模擬商務(wù)談判劇本(2)

1、.商務(wù)談判劇本一、談判人物設(shè)置：甲方：聯(lián)想電腦云南分公司乙方：云南經(jīng)濟(jì)管理職業(yè)學(xué)院商學(xué)院談判地點(diǎn)設(shè)置： 云南經(jīng)濟(jì)管理職業(yè)學(xué)院商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)室（實(shí)訓(xùn)樓208 室）二、談判矛盾點(diǎn)：1、聯(lián)想電腦云南分公司對商學(xué)院的支付能力和資信有所懷疑。我院也對其技術(shù)，服務(wù)能力以及資本實(shí)力不滿意。2價格3交貨、安裝時間（ 1 個月）三、談判流程：1、開局：旁白：下午 2：30，聯(lián)想電腦云南分公司李經(jīng)理按照事前約定來到云南經(jīng)濟(jì)管理職業(yè)學(xué)院商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)室。焦院長：李經(jīng)理，你好，來到這感覺怎么樣?。坷罱?jīng)理：真是不錯，你們學(xué)校安寧校區(qū)環(huán)境真好，青山綠水的，很適合修身養(yǎng)性做學(xué)術(shù)啊，呵呵。陳書記 : 是啊，我們昆明就是一座旅游城

2、市，等我們生意談成了，我?guī)晌坏街苓呣D(zhuǎn)轉(zhuǎn)，我們這山好水好人也美，一定能給你們不一樣的感受。李經(jīng)理：恩，我也是這樣想的，那就預(yù)祝我們合作愉快了。旁白：雙方都笑了?？紤]談判雙方是第一次接觸，在開局階段營造了一個友好、輕松的氣氛，以緩減雙方的緊張感和陌生感， 為接下來的實(shí)質(zhì)性談判奠定一個好基礎(chǔ)。焦院長：呵呵，好的，我們學(xué)院需要隨時了解社會的經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢，因此電腦是我們聯(lián)系外界和學(xué)習(xí)技術(shù)的重要工具， 所以我們一直都在關(guān)注電腦市場， 希望能夠購得性價比比較高的電腦。李經(jīng)理：關(guān)于性價比，我相信我們的電腦很有優(yōu)勢， 首先，和國外的大品牌相比，我們有相當(dāng)實(shí)惠的價格，同樣的配置可以比國外的品牌便宜20%到 40

3、%左右，其.次，比起國內(nèi)的電腦，我們的電腦也算數(shù)一數(shù)二，你要知道，聯(lián)想品牌價值已經(jīng)超過了 327 億元，獲得了專利566 項(xiàng)，公司入選“中國科技100 強(qiáng)”“世界品牌500 強(qiáng)”，歷年被評為中國電子信息百強(qiáng)。所以，選擇我們的電腦是沒錯的。旁白：雙方都開始亮牌， 乙方云南經(jīng)濟(jì)管理職業(yè)學(xué)院商學(xué)院說出自己所需， 并顯示了對買電腦的誠意， 而甲方聯(lián)想電腦云南分公司則根據(jù)乙方的要求說出了自己的優(yōu)勢，并贊賞乙方的好眼光。陳書記：其實(shí)，我們也了解聯(lián)想的電腦，我們現(xiàn)在比較關(guān)心的是，貴公司的電腦是否耐用，并且售后服務(wù)怎么樣， 因?yàn)槲覀兩洗尾少彽挠?jì)算機(jī)就是壞機(jī)率高， 并且售后服務(wù)做的也不是很好。李經(jīng)理：這點(diǎn)你放心

4、，我們公司成立 10 年，信用一直很好，我們的工程師都是很有經(jīng)驗(yàn)的高技術(shù)人員，而且我們聯(lián)想電腦技術(shù)已經(jīng)較以前有了跳躍式的發(fā)展，像我們推出的新型號真愛 S5000 系列，就很不錯，我們的售后服務(wù)是這樣的， 1個月內(nèi)有質(zhì)量問題我們都是包換的，另外2 年內(nèi)免費(fèi)維修。陳書記：嗯，那能給我介紹幾款適合我們學(xué)院的機(jī)型嗎？李經(jīng)理：好的，肖秘書把配置表拿出來給他們參考一下。旁白：身旁的秘書拿出了事先準(zhǔn)備好的機(jī)型配置表。肖秘書：根據(jù)貴校的情況我們給你們選擇了這樣的兩套配置。旁白：肖秘書雙手將表遞給焦院長。配置如下：真愛 S5000-B003-19WLCD處理器AMD 閃龍? 處理器 3600+操作系統(tǒng)LINUX

5、內(nèi)存1G DDRII硬盤160G光驅(qū)DVD光驅(qū)顯示器19 英寸寬屏液晶顯示器網(wǎng)卡集成 100M聲卡集成 5.1 聲道.音箱選配真愛 S5000-B003-18.5WLCD處理器AMD 閃龍? 處理器 3600+操作系統(tǒng)LINUX內(nèi)存1G DDRII硬盤160G光驅(qū)DVD光驅(qū)顯示器18.5 英寸寬屏液晶顯示器網(wǎng)卡集成 100M聲卡集成 5.1 聲道音箱選配旁白：甲方聯(lián)想電腦云南分公司打消了乙方云南經(jīng)濟(jì)管理職業(yè)學(xué)院商學(xué)院的疑慮，并且舉實(shí)例作為參考， 顯示了賣方的誠意。 然后雙方開始就價格開始實(shí)質(zhì)性的磋商。李經(jīng)理：前一款較后一款顯示器要大一些，但價格也稍微貴點(diǎn)，你看怎么樣？陳主任：價格呢？大致一臺是

6、多少錢？肖秘書 ：我 為你算 了 一下， 真愛 S5000-B003-19WLCD市價 是 2699，真愛S5000-B003-18.5WLCD市價是 2588，但是你若購一百臺的話， 我們可以八折優(yōu)惠，也就是人民幣 2160 元和 2070 元。焦院長：（搖頭）太貴了，我們的預(yù)算沒有那么多，我們?nèi)绻?8.5WLCD這款，能再便宜一點(diǎn)嗎？李經(jīng)理：是這樣的，行業(yè)有行業(yè)的規(guī)定， 我們已經(jīng)是很優(yōu)惠的了， 如果再減的話，恐怕以后的生意也會不好做。陳書記：我們可是購了100 臺，選擇你們公司，也是對你們公司的信任和支持，我們是很有誠意的啊。 你們是不是也應(yīng)該互相支持下，如果能再降 5 個點(diǎn)，我們就成交

7、。李經(jīng)理：真的不能再少了，成本在那兒啊，況且遇上金融危機(jī)，這已經(jīng)是我們賣過的價格中最低的了。.陳書記：相信你們也了解學(xué)校的制度， 學(xué)校就撥了那么多款， 我們想多付點(diǎn)也拿不出來啊。2 僵局雙方都沒有說話，一時間陷入了僵局 焦院長向陳書記耳語 陳書記起身離開座位，端來四杯熱氣騰騰的茶。陳書記：（雙手端起茶杯遞向李經(jīng)理） 來來來 , 先嘗嘗我們的茶， 凡事沒有過不去的坎，只要我們雙方都有誠意，我相信是能達(dá)成共識的 李經(jīng)理：（起身，雙手接過茶杯，輕輕喝一口）好茶啊 可是，我們真的只能做這樣的讓步了，現(xiàn)在受金融危機(jī)的影響，大家生意都不好做，我們公司 2000 多名員工，也在很努力的在奮斗不想被裁員， 大

8、家都很不容易， 我們真的不敢再少了。焦院長：（又端起另一個茶杯遞給肖秘書）有壓力才有進(jìn)步啊，你看我們也不是盈利性組織，就當(dāng)是為社會培養(yǎng)人才做點(diǎn)貢獻(xiàn)， 這對你們企業(yè)形象也會有很大的幫助嘛。肖秘書：（雙手接下）謝謝。李經(jīng)理：那這樣我再和我們公司高層聯(lián)系下。焦院長：好的。旁白：李經(jīng)理向肖秘書點(diǎn)頭示意一下， 肖秘書隨后拿來了電話， 并接通了公司總部（聯(lián)絡(luò)中）掛斷電話之后，肖秘書向李經(jīng)理耳語了幾句 李經(jīng)理：我問過老總了，他說5 個點(diǎn)還是可以接受，但是要一次付清。焦院長：什么！我們沒有能力一次付清啊，只能分期付款。李經(jīng)理：我們也不清楚貴院的經(jīng)濟(jì)情況， 加上這筆數(shù)目也不小， 我們實(shí)在不敢冒這個風(fēng)險。焦院長：

9、那我就真沒辦法了， 這么短時間我們哪去調(diào)錢呢， 你不是故意為難我們嗎，現(xiàn)在不都是先行付一部分，以后再分期付剩余的啊。貴公司是作大生意的，相信也會遇到資金周轉(zhuǎn)不靈的問題吧， 也會要求對方寬限一下付款的期限吧。 將心比心，我們這種非盈利性組織在資金方面確實(shí)會存在一些困難， 但我們同樣也.是一種高信譽(yù)組織。李經(jīng)理： 學(xué)院有困難應(yīng)該找校方啊，我們已經(jīng)在價格上優(yōu)惠你們很多了，所以你們應(yīng)當(dāng)一次付清。陳書記：實(shí)話告訴你，校方就只撥了這么多。 貴公司不介意的話， 我也去兼職嘛，為學(xué)生的教育做貢獻(xiàn)嘛。李經(jīng)理：院長說笑了。焦院長：學(xué)?？墒亲顭岬氖袌霭?，大學(xué)生是電腦業(yè)的主流市場之一，你想想看，這些學(xué)生進(jìn)校不久都會選

10、購電腦， 在大部分都不了解的情況下， 一定會留意身邊的電腦，如果我們機(jī)房用你們的電腦， 學(xué)生們會親身體驗(yàn)或了解， 這可是在給你們公司做活廣告啊， 你們的銷售額一定會因此上升。 而且這還只是第一步， 因?yàn)閷Υ蟛糠謱W(xué)生來說這將是他們的第一步電腦，而據(jù)統(tǒng)計(jì)，人的一生平均會用3到 5 臺電腦，如果你們的產(chǎn)品好， 會培養(yǎng)他們的品牌忠誠度， 所以你們會因?yàn)楸葎e人先跑一步而贏了整場比賽。 如果這塊市場都放棄了， 將會是你們的一大筆損失。很多企業(yè)都想進(jìn)來，有的還會選擇贊助，而我們的條件也不過分，孰輕孰重你要慎重考慮啊。我們可是云南省示范性告知院校啊，信用我們還是有的。李經(jīng)理：（想了下）哎，好，這次爽快點(diǎn)，就當(dāng)

11、交個朋友，就分期付吧。首付總貨款的 50%，肖秘書你給計(jì)算一下，大概是多少錢。肖秘書：好的，兩位領(lǐng)導(dǎo)，你們預(yù)定的真愛 S5000-B003-18.5WLCD市價是 2588，八折優(yōu)惠后是 2070 元，一百臺的總價格是 207000 元，貴院應(yīng)該首付 103500 元。旁白：雙方都笑了 3、結(jié)尾焦院長：呵呵，好，我就喜歡爽快的人。那貨什么時候可以到位呢？李經(jīng)理：大概 4 月份吧。陳書記：可是我們明年3 月份新學(xué)期就開學(xué)了啊，能快點(diǎn)嗎？李經(jīng)理：這恐怕比較困難，畢竟我們沒有那么多現(xiàn)貨。焦院長：可是時間緊迫啊，那該怎么辦？李經(jīng)理：這，我們真沒辦法，我也不能給您們做出一些無法實(shí)現(xiàn)的承諾啊。我們好不容易

12、在價錢方面做出了這么大的讓步，貴院也要體諒一下我們啊， 就因?yàn)闀r間問題破壞了我們的合作恐怕不太合適吧。.焦院長：讓我想想，（過了一會）好吧， 4 月就 4 月，不過不盡電腦要到位 , 一切安裝調(diào)試工作也必須在 4 月內(nèi)結(jié)束。李經(jīng)理：這個難度比較大， 如果貴院一再要求進(jìn)度的話， 質(zhì)量恐怕就沒那么高了 , 畢竟時間比較緊 , 我們在 4 月的工作多 , 人手安排不過來呀。陳書記：質(zhì)量怎么能降 ! 我們可是特殊的顧客啊。你看我們學(xué)校有大小四、五個學(xué)院，我們院也不是最大的院，如果貴公司在有價格的優(yōu)勢上又保證高的質(zhì)量，我想，我們的合作不止有這一次吧 況且電子產(chǎn)品的更新?lián)Q代速度很快啊 , 說不定一兩年學(xué)校經(jīng)濟(jì)寬裕了可以再申請辦置幾個實(shí)驗(yàn)室 李經(jīng)理： 我也非常期待能和貴校有更多的合作。 這個，我回去后會盡全力安排到位的。焦院長：真是太好了，感謝貴公司對我院教學(xué)的支持??！李經(jīng)理 : 哪里，貴?？墒桥囵B(yǎng)棟梁的高等學(xué)府啊，那我們就盡快來簽協(xié)議吧。旁白 : 最終雙方以達(dá)到共贏而收場， 校方以相對低廉的價