)。在店面銷售話述上，開發(fā)話述，培訓(xùn)，引導(dǎo)店面全部銷售新品，突出服務(wù)，重點是LCD的三年全保服務(wù)及串貨的

15、打擊。培訓(xùn)資料預(yù)計11月7日左右發(fā)到店面，店面自行組織培訓(xùn)，分區(qū)將進行相應(yīng)抽查，對于抽查合格的將進行相應(yīng)獎勵。其次，引導(dǎo)經(jīng)銷商攜手分銷，借力廠商，共贏發(fā)展。正訊針對市場秩序制定了一系列措施：引導(dǎo)經(jīng)銷商，達成共同的勢能，與串貨斗爭；通過政策及進貨獎勵等拉低與串貨公司的價格差；簽約店面堅決不炒貨；配合廠家和分銷定期的逮貨制度；密切和大區(qū)產(chǎn)品處及中央市場秩序小組保持溝通，獲取支持；差異化的產(chǎn)品營銷策略；店面的精細化管理引導(dǎo)及縱深市場的開拓，提升店面綜合能力；結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌銮闆r，建立覆蓋范圍廣的渠道體系，加大正規(guī)店面的數(shù)量。建立店面的持續(xù)發(fā)展能力，成為當(dāng)?shù)刈畲蟮腎T類公司。通過這些得力措施，我們有理由相

16、信，市場秩序會逐漸規(guī)范，經(jīng)銷商的利益也將得到充分保障。在市場大潮中，修煉好自身的能力，才是屹立于潮頭而不敗的真諦。這給我們提出的要求就是抓終端，抓客戶。市場發(fā)展好比賽馬，相馬是關(guān)鍵，我們在賽馬中相馬，在混亂與競爭中脫穎而出，選擇聯(lián)想無疑是成功的基礎(chǔ)，堅持與聯(lián)想的穩(wěn)定合作，實現(xiàn)企業(yè)的質(zhì)變。滕州站11月6日，我們來到美麗富饒的滕州。滕州位于山東省南部地處淮海經(jīng)濟區(qū)中心位置，東靠沂蒙山，西臨微山湖，南傍蘇淮重鎮(zhèn)徐州，北依孔子故里曲阜，素有“九省通衢”之稱；總面積1485平方公里，轄17個鎮(zhèn)、1226個行政村(居)，總?cè)丝?57萬，是山東省人口最多的縣級市；連續(xù)五屆躋身全國縣域經(jīng)濟基本競爭力百強縣，2

17、005年列第31位；“全國中小城市綜合實力百強”評選中列第67位，是山東三十個經(jīng)濟強縣之一。 也正是任憑借這樣的天時地利之勢，聯(lián)想統(tǒng)治著當(dāng)?shù)氐碾娔X銷售市場。滕州共有三家聯(lián)想簽約經(jīng)銷商，這次鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)商簽約活動中，滕州聯(lián)想成功簽約為鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)商，負責(zé)開發(fā)滕州地區(qū)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。滕州市聯(lián)想計算機公司（滕州聯(lián)想）成立于1989年，由原滕州市人民政府僑務(wù)辦公室組建，是滕州市最早的計算機企業(yè)。從銷售第一臺聯(lián)想286電腦開始，至今已近19年，作為聯(lián)想集團核心經(jīng)銷商，滕州聯(lián)想是聯(lián)想重點授權(quán)的4S級、鉆石、金牌店面，近年來多次被授予聯(lián)想產(chǎn)品合作金獎、銀獎等獎項。同時還是滕州市政府采購定點單位。滕州市政務(wù)中心新大樓的信

18、息工程就由滕州聯(lián)想承建，同時也是市級“誠信單位”，在棗莊市計算機行業(yè)內(nèi)獨一無二。2005年，山東省總工會授予滕州聯(lián)想電腦培訓(xùn)學(xué)校“再就業(yè)示范點”，對百臺聯(lián)想電腦作實習(xí)用機給了充分肯定。11月6日，滕州聯(lián)想在盈泰生態(tài)園召開滕州地方鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商大會。從會議準備到人員調(diào)配，滕州聯(lián)想做好了充分準備，一切都有條不紊，現(xiàn)場的樣機展示陳列著聯(lián)想家用臺式的全線產(chǎn)品及筆記電腦，開場AV制作在大氣中彰顯著實力。會議開始，聯(lián)想山東分區(qū)業(yè)務(wù)代表徐一立介紹了聯(lián)想的發(fā)展和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場開發(fā)重點市場先行試點的計劃，這個計劃對我們無疑是利好消息，給我們提供了新的機遇；依托聯(lián)想這個龐大的營銷及售后服務(wù)體系，我們要做的就是怎樣將市場做大

19、做好。隨后，濟南正訊總經(jīng)理李強做了簡短的發(fā)言，向參會人員介紹關(guān)于公司和他本人的成長歷程和創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，講述了他選擇聯(lián)想所帶來的成功。同時，表明做為分銷商對滕州聯(lián)想鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)工作的支持，并提出幾點建議，全方位做好鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)工作的堅強后盾。滕州聯(lián)想總經(jīng)理趙嘉陵做了題為乘聯(lián)想的風(fēng)，明天一定更美好的會議發(fā)言。做為聯(lián)想的優(yōu)質(zhì)合作伙伴，多年的合作，趙總充分了解了大聯(lián)想的文化內(nèi)涵，通過一組數(shù)據(jù)，趙總向大家展現(xiàn)了這幾年取得的成績。 鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場主要面向村鎮(zhèn)用戶，使用者中70%來自村、鎮(zhèn)信息員，像種養(yǎng)大戶、農(nóng)民工和重視孩子教育的家長也是電腦的需求主體，他們的經(jīng)濟水平較好，學(xué)歷較高，這部分人群是帶動農(nóng)村電腦消費的主體。然而相

20、對城市來說，農(nóng)村的信息傳播明顯滯后，農(nóng)民靠什么獲得信息呢？就是靠口碑、靠流傳、靠意見領(lǐng)袖引導(dǎo)。因此，做市場推廣，一定要清楚地知道，農(nóng)民究竟靠什么渠道、如何獲取信息，再采取適當(dāng)?shù)姆绞絹磉\作，讓我們的產(chǎn)品和服務(wù)在農(nóng)村建立起良好的口碑效應(yīng)。 從近幾年的銷售客戶群體中可以發(fā)現(xiàn)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶大都為子女購買，注重價位輕視服務(wù)與質(zhì)量，對品牌機有非常重的偏見，造成鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶特別是村里的客戶基本都是組裝機器和低端品牌機，這些客戶的品牌認知度較低，只認鄉(xiāng)親們買什么，她們就買什么，短期內(nèi)做品牌認知度提升的難度很大，為此滕州聯(lián)想做了這次鄉(xiāng)鎮(zhèn)播種工程，希望能在鄉(xiāng)鎮(zhèn)特別是村里多賣一臺聯(lián)想電腦，播下一個種子，多一些意見領(lǐng)袖，讓更多鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶感受到聯(lián)想。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)活動開發(fā)中，趙總總結(jié)了六步：1、下鄉(xiāng)請政策送思想；首先讓鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商改變觀點，認準聯(lián)想品牌，建立與聯(lián)想合作的信心，幫助鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商分析，了解市場，理順思路，樹立聯(lián)想品牌優(yōu)勢。宣傳與貫徹聯(lián)想關(guān)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商政策，分析與聯(lián)想合作的名利雙豐收觀點，打消與品牌合作的后顧之憂。2、建立合作伙伴；在滕州聯(lián)想的大力支持與協(xié)