世聯(lián)大型集中商業(yè)售賣模式

1、本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。大型集中商業(yè)的售賣模式大型集中商業(yè)的售賣模式本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。案例研究案例研究我們將通過商業(yè)的價(jià)值鏈和利益?zhèn)鲗?dǎo)方式來我們將通過商業(yè)的價(jià)值鏈和利益?zhèn)鲗?dǎo)方式來界定銷售模式。界定銷售模式。 產(chǎn)權(quán)返租模式 店中店銷售模式 基金整售模式 項(xiàng)目信托啟動(dòng)方式介紹案例選取標(biāo)準(zhǔn)：案例選取標(biāo)準(zhǔn)： 項(xiàng)目總體規(guī)模超過5萬平米 商業(yè)具備一定的規(guī)模，形成集中的商業(yè)核心區(qū) 商業(yè)以全部銷售為目標(biāo)本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。產(chǎn)權(quán)返租模式產(chǎn)權(quán)返租模式1 1操作方式操作方式客戶購買時(shí)即與開發(fā)商簽訂租約，將所購房產(chǎn)返租給開發(fā)商，租約期內(nèi)由開發(fā)商將房產(chǎn)轉(zhuǎn)租經(jīng)營，租期兩年到十幾年不等。發(fā)展商一次性返數(shù)年租金降低首付；同時(shí)返

2、租期內(nèi)，業(yè)主定時(shí)從發(fā)展商處得到定額租金回報(bào)。通常這種返租回報(bào)模式會(huì)附帶“回購”條款。典型案例典型案例曼哈購物廣場、常興天虹商場、保利友誼城、金暉商城、大中華太古廣場、沃爾瑪鴻洲店支付租金提供回報(bào)小業(yè)主小業(yè)主發(fā)展商發(fā)展商商家商家代理招商出租物業(yè)購買物業(yè)小業(yè)主小業(yè)主商家商家提供物業(yè)支付租金銷售結(jié)束關(guān)系轉(zhuǎn)化小業(yè)主和商家不能承擔(dān)解決矛盾的角色，也不具備解決矛盾的能力。產(chǎn)權(quán)返租模式下的價(jià)值鏈模型和利益?zhèn)鲗?dǎo)模型：產(chǎn)權(quán)返租模式下的價(jià)值鏈模型和利益?zhèn)鲗?dǎo)模型：解決了高價(jià)銷解決了高價(jià)銷售與提前消化售與提前消化的矛盾，但激的矛盾，但激化全部銷售和化全部銷售和持續(xù)經(jīng)營的矛持續(xù)經(jīng)營的矛盾。盾。建設(shè)部建設(shè)部房地產(chǎn)銷售管理

3、辦法房地產(chǎn)銷售管理辦法規(guī)定：規(guī)定：20012001年月日后，不得以返本銷售年月日后，不得以返本銷售和售后包租的方式出售未竣工的房屋。和售后包租的方式出售未竣工的房屋。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。案例：常興天虹商場案例：常興天虹商場樓層：15層。主力店：天虹發(fā)展商年租金回報(bào)率變化：4.8%6%2.8%（低于三年期國債3.37%）與天虹租約：15年年租金增長率：2%現(xiàn)狀：在售，分期或一次性付款樓層銷售鋪位個(gè)數(shù)/總鋪位個(gè)數(shù)銷售個(gè)數(shù)比率1/F未售-2/F15/2117%3/F21/21110%4/F152/21172%5/F227/24393%資料來源：國土局網(wǎng)站銷售公示。發(fā)展商保留發(fā)展商保留1 1層高租層高

4、租金樓層，通過金樓層，通過1 1層租層租金彌補(bǔ)回報(bào)率，可維金彌補(bǔ)回報(bào)率，可維持持4.8%4.8%左右。左右?，F(xiàn)通過主力店提供回現(xiàn)通過主力店提供回報(bào)，投資回報(bào)率報(bào)，投資回報(bào)率2.8%2.8%，低于三年期，低于三年期國債利率。國債利率。銷售狀況不佳。銷售銷售狀況不佳。銷售率約占推出部分的率約占推出部分的47%47%。此項(xiàng)目現(xiàn)仍返租，但此項(xiàng)目現(xiàn)仍返租，但已經(jīng)不能作按揭。已經(jīng)不能作按揭。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。店中店銷售模式店中店銷售模式2 2店中店銷售模式下的價(jià)值鏈模型和利益?zhèn)鲗?dǎo)模型：店中店銷售模式下的價(jià)值鏈模型和利益?zhèn)鲗?dǎo)模型：開發(fā)商開發(fā)商投資者投資者經(jīng)營者經(jīng)營者消費(fèi)者消費(fèi)者獲取現(xiàn)金獲取物業(yè)承租物業(yè)獲取

5、投資收益獲取經(jīng)營收益購買產(chǎn)品操作方式操作方式發(fā)展商將商業(yè)劃分為可經(jīng)營的小鋪位，然后按鋪位出售給投資者或使用者，同時(shí)購買人必須同時(shí)簽署物業(yè)使用協(xié)議，承諾服從商業(yè)的統(tǒng)一經(jīng)營和管理約束。典型案例典型案例賽格電子市場緩解了全部銷售緩解了全部銷售與持續(xù)經(jīng)營的矛與持續(xù)經(jīng)營的矛盾，但無法解決盾，但無法解決高價(jià)銷售與提前高價(jià)銷售與提前消化之間的矛盾消化之間的矛盾本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。案例：賽格電子市場案例：賽格電子市場u簡介：依托華強(qiáng)北電子產(chǎn)業(yè)形簡介：依托華強(qiáng)北電子產(chǎn)業(yè)形成的電子產(chǎn)品交易市場，營業(yè)成的電子產(chǎn)品交易市場，營業(yè)面積約面積約3 3萬平方米，共萬平方米，共7 7層，租層，租戶約戶約15001500家。家

6、。u鋪位形式：專柜及鋪位鋪位形式：專柜及鋪位u主要業(yè)態(tài)構(gòu)成：電子元器件、主要業(yè)態(tài)構(gòu)成：電子元器件、電腦配件、電腦網(wǎng)路器材、通電腦配件、電腦網(wǎng)路器材、通信器材信器材u現(xiàn)狀：現(xiàn)狀：4747層出租，層出租，1313層層在經(jīng)營情況穩(wěn)定后出售給大客在經(jīng)營情況穩(wěn)定后出售給大客戶戶本報(bào)告是嚴(yán)格保密的?；鹫勰Ｊ交鹫勰Ｊ? 3操作方式操作方式基金/大客戶直接收購商場，然后租給大型商業(yè)，獲取投資收益。典型案例典型案例嘉德置地的“中國商業(yè)地產(chǎn)基金”計(jì)劃?；鹫垆N售模式下的價(jià)值鏈模型和利益?zhèn)鲗?dǎo)模型：基金整售銷售模式下的價(jià)值鏈模型和利益?zhèn)鲗?dǎo)模型：投資者投資者基金基金經(jīng)營者經(jīng)營者使用者使用者消費(fèi)者消費(fèi)者獲取現(xiàn)金

7、獲取物業(yè)承租物業(yè)獲取投資收益獲取經(jīng)營收益承租物業(yè)購買產(chǎn)品獲取銷售利潤開發(fā)商開發(fā)商獲取現(xiàn)金獲取投資收益本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。整售的適用條件整售的適用條件1、已投入使用并收益穩(wěn)定的商業(yè)2、目前在國內(nèi)對(duì)于那些還沒有經(jīng)營成熟，但是招商租約已經(jīng)簽訂、主打的品牌商戶已經(jīng)簽訂租約的項(xiàng)目，基金也有信心購買3、對(duì)于散售的商業(yè)，基金購買的興趣不大，但是如果開發(fā)商幾年后可以回購，達(dá)到國外基金的租金回報(bào)率要求的，基金也會(huì)考慮購買4、租約年限的基本要求是該商場大的租戶租期5年以上，小的租戶租期2年以上。 5、新加坡來的基金主要是要求項(xiàng)目的穩(wěn)定經(jīng)營，對(duì)租金回報(bào)率的要求較低一般在6左右就可以了，而歐美的基金要求租金回報(bào)率一般

8、在10以上。 來源：亞信行總經(jīng)理蕭福泰訪談 解決了持續(xù)經(jīng)營解決了持續(xù)經(jīng)營和銷售之間的矛和銷售之間的矛盾，但很難達(dá)到盾，但很難達(dá)到價(jià)格和快速回籠價(jià)格和快速回籠資金的目標(biāo)。資金的目標(biāo)。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。嘉德置地的嘉德置地的“中國商業(yè)地產(chǎn)基金中國商業(yè)地產(chǎn)基金”計(jì)劃計(jì)劃2004年底，嘉德置地開始大規(guī)模的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的收購。嘉德置地的策略是與沃爾瑪三大中國合資企業(yè)之一深圳國際信托投資結(jié)成戰(zhàn)略同盟，最終涉及的購物中心將達(dá)到28家，然后把這些項(xiàng)目打包成“中國商業(yè)地產(chǎn)基金”計(jì)劃在新加坡上市。進(jìn)展情況：2004年12月23日，與深國投合作，以9.98億元人民幣收購了6家商場，嘉德占股份51%，深國投占股份49

9、%；2005年1月4日，嘉德斥資17.46億元人民幣100%收購了北京華聯(lián)旗下的安貞華聯(lián)商廈和望景華聯(lián)商廈；月底，凱德置地以.億元拿下北京東直門.萬平方米的綜合用地地塊；月初，凱德置地又以.億元買下中環(huán)世貿(mào)中心、兩棟甲級(jí)寫字樓。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。項(xiàng)目信托方式項(xiàng)目信托方式房地產(chǎn)項(xiàng)目信托是一種新的融資方式。在已實(shí)現(xiàn)的幾個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目信托個(gè)案中，出現(xiàn)了金融和房地產(chǎn)銷售結(jié)合的趨勢。例如：北京蘋果社區(qū)、深圳萬科十七英里、深圳百仕達(dá).紅樹西岸。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。信托的適用條件信托的適用條件一、新型房地產(chǎn)信托產(chǎn)品將樓盤銷售和信托結(jié)合在一起，在信托產(chǎn)品的設(shè)計(jì)中加入購房優(yōu)惠權(quán)和優(yōu)先購買權(quán)；二、信托適用于有融資

10、需求的發(fā)展商，嚴(yán)格來說，和樓盤銷售相結(jié)合的信托是一種項(xiàng)目啟動(dòng)模式項(xiàng)目啟動(dòng)模式；三、目前政策規(guī)定信托份額最大不得超過200份，且必須通過銀監(jiān)會(huì)審批；四、銀監(jiān)會(huì)出臺(tái)的信托投資公司房地產(chǎn)信托業(yè)務(wù)管理暫行辦法（征求意見稿）提出對(duì)部分管理規(guī)范、經(jīng)營水平高的信托投資公司開展房地產(chǎn)業(yè)務(wù)給予放松200份限制的政策優(yōu)惠。項(xiàng)目信托可以同項(xiàng)目信托可以同時(shí)達(dá)成發(fā)展商融時(shí)達(dá)成發(fā)展商融資和營銷蓄客的資和營銷蓄客的目的，在可能的目的，在可能的情況下，我們建情況下，我們建議采用信托模式議采用信托模式進(jìn)行啟動(dòng)，但是進(jìn)行啟動(dòng)，但是信托審批嚴(yán)格，信托審批嚴(yán)格，且在商業(yè)領(lǐng)域內(nèi)且在商業(yè)領(lǐng)域內(nèi)沒有先例，審批沒有先例，審批難度無法預(yù)測。難

11、度無法預(yù)測。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。案例案例11萬科十七英里萬科十七英里2004年6月9日，深圳萬科與新華信托達(dá)成總 額1.9995億元、為期2年、年利率為4%的貸款協(xié)議，用于深圳十七英里項(xiàng)目的開發(fā)。該貸款資金由新華信托發(fā)行“新華信托萬科十七英里項(xiàng)目集合資金信托計(jì)劃”的方式籌集。信托計(jì)劃的投資者在購買該產(chǎn)品的同時(shí)，不僅享有通常意義的投資收益，還可以獲得對(duì)該房產(chǎn)的優(yōu)先購買權(quán)和購房價(jià)格的高折扣率。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。案例案例22百仕達(dá)百仕達(dá). .紅樹西岸紅樹西岸2004年10月10日，百仕達(dá)與知名信托公司新華信托合作的紅樹西岸信托計(jì)劃（ 2年期）開始發(fā)行，計(jì)劃發(fā)行信托200份，每份80萬元，這200名

12、買家還能獲得7.5折的購房優(yōu)惠?？蛻敉顿Y80萬元購買信托產(chǎn)品，除了獲得年2.8%的固定回報(bào)外，還能享受到高達(dá)7.5折的購房優(yōu)惠。（折后價(jià)不低于1.5萬元/平方米）信托投資權(quán)益與購房優(yōu)惠權(quán)益可以靈活轉(zhuǎn)讓，客戶可以將兩個(gè)權(quán)益一起或單獨(dú)轉(zhuǎn)讓，也可以只保留信托權(quán)益，購房優(yōu)惠則過渡給受讓人。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。四種模式的對(duì)比四種模式的對(duì)比四種銷四種銷售模式售模式適用條件適用條件業(yè)主業(yè)主風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)前期銷前期銷售速度售速度銷售銷售價(jià)格價(jià)格操作操作難度難度和本項(xiàng)目和本項(xiàng)目擬和度擬和度產(chǎn)權(quán)返產(chǎn)權(quán)返租模式租模式政府已明令禁止高快高低店中店店中店模式模式1、發(fā)展商期望通過商業(yè)直接獲取利潤2、周邊商業(yè)氛圍已成熟，商圈地位基本確定中中較高中基金整基金整售模式售模式1、發(fā)展商對(duì)價(jià)格要求不高2、商業(yè)